La génération de prospects via LinkedIn est devenue de plus en plus cruciale, surtout depuis 2018, année où la modification de l'algorithme de Facebook a considérablement réduit la portée organique, poussant les spécialistes du marketing à explorer de nouvelles plateformes.
En 2020, nous avons assisté à l'ascension fulgurante de TikTok et aux incertitudes qui en ont découlé quant à son avenir sur le marché américain. À l'horizon 2024, le paysage des réseaux sociaux évolue de manière imprévisible, des plateformes comme Twitter subissant des changements majeurs.
Le fait est que les plateformes de réseaux sociaux manquent de cohérence, et le paysage social semble évoluer presque quotidiennement. LinkedIn est l'une des rares constantes.
Réfléchissez-y : LinkedIn a été lancé en 2003 en tant que réseau social professionnel. Il a été racheté par Microsoft en 2016 et est resté un réseau social professionnel. Et aujourd’hui ? Eh bien oui, c’est toujours un réseau social professionnel qui compte un milliard de membres.
Cette cohérence fait de LinkedIn un excellent outil pour la génération de prospects, en particulier pour les spécialistes du marketing et les commerciaux B2B. Mais, comme pour tout outil, il faut savoir s'en servir pour obtenir de bons résultats.
C'est là que j'interviens. Considérez-moi comme votre guide avisé (très avisé) et séduisant (incroyablement séduisant) pour la génération de prospects sur LinkedIn. Sous ma houlette experte, vous acquerrez les compétences nécessaires pour élaborer une stratégie gagnante de génération de prospects, entrer en contact avec des clients potentiels et, au final, conclure davantage de ventes pour votre équipe commerciale. Ça vous dit ? Alors, c'est parti !
Qu'est-ce que la génération de prospects sur LinkedIn ?
Comme nous le verrons plus loin dans cet article, il existe de nombreuses façons de procéder.
Mais d'une manière générale, pour générer efficacement des prospects sur LinkedIn, quatre éléments sont indispensables : un profil LinkedIn irréprochable (ou une page LinkedIn, si vous faites la promotion d'un compte d'entreprise), une bonne compréhension de votre public cible et la volonté d'interagir avec lui, quelques outils de génération de prospects permettant de renforcer vos efforts dans ce domaine, ainsi que la capacité à suivre et à optimiser les indicateurs clés.
Une fois que vous aurez intégré ces éléments à votre stratégie commerciale, vous bénéficierez de plusieurs avantages importants :
- Les utilisateurs professionnels : les gens utilisent LinkedIn pour se constituer un réseau professionnel, apprendre auprès d’experts du secteur et faire évoluer leur carrière. On y trouve peu de photos de plats ou de vidéos de chatons mignons. C’est une excellente nouvelle, car cela signifie que les clients potentiels seront plus réceptifs à votre argumentaire de vente que les utilisateurs d’autres réseaux sociaux. Pourquoi ne le seraient-ils pas ? Ils sont littéralement sur le site pour des raisons professionnelles.
- Accès aux décideurs : les utilisateurs issus du monde des affaires sont une aubaine. Mais si ces personnes n’ont pas le pouvoir d’acheter vos produits ou services, à quoi cela sert-il ? Heureusement, 65 millions de professionnels sur LinkedIn sont des décideurs. Cela va dynamiser vos efforts de génération de prospects, car vous aurez l’occasion de vous adresser directement à des prospects de grande qualité, et pas seulement à ceux qui connaissent des prospects de grande qualité.
- Des outils de génération de prospects uniques : enfin, LinkedIn met à la disposition des équipes commerciales des outils de pointe qui leur permettent d'optimiser leurs campagnes de prospection. Je pense notamment à une plateforme de publicités payantes, à un tableau de bord analytique détaillé (qui vous permet de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas) et à un petit outil appelé LinkedIn Sales Navigator. Nous aborderons ces outils plus en détail prochainement. Pour l'instant, sachez simplement que LinkedIn dispose des fonctionnalités dont vous avez besoin pour générer des prospects.
Aucune autre plateforme de réseaux sociaux n'offre ces avantages, ce qui explique pourquoi 97 % des professionnels du marketing B2B utilisent LinkedIn pour leurs activités de marketing de contenu. Bien sûr, tout n'est pas rose...
Les défis liés à la génération de prospects sur LinkedIn
LinkedIn est un outil redoutable pour la génération de prospects B2B. Mais vous risquez d'être cruellement déçu si vous espérez obtenir des résultats immédiats sur ce réseau social. Comme toutes les bonnes choses, la génération de prospects sur LinkedIn demande du travail. Beaucoup de travail. L'astuce consiste à travailler intelligemment pour que tous vos efforts portent leurs fruits.
Continuez à lire, et je vais vous montrer comment travailler plus intelligemment, sans pour autant travailler plus dur. (Je suis votre guide super avisé et séduisant, vous vous souvenez ? C'est mon métier.) Ainsi, vous pourrez éviter les écueils courants.
Par exemple, certains professionnels du marketing B2B ont du mal à cibler des prospects potentiels. D'autres ont du mal à se démarquer, eux-mêmes et/ou leur entreprise, parmi les millions d'autres utilisateurs de LinkedIn. D'autres encore ont du mal à gérer leur temps. Ils sont capables d'élaborer une stratégie efficace de génération de prospects, mais sa mise en œuvre prend des heures. Personne n'a le temps pour ça.
Restez avec moi, et vous apprendrez toutes les astuces, les conseils et les bonnes pratiques nécessaires pour optimiser vos efforts de génération de prospects.
Comment utiliser LinkedIn pour générer des prospects
Bon, parlons stratégie.
Pour générer des prospects sur LinkedIn, vous devez mettre en œuvre des stratégies qui ont fait leurs preuves. Ne vous inquiétez pas : je vais vous donner des instructions détaillées pour vous aider à les appliquercorrectement.
À la fin de cette présentation, vous disposerez de toutes les informations nécessaires pour optimiser la génération de prospects B2B pour votre équipe commerciale et entrer en contact avec des clients potentiels. Alors, sans plus attendre…
1. Optimisez votre profil LinkedIn
Avant toute chose, peaufinez votre profil LinkedIn et/ou la page de votre entreprise jusqu’à ce qu’ils brillent de mille feux. C’est plus facile que vous ne le pensez.
Commencez par fournir à LinkedIn toutes les informations demandées. Cela comprend une photo de profil professionnelle (pour un profil LinkedIn) ou le logo de votre marque (pour une page d'entreprise), untitre optimisé avec des mots-clés, une URL personnalisée, plusieurs recommandations (si vous pouvez en obtenir) et du contenu pertinent.
LinkedIn est un moteur de recherche puissant; il est donc essentiel de respecter les bonnes pratiques en matière de référencement naturel (SEO). Recherchez les expressions les plus courantes dans votre secteur, puis intégrez-les à votre profil ou à votre page.
Vous êtes peut-être consultant en marketing indépendant. Si c'est le cas, des mots-clés tels que « consultant en marketing » ou « expert en publicité payante » pourraient vous convenir, mais vous devrez faire des recherches pour en avoir le cœur net. Si vous travaillez avec des clients situés dans une zone géographique précise, mentionnez également cette information, par exemple « consultant en marketing à Los Angeles » et « expert en publicité payante à LA ».
Voici un exemple de profil LinkedIn bien optimisé, celui de Ryan Robinson, ancien responsable du contenu chez Close:
Notez qu'il mentionne également son site web, son lieu d'implantation et plusieurs de ses autres projets.
Vous devrez également mettre en place une stratégie de marketing de contenu efficace pour votre profil ou votre page. Créez du contenu LinkedIn pertinent qui attire l'attention, permet de cultiver de nouvelles pistes et incite les clients potentiels à passer à l'étape suivante avec votre entreprise, par exemple en téléchargeant un livre blanc ou en prenant rendez-vous avec un commercial.
Remarque concernant les pages d'entreprise sur LinkedIn
Si vous gérez une page d'entreprise, vous bénéficiez de plusieurs avantages. Il s'agit notamment des boutons personnalisés et des formulaires de génération de prospects LinkedIn, qui vous aideront dans vos efforts de génération de prospects.
Grâce à un bouton personnalisé, vous pouvez rediriger des prospects de qualité vers des pages d'accueil spécifiques ou des ressources marketing que vous gérez. Cela facilitera la promotion d'offres à durée limitée, d'appâts à prospects, etc.
Pour ajouter un bouton personnalisé, rendez-vous dans la section des outils d'édition de la page de votre entreprise. Activez ensuite la fonctionnalité de bouton personnalisé et choisissez un appel à l'action (CTA). Vous avez le choix entre « Contactez-nous », « S'inscrire », « S'enregistrer », « Visiter le site web », et bien d'autres options.
Un formulaire de génération de prospects sur LinkedIn vous aidera à générer des prospects de qualitédirectement sur la plateforme LinkedIn. Pour créer le vôtre, retournez dans la section des outils d'édition de votre page d'entreprise. Sélectionnez ensuite l'option permettant de collecter des prospects et acceptez les conditions générales. Enfin, choisissez votre appel à l'action, rédigez un titre accrocheur et écrivez un texte de fond convaincant qui incite à l'action.
Pour générer des prospects sur LinkedIn, vous devez vous atteler à l'optimisation. Les meilleurs points de départ sont votre profil LinkedIn et la page de votre entreprise.
Ne sautez pas cette étape !
2. Identifiez votre public cible et interagissez avec lui
Maintenant que votre profil LinkedIn et/ou la page de votre entreprise sont au top, vous devez réfléchir à votre public cible. Qui sont ces personnes, et comment pouvez-vous interagir efficacement avec elles ?
Si ce n'est pas déjà fait, élaborez unprofil type d'acheteurouun profil de client idéalpour représenter vos clients potentiels. Veillez à ce que chaque document comprenne des informations démographiques, telles que le secteur d'activité, le poste occupé et le niveau de revenus, ainsi que des détails psychographiques, comme les aspirations, les craintes et les difficultés rencontrées.
Une fois que vous connaissez votre public cible, recherchez-le sur LinkedIn.
Ce réseau social vous permettra de cibler des profils spécifiques, notamment si vous utilisez un outil tel que LinkedIn Sales Navigator. Voici un aperçu des filtres que vous pouvez utiliser pour trouver des personnes sur la version standard de LinkedIn :
Identifiez des prospects, puis envoyez-leur une demande de mise en relation et un message InMail (si vous êtes abonné à Sales Navigator). Cela vous permettra de rencontrer de nouveaux prospects. Vous pourrez ensuite les accompagner en leur proposant du contenu pertinent qui débouchera sur des ventes.
En parlant de contenu, suscitez l'intérêt de votre public en en publiant régulièrement.
L'une des clés d'un contenu LinkedIn efficace réside dans la diversité. Publiez un article un jour, puis une vidéo le lendemain. Ensuite, ajoutez un lien vers un article ou une infographie disponible sur le site web de votre entreprise. Vous réussirez si votre public cible s'intéresse à ce que vous partagez.
Il est également important de s'impliquer dans la communauté LinkedIn. Pour cela, vous pouvez répondre à vos propres publications, commenter le contenu d'autres utilisateurs de LinkedIn et rejoindre les groupes LinkedIn fréquentés par vos clients cibles. Ce dernier conseil est souvent négligé, ce qui est pourtant illogique. Si vous souhaitez entrer en contact avec des acheteurs, rendez-vous là où ils se trouvent.
3. Investissez dans les meilleurs outils de génération de prospects
Comme nous l'avons mentionné précédemment, vous pouvez utiliser de nombreux outils de génération de prospects pour développer votre réseau professionnel et entrer en contact avec des clients potentiels. Les formulaires de génération de prospects LinkedIn en font partie, mais il en existe d'autres. Passons rapidement en revue les solutions les plus importantes :
Publicités LinkedIn
Les publicités LinkedIn vous permettront d'atteindre davantage de prospects qualifiés que vous ne pourriez le faire par vous-même, à condition de bien comprendre le fonctionnement de Campaign Manager et de l'utiliser efficacement.
Si vous ne connaissez pas encore Campaign Manager, voici une brève définition fournie directement par LinkedIn :
«Campaign Manager est l'outil de gestion publicitaire de LinkedIn qui permet à tout un chacun de créer, de lancer et d'évaluer les performances de ses campagnes publicitaires sur LinkedIn. »
Campaign Manager vous aidera à promouvoir votre entreprise auprès de groupes cibles spécifiques en fonction du secteur d'activité, de la taille de l'entreprise, du poste occupé et d'autres critères. Vous pourrez ainsi entrer en contact avec davantage de prospects, augmenter vos ventes et connaître davantage de succès. Oui !
Il existe différents types de publicités que vous pouvez diffuser sur LinkedIn. Vous pouvez, par exemple, lancer une campagne de contenu sponsorisé pour promouvoir des publications spécifiques. Vous pouvez également envoyer des messages InMail sponsorisés qui vous permettent d'apparaître dans la boîte de réception de n'importe quel utilisateur LinkedIn, même si vous n'êtes pas en relation avec lui. Ou encore, vous pouvez opter pour des publicités en carrousel plus traditionnelles qui s'affichent dans le fil d'actualité des utilisateurs ciblés.
LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator est l'un des outils premium de LinkedIn. Il vous permet d'identifier précisément votre public cible, de créer des listes de prospects et d'envoyerdes messages pluspersonnalisés.
Ce n'est pas donné — les tarifs commencent à 99 $ par mois et augmentent en fonction des fonctionnalités choisies — mais cela peut vous aider à mettre en œuvre la stratégie marketing de votre entreprise et à faire passer vos taux de conversion à un niveau supérieur. Qui ne voudrait pas de tout ça ?
Lorsque vous utilisez Sales Navigator, concentrez-vous sur les options de ciblage. Une fois que vous les maîtriserez, vous pourrez facilement identifier des prospects (y compris les principaux décideurs). Il ne vous restera plus qu'à leur envoyer des demandes de mise en relation pour commencer à nouer des relations.
Tableau de bord analytique
Les tableaux de bord analytiques LinkedIn auxquels vous avez accès varient en fonction de votre compte.
Les profils LinkedIn personnels vous permettront de voir les performances de votre contenu et le nombre de fois où votre profil apparaît dans les résultats de recherche LinkedIn. (Remarque : si vous souscrivez à unabonnement LinkedIn Premium, vous pourrez également voir qui a consulté votre profil au cours des 90 derniers jours.)
Vous pouvez utiliser ces informations pour créer un contenu plus pertinent, mettre à jour votre profil avec des mots-clés plus ciblés et entrer en contact avec des prospects qualifiés qui vous ont suivi en ligne.
Les pages d'entreprise vous permettront de savoir qui consulte votre page sans être abonné, dans quelle mesure votre contenu LinkedIn est efficace et suscite l'intérêt, qui interagit avec votre page et quels sont les points communs entre ces personnes ; comment se situent le nombre d'abonnés et le niveau d'engagement de votre page par rapport à ceux de vos concurrents ; combien de prospects et de conversions génèrent vos formulaires de génération de prospects sur LinkedIn ; et bien plus encore.
Ces informations vous permettront de mieux comprendre votre public cible, d'identifier des prospects, de créer un contenu plus pertinent, d'évaluer la concurrence et d'améliorer vos efforts de génération de prospects.
Outils tiers
Il existe également toute une gamme d'outils tiers auxquels vous pouvez recourir pour générer des prospects sur LinkedIn. Voici une petite liste de mes outils préférés. Téléchargez-les pour voir s'ils vous aident à optimiser votre flux de travail :
- GetProspect : utilisez cette extension Chrome pour trouver des adresses e-mail sur LinkedIn. Rendez-vous sur le profil d'un client potentiel, activez l'extension et patientez pendant que l'outil recherche l'adresse e-mail du prospect. C'est à la fois simple et efficace : ma combinaison préférée.
- Evaboot : utilisez cet outil d'automatisation pour exporter des prospects depuis Sales Navigator, nettoyer automatiquement les données, vérifier les adresses e-mail, et bien plus encore. Comme il offre un nombre illimité de licences, l'ensemble de votre équipe marketing et commerciale peut l'utiliser simultanément.
- Buffer : utilisez cet outil de gestion des réseaux sociaux pour programmer simultanément plusieurs semaines, voire plusieurs mois, de publications sur LinkedIn. Consultez ensuite les statistiques de l'application pour identifier les publications les plus performantes et les hashtags qui suscitent le plus d'engagement.
Ces outils permettent aux spécialistes du marketing B2B de créer facilement du contenu pour LinkedIn, d'extraire des adresses e-mail directement depuis la plateforme de réseau social et d'exploiter les informations ainsi obtenues.
4. Suivre les indicateurs et les KPI pertinents
Nous avons déjà abordé les statistiques de LinkedIn, mais approfondissons un peu le sujet. Après tout, vous ne pourrez pas réussir si vous ne suivez pas et ne mesurez pas vos résultats.
La question est la suivante : sur quels indicateurs et KPI devriez-vous vous concentrer ? Voici mon avis :
- Indicateurs de performance du contenu : suivez des indicateurs clés de performance (KPI) tels que le nombre d'impressions, de vues, de réactions, de commentaires, de partages et de clics sur votre contenu, ainsi que votre taux d'engagement global.
- Indicateurs d'audience : suivez des indicateurs clés de performance (KPI) tels que le nombre total d'abonnés et l'évolution de ce nombre au fil du temps. Étudiez ensuite les données démographiques pour mieux cerner ce public. D'autres KPI, tels que le nombre de pages vues, le nombre de visiteurs uniques, le nombre de clics sur les boutons personnalisés et le nombre d'apparitions dans les résultats de recherche, sont également importants.
Une fois que vous aurez analysé ces indicateurs, vous en saurez davantage sur votre public : qui sont ces personnes et comment puis-je les atteindre plus efficacement ? Vous serez ainsi mieux à même d'évaluer vos publicités LinkedIn. Le contenu sponsorisé ou les InMails sponsorisés sont-ils plus efficaces pour vous ? Sinon, améliorez votre stratégie de génération de prospects sur LinkedIn.
5. Étudier les meilleures pratiques actuelles en matière de marketing sur LinkedIn
Enfin, restez à l'affût des dernières tendances du secteur.
Quelles stratégies les autres utilisateurs de LinkedIn ont-ils mises en place pour entrer en contact avec des prospects qualifiés? Pourriez-vous adopter une approche similaire afin de réussir sur ce réseau social ? Testez différentes idées pour le découvrir.
Par exemple, LinkedIn pourrait lancer un nouveau format publicitaire à l'avenir. N'hésitez pas à l'essayer. Un de vos collègues pourrait découvrir un nouvel outil pour faciliter ses efforts de génération de prospects. Suivez son exemple. Un spécialiste du marketing B2B pourrait mettre au point une nouvelle façon d'utiliser les formulaires de génération de prospects sur LinkedIn. Lancez-vous et essayez-le vous aussi.
Faites de votre mieux pour lire des articles de blog consacrés à LinkedIn (comme celui-ci !), participer aux webinaires LinkedIn et même suivre les formations disponibles dans la bibliothèque de contenus LinkedIn Learning.
Améliorez votre stratégie de génération de prospects sur LinkedIn
LinkedIn est un outil puissant. En mettant en pratique les astuces d'experts ci-dessus, vous devriez être en mesure d'élaborer une stratégie efficace de génération de prospects qui permettra à votre équipe commerciale d'obtenir des prospects de grande qualité.
J'ai juste une question à vous poser : qu'allez-vous faire de tous ces nouveaux prospects que vous allez générer?
Si j'étais vous, j'enregistrerais leurs coordonnées dans un logiciel de gestion de la relation client (CRM) fiable. Ainsi, je pourrais facilement les recontacter plus tard, nouer des relations avec eux et, à terme, conclure des ventes.
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