Il existe un débat presque dogmatique parmi les professionnels de la vente : faut-il travailler avec ou sans script ?
La réponse n'est pas « l'un ou l'autre ». Au contraire, faites les deux !
Quels sont les arguments les plus couramment avancés contre les scripts de vente ?
Les professionnels qui estiment que les scripts de vente ne fonctionnent pas justifient souvent leur point de vue en avançant les arguments suivants.
Les commerciaux ne veulent pas se comporter ni parler comme des robots
Il n'y a rien de pire que de lire mot pour mot un script de vente au téléphone. On ne peut pas établir de relation de confiance de cette manière, et cela transforme l'aspect créatif de la vente en un simple travail à la chaîne sans intérêt.
C'est ainsi que fonctionne le télémarketing : peu de qualité, mais en grande quantité. Mais je suis sûr qu'en tant que lecteur de ce blog, vous ne passez pas votre temps à vendre des billets de loterie à des inconnus au hasard par téléphone.
Parler, ce n’est pas vendre
Les détracteurs des scripts affirment que les commerciaux qui s'en tiennent à un scriptécoutentgénéralement moins le prospect, car ils se concentrent sur le script.
Les professionnels chevronnés et performants n'aiment pas les scripts
Vous ne pouvez pas recruter des commerciaux de haut niveau si vous comptez leur faire suivre un script. Les commerciaux expérimentés et performants ont besoin d'autonomie. Ils font davantage confiance à leur capacité à gérer les prospects qu'à un script écrit.
Élaborer un argumentaire de vente est fastidieux
Rédiger un script de vente est une tâche que la plupart des commerciaux préféreraient éviter. C'est un processus fastidieux qui implique beaucoup de révision, d'organisation et de minutie, autant d'éléments qui vont à l'encontre de la nature même de la plupart des professionnels de la vente. Téléchargez votre script de vente gratuit pour vous lancer.
La mise à jour des scripts de vente est un vrai casse-tête
Un argumentaire de vente n'est pas comme un grand roman qu'on écrit une fois pour toutes. Les argumentaires de vente doivent être gérés, entretenus et constamment mis à jour. Vous devrez le revoir et l'améliorer en permanence à mesure que votre produit et votre marché évoluent et que vous identifiez des possibilités d'optimisation.
Je pense que la plupart des gens qui rejettent les scripts de vente ne savent tout simplement pas comment les utiliser efficacement. Ils voient des exemples de mauvaise utilisation et en concluent que ces scripts sont intrinsèquement inutiles. Ils ne se rendent pas compte que, lorsqu’ils sont bien utilisés, les scripts présentent de nombreux avantages.
Pourquoi vous devriez utiliser un script de vente
Affinez votre méthodologie
Les scripts de vente vous obligent à bien réfléchir. En élaborant un script de vente et en le rédigeant mot à mot, vous apportez structure et clarté à votre réflexion et affinez votre démarche.
Améliorez les compétences commerciales de l'ensemble de votre équipe
En impliquant l'ensemble de votre équipe commerciale, vous pouvez créer un cycle de retour d'information continu. Encouragez les commerciaux à partager leurs réussites, leurs bonnes pratiques et leurs nouvelles idées créatives. Il y a dans cette équipe une mine de connaissances commerciales qui, bien souvent, reste enfermée dans la tête de chacun. En collaborant, vous pouvez puiser dans ce vaste réservoir de connaissances dont tout le monde tire profit.
Les améliorations se répercutent plus rapidement sur l'ensemble de votre équipe
Lorsque tout le monde suit un script de vente ouun modèle de discours, et qu’un commercial s’en écarte pour essayer une approche différente qui s’avère systématiquement plus efficace, cette amélioration est alors partagée avec l’ensemble de l’équipe ! C’est ainsi que tout le monde apprend, et non pas seulement un seul génie de la vente. Vous améliorez ainsi en permanence le niveau de compétence de toute votre équipe.
Moins de jours de faible rendement
De nombreux commerciaux voient leurs résultats fluctuer considérablement. Certains jours sont exceptionnels, d'autres sont catastrophiques, et cela dépend en grande partie de l'état d'esprit de chacun. En disposant d'un script, vous vous constituez un filet de sécurité pour les jours difficiles, ce qui vous évite d'enregistrer de mauvais résultats.
Mettre en place un processus de vente évolutif
Vous saurez mieux former, gérer et développer votre équipe commerciale. Pour mettre en place une structure commerciale efficace, il ne suffit pas de dénicher des commerciaux hors pair. Il s'agit plutôt de constituer une équipe de choc.
L'important n'est pas d'avoir les meilleurs joueurs individuels, mais d'être l'équipe la plus solide. Un script de vente vous aide à intégrer plus rapidement les nouveaux collaborateurs, à mieux les former et à mieux évaluer leurs performances, et à développer vos ventes plus rapidement.
Les scripts de vente permettent à vos commerciaux d'être à l'écoute et de faire preuve de plus de créativité
Quand on dispose d'un bon argumentaire de vente, on écoute mieux, et non pas moins bien. Un argumentaire de vente vous libère l'esprit et vous permet de vous concentrer sur ce que dit le prospect, car vous n'avez plus à vous demander sans cesse ce que vous allez dire ensuite ; vous n'avez plus besoin de réfléchir en permanence à vos réponses.
Prenons l'exemple d'une équipe de basket : ses membres s'entraînent pratiquement tous les jours. Ils travaillent quotidiennement leur jeu de jambes, leurs tirs, leurs rebonds et leurs dribbles. Lorsqu'ils disputent un match, ils peuvent alors jouer avec plus d'aisance et de créativité. Leur cerveau gère automatiquement tous les gestes individuels, sans qu'ils aient à y penser consciemment, ce qui leur permet d'élever leur niveau de jeu.
Il en va de même pour la vente : vous souhaitez que vos commerciaux maîtrisent si bien les techniques de vente qu'ils aient toujours au moins une option pour répondre efficacement à un prospect.
Comment utiliser efficacement un script de vente
Élaborez un argumentaire de vente. Impliquez tous les membres de l'équipe dans la rédaction initiale de cet argumentaire.
Apprenez à vos commerciaux à connaître le script par cœur et à le mémoriser. Faites-leur faire des jeux de rôle, s'entraîner et l'étudier jusqu'à ce que vous puissiez les réveiller à 3 heures du matin et leur dire :
« Eh bien, votre produit est excellent, mais trop cher pour nous. »
Et ils répondaient sans ciller : « À quel prix seriez-vous prêt à acheter ? » (Ou, en tout cas, comment vous gérez l'objection liée au prix.)
Une fois qu'ils connaissent le texte sur le bout des doigts, vous pouvez les laisser explorer leurs propres approches, faire confiance à leur instinct et aller au-delà du texte.
Vous ne voulez pas de robots commerciaux ; vous voulez des commerciaux qui apportent leur personnalité, leurs idées et leur créativité. Mais donnez-leur les outils psychologiques nécessaires pour affronter chaque situation avec assurance.
Organisez une réunion d'équipe une ou deux fois par mois afin de travailler ensemble à l'amélioration du script. Discutez de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas, posez des questions, partagez vos propres expériences, puis modifiez le script pour en élaborer une nouvelle version. Cette démarche d'amélioration continue se traduira par une croissance régulière et inébranlable de votre force de vente.
Exploitez tout le potentiel du script de vente
Malgré les nombreuses raisons invoquées par les détracteurs des scripts de vente, l'élaboration et l'amélioration continue de votre script présentent un intérêt considérable.
Utilisez-le de manière réfléchie, et non de manière mécanique. Exigez de vos commerciaux qu'ils étudient le script, mais laissez-leur la liberté de s'en écarter et d'expérimenter leurs propres approches autant qu'ils le souhaitent.
Collaborez régulièrement pour améliorer le script et diffuser les nouvelles connaissances au sein de votre équipe commerciale.
