La conclusion de contrats d'entreprise à forte valeur ajoutée peut nécessiter des mois de négociation. À moins d'avoir beaucoup de chance, votre équipe commerciale est probablement composée de membres aux niveaux d'expérience variés, et certains d'entre eux peuvent ne pas disposer de l'expertise nécessaire en matière de vente complexe pour conclure la transaction.
Pourtant, même si votre entreprise en est encore à ses débuts, il est tout à fait possible de viser les gros poissons — et ce guide vous montrera comment.
Qu'est-ce que la vente aux entreprises ?
Dans le domaine de la vente aux entreprises, un commercial organise souvent des démonstrations de produits à l'intention des différents acteurs au sein de l'entreprise cliente potentielle, s'entretient avec les décideurs pour cerner leurs difficultés et élabore des solutions en adoptant un rôle davantage axé sur le conseil.
Les stratégies et les exigences propres à la vente aux entreprises impliquent un investissement plus important de la part du vendeur et présentent donc un risque plus élevé que la vente classique, mais offrent également des gains plus importants lorsque des contrats d'envergure sont signés.
La différence entre les ventes aux PME et le processus de vente aux grandes entreprises
Les principales différences entre la vente aux petites et moyennes entreprises (PME) et la vente aux grandes entreprises peuvent se résumer en trois points essentiels : le temps, l'argent et la complexité. La vente aux grandes entreprises nécessite davantage de temps et d'argent que celle aux PME et implique des offres plus complexes.
- Délai : les petites entreprises concluent généralement leurs contrats en quelques semaines, leur modèle de vente étant davantage axé sur la transaction. Une grande entreprise peut, quant à elle, mettre plusieurs mois, voire jusqu'à un an, pour conclure un contrat.
- Aspect financier : le marketing et la vente auprès des grandes entreprises nécessitent un investissement de votre part. Les cycles de vente étant plus longs dans ce secteur, vous devrez rémunérer vos commerciaux pour qu’ils consacrent davantage de temps à ces clients potentiels. De plus, les équipes chargées de la réussite client passeront plus de temps à accompagner ces clients lors de leur intégration et à les aider à tirer pleinement parti de votre produit.
- Complexité : une petite entreprise se contentera généralement d’une solution prête à l’emploi, assortie d’une formule tarifaire standard et d’un service client de base. Les contrats se concluent rapidement, sans trop de formalités internes. Une grande entreprise, en revanche, a besoin de points de contact personnalisés à chaque étape du parcours d'achat. Elle devra effectuer des vérifications préalables, faire valider les contrats par son service juridique, et bien plus encore. Une fois la transaction conclue, les grandes entreprises auront probablement besoin d'une personnalisation poussée pour intégrer votre solution à leur flux de travail et à leur équipe. L'équipe commerciale et l'équipe chargée de la réussite client devront mettre en place une intégration, une formation et des intégrations sur mesure, entre autres.
La prospection classique nécessite moins de recherches et de vérifications approfondies qu'un produit complexe qui aura des répercussions sur l'ensemble d'une organisation. La vente aux PME est généralement plus axée sur les transactions et nécessite nettement moins de relations interpersonnelles que les ventes plus stratégiques menées au niveau des grandes entreprises.
En effet, l'investissement est bien plus important, et le commercial devra répondre à davantage de questions, gérer les objections des clients et s'occuper des détails spécifiques à chaque client.
À quoi ressemble un cycle de vente classique dans le secteur des entreprises ?
Bien sûr, aucune entreprise ne ressemble exactement à une autre, ce qui signifie que la manière dont vous leur vendez vos produits ou services peut être totalement différente. Cela dit, dans un contexte de vente B2B classique, voici à quoi pourrait ressembler le cycle de vente auprès des entreprises :
Prospection et découverte
Comme pour tout autre cycle de vente, vous devez identifier de nouvelles opportunités commerciales et déterminer si ces entreprises correspondent à vos besoins en matière de vente.
Une équipe commerciale ou de développement commercial peut s'en charger avant que la piste ne soit validée et transmise à un chargé de clientèle.
Plusieurs réunions avec les promoteurs internes et les parties prenantes
Les promoteurs internes jouent un rôle essentiel dans la conclusion des contrats et peuvent vous aider à gagner la confiance des parties prenantes et des décideurs au sein de l'entreprise.
À ce stade du cycle de vente aux entreprises, l'objectif est de nouer des relations clients susceptibles de s'inscrire dans la durée. Les commerciaux spécialisés dans les contrats d'entreprise doivent parfaitement cerner les difficultés et les problèmes que leur prospect cherche à résoudre, et être en mesure d'expliquer très clairement en quoi leur produit apporte une solution à ces problèmes.
Sous la direction d'un responsable commercial ou d'un directeur commercial, l'équipe commerciale élaborera un argumentaire de vente sur mesure, qui pourra être présenté à plusieurs reprises lors de différentes réunions avec les parties prenantes. Elle préparera également une démonstration du produit ou tout autre support nécessaire pour montrer qu'elle est prête à conclure cette affaire avec succès.
Négociations
La phase de négociation peut s'avérer particulièrement difficile dans le domaine de la vente aux entreprises, car il y a souvent trop de monde qui s'en mêle et les avis fusent de toutes parts.
Les commerciaux chargés de dossiers grands comptes doivent savoir comment faire avancer le dossier et peuvent, pour ce faire, faire appel à un responsable commercial de leur entreprise.
Soumission et exécution du contrat
Cette étape sera également plus longue pour les contrats d'entreprise que dans un processus de vente B2B classique. Dans un premier temps, l'équipe commerciale devra rédiger une proposition ou un contrat. Ensuite, les parties prenantes l'examineront et y apporteront probablement des modifications. Votre équipe devra approuver ces modifications et renvoyer le document.
L'utilisation d'outils de documentation en ligne facilitera ce processus, mais cela prendra tout de même un certain temps.
Examen avec les équipes juridiques et techniques du client
Plusieurs cycles de révision pourraient s'avérer nécessaires pour satisfaire toutes les équipes. Par exemple, les équipes techniques au sein de l'entreprise de votre prospect pourraient avoir besoin de connaître les spécifications techniques de votre produit afin de l'intégrer à leur infrastructure actuelle. L'équipe juridique pourrait souhaiter modifier certains termes de votre contrat.
Pour accélérer les choses, vous pouvez envisager de mettre en place un plan d'action commun dès le début du projet, afin que tout le monde soit sur la même longueur d'onde quant aux tâches à accomplir et aux personnes chargées de les mener à bien.
Close définitive Close intégration
Une fois la transaction finalisée, votre travail n'est pas terminé. Le chargé de compte en charge de ce client doit désormais l'accompagner dans son intégration et l'aider à s'installer avec l'équipe chargée de la réussite client. Il s'agit d'une étape cruciale de la transaction, car les premiers pas du client avec votre produit détermineront le succès ou l'échec de cette relation à l'avenir.
Pourquoi les contrats avec les grandes entreprises sont-ils si importants ?
Les contrats d'entreprise peuvent apporter beaucoup à une entreprise, à commencer par les revenus importants qu'ils génèrent à chaque transaction. Quels autres avantages ces contrats peuvent-ils apporter à votre entreprise ? Beaucoup.
Créez des fonctionnalités personnalisées que vos clients adoreront (et pour lesquelles ils seront prêts à payer)
Les ventes aux entreprises impliquent souvent des intégrations ou des fonctionnalités sur mesure. Il peut arriver qu'un client vous paie pour le développement d'une nouvelle fonctionnalité pour votre produit. C'est une belle réussite !
Mettre en place un processus de vente reproductible
Une fois que vous aurez suivi une fois le processus de vente aux entreprises, vous disposerez d'une feuille de route à suivre avec des clients professionnels similaires. Vous aurez également renforcé la crédibilité de votre marque auprès de clients de premier plan.
Vous vous souvenez de l'exemple de la migration de messagerie de Disney évoqué plus haut ? Une fois que vous aurez conclu le contrat et mené à bien la mise en œuvre pour eux, vous pourrez utiliser ces informations pour vendre vos services de messagerie SaaS à Netflix. Encore une victoire !
Développez votre réseau
Vous rencontrerez plusieurs personnes au cours du processus de vente aux entreprises. Connectez-vous avec elles sur LinkedIn et laissez les algorithmes des réseaux sociaux vous proposer des contacts de deuxième et troisième degrés. Cela vous aidera à générer encore plus de prospects qualifiés, surtout si vous interviewez vos contacts et les mentionnez dans une étude de cas sur la réussite de la mise en œuvre de votre produit.
9 conseils stratégiques pour la vente aux grandes entreprises
Compte tenu de l'ampleur des contrats, vos commerciaux et chargés de clientèle doivent être les plus compétents. Cette équipe doit avoir une connaissance approfondie de votre produit, de ses capacités et de ses limites, et avoir une vision réaliste de ce qu'il peut apporter à un client professionnel.
Que votre stratégie de gestion commerciale consiste à affecter des commerciaux existants à des postes de vente aux grandes entreprises ou à recruter des commerciaux expérimentés dans ce domaine en dehors de votre organisation, votre équipe de vente aux grandes entreprises doit avoir une connaissance approfondie de ces principes fondamentaux.
1. Trouver les bons prospects
Votre produit ou service ne convient pas à tout le monde, mais il convient à certaines personnes. Pour trouver vos clients idéaux, vous devez savoir où chercher.
Si votre entreprise n'a pas encore défini de profil client type pour ses clients potentiels, commencez par le faire. Déterminez si votre produit est plutôt destiné à une utilisation à grande échelle (comme Microsoft Office) ou s'il s'agit plutôt d'un produit de niche (comme la gestion de la location de pavillons dans le secteur des parcs et des loisirs).
Faites appel à votre réseau personnel et recherchez de nouveaux contacts dans les secteurs qui vous intéressent. Discutez avec eux de ce qu’ils pensent de votre produit afin d’obtenir leur avis. LinkedIn peut être une excellente source de prospects professionnels.
N'oubliez pas que le cycle de vente dans le secteur des grandes entreprises est plus long que celui des PME ; consacrez donc davantage de temps à vous assurer que vos prospects cibles correspondent bien à votre marque. Même si tous les prospects ne se transformeront pas en clients, le fait de vous concentrer sur la qualification des prospects peut améliorer vos chances.
2. Préparez-vous à des cycles de vente longs
La conclusion d'une vente aux entreprises peut prendre entre 6 et 18 mois. Au cours de ces cycles de vente plus longs, il est important de garder deux choses à l'esprit :
- Il y aura des périodes de travail intense sur le projet où vous aurez l'impression de passer plus de 40 heures par semaine sur une seule affaire.
- Il y aura des moments où votre implication dans la transaction sera minime, par exemple lorsque vous attendrez de pouvoir parler à un dirigeant ou que le prospect examine ses options en interne.
Compte tenu de ces facteurs, il est essentiel d'avoir plusieurs dossiers de vente en cours. Cela vous permettra (ou permettra à vos commerciaux) de rester actifs en permanence et d'assurer un flux constant de contrats tout au long de l'année, plutôt que de compter sur un ou deux gros contrats une ou deux fois par an.
Compte tenu de la longueur du cycle de vente, il est également important d'assurer un suivi et de faire avancer le dossier.
3. Identifier les principales parties prenantes et les décideurs
Quel que soit le niveau hiérarchique de votre interlocuteur, vous devez vous adresser à différents groupes de personnes au sein de l'entreprise, à tous les échelons de la hiérarchie, tant verticalement qu'horizontalement.
Le PDG peut très bien adorer votre produit et donner son feu vert pour son achat. Cependant, si vous ne collaborez pas avec le service informatique pour la mise en œuvre, les utilisateurs finaux qui devront maîtriser les tenants et aboutissants de l'utilisation quotidienne, les responsables qui voudront apprendre à utiliser les fonctionnalités de reporting, les analystes financiers qui voudront voir les chiffres du retour sur investissement, etc., vous risquez de perdre ce client.
Établissez de bonnes relations avec ces personnes influentes au sein de l'entreprise et, le cas échéant, mettez en relation des collaborateurs de votre entreprise avec des collaborateurs de vos prospects occupant des postes similaires. Le fait que votre directeur informatique prenne contact avec leur directeur informatique favorise un échange fructueux et contribue à instaurer la confiance un peu plus rapidement.
4. Cherchez des problèmes que vous pouvez résoudre
À mesure que les entreprises se développent, leurs problèmes s'amplifient également. Les difficultés rencontrées par une petite entreprise sont normales, car celle-ci s'efforce de poser des bases solides et de se démarquer de la concurrence. Mais dès lors qu'une organisation s'impose comme un acteur majeur de son secteur, elle est susceptible d'être confrontée à des défis bien plus importants.
Alors, comment pouvez-vous les aider ? La bonne nouvelle, c'est que vos prospects connaissent probablement leurs problèmes et sont prêts à vous en parler dans l'espoir que vous ayez une solution. Et vous en avez une : alors, vendez-la-leur !
En tant que bon commercial, vous savez que les clients achètent des solutions. Axez votre argumentaire sur les résultats et racontez des exemples concrets illustrant comment votre produit a permis à d’autres entreprises de résoudre des problèmes similaires. Veillez à ce que vos conversations mettent l’accent sur les nombreuses façons dont votre produit leur permettra de surmonter leurs difficultés et de mieux réussir.
La recherche de problèmes à résoudre ne s'arrête pas une fois la vente conclue. Restez en contact avec votre interlocuteur au cours des mois, voire des années à venir, pour voir s'il a besoin d'autres solutions. Vous pourriez lui proposer une offre améliorée — ou commencer à développer une nouvelle solution qui plaira à tous vos clients.
5. Assurez un suivi (encore plus rigoureux que d'habitude)
Du premier contact à l'intégration, il est essentiel de garder votre marque à l'esprit. Notre mémoire à court terme ayant ses limites, il convient d'intégrer à votre méthodologie commerciale des relances régulières, une série d'e-mails bien conçue et des points de contact stratégiquement planifiés.
Un bon système CRM peut automatiser bon nombre de ces processus et vous aider à programmer des appels de suivi ou vous avertir lorsqu'il est temps d'envoyer un petit mot manuscrit, afin que vous puissiez vous démarquer de ce que font tous les autres.
À quelle fréquence faut-il relancer un client professionnel ? Cela dépend de vos interactions passées. Si vos clients semblent prêts à passer à l'action, il est conseillé de les relancer régulièrement. Si vous en êtes aux premières étapes du processus de vente, il vaut peut-être mieux espacer un peu plus vos messages de relance.
7. Ne te décourage pas si une affaire ne se concrétise pas
La vente aux entreprises est un travail difficile, et les contrats manqués peuvent sembler accablants. Mais ne vous laissez pas abattre. Vous ne pouvez contrôler que vos propres actions ; la décision d'un prospect de « prendre une autre direction » ou de changer d'avis ne dépend pas de vous.
Restez déterminé et optimiste, en sachant que vous avez posé les bonnes questions et fait de votre mieux pour montrer à vos prospects tout ce que votre plateforme peut leur apporter.
Cet optimisme peut vous être utile. Il vous incitera à prendre contact tous les six mois, simplement pour prendre des nouvelles de votre prospect et savoir comment fonctionne la solution qu’il a choisie. Réjouissez-vous pour lui, mais soyez présent si sa solution ne donne pas les résultats escomptés. Vous finirez peut-être par conclure cette vente !
Si les ventes ne cessent de baisser, il serait peut-être temps de revoir votre profil de client idéal ou d'organiser une formation commerciale pour rafraîchir vos compétences.
8. Célébrer les étapes importantes avec les nouveaux clients professionnels
L'intégration d'un nouveau client professionnel constitue sans aucun doute une étape importante pour vous et votre entreprise, et la célébrer peut être un excellent moyen de récompenser le travail acharné que chacun a fourni tout au long du processus.
Impliquer le client peut également présenter de nombreux avantages. Vous souhaitez que les dirigeants de vos clients professionnels deviennent les ambassadeurs de votre entreprise, qu’ils vous recommandent à d’autres et qu’ils fournissent un témoignage élogieux ou une étude de cas ; veillez donc à les associer aux célébrations. Cela peut marquer le début d’une relation à long terme qui se traduira par des avantages mutuels.
Continuez à renforcer cette relation en célébrant les étapes importantes franchies grâce à votre solution, comme l'atteinte d'un taux d'adoption de 80 %, l'atteinte d'un chiffre d'affaires spécifique ou la réalisation d'un autre objectif que vous les avez aidés à atteindre.
9. Suivre la satisfaction des clients grâce à des contacts réguliers
Votre travail ne s'arrête pas une fois que vous avez conclu la vente et pris en charge votre client. C'est maintenant que commence la partie de votre travail consacrée à la réussite du client.
Certaines entreprises confient ensuite la gestion des clients à un chargé de compte afin d'assurer leur satisfaction, mais il reste utile que le commercial initial prenne de leurs nouvelles de temps à autre. Après tout, vous avez établi une excellente relation tout au long du processus de vente ; ne laissez pas tout cela partir en fumée maintenant !
Le suivi de la satisfaction des clients est tout aussi important que n'importe quel autre aspect d'un contrat d'entreprise. Cela vous permet de prendre de leurs nouvelles, d'identifier les solutions pour lesquelles ils ont besoin d'aide et de leur faire découvrir des fonctionnalités qu'ils n'exploitent peut-être pas pleinement. En leur apportant de temps à autre des conseils supplémentaires, vous aidez vos clients à tirer pleinement parti de votre plateforme et vous les dissuadez de se tourner vers la concurrence.
Rester en contact présente également l'avantage de vous permettre de découvrir de formidables exemples de réussite que vous pourrez utiliser comme preuve sociale lors de votre prochaine vente aux entreprises.
Développez votre activité en décrochant des contrats avec les grandes entreprises
Le processus de vente aux entreprises est long. Il comporte de nombreux points de contact, des échanges avec diverses parties prenantes, des présentations mettant en avant différents aspects de votre produit, ainsi que de nombreux objectifs finaux des clients à prendre en compte.
Mais même si vous commencez tout juste à vous lancer dans les contrats avec les grandes entreprises, vous pouvez tout de même remporter ce type de vente.
Et lorsque vous le ferez, cela vous permettra de développer votre entreprise plus rapidement que prévu.
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