En vente, ce sont les questions que vous posez qui comptent le plus, bien plus que les réponses que vous donnez. Poser les bonnes questions vous permet de mettre en pratique la compétence la plus efficace dans tout entretien commercial : l'écoute.
Les questions vous aident à orienter la conversation et à susciter l'intérêt de votre prospect de manière plus pertinente et plus efficace. Mais quelles sont les questions commerciales les plus adaptées à la stratégie de vente de votre équipe ? Les meilleurs commerciaux savent que les mêmes types de questions s'appliquent quel que soit le produit ou service vendu, même si certaines nuances s'imposent en fonction des besoins de votre prospect.
Cet article présente les principaux types de questions à poser tout au long du processus de vente afin de vous aider à établir un rapport de confiance et à conclure la vente.
Nous aborderons des questions commerciales éprouvées qui permettent d'instaurer un climat de confiance avec les décideurs, des questions de suivi qui montrent que vous avez écouté et compris les besoins du client, ainsi que des amorces de conversation qui vous indiquent quelle question poser à chaque étape du cycle de vente.
C'est parti !
Premièrement : pourquoi les questions ouvertes sont toujours préférables aux questions Close
Poser les bonnes questions est essentiel à votre réussite et à celle de votre équipe commerciale ; il est donc primordial de définir les deux grands types de questions que vous utiliserez lors de vos entretiens de vente.
Les questionsClose sont des questions auxquelles on répond par un mot ou une expression très courte, comme « oui », « non », « rouge », « bleu » ou « mensuel ». Les bons commerciaux savent qu’il ne faut recourir à une question fermée que pour conclure une vente ou pour vérifier qu’ils ont bien compris. Par exemple : « Est-ce que mardi, entre 14 h et 15 h, vous conviendrait pour nous rencontrer et signer le contrat définitif ? »
Les questions ouvertes: ce sont celles que les commerciaux devraient utiliser presque tout le temps ! C'est à la réponse que vous obtenez que vous pouvez reconnaître une bonne question . La réponse du prospect ira d'une simple phrase à une petite histoire.
Par exemple, un commercial qui vend un dispositif de sécurité réseau ne demandera pas : « Avez-vous rencontré de nombreux problèmes de sécurité ? », car la réponse est oui ou non. Il demandera plutôt : « Pouvez-vous nous dire quels sont vos principaux besoins en matière de sécurité informatique ? » Cela permet au client de vous fournir des informations qui vous aideront à adapter votre solution à ses besoins.
Questions de qualification commerciale B2B
Ce sont vos meilleurs clients (et vos clients potentiels) qui méritent que vous vous y intéressiez, mais comment savoir s’ils correspondent à vos critères ? La réponse réside dans les questions de qualification, qui constituent une première étape cruciale pour vous assurer que vous ne perdez pas votre temps avec quelqu’un qui n’est pas le décideur, qui n’a pas besoin de votre produit ou service, ou qui est loin d’être prêt à prendre une décision d’achat.
Vous savez bien que quand on perd son temps avec une piste qui ne mène nulle part, et laisser le client potentiel avec ce sentiment pourrait nuire à vos futures relations commerciales.
Avant de passer votre appel, vous devriez toujours vous renseigner sur le prospect via les réseaux sociaux, LinkedIn et le site web ou les comptes de son entreprise afin de vous assurer que la personne que vous appelez est bien celle qu’il vous faut. Une fois cela fait, commencez votre conversation par les questions suivantes.
1. Comment avez-vous entendu parler de nous ?
Pourquoi avez-vous décroché ? Pourquoi n'avez-vous pas raccroché tout de suite ? Je suis sûr que vous avez déjà raccroché au nez de nombreuses personnes qui vous ont appelé à l'improviste, alors pourquoi restez-vous en ligne avec moi ? Pourquoi avez-vous ouvert mon e-mail ou y avez-vous répondu ? Qu'est-ce qui, exactement, dans mon e-mail a suscité votre intérêt ?
Cette question vous aide à comprendre le raisonnement du prospect et à déterminer quel outil de génération de prospects a permis d'attirer ce nouveau prospect. Ces informations vous aideront à trouver un autre moyen d'entrer en contact avec le prospect, notamment s'il a entendu parler de vous par un collègue, s'il a été recommandé par un client actuel ou s'il a découvert votre marque lors d'un salon professionnel ou d'une conférence.
Pourquoi cette question est-elle si efficace en matière de vente ?
- Vous permet de comprendre ce qui suscite leur intérêt pour votre solution
- Cela leur rappelle pourquoi ce sujet les intéresse et pourquoi ils passent du temps avec vous
Posez cette question dès le début de la conversation. La réponse vous aidera à orienter votre approche, vous indiquera sous quel angle présenter les avantages de votre produit et quelles questions poser pour maintenir l'intérêt de votre interlocuteur. C'est un moyen rapide d'obtenir des informations essentielles sur ses attentes et ses besoins, ce qui vous permettra d'avoir une conversation plus ciblée.
2. Y a-t-il eu un événement particulier qui vous a poussé à nous contacter ?
Puisque vous nous avez contactés, qu'est-ce qui vous a poussé à le faire ? Que s'est-il passé dans votre entreprise qui vous fait penser que le moment est venu de chercher des solutions ?
Trish Bertuzzi, de The Bridge Group, a posé cette excellente question dans la section des commentaires ; nous avons donc décidé de l'inclure ici.
Pourquoi s'agit-il d'une excellente question à poser lors d'une vente ?
- Vous fournit des informations sur les difficultés que le prospect cherche à surmonter
- Présente le processus de résolution de problèmes du prospect
Cette question vous aide à évaluer le degré d'urgence du prospect. Veillez à l'utiliser lors de votre premier entretien de prise de contact. Les gens ne contactent pas de nouveaux fournisseurs de produits ou de services sur un coup de tête ; quelque chose les a donc poussés à décrocher leur téléphone, à envoyer un e-mail ou à remplir un formulaire d'intérêt.
3. Quels sont les éléments indispensables, souhaitables et facultatifs pour vous ?
Qu'est-ce qui est rédhibitoire ? Qu'est-ce qui est un plus ? Qu'est-ce qui est une exigence absolue, et qu'est-ce qui serait un atout supplémentaire ?
Dès le début du processus de vente, vous évaluez votre prospect afin de cerner ses attentes et ses besoins, les défis auxquels il est confronté et les objectifs qu’il souhaite atteindre.
La prochaine étape consiste à aider votre prospect à établir ses priorités. Sinon, vous vous retrouverez avec une longue liste de souhaits sans savoir quels éléments sont essentiels.
Pourquoi est-ce une question utile que les commerciaux devraient poser ?
- Vous aide à adapter votre offre aux principales priorités du prospect
- Présente le processus de résolution de problèmes du prospect
En distinguant les éléments indispensables de ceux qui sont simplement souhaitables, vous évitez de perdre du temps sur des accords qui ne se concrétiseront jamais. Vous pourriez avoir l'impression d'être sur la bonne voie parce que vous avez coché 24 des 27 souhaits et besoins que vous avez identifiés. Mais si ces 24 éléments ne sont que des options facultatives, vous risquez de passer à côté d'un élément indispensable qui pourrait faire capoter l'accord.
4. Avez-vous déjà utilisé un produit ou un service similaire au nôtre ? Si oui, comment cela s'est-il passé ?
Quels sont les fournisseurs auxquels vous faites actuellement appel pour les produits ou services que nous proposons ? Qu'appréciez-vous dans leurs produits, et quels aspects aimeriez-vous voir améliorés ? Y a-t-il d'autres produits ou services pour lesquels vous envisageriez de changer de fournisseur ?
Au cours de vos entretiens commerciaux, vous découvrirez les solutions actuelles de votre client idéal, les produits qu’il utilise, ainsi que tout ce qu’il faut savoir sur vos concurrents et leurs points forts (ou leurs faiblesses). Vous pourrez alors répondre par « J’entends souvent ça » ou « Ça me dit quelque chose ».
Pourquoi cette question est-elle décisive dans le processus de vente ?
- Vous permet de mentionner les points faibles soulevés par d'autres clients à propos d'un concurrent
- Donne une idée du temps de transition et des frais à prendre en compte lors de l'établissement d'un devis
- Vous permet de mettre en avant votre capacité à utiliser des logiciels et des services complémentaires
Vous pourrez également ajouter des notes dans votre système CRM concernant les pratiques actuelles, de sorte que, lorsque vous discuterez du calendrier de mise en œuvre, vous puissiez faire référence à toute conversion de données ou à tout (re)cyclage de produits.
5. Selon vous, quel serait un délai raisonnable pour mettre en place une solution ?
Quelle est la date de lancement prévue pour ces nouvelles solutions ? Quel est le calendrier de mise en œuvre ?
Vous devez savoir s'il est possible ou non de livrer votre produit dans les délais souhaités par le prospect. En connaissant son calendrier et les capacités de votre entreprise, vous serez en mesure d'anticiper les difficultés et de définir des attentes réalistes.
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Évaluez la faisabilité et discutez dès le départ des frais liés à l'urgence
Vous pourrez également aborder dès le début avec votre équipe de mise en œuvre toute préoccupation concernant le calendrier.
6. Y a-t-il d'autres personnes que nous devrions inviter à participer à la discussion ?
Êtes-vous le seul décideur dans ce dossier ou devons-nous faire intervenir d'autres personnes ? Devrions-nous mettre au courant votre directeur informatique, votre responsable de la formation ou d'autres collègues qui participeront à la mise en place ?
Voici la dernière question de notre rubrique consacrée aux questions de mise en confiance, et elle est importante. À moins que vous ne vous adressiez directement au PDG de l'entreprise, il y a toujours quelqu'un au sein de celle-ci qui peut passer outre la décision de votre interlocuteur. Renseignez-vous sur les principaux dirigeants de l'entreprise en consultant sa page LinkedIn, son site web ou ses réseaux sociaux.
Pourquoi cette question est-elle si efficace en matière de vente ?
Cette question vous aide à préparer vos échanges avec d'autres interlocuteurs au sein de l'entreprise du prospect afin de nouer de bonnes relations.
Pour en savoir plus sur la qualification efficace des prospects et le rôle des techniques de questionnement spécifiques, consultez notre article complet sur le modèle BANT (Budget, Autorité, Besoin, Calendrier), un outil indispensable pour les professionnels de la vente.
Questions ouvertes pour établir un rapport avec le client
De nombreuses relations professionnelles fructueuses reposent justement sur cela : les relations humaines. Le moyen le plus efficace de nouer des liens avec vos prospects est d'engager la conversation avec eux.
Permettre à vos prospects de s'exprimer et d'être écoutés est la base de l'établissement d'une relation de confiance, souvent parce que le client n'est pas toujours écouté activement par des personnes extérieures à son entreprise qui comprennent les enjeux de son secteur. Vous offrez cette oreille attentive et bienveillante en posant les bonnes questions dès le début de la relation. Ces questions peuvent vous aider !
7. J'ai vu la [grande mise à jour de l'entreprise] sur tes réseaux sociaux. Comment ça se passe ?
Que pensez-vous du projet d'acquisition de l'entreprise X ? Qu'est-ce qui vous réjouit le plus à l'idée qu'ils finissent par embaucher les nouveaux ingénieurs dont j'ai vu l'annonce sur la page des réseaux sociaux de votre entreprise ?
Vous devez bien vous préparer avant de rencontrer un client potentiel. Les commerciaux qui réussissent ont effectué suffisamment de recherches pour en savoir autant que possible sur une entreprise grâce à son site web, ses réseaux sociaux (notamment LinkedIn) et sa réputation sur le marché.
Pourquoi cette question est-elle si efficace en matière de vente ?
- Cela permet à votre prospect de comprendre que vous avez bien fait vos recherches
Cette question permet d'établir rapidement un contact, afin que vous puissiez nouer un lien avec votre prospect en abordant l'actualité de son entreprise.
8. Que pensez-vous de la dernière [tendance du secteur] ?
À votre avis, à quoi ressembleront vos pratiques commerciales une fois que [cette tendance] sera devenue la nouvelle norme ? Comment mettez-vous en œuvre ces changements ?
C'est une excellente question pour relancer la conversation lorsqu'elle s'enlise. Elle permet à chacun de renouveler sa réflexion sur les tendances actuelles et futures ; elle s'avère donc très utile lorsque quelqu'un s'enferme dans un discours du type « on a toujours fait comme ça ».
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Récentre la conversation sur le présent et l'avenir, et non sur le passé
- Cela renforce la confiance en montrant que le commercial maîtrise les tendances du secteur
Cette question contribue à instaurer un climat de confiance, car elle montre que vous n'êtes pas simplement un commercial qui ne connaît pas le secteur ; vous êtes bien informé et possédez une expertise dans ce domaine.
9. Beaucoup de nos clients nous font part de [cela]. Comment pensez-vous que cela s'applique à vous ?
Comment avez-vous cherché à résoudre les difficultés que nos autres clients ont surmontées grâce à notre solution ? Ils nous disent que leur plus grand défi est [celui-ci]. Quels sont les vôtres ?
Vous souhaitez rassurer vos clients potentiels en leur montrant que vous savez résoudre leurs principaux problèmes avec aisance, dans une ambiance détendue et en adoptant une approche résolument consultative. Cela vous permet également d'enrichir vos notes avec des informations tirées de leurs réponses.
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Mettez vos prospects en confiance tout en soulignant votre expertise
10. Et toi ? Quels sont tes objectifs en ce moment ?
Maintenant que nous avons parlé de votre entreprise, qu'est-ce que vous allez fêter dans six mois ? Cela semble être beaucoup de changements passionnants, mais aussi beaucoup de stress. Avez-vous de grands projets ou des objectifs personnels pour les mois à venir afin de garder la tête froide ?
Établir une relation ne se limite pas à nouer des liens professionnels ; il s'agit de créer un lien personnel avec votre interlocuteur. Dans la plupart des cas, vous ne deviendrez pas les meilleurs amis du monde avec un prospect, mais vous devez tout de même aller au-delà d'une simple conversation d'affaires, sous peine de paraître peu sincère. Vous pouvez même contacter cette personne sur LinkedIn pour entrer en contact plus directement.
Pourquoi s'agit-il d'une question pertinente dans le domaine de la vente ?
- Cela permet d'établir un lien plus personnel et de renforcer la confiance avec votre interlocuteur
En nouant une relation personnelle, vous pouvez également jeter les bases d'un suivi à long terme au cas où cette personne changerait d'entreprise.
Questions d'exploration pour recueillir des informations au cours du processus de vente
Maintenant que vous avez établi un bon contact avec le prospect, poser des questions ouvertes vous aidera à rassembler toutes les informations nécessaires pour élaborer une présentation et une proposition irrésistibles. À l'aide des questions suivantes, donnez à votre client une idée claire de la manière dont s'enchaînent les prochaines étapes du processus de vente.
11. En quoi votre entreprise a-t-elle évolué (ou s'est-elle adaptée) depuis un événement particulier ?
La COVID-19 a vraiment tout changé. Comment votre entreprise s'est-elle adaptée au plus fort de la pandémie ? Comment a-t-elle évolué depuis ? Comment vous êtes-vous adaptés depuis que Microsoft a cessé de prendre en charge Windows 8.1 ? Compte tenu du prix actuel de l'essence, comment vos pratiques en matière d'expédition et de transport ont-elles évolué ?
Nous parlons ici d'un événement précis qui n'est pas le fait de l'entreprise, mais qui constitue plutôt un facteur largement pris en compte sur le marché ou dans le secteur concerné.
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Vous positionne comme un expert dans votre secteur
- Cela vous donne des indications importantes sur la manière dont l'entreprise s'adaptera au changement lors du lancement éventuel d'un nouveau produit ou service.
12. Comment se déroule votre processus de prise de décision ?
Comment se déroulent les processus d'achat au sein de votre entreprise ? Comment comptez-vous déterminer si nous sommes la solution qui vous convient ?
Cette question vous aide à comprendre comment ils parviennent à une décision. Si vous comprenez ce processus, vous pouvez l'influencer, le faire avancer, le contrôler et le gérer. Vous pouvez également comparer le processus du prospect à l'expérience d'autres clients.
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Vous permet d'anticiper les besoins des prospects
13. Quelles sont toutes les parties prenantes impliquées dans cette transaction ?
Non seulement d'ici à la décision d'achat, mais aussi après l'achat. Qui sont toutes les parties prenantes impliquées et concernées par cette transaction, depuis maintenant jusqu'à la conclusion de la vente et pendant les cinq années qui suivront, lorsque vous serez déjà client ?
Il faut connaître tous les acteurs, car si l'on ne sait pas qui sont les joueurs, on ne peut pas jouer la partie.
Il ne s'agit pas seulement de conclure une vente ; il s'agit aussi de faire de chaque vente conclue une réussite.
Le service informatique du prospect est-il impliqué dans le processus ? Le service juridique devra-t-il approuver les contrats ? Qui gère les finances ? Qui sont les utilisateurs finaux de votre produit au sein de l'entreprise ? Connaître ces éléments avant le sprint final vous aidera à vous préparer afin que la transaction se déroule sans encombre jusqu'à la ligne d'arrivée.
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Cela implique d'entrer en contact avec davantage de personnes au sein de l'entreprise du prospect, ce qui vous permet de nouer davantage de relations
Cela vous permet également d'identifier, grâce à des recherches sur LinkedIn et sur le site web de l'entreprise, des points potentiels à intégrer dans votre argumentaire de vente ou vos lignes directrices.
14. Quel est le principal objectif de l'entreprise pour les six prochains mois ?
Si tout se passe bien, qu'aurez-vous à célébrer dans six mois ? Quel objectif stratégique vous êtes-vous fixé pour les six prochains mois ? Dans six mois, quels objectifs espérez-vous avoir atteints ?
Souvent, vous n’aurez pas affaire à quelqu’un qui se projette toujours vers l’avenir. Les problèmes quotidiens et les objectifs à court terme font souvent perdre de vue la stratégie à long terme. En posant des questions ouvertes de type commercial comme celle-ci, vous les aidez à sortir de leur vision à court terme et vous les amenez à discuter des avantages à long terme de votre produit ou service.
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Récentre la discussion sur les avantages et les objectifs à long terme
Cela vous donne également davantage d'informations sur l'entreprise et sur d'éventuelles opportunités commerciales futures.
15. Comment envisagez-vous l'évolution de votre entreprise et l'évolution de vos besoins au cours des un ou deux prochaines années ?
Imaginons que vous soyez sur le point de prendre une décision d'achat et de devenir notre client. Au cours de cette année et de l'année prochaine, comment envisagez-vous la croissance de votre entreprise et l'évolution de vos besoins ?
Cette question vous permet d'anticiper ce qu'il faudra pour faire évoluer cette relation. La vente ne s'arrête pas lorsqu'un prospect devient client. La conclusion de la vente n'est que le début de la prochaine étape du processus commercial: la fidélisation.
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Vous permet de configurer des rappels pour les enregistrements en fonction de critères définis par le client
- Vous permet d'exprimer votre sincère enthousiasme face à leur évolution
Posez-vous la question suivante : comment puis-je doubler, tripler ou quadrupler le chiffre d'affaires réalisé avec ce client au cours des 12 prochains mois ? Vous souhaitez savoir si d'énormes opportunités se profilent à l'horizon avec ce prospect afin de pouvoir vous assurer de collaborer avec lui pour les concrétiser.
16. Qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre vos objectifs en ce moment ?
Au fur et à mesure que nous avançons dans ce processus, quelles ressources pourrions-nous vous proposer pour vous aider à atteindre vos objectifs ? Quels sont les obstacles que vous rencontrez régulièrement dans la poursuite de vos objectifs ?
Poser des questions à votre prospect sur les obstacles qu’il rencontre est un excellent moyen de l’amener à réfléchir au fait que sa solution actuelle ne répond pas à ses besoins, et à la manière dont la vôtre peut y remédier. Cela vous permet de décrire et de démontrer comment votre produit ou service peut résoudre ses difficultés.
Pourquoi s'agit-il d'une bonne question à poser dans le domaine de la vente ?
- Fournit une liste des points sensibles que vous pouvez aborder pour aider à convertir les prospects en clients
17. Quels sont les moyens de lever ou de contourner ces obstacles ?
Lorsque nous avons travaillé avec un autre client confronté à des difficultés similaires, nous avons pu l'aider en procédant ainsi. Pensez-vous que cela pourrait fonctionner pour vous ? Comment cela se traduirait-il concrètement à l'avenir ?
Une fois que vous aurez expliqué en quoi votre solution peut résoudre certains des problèmes identifiés par le prospect, vous devrez jouer le rôle de consultant pour l'aider à réfléchir à la manière dont votre produit ou service permettra de surmonter tous ses principaux défis. Résumez ces étapes par écrit et élaborez un plan succinct qu'il pourra suivre de manière autonome. Il vous en sera reconnaissant et percevra encore davantage la valeur ajoutée de votre entreprise.
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Cela permet de fournir un livrable au client et de vous positionner en tant que consultant expert.
18. Qu'avez-vous déjà essayé ?
Nous savons que trouver la bonne solution peut demander beaucoup d'essais et d'erreurs. Quelles solutions avez-vous déjà essayées et quels résultats avez-vous obtenus ? Quels aspects de vos processus faudrait-il peaufiner pour garantir un fonctionnement toujours fluide ?
Lorsque des clients nous contactent pour discuter de notre solution CRM, ils ont souvent déjà essayé des solutions en auto-hébergement, des produits concurrents, voire toute une série de fichiers Excel mal organisés. Nous imaginons que c'est la même chose dans votre secteur. Même une entreprise spécialisée dans les produits en papier envoie parfois un employé au magasin de gros local lorsque les stocks de papier toilette sont sur le point de s'épuiser. Quel processus votre produit ou service permet-il d'optimiser ?
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Permet de démontrer que votre méthode est la meilleure
- Permet de réaliser des économies de temps et de ressources
Questions commerciales pour démontrer les capacités de votre produit
À ce stade du processus de vente, vous êtes en bonne posture. Votre prospect est qualifié, vous avez recueilli suffisamment d'informations de base pour cerner ses problèmes et déterminer comment votre solution peut y répondre, et vous avez établi une relation de travail qui lui permet de se fier à ce que vous lui dites.
C'est le moment d'aborder les éventuelles hésitations de votre prospect concernant votre produit ou service et de lui démontrer que votre produit est la solution idéale.
19. Quels sont les autres produits ou solutions que vous utilisez actuellement et avec lesquels notre logiciel doit s'intégrer ?
Avec quelles autres solutions logicielles notre logiciel devra-t-il fonctionner en synergie ? Notre produit devra-t-il s'intégrer aux autres outils que vous utilisez actuellement ?
Vous souhaitez comprendre leur infrastructure et l'environnement dans lequel votre solution devra fonctionner.
Trop souvent, les commerciaux consacrent des semaines, voire des mois, à une affaire, pour finalement découvrir qu’il existe une intégration indispensable mais impossible à mettre en place. Tout le temps et les efforts investis dans cette affaire sont alors perdus ; c’est pourquoi il est essentiel de poser cette question dès le début du processus de vente.
Même avec Close, cela arrivait parfois. Heureusement, nous disposons désormais d'une multitude d'intégrations prêtes à l'emploi pour que Close parfaitement à la plupart des plateformes cloud que nos clients souhaitent utiliser, et Close est toujours disponible pour les solutions sur mesure.
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Fournit une liste que vous ou votre équipe de mise en œuvre pouvez consulter lors de l'établissement d'un devis
- Cela vous permet de découvrir d'autres solutions susceptibles de remplacer ou de compléter la vôtre — un autre argument à mettre en avant auprès d'un prospect !
20. De quel type de soutien, de service ou d'aide avez-vous besoin pour connaître un succès fulgurant ?
Souhaitez-vous que nous formions chaque membre de votre équipe ? Souhaitez-vous que nous venions dans vos locaux ? Souhaitez-vous que nous élaborions un guide détaillé spécialement destiné à vos utilisateurs ? Souhaitez-vous que nous mettions en place une personnalisation spécifique pour votre entreprise ? Quel type de relation souhaiteriez-vous entretenir avec nous une fois que vous serez devenu client ?
Certains prospects souhaitent simplement utiliser le logiciel sans être dérangés. D'autres, en revanche, préfèrent une relation plus étroite et collaborative.
Ces deux options conviennent parfaitement ; assurez-vous simplement de bien cerner leurs attentes afin de leur offrir l'expérience qu'ils souhaitent.
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Vous aide à déterminer s'il convient d'inclure ou non une formation ou une assistance dans votre argumentaire de vente
21. À qui d'autre nous comparez-vous ?
Quelle solution utilisez-vous actuellement pour relever ce défi ou atteindre cet objectif ? Pourquoi envisagez-vous de changer ? Qu'est-ce qui a suscité votre intérêt pour notre entreprise ? Quels autres prestataires évaluez-vous ? Quelles sont toutes les solutions disponibles que vous envisagez ?
Tout prospect a d'autres options à sa disposition s'il ne choisit pas votre solution. Et il ne s'agit pas seulement de vos concurrents.
Souvent, l'alternative qu'ils choisissent consiste soit à développer une solution en interne, soit à ne rien changer du tout.
Si vous connaissez les options envisagées par votre prospect, vous pouvez cerner le contexte et savoir comment vous positionner de la manière la plus avantageuse. Vous pouvez ainsi définir les termes de la transaction de manière à apparaître comme l'option la plus viable.
Ces informations prennent encore plus de poids si vous connaissez les réponses à la question n° X (qui porte sur la compréhension de leurs « incontournables », de leurs « souhaitables » et de leurs « optionnels »).
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Vous permet de mettre en avant les raisons pour lesquelles votre solution est meilleure
- Si la vente n'aboutit pas (ça arrive !), vous pourrez identifier le concurrent qui vous a devancé, ce qui vous permettra de mieux comprendre comment vous positionner à l'avenir.
22. Comment utilisez-vous actuellement [2 ou 3 outils innovants] ?
La plupart de nos clients utilisent a, b et c. Quelles solutions utilisez-vous ? Comment des solutions telles que a, b ou c s'intègrent-elles dans votre processus ?
De nombreux prospects font appel à plusieurs fournisseurs pour réaliser ce que votre produit peut faire en une seule solution. C'est l'occasion de le leur faire remarquer et d'aborder la stratégie de conversion.
C'est également un moyen pour vous d'expliquer comment votre solution s'intégrera aux systèmes existants.
Si votre système ne s'intègre pas parfaitement à celui qu'ils utilisent, vous pouvez transmettre cette demande de fonctionnalité à votre équipe de développement.
Pourquoi cette question est-elle utile ?
- Donne un exemple illustrant la valeur ajoutée de votre produit
- Cela montre que vous avez déjà travaillé avec des clients ayant des besoins similaires en matière de conversion de systèmes
23. Quelles autres fonctionnalités recherchez-vous dans votre solution finale ?
Si vous aviez une baguette magique et que, d'un simple geste, vous pouviez mettre en place le système idéal dès aujourd'hui, quelles seraient ses fonctionnalités et pourquoi ?
Cela aide votre client à réfléchir, parfois pour la première fois, à toutes les fonctionnalités qu’il souhaite. Vous pouvez préparer une liste des fonctionnalités de votre produit afin de cocher tous les points qui montrent en quoi votre solution répond parfaitement à ses besoins les plus importants.
Pourquoi cette question est-elle utile dans le domaine de la vente ?
- Fournit une liste des arguments clés à mettre en avant dans votre argumentaire de vente
24. De quelles ressources disposez-vous ou avez-vous besoin pour assurer la mise en œuvre et la maintenance du projet ?
De quelles ressources, y compris humaines, disposez-vous pour vous aider à mener à bien ce changement ?
Au fur et à mesure que vous avancez dans le processus de vente, les réponses aux questions ouvertes deviendront plus concises ou prendront davantage la forme d'une liste. Si un client vous fournit une liste de réponses bien structurée, vous saurez que vous avez posé les bonnes questions et qu'il s'efforce de vous fournir les informations dont vous avez besoin pour élaborer une proposition finale irrésistible.
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Permet de déterminer si le prospect est soutenu par une bonne (ou une mauvaise) équipe
- Permet de justifier l'intégration de personnel et de ressources supplémentaires pour la mise en œuvre dans les coûts de votre proposition finale
Questions pour Close vente
Vous êtes désormais arrivé à la dernière étape de la vente. Les questions posées à ce stade ont un seul objectif : déterminer si le prospect est prêt à signer ou identifier les derniers éléments dont il a besoin pour être prêt.
Vous remarquerez que les réponses aux questions deviennent plus courtes, et vous pourriez même commencer à poser des questions fermées stratégiques afin d'obtenir des réponses précises de la part de votre prospect.
25. Que faut-il faire pour vous convaincre ?
Que faudrait-il pour que votre entreprise devienne l'un de nos clients ? Que dois-je faire pour vous convaincre de nous faire confiance ? Nous venons d'avoir notre premier entretien au sujet d'une éventuelle collaboration ; permettez-moi de vous demander : qu'en pensez-vous ? Après tout ce que vous avez appris au cours de cet entretien, quelle est votre opinion à notre sujet ? Dans quelle mesure êtes-vous intéressé ?
Cette question vous aidera à évaluer leur intérêt et vous permettra de poser des questions complémentaires.
S'ils sont enthousiastes, demandez-leur ce qui les réjouit le plus. S'ils semblent hésitants, demandez-leur quelles sont leurs principales préoccupations afin de pouvoir y répondre.
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Vous fournit des informations sur les éléments les plus importants de votre proposition (ce n'est pas toujours le prix)
- Évalue l'intérêt et détermine les chances de trouver une solution adaptée à leur problème
26. À quand remonte la dernière fois où vous avez pris une décision d'achat concernant une solution comme la nôtre ?
À quand remonte la dernière fois où votre entreprise a acheté un produit similaire à notre solution ? Comment s'est déroulé le processus de décision à l'époque ? Pourquoi avez-vous choisi d'acheter cette solution en particulier ? Cette initiative a-t-elle été couronnée de succès ou s'est-elle soldée par un échec ?
Cette question vous aide à tirer parti du passé pour conclure une affaire dans le présent.
S'ils ont récemment acheté quelque chose, c'est parfait ! Cela montre qu'ils sont des acheteurs actifs.
Si leur dernier achat remonte à 20 ans, ce n'est pas très bon signe. C'est un signal d'alarme. Il pourrait s'avérer très difficile de les amener à prendre une décision d'achat.
Si leur dernier achat s'est avéré être un succès, tant mieux ! Mettez-vous en avant en vous appuyant là-dessus. Sinon, prenez vos distances par rapport à cela.
Pourquoi cette question est-elle si efficace en matière de vente ?
- Permet d'obtenir la qualification définitive d'acheteur
27. Quel est votre budget ?
Quel est le montant que vous envisagez d'investir dans ce domaine ?
Souvent, un prospect ne vous donnera pas de chiffre précis ; ne vous attardez pas là-dessus. Le but de cette question, outre le fait de connaître son budget, est d'entamer la négociation du prix. Mais n'oubliez pas : parlez de la valeur avant de parler du prix.
S'ils peuvent gagner 10, 100 ou 1 000 dollars pour chaque dollar investi dans votre solution, vont-ils passer à l'achat ? Ou bien sont-ils soumis à des contraintes financières qui rendraient un achat prohibitif au-delà d'un certain seuil de prix, même s'ils peuvent clairement constater que cela leur offre un retour sur investissement multiplié par dix, voire plus ?
Cherchent-ils la meilleure solution ou la moins chère ?
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Déterminez si vos prix sont trop élevés pour eux et adaptez votre stratégie commerciale ou votre offre
- Déterminez si le prix de votre produit ou service est trop élevé ou trop bas par rapport au marché
28. Y a-t-il quelque chose qui pourrait empêcher la conclusion de cet accord ?
Y a-t-il quelque chose qui pourrait compromettre notre partenariat ou empêcher la signature de ce contrat ? Y a-t-il un élément qui, selon vous, pourrait nous empêcher d'avancer dans les prochains jours ?
Lorsqu’un prospect vous annonce qu’il va bientôt passer à l’achat, votre premier réflexe pourrait être de bondir de joie et de féliciter tous les membres de votre équipe. Mais si vous travaillez dans la vente depuis assez longtemps, vous savez qu’une affaire n’est conclue qu’une fois l’achat effectué. Poser cette question peut vous aider à surmonter les obstacles et à conclure la vente plus rapidement.
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Vous permet de surmonter les obstacles liés au processus d'achat en partageant des informations afin de dissiper les doutes
- Identifie les conditions industrielles ou de marché susceptibles de constituer une menace pour d'autres secteurs de votre entreprise
29. Y a-t-il un point dont nous avons parlé et sur lequel vous auriez besoin de plus d'informations ou d'éclaircissements ?
Quels sont les éléments que nous n'avons pas abordés et dont vous avez besoin pour prendre votre décision d'achat ?
Dans l'idéal, le client répondra : « Rien, j'ai tout ce qu'il me faut. » Vous pourrez alors lui envoyer le contrat proposé et fixer un calendrier pour le suivi. S'il a encore des questions, c'est l'occasion pour vous d'y répondre.
Pourquoi est-ce une question cruciale ?
- Garantit une approche rigoureuse et élimine les obstacles
- Cela permet de répondre à toutes les questions que le prospect pourrait se poser concernant le processus d'achat ou tout aspect de votre argumentaire de vente qu'il aurait pu négliger
30. De quoi avez-vous besoin de ma part pour lancer le processus d'intégration ?
Il semble que notre solution réponde à tous vos besoins. Si c'est bien le cas, pourrions-nous discuter des conditions ? Sommes-nous sur la bonne voie ?
Cette question vise à obtenir l'autorisation de soumettre la proposition finale. Vous pouvez également formuler cette question sous forme de question fermée, par exemple : « Avez-vous toutes les informations nécessaires pour prendre une décision d'achat ? » Cela vous permet de vous assurer que vous avez fait un travail minutieux et que la balle est désormais dans le camp de l'acheteur.
Pourquoi s'agit-il d'une excellente question à poser lors d'une vente ?
- Vous permet de faire progresser le cycle de vente en mettant le client au centre de vos préoccupations
- Permet de mieux définir les délais, les indicateurs et les décideurs dans le cadre d'une approche consultative
Réalisez ces 30 questions de vente B2B et entraînez-vous à les intégrer dans vos conversations. Elles vous aideront à faire progresser plus rapidement vos prospects dans les étapes du processus d'achat, à gérer plus efficacement votre pipeline commercial et, au final, à conclure davantage de ventes.
