Imaginez que vous soyez en pleine prospection téléphonique et que, très tôt dans l'entretien commercial, le prospect vous demande : « Quel est le prix ? »
Vous savez sans doute déjà qu’il ne suffit pas de leur donner le prix. Mais que faire s’ils insistent : « Dites-moi donc le prix, une bonne fois pour toutes. Il n’y a aucune raison que nous perdions notre temps à mener toute cette conversation pour découvrir à la fin que votre prix ne correspond pas à notre budget. Alors, de combien parlons-nous ? »
Ça me semble raisonnable. Alors, comment tu t'y prends ? Tu leur donnes une fourchette de prix ?
Imaginons un instant que vous leur donniez une fourchette de prix : « Le budget se situe entre 10 000 et 20 000 dollars par an. »
Félicitations, tu viens de mettre le dernier clou dans ton cercueil !
À ce stade, vous avez déjà perdu tout votre pouvoir dans l'entretien de vente. Vous ne savez absolument rien du prospect.
En présentant votre prix de cette manière, vous avez relégué votre solution au rang de produit de base. Le prospect considère désormais votre offre comme un poste de dépenses, ce qui rendra très difficile, à partir de maintenant, de mettre en avant la valeur de votre produit ou service.
À moins que vous ne vendiez un produit de base, vous ne disposez pas des informations nécessaires pour proposer un prix à un prospect. Pour la plupart des entreprises SaaS, vous devez connaître certains éléments concernant votre acheteur, par exemple :
- Quelle valeur votre solution est-elle en mesure d'apporter à ce prospect ?
- Comment cette valeur sera-t-elle évaluée et quantifiée ? Quels indicateurs clés de performance ?
- S'agit-il d'un prospect de petite, moyenne ou grande taille ?
- De quel niveau d'accompagnement ce prospect a-t-il besoin ?
- Quels sont leurs besoins et leurs attentes en général ?
- Ce prospect aura-t-il besoin de conseils ?
- Quel est leur budget ?
- Quel volume d'activité généreront-ils sur votre plateforme ?
Leur donner un prix trop tôt peut se retourner contre vous de multiples façons.
La plupart des gens pensent qu'un devis trop élevé peut faire capoter la transaction, et c'est effectivement le cas pour de nombreux clients potentiels. Mais parfois, c'est tout le contraire ! Avant d'établir un devis, assurez-vous de bien comprendre ce qu'il comprend.
Et si votre prix était trop bas ?
Certains acheteurs disposent de budgets colossaux et veulent s'assurer que vous êtes un vendeur sérieux.
Ils ne vous prendront pas au sérieux si vous leur proposez un budget de 10 000 à 20 000 dollars par an pour quelque chose qui leur coûte habituellement 2 millions de dollars par an.
Tu as raté le coup parce que tu ne savais pas à qui tu avais affaire. Tu as tiré à l'aveugletteet tu leur as proposé unprix bien trop bas.
Alors, que devriez-vous faire à la place ?
« Quel est votre budget ? »
Si le client potentiel vous dit qu'il ne souhaite pas perdre de temps à discuter d'une offre qui ne correspondrait peut-être pas à son budget, demandez-lui simplement : « Eh bien, quel est votre budget ? Nous disposons de nombreuses formules pour adapter nos offres ; si vous m'indiquez votre budget, je pourrai vous dire si et comment nous pouvons y parvenir. »
De nombreux prospects vous donneront des indications sur leur budget. Mais certains ne le feront pas...
« Je ne vais pas te dire quel est le budget »
Beaucoup de gens paniquent lorsqu'un client potentiel leur dit non. « Oh non ! J'ai trop insisté, et maintenant il est fâché ! »
Non. Ce n'est absolument pas la bonne façon de voir les choses. Vous avez suscité une vive réaction chez le prospect. Il y a un instant, l'ambiance était plutôt froide, il était juste un peu intéressé. Vous venez de faire monter la température.
Désormais, le prospect est beaucoup plus impliqué sur le plan émotionnel.
Mettez cette énergie à profit pour susciter l'intérêt. C'est ainsi que vous transformerez un prospect peu réceptif en une piste très prometteuse lors d'un entretien commercial.
Privilégier la valeur
Commencez par recueillir des informations pertinentes sur vos prospects. Vous pourrez ensuite mettre en avant la valeur ajoutée de votre solution en matière de prix. Ainsi, plutôt que de la considérer comme un poste de dépenses, le prospect la verra comme un investissement.
La question ne devrait pas être : « Combien ça coûte ? »
La question devrait être la suivante : quel sera le retour sur investissement de cet investissement ?
La tarification, c'est le positionnement
J'espère que votre objectif n'est pas d'être le moins cher du marché. Mais si vous souhaitez vous positionner comme une solution haut de gamme, vous ne pouvez pas y parvenir en pratiquant des tarifs de gros. Ce n'est pas un modèle économique viable, et les clients tirent leurs conclusions sur la valeur qu'ils en retirent en fonction du prix que vous pratiquez.
Le prix peut être source d'autonomie
Ne donnez jamais, au grand jamais, un prix sans avoir cerné votre prospect.
Ne dévoilez jamais votre prix avant d'avoir établi la valeur ajoutée lors d'un entretien commercial.
Si vous abordez la question du prix avant de savoir quelle valeur vous apportez, vous ne parlez que de coûts et de produits de base, et vous perdez le contrôle.
Quand on parle de prix, dès lors que l'on comprend vraiment le prospect et le client, le prix devient un investissement, un élément d'image de marque et un facteur de positionnement. Voyez comment il passe d'un élément négatif et hors de votre contrôle à quelque chose de positif et de valorisant, qui renforce votre position dans les négociations tout au long du processus de vente.
