Osez demander plus cher, puis relevez le défi. Il ne s'agit pas de devenir si abordable que tout le monde puisse tirer profit de vos services. Il s'agit plutôt de créer une telle valeur ajoutée que les bons clients soient ravis de vous payer un prix juste.
Nous conseillons souvent aux start-ups SaaS d'augmenter leurs prix. Mais nous nous heurtons toujours à une certaine réticence.
Les fondateurs rétorquent toujours : « Mais ça va faire grimper le taux de désabonnement et faire baisser le nombre de nouvelles inscriptions ! » Et ils ont peut-être raison.
Aucun fondateur ne souhaite mettre en péril ses relations avec ses clients et ses prospects. Nous craignons tous de fixer un prix trop élevé pour notre produit et de perdre ainsi tous nos clients ainsi que nos chances de réussite future.
Si vos tarifs ne sont pas bon marché, une partie de vos clients finira par résilier son abonnement et vous dira des choses comme :
- « C'est trop cher par rapport à ce que ça nous apporte. »
- « C'est un bon produit, mais il n'offre tout simplement pas un rapport qualité-prix suffisant à ce prix-là. »
- « On ne s'en servait pas assez. »
Quand on reçoit ce genre de commentaires, notre première réaction est de prendre du recul. Même chez Close, chaque fois que nous recevons ce genre de réaction (et ça nous arrive de temps en temps !), nous avons l'envie de baisser nos prix.
Il est important que tu résistes à cette envie !
Ne baissez pas vos prix
Pourquoi ? Baisser les prix ne résoudrait peut-être pas le vrai problème. Pour de nombreux produits SaaS, le problème n’est pas que les prix soient trop élevés (bien au contraire) ; c’est plutôt que vous n’offrez pas suffisamment de valeur ajoutée.
En baissant vos prix, vous ne faites que montrer votre paresse. Bien sûr, vous pouvez baisser vos prix à un niveau si bas que personne ne trouverait d'intérêt à votre forfait à 1 dollar sur 10 ans avec une assistance téléphonique illimitée 24 h/24 et 7 j/7.
Mais cela ne résout toujours pas le problème auquel vous, en tant qu'entreprise, devriez vous attaquer. Des prix plus bas vous permettent de fermer les yeux plus longtemps et de vous bercer d'illusions.
N'essayez pas de devenir le fournisseur le moins cher de votre secteur. Le modèle Walmart fonctionne rarement pour les entreprises SaaS. Si vous parveniez à l'adapter à votre activité, vous ne seriez probablement même pas en train de lire cet article, mais dirigeriez déjà une entreprise SaaS pesant plusieurs milliards de dollars.
Offrez plutôt davantage de valeur ajoutée
Changez votre façon d'envisager la tarification du SaaS : au lieu de baisser vos prix, efforcez-vous d'apporter sans cesse davantage de valeur ajoutée. Considérez chaque client qui résilie son abonnement comme un coup de pouce qui vous pousse à améliorer votre produit plus rapidement.
Ajoutez des fonctionnalités (ou supprimez celles qui sont superflues). Rendez-le plus performant, plus rapide et plus fiable. Rendez-le plus facile à utiliser. Améliorez l'intégration, la formation et l'assistance de vos clients. Aidez-les à mieux résoudre leurs problèmes et à relever leurs défis. Aidez-les à atteindre leurs objectifs plus rapidement.
Concentrez-vous sans relâche sur l'objectif d'offrir à chaque client une valeur ajoutée supérieure à ce que le prix lui coûte.
Pour ce faire, apportez sans cesse une valeur ajoutée à la vie de vos clients, plutôt que de baisser vos prix ou d'accorder des remises importantes sur vos produits.
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