Qu'est-ce que la vente B2B ? Stratégies, conseils et guide pour réussir

La vente B2B— c'est-à-dire la vente de produits ou de services d'une entreprise à une autre — a toujours été difficile, et les acheteurs avertis d'aujourd'hui placent la barre encore plus haut.

Bien sûr, nous apprécions tous un processus de vente simple, en quelques étapes, que le client peut suivre sans encombre. Mais aujourd’hui, les acheteurs B2B abordent le processus de vente mieux informés que jamais. Ils se renseignent par eux-mêmes et se tournent vers votre équipe commerciale pour qu’elle les aide à mener à bien le processus qu’ils ont déjà entamé.

Une stratégie commerciale B2B moderne consiste à aller à la rencontre des acheteurs là où ils se trouvent, puis à les accompagner jusqu'au bout grâce à des actions de découverte et de suivi ciblées .

Vous souhaitez savoir comment vous y retrouver dans ce nouveau contexte commercial, quels outils vous faciliteront la tâche et comment optimiser les étapes clés de votre processus de vente ? Poursuivez votre lecture.

Qu'est-ce que la vente B2B ?

Mais bien sûr, les entreprises ne peuvent pas fonctionner sans les personnes. Dans le monde du B2B, les équipes commerciales doivent identifier les parties prenantes et les décideurs, engager le dialogue, comprendre leursdifficultés, nouer des relations avec les clients et, au final, les orienter vers une solution.

Les activités commerciales B2B courantes comprennent :

• Appel
• Envoi d'e-mails commerciaux
• Assurer le suivi auprès des prospects
• Interagir avec des clients potentiels sur les réseaux sociaux
• Présentation de démonstrations logicielles
• Organisation et animation de réunions commerciales, en présentiel ou par visioconférence
• Demander des recommandations
• Vente incitative ou vente croisée

Types de ventes B2B

Les principaux types de ventes B2B comprennent la vente en gros/distribution, la fourniture de produits et les services/logiciels (SaaS).

• La vente en gros et la distribution consistent à vendre des produits en grandes quantités à des prix réduits à d'autres entreprises, qui les proposent ensuite aux consommateurs à un prix plus élevé. On peut citer comme exemple des chaînes de supermarchés telles que Publix ou Kroger.
• Le secteur de l'approvisionnement soutient d'autres entreprises en leur fournissant les éléments indispensables à la fabrication de leurs produits. Par exemple, un fabricant de tissus qui vend des rouleaux de tissu à une marque de vêtements, laquelle s'en sert ensuite pour créer les chaussettes les plus tendance de la saison.
• Les ventes de services, de logiciels et de solutions SaaS offrent un soutien aux entreprises, leur permettant souvent de se concentrer sur d'autres priorités, d'automatiser des processus obsolètes ou de développer rapidement leur activité (voire les trois à la fois !). On peut citer, par exemple, une société d'externalisation qui se charge de la prospection téléphonique à votre place, ou un CRM qui vous aide à conclure plus efficacement vos ventes. ** hum hum… comme Close! **‍
  

Ventes B2B et B2C : quelle est la différence ?

En termes simples, le B2B consiste à vendre ses produits ou services à d'autres entreprises, tandis que le B2C (vente aux particuliers) consiste à vendre des produits ou des services à des consommateurs individuels.

Voici quelques différences fondamentales entre la vente B2B et la vente B2C:

• Le modèle commercial diffère considérablement d'un secteur à l'autre : les entreprises B2C consacrent davantage d'énergie et de budget aux stratégies marketing, telles que les réseaux sociaux, les publicités payantes ou le marketing de contenu. En revanche, les entreprises B2B se concentrent généralement davantage sur la prospection active, en recherchant leurs clients idéaux en les contactant directement.
• Les produits et services B2B se caractérisent généralement par des prix nettement plus élevés.
• Les cycles de vente B2C peuvent durer quelques jours (voire quelques heures), mais un cycle de vente B2B peut s'étendre sur une année entière.

Les défis de la vente B2B

La plupart des difficultés rencontrées dans la vente interentreprises trouvent leur origine dans votre travail de fond, que ce soit au niveau de votre entreprise B2B ou dès le début du processus de vente.

Réfléchissez à certains des défis les plus courants dans la vente B2B et prenez-en conscience afin de mieux savoir les repérer à l'avance et les éviter dans votre entreprise.

• Constituer une équipe commerciale performante. L'une des tâches les plus difficiles pour un responsable commercial B2B consiste à recruter sa première équipe commerciale. N'oubliez pas : ce que vous recherchez, c'est du charisme et de la motivation, pas des connaissances théoriques.
• Déterminer à qui vendre. Vous devez avoir une idée précise du secteur d'activité, du créneau et de la taille des entreprises que vous ciblez. Le cycle de vente B2B et le montant global des contrats peuvent varier considérablement entre les petites entreprises, qui prennent des décisions rapides mais concluent des contrats modestes, et les grandes entreprises, qui signent des contrats colossaux mais dont les cycles de vente sont plus longs, ce qui peut avoir une incidence sur votre rentabilité.
• En faire trop lors de l'argumentaire de vente. N'oubliez pas que les acheteurs d'aujourd'hui font beaucoup de recherches avant d'acheter. Au moment de l'argumentaire officiel, la plupart des objections du client devraient déjà avoir trouvé une réponse.
• Des prospects qui ne se concrétisent pas. Vous allez forcément perdre des ventes : c'est le propre de ce métier. Consacrer davantage de temps à la présélection peut vous aider à réduire le temps perdu avec des prospects qui ne correspondent pas à vos critères.

L'entonnoir de vente B2B idéal

Ceux qui manifestent ne serait-ce qu’un intérêt modéré pour votre entreprise entrent dans l’entonnoir de vente B2B par le haut, c’est-à-dire par l’extrémité la plus large. Ils montrent de l’intérêt et s’engagent peut-être un peu, puis l’équipe marketing transmet ce prospect « tiède » à l’équipe commerciale. Vous prenez contact, vous discutez, vous apprenez tous les deux, et BOUM ! D’un coup, vous vous retrouvez avec un prospect « chaud », prêt à passer à l’action.

C'est du moins le scénario idéal. Bien sûr, rien n'est jamais aussi simple ! Vous trouverez ci-dessous un aperçu des étapes fondamentales de l'entonnoir de vente B2B, mais n'oubliez pas : chaque parcours d'achat est unique, et c'est au commercial B2B qu'il revient de déterminer à quelle étape de l'entonnoir se trouve chaque nouveau prospect.

1. Prise de conscience : un prospect potentiel tombe sur votre publicité ciblée, est contacté dans le cadre d'une démarche commerciale à froid ou vous trouve de manière organique.
2. Intérêt : ilsregardent votre publicité vidéo jusqu'au bout au lieu de la passer, ou prennent le temps de lire votre brochure commerciale dans son intégralité. Ils peuvent même demander un devis gratuit ou télécharger immédiatement des informations utiles.
3. Étape de réflexion : votre prospect potentiel examine votre produit ou service, s'inscrit souvent pour une démonstration ou un essai gratuit, et vous compare à vos concurrents. Votre « prospect potentiel » devient alors un véritable « client potentiel ».
4. Objectif : Des discussions sérieuses vont s'engager entre vous et votre prospect. Vous examinerez ensemble dans quelle mesure votre produit ou service répondra aux besoins de l'entreprise.
5. Vente : Une fois que votre prospect vous a identifié comme le partenaire le mieux à même de répondre à ses besoins, la décision est prise et le contrat est signé.
6. Fidélisation : Les meilleurs commerciaux nouent des relations avec leurs clients, prennent régulièrement de leurs nouvelles, leur donnent des conseils pour tirer le meilleur parti du produit et les informent des nouveautés concernant les gammes de produits connexes lorsque cela s'avère pertinent.

Près de 80 % des prospects qui entrent dans votre entonnoir de vente ne se transformeront pas en clients (à ce sujet : chaque commercial devrait relire de temps à autre l'article « Comment colmater les fuites de votre entonnoir de vente »). Selon certaines estimations, le taux de conversion de l'entonnoir de vente dans le secteur B2B se situe entre 4 % et 8 %, mais il varie considérablement en fonction de votre secteur d'activité, de vos clients et de leur processus d'achat.

Le processus de vente B2B en 4 étapes

Alors, à quoi ressemblent les ventes B2B dans la réalité ?

Cette section vous donnera un aperçu complet du processus de vente B2B. À la fin, vous saurez exactement comment mener à bien des ventes interentreprises.

1. Étude de marché approfondie

Vous voulez réussir dans la vente B2B ? Commencez par mener une étude de marché approfondie.

Vous devez parfaitement connaître les attentes et les difficultés de votre client idéal, ainsi que son parcours d'achat, afin de pouvoir y répondre et y remédier. Sans ces informations, vous ne serez pas en mesure d'élaborer des stratégies de communication qui touchent vos clients potentiels, gagnent leur confiance et finissent par les convertir en clients payants pour votre entreprise.

La question est la suivante : comment étudier votre public cible, et comment exploiter concrètement les informations que vous recueillez une fois que vous les avez en main ? Ne vous inquiétez pas, ce n'est pas aussi difficile qu'il n'y paraît.

Il existe une multitude de façons d'identifier vos clients B2B idéaux :

• Recherche Google : effectuez des recherches sur Internet pour trouver des informations sur votre public cible. Cette technique simple devrait vous aider à recueillir des données générales sur vos clients idéaux.
• Analysez le trafic sur votre site web : qui visite le site web de votre entreprise ? Et que font ces visiteurs une fois sur le site ? Des outils tels que Google Analytics vous aideront à répondre à ces questions. Nous vous recommandons également d'analyser vos profils sur les réseaux sociaux. Qui suit votre entreprise ? Quels types de contenus ces personnes aiment-elles, partagent-elles et commentent-elles le plus ?
• Utilisez un fournisseur de données B2B: des outils tels que ZoomInfo, Crunchbase et d'autres vous permettent de rechercher des clients potentiels sur votre marché et de comprendre ce qui se passe au sein de ces entreprises.
• Analysez la concurrence : vos concurrents peuvent être une mine d'informations. Quel est leur public cible ? Étudiez leurs sites web, leurs profils sur les réseaux sociaux et leurs publicités PPC pour déterminer qui ils cherchent à atteindre et comment ils s'y prennent pour y parvenir.
• Discutez avec vos clients actuels : nous avons gardé le meilleur pour la fin. Discutez avec ceux qui apprécient déjà votre marque afin d'obtenir des informations fiables sur vos clients idéaux. Recherchez ensuite les points communs entre ces personnes afin d'identifier leurs caractéristiques communes.

Une fois que vous aurez mené une étude de marché approfondie, synthétisez vos conclusions pour créer un profil d'acheteur, c'est-à-dire un personnage fictif représentant les clients réels que vous espérez atteindre.

2. Prospection et sensibilisation

Une fois que vous savez qui sont vos clients idéaux, vous pouvez essayer de les contacter, un processus que les professionnels de la vente appellent généralement la prospection commerciale.

La prospection commerciale consiste à « rechercher des clients potentiels parmi votre base de prospects afin d'identifier les acheteurs potentiels qualifiés susceptibles de suivre votre processus de vente et de devenir des clients payants pour votre entreprise ».

La prospection commerciale est essentielle dans le domaine de la vente B2B. Malheureusement, c'est l'une des tâches les plus difficiles que l'on demande aux commerciaux d'accomplir. Quarante pour cent d'entre eux affirment que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente, encore plus difficile que la conclusion des contrats.

Voici la bonne nouvelle : il existe de nombreuses façons d'améliorer vos compétences en matière de prospection commerciale :

• Étude : des articles de blog accessibles gratuitement aux formations payantes, une multitude de ressources vous apprendront à mener des actions de sensibilisation efficaces.
• Investissez : savoir, c'est pouvoir, mais les outils que vous utilisez pour mettre vos connaissances en pratique ont leur importance. Recherchez les meilleures applications SaaS du moment pour dynamiser votre prospection.
• Adaptez-vous : tirez parti des connaissances acquises grâce aux ressources commerciales et à votre propre expérience pour adapter votre approche de la prospection commerciale. Ainsi, votre message sera toujours pertinent.

Pour réussir, les équipes commerciales B2B doivent s'atteler à la prospection. Ne négligez pas cette étape !

3. Posez des questions sur les points sensibles

Vous avez un prospect au téléphone… Et maintenant ?

Les équipes commerciales inexpérimentées se mettent systématiquement à parler des produits qu'elles vendent, de leur prix et des raisons pour lesquelles leurs prospects devraient les acheter — et ce, tout de suite.

C'est une erreur. Au lieu de vendre des produits à tout va, les commerciaux devraient interroger les clients potentiels sur leurs difficultés. Quels sont leurs principaux problèmes ? Comment ces difficultés affectent-elles leurs activités quotidiennes ? Quels avantages pourraient-ils en tirer si ces difficultés n'existaient pas ?

Une fois que vous connaîtrez la réponse à ces questions, vous pourrez proposer des solutions concrètes qui aideront réellement vos clients. Cela vous permettra de gagner la confiance et la crédibilité de vos prospects.

Vous devez savoir que l'acheteur B2B moyen a déjà effectué entre 57 % et 70 % de ses recherchesavant de contacter des commerciaux comme vous.

Ils ne veulent pas entendre parler des fonctionnalités de votre produit. Ils veulent que vous écoutiez leurs problèmes, puis que vous leur expliquiez comment vos produits peuvent les aider à surmonter leurs difficultés. Si vous y parvenez, vous mettrez en place une stratégie commerciale B2B qui fera exploser les résultats de votre entreprise.

4. Prise de rendez-vous et suivi

Vous vous souvenez de ce que nous avons dit tout à l'heure ? Les cycles de vente B2B sont généralement longs. Ne vous attendez pas à conclure une affaire dès le premier appel. Prévoyez d'assurer un suivi régulier auprès de vos prospects sur le long terme.

Selon Brevet, 80 % des ventes nécessitent en moyenne cinq relances avant d'aboutir. Mais ce chiffre pourrait être bien plus élevé. Après tout, les décisions d'achat en B2B impliquent généralement entre 6 et 10 personnes.

En d'autres termes : si vous travaillez dans la vente B2B, vous ne vendez pas à une seule personne, mais à un groupe de personnes. Cela signifie que vous devez convaincre plusieurs décideurs avant de conclure une vente.

Voici quelques conseils pour vous aider à prendre des rendez-vous et à assurer efficacement le suivi auprès de vos prospects :

Prendre rendez-vous

• Faites des recherches : renseignez-vous sur la personne que vous allez contacter avant de la contacter. Renseignez-vous sur son entreprise, consultez son profil LinkedIn, lisez son blog, etc. Cela témoigne de votre professionnalisme et incitera davantage les prospects à prendre rendez-vous avec vous.
• Évaluation des prospects : vos recherches vous permettront d'obtenir des informations détaillées sur chacun de vos prospects. Vous constaterez peut-être que certains d'entre eux ne correspondent pas à vos produits et services. Éliminez ces personnes de votre liste de prospects afin de pouvoir vous concentrer sur les meilleurs d'entre eux.
• Faites preuve de souplesse : vos prospects sont très occupés. Dans la mesure du possible, proposez-leur plusieurs créneaux horaires pour prendre rendez-vous avec vous. Lundi à 10 h ? Notez-le dans l'agenda. Jeudi à 16 h ? Pas de problème. Plus vous ferez preuve de souplesse, plus vous obtiendrez de rendez-vous.
• Utilisez un outil de planification : un outil tel que SavvyCal permet de simplifier au maximum le processus de planification. Vous indiquez vos disponibilités, et les prospects peuvent consulter votre agenda en le superposant au leur afin de choisir le moment qui convient le mieux aux deux parties.
  

Assurer le suivi auprès des prospects

• Passez à l'action : beaucoup de commerciaux parlent de faire du suivi. Soyez celui ou celle qui passe réellement à l'action.
• Trouvez le bon équilibre : à quelle fréquence devez-vous relancer chaque prospect ? Si vous n'avez pas encore établi de relation avec le prospect, contactez-le au maximum six fois. Si vous avez déjà établi une relation avec le prospect, relancez-le jusqu'à obtenir une réponse.
• Choisissez le bon moment : à quelle fréquence devez-vous relancer chaque prospect ? Nous vous recommandons d'envoyer votre premier message de relance deux jours après le premier contact. Envoyez un autre message deux jours plus tard, un troisième quatre jours plus tard, un quatrième sept jours plus tard, un cinquième 14 jours plus tard, puis un message par mois par la suite.
• Utilisez plusieurs canaux : utilisez différents canaux pour assurer le suivi auprès de vos prospects. Cela devrait inclure le téléphone, les e-mails, les réseaux sociaux et même des visites en personne si vous en avez la possibilité. N'oubliez pas quechaque prise de contact doit avoir un objectif précis. Lorsque vous recourez au marketing par e-mail, par exemple, évitez de dire : « Salut, Jim, je prends juste de tes nouvelles… ». Envoyez-leur plutôt quelque chose d'utile, comme un livre blanc expliquant les avantages de votre produit.
  

Les meilleurs outils de vente pour les commerciaux B2B

Aucun commercial B2B efficace ne travaille avec des outils datant de l'âge de pierre. Vous avez besoin d'outils modernes capables de gérer les multiples facettes (parfois innombrables) de votre métier. Voici un aperçu de certains des outils que votre équipe commerciale peut utiliser pour attirer des prospects B2B.

Au fait, si vous voulez savoir comment l'IA révolutionne la vente B2B, cet article est à ne pas manquer.

Un CRM axé sur le B2B

Votre CRM est la plateforme centrale où sont regroupées toutes les communications et données commerciales. C'est là que vous devez pouvoir communiquer avec vos prospects, automatiser les tâches répétitives du processus de vente et analyser les indicateurs de votre entonnoir de conversion ainsi que les données d'activité.

Les meilleurs logiciels CRM pour les équipes commerciales B2B :

• Close : Conçu pour la vente proactive à haut rythme, il s'adresse tout particulièrement aux PME et aux start-ups. Découvrez les fonctionnalités clés qui font de cet outil de vente proactive un atout indispensable pour les équipes commerciales modernes.
• HubSpot: Idéal pour les entreprises qui se concentrent davantage sur le marketing et souhaitent que leur logiciel de vente soit intégré de manière native
• Salesforce: la solution idéale pour les grandes entreprises disposant d'un ingénieur CRM dédié chargé d'assurer le bon fonctionnement du système

Si votre entreprise évolue dans le secteur B2B et a besoin d'une solution CRM fiable, ne manquez pas l'occasion de découvrir notre article complet sur les meilleurs logiciels CRM B2B. Cette ressource précieuse vous aidera à trouver le CRM idéal, adapté aux besoins de votre entreprise, qui vous permettra de cultiver vos relations clients et de conclure davantage de contrats fructueux.

Systèmes de numérotation automatique et systèmes de numérotation prédictive

Ces outils d'appel optimisent l'efficacité du démarchage téléphonique en permettant aux commerciaux de passer moins de temps à composer manuellement les numéros sur leur téléphone et davantage de temps au téléphone avec des prospects réels.

Les meilleurs outils de numérotation pour la vente B2B :

• Close : intègre un système de numérotation automatique et un système de numérotation prédictive
• CloudTalk
• Aircall

Fournisseurs de données B2B et outils de prospection

Un fournisseur de données B2B est indispensable pour la prospection active, car il vous permettra d'identifier les entreprises qui correspondent à vos critères, de savoir à qui vous adresser au sein de ces entreprises et comment les contacter.

Les bons outils de prospection peuvent vous aider à entrer en contact avec des prospects qualifiés qu’il vous serait autrement difficile de joindre, ou à identifier, grâce aux données d’intention, ceux qui sont sur le point de prendre une décision d’achat.

Les meilleurs outils de prospection et de génération de prospects pour les entreprises B2B :

• ZoomInfo: l'outil idéal pour dénicher de nouveaux prospects et obtenir leurs coordonnées
• LinkedIn Sales Navigator: un excellent outil pour la prospection et la gestion des prospects sur LinkedIn

Vous avez du mal à améliorer votre taux de conversion ? Ces 14 fournisseurs de données sur les intentions peuvent vous aider.

Outils de messagerie électronique, de SMS et de chat en direct

Ces messages peuvent contenir un argumentaire de vente ciblé, des informations sur un prochain podcast, une proposition de livre blanc présentant des solutions adaptées aux difficultés spécifiques du client, et bien plus encore.

Les meilleurs outils d'e-mail et de SMS pour les équipes commerciales B2B :

• Close: (c'est encore nous, salut !) Notre CRM intègre des outils de messagerie électronique et de SMS, et vous permet même de créer des flux de travail automatisés via ces canaux
• Prospection: un excellent outil pour favoriser l'engagement commercial sur différents canaux
• Drift: un logiciel de chat de premier ordre

Outils de chat vidéo intégrés

Considérez cela comme un moyen plus simple d'entrer en contact avec vos prospects sans avoir à passer par différentes plateformes ni – horreur – à vous déplacer pour assister à une réunion en personne. C'est tellement 2015.

Les meilleurs outils de chat vidéo pour les équipes commerciales :

• Loom: l'outil idéal pour la communication asynchrone
• SendSpark: idéal pour envoyer des messages vidéo personnalisés à grande échelle
• Zoom: pour les réunions en direct et les démonstrations de produits (découvrez l'intégrationClose Zoom!)

Outils d'aide à la vente et de documentation

Ces outils permettent de centraliser l'ensemble de votre documentation commerciale minimale indispensable. Qu'il s'agisse de scripts, de modèles, de documents de gestion des objections ou de guides de conversation, les bons outils d'aide à la vente offrent à votre équipe commerciale B2B un accès facile à tout ce dont elle a besoin pour conclure davantage de contrats. Les outils de gestion documentaire vous permettent de créer, de partager et de signer facilement les contrats et autres documents juridiques nécessaires au processus de vente B2B.

Les meilleurs outils d'aide à la vente et de documentation pour la vente B2B :

• Showpad: idéal pour créer du contenu de formation destiné aux équipes commerciales et pour définir des objectifs et mettre en place un accompagnement
• PandaDoc: création, envoi et signature rapides de documents
• BetterProposals: un logiciel simple pour créer de superbes documents destinés à vos clients

Optimisez votre processus de vente B2B pour l'avenir

Le processus de vente B2B est complexe. Vraiment complexe. Et chaque étape de l'entonnoir de vente comporte de nombreuses étapes : de la prospection à la sensibilisation des prospects, en passant par la gestion des objections, la conduite des négociations et, enfin, la conclusion des contrats.

Ce serait bien si tout cela était plus simple, non ?

Cela a toujours été notre objectif en créant Close: nous voulons doubler la productivité de votre équipe commerciale et vous aider à conclure de meilleures affaires, plus rapidement.

Mais ne vous fiez pas uniquement à mon avis. Regardez notre démo à la demande ou lancez un essai gratuit pour découvrir ce que Close apporter à votre processus de vente B2B.

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