Si vous souhaitez devenir l'un des meilleurs commerciaux sédentaires de votre entreprise (et puisque vous lisez ces lignes, c'est sans doute le cas), vous avez du pain sur la planche. Première priorité : acquérir et perfectionner des compétences commerciales essentielles, qu'il s'agisse de compétences relationnelles comme l'intelligence émotionnelle ou de compétences techniques telles que la prospection et l'analyse de données.
Bon nombre de ces compétences commerciales essentielles peuvent s'acquérir et se perfectionner rapidement grâce à l'autoformation et à une volonté inébranlable de s'améliorer au quotidien. À chaque compétence maîtrisée, qu'il s'agisse des appels commerciaux, des e-mails ou de la capacité à exercer juste ce qu'il faut de pression lors de la conclusion, vous vous rapprochez de votre destin : devenir le meilleur commercial de tous les temps (confettis compris).
Cependant, certaines compétences commerciales s’acquièrent et se consolident mieux grâce à un accompagnement régulier et au mentorat de responsables commerciaux expérimentés etdemeilleurs vendeurs,c’est-à-dire de responsablesetdecollègues qui ont déjà plus d’expérience que vous dans ce domaine.
8 compétences relationnelles qui vous permettront d'optimiser vos efforts et de Close
Les compétences relationnelles désignent les aptitudes et les qualités dont vous avez besoin pour travailler efficacement et entretenir de bonnes relations avec votre entourage. Voici huit de ces compétences que vous devrez développer pour conclure davantage de contrats.
1. Résolution de problèmes
La compétence commerciale la plus importante à maîtriser est celle de savoir résoudre efficacement les problèmes, c'est-à-dire d'être capable de s'y retrouver parmi l'éventail en constante évolution d'outils, de stratégies, de techniques et de nouvelles relations auxquelles vous serez confronté en tant que commercial sédentaire. C'est pourquoi il est payant de mettre en place une méthode reproductible pour résoudre de nouveaux problèmes et surmonter les difficultés dans des environnements inconnus.
La résolution d'un problème comporte quatre étapes fondamentales : 1. Définir le problème ; 2. Recourir à des séances de remue-méninges pour trouver des solutions possibles ; 3. Évaluer et choisir la meilleure solution ; et 4. Mettre en œuvre votre solution.
Pour apprendre à résoudre efficacement les problèmes, il vous faudra du temps, de la persévérance et la volonté de vous mettre en situation de vulnérabilité de manière proactive. Cherchez à endosser de nouvelles responsabilités, repoussez vos limites et n’hésitez pas à vous lancer dans un ou deux projets parallèles si les opportunités d’évolution au bureau ne sont pas suffisantes.
2. Établissement de relations
Ces dernières années, on a beaucoup parlé de la vente relationnelle comme étant « l'avenir » de la vente. Au-delà du jargon, savoir nouer des relations avec ses prospects et ses clients est l'une des compétences les plus essentielles pour tout commercial.
En termes simples, l'établissement de relations, c'est votre capacité à interagir efficacement avec les autres et à établir un lien durable. L'objectif est que cette relation ne se limite pas à une simple transaction ponctuelle, mais qu'elle s'étende sur les mois et les années à venir.
Ces relations — lorsqu’elles reposent sur la volonté d’apporter une réelle valeur ajoutée sans attendre de contrepartie immédiate — débouchent souvent sur des opportunités intéressantes. Il peut s’agir, par exemple, d’être recommandé à des amis ou à des collègues, ou d’être le premier contact sollicité lorsque votre prospect intègre une nouvelle entreprise qui a besoin de votre solution.
3. Gestion du temps
Les études montrent systématiquement que le temps est la ressource la plus précieuse pour les chefs de petites entreprises. À ce titre, la gestion du temps est essentielle non seulement à votre réussite, mais aussi à celle de vos clients potentiels.
En fin de compte, votre efficacité se mesure à l'aune de la productivité commerciale : chiffre d'affaires par commercial, rapport entre les actions commerciales et les rendez-vous, et taux de réussite sur une période donnée. De bons systèmes de gestion du temps vous aident à vous concentrer exclusivement sur une seule tâche essentielle à la fois.
Nous parlons de :
- Passer des appels commerciaux ou rechercher de nouveaux prospects pendant au moins une heure ou deux d'affilée
- Séparer les activités afin qu'elles n'interfèrent pas les unes avec les autres
- Organiser votre journée de manière réfléchie afin que chaque activité soit adaptée au moment de la journée
N'oubliez pas que le temps de votre interlocuteur est tout aussi précieux. Adaptez votre conversation de manière à trouver le juste équilibre entre manifester un intérêt sincère et donner clairement l'impression que vous ne lui ferez perdre que le moins de temps possible.
4. Collaboration au sein de l'équipe
Que cela vous plaise ou non, en tant que commercial sédentaire, vous n’êtes pas un loup solitaire. Votre réussite dépend en partie de la qualité du travail fourni par vos collègues. C’est pourquoi il est essentiel de savoir travailler en équipe dès le début de votre carrière.
En fin de compte, cette compétence détermine dans quelle mesure vous pouvez collaborer efficacement avec votre responsable et vos collègues pour harmoniser vos objectifs personnels , vos quotas, vos outils, vos processus de travail et votre emploi du temps avec leurs objectifs, leurs quotas, etc.
Adopter l'esprit d'équipe, c'est être prêt à s'atteler à des tâches peu attrayantes, à prendre le relais de ses collègues en cas de besoin et à prendre en charge des projets lorsque personne d'autre ne s'en charge.
Des outils tels que Slack, les CRM favorisant la transparence au sein de l'équipe, Google Docs et Zoom permettent de collaborer malgré la distance et d'atteindre les objectifs de vente de chacun.
Vous souhaitez maîtriser les compétences commerciales les plus importantes aujourd'hui ?
5. Service client
Trop d'entreprises oublient que le cycle de vente ne s'arrête pas une fois que le prospect a effectué son achat et est devenu client. C'est justement après l'achat que les clients peuvent avoir le plus d'impact sur votre entreprise, que ce soit de manière positive ou négative.
C'est là que le service client entre en jeu. Chacun doit bénéficier de l'aide et de l'attention qu'il mérite, qu'il s'agisse d'un simple prospect, d'un client potentiel qualifié ou d'un client fidèle. La meilleure façon de vous assurer que l'ensemble de votre public est pris en charge est de :
- Gérer un service d'assistance dédié accessible par téléphone, par e-mail et par chat
- Assurer un service client pendant les heures d'ouverture habituelles ; un service disponible 24 h/24 et 7 j/7 serait un atout supplémentaire
- Fournissez à votre service après-vente une documentation complète sur l'utilisation et le dépannage de tous les produits et services
- Veillez à mettre en place de bonnes procédures de formation pour vos représentants du service après-vente
… et, par ailleurs, assurez la réussite de votre entreprise en misant sur la satisfaction client. L'un des meilleurs moyens d'y parvenir est d'utiliser un CRM qui propose des outils de vente, de marketing et de service client.
6. Comprendre les besoins des clients
Les clients ont besoin de se sentir écoutés avant de vous donner une chance.
Pourquoi ? Parce qu’ils savent déjà ce que vous voulez : conclure la vente. Nous comprenons tous intuitivement que lorsqu’on essaie de nous vendre un produit ou un service, nous ne sommes qu’un nom sur une liste, une cellule dans un tableau, une future réussite à leur actif.
Mais ce n’est pas ce que nous voulons ressentir . Nous voulons avoir le sentiment d’être des personnes dont les problèmes peuvent être résolus. Et si vous êtes le commercial qui comprend mes besoins et qui peut résoudre mon problème, alors c’est vous que je choisirai.
Par conséquent, l'une de vos premières tâches consiste à vous assurer de bien cerner les besoins de vos clients. Vous pouvez commencer par établir un profil d'acheteur détaillé pour orienter votre stratégie de génération de prospects. Cependant, une fois que vous avez des prospects dans votre pipeline, il est temps de revenir à la compétence n° 13 et de commencer à écouter.
7. Intelligence émotionnelle
Une autre compétence commerciale essentielle est l'intelligence émotionnelle, parfois appelée QE. Dans le domaine de la vente, votre QE est tout aussi important que votre QI, voire davantage.
Tout le monde a déjà été confronté à un argumentaire de vente où le commercial faisait preuve de peu d'intelligence émotionnelle. Les préoccupations restaient sans réponse, et les difficultés étaient accueillies par des réponses mécaniques plutôt que par une écoute bienveillante. Les gens en ont déjà assez de la part de leurs supérieurs ; ils n'ont pas besoin d'en subir autant de la part d'un commercial qui prétend avoir la solution.
En plus d'écouter, vous devez développer ces compétences émotionnelles. Pour cela, entraînez-vous à être à l'écoute de vos propres sentiments plutôt que de les ignorer ou de les refouler (facile, non ?). Soyez attentif aux réactions des autres pour comprendre comment vos paroles ou vos gestes les font se sentir.
Plus concrètement, analysez vos appels, vos démonstrations et vos autres interactions pour cerner la tonalité émotionnelle de la conversation. Y a-t-il eu des tensions ? Le client a-t-il peur ou est-il inquiet à l'idée de passer à un nouveau produit ? Ressentit-il de la frustration ? Les négociations sont-elles au point mort ? Cherchez les domaines où vous pouvez vous améliorer, simplement en faisant preuve de plus d'attention.
8. Sens des affaires
Si le sens des affaires semble être une évidence parmi les compétences essentielles à la vente, c’est parce que c’est effectivement le cas. Le posséder fait toute la différence. Ne pas l’avoir fait toute la différence… mais pas dans le bon sens.
Nous ne parlons pas ici de sens des affaires en rapport avec votre propre entreprise. On attend déjà de vous que vous connaissiez vos produits, vos services et les besoins de votre organisation.
Il s'agit plutôt d'une bonne compréhension des structures de vos prospects, de leurs besoins et d'autres aspects similaires. À quels défis sont-ils confrontés sur le marché actuel ? Quels changements survenus au cours de la dernière décennie ont eu un impact sur leurs processus ? Comment mènent-ils leurs activités ?
Si vous ne maîtrisez pas encore ce domaine, il est temps de suivre des formations pour y parvenir.
5 compétences en communication qui influencent les résultats commerciaux
Les compétences en communication efficace figurent en tête de liste des compétences commerciales indispensables : elles permettent de définir les attentes et d'instaurer la confiance, constituant ainsi le fondement de la performance commerciale. C'est essentiel. Cela permet de définir les attentes des clients et d'instaurer la confiance, contribuant ainsi de manière significative à la gestion de la performance commerciale.
Les compétences suivantes s'appliquent aux e-mails, aux réseaux sociaux et à toutes les autres pratiques commerciales quotidiennes auxquelles vous serez confronté en tant que commercial de haut niveau.
9. Utiliser efficacement un argumentaire de vente
Prenons l'exemple de la prospection téléphonique, car c'est là que les compétences d'écoute entrent vraiment en jeu. Que se passe-t-il lorsque vous appelez un prospect et qu'il décroche ? Eh bien, vous avez intérêt à avoir un plan et un argumentaire de vente à suivre. Et vous avez intérêt à vraiment connaître votre argumentaire, sinon vous risquez de passer pour un robot plutôt que pour un être humain.
Dans ce contexte, vos compétences relationnelles en matière de vente comprendront :
- Élaborer un script d'appel commercial efficace et le maîtriser sur le bout des doigts
- Élaborer des réponses convaincantes aux objections les plus courantes en matière de vente
- Fixer des objectifs d'activité, comme le nombre d'appels téléphoniques à passer chaque jour
- Apprendre à accepter le rejet
10. Capacité à raconter des histoires
Presque tous les grands commerciaux savent habilement intégrer leur argumentaire dans une histoire captivante, qui ne se contente pas simplement d'exposer les raisons pour lesquelles un client potentiel devrait acheter.
Le storytelling utilise des illustrations captivantes pour aider les prospects à comprendre comment un produit ou un service pourrait s'adapter à leur situation particulière. Il permet également de tisser des liens solides qui vont au-delà de la nature souvent purement transactionnelle d'un entretien commercial.
Pourquoi les récits sont-ils si convaincants ? Parce que nous nous en souvenons, votre prospect aura davantage tendance à penser à vous au moment opportun. Ce n’est pas de la manipulation mentale, c’est de la science.
Affinez vos compétences commerciales en devenant un meilleur narrateur, et vous serez ainsi sur la bonne voie pour vous forger une image de marque personnelle solide.
11. Écoute active
Les commerciaux ont souvent tendance à trop se concentrer sur le discours et la présentation du produit, à énumérer ses caractéristiques, à répondre aux objections et à conclure la vente. Il faut toujours conclure ! Toujours !
Ce que dit le prospect est tout aussi important que ce que vous dites vous-même — et souvent même plus. C'est à travers ses propos que vous découvrez ses difficultés, son budget et ses objections. Vous apprenez également s'il est le décideur habilité à conclure cette affaire.
Alors, perfectionnez vos compétences en écoute active grâce à des conseils tels que :
- Comptez jusqu'à deux après qu'ils aient fini de parler pour vous assurer que vous les avez bien écoutés
- Répondez directement aux objections avec des répliques bien rodées
- Créez un espace où les prospects se sentent à l'aise même s'ils ne sont pas encore prêts ; respectez leur décision lorsqu'ils disent avoir besoin de plus de temps pour réfléchir
Certains commerciaux craignent que, s’ils laissent leurs clients potentiels exprimer leurs inquiétudes ou demander un délai supplémentaire, la vente tombe à l’eau. Mais la vente n’est pas une affaire instantanée : c’est pour cela qu’il existe un cycle et un pipeline. Ce n’est qu’en écoutant activement que vous pourrez découvrir comment proposer la solution dont votre prospect a réellement besoin.
12. Prise de parole en public
Pour être un bon commercial, vous devez être capable de communiquer aisément avec vos prospects, quel que soit le moyen utilisé : téléphone, e-mail, SMS, visioconférence ou en face à face. Dans certains cas, il s'agit d'un échange en tête-à-tête. Dans d'autres, ce n'est pas le cas.
Si de nombreux commerciaux excellent dans la prise de contact avec une seule personne, ils se montrent souvent réticents lorsqu’on leur demande de s’adresser à un groupe ou à l’ensemble d’un conseil d’administration. Mais si vous voulez décrocher les gros contrats, ce sont là des compétences que vous ne pouvez pas négliger.
Si vous n'êtes pas à l'aise pour parler en public… eh bien, tant pis. Il est temps de vous améliorer. Il existe plusieurs façons d'y parvenir, par exemple :
- Suivez un cours comme celui de Toastmasters, entièrement consacré à la prise de parole en public
- Demandez à occuper des postes à responsabilités au sein de votre entreprise, par exemple en dirigeant des équipes ou en participant à des rendez-vous commerciaux plus importants
- Entraîne-toi à présenter ton argumentaire chez toi, devant ta famille et ton chien
- Demandez à vos amis ou à vos collègues de vous écouter, d'abord individuellement, puis en groupe
Parler en public, c'est comme un muscle. Au début, il peut sembler raide et engourdi, mais avec suffisamment d'entraînement et d'efforts, il se détendra peu à peu — et vous avec lui.
13. Exploiter les difficultés rencontrées par les clients
Les difficultés rencontrées par les clients peuvent soit faciliter le bon fonctionnement de votre activité, soit constituer un obstacle qui vous fera perdre une vente. Tout dépend de la manière dont vous les exploitez.
Par exemple, l'une des meilleures techniques de vente qui soient consiste à laisser le prospect prendre la parole. Lorsqu'il soulève des objections, laissez-le y répondre lui-même. Lorsqu'il exprime ses inquiétudes, laissez-le trouver lui-même le chemin vers votre solution.
Si nécessaire, vous pouvez les inciter à passer à l'action en abordant leurs préoccupations et en insistant sur ces points sensibles, afin qu'ils continuent à ressentir le besoin d'une solution. Si vous procédez ainsi, vous conclurez la vente.
Si vous ne mettez pas l'accent sur les points faibles et ne vous en occupez pas un par un, vous risquez de perdre le contrat. Concentrez-vous toujours sur ces points faibles et sur la solution que vous proposez pour y remédier.
14. Compétences en négociation
Outre l'identification et la résolution des points sensibles, une vente réussie nécessite beaucoup de négociation.
Même si vous avez un client sur le fil et qu'il est prêt à dire oui, il se peut que vous ne répondiez pas à ses critères budgétaires. Ou bien il se peut qu'il vous manque un outil dans votre gamme de services qu'il considère actuellement comme un facteur décisif.
Quoi qu'il en soit, vous devez répondre à leurs préoccupations avec calme et professionnalisme. En substance, un entretien commercial est une négociation sans fin où vous ne devez jamais donner au prospect l'impression qu'il est en train de négocier. Dans son esprit, le processus doit apparaître comme un chemin sans encombre vers la solution dont il a besoin.
C'est plus facile à dire qu'à faire, et c'est là que le coaching commercial entre en jeu. Si vous n'avez pas encore pris le temps de perfectionner vos compétences en négociation, il est grand temps de vous y mettre.
Les 11 compétences commerciales indispensables aux meilleurs vendeurs
Les compétences techniques désignent les compétences spécifiques que vous acquérez pour utiliser efficacement les outils de vente de votre pile technologique et mettre en œuvre les stratégies de votre processus de vente.
Si une bonne communication est essentielle, ces compétences techniques peuvent vous aider à devenir un commercial plus performant et à booster votre productivité.
15. Prospection
Idéalement, vous travaillez pour une entreprise qui vous aide dans votre prospection. Cela dépend du type d'activité commerciale de votre entreprise, de votre CRM, de votre présence sur les réseaux sociaux, etc. En général, toutefois, un processus de prospection devrait déjà être en place.
Les meilleurs responsables commerciaux, en revanche, vous aideront à optimiser l'efficacité de ces systèmes de prospection et vous les enseigneront dans les moindres détails. Si vous n'êtes pas encore un bon prospecteur, lancez-vous dès aujourd'hui.
Cela ressemble à ceci :
- Développer une image de marque personnelle en ligne et sur les réseaux sociaux afin d'attirer de nouveaux clients potentiels (et de renforcer votre crédibilité lorsque des prospects vous recherchent)
- Améliorez vos compétences grâce à des prospects qualifiés
- Rechercher de nouvelles pistes dans des endroits inattendus et les transmettre à l'entreprise
- Personnalisation de vos e-mails, de vos objets, de vos formules d'accueil et de vos variables
- Devenir un expert dans votre domaine, vos produits et vos services
- Demander sans hésiter des ventes et des recommandations
Ces étapes demandent du temps et de la volonté, mais ce n’est pas grave. Si vous parvenez à suivre cette liste à la lettre, vous verrez que vos nouvelles compétences en matière de prospection valent bien plus que la simple somme de leurs éléments.
Vous pourrez alors rejoindre les rangs prestigieux des commerciaux qui ne font presque plus de prospection, car leur « moteur de vente » personnel est tout simplement devenu aussi performant que ça.
16. Qualification des prospects
Savoir rapidement identifier les prospects prometteurs (et écarter ceux qui ne le sont pas) est une compétence commerciale souvent sous-estimée.
Votre capacité à prendre rapidement des décisions fiables quant à la probabilité qu'un prospect devienne un client — en vous appuyant sur des données clés concernant son entreprise, sur les informations tirées de vos échanges et sur son rôle en tant que décideur au sein de son organisation — déterminera votre taux de conversion (et le temps que vous passez à courir après des clients qui ne correspondent pas à votre cible).
La qualification des prospects repose sur une vérification rapide et cohérente de l'adéquation. Commencez par ces quatre questions :
- Dans quelle mesure ce prospect correspond-il à votre profil de client idéal?
- Quels sont les besoins de la personne, de l'équipe et de l'entreprise à laquelle vous vendez ?
- Comment l'individu et l'entreprise prennent-ils leurs décisions ?
- Avec qui êtes-vous en concurrence pour remporter ce contrat, et avec quelles autres entreprises ont-ils déjà travaillé ?
Si vous parvenez à répondre à toutes ces questions et à en tirer des conclusions pertinentes, vous saurez clairement s'il s'agit ou non d'une piste viable.
Et plus vous le faites rapidement, plus vite vous pouvez faire progresser les prospects dans votre processus de vente, afin qu'il ne s'essouffle jamais.
17. Proposer des démonstrations modulables
C'est avec l'expérience que vous apprendrez à concevoir des démonstrations et des présentations commerciales convaincantes ; c'est donc une compétence que vous acquerrez rapidement.
De plus, plus vous ferez de démonstrations, plus votre instinct s'affinera et mieux vous serez capable d'adapter vos présentations à la volée.
Voici nos conseils éprouvés pour réaliser des démonstrations convaincantes:
- Commencez par présenter les grandes lignes, puis donnez des exemples concrets
- Commencez votre démonstration en beauté, avec quelque chose de sensationnel qui captivera l'attention du public
- Parlez la langue de votre prospect. Reprenez subtilement ses expressions favorites dans votre discours
- Terminez votre démonstration de produit par une conclusion percutante
- Allez au fond de leurs objections, efforcez-vous d'apaiser leurs inquiétudes et insistez pour obtenir un « oui » ou un « non » définitif
18. Utiliser efficacement votre CRM
Un CRM (outil de gestion de la relation client) comme Close deviendra rapidement votre outil de vente le plus puissant, si vous le lui permettez.
Il peut (et devrait) envoyer des flux de messagerie automatisés aux nouveaux prospects dès leur entrée dans votre entonnoir de conversion, plutôt que de vous obliger à rédiger vous-même chaque message, ce qui, à lui seul, peut vous faire gagner plusieurs heures par semaine. De plus, des fonctionnalités telles que l'appel intégré (en un clic) vous aident à préserver votre marge de manœuvre et à réduire le gaspillage de ressources.
Nous avons développé Close le seul but d'aider chaque équipe commerciale à gagner considérablement en productivité. Voici quelques-unes de nos principales fonctionnalités CRM, conçues pour optimiser la productivité commerciale :
- Vues intelligentes et listes de prospects dynamiques
- Envois groupés, séquences automatisées et modèles partagés
- Suivis
- Fonction d'appel intégrée
- Numérotation prédictive
S'il est bien sûr avantageux pour vous d'utiliser le meilleur logiciel CRM pour votre petite entreprise ou votre start-up, il est également utile de savoir s'adapter. Vous pourrez ainsi apprendre à tirer parti des nouveaux outils et technologies à mesure qu'ils apparaissent sur le marché.
19. Réaliser une prospection à froid qui fait sensation
La réussite d'un commercial repose sur l'utilisation des bonnes techniques de vente, leur combinaison judicieuse, leur ordre d'application et le moment opportun. Parmi celles-ci, on peut citer :
- Les appels à froid : lorsqu’un prospect n’a jamais eu de vos nouvelles auparavant, la tâche s’annonce difficile. Pourtant, les études montrent clairement que les appels à froid restent efficaces. On n’atteint pas le sommet en attendant que les choses deviennent plus faciles. Cessez de tergiverser, passez vos appels.
- Appels à prospects chauds : lorsque des prospects ont déjà pris contact avec votre entreprise à un moment donné, ils sont considérés comme des prospects chauds. Lorsque vous les appelez, vous pouvez être plus sûr de leur intérêt, mais vous avez tout de même besoin d'un excellent argumentaire de vente.
- E-mails : La prise de contact et le suivi par e-mail constituent un processus continu, mais cela ne revient pas à envoyer un e-mail en masse à 10 000 prospects en espérant que tout se passe bien. Savoir rédiger un e-mail pertinent et captivant pour votre public est une compétence qui demande du temps et de la pratique pour être maîtrisée.
Testez vos messages pour voir ce qui fonctionne, et continuez à les optimiser pour obtenir davantage de conversions.
20. Connaissance des produits
Il n'y a rien de pire que d'être en pleine démonstration avec un client potentiel très prometteur et de tomber sur une fonctionnalité qui ne fonctionne pas comme prévu.
On se prend la tête dans les mains en essayant tant bien que mal d'avancer ou d'esquiver cette situation embarrassante.
Même si ces moments sont inévitables au début, lorsque l'on vient d'intégrer une nouvelle entreprise et que l'on suit une formation à la vente, ce genre d'erreurs fait perdre des ventes. Et elles deviennent rapidement inexcusables.
C'est pourquoi il est si important de connaître parfaitement les caractéristiques, les avantages et les points faibles de votre produit. Cela vous aide à élaborer votre argumentaire de vente afin de montrer en quoi il répond aux besoins du client et résout ses problèmes.
21. Suivi
Plus tôt vous maîtriserez le suivi, mieux ce sera. Vous devez obtenir une réponse définitive de chaque prospect : vous ne pouvez pas vous permettre de passer votre vie de commercial dans l'incertitude.
Cela dit, la pratique relève davantage de l'art que de la science. Plus vous vous entraînerez, plus vous vous améliorerez.
Alors, à quelle fréquence faut-il faire un suivi ?
Si vous contactez quelqu’un à froid et que vous n’avez jamais eu de contact avec lui, ne relancez-le pas plus de six fois. En revanche, si vous avez déjà eu un échange avec ce prospect et que cet échange n’a pas donné lieu à un refus catégorique de votre proposition, il vous incombe alors de le relancer autant de fois qu’il le faudra pour obtenir une réponse.
Heureusement, grâce à des fonctionnalités telles que les rappels de suivi et les flux de travail par e-mail, vous pouvez vous détendre quant au timing et faire confiance à votre CRM.
22. Capacité à Close
Conclure une vente, c'est le résultat de la mise en œuvre conjointe de toutes vos compétences commerciales. Une merveilleuse harmonie.
Cependant, il faut tout de même conclure la vente. À première vue, cela semble évident. Mais même les commerciaux chevronnés attendent souvent trop longtemps. Du coup, ils passent à côté d'opportunités.
Alors, quel est le bon moment pour conclure la vente ? Réponse : avant même que vous ne pensiez qu'ils sont prêts.
Si vous avez bien cerné votre prospect, présenté votre argumentaire et répondu à ses objections, et que vous pensez toujours qu'il correspondrait bien à votre clientèle, passez à la conclusion de la vente.
Attendez-vous à un « non » initial (ou du moins à une certaine réticence) de la part de la plupart des prospects. Posez ensuite la question suivante : « Quelle serait la démarche à suivre pour vous aider à vous décider à acheter ? »
Cela laisse à votre prospect un peu de répit, ce qui lui permet de se sentir en confiance pour aller de l'avant ou, à tout le moins, de continuer à réfléchir à sa décision d'achat.
23. Vente via les réseaux sociaux
À chaque étape du cycle de vente, vous devez vendre. Cela vaut quel que soit le moyen de communication utilisé : vous vendez au téléphone, lors d'appels vidéo et en face à face. Alors pourquoi n'en ferait-il pas de même sur les réseaux sociaux ?
La plupart des commerciaux comprennent aujourd’hui que les réseaux sociaux constituent un élément essentiel de toute stratégie commerciale, mais ils ne saisissent pas tout à fait l’aspect « vente » du « social selling ». Certes, les réseaux sociaux sont un excellent moyen de nouer des relations, mais comment y gagner réellement des clients potentiels ?
Bonne question. Même si l'on ne fait généralement pas de véritable argumentaire de vente sur Twitter, cela reste un canal de vente tout à fait valable.
« En résumé, le social selling est une méthode stratégique qui permet aux commerciaux d'entrer en contact avec des prospects et de nouer des relations avec eux via les réseaux sociaux », explique LinkedIn. « Le social selling et la vente en ligne permettent aux commerciaux d'établir des relations de confiance, de renforcer leur crédibilité sur les réseaux sociaux et, au final, d'atteindre leurs objectifs de vente. »
En d'autres termes, utilisez les réseaux sociaux pour attirer votre public vers vous. Proposez-lui le contenu qu'il recherche et montrez-lui que vous savez résoudre ses problèmes. Une fois que vous aurez établi un lien, vous pourrez obtenir les coordonnées nécessaires pour faire avancer le processus.
24. Utilisation de l'automatisation et de l'IA
Vous souhaitez optimiser le temps que vous consacrez à la vente ? Vous souhaitez assurer un suivi régulier auprès de vos clients sans avoir à vous en soucier ? Et si vous pouviez conserver toutes les informations sur vos clients et l'historique de vos interactions dans votre CRM sans avoir à saisir quoi que ce soit ?
Tout cela (et bien plus encore) est possible grâce à l'automatisation et aux outils d'IA. Bien sûr, ces outils ont leurs avantages et leurs inconvénients, mais apprendre à utiliser l'automatisation et l'IA dans le processus de vente peut faire une énorme différence en termes de productivité.
25. Analyse des données
Des chiffres, des chiffres, encore des chiffres.
Un commercial traite chaque jour une quantité de chiffres à en étouffer un cheval… et maintenant, on vous demande de garder la trace d’ encore plus de chiffres ?
Eh bien, oui. L'analyse des données, c'est la tendance du moment. De bons indicateurs peuvent vous éviter de tergiverser : vous saurez exactement quels prospects qualifier en priorité, lesquels contacter ensuite, quels argumentaires de vente conserver, et quels objets d'e-mail sont tellement efficaces qu'on pourrait presque leur offrir un enterrement .
Écoute, tu as peut-être de l'intuition, et c'est super. C'est même très efficace, en fait. Mais si tu peux obtenir des informations gratuitement, pourquoi t'en priverais-tu ?
C'est ça, les données : des informations gratuites sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans votre processus de vente. Si vous ne disposez pas encore d'un CRM qui vous aide à collecter et à analyser ces indicateurs, procurez-vous-en un.
Préparez-vous à vous lancer dans une carrière dans la vente
Les compétences commerciales mentionnées ci-dessus sont indéniablement essentielles à votre réussite en tant que commercial.
Il est important de continuer à apprendre, à affiner et à améliorer vos compétences professionnelles pour exceller dans votre carrière dans la vente. Adoptez de bonnes habitudes quotidiennes, comme suivre l'actualité du secteur de la vente sur les réseaux sociaux et sur LinkedIn, lire des ouvrages spécialisés pour acquérir de nouvelles compétences et rester concentré sur l'expérience client. Chaque nouvelle compétence que vous perfectionnez vous rapproche un peu plus du statut de « star de la vente ».
Bien sûr, vous pouvez acquérir ces compétences de différentes manières, par exemple grâce au mentorat, à la formation et à la formation continue. Quels que soient votre métier et votre méthode de travail, vous devez absolument utiliser un logiciel CRM de pointe pour vous aider à suivre vos clients, à vous familiariser avec les argumentaires et à mettre de l'ordre dans votre organisation. C'est une stratégie incontournable pour devenir un meilleur commercial.
Bonne nouvelle : Close là pour vous aider. Nos outils de pointe vous permettront d'atteindre vos objectifs plus rapidement que jamais, alors n'hésitez pas à essayer dès aujourd'hui notre essai gratuit de 14 jours.
