L'IA dans la vente : comment l'intelligence artificielle peut vous aider Close contrats

L'intelligence artificielle (IA) est partout.

Vous est-il déjà arrivé de regarder une série sur Netflix parce que l'application vous l'avait « suggérée » ? Le site web de votre entreprise dispose-t-il de chatbots qui interagissent avec les visiteurs en dehors des heures d'ouverture ? Peut-être utilisez-vous un correcteur orthographique pour éliminer les fautes avant d'ajouter de nouveaux e-mails à vos campagnes de prospection ?

En réalité, la plupart des gens utilisent des outils d'IA tous les jours sans même s'en rendre compte. Les commerciaux ne font pas exception. Il existe de nombreuses applications qui peuvent vous aider à optimiser vos processus quotidiens.

Dans cet article, nous allons voir ce qu'est l'IA appliquée à la vente, comment elle peut vous aider à dépasser vos objectifs, ainsi que les outils d'IA spécifiques que votre entreprise peut utiliser pour rationaliser et améliorer son processus de vente.

À quoi sert l'IA dans le domaine de la vente ?

Selon IBM, l'intelligence artificielle, souvent désignée par l'acronyme IA, est « un domaine qui associe l'informatique et des ensembles de données solides afin de permettre la résolution de problèmes ».

Les domaines de l'informatique cognitive, de la vision par ordinateur, de l'apprentissage automatique (ML), des réseaux neuronaux, de l'apprentissage profond (DL) et du traitement du langage naturel relèvent tous de l'intelligence artificielle.

« Super », vous vous dites. « Mais qu'est-ce que ça veut dire, tout ça? » Je vais vous expliquer : l'IA aide les machines à accomplir des tâches qui nécessitent généralement l'intervention d'un être humain.

En somme, l'IA appliquée à la vente consiste à utiliser l'intelligence artificielle pour accomplir des tâches commerciales, sans que les équipes de vente aient à s'en charger elles-mêmes. Imaginez à quel point vos commerciaux gagneront en efficacité lorsque la notation des prospects, la saisie des données dans le CRM et l'automatisation des e-mails commerciaux seront prises en charge à leur place.

C'est bien plus efficace, n'est-ce pas ? Et voici une autre bonne nouvelle : une étude récente a révélé que seules 37 % des équipes commerciales ont intégré des outils d'IA et d'apprentissage automatique à leurs processus de vente. En prenant le train en marche dès maintenant, vous pouvez prendre une longueur d'avance sur la concurrence !

Vous souhaitez en savoir plus sur l'impact de l'IA dans le domaine de l'aide à la vente? Découvrez comment elle révolutionne l'engagement client et stimule la croissance du chiffre d'affaires.

Et si vous souhaitez optimiser vos stratégies de croissance du chiffre d'affaires grâce à la puissance d'un CRM, nous sommes là pour vous aider.

Comment l'intelligence artificielle peut-elle aider les commerciaux ?

Bon, il est temps d'entrer dans le vif du sujet.

Comment l'IA va-t-elle booster les performances commerciales de votre équipe, un élément essentiel pour une gestion efficace de ces performances? J'ai déjà évoqué quelques avantages, mais examinons-les de plus près. Voici quelques-uns des avantages de l'IA appliquée à la vente:

Regagner du temps

En moyenne, un commercial ne consacre que 28 % de sa semaine de travail à la vente. Le reste du temps est consacré à des tâches telles que la saisie de données et la gestion des dossiers commerciaux. Il va sans dire que cette situation est loin d'être idéale. L'intelligence artificielle appliquée à la vente peut éliminer les tâches fastidieuses qui ne relèvent pas de la vente et contribuer à améliorer l'efficacité de l'équipe. Ainsi, vos commerciaux pourront se concentrer davantage sur la conclusion de contrats et la génération de chiffre d'affaires.

Améliorer la précision des données

La saisie manuelle des données n'est pas seulement chronophage. Elle est également source de nombreuses erreurs, surtout lorsqu'elle est effectuée par des commerciaux fatigués à la fin d'une longue journée. Certains outils d'IA permettent d'automatiser le processus de saisie des données, améliorant ainsi leur exactitude. La prise de décision au sein de l'entreprise sera grandement facilitée pour votre équipe de direction lorsqu'elle pourra se fier aux chiffres.

Développez votre entreprise plus rapidement

Une productivité accrue se traduira par une augmentation du chiffre d'affaires. De plus, une meilleure précision des données permettra aux dirigeants de prendre des décisions plus éclairées quant à l'orientation de votre entreprise. Ces deux facteurs permettront à votre entreprise de se développer plus rapidement. Pour obtenir une vision plus détaillée de l'évolution prévue de votre chiffre d'affaires à mesure que vous vous développez, pensez à utiliser notre calculateur de croissance du chiffre d'affaires.

De plus, des études montrent que l'IA peut améliorer la satisfaction professionnelle des employés. Des employés satisfaits ont tendance à rester plus longtemps dans l'entreprise, ce qui ne peut que renforcer la capacité de votre entreprise à se développer.

Close de contrats

Enfin, et ce n'est pas le moindre de ses avantages, l'IA appliquée à la vente améliorera l'efficacité de vos opérations commerciales actuelles et vous aidera à conclure davantage de contrats. Peu importe qui vous êtes : que vous soyez un jeune commercial plein d'enthousiasme ou un vétéran chevronné qui évolue dans le secteur depuis des décennies, dès lors que vous bénéficierez d'une technologie d'IA adaptée, vous serez plus productif et obtiendrez de meilleurs résultats.

7 façons dont l'IA peut améliorer le processus de vente

L'intelligence artificielle est un outil. C'est la manière dont vous l'utilisez qui déterminera en fin de compte son utilité pour votre entreprise. Voici sept façons intelligentes dont votre équipe commerciale peut mettre l'IA à profit dès maintenant :

1. Évaluez vos prospects

Peu importe ton talent. Tu ne peux pas conclure de vente avec des prospects peu intéressants.

C'est pourquoi la notation des prospects revêt une telle importance aujourd'hui. Lorsque vous savez qui est le plus susceptible d'acheter chez vous, vous pouvez concentrer vos efforts sur ces personnes et conclure davantage de ventes.

Certains outils de vente basés sur l'IA évaluent vos prospects pour vous et/ou pour les commerciaux que vous encadrez.

Imaginez que vous parcouriez un réseau social comme LinkedIn. Après quelques minutes de recherche, vous repérez un client potentiel. Vous utilisez alors un outil de recherche d'adresses e-mail pour trouver ses coordonnées, que vous ajoutez à votre CRM préféré. Super ! Et maintenant ?

Grâce à un outil commercial adapté, vous pouvez attribuer automatiquement une note au prospect que vous venez de générer. Si sa note est bonne, vous pouvez immédiatement lui envoyer un e-mail pour vous présenter. Si sa note est mauvaise, vous pouvez simplement le supprimer de votre base de données CRM.

Cette hiérarchisation des priorités aura un effet très positif sur la productivité de votre équipe.

Outils de vente basés sur l'IA pour la notation des prospects :

• 6sense : Vous souhaitez savoir lesquels de vos prospects contacter en priorité? 6sense vous indique ceux qui ont le plus de chances de se convertir. Vous pouvez ainsi concentrer vos efforts sur eux. Et comme les données de l'application sont actualisées en permanence, vous pouvez toujours vous fier à ses recommandations.
• VanillaSoft : Votre équipe commerciale vient de recevoir deux prospects. Lequel devriez-vous contacter en premier ? VanillaSoft garantit que « chaque commercial contacte les prospects les plus susceptibles de déboucher sur une vente ». De plus, les responsables commerciaux peuvent définir eux-mêmes la priorité des prospects, si nécessaire.
• Fathom: Prendre des notes pendant les appels est une véritable perte de temps. Fathom enregistre, transcrit et met en évidence automatiquement les moments clés des appels commerciaux. Mieux encore, il peut envoyer automatiquement ces notes vers votre CRM. C'est comme avoir un assistant IA capable de prendre des notes et de saisir des données, le tout dans un seul outil.
  

2. Éliminer les tâches de saisie de données dans le CRM

Vous vous souvenez de ce que j'ai dit tout à l'heure ? En moyenne, un commercial ne consacre que 28 % de son temps à la vente. Cela s'explique principalement par des tâches répétitives telles que la saisie de données dans le CRM.

Un logiciel de gestion de la relation client est aujourd'hui absolument indispensable. Mais la mise à jour des informations sur les prospects, l'enregistrement des interactions avec les clients, etc., prennent beaucoup de temps.

Heureusement, l'IA est là pour nous aider.

Une fois que vous aurez investi dans les bons outils, les tâches de saisie de données seront prises en charge pour vous et votre équipe, ce qui vous permettra de consacrer davantage de temps à d'autres activités plus importantes.

Par exemple, vous pourrez contacter davantage de prospects. Ou bien, consacrer plus de temps à échanger avec vos clients actuels et vous assurer qu'ils bénéficient d'une expérience client exceptionnelle, ce qui les incitera davantage à acheter à nouveau chez vous à l'avenir. Des ventes répétées ? Euh… oui, avec plaisir !

Croyez-moi. Le gain de productivité considérable que votre équipe commerciale va réaliser justifiera largement le coût mensuel de ce type d'outil d'IA.

Outils de vente basés sur l'IA pour la saisie de données CRM :

• Close : Vous travaillez dans la vente, ce qui signifie Close a été conçu pour vous, et non pour les équipes marketing ou service client de votre entreprise. L'une des façons dont Close les commerciaux est la saisie automatisée des données CRM. Le logiciel suivra automatiquement les personnes que vos commerciaux contactent, celles qui répondent à ces messages, et bien plus encore.
• Docparser : Vous en avez assez de la saisie manuelle des données ? Essayez Docparser. Cet outil est conçu pour extraire des données de divers documents et les importer dans le CRM de votre choix. Il peut se connecter à des milliers d'autres solutions grâce à des intégrations.

3. Mise à jour automatique des coordonnées

Votre équipe travaille d'arrache-pied pour générer des prospects de qualité et les ajouter à votre base de données CRM. C'est pourquoi c'est vraiment dommage quand ces prospects sont mal classés.

Il y a peut-être une faute de frappe dans l'adresse e-mail du prospect. Peut-être utilise-t-il un numéro de téléphone différent de celui qu'il avait il y a six mois. Ou peut-être s'agit-il d'autre chose. Quoi qu'il en soit, vous ne pouvez pas vendre à des prospects si vous ne pouvez pas les contacter. Là encore, l'IA peut vous aider.

Il existe des outils basés sur l'IA qui analysent vos données CRM et vérifient leur exactitude. Si celles-ci ne sont pas correctes, ces outils les mettront automatiquement à jour si nécessaire.

Ça a l'air génial, n'est-ce pas ? Mais soyez prudent. Par le passé, des escrocs ont piraté des bases de données CRM et modifié des coordonnées et/ou des informations de paiement. Si l'outil d'IA que vous utilisez ne détecte pas cette manœuvre, vous risquez d'envoyer des paiements sur de mauvais comptes ou de rencontrer d'autres problèmes.

Outils de vente basés sur l'IA pour corriger les coordonnées :

• Clearbit : Avec Clearbit, vous pouvez « doubler votre pipeline sans doubler votre budget » grâce à un large éventail de fonctionnalités. L'une d'entre elles concerne l'enrichissement des données. Connectez Clearbit à votre CRM et l'outil actualisera automatiquement les fiches dès qu'un changement sera détecté.
• Dropcontact : si la qualité de vos contacts CRM vous préoccupe, pensez à utiliser Dropcontact. Cette plateforme vous aidera à trouver et à valider des adresses e-mail. Vous pourrez ensuite l'intégrer à votre CRM et lui laisser enrichir vos données automatiquement.

4. Améliorez votre accompagnement commercial

Comment vos commerciaux réagissent-ils lorsqu'un prospect très prometteur se désintéresse soudainement ? Et lorsqu'un client potentiel rechigne face à la tarification de votre entreprise ? Savent-ils à quel moment du cycle de vente ils doivent proposer des ventes incitatives et des ventes croisées à leurs prospects ? Proposent-ils d'ailleurs ce genre de services ?

Si vous êtes responsable commercial, votre rôle consiste à accompagner vos commerciaux vers la réussite. Cela signifie que vous devez vous assurer qu'ils sont prêts à faire face à toutes les situations, y compris celles mentionnées ci-dessus.

Mais voilà le problème : encadrer efficacement des commerciaux n'est pas chose facile. Il faut comprendre pourquoi certains vendeurs réussissent et d'autres pas. Il faut connaître sur le bout des doigts le processus de vente de votre entreprise. Et il faut gagner le respect des commerciaux que vous comptez encadrer.

C'est beaucoup. Heureusement, l'IA peut vous aider de plusieurs façons. Tout d'abord, certains outils enregistrent automatiquement les appels commerciaux et collectent des données importantes pour chacun de vos commerciaux. Vous pouvez ensuite analyser ces informations et donner à vos commerciaux des conseils pertinents pour s'améliorer.

D'autre part, vous pouvez investir dans un outil qui intègre des fonctionnalités de coaching commercial basées sur l'IA. Ces plateformes de vente guidée s'appuient sur des technologies de pointe pour aider les commerciaux à mener les bonnes actions au bon moment. (Remarque : vos commerciaux ne sont pas tenus de suivre les conseils de votre application IA. Il y a toujours place pour l'intervention humaine. Mais vous constaterez peut-être que ces conseils s'avèrent efficaces.)

Outils de vente basés sur l'IA pour améliorer l'accompagnement commercial :

• Gong : Avec Gong, vous disposerez de toutes les informations dont vous pourriez rêver sur les appels commerciaux, y compris les enregistrements complets des conversations de vos commerciaux. Gong vous fournira même des recommandations fondées sur des données, adaptées au style de vente et au comportement de chacun de vos commerciaux.
• Chorus : Tout comme Gong, Chorus permet aux utilisateurs d'enregistrer leurs appels commerciaux. Mais cette solution va plus loin en vous permettant également de suivre vos e-mails et vos rendez-vous commerciaux. Elle utilise ensuite l'intelligence artificielle pour identifier ce qui distingue les meilleurs vendeurs. Les responsables commerciaux peuvent ensuite partager ces données avec leurs collaborateurs.
• Close : Close doté de nombreux outils d'accompagnement commercial. Citons par exemple la fonctionnalité « Whisper », qui permet aux responsables commerciaux d'écouter en direct les appels de leurs commerciaux, puis de leur donner des conseils sans que le prospect ne s'en aperçoive. En matière d'IA, Close automatiquement toutes les conversations commerciales. Vous et/ou vos commerciaux pouvez ensuite les réécouter ultérieurement, prendre des notes et améliorer votre approche.

5. Améliorer vos campagnes par e-mail

Le courrier électronique a tout pour devenir le meilleur allié des professionnels de la vente.

Pourquoi ? Parce qu'il s'adapte à de nombreux cas d'utilisation. De plus, il peut être automatisé pour vous aider à entrer en contact avec des prospects, à assurer leur suivi et à conclure des ventes en toute simplicité.

Mais pour que vos campagnes d'e-mailing soient efficaces, il faut, vous savez, rédiger des e-mails vraiment bien écrits. Ce n'est pas toujours facile. Heureusement, un assistant IA comme ceux mentionnés ci-dessous peut simplifier le processus, même si vous écrivez comme un élève de CE1 avec un crayon de couleur.

Vous pourriez, par exemple, utiliser un outil d'IA pour générer du contenu pour vos e-mails. À tout le moins, cette stratégie vous aidera à surmonter le syndrome de la page blanche et à rédiger vos messages plus rapidement.

L'IA peut également servir à analyser vos communications par e-mail. Peut-être que votre taux d'ouverture n'est pas aussi élevé que vous le souhaiteriez. L'IA peut analyser votre contenu ainsi que le comportement de vos clients afin de s'assurer que vos objets d'e-mail sont de la meilleure qualité possible et que vos messages sont envoyés au moment opportun.

Une fois ces informations en votre possession, vous pourrez vous concentrer sur l'optimisation, en vous efforçant de rendre vos e-mails actuels plus efficaces et d'améliorer votre retour sur investissement grâce à ce canal de communication.

(Remarque : l'IA, c'est génial, mais si vous avez du mal à rédiger des e-mails captivants, essayez l'un de ces modèles gratuits d'e-mails de prospection. Ils ont fait leurs preuves et ne vous coûteront pas un centime. Gagnant-gagnant !) Vous pouvez également utiliser notre outil d'IA pour créer de superbes modèles d'e-mails de prospection.

Outils de vente basés sur l'IA pour améliorer vos e-mails commerciaux :

• Jasper : Jasper est un outil de création de contenu basé sur l'IA très apprécié. Les utilisateurs peuvent s'en servir pour rédiger des publications sur les réseaux sociaux, des articles de blog et, bien sûr, des campagnes d'e-mailing, et ce dix fois plus vite qu'une personne lambda. Il est actuellement disponible en 25 langues différentes. Si cet outil dépasse votre budget, voici quelques alternatives à Jasper, à la fois populaires et abordables, qui méritent le détour.
• ChatGPT : ChatGPT a conquis le monde entier. Ce puissant logiciel d'IA est facile à utiliser : il suffit de saisir une requête, d'obtenir une réponse et d'évaluer les résultats. C'est un excellent outil pour trouver des idées. Demandez à ChatGPT quoi dire et utilisez sa réponse comme point de départ.
• SendGrid : SendGrid est une plateforme de marketing par e-mail très complète. Je l'ai incluse dans cette liste car elle propose plusieurs outils d'IA très performants. Vous pouvez valider des adresses e-mail, créer des séquences automatisées et bénéficier d'analyses basées sur l'IA pour améliorer vos messages.

6. Automatisez vos rapports de vente

Votre stratégie commerciale est-elle efficace ? Vous devrez générer quelques rapports pour le savoir.

Qu'il s'agisse des données historiques utilisées pour les analyses prédictives ou des données en temps réel permettant d'évaluer dans quelle mesure votre équipe est proche de ses objectifs, vous devez pouvoir accéder à ces chiffres. De plus, la mise en œuvre des meilleures pratiques en matière de tokenisation est essentielle pour protéger les informations sensibles contenues dans les données historiques et en temps réel, et ainsi réduire le risque d'accès non autorisés et de fuites de données.

De nombreux outils vous permettront d'obtenir ces chiffres, mais tous ne sont pas équipés d'algorithmes d'IA. Les outils d'analyse commerciale qui en disposent présentent un avantage certain.

Outils de vente basés sur l'IA pour automatiser les rapports commerciaux :

• Clari : Clari souhaite aider votre équipe à « ne laisser passer aucune opportunité de chiffre d'affaires ». Pour ce faire, l'outil collecte automatiquement les données et les synchronise avec votre CRM. Son intelligence artificielle peut également être utilisée pour établir des prévisions de ventes, afin que vous sachiez toujours où en est votre service.
• Close : Close est un logiciel CRM très bien noté, il n'est donc pas surprenant qu'il dispose d'un tableau de bord de reporting complet. Utilisez cet outil pour suivre les indicateurs clés de performance (KPI) spécifiques à votre entreprise, prévoir les résultats futurs ou gérer les classements de votre équipe. Grâce à sa dernière mise à jour, Close propose désormais à ses utilisateurs une application mobile iOS, permettant un accès fluide aux données commerciales essentielles où que vous soyez. Avec l'application Close , vous pouvez facilement consulter les détails des activités, suivre les interactions avec les clients et rester informé de l'avancement des transactions, ce qui vous permet de rester connecté et de prendre des décisions éclairées où que vous soyez.

7. Automatiser certaines tâches commerciales

Enfin, l'IA peut optimiser certaines activités commerciales.

Vous souhaitez tirer parti des opportunités de vente incitative et de vente croisée? L'IA peut vous aider à identifier la meilleure action à entreprendre pour, comme le dit le proverbe, « battre le fer tant qu'il est chaud ».

Vous souhaitez peut-être obtenir quelques recommandations pour relancer votre programme de vente. Les outils d'IA et d'automatisation des ventes peuvent envoyer des e-mails et des SMS à des moments précis, garantissant ainsi que vos messages parviennent à vos prospects exactement au moment voulu.

Outils de vente basés sur l'IA pour automatiser les tâches commerciales :

• Apollo : Apollo propose toute une gamme d'outils de vente très pratiques, mais nous allons nous concentrer sur ceux qui s'appuient sur l'IA. Utilisez Apollo pour automatiser de nombreuses tâches commerciales, personnaliser vos e-mails et comprendre pourquoi certains messages génèrent des conversions tandis que d'autres tombent à plat.
• Close : Puis-je faire un petit clin d'œil Close ? La plateforme intègre un outil de séquencement qui permet de programmer des séquences de communication complètes. Assurez-vous que vos messages arrivent dans les boîtes de réception au moment idéal grâce à Close.
• Boomerang : Vous utilisez Gmail ? Alors vous allez adorer Boomerang, qui vous permet de planifier des rendez-vous, d'envoyer des e-mails à des heures précises et de rédiger des contenus plus captivants, le tout sans quitter votre compte Gmail. Utilisez-le pour contacter d'anciens collègues afin de leur demander des recommandations, répondre à des prospects avec du contenu d'aide à la vente, etc.
• Générateur d'e-mails à froid (Close) : Combien de temps passez-vous à rédiger des e-mails à froid ? Ce générateur d'e-mails à froid vous permet de créer facilement un premier jet d'e-mail à froid en quelques secondes.

L'IA est-elle l'avenir de la vente ?

En résumé : les outils de vente basés sur l'IA vous faciliteront la vie.

Ces applications sont spécialement conçues pour simplifier le processus de vente en facilitant la saisie des données, la réalisation des tâches et l'analyse des chiffres.

C'est pourquoi l'IA peut s'avérer extrêmement utile. Mais ne vous méprenez pas. La vente restera toujours un métier axé sur les relations humaines. Les outils que j'ai mentionnés dans cet article ne viendront pas vous remplacer, vous ou votre équipe. Au contraire, ils ne feront que renforcer les compétences et le savoir-faire que vous apportez.

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