Le secret pour stimuler la croissance du chiffre d'affaires ? Il réside peut-être simplement dans la manière dont vous exploitez votre système CRM.
Vous vous dites peut-être : « Un CRM ne sert-il pas simplement à suivre les clients ? » Si vous utilisez un CRM uniquement pour gérer les données clients, vous passez à côté de bien des choses. Il est temps d'exploiter tout son potentiel.
Un CRM n'est pas seulement un outil d'organisation : c'est une stratégie puissante qui peut vous aider à augmenter votre chiffre d'affaires. Il vous permet d'offrir une expérience exceptionnelle à chaque personne que vous servez, des prospects occasionnels aux clients fidèles. Grâce à une stratégie CRM, vous pouvez nouer des relations solides et stimuler la croissance de votre entreprise.
Allons-y et voyons comment votre CRM peut stimuler la croissance de votre chiffre d'affaires.
Comment mesurer le taux de croissance de votre chiffre d'affaires
Les entreprises peuvent se baser sur le taux de croissance annuel de leur chiffre d'affaires, sur le taux de croissance mensuel, ou sur les deux, pour analyser leurs performances ; plus l'entreprise existe depuis longtemps, plus il est pertinent d'utiliser le taux annuel. Pour simplifier ce processus, utilisez notre calculateur de croissance du chiffre d'affaires afin d'obtenir des résultats rapides et précis.
La formule permettant de calculer le taux de croissance de votre chiffre d'affaires est la suivante :
Dans cette formule, la période n° 1 correspond à la période précédente, et la période n° 2 à celle qui suit. Par exemple, si vous calculez le taux de croissance annuel de votre chiffre d'affaires, la période n° 1 correspondra à votre chiffre d'affaires de 2022, et la période n° 2 à celui de 2023.
Voici à quoi ressemble cette formule avec des exemples de données :
Vous pouvez appliquer la même formule pour calculer le taux de croissance mensuel du chiffre d'affaires ; veillez simplement à utiliser les mois suivants.
La croissance du chiffre d'affaires est l'un des principaux indicateurs clés de performance (KPI) et paramètres de vente qui vous permettent de savoir si votre entreprise est sur la bonne voie et en pleine croissance. En matière de chiffre d'affaires, d'autres indicateurs méritent également votre attention, notamment le taux de rentabilité sur les ventes (ROS), qui mesure votre efficacité opérationnelle, ainsi que l'ARR (chiffre d'affaires annuel récurrent) et l'ACV(valeur annuelle du contrat), qui vous permettent d'avoir une vision complète des revenus de votre entreprise.
Quel est le taux de croissance du chiffre d'affaires considéré comme satisfaisant ?
Comme c'est souvent le cas dans le monde des affaires, la réponse est : cela dépend. Voici toutefois quelques repères que vous pouvez consulter pour évaluer vos performances :
Le rapport 2022 de SaaS Capital, qui a interrogé plus de 1 500 entreprises SaaS privées, a révélé un taux de croissance médian global de 40 %, soit une hausse par rapport à la médiane globale de 29,6 % enregistrée en 2020.
Le taux de croissance est le plus élevé chez les jeunes start-ups — en partie en raison d'un chiffre d'affaires de départ modeste — et se stabilise vers la sixième année.
L'enquête sur le SaaS menée par KeyBanc, qui a porté sur plus de 100 entreprises, fournit davantage de données et de contexte :
- Le taux de croissance annuel du chiffre d'affaires est de 26 % dans l'ensemble
- Les entreprises dont le chiffre d'affaires annuel est inférieur à 10 millions de dollars affichent le taux de croissance annuel le plus élevé, à 50 %, tandis que celles dont le chiffre d'affaires annuel se situe entre 50 et 100 millions de dollars enregistrent le taux le plus faible, à 18 %.
- En 2022, les entreprises ayant recours à une stratégie de vente sur le terrain ont généré en moyenne 59 % du nouveau chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR), surpassant largement celles qui ont opté pour une stratégie de vente interne, qui n'ont contribué qu'à hauteur de 25 %, et celles ayant recours à la vente par réseau de distribution, qui ont représenté 11 %
En résumé, on pourrait dire que si votre taux de croissance annuel du chiffre d'affaires se situe entre 25 % et 45 %, vous êtes sur la bonne voie.
Quels sont les avantages d'un CRM pour la croissance du chiffre d'affaires ?
Il n'y a pas de croissance du chiffre d'affaires sans augmentation de votre clientèle, sans augmentation des dépenses de vos clients grâce à la vente incitative et à la vente croisée, ou sans ces deux éléments.
La valeur d'un CRM (gestion de la relationclient ) réside donc dans son nom même. Voici les principaux avantages d'un outil CRM:
Le CRM permet aux commerciaux d'être plus productifs et plus efficaces
Tu sais comment ça marche avec les heures facturables chez les avocats ? Ce sont les heures que les avocats peuvent facturer à leurs clients pour le travail qu’ils ont effectué à leur intention, et c’est ainsi que les cabinets d’avocats gagnent leur vie.
Dans le domaine de la vente, vos « heures facturables » correspondent au temps que vous consacrez à la prospection. Réfléchissez maintenant à cette statistique: les commerciaux ne consacrent qu'environ 28 % de leur semaine à la prospection ou aux entretiens de vente — en d'autres termes, à la vente proprement dite.
Et les 72 % restants ? Ils sont consacrés à l'administration, aux réunions internes, à la saisie manuelle de données, à la recherche et aux tâches préparatoires.
Un système CRM vous permet de consacrer plus de temps à la vente, car il simplifie toutes les autres tâches grâce à l'automatisation, aux modèles et à bien d'autres fonctionnalités.
Le CRM est une source unique d'informations fiables pour conquérir et fidéliser les clients
Même si nous parlons ici des logiciels CRM en tant qu'outils de vente, ils profitent à toutes les personnes et à tous les processus en contact avec vos clients. Par exemple :
- Les spécialistes du marketing peuvent se renseigner sur les défis et les besoins de vos meilleurs clients, ainsi que sur la manière dont vos produits les ont aidés, afin d'optimiser vos campagnes marketing
- Les chargés de la réussite client peuvent personnaliser le processus d'intégration en fonction des entretiens commerciaux enregistrés dans le CRM
- Les chargés du service client peuvent résoudre les demandes plus rapidement, car ils ont immédiatement accès à toutes les informations nécessaires concernant le client
Et lorsque toutes les équipes utilisent un CRM commun, elles ont 14 % plus de chances d'offrir une expérience client exceptionnelle. Disposer de données exploitables à portée de main est inestimable.
Le CRM vous aide à améliorer chaque étape de votre processus de vente
Enfin, votre CRM ne ment pas. Il vous permet d'évaluer vos performances tout au long de votre pipeline de vente, car il vous indique le nombre de nouveaux prospects qui entrent dans votre entonnoir de vente, le nombre de ceux que vous convertissez à chaque étape de l'entonnoir, le chiffre d'affaires qu'ils génèrent pour l'entreprise et le temps qu'il vous faut pour les convertir.
C'est une bonne chose. Ces données vous permettent d'identifier les points à améliorer.
Par exemple, vous pourriez remarquer que les prospects auxquels vous répondez plus rapidement ont tendance à se convertir plus facilement ; vous pouvez donc mettre en place un flux de travail automatisé qui vous aide à accélérer vos réponses.
Ou bien vous identifiez un type de client qui s'avère ne pas correspondre à votre profil : son volume d'achat ou sa valeur à long terme est faible, mais il est très difficile à gérer. Grâce à ces informations, vous pouvez améliorer votre processus de vente et éliminer les prospects inadaptés afin de vous concentrer sur les bons.
Si vous souhaitez développer vos compétences en matière d'autogestion même sans budget dédié à un CRM, consultez notre guide pour créer votre propre solution axée sur les ventes.
7 stratégies pour stimuler la croissance du chiffre d'affaires grâce à un CRM
Voici sept mesures que vous pouvez prendre pour obtenir un retour sur investissement immédiat de votre CRM et augmenter votre chiffre d'affaires année après année.
1. Rationalisez votre processus de vente
Nous avons déjà constaté que votre équipe passe peut-être trop de temps à effectuer des tâches manuelles — relances, recherche des coordonnées adéquates, échanges avec d'autres commerciaux pour trouver l'information nécessaire — pour faire progresser les clients potentiels dans l'entonnoir de vente.
On peut supposer sans risque que vous souhaiteriez que les choses avancent plus vite et se déroulent sans accroc.
Un CRM est un catalyseur de la productivité commerciale grâce à ses fonctionnalités d'automatisation. L'automatisation vous permet d'effectuer une tâche une seule fois et d'en récolter les fruits à maintes reprises. Par exemple, vous pouvez :
- Copiez et réutilisez des modèles qui ont fait leurs preuves, comme les e-mails de relance et ceux visant à créer de la valeur
- Envoyez un SMS de suivi trois jours après votre dernier e-mail
- Mettez en place des campagnes de maturation pour les cycles de vente longs, afin que les prospects qualifiés ne passent pas entre les mailles du filet
Au lieu de passer vos journées à jongler entre des feuilles de calcul complexes et des dizaines de rappels répartis dans cinq applications différentes, vous pouvez laisser votre CRM s'occuper des détails afin de pouvoir vous concentrer sur le renforcement de vos relations et la conclusion de contrats plus lucratifs.
Consultez le guide Close sur les processus d'automatisation des ventes pour transformer votre CRM en un véritable moteur de croissance.
2. Utilisez les données pour mieux connaître et servir vos clients (potentiels)
« Le nom d’une personne est pour elle le son le plus doux et le plus important qui soit, quelle que soit la langue », a dit un jour Dale Carnegie.
Le nom de votre prospect ou de votre client n'est qu'une petite pièce du puzzle qui fait de lui ce qu'il est. Ses préférences, ses comportements, ses besoins et les défis auxquels il est confronté dans la vie réelle constituent le reste.
Au lieu d'essayer de vous souvenir de tout cela ou de noter ces informations dans des fichiers numériques épars ou même dans des carnets papier, faites appel à votre CRM pour garder une trace de tout ce qui pourra vous aider à apporter une valeur ajoutée à un client à l'avenir.
Cela pourrait être :
- Préférences en matière de communication
- Anniversaire
- Lieu et langue
- Les concurrents auxquels ils faisaient appel auparavant
- Des informations précises concernant un point sensible
Personnaliser chaque interaction — jusqu’à savoir si une personne préfère être appelée « Frau » plutôt que « Mme », grâce à des fonctionnalités telles que les champs personnalisés de contact— peut déboucher sur une réponse et une conversation constructive, plutôt que sur le silence.
Et comme un CRM rend vos notes commerciales accessibles à tous, vous permettez à vos collègues de prendre les mesures qui s'imposent même en votre absence.
3. Améliorer la fidélisation de la clientèle
La fidélisation de la clientèle s'inscrit parfaitement dans la lignée de la compréhension approfondie de vos prospects et clients, car l'une découle de l'autre. Voici à quoi peut ressembler la fidélisation de vos clients :
- Prendre de leurs nouvelles tous les X mois pour leur demander comment ça se passe et voir s'ils ont besoin d'aide
- Répondre rapidement aux demandes d'assistance des clients et y apporter une solution
- En analysant leurs habitudes d'utilisation et d'achat afin de leur proposer des produits ou des fonctionnalités supplémentaires adaptés à leurs besoins
Imaginez un CRM qui vous fournisse suffisamment d'informations sur vos clients actuels pour que vous puissiez leur dire :
« La dernière fois que nous avons discuté, vous avez mentionné que [ce problème] constituait un véritable casse-tête pour votre équipe. Grâce à notre [module complémentaire], vous pouvez éliminer complètement ce problème. »
Au lieu de vous arrêter une fois le cycle de vente terminé — c'est-à-dire une fois que vous avez transformé un prospect en nouveau client —, concentrez-vous également sur vos clients existants et cherchez des occasions de leur offrir une expérience client encore meilleure.
Car résoudre les problèmes rapidement et avec empathie = fidélisation et rétention de la clientèle = croissance du chiffre d'affaires. Tout le monde y gagne.
4. Améliorer la coordination entre les équipes marketing et commerciales
Lorsque votre équipe marketing travaille en étroite collaboration avec l'équipe commerciale, cela permet d'offrir un parcours client fluide et facilite votre tâche pour transformer les prospects en clients.
Mais la situation est plus nuancée : cet alignement ne se limite pas à améliorer votre taux de conversion. Il profite également aux revenus à long terme de votre entreprise, car vous travaillerez avec des prospects mieux ciblés, qui seront susceptibles de dépenser davantage — et de vous rester fidèles— à l'avenir.
Prenons cet exemple :
Imaginons que vous convertissiez les prospects issus d'entreprises de 200 employés à un rythme similaire à celui des entreprises de 1 000 employés. À première vue, les uns comme les autres répondent à la définition d'un bon prospect. Mais moins d'un an après leur acquisition, vous constatez que les entreprises de 200 employés ont tendance à revoir leurs forfaits à la baisse et ont besoin d'un accompagnement client plus intensif que celles de 1 000 employés.
Mais ce n'est pas tout : on se rend compte qu'ils ont tendance à partir au moins deux fois plus souvent.
Votre CRM vous aidera, ainsi que les responsables marketing qui génèrent des prospects pour vous, à repérer rapidement ces problèmes et à corriger le tir en conséquence. Le résultat ? Vous pourrez transformer votre budget marketing en chiffre d'affaires pour les années à venir.
5. Améliore la visibilité sur le pipeline commercial
C'est simple : utilisez votre CRM pour identifier les prospects de votre pipeline qui nécessitent une intervention immédiate de votre part.
Il peut s'agir d'un prospect très prometteur, par exemple quelqu'un qui a demandé une démonstration du produit ou qui s'est inscrit à un essai gratuit. Ces personnes sont sur le point de prendre une décision, ou en sont déjà là, et vous feriez bien de ne pas les laisser filer.
Ou bien il pourrait s'agir d'un client actuel qui envisage de passer à un forfait supérieur ou qui fait savoir qu'il attend davantage de votre produit que ce qu'il en tire actuellement. Cela signifie qu'il pourrait également chercher une solution ailleurs, ce qui fait courir le risque de le perdre.
À l'heure actuelle, il se peut que vous ne repériez ces opportunités que lorsqu'il est déjà trop tard. Un bon logiciel de gestion de la relation client (CRM) vous alertera dès que ces situations se profilent, afin que vous puissiez réagir immédiatement.
6. Améliorer l'analyse et le suivi des ventes
En êtes-vous proche d'atteindre vos objectifs de vente ? Quels produits, commerciaux ou périodes ont affiché de meilleurs ou de moins bons résultats que les autres ? Comment se porte le marché ? Et à quoi pourrait ressembler votre prochain trimestre ?
Si vos données clients, vos statistiques sur le pipeline (comme le nombre de prospects passant du statut de « prospect froid » à celui de « prospect qualifié ») et le chiffre d'affaires des différents produits et segments sont tous enfouis dans des tableaux inaccessibles et des rapports trimestriels, vous aurez du mal à répondre à ces questions — ou à apporter des changements en fonction des réponses obtenues.
Plongez-vous dans votre CRM pour analyser en détail des données telles que :
- Quels ont été les résultats des prospects issus de LinkedIn par rapport à ceux des campagnes PPC ?
- Quel est l'e-mail de relance qui a le mieux fonctionné pour vous ?
- Quel commercial obtient de meilleurs résultats que les autres, et pourquoi ?
- Comment les ventes d'un produit donné évoluent-elles au cours de l'année ?
Ce n'est qu'un aperçu. Exploitez les données de votre CRM pour identifier vos stratégies commerciales les plus efficaces, afin de les renforcer et d'augmenter votre chiffre d'affaires.
7. Intégrez votre CRM à d'autres outils
Enfin, votre CRM n'a pas besoin de tout faire. Il doit simplement remplir les fonctions que nous avons abordées jusqu'à présent, puis s'intégrer parfaitement aux autres outils performants que vous utilisez dans votre entreprise.
Cela peut inclure des logiciels de planification des appels, des outils de signature électronique et de facturation, des plateformes performantes de marketing par e-mail ou un outil d'assistance à la clientèle.
Grâce à une intégration native, vous disposez immédiatement de toutes les informations nécessaires sur un prospect et vous évitez de perdre du temps à transférer des données d'un système à l'autre. Vous pouvez ainsi vous concentrer pleinement sur la vente. Découvrez les intégrations disponibles avec Close.
Quels sont les facteurs à prendre en compte lors du choix d'un CRM pour stimuler la croissance du chiffre d'affaires ?
Le meilleur CRM est celui que votre équipe commerciale utilisera et sur lequel elle s'appuiera au quotidien. Les solutions les plus sophistiquées ne servent à rien si vous ne vous y connectez que deux fois par mois et continuez à utiliser vos anciens tableurs.
Cependant, certains logiciels CRM conviennent mieux à certains types d'entreprises. Tenez compte des facteurs suivants lors du choix de votre solution :
- Besoins de l'entreprise : réfléchissez à la taille de votre entreprise, au nombre d'utilisateurs qui auront besoin d'un accès, aux fonctionnalités spécifiques que vous recherchez, aux cas d'utilisation pour lesquels le CRM est adapté, ainsi qu'aux objectifs que vous souhaitez atteindre. Si vous vendez des logiciels de comptabilité, utiliser un CRM conçu pour les agences immobilières vous causera bien des soucis.
- Confidentialité et sécurité des données : c'est un minimum absolu ; assurez-vous que vos solutions respectent les normes de sécurité telles que SOC 2, le RGPD et le CCPA.
- Facilité d'utilisation : impliquez vos commerciaux dans le choix d'un CRM convivial afin d'optimiser son adoption et son efficacité. Accordez une attention particulière aux options permettant de personnaliser les tableaux de bord, les modèles et les flux de travail.
- Tarification: tenez compte du coût total de possession en prenant en considération toutes les fonctionnalités dont vous avez besoin et le nombre de licences que vous achetez.
- Accès mobile : si vos commerciaux sont souvent en déplacement, assurez-vous qu'ils puissent accéder instantanément à leur boîte de réception, à leurs notes commerciales et à leurs opportunités afin de pouvoir agir rapidement et générer de nouveaux revenus. C'est exactement ce que propose l'applicationClose .
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Vous le savez désormais : une solution CRM est un véritable moteur de croissance du chiffre d'affaires.
Cela vous permet de satisfaire vos clients, de simplifier les processus, de faciliter la collaboration, de veiller à la satisfaction de vos commerciaux et de leur permettre de garder le contrôle sur tout, tout en optimisant votre potentiel de chiffre d'affaires.
La mise en place d'un CRM peut changer la donne pour vos résultats financiers et la croissance de votre chiffre d'affaires, non seulement cette année, mais chaque année. Envie de l'essayer par vous-même ? Découvrez toutes les possibilités offertes par l'essai gratuit de 14 jours de Close.
