L'ARR (chiffre d'affaires annuel récurrent) et l'ACV (valeur contractuelle annuelle) sont des indicateurs clés du SaaS — liés mais non interchangeables — et chacun d'entre eux apporte des réponses à des questions différentes concernant la croissance.
Ce guide vous aide à comprendre la différence entre l'ARR et l'ACV: définitions claires, formules, exemples concrets et indications sur quand utiliser l'un ou l'autre (ainsi que dans quels cas il vaut mieux se baser sur le MRR).
La réussite d'un modèle SaaS repose sur les revenus récurrents : il est essentiel de les suivre de manière cohérente à l'aide des indicateurs ARR et MRR, et d'évaluer la valeur des contrats à l'aide de l'ACV.
Des chiffres solides en matière d'ARR et d'ACV viennent étayer un modèle de croissance et fournissent des indicateurs clés de performance (KPI) pour stimuler cette expansion, mais ils le font de manière différente.
Vous apprendrez également à calculer l'ARR et l'ACV à une fréquence définie (mensuelle/trimestrielle), en utilisant les données de la période écoulée — le fait de mélanger des données partielles et définitives fausse les courbes de tendance et les prévisions.
Alors, vous souhaitez commencer à établir des prévisions précises à partir de données en temps réel ? C'est parti !
Que sont l'ACV et l'ARR ?
Qu'est-ce que l'ACV ?
En général, les entreprises SaaS utilisent l'ACV dans le cadre d'un modèle par abonnement. La plupart d'entre elles facturent leurs clients annuellement ou pour des périodes supérieures à un an. Cependant, vous pouvez tout de même calculer l'ACV si vous facturez vos clients mensuellement, trimestriellement ou semestriellement.
Qu'est-ce que l'ARR ?
Lorsque vous suivez vos indicateurs de vente, prenez le temps de calculer le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR). En général, vous ventilerez vos rapports ARR par nouveaux clients, clients existants, clients bénéficiant d'une offre promotionnelle, revenus générés par les mises à niveau et les options supplémentaires, pertes dues aux rétrogradations et taux de désabonnement.
Quelle est la différence entre l'ACV et l'ARR ?
L'ACV et l'ARR sont deux indicateurs essentiels utilisés dans le modèle économique SaaS. Cependant, comme ils mesurent le chiffre d'affaires de manière différente, les dirigeants d'entreprise doivent en comprendre la différence, en particulier ceux qui se trouvent dans la phase de démarrage de la croissance de leur entreprise.
Voici trois différences essentielles :
- L'ACV porte sur un seul compte. L'ARR correspond au chiffre d'affaires généré par l'ensemble des contrats d'abonnement.
- Les conventions relatives au chiffre d'affaires annuel (ACV) varient (la plupart excluent les frais ponctuels). L'ARR est plus standardisé (il ne concerne que les paiements récurrents), mais les équipes doivent documenter les cas particuliers (crédits, ajustements).
- Il est préférable d'analyser l'ACV en conjonction avec d'autres indicateurs. L'ARR est un indicateur autonome qui reflète la croissance ou la baisse du chiffre d'affaires.
Une autre façon de distinguer les deux consiste à s'appuyer sur les adjectifs qui les décrivent.
- L'ACV peut être qualifiée d'utile, d'opportune, de révélatrice et de concrète.
- L'ARR peut être qualifiée de puissante, durable et stratégique.
L'ARR est un indicateur de croissance calculé sur une base annuelle ; une entreprise doit donc exister depuis plusieurs années avant de pouvoir utiliser efficacement l'ARR comme indicateur clé de performance. Pour une évaluation plus immédiate, il est préférable d'utiliser l'indicateur similaire que constitue le chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR).
De plus, l'utilisation de notre calculateur de croissance du chiffre d'affaires peut fournir des projections et des analyses pertinentes qui viennent compléter ces indicateurs.
La valeur moyenne par compte (ACV) est un indicateur de chiffre d'affaires utilisé par les responsables commerciaux et les équipes marketing pour comparer différents comptes, secteurs d'activité, segments de marché, commerciaux et groupes, afin d'identifier les domaines les plus rentables pour les activités de marketing et de vente.
Cela peut également constituer un bon indicateur de performance clé (KPI) pour les commerciaux, car une augmentation mensuelle de la valeur contractuelle annuelle (ACV) signifie généralement que le commercial conclut des contrats plus importants, vend davantage d'options supplémentaires ou parvient à vendre efficacement sans réduire le chiffre d'affaires au moyen d'offres spéciales ou de remises.
Alors que l'ARR inclut tous les clients disposant d'abonnements mensuels, trimestriels et annuels, les rapports sur l'ACV les classent souvent par catégorie.
Quand et comment utiliser l'ACV et l'ARR
Bon, nous savons maintenant en quoi ces deux indicateurs diffèrent… Il s’agit maintenant de comprendre quand utiliser chacun d’eux et comment s’y prendre.
Comment calculer la valeur annuelle du contrat (ACV)
Pour calculer l'ACV, vous devez d'abord calculer la TCV (valeur totale du contrat).
Valeur totale du contrat (VTC) = Frais mensuels × Durée du contrat en mois + Frais ponctuels ( y compris les frais d'intégration, de mise en œuvre ou de consultation)
Ensuite, utilisez cette formule ACV :
Valeur annuelle du contrat (VAC) = (VTC - Frais ponctuels) / Nombre total d'années du contrat
Imaginons que Green Meadows, un établissement de soins résidentiels pour personnes âgées situé à Miami, signe un contrat de trois ans avec SeniorPlus, un système SaaS destiné à la gestion de tous les dossiers des résidents/patients. Ils souscrivent aux services suivants :
- 30 licences complètes à 75 $ chacune par mois pour leur personnel administratif et médical
- Une offre de formation complémentaire d'une valeur de 3 000 dollars pour leur personnel
- Une formule d'assistance technique à 500 $ par mois
- Des frais de mise en place de 10 000 dollars
Un responsable commercial ou un analyste peut examiner les ACV individuels, mais aussi l'ensemble des ACV d'une même catégorie.
En reprenant notre exemple précédent avec le client A, supposons que SeniorPlus compte deux autres clients dans la région de Miami.
- Le client B, « Sunny Pastures », est un établissement de taille identique à celui de Green Meadows, mais il est client de SeniorPlus depuis trois ans et vient de renouveler son contrat pour trois ans supplémentaires. Il n'a plus besoin du forfait d'assistance technique à 500 $. Par conséquent, son paiement mensuel s'élève à 2 250 $ et sa valeur annuelle moyenne (ACV) est passée à 27 000$. Sa valeur vie client (LTV) augmente, mais son ACV diminue.
- Le client C, « Shady Pines », est un établissement de taille bien plus modeste qui a souscrit dix licences SeniorPlus et signé un contrat de trois ans à raison de 85 $ par utilisateur (850 $/mois × 24 mois = 20 400 $). En l'absence de modules complémentaires, la valeur annuelle du contrat (ACV) s'élève à 30 800 $ / 3 ans = 10 200 $.
Voici quelques éléments à prendre en compte concernant ce scénario :
- Ces clients seraient répertoriés dans une liste intitulée « ACV régional », qui indiquerait un ACV moyen de 23 400 $.
- Une étude de marché pourrait désigner Miami comme une cible prioritaire pour augmenter les ventes, en se basant sur la valeur moyenne des contrats (ACV) pour cibler les établissements.
- Étant donné que le contrat est d'une durée minimale de 36 mois, l'ACV peut aider à déterminer le montant alloué par SeniorPlus aux ventes et au marketing pour le coût d'acquisition client (CAC).
Vous vous demandez peut-être pourquoi nous calculons la valeur totale du contrat (TCV), qui inclut les frais ponctuels, pour ensuite les soustraire à l'étape suivante. Nous procédons ainsi car il est important de connaître la valeur totale du contrat. De plus, chaque entreprise peut avoir une méthode légèrement différente pour calculer le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) ; prenez donc le temps d'harmoniser la formule au sein de votre organisation.
Utilisation de la valeur annuelle du contrat (ACV)
L'ACV sert à évaluer les performances de votre équipe commerciale et de votre service de réussite client, et son utilisation est bien plus simple que celle de l'ARR. Vous utiliserez l'ACV pour développer votre activité en :
- Donner la priorité aux comptes appropriés
- Évaluer les performances de vos commerciaux sur les contrats importants
- Consacrer les ressources adéquates aux dossiers les plus importants
- Élaborer des stratégies marketing et commerciales ciblant des secteurs d'activité spécifiques ou des événements phares
Le vinaigre de cidre est bon pour la santé :
- Un signe qu'il est temps de mettre en place une équipe commerciale dédiée aux entreprises (lorsqu'on constate une augmentation constante du nombre de comptes présentant une valeur contractuelle annuelle (ACV) inhabituellement élevée)
- Pour déterminer si votre équipe commerciale exploite efficacement les possibilités de vente incitative et de vente croisée
- Lors du lancement de nouvelles offres commerciales ou marketing, ou lors de phases de test, par exemple pour ajuster une tarification à plusieurs niveaux, proposer une nouvelle offre groupée d'options en promotion pour une durée limitée, ou facturer des frais d'inscription différents
Il arrive toutefois que l'indicateur ACV s'avère insuffisant ou trompeur. Cela peut notamment être le cas lorsque vous devez présenter des données concernant plusieurs contrats, comme les taux d'intégration ou de désabonnement. Cela peut également se produire lorsque l'on examine des chiffres et des prévisions à long terme (sur plusieurs années) ou l'évolution du chiffre d'affaires d'une année sur l'autre.
Comment calculer le chiffre d'affaires annuel récurrent
Le chiffre d'affaires annuel récurrent correspond au total des revenus récurrents perçus chaque année ; il s'agit généralement du chiffre d'affaires total moins les frais ponctuels. L'ARR est un indicateur bien plus standardisé que l'ACV.
Une formule complète peut s'avérer assez complexe, car il faut tenir compte de divers ajustements, tels que les surclassements, les ajouts, les déclassements ou les résiliations.
En règle générale, la formule de l'ARR est la suivante :
ARR = (chiffre d'affaires annuel total lié aux contrats clients + revenus récurrents provenant des options ou des mises à niveau au cours de l'année) - (chiffre d'affaires perdu en raison des résiliations ou des passages à un forfait inférieur au cours de l'année) +/- tout autre ajustement (tel que les remises accordées sur les abonnements de la première année, les remises sur les offres groupées d'abonnements, etc.)
Utilisation du chiffre d'affaires annuel récurrent
L'indicateur ARR reflète la santé de votre clientèle et permet de prévoir la croissance future. Il ne prend généralement en compte que les contrats pluriannuels et ne tient pas compte de la structure de facturation. C'est donc l'indicateur utilisé pour mesurer la croissance du chiffre d'affaires d'une année sur l'autre. Une entreprise souhaite toujours voir son ARR progresser.
L'ARR est souvent utilisé dans les cas suivants :
- Discuter avec des investisseurs actuels ou potentiels de la croissance de l'entreprise d'une année sur l'autre
- Lors des réunions annuelles ou trimestrielles du conseil d'administration de l'entreprise. (Pour les réunions trimestrielles, on utilise généralement le MRR) afin de montrer que l'on va dans la bonne direction
- Lorsqu'il s'agit d'évaluer la croissance globale de l'entreprise pour des classements publiés dans des revues spécialisées telles que le magazine « Inc. 5000 » consacré aux entreprises à la croissance la plus rapide
- Souhaitant démontrer la stabilité et la croissance globales de l'entreprise aux investisseurs et aux clients potentiels qui pourraient hésiter à faire appel à une entreprise de SaaS n'ayant pas encore fait ses preuves
- Lors de la planification d'investissements financiers à long terme qui puisent dans les réserves ou l'épargne de l'entreprise
- Lorsqu'on sollicite des subventions, des prêts et des programmes de financement qui tiennent compte de la stabilité et de la croissance à long terme
- Prendre des décisions stratégiques pour l'entreprise, notamment en matière d'expansion significative sur les marchés, de ventes aux entreprises, de fusions et d'acquisitions
N'utilisez pas l'ARR comme base pour prendre des décisions à court terme (moins d'un an). De plus, il ne doit pas être invoqué comme indicateur permettant de mesurer les résultats d'une décision spécifique. Affirmer que « nous avons lancé un nouveau produit et que notre ARR a augmenté en conséquence » ne reflète probablement pas la seule cause de la croissance de votre ARR et peut paraître manquer de vision à long terme aux yeux des investisseurs.
Utilisation du chiffre d'affaires mensuel récurrent
Comme indiqué précédemment, le MRR est utile pour les rapports présentés lors des réunions trimestrielles ou mensuelles, et il convient de le mentionner lorsque l'utilisation de l'ARR pourrait prêter à confusion ou s'avérer inexacte. Le MRR correspond au chiffre d'affaires mensuel prévisible généré par les abonnements actifs. Il est souvent ventilé en :
- Nouveau MRR (chiffre d'affaires provenant des nouveaux clients)
- MRR lié à l'expansion (chiffre d'affaires provenant des mises à niveau des clients existants)
- Baisse du MRR (perte de chiffre d'affaires due aux déclassements ou à la résiliation des abonnements)
De plus, le MRR peut souvent être utilisé pour des analyses que l'ARR ne permet pas. Vous pouvez calculer votre MRR de deux manières différentes, en veillant à ce que la méthode soit appliquée de manière cohérente dans toute votre entreprise.
- Calculez le MRR en utilisant la même formule que pour l'ARR, mais en vous basant sur les chiffres d'un mois donné
- Pour calculer le MRR moyen, divisez l'ARR par 12.
Quels sont les indicateurs que les entreprises SaaS ont le plus intérêt à suivre ?
L'ARR et l'ACV sont deux indicateurs essentiels que les entreprises SaaS doivent suivre. Cependant, ils offrent des perspectives différentes sur la santé de l'entreprise. L'ARR donne un aperçu de vos revenus récurrents actuels, tandis que l'ACV offre une vision à plus long terme de vos relations clients.
Vous devriez utiliser ces deux indicateurs et les suivre au fil du temps pour obtenir une vision complète de la santé de votre entreprise SaaS. Le calcul constant de ces indicateurs, qui peut s'avérer complexe, peut être pris en charge par un système de gestion de la relation client (CRM) performant tel que Close. Les outils d'analyse de données Closepeuvent aider les responsables commerciaux et les commerciaux à atteindre leurs objectifs.
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