Dans le monde des affaires, tout le monde aspire à la même chose : augmenter son chiffre d'affaires. Je n'ai encore jamais entendu personne refuser de gagner un nouveau client. Le problème ? Il existe des dizaines d'actions et d'indicateurs sur lesquels vous pouvez vous concentrer pour générer davantage de revenus.
Mais si vous faites partie d'une équipe commerciale — ou si vous en dirigez une —, vous ne pouvez pas influencer tous ces indicateurs si vous souhaitez conclure davantage de ventes. Par exemple, vous n'avez aucun contrôle sur le trafic généré par votre site web ni sur les inscriptions à l'essai gratuit qu'une campagne marketing génère pour votre produit SaaS.
Ce sur quoi vous pouvez vous concentrer et agir, c'est votre taux de conversion. Une fois que vous en comprenez le fonctionnement, vous pouvez suivre son évolution au fil du temps et mettre en œuvre des stratégies spécifiques pour l'améliorer — et, par conséquent, augmenter votre chiffre d'affaires.
Prêt ? Voici tout ce que vous devez savoir sur votre taux de conversion commerciale et ce qu'il faut faire pour l'améliorer.
Qu'est-ce que le taux de conversion des ventes ?
C'est un moyen simple de suivre les performances de votre équipe commerciale. En effet, lorsque vous calculez votre taux de conversion commerciale, vous ne tenez compte que des prospects qui entrent dans l'entonnoir de conversion, et non du trafic global de votre site web (qui correspondrait au taux de conversion de votre site web !)
Comment calculer votre taux de conversion des ventes (formule)
Le taux de conversion des ventes s'obtient en divisant le nombre total de ventes (c'est-à-dire le nombre de conversions) par le nombre total de prospects qualifiés, puis en multipliant le résultat par 100. La formule de calcul du taux de conversion des ventes est la suivante :
4 étapes pour obtenir un taux de conversion plus précis
Le taux de conversion des ventes peut sembler simple, mais il est en réalité un peu plus complexe qu'il n'y paraît. Voici quatre éléments à garder à l'esprit lorsque vous calculez les taux de conversion de votre équipe commerciale.
Psst… Tu veux en savoir plus sur le rôle de la collaboration interfonctionnelle dans la réalisation de valeur totale du contrat? Notre article vous explique tout.
1. Vérifiez que vos calculs sont corrects
L'une des erreurs les plus courantes lorsqu'on utilise l'indicateur du taux de conversion des ventes consiste à intégrer des chiffres non pertinents dans la formule.
Imaginons que vous souhaitiez calculer votre taux de conversion des ventes pour le mois de mars : vous prenez donc le nombre total de ventes réalisées en mars et vous le divisez par le nombre total de prospects qui sont entrés dans votre pipeline de ventes au cours de ce même mois. C'est ça, votre taux de conversion des ventes, n'est-ce pas ?
Pas tout à fait.
Au lieu de prendre comme base « ventes réalisées en mars / prospects générés en mars × 100 », la formule correcte est la suivante : « prospects générés en mars et convertis en vente / prospects générés en mars × 100 ».
En bref : assurez-vous que les deux côtés de votre répartition proviennent de la même source. Bien sûr, si votre cycle de vente moyen est long — disons trois mois —, il est logique de ne rendre compte de votre taux de conversion que pour les prospects entrés dans votre pipeline il y a plus de trois mois.
2. Prenez en compte toutes les sources de prospects
La précision de votre taux de conversion commerciale dépend du décompte de tous les prospects avec lesquels vous avez travaillé. Pour les campagnes classiques de génération de prospects et les contenus tels que les campagnes de reciblage ou les études de cas, cela ne pose aucun problème.
Mais certaines sources de prospects que vous utilisez moins souvent peuvent passer inaperçues. Citons par exemple les parrainages de conférences et les campagnes de co-marketing : n'oubliez pas de les inclure dans votre décompte du nombre total de prospects et de ventes.
3. Analyser le taux de conversion des ventes à l'aide de différents filtres
Votre taux de conversion vous donne une idée de vos performances commerciales globales, ce qui est essentiel pour une gestion efficace de ces performances. Mais son véritable intérêt réside dans la capacité à analyser ce chiffre en détail afin de déterminer quelles étapes de votre processus de vente contribuent davantage que d'autres à vos ventes et à votre chiffre d'affaires.
Pour évaluer avec précision l'impact sur le chiffre d'affaires, pensez à utiliser le calculateur de croissance du chiffre d'affaires afin de quantifier efficacement ces contributions.
Essayez d'examiner votre taux de conversion des ventes pour différents :
- Commercials
- Équipes commerciales
- Zones géographiques
- Types de campagnes
- Sources principales
- Produits
- Segments de clientèle
Cette approche vous aidera à comprendre ce qui se cache derrière ces inévitables pics ou baisses de ventes.
4. Votre taux de conversion des ventes vous donne une vue d'ensemble
Les prospects ne tombent pas du ciel. Ils sont le fruit de démarchage téléphonique, de publicités payantes, d'envois d'e-mails et d'autres campagnes de vente et de marketing.
Utilisez votre taux de conversion des ventes pour orienter vos échanges réguliers avec les autres équipes de votre entreprise. Abordez des questions telles que :
- Quel est le lien entre les stratégies de marketing numérique de l'entreprise (référencement naturel, publicité au coût par clic, pages de destination, marketing par e-mail, réseaux sociaux, etc.) et la qualité de vos prospects ?
- Quel est l'impact des modifications apportées au design et des problèmes liés à l'expérience utilisateur (UX) sur le nombre et la qualité des prospects qui intègrent votre entonnoir de vente ?
- En quoi la tarification influence-t-elle vos entretiens de vente et la manière dont vous positionnez votre produit par rapport à vos concurrents ?
Cela permet au service commercial et au reste de l'entreprise de rester sur la même longueur d'onde et de se concentrer sur les mêmes objectifs.
5 stratégies pour améliorer vos taux de conversion
Voyons maintenant en détail cinq stratégies et astuces qui feront exploser vos taux de conversion. Il ne s'agit pas seulement de la conversion finale ; il s'agit d'optimiser chaque étape de l'entonnoir de vente pour colmater ces fuites gênantes et générer davantage de ventes :
1. Améliorez votre processus de qualification des prospects
Si des prospects peu qualifiés parviennent malgré tout à passer les étapes de votre entonnoir de conversion, cela vous coûte cher, à vous et à votre entreprise, à plusieurs niveaux.
Ils vous feront perdre un temps fou dans des discussions inutiles, vous détourneront des meilleurs prospects et peuvent s'avérer coûteux à gérer, même si vous parvenez à les convertir. Les remporter fera certes grimper votre taux de conversion à première vue, mais il s'agit en fin de compte d'une situation perdant-perdant.
Concentrez-vous sur ces éléments pour améliorer l'efficacité de votre processus de qualification des prospects :
- Le profil de votre client idéal et dans quelle mesure le prospect y correspond, notamment en termes de taille de l'entreprise, de stade de développement, de secteur d'activité, de localisation, de cas d'utilisation idéal, etc.
- Les besoins de l'entreprise, du service et (surtout) de chaque individu, et la question de savoir si votre produit y répond
- Leur processus décisionnel et son adéquation avec votre cycle de vente
- Les autres fournisseurs avec lesquels ils ont travaillé ou qu'ils envisagent de choisir, ainsi que les critères qu'ils appliquent pour leurs achats
Les commerciaux de Close que deux questions pour déterminer s'il vaut la peine de contacter un prospect : la taille de son équipe commerciale et le CRM qu'il utilise actuellement.
Ce n'est pas nécessairement compliqué. Il suffit que ce soit précis pour que vous soyez sûr à 100 % de pouvoir aider votre prospect. Consultez notre liste de 38 questions de qualification pour trouver d'autres idées.
2. Utiliser l'automatisation pour qualifier et accompagner les prospects
L'automatisation des ventes a beaucoup évolué et peut désormais vous accompagner à chaque étape de votre processus commercial. Les tâches manuelles, comme le suivi des activités de chaque prospect et l'envoi d'e-mails ? Un ordinateur peut s'en charger à votre place.
Cela vous permet de vous concentrer sur les tâches pour lesquelles vous êtes irremplaçable : comprendre et vous mettre à la place d'un prospect afin de pouvoir avoir des échanges individuels et le guider vers la meilleure solution possible (autrement dit, conclure davantage de ventes).
Voici comment l'automatisation s'intègre dans ce processus à travers les différentes étapes suivies par un prospect :
- Suivi : suivez les actions de votre prospect, telles que les contenus qu'il consulte et les e-mails marketing auxquels il réagit
- À prendre en compte : envoyez des e-mails contenant du contenu pertinent, comme des vidéos, des podcasts, des webinaires à venir, etc.
- Décision : Diffuser des publicités et envoyer des e-mails mettant l'accent sur les démonstrations en direct, les études de cas, les bons de réduction et autres incitations
N'oubliez pas de terminer chaque e-mail par un appel à l'action (CTA) efficace afin que vos prospects sachent clairement quelle action entreprendre ensuite, et que vous disposiez d'un indicateur vous permettant de mesurer le succès de votre automatisation. Ces modèles d'e-mails compatibles avec les CRM peuvent vous y aider.
3. Assurer un suivi plus rapide des prospects les plus prometteurs
Un prospect chaud est une personne qui a manifesté de l'intérêt pour vos produits et qui est prête à faire un essai ou à assister à une démonstration. Il ne s'agit pas simplement de quelqu'un qui navigue sur Internet ou qui compare les différentes options : cette personne souhaite trouver une solution au plus vite.
C'est ce qui les rend intéressants. Vous figurez dans leur radar et, puisqu'ils vous ont fait savoir qu'ils étaient intéressés en demandant un essai gratuit ou une démonstration du produit, la balle est dans votre camp. C'est une opportunité que vous ne devriez pas laisser passer en restant les bras croisés.
L'essentiel est d'identifier rapidement ces prospects afin de pouvoir entamer une conversation et fixer un rendez-vous le plus tôt possible. C'est là qu'un CRM peut s'avérer utile.
Commencez par définir les critères d'un prospect très prometteur, par exemple :
- Je me suis inscrit pour un essai gratuit
- Provient d'une annonce spécifique
- Vous avez rempli un formulaire sur votre site web
Ensuite, utilisez des fonctionnalités telles que les champs personnalisés et les activités personnalisées Closepour suivre ces critères et consacrer rapidement votre temps et votre attention à ce prospect prometteur.
4. Maîtriser l'art de répondre aux objections
« C'est trop cher. »
« On est trop occupés en ce moment. »
« Je vais y réfléchir. »
Les objections des clients peuvent prendre de nombreuses formes ( nous en avons recensé 45), et si vous n'êtes pas prêt à y faire face autant que possible, elles suffiront à elles seules à faire chuter votre taux de conversion.
La gestion des objections comporte trois étapes : se préparer à ce qui va suivre, écouter ce que dit le prospect et montrer que l'on comprend ses préoccupations. En substance, l'objectif est de tout mettre en œuvre pour résoudre les objections en temps réel.
Voici quelques-uns des conseils les plus efficaces pour surmonter les objections lors d'une vente :
- Préparez un document de gestion des objections qui répertorie les objections les plus courantes auxquelles votre équipe commerciale est confrontée, accompagnées d'une brève réponse pour chacune d'entre elles
- Préparez des témoignages ou des études de cas concrets qui démontrent à votre prospect, à l'aide d'exemples réels, comment votre produit a révolutionné la donne pour une entreprise exactement comme la sienne
- Veillez à ce que votre réponse aux objections d'un prospect soit concise et pertinente ; si elle est trop longue, votre prospect la percevra comme « trop commerciale » plutôt que comme une preuve d'empathie
- Assurez-vous d'avoir bien pris en compte et résolu l'objection, au lieu de simplement le supposer
Si vous êtes responsable commercial, améliorer les compétences de votre équipe en matière de gestion des objections est l'un des moyens les plus efficaces d'augmenter votre taux de conversion.
5. Perfectionnez vos techniques de conclusion
Remporter des contrats, c'est génial. Les perdre aussi. Le pire, c'est la situation intermédiaire —la zone d'incertitude— où la vente n'est pas encore conclue, mais où vous ne l'avez pas non plus perdue ; c'est donc une situation confortable qui vous permet de repousser votre demande et la décision finale de votre prospect.
Oui, un « non » fera légèrement baisser votre taux de conversion. Mais un « peut-être » aura le même effet ; vous avez donc tout intérêt à vous concentrer sur les « oui » — en d'autres termes, à tout mettre en œuvre pour conclure la vente avec chaque prospect.
Voici quelques questions de conclusion que vous pouvez utiliser :
- « Quelles sont toutes les démarches que nous devons entreprendre pour contribuer à la conclusion de cet accord ? »
- « Y a-t-il des obstacles qui pourraient empêcher la conclusion de cet accord ? »
- « Quand souhaitez-vous prendre une décision et commencer à mettre en œuvre une solution ? »
- « Si je pouvais vous proposer une prime, seriez-vous prêt à vous engager dès aujourd'hui ? »
- « Si nous parvenions à trouver une solution à [cette objection], seriez-vous prêt à conclure cet accord la semaine prochaine ? »
- « Tout bien considéré, je pense que l'une de ces deux options serait la plus adaptée à votre situation. Préférez-vous opter pour [X] ou [Y] ? »
- « Vous avez indiqué que vous aviez besoin d'une solution d'ici le [date X]. Si vous vous inscrivez avant le [date Y], je peux vous garantir que nous aurons suffisamment de temps pour la formation et la mise en œuvre. Qu'en pensez-vous ? »
- « Êtes-vous prêt à aller de l'avant ? Je peux vous envoyer le contrat dès maintenant. »
Consultez notre guide sur la conclusion d'une vente, qui vous propose 12 techniques de conclusion, sept questions supplémentaires pour conclure la vente et sept formules de conclusion à mettre en pratique dès maintenant.
Quelques réflexions finales pour améliorer vos taux de conversion
Votre taux de conversion commerciale est un indicateur clé de performance (KPI) important qui vous permet d'évaluer à tout moment les résultats de votre équipe commerciale.
Tout dépend de votre capacité à faire progresser efficacement les prospects dans votre pipeline, depuis la transformation des prospects qualifiés par le marketing en prospects prêts à acheter jusqu’à la conclusion de la vente. Cela signifie qu’il faut d’abord cibler les bons prospects, écarter ceux qui ne correspondent pas, puis tout mettre en œuvre pour conclure la vente une fois que vous avez cerné leurs besoins.
Ne sous-estimez pas l'importance de cet indicateur : il influe directement sur vos résultats financiers et sur la réussite de votre entreprise.
