La voie du succès est pavée de résultats concrets, qu'ils soient bons ou mauvais. La plupart des start-ups échouent non pas à cause de leurs échecs, mais parce qu'elles sont enlisées dans une impasse, dans ce que j'appelle la « zone du peut-être ».
Il n'est pas difficile de trouver de nouvelles idées, de mener des expériences, de développer de nouvelles fonctionnalités pour les produits ou de mettre en place d'autres canaux de distribution. Ce qui est difficile, c'est de les mettre en œuvre avec suffisamment de dynamisme pour en tirer les leçons et parvenir à une croissance durable.
La plupart des gens pensent qu'un « peut-être » vaut mieux qu'un « non », mais c'est rarement le cas pour les start-ups.
La zone du « peut-être »
C'est cette situation où ni la réussite ni l'échec ne sautent aux yeux. C'est une impasse dangereuse qui freine votre élan et sape silencieusement votre énergie. Un « oui » comme un « non » sont tout aussi valables : obtenez-les rapidement.
Ce qui te ronge, ce sont les « peut-être ».
- « Peut-être qu'on va le faire. »
- « Peut-être que ce n'était pas si grave que ça... »
- « Peut-être que si on continue, ça pourrait être une bonne chose... »
Dans la zone du « peut-être », les décisions sont souvent prises sur la base d'émotions irrationnelles, d'opinions bien arrêtées et d'interprétations discutables des données.
Un optimisme désespéré
Les entrepreneurs, les membres des équipes de start-up et les commerciaux sont tous des optimistes invétérés. Nous voyons toujours le potentiel ; nous voyons toujours les possibilités.
Imaginons que vous vous soyez lancé dans une nouvelle initiative marketing. Vous y avez consacré beaucoup d'efforts pour la préparer et la mettre en œuvre, mais les résultats sont décevants. Ils n'ont pas l'impact escompté.
Que fais-tu ?
La plupart d'entre nous ont tendance à penser que les choses ont un peu bougé (même si c'est bien moins que prévu) ; on se dit : « Peut-être qu'il suffit juste de redoubler d'efforts pour que ça marche ! »
Mais plutôt que d'investir davantage de ressources dans ce projet, il vaudrait souvent mieux limiter les dégâts et passer à autre chose.
Quel est ton plan B ?
Ne vous lancez pas à l'aveuglette lorsque vous vous attaquez à un nouveau projet, que vous lancez une nouvelle initiative ou que vous menez une nouvelle expérience. Ne vous contentez pas de dire : « On va essayer et voir si ça marche ! »
Déterminez ces trois éléments à l'avance :
- À quoi ressemblera la réussite ? (Quels résultats/chiffres/objectifs concrets ?)
- À quoi ressemblera l'échec ?
- Que ferez-vous si le résultat que vous obtenez se situe quelque part entre les deux ?
Il est important de prendre ces décisions avant de lancer le projet afin de savoir comment procéder une fois celui-ci terminé.
Avant de vous lancer dans un nouveau projet ou une nouvelle initiative, déterminez comment vous évaluerez son succès ou son échec. C'est à ce moment-là que vous êtes le mieux placé pour prendre une décision éclairée, et non après avoir déjà investi des ressources considérables dans le projet.
C'est un moyen de se prémunir contre le piège des coûts irrécupérables (et oui, ce biais cognitif est tout aussi présent chez les fondateurs de start-ups brillants que chez les grands pontes de Wall Street).
Cela nuit peut-être aux performances de l'équipe commerciale
Dans la vente, votre rôle consiste à obtenir des résultats : oui ou non. Vous remportez ou perdez des contrats, et les deux sont acceptables.
Privilégiez avant tout la rapidité et la clarté.
N'essayez pas d'optimiser votre stratégie pour obtenir le plus grand nombre possible de conversions. Il ne s'agit pas de pousser tout le monde à acheter, de mettre tout le monde d'accord ou de conclure toutes les affaires.
Car si vous essayez d'optimiser votre taux de conversion au maximum, vous perdrez trop de temps et d'énergie à attendre que certaines affaires se concluent… peut-être ! Vous allez rester les bras croisés et laisser le prospect « y réfléchir », le laisser prolonger encore sa période d'essai, le laisser repousser sa décision au trimestre suivant… puis au suivant… et au suivant encore — tout cela pour éviter un refus, car cela reviendrait à perdre une affaire.
Leur indécision envahira tous vos pensées, votre pipeline et l'esprit de votre équipe. Tel un poison lent, elle ralentira votre élan jusqu'à le briser complètement. C'est un gaspillage de ressources.
