Prêt à améliorer vos taux de conclusion, à devenir un meilleur responsable commercial ou simplement à travailler plus efficacement ? Vous devriez lire davantage d'ouvrages sur la vente.
La lecture est une habitude quotidienne pour l'investisseur milliardaire Warren Buffett ; Bill Gates ne jure que par elle ; Mark Cuban y consacre quatre à cinq heures par jour.
Des études montrent que la lecture en général aide à prévenir le stress, la dépression et la démence, tout en renforçant la confiance en soi, la capacité à prendre des décisions et la satisfaction globale dans la vie. En revanche, lire les meilleurs ouvrages jamais écrits sur la vente peut permettre d'augmenter ses revenus et de mener une carrière plus épanouissante.
Comment ça ? C'est très simple : les bons livres vous ouvriront les portes de l'esprit des plus grands penseurs de notre génération (et des générations précédentes). Et vous n'aurez pas besoin de dépenser toutes vos économies pour y parvenir. Il vous suffit de trouver le temps de lire. Une fois que vous l'aurez fait, le monde s'ouvrira à vous.
Pour établir cette liste des meilleurs ouvrages sur la vente de tous les temps, nous avons passé au crible les listes de lectures incontournables de certains des entrepreneurs les plus prospères, et nous avons même interrogé l'équipe commerciale de Close.
Bonus : la plupart de ces ouvrages sur la vente sont disponibles en livre audio, ce qui vous permet de les écouter en conduisant, en saisissant des données dans votre CRM ou pendant votre séance de sport. C'est parti !
Les meilleurs livres sur la vente de tous les temps : des lectures incontournables pour tous les professionnels de la vente
Peu importe votre secteur d'activité, que vous soyez SDR dans une start-up de logiciels, agent immobilier, entrepreneur ou directeur commercial. Les huit ouvrages suivants regorgent d'informations et ont été spécialement conçus pour vous aider à réussir votre carrière dans la vente.
1. « Vendre, c'est humain » de Daniel H. Pink
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Daniel Pink, auteur à succès, démolit et réfute tous les stéréotypes dépassés sur la vente. Son ouvrage propose des conseils sur la persuasion, l'importance de l'honnêteté et la nécessité d'une approche de vente qui ne ressemble pas à de la vente. Si vous souhaitez comprendre la psychologie moderne de la vente et devenir un meilleur commercial, c'est un livre à lire absolument.
Citation clé : « Chaque fois que vous êtes tenté de proposer un produit plus cher à un client, arrêtez-vous et offrez-lui plutôt un service de meilleure qualité. »
Les critiques sont tombées : « Le livre de Pink est d’une valeur inestimable pour montrer que nous sommes tous des vendeurs, quel que soit notre poste. En effet, nous avons tous pour mission de convaincre nos collègues, nos dirigeants et les principales parties prenantes que nos idées sont viables. Pink remet au goût du jour des concepts dépassés, comme les bases de la vente, et vous aide à comprendre la psychologie qui se cache derrière la présentation et la persuasion. »—Marnix Broer, cofondateur et PDG, Studocu
2. « Never Split the Difference » de Chris Voss
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Vous souhaitez améliorer vos compétences en négociation? Chris Voss, ancien négociateur international en cas de prise d'otages pour le FBI, vous apprendra tout ce qu'il faut savoir sur le sujet. Son livre, *Never Split the Difference*, met en avant les compétences techniques et les principes pratiques qui l'ont aidé à sauver des vies. Que vous cherchiez à conclure une vente ou à faire des économies sur votre prochain achat automobile, ce guide pratique a su se faire une place parmi les meilleurs ouvrages de vente de tous les temps.
Citation clé : « Négociez selon leurs termes. La persuasion ne repose pas sur votre intelligence, votre aisance ou votre force de caractère. Il s’agit plutôt d’amener votre interlocuteur à se convaincre que la solution que vous proposez est en réalité son idée à lui. Ne cherchez donc pas à le dominer par la logique ou la force brute. Posez-lui des questions qui ouvrent la voie vers vos objectifs. Ce n’est pas de vous qu’il s’agit. »
Les avis sont tombés : « Ce livre m’a énormément aidé à conclure des affaires et à nouer des relations avec les clients. Il souligne l’importance d’utiliser le silence de manière stratégique et de ne pas avoir peur de dire “non”. Cela m’a été particulièrement utile dans des situations de négociation où le client formulait des exigences irréalistes. En étant prêt à renoncer à une affaire, j’ai pu préserver ma crédibilité et négocier en position de force. »—Dan Gray, PDG, Vendry
3. Tout le monde ment, de Seth Stephens-Davidowitz
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Et si vous saviez comment votre prospect allait réagir avant même de lui parler ? Ce serait super utile, n'est-ce pas ? Dans cet ouvrage, le data scientist Seth Stephens-Davidowitz dévoile comment les gens pensent et ressentent les choses, des informations que les meilleurs commerciaux peuvent exploiter pour mieux comprendre leurs prospects.
Citation clé : « Tout d'abord, et c'est peut-être le plus important, si vous comptez utiliser de nouvelles données pour révolutionner un domaine, mieux vaut vous tourner vers un domaine où les anciennes méthodes sont médiocres. »
Les critiques sont tombées : «*Everybody Lies* de Seth, Stephens et Davidowitz est le *Freakonomics* des années 2010. Il remet en question diverses idées reçues que nous avons tous sur le monde dans lequel nous vivons, et constitue un excellent outil pour comprendre cette « ère de la post-vérité » que beaucoup qualifient aujourd’hui de notre époque. » —Un client Amazon
4. Influence : La psychologie de la persuasion, par le Dr Robert Cialdini
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente
Savoir comment influencer les gens est une compétence commerciale extrêmement précieuse, qui vous aide à orienter les décisions d'achat et à améliorer vos taux de conclusion. Le Dr Robert Cialdini est un expert en la matière. Son ouvrage vous enseignera les six principes de l'influence et comment les mettre en pratique. C'est un véritable classique qui vous aidera à obtenir plus souvent un « oui ».
Citation clé : « La perspective d'une perte potentielle joue un rôle prépondérant dans la prise de décision humaine. En effet, les gens semblent davantage motivés par la crainte de perdre quelque chose que par la perspective de gagner quelque chose de valeur équivalente. »
Les avis sont tombés : « Bien qu'il ne s'agisse pas uniquement d'un ouvrage sur la vente, *Influence* a véritablement changé la donne dans la compréhension des mécanismes psychologiques qui motivent les décisions d'achat. Les six principes clés (réciprocité, rareté, autorité, cohérence, sympathie et consensus) ont considérablement amélioré mes entretiens de vente, ce qui s'est traduit par de meilleurs résultats et des taux de conclusion plus élevés. »—Ahmet Durmusoglu, cofondateur, ContentGo
5. Pitch Anything : une méthode innovante pour présenter, convaincre et conclure une affaire, par Oren Klaff
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Un seul argumentaire de vente vraiment efficace peut faire toute la différence dans votre carrière. L'auteur Oren Klaff, qui a levé plus de 400 millions de dollars grâce à sa méthode unique, en est la preuve. Lisez son livre pour découvrir les éléments clés dont tout argumentaire efficace doit tenir compte, de la mise en place du contexte à l'obtention d'une décision.
Citation clé : « Aucun argumentaire ni message ne parviendra au centre logique du cerveau de l’interlocuteur sans avoir d’abord franchi les filtres de survie du système cérébral reptilien. Et en raison de notre évolution, ces filtres rendent extrêmement difficile toute tentative de persuasion. »
Les avis sont tombés : « J'ai lu ce livre en une seule journée. Je n'arrivais pas à le lâcher. Il est captivant, agréable à lire et pratique. Je l'ai trouvé profondément satisfaisant et enrichissant. » —Un client Amazon
6. Les secrets de la conclusion de vente, par Zig Ziglar
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Vous ne pouvez pas vous tromper avec cet ouvrage classique de Zig Ziglar, ce géant sur les épaules duquel nous nous appuyons tous. Son ouvrage novateur propose des centaines d'exemples sur la manière de conclure une vente, des questions à se poser avant de tenter d'obtenir un « oui », une multitude de conseils professionnels prodigués par des experts en vente, ainsi que 100 stratégies de conclusion différentes.
Citation clé : « Si vous ne croyez pas suffisamment en votre produit ou service pour le proposer à votre propre famille et à vos amis, vous devriez alors vous interroger sur la valeur de ce que vous vendez. »
Les avis sont tombés : « Ce livre m'a été d'une aide précieuse pour optimiser ma réussite en tant que PDG. J'y ai découvert toute une série de stratégies et d'astuces qui m'ont permis de conclure des contrats beaucoup plus facilement et efficacement. »—Maria Harutyunyan, cofondatrice et responsable du référencement, Loopex Digital
7. Le Petit Livre rouge de la vente : Les 12,5 principes de l'excellence commerciale, par Jeffrey Gitomer
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Ce petit guide de vente concis et agréable à lire présente les aspects les plus importants de la vente dans des chapitres courts, agrémentés de dessins humoristiques. Vous y trouverez des conseils pratiques pour gérer les réclamations, développer votre réseau, rencontrer les décideurs et faire appel à votre créativité pour donner envie aux gens d'acheter.
Citation clé : « Les gens n'aiment pas qu'on leur vende quelque chose, mais ils adorent acheter. Votre rôle, en tant que maître de la vente, est de créer une atmosphère qui donne envie d'acheter. »
Les avis sont tombés : « Ce livre aborde tous les points essentiels de la vente : comment aborder un client potentiel, comment l'écouter et réagir à ce qu'il dit, comment le mettre à l'aise et comment conclure la vente. Il contient également d'excellents conseils pour surmonter les objections et instaurer un climat de confiance avec vos clients. »—Will Yang, responsable de la croissance et de la réussite client, Instrumentl
8. L'intelligence émotionnelle 2.0, de Travis Bradberry
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Les commerciaux qui réussissent savent que les émotions sont à l'origine de chacune de nos décisions, qu'il s'agisse de choisir avec qui passer notre temps ou quelle marque de dentifrice acheter. S'appuyant sur les réponses de plus de 500 000 personnes, le Dr Travis Bradberry explique comment développer votre intelligence émotionnelle afin de mieux répondre aux besoins et aux attentes de vos clients.
Citation clé : « N'importe qui peut se mettre en colère, c'est facile. Mais se mettre en colère contre la bonne personne, avec la juste mesure, au bon moment, pour la bonne raison et de la bonne manière, ça, ce n'est pas facile. »
Les avis sont tombés : « Ce livre devrait figurer parmi les lectures obligatoires dans tous les lycées, toutes les universités et tous les milieux professionnels ! Il m'a ouvert les yeux sur la manière de m'épanouir en tant que personne. » —Un client Amazon
Les meilleurs livres sur les stratégies et la méthodologie de vente
Vous cherchez des conseils en matière de stratégie commerciale ? Peut-être souhaitez-vous découvrir quelques méthodologies de vente reconnues. Les neuf ouvrages de cette section vous fourniront toutes les informations dont vous avez besoin.
9. The Challenger Sale : Maîtriser la conversation avec le client, par Matthew Dixon et Brent Adamson
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
À l'issue d'une étude approfondie, Matthew Dixon et Brent Adamson ont constaté que les meilleures équipes commerciales ne se contentent pas de nouer des relations. Elles les remettent en question. Cet ouvrage unique en son genre prend ce que la plupart des gens considèrent comme le cœur de la vente et le bouleverse complètement. Il identifie ensuite les stratégies et techniques de vente qui fonctionnent réellement, en les présentant sous une forme accessible et reproductible afin que les lecteurs puissent les intégrer à leurs propres processus de vente.
Citation clé : « Ce qui distingue les meilleurs fournisseurs, ce n'est pas la qualité de leurs produits, mais la valeur de leurs conseils : des idées novatrices qui aident les clients à gagner de l'argent ou à en économiser d'une manière qu'ils ne soupçonnaient même pas. »
Les critiques sont tombées : « Cet ouvrage incontournable traite de l'évolution du métier de la vente, où les commerciaux se transforment en consultants et mentors qui guident les clients vers une approche axée sur les objectifs et la compréhension. C'est un excellent point de départ qui a modernisé ma stratégie commerciale et m'a aidé à comprendre ce qui motive les décisions d'achat des clients. S'il y a un livre qui m'a donné le sentiment de réussir et de mieux maîtriser ma carrière commerciale et mes clients, c'est bien celui-ci. »—Nat Miletic, propriétaire et PDG de Clio Websites
10. « SNAP Selling » de Jill Konrath
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Le livre primé de Jill Konrath est une lecture incontournable pour les commerciaux, qu'ils soient débutants ou confirmés. Découvrez des stratégies éprouvées qui vous permettront de conclure des ventes plus rapidement, d'entrer en contact avec des prospects (même lorsqu'ils sont très occupés) et de faire avancer le processus d'achat de manière continue.
Citation clé : « Les clients débordés ne veulent pas entendre parler de vos produits ou services. Ils ne vous accorderont leur attention que si vous éveillez leur curiosité ou les incitez à réfléchir. »
Les avis sont tombés : « Voici ce que je pense de ce livre : je crois que j'ai amélioré mes entretiens de vente cette semaine grâce à lui. Je vais le relire une deuxième et une troisième fois avant la fin de l'année. » —Un client Amazon
11. SPIN Selling, de Neil Rackham
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Cet ouvrage a déjà quelques décennies, alors attendez-vous à des références dépassées — mais les principes fondamentaux présentés par l'auteur Neil Rackham dans SPIN sont intemporels. Ce livre sur la vente explique les six principes de l'influence et comment les mettre en pratique pour augmenter le taux de conversion, améliorer les argumentaires de vente et conclure davantage de contrats.
Il regorge de conseils simples et pratiques, et vous permettra à coup sûr de rationaliser votre processus de vente.
Citation clé : « Les clients n'achètent pas auprès des vendeurs parce qu'ils comprennent leurs produits, mais parce qu'ils ont le sentiment que le vendeur comprend leurs problèmes. »
Les critiques sont tombées : « Cet ouvrage de référence a introduit une notion révolutionnaire : poser les bonnes questions fait toute la différence lorsqu'il s'agit de comprendre véritablement les besoins d'un client. Le cadre pratique du SPIN (Situation, Problème, Implication, Besoin-Gain) a révolutionné ma manière d’aborder les prospects, m’aidant à mieux identifier leurs principales préoccupations et à trouver des solutions sur mesure pour répondre à leurs difficultés spécifiques, ce qui a finalement permis de conclure davantage de contrats. »—Ryan Mckenzie, cofondateur et directeur marketing, Tru Earth
12. La formule de l'accélération des ventes, par Mark Roberge
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Vous souhaitez développer votre entreprise, mais savez-vous comment faire évoluer efficacement votre équipe commerciale ? C'est une question cruciale ! Heureusement, le livre de Mark Roberge vous propose une feuille de route détaillée vers la réussite. Servez-vous-en pour maîtriser les données, la technologie et le marketing entrant afin de constituer une équipe commerciale solide, évolutive et performante, capable de faire progresser votre entreprise en permanence.
Citation clé : « Quel est l'objectif le plus important que l'entreprise doit atteindre ? Le nombre de clients ? La rentabilité ? La satisfaction client ? La part de marché ? La distribution de nouveaux produits ? La pénétration de nouveaux marchés ? » Demandez-vous ensuite : « Comment le plan de rémunération des commerciaux peut-il être aligné sur cet objectif ? » Ne sous-estimez pas l'importance du plan de rémunération.
Les avis sont tombés : « C'est un livre passionnant, car il montre non seulement comment associer la force de vente à d'autres fonctions, mais aussi comment celle-ci peut — et doit — montrer la voie dans le fonctionnement de l'entreprise. » —Un client Amazon
13. « Fanatical Prospecting : Le guide ultime pour entamer des entretiens commerciaux et alimenter votre pipeline en tirant parti du social selling, du téléphone, des e-mails, des SMS et de la prospection à froid », par Jeb Blount
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Nos modes de communication ont évolué. Autrefois, tout reposait sur la prospection téléphonique, les rendez-vous en face à face et les e-mails. Si ces stratégies restent efficaces, de nouvelles techniques de vente, telles que le « social selling », ont gagné en popularité. Cet ouvrage vous montrera comment constituer un pipeline durable, éviter les baisses de chiffre d'affaires et tirer parti de stratégies performantes pour améliorer votre productivité.
Citation clé : « Voici la dure réalité. Si vous n'avez pas de projet, vous finirez par faire partie du projet de quelqu'un d'autre. Soit vous prenez votre vie en main, soit quelqu'un d'autre vous utilisera pour améliorer la sienne. C'est à vous de choisir. »
Les avis sont tombés : « Ce livre est très bien écrit et structuré, avec de nombreux exemples, des conseils pratiques et des scripts concrets. Le message est simple : quantité, constance et positivité. Il est très bien présenté, et le message ainsi que les anecdotes restent gravés dans votre mémoire longtemps après avoir terminé le livre. »—Nikita Agarwal, responsable des ventes et de la croissance, Milestone Localization
14. « Solution Selling » de Michael Bosworth
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Certains produits sont difficiles à vendre. Si l'on vous demande régulièrement de conclure des contrats complexes avec des cycles de vente longs, jetez un œil à « Solution Selling ». Vous y trouverez un guide étape par étape qui vous permettra de vendre n'importe quoi, même des produits et services immatériels dont la compréhension relève presque de la science spatiale. Ne passez pas à côté.
Citation clé : « J'aime à comparer le processus de vente à une pièce de théâtre de qualité, dans laquelle tous les acteurs ou artistes sont engagés dans un dialogue constructif. »
Les avis sont tombés : «La vente de solutions est un excellent moyen d'enseigner aux nouveaux commerciaux les compétences essentielles à la vente et de permettre aux commerciaux expérimentés de perfectionner leurs compétences. La vente de solutions est la meilleure méthodologie que j'ai vue pour mettre l'accent sur les enjeux commerciaux plutôt que sur le produit. »—Dan Gorshi, directeur commercial, AT&T Global Business Communications Systems
15. « New Sales. Simplified : Le guide indispensable pour la prospection et le développement de nouvelles affaires », par Mike Weinberg
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Les clients fidèles, c'est formidable, mais votre entreprise aura toujours besoin d'un afflux constant de nouveaux clients. Dans cet ouvrage consacré à la vente, Mike Weinberg, expert reconnu en la matière, partage des stratégies éprouvées et des anecdotes éclairantes pour vous aider à choisir les bonnes cibles, à instaurer la confiance et à conclure des ventes.
Citation clé : « Faire une présentation, ce n'est pas la même chose que vendre. »
Les avis sont tombés : « La philosophie de la vente a beaucoup évolué au XXIe siècle, et c'est l'un des meilleurs ouvrages pour comprendre l'approche moderne de la vente. Il m'a appris l'importance de conquérir de nouveaux clients, et regorge de conseils pratiques sur la gestion et la conclusion de pistes commerciales dans le monde d'aujourd'hui. »—Michael Maximoff, cofondateur et associé gérant, Belkins
16. Plus de ventes, moins de temps : des stratégies étonnamment simples pour les commerciaux débordés d'aujourd'hui, par Jill Konrath
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Vous avez parfois l'impression de vous noyer sous une liste de tâches interminable? Que, quoi que vous fassiez, vous n'arrivez pas à prendre de l'avance ? Vous n'êtes pas seul. Heureusement, Jill Konrath a la solution. Découvrez « Sales, Less Time » pour des conseils pratiques et adaptés au domaine de la vente en matière de productivité.
Citation clé : « Si nous nous laissons distraire, nous ne sommes qu'une fraction de ce que nous pourrions être. »
Les avis sont tombés : « Vous en avez assez d'être débordé ? Jill Konrath vous donne d'excellents conseils pour gérer les distractions et vous concentrer sur l'essentiel, afin que vous puissiez en faire plus et vous sentir mieux dans votre travail. » —Laura Vanderkam, autrice de *What the Most Successful People Do Before Breakfast*
17. La vente par écart, par Jim Keenan
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Vous connaissez le dicton « on achète à ceux qu’on apprécie », n’est-ce pas ? Eh bien, selon Jim Keenan, auteur de *Gap Selling*, ce n’est qu’une idée reçue. Dans cet ouvrage consacré à la vente, Keenan tente de vous faire changer de mentalité en vous aidant à vous débarrasser des idées reçues courantes. Le résultat ? Un meilleur taux de conclusion, plus de ventes, un chiffre d’affaires en hausse… tout ce dont vous rêvez dans le domaine de la vente.
Citation clé : « Ne vendez jamais pour répondre à un besoin apparent. Si vous ne résolvez que le problème que votre client croit avoir, au lieu de celui qu’il a réellement, vous ne lui avez en rien été utile. »
Les avis sont tombés : « Le meilleur livre sur la vente que j’ai lu depuis dix ans. Et pourtant, je les ai tous lus. Préparez-vous à vivre une expérience inoubliable : cet ouvrage démystifie tous les soi-disant « axiomes » sur la vente que vous avez entendus au cours de votre carrière. » —Un client Amazon
Les livres sur la vente les plus vendus pour les responsables commerciaux
La gestion des commerciaux requiert des compétences différentes de celles nécessaires pour conclure des ventes. Découvrons donc huit ouvrages qui aideront les responsables commerciaux à gagner en efficacité dans leur fonction.
18. « Cracking the Sales Management Code » de Jason Jordan
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Vous en avez assez des conseils théoriques qui ne vous sont d'aucune utilité ? Les auteurs Jason Jordan et Michelle Vazzana vont au fond des choses pour expliquer les facteurs qui déterminent l'excellence commerciale. Vous apprendrez comment choisir les bons processus de vente, comment hiérarchiser des objectifs commerciaux contradictoires, et bien plus encore.
Citation clé : « Recruter les bons commerciaux, les déployer de manière adéquate, cibler les bons clients et vendre les bons produits : voilà la seule recette pour assurer la santé à long terme de l'entreprise. »
Les avis sont tombés : « Je n'ai jamais lu de meilleur livre sur la gestion des ventes. » —Un client Amazon
19. Transformer les commerciaux en champions de la vente, par Keith Rosen
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Connaissez-vous la différence entre la formation à la vente et le coaching ? Si ce n'est pas le cas, votre équipe commerciale ne parviendra jamais à se démarquer. L'ouvrage primé de Keith Rosenvous apprend à mener vos meilleurs éléments vers la réussite et à instaurer une culture du coaching. C'est un excellent choix pour tous ceux qui souhaitent créer un environnement de travail positif.
Citation clé : « Si vous ne disposez pas d'un processus bien défini qui permette à vos collaborateurs de progresser afin d'obtenir de meilleurs résultats, alors que gérez-vous exactement ? »
Les avis sont tombés : « Vous souhaitez connaître et pérenniser un immense succès commercial ? Le livre de Keith Rosen est un excellent choix. » —Un client Amazon
20. L'Art de la guerre, de Sun Tzu
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Certes, il date de près de 2 000 ans, mais l’ouvrage classique duphilosophe chinois Sun Tzufait figure de référence en matière de gestion des conflits. Il aborde également l’importance de l’apprentissage, de la capacité à tirer parti des bouleversements et à exploiter la créativité. L’Art de la guerre est un ouvrage incontournable pour les professionnels de la vente.
Citations clés : « Les guerriers victorieux gagnent d'abord, puis partent en guerre, tandis que les guerriers vaincus partent d'abord en guerre, puis cherchent à gagner. »
Les avis sont tombés : « C'est un ouvrage incontournable pour tout chef d'entreprise et tout cadre sérieux. Il regorge d'informations qui, par leur caractère métaphorique, vous aideront à prendre l'avantage sur la concurrence. » —Un client Amazon
21. De l'impossible à l'inévitable, par Aaron Ross et Jason Lemkin
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Les auteurs Aaron Ross et Jason Lemkin s'appuient sur des études de cas concrets, allant de Zenefits (dont le chiffre d'affaires est passé de 1 million à 100 millions de dollars en deux ans) à Salesforce (l'entreprise de logiciels pesant plusieurs milliards de dollars qui connaît la croissance la plus rapide), pour présenter leurs sept ingrédients clés de l'hypercroissance. Cet ouvrage consacré à la vente constitue un modèle éprouvé que vous pouvez utiliser pour générer des sources de revenus prévisibles.
Citation clé : « Votre objectif premier ne doit pas être de conclure une vente, mais d'aider vos « clients » à résoudre leurs problèmes et à réussir. »
Les avis sont tombés : « En tant que PDG d'une entreprise SaaS en pleine expansion, je peux vous affirmer d'après mon expérience personnelle que ce livre est LA bible pour créer et développer une start-up prospère. » —Un client Amazon
22. Extreme Ownership : Comment les Navy SEALs mènent et gagnent, par Jocko Willink et Leif Babin
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
« La vente, c’est un champ de bataille » : cette expression est peut-être galvaudée, mais elle rend bien compte de la situation, compte tenu des enjeux considérables et de la concurrence acharnée auxquels les commerciaux sont confrontés au quotidien. *Extreme Ownership*, écrit par les célèbres vétérans des SEAL Jocko Willink et Leif Babin, détaille l’état d’esprit et les principes qui permettent aux SEAL de réussir. À ce titre, cet ouvrage a aidé tout le monde, des start-ups tout juste créées aux entreprises du classement Fortune 500, à diriger plus efficacement.
Citation clé : « Le test n’a rien de compliqué : quand le réveil sonne, vous levez-vous, ou restez-vous confortablement allongé pour vous rendormir ? Si vous avez la discipline nécessaire pour sortir du lit, vous gagnez — vous réussissez le test. Si vous manquez de force mentale à ce moment-là et que vous laissez cette faiblesse vous retenir au lit, vous échouez. Bien que cela semble insignifiant, cette faiblesse se répercute sur des décisions plus importantes. Mais si vous faites preuve de discipline, cela se répercute également sur des aspects plus importants de votre vie. »
Les avis sont tombés : « L'ouvrage le plus complet, le plus concis et le plus concret sur le leadership que j'aie jamais lu. Un grand pouvoir implique de grandes responsabilités. Assumez pleinement vos responsabilités. » —Un client Amazon
23. Ender’s Game, d’Orson Scott Card
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Pourquoi ce roman de science-fiction figure-t-il sur la liste de lecture du Corps des Marines des États-Unis (et sur notre liste de best-sellers) ? Orson Scott Card ne se contente pas de raconter une histoire fantastique, il y glisse également certaines des meilleures leçons en matière de leadership, de travail d'équipe et d'empathie — des éléments essentiels à la réussite d'une équipe commerciale.
Citation clé : « Si tu essaies et que tu échoues, ce n’est pas de ta faute. Mais si tu n’essaies pas et qu’on échoue, c’est entièrement de ta faute. »
Les critiques sont tombées : « Les qualités de leader dont fait preuve Ender Wiggin ont eu un tel impact que le livre a figuré à plusieurs reprises sur les listes de lecture des écoles militaires, où il sert d'exemple en matière de leadership. »—Alex Knapp, rédacteur en chef, Forbes
24. « Commencez par le pourquoi : comment les grands leaders inspirent tout le monde à passer à l'action », de Simon Sinek
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Toute entreprise peut expliquer ce qu’ elle fait. Certaines peuvent expliquer comment elles le font. Mais très peu sont capables d’expliquer pourquoi. C’est là le cœur du brillant ouvrage de Simon Sinek. Vous pouvez donner un coup de pouce à votre carrière dans la vente par rapport à la concurrence si vous comprenez le « pourquoi » qui se cache derrière votre produit.
Citation clé : « Les gens n'achètent pas ce que vous faites ; ils achètent la raison pour laquelle vous le faites. Et ce que vous faites ne fait que confirmer ce en quoi vous croyez. »
Les avis sont tombés : « J'ai adoré ce livre. Il explore en profondeur les différentes facettes du "grand leadership" et propose une multitude de conseils concrets, tous articulés autour d'un thème central : "Commencez par le POURQUOI". » —Un client Amazon
25. « Gagner grâce aux données », par Tomasz Tunguz
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Si vous savez que votre équipe commerciale doit s'appuyer sur les données, mais que vous ne savez pas par où commencer, ce livre est fait pour vous. L'ouvrage de Tomasz Tunguz, investisseur en capital-risque, propose une introduction rapide à ce concept et vous donne des conseils pour transformer votre équipe en une organisation axée sur les données.
Citation clé : « ... L'illusion de validité nous fait croire à tort que le fait de collecter davantage de données nous aidera à mieux prédire l'avenir. »
Les avis sont tombés : « Tom Tunguz et Frank Bien nous ont offert un aperçu détaillé de la manière d'exploiter les données au-delà des cloisonnements au sein d'une organisation. » —Un client Amazon
De superbes livres sur la vente pour améliorer votre état d'esprit
Vous voulez dépasser vos objectifs et devenir une star de la vente ? Tout commence par un bon état d'esprit. Découvrez ces douze livres pour vous assurer que votre mental est au top.
26. « Mindset : La nouvelle psychologie de la réussite », de Carol Dweck
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Si vous voulez réussir dans la vente, vous devez adopter un état d'esprit de développement. Dans cet ouvrage, la psychologue Carol Dweck explique précisément ce que cela signifie. Une fois que vous aurez compris ces principes, vous serez en mesure d'aller plus loin — et d'inciter le reste de votre équipe commerciale à faire de même.
Citation clé : « Nous aimons voir nos champions et nos idoles comme des super-héros nés différents de nous. Nous n’aimons pas les considérer comme des personnes relativement ordinaires qui se sont rendues extraordinaires. »
Les avis sont tombés : « Que faites-vous lorsque vous êtes confronté à un défi ? Devenez-vous plus ou moins débrouillard ? Ce livre vous aide à comprendre pourquoi. » —Un client Amazon
27. *Tools of Titans : Les tactiques, routines et habitudes des milliardaires, des icônes et des personnes les plus performantes au monde*, de Tim Ferriss
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Tim Ferriss, auteur, entrepreneur et investisseur, vous apprendra tout ce qu'il faut savoir pour atteindre l'excellence, quel que soit le domaine, et pas seulement dans la vente. Plongez-vous dans cet ouvrage monumental de 650 pages pour découvrir les conseils de plus de 200 gourous du monde des affaires, tels que Tony Robbins, Derek Sivers et Daymond John.
Citation clé : « Quand 99 % des gens doutent de toi, soit tu te trompes lourdement, soit tu es sur le point d’entrer dans l’histoire. »
Les avis sont tombés : « J'ai adoré ce livre ! J'ai été vraiment inspiré par toutes ces personnalités brillantes, ainsi que par leurs points de vue et leurs expériences uniques. Les enseignements qu'il apporte n'ont pas de prix ! » —Un client Amazon
28. Ne mangez jamais seul, de Keith Ferrazzi
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Dans cet ouvrage consacré à la vente, l'auteur Keith Ferrazzi met fin à la corvée négative et épuisante qu'est le « réseautage » et enseigne aux lecteurs comment nouer des relations enrichissantes qui leur permettront d'atteindre leurs objectifs dans la vie. Que vous vous rendiez à un événement social ou que vous souhaitiez utiliser les réseaux sociaux plus efficacement, ce livre vous aidera à y parvenir de la bonne manière.
Citation clé : « Le véritable réseautage consiste à trouver des moyens d'aider les autres à mieux réussir. »
Les avis sont tombés : «*Never Eat Alone* de Keith Ferrazzi est un ouvrage incontournable pour tous ceux qui souhaitent réussir dans la vie. » —Un client Amazon
29. Les 7 habitudes des gens efficaces, de Stephen R. Covey
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Le livre de Stephen R. Covey vous apprendra à mener une vie qui a du sens, à faire preuve d'empathie envers toutes les personnes que vous rencontrez et à vous fixer des objectifs réalistes et concrets. Si vous traversez une période difficile ou si vous avez besoin d'un coup de pouce, n'hésitez pas à vous le procurer. Ce n'est pas sans raison qu'il est si apprécié tant dans le monde des affaires que dans celui du développement personnel.
Citation clé : « L'habitude est le point de rencontre entre la connaissance (ce qu'il faut faire), la compétence (comment le faire) et le désir (en avoir envie). »
Les avis sont tombés : « On comprend aisément pourquoi *Les 7 habitudes des gens efficaces* s'est vendu à plus de 15 millions d'exemplaires. Ce livre est accessible et enseigne les principes qui sous-tendent la réussite. » —Un client Amazon
30. « À l'épreuve du rejet », de Jia Jiang
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Si vous travaillez dans la vente, vous savez ce qu’est le rejet. Mais sans la force mentale nécessaire pour persévérer, ces refus peuvent rapidement saper votre motivation. L’auteur de cet ouvrage sur la vente, Jia Jiang, a décidé de s’exposer à plus de refus que la plupart des gens ne pourraient en supporter. Il a ensuite mis à profit ce qu’il a appris pour maîtriser l’art de solliciter avec succès, de choisir ses cibles, et bien d’autres choses encore.
Citation clé : « Ton rêve est-il plus grand que les échecs que tu as essuyés ? Si oui, il est peut-être temps de persévérer, plutôt que d'abandonner. »
Les avis sont tombés : « Ce livre devrait être une lecture incontournable, non seulement pour les entrepreneurs et les commerciaux, mais pour tout le monde. » —Un client Amazon
31. Vendre ou être vendu : comment s'imposer dans les affaires et dans la vie, par Grant Cardone
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
En tant que commerciaux, il est difficile de faire la part des choses entre notre travail et le reste de notre vie. C'est une réalité que l'auteur et entrepreneur en série Grant Cardone connaît bien. C'est ce qui l'a amené à se demander : pourquoi? Pourquoi notre travail devrait-il toujours être dissocié de notre quotidien ? Cet ouvrage sur la vente apporte un regard neuf sur les philosophies commerciales traditionnelles, en apprenant aux lecteurs à mettre en pratique ses stratégies pour améliorer tous les aspects de leur vie, de l'évolution de leur carrière à la construction de leurs relations.
Citation clé : « Nul ne peut acquérir un véritable pouvoir ni une véritable stature dans le monde sans la capacité de persuader les autres. »
Les avis sont tombés : « Ce livre est incontournable si vous souhaitez vraiment améliorer vos compétences en vente. » —Un client Amazon
32. Comment se faire des amis et influencer les autres, de Dale Carnegie
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Oui, il a été écrit dans les années 1930. Mais il s'est vendu à plus de 15 millions d'exemplaires : l'auteur devait donc avoir vu juste, n'est-ce pas ? Comme son titre l'indique, le best-seller de Dale Carnegieenseigne comment travailler avec les autres et devenir un meilleur leader. Mais plus encore, il enseigne comment s'entendre sincèrement avec les autres et mener une vie plus heureuse et plus épanouie. Ces leçons sont importantes, que vous cherchiez à augmenter vos ventes B2B ou simplement à profiter de votre quotidien.
Citation clé : « On se fait plus d'amis en deux mois en s'intéressant aux autres qu'en deux ans en essayant d'amener les autres à s'intéresser à soi. »
Les critiques sont tombées : « C'est un ouvrage intemporel qui regorge de réflexions sur les bonnes manières et la nature humaine. D'après mon expérience, on apprend énormément des livres qui offrent des conseils pratiques, que l'on soit un débutant dans le domaine de la vente ou un responsable chargé de diriger une équipe commerciale. Publié il y a près de 100 ans, ses conseils n'ont pas pris une ride. Vous ne pouvez pas vous tromper en choisissant celui-ci. »—Paige Arnof-Fenn, fondatrice et PDG, Mavens & Moguls
33. « Où que vous alliez, vous y êtes » de Jon Kabat-Zinn
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
La vente est un métier stressant. Alors que certains d’entre nous choisissent de serrer les dents et de faire avec, l’auteur Jon Kabat-Zinn estime que la méditation peut nous aider à mener une vie plus épanouissante. (Avertissement : ce n’est pas un livre de vente classique, mais si vous avez entendu parler de « cette histoire de pleine conscience » et que vous souhaitez vous détendre, c’est un excellent point de départ.) Anecdote : c’est l’un des livres préférés de Steli Efti, Close !
Citation clé : « Vous pourriez être tenté d’échapper au désordre de la vie quotidienne pour trouver la tranquillité et la sérénité dans l’immobilité. Il s’agirait bien sûr d’un attachement à l’immobilité, et comme tout attachement profond, cela mène à l’illusion. Cela freine le développement et fait obstacle à la culture de la sagesse. »
Les avis sont tombés : « C'est un véritable classique dans la lutte permanente pour rester dans le moment présent. » — Un client Amazon
34. Deep Work : Les règles pour réussir en restant concentré dans un monde plein de distractions, de Cal Newport
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Dans ce monde où l'attention est sans cesse sollicitée, la concentration et la capacité à rester concentré comptent parmi nos ressources les plus précieuses. C'est particulièrement vrai dans le domaine de la vente, où les commerciaux sont constamment à la recherche de prospects et étudient leurs marchés pour devancer la concurrence. L'ouvrage *Deep Work* de Cal Newport est là pour vous aider. Ce livre mêle récits inspirants et conseils concrets, que vous pourrez mettre en pratique pour exceller dans votre domaine.
Citation clé : « Savoir clairement ce qui compte permet de distinguer ce qui n'a pas d'importance. »
Les avis sont tombés : « Si vous êtes comme moi, et comme la plupart des gens, vous auriez tout intérêt à apprendre à vous concentrer mieux, plus longtemps et avec plus de détermination. Ce livre propose d'excellents outils pratiques qui vous aideront à atteindre cet objectif. » —Un client Amazon
35. L'art subtil de s'en foutre : une approche contre-intuitive pour mener une belle vie, de Mark Manson
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Tout d’abord, ce livre possède sans doute le meilleur titre de tous les ouvrages consacrés au monde des affaires. Ensuite, le best-seller de Mark Mansons’articule autour de l’idée centrale selon laquelle l’amélioration de notre vie ne repose pas sur notre capacité à « transformer les citrons en limonade », mais sur notre capacité à mieux accepter ces citrons. Il explore l’importance d’avoir des attentes réalistes et d’accepter ses peurs et ses défauts.
Citation clé : « Tout ce qui vaut la peine dans la vie s'obtient en surmontant les épreuves qui y sont liées. Toute tentative visant à fuir le négatif, à l'éviter, à le réprimer ou à le faire taire ne fait que se retourner contre soi. Fuir la souffrance est une forme de souffrance. Fuir la lutte est une lutte. Nier l'échec est un échec. Cacher ce qui est honteux est en soi une forme de honte. »
Les avis sont tombés : « J'ai appris beaucoup de choses dans ce livre qui m'ont permis de devenir une meilleure commerciale, comme l'importance de prendre des risques et de trouver du plaisir à résoudre des problèmes. C'est LE livre à lire pour devenir un meilleur commercial (et une personne plus heureuse !) ».—Juliette Vigne, SDR, Napta
36. « Mangez cette grenouille » de Brian Tracy
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
« Eat That Frog » n'est pas un ouvrage classique sur la vente, contrairement aux autres livres de l'auteur, « The Psychology of Selling » et « Sales Success ». Mais il vaut la peine d'être lu. Pourquoi ? Parce qu'il vous aidera à vaincre la procrastination et à être plus productif. S'il y a bien une chose dont les commerciaux ont le plus besoin, c'est de temps.
Citation clé : « L'une des pires façons d'utiliser son temps est de faire très bien quelque chose qui n'a pas besoin d'être fait. »
Les avis sont tombés : « Si vous cherchez un guide concis et accessible sur les principes fondamentaux de la productivité, de la hiérarchisation des priorités, de l'organisation et de la concentration… Vous ne serez pas déçu par *Eat That Frog*. » —Un client Amazon
Les meilleurs livres sur la vente pour les entrepreneurs
Et si vous n'étiez pas un commercial de métier ? Et si vous étiez chef d'entreprise et que vous vous étiez retrouvé contraint de vous lancer dans la vente par nécessité ? Après tout, qui d'autre pourrait vendre votre produit ou votre service à votre place au début ? Ces quatre livres sont là pour vous aider.
37. « Blueprints For A SaaS Sales Organization » par Jacco van der Kooji et Fernando Pizarro
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Cet ouvrage a redéfini la manière dont les équipes commerciales SaaS sont constituées. Les auteurs, Jacco van der Kooji et Fernando Pizarro, ont distillé des décennies d'expérience commune pour en faire des conseils détaillés qui aident les responsables commerciaux à concevoir, mettre en œuvre et exécuter de meilleurs plans de vente.
Citation clé : « Il faut bien définir son modèle pour ne pas perdre de temps. Le temps est la seule ressource irremplaçable, et sur le marché actuel, où tout va très vite, vos concurrents n’hésiteront pas à vous devancer et à tirer profit du marché que vous et vos investissements marketing avez créé. »
Les avis sont tombés : « Lisez ce livre si vous souhaitez apprendre à mettre en place et à développer un service commercial : vous ne serez pas déçu ! » —Un client Amazon
38. « The Ultimate Sales Machine » de Chet Holmes
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
En tant que responsable commercial, vous devez identifier et mettre en œuvre des stratégies de vente efficaces. Le livre de Chet Holmes vous montre comment y parvenir en seulement une heure par semaine. Que vous ayez du mal à élaborer des plans de démarchage téléphonique ou à tirer pleinement parti du social selling, cet ouvrage vous mettra sur la bonne voie.
Citation clé : « Celui qui fournit au marché le plus d’informations et les meilleures informations l’emportera toujours sur celui qui se contente de vendre des produits ou des services. »
Les critiques sont tombées : « Ce livre est une lecture incontournable pour tous ceux qui souhaitent développer leurs compétences commerciales et connaître un succès durable dans le monde des affaires. Il propose des conseils utiles et des stratégies concrètes qui aideront les commerciaux de tous niveaux à être plus productifs, à générer davantage de prospects et à conclure plus de ventes. » —Zelda Borgia, responsable de compte senior, Napta
39. Hooked : Comment créer des produits qui créent une dépendance, par Nir Eyal
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Le livre de Nir Eyalne se contente pas d'expliquer pourquoi les gens apprécient certains produits. Il propose une méthode en quatre étapes, étayée par des recherches, pour vous aider à les concevoir. Vous y découvrirez des entretiens et des conseils pratiques qui vous permettront de créer de meilleurs produits, capables de susciter chez les utilisateurs des habitudes solides.
Citation clé : « Trois éléments sont nécessaires pour déclencher tout comportement : (1) l'utilisateur doit être suffisamment motivé ; (2) l'utilisateur doit être capable d'accomplir l'action souhaitée ; et (3) un élément déclencheur doit être présent pour activer le comportement. »
Les avis sont tombés : « Le véritable atout de cet ouvrage réside dans son accessibilité, qui en fait une excellente introduction à l'analyse comportementale appliquée au monde des affaires. » —Un client Amazon
40. « Predictable Revenue » d'Aaron Ross
Ce que vous apprendrez dans ce livre sur la vente :
Enfin, citons *Predictable Revenue* d'Aaron Ross, celui qui a contribué à faire grimper de 100 millions de dollars le chiffre d'affaires récurrent de Salesforce. Cet ouvrage sur la vente vous apprendra comment générer un flux ininterrompu de prospects qualifiés et atteindre vos objectifs financiers.
Citation clé : « Si vous voulez une année de prospérité, cultivez des céréales. Si vous voulez dix ans de prospérité, plantez des arbres. Si vous voulez cent ans de prospérité, formez des hommes. »
Les avis sont tombés : « Mon surligneur s'est épuisé à la page 133 du chapitre 7 ! » —Un client Amazon
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Choisir le bon ouvrage sur la vente, adapté à vos objectifs, n'est qu'une partie du chemin : vous devez également mettre en pratique ses stratégies de vente de manière cohérente pour obtenir des résultats. Vous devez aussi vous assurer de bien comprendre et d'assimiler ce que vous lisez. Sinon, à quoi bon ?
Pour tirer le meilleur parti de vos registres de vente, mettez en pratique ces quatre astuces dignes d'un ninja :
- Lisez avec un ami ou un collègue : demandez à un ami ou à un collègue de lire le livre en même temps que vous, puis échangez sur ce que vous en avez retenu. Cela vous aidera à être plus attentif et à mieux comprendre les idées principales.
- Prenez des notes : notez vos citations préférées sur la vente au fur et à mesure de votre lecture. Vous pouvez aussi rédiger un résumé général une fois le livre terminé afin de ne pas oublier les idées clés.
- Surligner des passages : certains passionnés de lecture détestent cette idée. Les livres sont sacrés ! Il ne faut pas les souiller avec ces horribles surligneurs ! Si c'est votre cas, nous comprenons tout à fait. Si ce n'est pas le cas, transformez votre livre de vente préféré en un véritable rêve fluo. Cela vous aidera à ancrer les nouvelles idées et vous permettra de retrouver plus facilement vos passages préférés en feuilletant le livre.
- Lisez plus lentement : essayez de lire un ou deux chapitres par jour, plutôt que de vouloir dévorer le livre le plus vite possible. On retient mieux les informations de cette façon.
Si vous suivez ces quatre conseils, vous tirerez le meilleur parti de votre lecture. Vous pourrez ensuite mettre ces informations à profit pour conclure davantage de contrats et constituer de meilleures équipes commerciales. Gagnant-gagnant !
