Tous les fondateurs ont déjà vécu cela : vous lancez un excellent produit destiné à répondre à un besoin précis mais urgent, convaincus que le marché en a besoin, et beaucoup se précipitent pour en profiter.
Les prospects se précipitent pour s'inscrire en masse à un essai gratuit. Cet engouement laisse penser qu'il devrait être facile de stimuler la croissance du chiffre d'affaires.
Mais ça n'arrive pas.
Vous générez des prospects à la pelle, mais votre équipe commerciale n'arrive pas à les convertir. Votre équipe chargée de la réussite client fait état de taux de désabonnement incroyablement élevés.
Que pouvez-vous faire pour redresser la situation et stimuler la croissance de votre chiffre d'affaires ? Dans cet article, nous allons passer en revue 12 stratégies éprouvées qui vous aideront à augmenter votre chiffre d'affaires.
Vous vous demandez comment le CRM influe sur la croissance du chiffre d'affaires? Consultez notre article complet.
Automatiser pour aller plus loin
Rien ne vaut l'automatisation pour mettre en place des processus de vente et de marketing efficaces. Malheureusement, rares sont les entreprises qui tirent parti de la puissance des outils d'automatisation pour alléger les tâches répétitives liées à la vente et au marketing.
Les tâches administratives de routine et les tâches répétitives et fastidieuses dans les domaines de la vente et du marketing sont pénibles. Elles se prêtent bien à l'automatisation.
Mais l'automatisation ne suffit pas. Il faut déterminer ce qui peut (et doit) être automatisé pour en tirer le meilleur parti.
Paradoxalement, de nombreux commerciaux et spécialistes du marketing redoutent l'automatisation, craignant qu'elle ne les prive de leur emploi. En réalité, l'automatisation et la spécialisation humaine se complètent pour améliorer la satisfaction professionnelle.
L'automatisation prend en charge les tâches fastidieuses et répétitives dans lesquelles les ordinateurs excellent. Cela permet aux employés de consacrer leur temps à des tâches plus prioritaires, c'est-à-dire le genre de travail dans lequel les humains excellent et qu'ils aiment faire.
La mise en place de séquences d'e-mails intelligentes est le moyen le plus efficace de dynamiser votre équipe commerciale. Cela renforce considérablement sa capacité à interagir avec les prospects, à les accompagner et à les convertir, qu'ils soient déjà intéressés ou non, ce qui stimule la croissance du chiffre d'affaires. Les outils d'automatisation sont dotés de tableaux de bord qui vous permettent de générer des rapports automatisés. Ils facilitent le suivi des progrès, l'identification des points forts et des points faibles, et ouvrent la voie à des améliorations continues.
Customer.io, un outil d'automatisation des e-mails, a permis d'automatiser de nombreuses étapes initiales du processus de vente: la notation des prospects, leur attribution, la distinction entre les inscriptions en libre-service et celles nécessitant l'aide d'un commercial, et même le transfert vers l'équipe commerciale après le passage à un CRM doté de puissantes fonctionnalités d'automatisation des ventes.
Créer des structures évolutives
Une équipe commerciale solide est au cœur de vos efforts pour accroître votre chiffre d'affaires. Cela implique d'élaborer des guides pratiques efficaces afin d'améliorer la capacité de chacun à générer des ventes. Si vous souhaitez disposer d'une équipe véritablement évolutive, il vaut mieux créer des guides pratiques que tout le monde peut suivre plutôt que d'essayer de recruter ou de former des « stars » de la vente. Créez des modèles, des scripts et des processus de vente que tout le monde pourra suivre.
Veillez à ce que tous les membres de l'équipe assimilent et maîtrisent les bases. Mais encouragez-les également à expérimenter et à improviser afin que votre processus de vente évolue en permanence pour intégrer de nouveaux éléments.
La documentation de votre processus de vente et de vos formations est essentielle pour constituer des équipes commerciales de premier ordre et stimuler la croissance du chiffre d'affaires. En règle générale, il est préférable de disposer d'un script adapté à chaque public cible et d'un document détaillé sur la gestion des objections.
N'essayez pas de rédiger d'emblée un texte et un script parfaits. Rédigez un premier jet et révisez-le régulièrement, au moins une fois par mois, afin d'y intégrer vos nouvelles idées.
Concevoir votre processus de vente de A à Z et y intégrer des étapes reproductibles est essentiel pour votre capacité à se développer. Décomposez chaque étape en sous-étapes afin d'identifier ses points forts et ses points faibles. Testez un élément à la fois chaque semaine pour mieux le comprendre. Avec le temps, vous mettrez en place un processus de vente à toute épreuve que vous pourrez reproduire à grande échelle.
N'oubliez pas d'accompagner et de former vos commerciaux et de les impliquer dans ce processus itératif.
Construisez une équipe de vente à distance performante
Cette stratégie revêt une importance capitale pour stimuler la croissance du chiffre d'affaires, car les équipes à distance représentent l'avenir du secteur de la vente, et cette tendance ne cesse de s'accentuer depuis de nombreuses années. La pandémie n'a fait qu'accélérer cette évolution.
De nombreuses grandes marques, telles que Twitter, Facebook et Shopify, ont franchi le pas, démontrant ainsi clairement que l'avenir appartient aux entreprises qui maîtrisent véritablement la vente à distance.
Prenez les choses en main et commencez dès aujourd'hui à constituer votre équipe commerciale à distance. Le passage au télétravail s'accompagne de quelques défis qu'il convient de relever.
Les entreprises doivent repenser leur processus de recrutement, leur culture d'entreprise et les exigences essentielles de leurs postes. Des formations supplémentaires, un accompagnement et de nouvelles technologies sont indispensables pour créer une force de vente à distance performante — et les résultats parlent d'eux-mêmes. Le Sales Transformation Group a multiplié par cinq son chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) en 2020 (alors que de nombreuses entreprises étaient en difficulté en raison de l'impact de la pandémie) après être passé à un CRM dédié à la vente à distance !
Donnez à votre équipe les moyens d'agir grâce aux bons outils
Les outils ont toujours joué un rôle crucial dans l'évolution de l'humanité. Depuis toujours, l'humanité s'efforce de fabriquer de meilleurs outils afin d'améliorer ses chances de survie.
La capacité à créer des outils pour répondre aux besoins les plus urgents est la pierre angulaire de la civilisation. La technologie a beaucoup évolué depuis lors et ne semble pas près de s'arrêter.
La situation n'a pas changé aujourd'hui. L'environnement de travail évolue rapidement. Les entreprises doivent donc doter leurs collaborateurs des outils adéquats pour s'épanouir sur un marché en constante évolution. Disposer des bons outils vous confère l'avantage concurrentiel dont vous avez besoin pour accroître votre productivité et stimuler la croissance de votre chiffre d'affaires.
Lorsque vous choisissez des outils pour votre équipe, impliquez-la dans le processus. Cela ne signifie pas pour autant qu'une décision prise en comité soit la meilleure solution : souvent, vous obtiendrez de meilleurs résultats si une seule personne est chargée de prendre la décision finale.
Mais sollicitez leur avis à différentes étapes du processus. L'équipe de NatureBox, par exemple, s'est rendu compte que le choix d'un CRM inadapté à son approche commerciale agile lui avait coûté beaucoup de temps et d'argent. Le passage à un système mieux adapté à son processus commercial a permis à l'équipe commerciale d'augmenter son chiffre d'affaires tout en améliorant la satisfaction professionnelle de ses membres.
Heureusement, il existe de nombreux outils pour aider vos équipes à s'épanouir dans ce nouvel environnement de travail. Vous n'avez que l'embarras du choix : des logiciels de gestion de la relation client aux outils de planification, en passant par les logiciels de gestion des revenus et les outils de gestion de projet comme Asana ou Trello.
Vous avez besoin de partager rapidement une vidéo ou un enregistrement d'écran ? Rendez-vous sur Loom, et le tour est joué en quelques minutes. Il existe un outil pour chaque processus métier que vous souhaitez automatiser et optimiser, et les outils de vente à distance adaptés à tous les types de cas d'utilisation fleurissent un peu partout.
Gérez efficacement vos prospects
Les équipes performantes génèrent, cultivent et convertissent sans cesse des prospects. La plupart d'entre elles excellent dans les deux premières étapes, mais échouent sur la troisième, ce qui fait passer des ventes à la trappe.
Si vos commerciaux génèrent des prospects mais ne les accompagnent pas, ceux-ci se refroidissent et la vente est perdue. Les commerciaux doivent assurer un suivi rapide de chaque prospect afin d'augmenter le taux de conversion. La qualité des prospects est également un facteur déterminant. Vos taux de conversion sont étroitement liés à la qualité des prospects contactés par vos commerciaux.
Une solution fiable de gestion du pipeline commercial est essentielle pour gérer les prospects et augmenter le taux de conversion. Elle vous permet d'élaborer une stratégie concrète et d'automatiser la génération de prospects afin d'accélérer les ventes.
ChartMogul, une plateforme d'analyse des abonnements, a réussi à convertir plus de 1 000 prospects supplémentaires en clients après être passée à un outil de gestion du pipeline commercial plus efficace.
Harmoniser les ventes, la réussite et le marketing
À mesure que votre entreprise se développe, vos équipes commerciales, de réussite client et de marketing risquent davantage de ne plus être sur la même longueur d'onde. Chaque service a en effet tendance à se concentrer sur la définition et la réalisation de ses propres objectifs.
Ils risquent d'oublier qu'ils font partie d'une entité plus grande. Le marketing génère les prospects, le service commercial les concrétise, tandis que le service de réussite client s'efforce d'améliorer la fidélisation.
Chaque équipe dispose de ses propres indicateurs clés de performance (KPI). Ses résultats seront évalués en fonction de sa capacité à atteindre ces objectifs. Au sein de chaque équipe, certains membres sont souvent chargés de différents indicateurs, qui contribuent à l'indicateur global de l'équipe. Il n'est donc pas étonnant que les membres de l'équipe se concentrent avant tout sur l'amélioration de l'indicateur dont ils sont personnellement responsables, car cela aura une incidence sur leur évaluation annuelle et leur évolution au sein de l'entreprise.
Cependant, on oublie souvent qu'il ne s'agit, en fin de compte, que d'indicateurs clés de performance, c'est-à-dire simplement d'un moyen de mesurer la valeur ajoutée d'une fonction donnée à l'ensemble de l'entreprise. Mais cet aspect est souvent négligé dans la pratique et entraîne fréquemment des conséquences imprévues.
Dans le pire des cas, les employés trouveront des moyens créatifs d'atteindre leurs objectifs. Un exemple plus courant est celui où les employés doivent choisir entre faire ce qu'ils estiment être dans l'intérêt de l'entreprise dans son ensemble et faire ce qui leur permettra d'améliorer leurs indicateurs de performance clés (KPI) personnels. Ces deux aspects sont généralement alignés, mais même lorsque les KPI sont bien choisis, il arrive parfois qu'il y ait un décalage.
Si le marketing génère des prospects de mauvaise qualité, les taux de conversion s'effondreront. Si les commerciaux concluent trop de ventes avec des prospects de mauvaise qualité, la satisfaction client diminue et le taux de désabonnement augmente. L'alignement de toutes les équipes permet de recentrer leurs efforts sur ce qui compte vraiment : l'expérience client. Cela les aide à sortir du jeu des reproches et des indicateurs de vanité pour travailler ensemble à la réalisation d'objectifs communs.
Instaurer une culture de la réussite
Tes revenus augmenteront si tu te concentres sur ce qui compte vraiment. Il y a une différence flagrante entre s'activer sans fin et atteindre ses objectifs. Bien qu'elles soient importantes, les tâches administratives ne contribuent pas à la croissance de tes revenus.
Trouvez des moyens de gagner du temps et concentrez-vous sur les activités qui favorisent la croissance du chiffre d'affaires. Cela implique notamment d'apprendre à dire non.
Apprenez à dire non aux contrats potentiellement déficitaires déguisés en opportunités de croissance. Restez sur vos positions et refusez les demandes de remise, les demandes de fonctionnalités supplémentaires, les candidats inadaptés et tout ce qui ne correspond pas à vos objectifs.
Les fondateurs ont souvent tendance à minimiser les réalisations de leurs employés et à créer des goulots d'étranglement en matière de productivité. Cela se produit lorsque vous microgérez votre équipe ou que vous exigez qu'elle vous consulte pour chaque détail.
La microgestion prive les employés de leur autonomie et freine leur contribution. Faites confiance à votre équipe pour gérer les problèmes et élaborez une stratégie solide afin de surmonter ce frein à la productivité.
En accordant aux employés une certaine autonomie et en leur fournissant tout ce dont ils ont besoin pour réussir, on les aide à s'approprier leur travail. Les employés sont plus motivés lorsqu'ils ont le sentiment d'avoir un intérêt direct dans le résultat.
Donnez à votre équipe les moyens de Close
Pour conclure une vente, tout est une question de préparation. Votre équipe connaît-elle bien le prospect ? Maîtrise-t-elle parfaitement les produits ? Comment gère-t-elle les objections ? L'argumentaire d'accroche ou l'objet de l'e-mail est-il efficace ?
Fournissez à votre équipe toutes les données et informations dont elle a besoin pour conclure une vente. Mettez à sa disposition des livres blancs, des études de cas, de la documentation et des modèles d'e-mails de prospection. (Si vous ne savez pas comment rédiger des e-mails de prospection, notre générateur d'e-mails de prospection les automatise et vous aide à créer facilement des modèles d'e-mails efficaces !)
Rédiger un argumentaire de vente peut, contre toute attente, booster vos ventes. Rédigez une première ébauche, mais peaufinez-la sans cesse. Mettez-la à jour chaque semaine pour y intégrer de nouvelles idées et des formules efficaces. Prévoyez tous les scénarios possibles tout en laissant à l'équipe la liberté créative nécessaire pour conclure les ventes.
Motivez votre équipe pour qu'elle réussisse
Bien gérée, la compétition interne est un excellent moyen de stimuler les performances individuelles. Les classements des ventes permettent de raviver facilement l'esprit de compétition de chaque membre de l'équipe.
Ce tableau de bord met en avant les résultats individuels et incitera les employés à se dépasser. Mieux encore, il vous permet d'identifier les points forts et les points faibles de chaque membre de l'équipe. Vous pouvez alors prendre les mesures nécessaires pour améliorer les performances.
Au-delà de la reconnaissance, les employés sont stimulés par les primes. Les primes à la vente renforcent l'engagement des employés, car elles s'accompagnent d'avantages personnels. Un programme de primes à la vente bien conçu séduit votre équipe et la motive à donner le meilleur d'elle-même.
Parmi les mesures d'incitation les plus appréciées, on trouve des récompenses concrètes telles que des primes en espèces, des cadeaux sous forme de produits, des coffrets d'abonnement et des jours de congé supplémentaires. Plutôt que d'imposer le programme de récompenses, faites en sorte que les employés participent à son élaboration.
Organisez moins de réunions, plus courtes et plus efficaces, avec moins de participants
Les réunions peuvent être une véritable perte de temps. Un nombre excessif de réunions sape la motivation et le moral des employés et les empêche d'être productifs. Calculez ce qu'il vous en coûte de réunir toute votre équipe dans une salle pendant une heure afin d'éviter les réunions interminables et improductives.
La réunion justifie-t-elle la perte de revenus qu'elle entraîne ? Si ce n'est pas le cas, il est temps de repenser la manière dont vous organisez vos réunions.
Pour obtenir les meilleurs résultats, définissez clairement à l'avance l'objectif de chaque réunion et les personnes concernées. Établissez un ordre du jour précis et communiquez-le à l'avance. Cela permet aux participants de se documenter et de se préparer en vue de la réunion.
Veillez à ce que les réunions quotidiennes soient concises, courtes, ciblées et, de préférence, ne durent pas plus de 10 minutes. Prévoyez jusqu’à 45 minutes pour les réunions dont l’ordre du jour est complexe. Désignez toujours un animateur pour chaque séance afin de guider la discussion et d’éviter toute dérive.
Il y a cinq questions auxquelles vous devriez avoir des réponses claires avant même de fixer un rendez-vous :
- Quel est l'objectif de cette réunion ?
- Combien de temps cette réunion peut-elle durer au maximum ?
- Qui doit assister à cette réunion ?
- Combien coûtera cette réunion ?
- Est-ce qu'on a vraiment besoin de se voir ?
Enfin, apportez une touche de fantaisie et de nouveauté à vos réunions. Intégrez un peu d'activité physique, invitez les participants à chanter ou à mettre en scène leur présentation, bref, faites tout ce qu'il faut pour rompre la monotonie.
Miser davantage sur ce qui fonctionne pour stimuler la croissance du chiffre d'affaires
On a naturellement tendance à vouloir rester occupé au travail. On a facilement l'impression d'avoir été productif simplement parce qu'on a été occupé toute la journée. Cependant, il est plus important de quantifier vos résultats que de se contenter du travail accompli. Utilisez notre calculateur de croissance du chiffre d'affaires pour mesurer et analyser facilement la croissance de votre entreprise. C'est seulement ainsi que vous pourrez distinguer les processus productifs des tâches courantes.
Vous pourrez ainsi vous concentrer davantage sur les activités qui favorisent la génération de revenus.
Concentrez-vous davantage sur ce qui fonctionne déjà plutôt que d'essayer de trouver de nouveaux canaux. Imaginons que vous génériez actuellement 1 000 prospects par mois grâce à la prospection téléphonique.
Dans ce cas, vous pourrez probablement atteindre les 1 500 prospects par mois bien plus rapidement en investissant dans le développement de vos campagnes de démarchage téléphonique plutôt qu’en vous lançant dans d’autres canaux, comme le marketing de contenu ou la publicité sur les réseaux sociaux. Cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas diversifier vos activités, mais commencez à le faire une fois que vous maîtrisez parfaitement un canal et que vous en avez exploité tout le potentiel.
L'accélérateur de start-ups Newchip, par exemple, a réussi à tripler son volume de prospection simplement en mettant en place un logiciel de gestion de la relation client (CRM) doté d'un numéroteur téléphonique intégré et de fonctionnalités de séquences d'e-mails. Il verra ses revenus progresser bien plus rapidement que s'il s'était plutôt attaché à trouver comment tirer parti des réseaux sociaux.
Ces informations sont essentielles pour faire avancer le processus d'automatisation. Elles vous permettent de déterminer le type de technologies et de solutions nécessaires pour prendre le relais. Votre équipe peut ainsi se concentrer davantage sur ce qui fonctionne déjà pour stimuler la croissance du chiffre d'affaires.
Stimulez la croissance de votre chiffre d'affaires : mettez en œuvre dès aujourd'hui des stratégies qui ont fait leurs preuves
Stimuler la croissance du chiffre d'affaires s'avère souvent difficile pour les start-ups et les PME qui relâchent leur vigilance. En accordant davantage d'attention à votre processus de vente, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour générer du chiffre d'affaires.
Pour stimuler la croissance, il faut commencer par adopter l'automatisation afin de libérer votre équipe des tâches fastidieuses. La mise en place d'un processus de vente fluide, suivie d'une formation et d'un accompagnement adaptés de votre équipe tout au long de ce processus, permet de lancer le mouvement.
En fin de compte, la croissance de votre chiffre d'affaires dépend de votre capacité à constituer une équipe commerciale performante pour développer vos activités. Cela peut s'avérer difficile, compte tenu des complexités liées à la constitution d'une équipe efficace dans un environnement de marché en constante évolution. Téléchargez notre recueil de ressources commerciales et lancez-vous dans la mise en place d'une équipe gagnante pour faire croître votre chiffre d'affaires.
