Nous avons créé énormément de contenu au cours des quatre dernières années, et ce n'est pas seulement parce que nous aimons nous entendre parler.
Tu veux la vérité ?
Le contenu est le seul canal marketing Close. Et notre équipe marketing ne compte que deux personnes.
«Mais vous produisez tellement de choses, Steli. Je vous vois partout. »
Comme je l'ai dit : deux personnes. Une chaîne.
Comment parvenons-nous à produire autant de contenu de grande qualité ? Nous disposons d'un système qui fonctionne bien et qui nous permet de créer rapidement du contenu de qualité.
C'est un système que je vais vous présenter tout de suite.
Après quatre ans.
Désolé. On a été très occupés.
Découvrez quelques-uns de nos Close préférés. Téléchargez dès aujourd'hui votre pack gratuit de ressources commerciales pour les startups dès aujourd'hui !
Pourquoi miser sur le marketing de contenu ?
Offrir un savoir-faire supérieur à celui de vos concurrents est l'un des meilleurs moyens de développer votre marque, en particulier dans le secteur du SaaS. Si vous apprenez aux gens à gérer leur entreprise plus efficacement, ils se tourneront vers vous en priorité lorsqu'ils chercheront des solutions logicielles.
Chaque semaine, je reçois des e-mails de personnes qui me remercient pour une astuce ou un conseil précis. Certaines d'entre elles se fixent même des objectifs de progression pour devenir des Close .
Réfléchis-y un instant.
Les fondateurs, les directeurs commerciaux et les commerciaux apprécient tellement notre contenu qu’ils comptent les jours avant de pouvoir acheter notre produit. C’est un argument de poids. Comme nous les avons accompagnés à chaque étape de leur parcours — qu’il s’agisse de lancer une start-up, de constituer une équipe commerciale ou d’atteindre leurs objectifs de vente —, ils savent exactement à qui s’adresser lorsqu’ils sont prêts à adopter un CRM dédié à la vente interne.
Vous souhaitez optimiser votre stratégie de marketing de contenu ? Découvrez notre article consacré à l'IA.
Pourquoi nous sommes-nous initialement concentrés sur le marketing de contenu ?
Lorsque nous avons lancé Close janvier 2013, nous savions que nous ne pouvions pas rivaliser avec la concurrence sur le plan publicitaire. Si nous avions essayé de jouer ce jeu, nous aurions perdu.
Mais en parcourant les blogs de nos concurrents, nous avons réalisé que la plupart de leurs contenus étaient nuls. La plupart des blogs que l'on trouve sur le net ne nous donnaient aucune envie de les lire. Où était le fond ? Où étaient les conseils pratiques ? Ce n'était qu'un ramassis de jargon commercial recyclé.
Nous étions convaincus d'en savoir plus sur la vente et d'être plus doués pour raconter des histoires ; nous avons donc décidé de miser sur le marketing de contenu pour écraser la concurrence.
Alors, comment avons-nous mis en place notre stratégie de marketing de contenu ?
La machine s'articule autour de trois fonctions principales :
- Produire d'énormes quantités de matière première
- Envoyez cette matière première sur la chaîne de montage
- Réutiliser et adapter le contenu à des fins multiples
Je vais aborder ces étapes ci-dessous, mais commençons par un petit retour sur l'histoire Close .
Nous avons commencé par publier un article très concret par semaine. Nous voulions que nos lecteurs puissent mettre immédiatement en pratique nos stratégies et nos conseils, c'est pourquoi nous avons évité autant que possible les fioritures et les discours creux.
Au début, je rédigeais moi-même les articles. Il fallait une semaine ou deux pour publier chaque article, généralement deux. Nous avons connu un succès précoce, ce qui nous a beaucoup motivés à aller de l'avant, mais je n'arrivais pas à produire les articles assez vite. Je me faisais constamment du souci à propos du contenu.
Finalement, nous avons embauché Ramin. L'idée était que je rédige un premier jet, que je l'envoie à Ramin, et qu'il peaufine l'article avant de le publier. Si nous parvenions à rationaliser ce processus, nous réduirions de moitié notre temps de production.
Ça a marché pendant un certain temps, mais nous avons fini par nous heurter à un mur. Le problème, c'est que Ramin continuait de s'appuyer sur ma première ébauche. C'était moi qui constituais le goulot d'étranglement. Avec toutes mes autres responsabilités en tant que cofondateur et PDG, j'avais du mal à produire des ébauches.
Il y avait des périodes où nous publiions un article par semaine, et d'autres où il fallait attendre deux ou trois semaines avant la publication d'un article.
Un jour, Ramin était tellement exaspéré par ces retards qu’il m’a envoyé un SMS : « Appuie juste sur le bouton d’enregistrement de ton téléphone, mec. Explique-moi le contenu de l’article. Dis-moi les stratégies, et je m’occuperai de l’écrire, bon sang. »
En rentrant chez moi, j'ai lancé l'enregistrement et je lui ai expliqué mon idée. Ça m'a pris sept minutes en tout et pour tout. Sept. Minutes. Je lui ai envoyé l'enregistrement vocal, et dès le lendemain, il avait rédigé un brouillon aussi bon que tout ce que j'aurais pu écrire moi-même, voire meilleur.
On a été complètement époustouflés
Le processus a été tellement plus simple pour nous deux. Je n’ai pas eu à me démener pour rédiger un premier jet, et lui n’a pas eu à s’impatienter en attendant ce premier jet.
On a donc fait ça pendant un certain temps, et ça a très bien marché, mais à un moment donné, je me suis dit : « Si j’arrêtais simplement de dire “l’article de blog” dans l’enregistrement et que je cessais de parler spécifiquement de Ramin, on pourrait aussi utiliser ce matériel brut pour un podcast ou autre chose. »
Et là, je me suis dit : « Merde, si j'utilise juste une webcam, je pourrais avoir de la vidéo, du son et un article de blog. »
C'est donc exactement ce que nous avons fait. Nous avons créé trois types de contenu en enregistrant simplement une seule vidéo.
La première année, j’enregistrais une ou deux vidéos par jour, du lundi au vendredi. Je ne pouvais pas tenir ce rythme indéfiniment, mais au début, j’avais dix ans d’expériences entrepreneuriales à partager. Après quatre ans, je n’enregistre probablement plus qu’une ou deux vidéos par semaine.
Comment créer votre propre machine de marketing de contenu
Revenons à ces trois fonctions principales :
Produire des tonnes de matières premières
Pour produire autant de contenu, nous devions trouver le moyen idéal de développer rapidement des idées. Pour nous, c'est la vidéo.
Pour vous, il peut s'agir de tweets, de croquis, de plans, de présentations PowerPoint ou d'appels téléphoniques. Trouvez le format qui facilite la communication et stimule la créativité au sein de votre équipe. Comme je l'ai déjà mentionné, ce serait un plus si ce format pouvait également servir à créer différents types de contenu.
Envoyez cette matière première sur la chaîne de montage
Ne cherchez pas plus loin que la méthode que nous avons mise au point au fil de ces quatre dernières années. Ramin est convaincu que je produirai des vidéos qui aideront nos clients (et nos futurs clients) à développer leurs start-ups et leurs équipes commerciales. Et je suis convaincu que Ramin (et sa petite équipe) trouveront des moyens créatifs de diffuser ces stratégies et ces tactiques auprès de milliers de personnes chaque semaine.
Si vous avez des idées mais que vous avez du mal à rédiger ou à enregistrer le contenu vous-même, demandez de l'aide. Mais surtout, ne faites pas appel à Ramin. C'est notre homme.
Réutilisez et réorganisez votre contenu
Une fois que nous disposons d'un grand nombre d'articles sur un sujet précis, nous créons un autre format pour ce contenu : un ebook, une formation par e-mail, un cours en ligne, une présentation Slideshare, un podcast ou une réponse sur Quora.
Nous sommes toujours à la recherche de moyens de diffuser notre contenu, afin de donner l'impression que nous sommes présents partout. Nous adorons trouver de nouvelles façons de fournir aux gens des conseils commerciaux précis et pratiques.
À ce jour, nous avons publiédes ouvragesconsacrésau recrutement dans la vente,aux stratégies de suivi et à la prospection téléphonique(pour n'en citer que quelques-uns), ainsi quedes guidessurles e-mails de prospectionet la vente aux entreprises, sans oublier uneformationen lignesur la négociation. Nous avons également élaboré des formations par e-mail, des listes de contrôle, des scripts et des modèles.
Nous savons qu'il est difficile de trouver nos meilleurs articles sur un sujet précis ; c'est pourquoi nous les rassemblons pour vous. Cela nous permet de récompenser Close de longue date Close et de créer des occasions d'atteindre de nouveaux publics.
Enregistrer des podcasts, concevoir des présentations PowerPoint oucréer des infographiessont d'excellents moyens de réutiliser votre contenu. Tout dépendra en grande partie de votre public et de vos points forts.
Voici quelques exemples de la manière dont nous avons réutilisé du contenu par le passé. Attention, spoiler : la plupart se sont soldés par un échec. Mais nous avons tourné la page et misé davantage sur ce qui a fait ses preuves :
- Slideshare
- Livres électroniques
- Infographies
- Photos Instagram
- Listes de contrôle
- Vidéos explicatives animées
- Podcasts
- Réponses sur Quora
- Articles sur Medium
- Webinaires en direct
- Articles LinkedIn
- Articles Facebook
- Sessions Periscope
- Tweetstorms
- Questions-réponses
- Messages sur Reddit
- Guides à action rapide
- Cartes de génération de prospects sur Twitter
- Discussions sur Hacker News
- Cours par e-mail
- Traduire nos English dans une autre langue et les publier sur des blogs populaires consacrés aux start-ups
- Cours
- Et bien d'autres choses encore. Il vaut mieux ne plus jamais en parler ;)
Essayez dès le début plusieurs formats différents, ou demandez à vos clients actuels quels types de ressources ils aimeraient que vous créiez.
Une dernière remarque concernant le contenu
Comme nous réutilisons et réécrivons nos articles de blog, nous essayons de créer autant de contenu intemporel que possible. Cela signifie que nous évitons les titres à sensation du genre « Ne soyez pas un zombie commercial pour Halloween ! » ou « 17 raisons pour lesquelles la vente interne ressemble à Stranger Things ».
Certains de nos articles de blog les plus performants ont été publiés il y a plusieurs années, mais ils continuent de nous apporter énormément de prospects. Ne vous lancez pas à la poursuite du trafic en vous focalisant sur des tendances qui, dans six mois, ne seront plus dans tous les esprits. Concentrez-vous plutôt sur la rédaction de contenus qui aideront les gens même dans cinq ans.
Chaque fois que nous créons du contenu, nous écrivons avant tout en pensant à notre public. Le premier critère que chaque article doit satisfaire est le suivant : cela présentera-t-il un intérêt pour nos lecteurs ?
Ce n'est qu'une fois ce critère rempli que nous nous préoccupons de la visibilité d'un article, ce qui implique généralement un travail de recherche approfondi en matière de référencement.
Créez dès aujourd'hui votre propre machine de marketing de contenu
Pas besoin d'une équipe marketing de dix personnes ni d'un budget marketing colossal pour produire des tonnes de contenu de qualité. Il suffit d'avoir le bon système.
Près de 60 % de nos essais proviennent du contenu que nous créons. Les 40 % restants sont dus au bouche-à-oreille. C'est tout.
Au moment où nous écrivons ces lignes, 162 481 personnes sont abonnées à notre newsletter.
Encore une fois : deux personnes. Un seul canal de marketing.
Si cette méthode vous semble pouvoir vous convenir, lancez-vous dès aujourd’hui. Enregistrez une vidéo ou rédigez un plan. Si vous êtes dans le bus, appuyez sur « Enregistrer » et parlez dans votre téléphone comme un fou.
Ce n’est pas grave si vos contenus ne sont pas terribles au début. Nos premiers articles étaient mal mis en page et truffés de fautes de grammaire et d’orthographe. English maternelle English et nous avons tous les deux quitté l’école avant le bac : si nous y arrivons, vous le pouvez aussi.
Aujourd'hui, de nombreux acteurs du monde des start-ups font confiance à la Close , mais ce n'était pas le cas à nos débuts. Il suffit de se lancer et de faire preuve de suffisamment de détermination pour s'améliorer au fil du temps. Vous cherchez des conseils pour vous lancer ? Consultez ce guide sur la création d'un blog à succès.
Alors, lancez-vous dès maintenant dans la création de votre machine marketing imparable, même si vous n'êtes que Ramin et vous.
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