Le sens commercial, c'est ce qui fait la différence entre connaître un produit et gagner des clients : prospection, analyse des besoins, présentation, négociation et conclusion de la vente.
Sans compétences commerciales, les commerciaux ont du mal à mener des entretiens constructifs, passent à côté de signaux importants et négligent les opportunités et les risques.
S'ils ne comprennent pas l'activité d'un client, ils poseront des questions hors de propos et ne sauront pas identifier les opportunités et les risques.
La plupart des services commerciaux forment leurs commerciaux à la connaissance des produits, à la résolution de problèmes, à l'empathie envers les clients et à la persuasion, puis les laissent se débrouiller seuls face aux clients sans leur avoir transmis le moindre sens commercial.
Un diplôme ne garantit pas le sens commercial : c'est en pratiquant, en suivant un accompagnement et en discutant avec de vrais clients qu'on le développe.
Vous souhaitez développer rapidement votre sens commercial ? Commençons par définir ce concept.
Définir le sens commercial
Le sens commercial est un mélange de leadership, d'esprit d'entreprise, d'esprit novateur, de compétences et d'expérience qui permet à un commercial d'exceller dans son métier. Dans le monde du B2B, ne pas en disposer constitue un désavantage.
Il s'agit de comprendre les situations commerciales et leurs interactions, de savoir évaluer rapidement les opportunités et les risques, et de prendre des mesures qui aboutissent à des résultats positifs.
Le sens de la vente se caractérise également par l' , un état d'esprit de dirigeant commercial ou un sens des affaires.
Les équipes dotées d'un sens aigu des affaires et de la vente parviennent à constituer des carnets de commandes plus solides, à prendre des décisions plus rapidement et à maintenir une culture commerciale hautement performante.
Les commerciaux B2B dotés d'un sens aigu des affaires sont capables de :
- Prendre des décisions judicieuses qui seront bénéfiques tant pour eux que pour l'entreprise.
- Identifiez les petits et grands détails au sein d'une entreprise qui freinent son développement.
- Déterminez comment une entreprise réalise des bénéfices et assure sa trésorerie.
- Mettez en évidence les perturbations du marché et leurs répercussions sur l'entreprise.
- Reconnaissez l'importance de documents tels que les communications commerciales, les statuts constitutifs et les états financiers.
- Identifiez les objectifs de l'entreprise et élaborez une stratégie permettant d'y parvenir.
- Réfléchissez à la manière dont un chef d'entreprise raisonne et résout les problèmes.
- Analyser les difficultés rencontrées par leurs clients et nouer des relations avec eux au passage.
Les clients recherchent des conseillers dignes de confiance, et non des commerciaux qui ne comprennent ni les modèles économiques ni les tendances.
Si un commercial n'est pas en mesure d'identifier les problèmes rencontrés par ses clients, il lui sera difficile d'engager des discussions constructives, le pipeline commercial sera plus difficile à développer et l'entonnoir de vente restera complètement vide.
Les principales qualités d'un bon commercial (ce que partagent les meilleurs vendeurs)
Les commerciaux qui ont acquis un véritable sens des affaires se distinguent des autres. Ils possèdent des qualités qui font la différence entre conclure une vente et mettre un terme à leur carrière dans la vente.
Les caractéristiques suivantes distinguent les commerciaux ordinaires des commerciaux exceptionnels :
Motivation personnelle
La motivation personnelle est synonyme d'enthousiasme. Les commerciaux enthousiastes n'attendent pas que les clients les contactent. Alors que les commerciaux démotivés redoutent de démarcher des clients par téléphone, les commerciaux motivés sont impatients de passer cet appel.
Peu importe le nombre de contrats qu'ils ont conclus, ils continueront à appeler et à rendre visite à des clients potentiels pour maintenir leur élan.
Gérer le rejet
Un commercial doté d'un sens aigu des affaires ne se laisse pas décourager par un refus. Il tire parti de ce refus pour identifier ses erreurs ou s'en sert comme source de motivation pour démarcher d'autres clients.
Les commerciaux doivent s'habituer à l'idée d'essuyer un refus, car cela finira par arriver. Parfois, ce n'est pas dû à un manque de compétences commerciales, mais au fait que le produit ne convenait pas au client ou que celui-ci n'avait pas les moyens de se le permettre.
Une bonne communication
L'intelligence émotionnelle est un aspect de la communication qui permet aux commerciaux de comprendre les clients et d'adopter un comportement qui les met à l'aise.
Un langage corporel approprié de la part d'un commercial incite un prospect à donner davantage d'informations et augmente ses chances de passer à l'action et de conclure une vente.
Esprit critique
L'esprit critique s'avère très utile pour résoudre les problèmes. Lorsque des objections s'opposent à la conclusion d'une vente, vous pouvez trouver des solutions créatives pour surmonter ces obstacles et amener le client à prendre une décision finale.
Ces compétences vous donneront un avantage lorsque vous entrerez en contact avec des prospects. Elles peuvent être mises à profit lors de la prospection, de l'analyse des besoins, de la présentation, de la gestion des objections, de la négociation et de la conclusion de contrats avec les clients.
Prospection commerciale
La prospection commerciale consiste à identifier et à contacter des prospects. Vos compétences en matière de prospection commerciale B2B seront mises à l'épreuve lors des appels à froid, de l'envoi d'e-mails commerciaux, de la réalisation de démonstrations, de la prise de rendez-vous et de l'analyse des difficultés rencontrées par les acheteurs.
Diagnostic commercial
Le diagnostic commercial consiste à identifier la cause du problème de votre client en en reconnaissant les symptômes, mais n'oubliez pas : un diagnostic n'est pas une solution toute faite. Un commercial avisé sait éviter les conclusions hâtives et approfondir son analyse du problème.
Présentation commerciale
La plupart des entreprises d' s B2B ont recours à des présentations pour vendre leurs services à d'autres entreprises. Comment mettre en avant vos compétences en matière de présentation ? Soyez concis. Évitez les discours trop longs. Racontez une histoire en lien avec votre argumentaire et suscitez la conversation en posant des questions.
Surmonter (et renverser) les objections
Savoir surmonter les objections est une compétence ; savoir transformer ces objections en informations utiles est une compétence clé qui permet de faire avancer les négociations.
Les objections liées au prix, les hésitations à prendre une décision finale ou la crainte d'investir dans une nouvelle innovation doivent être considérées par le commercial comme des occasions d'obtenir davantage d'informations.
Négociation commerciale
Les commerciaux avisés savent que les négociations sont plus efficaces en face à face que par e-mail, avant que le prospect n'ait le temps de rédiger une réponse astucieuse, ou avant que vous ne vous mépreniez accidentellement sur le ton de ses propos écrits. Les négociations en face à face vous permettent de ressentir directement son énergie.
Conclure des affaires
La conclusion d'une vente est le point culminant du processus commercial, celui qui peut faire la différence entre le succès et l'échec. Connaissez-vous les formules qui permettent de conclure une vente? En acquérant un sens aigu de la vente, vous saurez quand recourir aux techniques de conclusion traditionnelles ou modernes.
Maintenant que vous savez comment mettre à profit votre sens des affaires dans le processus de vente, comment acquérir ou perfectionner ce sens des affaires ?
Comment améliorer son sens commercial
Pour affiner votre sens commercial, mettez-vous à la place du client. Comment souhaite-t-il être informé ? Quels sont ses besoins ?
La bonne nouvelle, c'est que le sens de la vente s'acquiert, même s'il s'agit d'un processus continu. Une bonne dose de motivation vous poussera à le développer par l'autoformation, des formations officielles, le réseautage avec des experts et d'autres moyens.
Tout commence par un intérêt pour l'activité du client, ses concurrents et son marché.
Voici plusieurs façons de l'apprendre :
Soyez attentif
Soyez attentif à ce qui se passe autour de vous. C'est ce qu'on appelle la conscience situationnelle. Comment les choses fonctionnent-elles autour de vous ? Vous pourriez identifier les défis auxquels vous et vos collègues êtes confrontés et les résoudre. L'attention vous apprend à repérer les problèmes et les opportunités.
Se tenir au courant des dernières tendances
De nos jours, il est presque impardonnable d'être commercial et de ne pas utiliser les réseaux sociaux. Se tenir informé grâce aux réseaux sociaux vous donne un avantage concurrentiel, car cela vous permet de découvrir en permanence ce que font différemment les experts en vente et d'observer les résultats obtenus.
Cela ne veut pas dire que vous devez devenir un spécialiste du marketing sur les réseaux sociaux ou suivre toutes les tendances à la lettre. Mais cela signifie que vous devez avoir une bonne idée des endroits où vos prospects idéaux se retrouvent en ligne, de la manière dont ils communiquent, et être capable de parler leur langage sur la plateforme qu'ils connaissent bien.
Apprenez auprès de mentors
Les mentors ont eux-mêmes suivi un parcours professionnel similaire au vôtre et ont réussi. Posez-leur des questions sincères pour ne pas donner l'impression d'être un journaliste. Vous ne trouverez peut-être pas quelqu'un qui sait tout, alors n'hésitez pas à en avoir plusieurs. Attention toutefois : choisissez vos mentors avec soin. Tout le monde ne vous conviendra pas forcément.
Comprendre le modèle économique
Connaître le modèle économique de votre entreprise ne se limite pas à comprendre comment elle génère des revenus, mais englobe également d'autres facteurs tels que la chaîne d'approvisionnement et le cycle de vie de l'entreprise. Maîtriser les stratégies de positionnement, la segmentation de la clientèle et les principes de vente vous permettra d'affiner votre sens des affaires.
Se former
Inscrivez-vous à des cours gratuits ou payants, lisez des livres sur la vente ou écoutez des podcasts consacrés à ce sujet. Suivez les experts sur leurs blogs et imprégnez-vous des ressources pédagogiques utiles qu’ils proposent. Suivez l’actualité : vous y trouverez de nombreuses informations instructives sur votre secteur d’activité.
Se familiariser avec la gestion financière
La culture financière est indispensable pour les professionnels de la vente, car vous en aurez besoin lorsque vous traiterez avec des prospects. Vous devez vous sentir à l'aise avec les chiffres et être capable de démontrer aux clients le retour sur investissement de leur achat. Vous pouvez acquérir des connaissances financières par le biais :
- Suivi continu des indicateurs de vente
- Conclusions tirées des données de veille économique
- Examiner les états financiers
- Demander conseil à des experts financiers
Être à l'écoute des clients
Que veulent vos clients ? Ils vous diront sans détours ce qui les pousse à acheter chez vous. Discutez avec vos clients, recueillez leurs commentaires et analysez-les. Vous pouvez être sûr qu’ils vous diront franchement dans quels domaines vous devez améliorer vos compétences commerciales.
Fixer des objectifs
Oui, même lorsque vos résultats sont bons. Commencez par des objectifs à court terme, comme le nombre de démarchages téléphoniques à effectuer chaque semaine, puis passez à des objectifs à long terme, comme l'élargissement de votre clientèle ou l'augmentation de la valeur vie client.
Améliorez vos compétences commerciales en vous concentrant sur un domaine précis pour passer au niveau supérieur
Les commerciaux qui possèdent une excellente connaissance des produits mais peu ou pas de sens commercial se retrouvent souvent désavantagés lors de la vente. Ce dont ils ont besoin, c'est d'améliorer leur sens commercial.
Le développement du sens commercial aide les professionnels de la vente à comprendre les enjeux commerciaux et leurs interactions. Ils apprennent également à identifier rapidement les opportunités et les risques, et à agir en conséquence.
Les experts en vente se distinguent par des qualités telles que la motivation personnelle, de bonnes aptitudes à la communication et une bonne gestion du rejet. Ils mettent leurs compétences en pratique dès les premières étapes de la prospection jusqu'à la conclusion d'une vente.
Développer son sens commercial est un processus sans fin, mais qui s'acquiert si l'on est motivé. Vous pouvez faire appel à un mentor, apprendre de vos expériences ou suivre une formation. Les possibilités sont infinies. Seul le manque de motivation vous sépare d'un sens commercial aigu.
