Wenn du in deinem Unternehmen zu einem der besten Vertriebsmitarbeiter im Innendienst werden willst (und da du dies hier liest, ist das wahrscheinlich der Fall), dann hast du einiges vor dir. Ganz oben auf der Tagesordnung steht: den Aufbau und die Vertiefung entscheidender Vertriebskompetenzen – von Soft Skills wie emotionaler Intelligenz bis hin zu Hard Skills wie der Neukundenakquise und der Datenanalyse.
Viele dieser entscheidenden Verkaufskompetenzen lassen sich durch Selbststudium und unermüdliches Engagement für die persönliche Weiterentwicklung im Beruf schnell erlernen und ausbauen. Mit jeder Fähigkeit, die du dir aneignest – von Verkaufsgesprächen über E-Mails bis hin zum Ausüben genau des richtigen Drucks beim Abschluss – kommst du deinem Ziel näher: der beste Verkäufer aller Zeiten zu werden (Konfetti inklusive).
Manche Vertriebskompetenzen lassen sich jedoch am besten durch regelmäßiges Coaching und Mentoring von erfahrenen Vertriebsleitern und Top-Vertriebsmitarbeitern erlernen und festigen –von den richtigen Vorgesetztenund Kollegen, die schon ein paar Mal mehr als du die Höhen und Tiefendes Geschäftsdurchlebt haben.
8 Soft Skills, die Ihre Bemühungen optimieren und Ihnen helfen, Close
Soft Skills sind die Fähigkeiten und Eigenschaften, die man braucht, um effektiv zu arbeiten und gut mit den Menschen in seinem Umfeld umzugehen. Hier sind acht dieser Fähigkeiten, die Sie entwickeln müssen, um mehr Geschäfte abzuschließen.
1. Problemlösung
Die wichtigste Fähigkeit, die man im Vertrieb beherrschen muss, ist, ein hervorragender Problemlöser zu werden – jemand, der sich in der sich ständig wandelnden Vielfalt an Werkzeugen, Strategien, Techniken und neuen Beziehungen zurechtfindet, denen man als Vertriebsmitarbeiter im Innendienst begegnet. Deshalb zahlt es sich aus, einen wiederholbaren Prozess zu entwickeln, um neue Probleme zu lösen und Herausforderungen in ungewohnten Umgebungen zu meistern.
Es gibt vier grundlegende Schritte zur Lösung eines Problems: 1. Das Problem definieren, 2. mithilfe von Brainstorming-Übungen Alternativen erarbeiten, 3. die beste Alternative bewerten und auswählen und 4. die Lösung umsetzen.
Sich darin zu üben, ein effektiver Problemlöser zu werden, erfordert Zeit, Übung und die Bereitschaft, sich in heiklen Situationen proaktiv neuen Herausforderungen zu stellen. Suchen Sie nach neuen Aufgaben, fordern Sie sich selbst heraus und scheuen Sie sich nicht, das eine oder andere Nebenprojekt anzunehmen, falls es im Büro nicht genügend Entwicklungsmöglichkeiten gibt.
2. Beziehungsaufbau
In den letzten Jahren wurde viel darüber gesprochen, dass „Relationship Selling“ der „Weg der Zukunft“ im Vertrieb sei. Wenn man den Fachjargon einmal beiseite lässt, ist der Aufbau von Beziehungen zu Interessenten und Kunden eine der wichtigsten Fähigkeiten für jeden Vertriebsmitarbeiter.
Einfach ausgedrückt ist Beziehungsaufbau die Fähigkeit, effektiv mit anderen Menschen in Kontakt zu treten und eine Verbindung zu ihnen aufzubauen. Man möchte, dass diese Beziehung über eine einmalige Transaktion hinausgeht und stattdessen über Monate und Jahre hinweg Bestand hat.
Solche Beziehungen – wenn sie darauf beruhen, echten Mehrwert zu bieten, ohne eine sofortige Gegenleistung zu erwarten – führen oft zu spannenden Möglichkeiten. Dazu kann gehören, dass man an Freunde und Kollegen weiterempfohlen wird oder als Erster angerufen wird, wenn der potenzielle Kunde eine Stelle bei einem neuen Unternehmen antritt, das Ihre Lösung benötigt.
3. Zeitmanagement
Studien belegen immer wieder, dass Zeit die wertvollste Ressource für Kleinunternehmer ist . Daher ist Zeitmanagement nicht nur für Ihren eigenen Erfolg, sondern auch für den Erfolg Ihrer potenziellen Kunden von entscheidender Bedeutung.
Letztendlich wird Ihre Effektivität an der Vertriebsproduktivität gemessen – also am Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter, am Verhältnis von Aktivitäten zu Terminen und an der Abschlussquote über einen bestimmten Zeitraum. Sinnvolle Zeitmanagementsysteme helfen Ihnen dabei, sich jeweils ganz auf eine einzige geschäftskritische Aufgabe zu konzentrieren.
Wir sprechen über:
- Mindestens ein bis zwei Stunden am Stück Telefonakquise betreiben oder nach neuen Interessenten suchen
- Aktivitäten voneinander trennen, damit sie sich nicht gegenseitig stören
- Planen Sie Ihren Tag sorgfältig, damit jede Aktivität zu der jeweiligen Tageszeit Sinn ergibt
Vergessen Sie nicht, dass die Zeit Ihres potenziellen Kunden ebenso wichtig ist. Passen Sie Ihr Gespräch so an, dass Sie einerseits echtes Interesse zeigen und andererseits den klaren Eindruck vermitteln, dass Sie so wenig Zeit wie möglich in Anspruch nehmen.
4. Zusammenarbeit im Team
Ob es dir gefällt oder nicht: Als Vertriebsmitarbeiter im Innendienst bist du kein Einzelkämpfer. Dein Erfolg hängt zum Teil davon ab, wie gut die anderen Mitarbeiter in deinem Unternehmen ihre Arbeit erledigen. Deshalb ist es wichtig, schon früh in deiner Karriere zu lernen, ein guter Teamplayer zu sein.
Letztendlich entscheidet diese Fähigkeit darüber, wie produktiv Sie mit Ihrem Vorgesetzten und Ihren Teamkollegen zusammenarbeiten können, um Ihre persönlichen Ziele, Vorgaben, Arbeitsmittel, Arbeitsabläufe und Ihren Zeitplan mit deren Zielen , Vorgaben usw. in Einklang zu bringen.
Teamarbeit bedeutet, bereit zu sein, auch unattraktive Aufgaben zu übernehmen, bei Bedarf für Teamkollegen einzuspringen und Projekte zu übernehmen, wenn sich sonst niemand dafür findet.
Tools wie Slack, CRM-Systeme, die die teamweite Transparenz fördern, Google Docs und Zoom ermöglichen die Zusammenarbeit über geografische Grenzen hinweg und helfen dabei, die Verkaufsziele aller zu erreichen.
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5. Kundenservice
Zu viele Unternehmen vergessen, dass der Verkaufszyklus nicht endet, sobald der Interessent gekauft hat und zum Kunden geworden ist. Gerade in der Zeit nach dem Kauf können Kunden den größten Einfluss auf Ihr Unternehmen ausüben – im positiven wie im negativen Sinne.
Hier kommt der Kundenservice ins Spiel. Jeder muss die Hilfe und Aufmerksamkeit erhalten, die er verdient – egal, ob es sich um einen einfachen Interessenten, einen qualifizierten potenziellen Kunden oder einen treuen Kunden handelt. Der beste Weg, um sicherzustellen, dass sich Ihre gesamte Zielgruppe gut betreut fühlt, ist folgender:
- Betreiben Sie einen eigenen Helpdesk, der Kontakt per Telefon, E-Mail und Chat bietet
- Der Kundenservice sollte während der üblichen Geschäftszeiten erreichbar sein; Pluspunkte gibt es, wenn er rund um die Uhr angeboten wird
- Stellen Sie Ihrer Serviceabteilung eine umfassende Dokumentation zur Verwendung und Fehlerbehebung aller Produkte und Dienstleistungen zur Verfügung
- Sorgen Sie für gute Schulungsabläufe für Ihre Servicemitarbeiter
… und sorgen Sie darüber hinaus durch Kundenzufriedenheit dafür, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist. Eine der besten Möglichkeiten dafür ist ein CRM-System, das Tools für Vertrieb, Marketing und Kundenservice bietet.
6. Die Bedürfnisse der Kunden verstehen
Kunden müssen das Gefühl haben, dass man ihnen zuhört, bevor sie Ihnen überhaupt eine Chance geben.
Warum? Sie wissen doch schon, was du willst: den Verkauf. Wir alle wissen intuitiv: Wenn jemand versucht, uns zum Kauf seines Produkts oder seiner Dienstleistung zu bewegen, sind wir nur ein Name auf der Liste, eine Zelle in der Tabelle, ein zukünftiger Erfolg für ihn.
Aber so wollen wir uns nicht fühlen. Wir wollen das Gefühl haben, dass unsere Probleme lösbar sind. Und wenn Sie der Verkäufer sind, der meine Bedürfnisse versteht und mein Problem lösen kann, dann werde ich mich für Sie entscheiden.
Daher besteht eine Ihrer ersten Aufgaben darin, sicherzustellen, dass Sie die Kundenbedürfnisse genau verstehen. Sie können mit einer fundierten Käuferpersönlichkeit beginnen, um Ihre Lead-Generierung darauf abzustimmen. Sobald Sie jedoch Leads und potenzielle Kunden in der Pipeline haben, ist es an der Zeit, zu Fähigkeit Nr. 13 zurückzukehren und zuzuhören.
7. Emotionale Intelligenz
Eine weitere äußerst wichtige Fähigkeit im Vertrieb ist die emotionale Intelligenz, auch EQ genannt. Im Vertrieb ist Ihr EQ genauso wichtig wie Ihr IQ – vielleicht sogar noch wichtiger.
Jeder hat schon einmal ein Verkaufsgespräch erlebt, bei dem der Verkäufer nicht gerade über viel emotionale Intelligenz verfügte. Bedenken wurden nicht aufgegriffen, und auf Probleme reagierte er mit roboterhaften Antworten statt mit einfühlsamem Zuhören. Das erleben die Menschen schon oft genug von ihren Vorgesetzten; sie brauchen das nicht auch noch von einem Verkäufer, der behauptet, eine Lösung zu haben.
Neben dem Zuhören musst du auch deine emotionalen Fähigkeiten schärfen. Übe dazu, dich auf deine eigenen Gefühle einzulassen, anstatt sie zu ignorieren oder beiseite zu schieben (ganz einfach, oder?). Achte auf Hinweise bei anderen Menschen, wie sie sich durch deine Worte oder Handlungen fühlen.
Analysieren Sie ganz konkret Ihre Telefonate, Produktvorführungen und andere Interaktionen, um die emotionale Grundstimmung der Gespräche zu erkennen. Gab es Unstimmigkeiten? Haben Sie Angst oder Bedenken vor dem Umstieg auf ein neues Produkt? Frustration? Festgefahrene Verhandlungen? Suchen Sie nach Bereichen, in denen Sie sich verbessern können, indem Sie einfach mehr Interesse zeigen.
8. Geschäftssinn
Wenn Geschäftssinn als eine Art Selbstverständlichkeit unter den wesentlichen Verkaufskompetenzen erscheint, dann liegt das daran, dass er genau das ist. Ihn zu besitzen, macht den entscheidenden Unterschied. Ihn nicht zu besitzen, macht ebenfalls den entscheidenden Unterschied … aber nicht im positiven Sinne.
Wir sprechen hier nicht von Geschäftssinn in Bezug auf Ihr eigenes Unternehmen. Es wird bereits vorausgesetzt, dass Sie Ihre Produkte, Dienstleistungen und die Bedürfnisse Ihres Unternehmens kennen.
Vielmehr geht es um Einblicke in die Unternehmen Ihrer potenziellen Kunden, deren Bedürfnisse und Ähnliches. Vor welchen Herausforderungen stehen sie auf dem heutigen Markt? Welche Veränderungen der letzten zehn Jahre haben sich auf ihre Abläufe ausgewirkt? Wie gestalten sie ihre Geschäftsabläufe?
Wenn Sie sich damit noch nicht gut auskennen, ist es an der Zeit, an einigen Schulungen teilzunehmen, um sich die nötigen Kenntnisse anzueignen.
5 Kommunikationsfähigkeiten, die sich auf die Verkaufsleistung auswirken
Effektive Kommunikationsfähigkeiten stehen ganz oben auf der Liste der unverzichtbaren Vertriebskompetenzen – sie schaffen klare Erwartungen und bauen Vertrauen auf und bilden damit die Grundlage für den Vertriebserfolg. Entscheidend: Dies schafft die Grundlage für die Erwartungen der Kunden und stärkt das Vertrauen, was wesentlich zum Vertriebserfolg beiträgt.
Die folgenden Fähigkeiten lassen sich auf E-Mails, soziale Medien und alle anderen alltäglichen Vertriebsaufgaben anwenden, denen Sie als erstklassiger Vertriebsmitarbeiter begegnen werden.
9. Effektiver Einsatz eines Verkaufsskripts
Nehmen wir einmal die Kaltakquise als Beispiel, denn hier kommt es besonders auf die Fähigkeit zum Zuhören an. Was passiert, wenn Sie einen potenziellen Kunden anrufen und dieser abhebt? Nun, Sie sollten besser einen Plan und ein Verkaufsskript parat haben, an das Sie sich halten können. Und Sie sollten Ihr Skript wirklich gut kennen, sonst klingen Sie eher wie ein Roboter als wie ein Mensch.
In dieser Situation gehören zu Ihren sozialen Kompetenzen:
- Ein überzeugendes Skript für Verkaufsgespräche entwickeln und es in- und auswendig kennen
- Überzeugende Antworten auf die häufigsten Einwände im Verkauf formulieren
- Sich Aktivitätsziele setzen, wie zum Beispiel die Anzahl der täglich zu tätigenden Telefonate
- Lernen, mit Ablehnung umzugehen
10. Fähigkeit, Geschichten zu erzählen
So gut wie jeder hervorragende Verkäufer versteht es, sein Verkaufsgespräch in eine fesselnde Geschichte einzubetten, die mehr leistet, als nur die Gründe zu vermitteln, warum ein potenzieller Kunde kaufen sollte.
Beim Storytelling werden anschauliche Beispiele genutzt, um potenziellen Kunden zu verdeutlichen, wie sich ein Produkt oder eine Dienstleistung auf ihre ganz individuelle Situation auswirken könnte. Außerdem werden dadurch starke Bindungen geschaffen, die über den oft rein geschäftlichen Charakter eines Verkaufsgesprächs hinausgehen.
Warum sind Geschichten so überzeugend? Weil wir uns an sie erinnern, wird Ihr potenzieller Kunde in entscheidenden Momenten eher an Sie denken. Das ist keine Gedankenkontrolle, sondern Wissenschaft.
Verbessern Sie Ihre Verkaufskompetenzen, indem Sie Ihre Erzählkunst verfeinern – damit sind Sie auch auf dem besten Weg, eine starke persönliche Marke aufzubauen.
11. Aktives Zuhören
Verkäufer konzentrieren sich oft zu sehr darauf, zu reden und das Produkt zu erklären, seine Funktionen durchzugehen, auf Einwände einzugehen und zu verkaufen. Immer den Abschluss anstreben! Immer!
Was der potenzielle Kunde sagt, ist genauso wichtig wie das, was Sie sagen – und oft sogar noch wichtiger. Anhand seiner Äußerungen erkennen Sie seine Probleme, sein Budget und seine Einwände. Außerdem erfahren Sie, ob er der Entscheidungsträger ist, der die Befugnis hat, diesen Vertrag abzuschließen.
Verbessern Sie also Ihre Fähigkeiten zum aktiven Zuhören mit Tipps wie:
- Zähle bis zwei, nachdem sie zu Ende gesprochen haben, um sicherzugehen, dass du ihnen zugehört hast
- Gehen Sie auf Einwände direkt mit gut einstudierten Gegenargumenten ein
- Schaffen Sie einen Raum, in dem potenzielle Kunden sich noch nicht bereit fühlen müssen; respektieren Sie es, wenn sie sagen, dass sie noch Zeit zum Nachdenken brauchen
Manche Vertriebsmitarbeiter befürchten, dass der Verkauf platzen könnte, wenn sie potenziellen Kunden die Möglichkeit geben, ihre Bedenken zu äußern oder um mehr Zeit zu bitten. Doch im Vertrieb geht nichts von heute auf morgen: Genau deshalb gibt es einen Verkaufszyklus und eine Pipeline. Nur durch aktives Zuhören können Sie herausfinden, wie Sie Ihrem potenziellen Kunden genau die Lösung bieten können, die er wirklich braucht.
12. Öffentliches Sprechen
Um ein guter Verkäufer zu sein, muss man in der Lage sein, ungezwungen mit potenziellen Kunden über jedes Medium zu kommunizieren: per Telefon, E-Mail, SMS, Video-Chat oder persönlich. In manchen Fällen handelt es sich um ein Einzelgespräch, in anderen nicht.
Viele Vertriebsmitarbeiter sind zwar hervorragend darin, Einzelpersonen anzusprechen, scheuen sich jedoch davor, vor einer Gruppe oder einem ganzen Vorstand zu sprechen. Wenn Sie jedoch die großen Geschäfte abschließen wollen, sind dies Fähigkeiten, die Sie nicht außer Acht lassen dürfen.
Wenn dir das Reden vor Publikum unangenehm ist … nun, Pech gehabt. Es ist an der Zeit, dass du besser darin wirst. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie du das erreichen kannst, zum Beispiel:
- Besuchen Sie einen Kurs wie Toastmasters, der sich ausschließlich auf das öffentliche Sprechen konzentriert
- Bitten Sie in Ihrem Unternehmen um Führungsaufgaben, wie zum Beispiel die Leitung von Teams oder die Teilnahme an größeren Verkaufsgesprächen
- Übe deinen Pitch zu Hause vor deiner Familie und deinem Hund
- Bitte Freunde oder Bekannte, dir zuzuhören – zunächst einzeln und dann in der Gruppe
Das Reden vor Publikum ist wie ein Muskel. Am Anfang mag er noch kalt und steif sein, aber mit genügend Bewegung und Anstrengung wird er sich schnell aufwärmen – und du mit ihm.
13. Die Schwachstellen der Kunden nutzen
Kundenprobleme können entweder das Schmiermittel sein, das die Räder am Laufen hält, oder das Hindernis, das Ihnen den Verkauf kostet. Es kommt ganz darauf an, wie gut Sie sie nutzen.
Eine der besten Verkaufstechniken überhaupt besteht beispielsweise darin, den potenziellen Kunden das Wort zu überlassen. Wenn er Einwände vorbringt, lassen Sie ihn diese selbst ausräumen. Wenn er seine Bedenken äußert, lassen Sie ihn selbst zu Ihrer Lösung finden.
Wenn nötig, kannst du sie ein wenig anstoßen, indem du auf ihre Bedenken eingehst und genau diese Schwachstellen ansprichst, damit sie weiterhin das Bedürfnis nach einer Lösung verspüren. Wenn du das tust, wirst du den Verkauf abschließen.
Wenn Sie die Probleme nicht in den Mittelpunkt stellen und nicht auf jedes einzelne eingehen, riskieren Sie, den Auftrag zu verlieren. Konzentrieren Sie sich stets auf diese Probleme und die Lösung, die Sie anbieten, um sie zu beheben.
14. Verhandlungsgeschick
Um erfolgreich im Verkauf zu sein, muss man nicht nur Schwachstellen benennen und angehen, sondern auch viel Verhandlungsgeschick beweisen.
Selbst wenn Sie einen Kunden schon fast an der Angel haben und dieser bereit ist, zuzusagen, erfüllen Sie möglicherweise dennoch nicht seine Budgetvorgaben. Oder es fehlt Ihnen ein Tool in Ihrem Leistungsangebot, das für ihn derzeit ein Ausschlusskriterium darstellt.
Wie auch immer die Situation aussieht, Sie müssen auf die Anliegen Ihrer Gesprächspartner ruhig und kompetent eingehen. Im Grunde genommen ist ein Verkaufsgespräch eine einzige, endlose Verhandlung, bei der der potenzielle Kunde niemals das Gefühl haben sollte, dass er verhandelt. In seinen Augen sollte der Prozess sich wie ein reibungsloser Weg zu der Lösung anfühlen, die er benötigt.
Das ist leichter gesagt als getan, und genau hier kommt das Verkaufscoaching ins Spiel. Wenn Sie sich bisher noch nicht die Zeit genommen haben, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern, ist es jetzt an der Zeit.
11 wichtige Verkaufskompetenzen, die die erfolgreichsten Verkäufer benötigen
Hard Skills sind die spezifischen Fähigkeiten, die man erlernt, um die Vertriebs-Tools in Ihrem Tech-Stack effektiv zu nutzen und die Strategien in Ihrem Vertriebsprozess umzusetzen.
Auch wenn gute Kommunikation unerlässlich ist, können diese fachlichen Kompetenzen dir dabei helfen, ein erfolgreicherer Verkäufer zu werden und deine Produktivität zu steigern.
15. Akquise
Im Idealfall arbeiten Sie für ein Unternehmen, das Sie bei der Neukundenakquise unterstützt. Dies hängt von der Art des Vertriebs in Ihrem Unternehmen, Ihrem CRM-System, Ihrer Präsenz in den sozialen Medien und so weiter ab. Generell sollte jedoch bereits ein Prozess zur Neukundenakquise vorhanden sein.
Hervorragende Vertriebsleiter tragen jedoch dazu bei, die Effektivität dieser Akquisemethoden zu steigern und vermitteln ihr Wissen bis ins Detail. Wenn Sie noch kein guter Akquisiteur sind, fangen Sie noch heute damit an.
Das sieht so aus:
- Aufbau einer persönlichen Marke im Internet und in den sozialen Medien, um neue Interessenten und potenzielle Kunden zu gewinnen (und Glaubwürdigkeit zu vermitteln, wenn Ihre potenziellen Kunden nach Ihnen suchen)
- Ihre Fähigkeiten mit qualifizierten Leads und Interessenten ausbauen
- An unerwarteten Orten nach neuen Kundenkontakten suchen und diese für das Unternehmen gewinnen
- Personalisierung Ihrer E-Mails, Betreffzeilen, Anreden und E-Mail-Platzhalter
- Sich zu einem Experten für Ihr Fachgebiet, Ihre Produkte und Dienstleistungen entwickeln
- Entschlossen um Aufträge und Weiterempfehlungen bitten
Die oben genannten Schritte erfordern Zeit und Engagement, aber das ist in Ordnung. Wenn Sie diese Checkliste erfolgreich abarbeiten, werden Sie feststellen, dass Ihre neuen Fähigkeiten in der Kundenakquise mehr wert sind als die Summe ihrer Einzelteile.
Dann gehören Sie zu den wenigen Vertriebsmitarbeitern, die kaum noch nach neuen Kunden suchen müssen, weil ihr persönlicher Vertriebsmotor einfach so gut geworden ist.
16. Lead-Qualifizierung
Das schnelle Qualifizieren (und Aussortieren) von Leads ist eine stark unterschätzte Verkaufskompetenz.
Ihre Fähigkeit, schnell und zuverlässig zu beurteilen, wie wahrscheinlich es ist, dass aus einem Interessenten ein Kunde wird – basierend auf wichtigen Daten zu seinem Unternehmen, Erkenntnissen aus Ihren Gesprächen und der Frage, welche Rolle er als Entscheidungsträger in seinem Unternehmen spielt –, bestimmt Ihre Abschlussquote (und wie viel Zeit Sie damit verbringen, Kunden nachzugehen, die nicht zu Ihnen passen).
Bei der Lead-Qualifizierung geht es um schnelle und einheitliche Eignungsprüfungen. Beginnen Sie mit diesen vier Fragen:
- Inwieweit entspricht der potenzielle Kunde Ihrem idealen Kundenprofil?
- Was sind die Bedürfnisse des Einzelnen, des Teams und des Unternehmens, an das Sie verkaufen?
- Wie treffen sowohl der Einzelne als auch das Unternehmen Entscheidungen?
- Mit wem konkurrieren Sie bei diesem Verkauf, und mit welchen anderen Unternehmen haben diese Kunden zuvor zusammengearbeitet?
Wenn Sie Antworten auf all diese Fragen finden und daraus die entsprechenden Schlussfolgerungen ziehen können, werden Sie eine klare Vorstellung davon haben, ob dies ein vielversprechendes Projekt ist oder nicht.
Und je schneller du das machst, desto schneller kannst du Interessenten durch deine Pipeline leiten, sodass diese nie versiegt.
17. Flexible Demos anbieten
Das Erstellen überzeugender Demos und Verkaufspräsentationen ist etwas, worin du mit der Zeit immer besser wirst – eine Fähigkeit, die du dir schnell aneignen wirst.
Außerdem gilt: Je öfter du Demos hältst, desto besser wird dein Gespür dafür, und desto besser wirst du in der Lage sein, Präsentationen spontan anzupassen.
Hier sind unsere bewährten Grundlagen für überzeugende Demos:
- Beginnen Sie mit allgemeinen Überlegungen und führen Sie dann konkrete Beispiele an
- Starten Sie Ihre Demo mit einem Paukenschlag – mit etwas Sensationellem, das die Aufmerksamkeit des Publikums fesselt
- Sprechen Sie die Sprache Ihres potenziellen Kunden. Greifen Sie in Ihren eigenen Äußerungen subtil dessen Lieblingsformulierungen auf
- Beenden Sie Ihre Produktvorführung mit einem überzeugenden Abschluss
- Geh den Einwänden auf den Grund, versuche, diese Bedenken auszuräumen, und dränge weiter auf ein klares Ja oder Nein
18. Effektiver Einsatz Ihres CRM-Systems
Ein CRM (Kundenbeziehungsmanagement-Tool) wie Close wird schnell zu Ihrem leistungsstärksten Vertriebsinstrument werden, wenn Sie es zulassen.
Es kann (und sollte) automatisierte E-Mail-Workflows an neue Leads senden, sobald diese in Ihren Trichter gelangen, anstatt dass Sie jede einzelne Nachricht selbst verfassen müssen – allein dadurch können Sie jede Woche mehrere Stunden Zeit sparen. Darüber hinaus helfen Ihnen Funktionen wie die integrierte (Ein-Klick-)Anruffunktion dabei, Ihren Zeitpuffer zu wahren und Ressourcenverschwendung zu vermeiden.
Wir haben Close dem einzigen Ziel entwickelt, jedem Vertriebsteam zu einer deutlich höheren Produktivität zu verhelfen. Hier sind nur einige unserer wichtigsten CRM-Funktionen, die darauf ausgelegt sind, die Vertriebsproduktivität zu maximieren:
- Intelligente Ansichten und dynamische Lead-Listen
- Massen-E-Mails, automatisierte Sequenzen und gemeinsam genutzte Vorlagen
- Weiterverfolgung
- Integrierte Anruffunktion
- Prädiktives Wählen
Es ist zwar ein klarer Vorteil, wenn Sie für Ihr Kleinunternehmen oder Start-up das beste CRM-System nutzen, doch es lohnt sich auch, flexibel zu sein. So können Sie lernen, neue Tools und Technologien zu nutzen, sobald diese auf den Markt kommen.
19. Kaltakquise, die richtig Eindruck macht
Der Erfolg als Vertriebsmitarbeiter hängt davon ab, die richtigen Verkaufstechniken einzusetzen, sie richtig zu kombinieren, in der richtigen Reihenfolge anzuwenden und zum richtigen Zeitpunkt einzusetzen. Dazu gehören:
- Kaltakquise: Wenn ein potenzieller Kunde noch nie von Ihnen gehört hat, haben Sie einen schweren Weg vor sich. Studien belegen jedoch eindeutig, dass Kaltakquise nach wie vor wirksam ist. Man erreicht den Gipfel nicht, indem man darauf wartet, dass es einfacher wird. Hören Sie auf, Zeit zu schinden, und fangen Sie an zu telefonieren.
- „Warm Calls“: Wenn potenzielle Kunden Ihr Unternehmen bereits einmal kontaktiert haben, gelten sie als „Warm Leads“. Wenn Sie sie anrufen, können Sie sich ihres Interesses sicherer sein, benötigen aber dennoch ein gutes Verkaufsskript.
- E-Mails: Die Kontaktaufnahme und Nachverfolgung per E-Mail ist ein fortlaufender Prozess, hat jedoch nichts mit dem Massenversand von E-Mails an 10.000 potenzielle Kunden zu tun, bei dem man einfach auf das Beste hofft. Das Verfassen einer E-Mail, die für Ihre Zielgruppe relevant ist und deren Aufmerksamkeit weckt, ist eine Fähigkeit, deren Erlernen Zeit und Übung erfordert.
Testen Sie Ihre Botschaften, um herauszufinden, was funktioniert, und optimieren Sie sie kontinuierlich, um mehr Conversions zu erzielen.
20. Produktkenntnisse
Es gibt nichts Schlimmeres, als bei einer Demo mit einem potenziell lukrativen Interessenten auf eine Funktion zu stoßen, die nicht wie erwartet funktioniert.
Man schlägt sich die Hand vor die Stirn, während man sich bemüht, weiterzukommen oder der unangenehmen Situation auszuweichen.
Zwar sind solche Momente in der Anfangszeit nach dem Eintritt in ein neues Unternehmen, während man den Vertriebsschulungsprozess durchläuft, unvermeidlich, doch führen Fehler wie diese zu Umsatzverlusten. Und schon bald sind sie nicht mehr zu entschuldigen.
Deshalb ist es so wichtig, die Eigenschaften, Vorteile und Schwächen Ihres Produkts genau zu kennen. So können Sie Ihr Produktangebot so gestalten, dass deutlich wird, wie gut es zum Kunden passt und wie es dessen Probleme löst.
21. Nachverfolgung
Je früher Sie die Nachfasstechnik beherrschen, desto besser. Sie brauchen von jedem potenziellen Kunden eine endgültige Antwort – Sie können es sich nicht leisten, in Ihrem Verkaufsalltag in der „Vielleicht“-Zone zu verharren.
Allerdings ist das, was danach kommt, eher eine Kunst als eine Wissenschaft. Je mehr man übt, desto besser wird man.
Wie oft sollte man also nachfassen?
Wenn Sie völlig aus heiterem Himmel Kontakt aufnehmen und noch nie mit dem Empfänger zu tun hatten, sollten Sie höchstens sechs Mal nachhaken. Haben Sie jedoch bereits in irgendeiner Form Kontakt mit dem potenziellen Kunden gehabt und gab es dabei kein klares „Nein“ zu Ihrem Angebot, dann liegt es in Ihrer Verantwortung, so lange nachzufragen, bis Sie eine Antwort erhalten.
Glücklicherweise sorgen Funktionen wie Erinnerungsbenachrichtigungen und E-Mail-Workflows dafür, dass Sie sich keine Gedanken mehr über den richtigen Zeitpunkt machen müssen und sich voll und ganz auf Ihr CRM verlassen können.
22. Fähigkeit, Close
Der Abschluss eines Geschäfts ist der Höhepunkt, bei dem all deine Verkaufskompetenzen zusammenwirken. Eine wundervolle, wundervolle Harmonie.
Dennoch muss man den Verkauf immer noch aktiv anstreben. Auf den ersten Blick klingt das selbstverständlich. Doch selbst professionelle Vertriebsmitarbeiter warten oft zu lange. Dadurch verpassen sie Chancen.
Wann ist also der richtige Zeitpunkt, um den Verkauf anzusprechen? Antwort: Bevor Sie glauben, dass der Kunde bereit ist.
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden gut qualifiziert, Ihr Verkaufsgespräch geführt und auf deren Einwände eingegangen sind und Sie nach wie vor der Meinung sind, dass sie gut zu Ihnen passen, bitten Sie um den Auftrag.
Rechnen Sie damit, dass die meisten Interessenten zunächst ablehnen (oder zumindest Bedenken äußern). Fragen Sie anschließend: „Welchen Prozess müssten wir durchlaufen, damit Sie zum Kauf bereit sind?“
Das gibt Ihrem potenziellen Kunden etwas Luft zum Atmen, sodass er sich sicher genug fühlt, den nächsten Schritt zu gehen oder zumindest die Kaufentscheidung weiter zu überdenken.
23. Social Selling
In jeder Phase des Verkaufszyklus müssen Sie verkaufen. Das ändert sich nicht je nach Art der Kommunikation: Sie verkaufen am Telefon, per Videokonferenz und persönlich. Warum sollten Sie das also nicht auch in den sozialen Medien tun?
Die meisten Vertriebsmitarbeiter wissen heute, dass soziale Medien ein wichtiger Bestandteil jeder Vertriebsstrategie sind, doch über den „Verkaufs“-Aspekt des Social Selling sind sie sich nicht ganz im Klaren. Sicher, soziale Medien eignen sich hervorragend zum Aufbau von Beziehungen, aber wie gewinnt man dort tatsächlich potenzielle Kunden?
Gute Frage. Auch wenn man über Twitter vielleicht keine regelrechten Verkaufsgespräche führt, ist es dennoch ein brauchbares Vertriebsmedium.
„Kurz gesagt ist Social Selling eine strategische Methode, mit der Verkäufer über soziale Netzwerke Kontakte zu potenziellen Kunden knüpfen und Beziehungen zu ihnen aufbauen können“, so LinkedIn. „Social Selling und virtueller Vertrieb ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen, ihre soziale Glaubwürdigkeit zu stärken und letztendlich ihre Verkaufsziele zu erreichen.“
Mit anderen Worten: Nutzen Sie soziale Medien, um Ihr Publikum auf sich aufmerksam zu machen. Bieten Sie ihm die Inhalte, die es sich wünscht, und zeigen Sie, dass Sie wissen, wie man seine Probleme löst. Sobald Sie eine Verbindung aufgebaut haben, können Sie die Kontaktdaten einholen, die Sie benötigen, um den Prozess voranzubringen.
24. Einsatz von Automatisierung und KI
Möchten Sie Ihre Verkaufszeit optimal nutzen? Möchten Sie regelmäßig bei Ihren Kunden nachfassen, ohne darüber nachdenken zu müssen? Wie wäre es, wenn Sie alle Kundeninformationen und Kontaktpunkte in Ihrem CRM speichern könnten, ohne selbst etwas eingeben zu müssen?
All dies (und noch mehr) lässt sich mit Automatisierungs- und KI-Tools erreichen. Natürlich haben diese Tools ihre Vor- und Nachteile, aber wenn Sie lernen, wie Sie Automatisierung und KI im Vertriebsprozess einsetzen, kann dies Ihre Produktivität erheblich steigern.
25. Datenanalyse
Zahlen, Zahlen, Zahlen.
Ein Verkäufer hat an jedem beliebigen Tag schon genug Zahlen zu bewältigen, um ein Pferd damit zu ersticken … und jetzt verlangen wir von Ihnen, dass Sie noch mehr Zahlen im Blick behalten?
Na ja, klar. Datenanalyse ist heutzutage das A und O. Gute Kennzahlen ersparen dir das Hin- und Hergerissensein bei der Frage, welche Leads du zuerst qualifizieren, welchen Interessenten du als Nächstes ansprechen, welche Verkaufsskripte du beibehalten und für welche E-Mail-Betreffzeilen du gleich eine Grabstätte kaufen solltest, weil sie einfach so gut sind.
Hör mal, vielleicht hast du ein gutes Gespür, und das ist toll. Das ist sogar ziemlich beeindruckend. Aber wenn du Informationen kostenlos bekommen kannst, warum solltest du darauf verzichten?
Genau das sind Daten: Kostenlose Informationen darüber, was in Ihrem Vertriebsprozess funktioniert und was nicht. Wenn Sie noch kein CRM haben, mit dem Sie Kennzahlen erfassen und analysieren können, sollten Sie sich eines zulegen.
Machen Sie sich bereit für den Start Ihrer Karriere im Vertrieb
Die oben genannten Verkaufskompetenzen sind zweifellos entscheidend für Ihren Erfolg als Verkäufer.
Um in Ihrer Vertriebskarriere erfolgreich zu sein, ist es wichtig, dass Sie Ihre beruflichen Fähigkeiten kontinuierlich erweitern, verfeinern und verbessern. Pflegen Sie gute tägliche Gewohnheiten, wie zum Beispiel, die Vertriebsbranche in den sozialen Medien und auf LinkedIn zu verfolgen, Fachbücher zum Thema Vertrieb zu lesen, um neue Fähigkeiten zu erlernen, und sich stets auf das Kundenerlebnis zu konzentrieren. Jede weitere Fähigkeit, die Sie verfeinern, bringt Sie dem Status eines Star-Verkäufers einen Schritt näher.
Natürlich kannst du dir diese Fähigkeiten auf verschiedene Weise aneignen, beispielsweise durch Mentoring, Schulungen und Weiterbildung. Unabhängig davon, was du tust und wie du es tust, musst du unbedingt ein modernes CRM-System nutzen, um Kunden zu verwalten, dich mit Skripten vertraut zu machen und deine Abläufe zu optimieren. Das ist eine unverzichtbare Strategie, um ein besserer Verkäufer zu werden.
Gute Nachrichten: Close Ihnen zur Seite. Mit unseren branchenführenden Tools erreichen Sie Ihre Ziele schneller als je zuvor – probieren Sie also noch heute unsere kostenlose 14-tägige Testversion aus.
