So führen Sie eine Umsatzanalyse durch (Schritt für Schritt): Methoden und Kennzahlen

Möchten Sie Ihre Umsatzziele erreichen? Dann müssen Sie sich von Vermutungen und Intuition verabschieden. Machen Sie sich stattdessen mit regelmäßigen Umsatzanalysen vertraut, um fundierte Daten für Ihr Team zu generieren.

Natürlich ist es eine Sache, sich Daten zu eigen machen zu wollen, und eine ganz andere, dies tatsächlich umzusetzen. Um dies in die Tat umzusetzen, müssen Sie wissen, was eine Vertriebsanalyse ist, warum sie für Vertriebsteams wie das Ihre so vorteilhaft ist und wie Sie Vertriebskennzahlen und KPIs für Ihre Vertriebsstrategie analysieren können.

Kurz gesagt

• Die Umsatzanalyse erfolgt in vier Schritten: Auswählen, Ermitteln, Analysieren, Weitergeben
• Die Häufigkeit der Umsatzanalysen hängt von Ihren Zielen und Ihren Daten ab.
• Legen Sie KPIs für einzelne Vertriebsmitarbeiter und das gesamte Team fest
• Schaffen Sie Verantwortlichkeit durch regelmäßige Analyseberichte

Lesen Sie weiter, um alles zu erfahren, was Sie über die Analyse von Verkaufsdaten wissen müssen. So können Sie die Leistung steigern– für sich selbst und Ihr Team – und das gewisse Etwas erreichen, das Ihre Konkurrenten vor Neid erblassen lässt. Los geht’s!

Was ist eine Umsatzanalyse?

Unter einer Vertriebsanalyse versteht man die Auswertung von Vertriebsdaten durch Vertriebsmitarbeiter, um die Leistung des Vertriebsteams zu bewerten. Auf diese Weise lassen sich Erkenntnisse gewinnen über:

• Die erfolgreichsten Produkte/Dienstleistungen
• Produkte/Dienstleistungen mit unzureichender Leistung
• Kundenverhalten und Kundenbindung
• Neue Absatz- und Marktchancen
• Die Zukunftsaussichten Ihres Vertriebsteams

Richtig durchgeführt, kann die Vertriebsanalyse Ihnen helfen, Ihre Vertriebsabteilung jetzt und in Zukunft effizienter und effektiver zu führen.

Möchten Sie wissen, wie hoch der Gesamtwert des Vertrags? Hallo, unser Artikel liefert die Antworten.

Wie oft sollte man eine Umsatzanalyse durchführen?

Befürchten Sie, zu aufdringlich zu wirken? Sie wollen ja nicht verzweifelt wirken. Wie viel ist zu viel? Zum Glück führt der schnellste Weg zum Herzen der Verkaufsanalyse darüber, sich intensiv damit zu beschäftigen.

Mit anderen Worten: Schauen Sie regelmäßig vorbei. Wie oft das sein sollte, hängt von den Vertriebskennzahlen ab, die Sie im Blick behalten müssen, von Ihrer Gesamtleistung und von der Art der Vertriebsberichte, die Sie analysieren.

Ihre Vertriebsziele können sich auch darauf auswirken, wie oft Sie eine Vertriebsanalyse durchführen sollten.

Im Allgemeinen sollten Sie davon ausgehen, dass Sie übergeordnete Kennzahlen wie den Nettoumsatz und/oder das Geschäftsvolumen monatlich erfassen. Spezifischere Kennzahlen, wie beispielsweise die Anzahl der Anrufe oder versendeten E-Mails, sollten in kürzeren Zeitabständen erfasst werden. Denken Sie daran, saisonale Schwankungen und Vorjahresvergleiche im Auge zu behalten, unabhängig davon, in welchen Abständen Sie Ihre Daten erfassen.

Was umfasst eine Umsatzanalyse?

Oder besser gesagt: Was gehört nicht zu einer Umsatzanalyse?

Letztendlich hängt es von Ihren Zielen ab, welche Informationen Sie in Ihren Vertriebsanalysebericht aufnehmen. Hier sind einige Vorschläge:

• Vertriebsaktivitätsvolumen
• Das Verhältnis von neuen Leads zu qualifizierten Leads
• Informationen zu Ihrer Preisstruktur
• Daten zu Ihren Social-Media-Kampagnen
• Aktuelle Verkaufstrends
• Einnahmen und Kosten für einen bestimmten Zeitraum

Darüber hinaus zeigt Ihnen ein übersichtlicher Bericht zur Verkaufsdatenanalyse, wie Sie die Informationen nutzen können. Konkrete Handlungsempfehlungen sind ein wesentlicher Bestandteil der Verkaufsanalyse, sodass Sie die gesammelten Informationen optimal nutzen können. Informieren Sie sich außerdem über Alternativen zu Google Sheets, die Ihren Anforderungen an die Verkaufsanalyse möglicherweise besser entsprechen und erweiterte Funktionen für ein optimiertes Datenmanagement bieten.

Wozu dient die Vertriebsanalyse? 4 überzeugende Vorteile

Warum sollten Vertriebsleiter die Vertriebsanalyse ernst nehmen ? Zwei Worte: die Vorteile!

Im Ernst: Wenn Sie sehen möchten, wie Ihr Team im Hinblick auf seine Verkaufsziele abschneidet – und zwar über den gesamten Verkaufszyklus hinweg –, müssen Sie die entsprechenden Kennzahlen im Auge behalten .

Möglicherweise haben sie ungedeckte Bedürfnisse, die Ihre Geschäftsprozesse optimieren und Ihnen langfristig zugutekommen, darunter Outsourcing-Bedürfnisse in den Bereichen 3PL-Lagerverwaltung, Fertigung – sowohl im Ausland als auch im Inland – usw. Dies ist einer der Gründe, warum diese Kennzahlen überwacht werden müssen.

Sobald Sie das tun, können Sie fundiertere Entscheidungen treffen, Markttrends besser verstehen, den Unternehmensgewinn steigern und die Kundenzufriedenheit verbessern. Schauen wir uns das einmal genauer an:

• Treffen Sie bessere Entscheidungen: Die Vertriebsanalyse zeigt Ihnen in Echtzeit, wie erfolgreich Ihr Vertriebsplan ist. Anhand dieser Informationen können Sie einen besseren, datengestützten Ansatz entwickeln.
• Markttrends verstehen: Ganz gleich, womit Sie gerade beschäftigt sind – sei es die Einführung eines neuen Produkts, die Bestandsplanung oder Ähnliches. Ein Verkaufsanalysebericht hilft Ihnen dabei, vielversprechende Marktchancen und wichtige Trends zu erkennen, damit Sie Ihre Bemühungen optimal nutzen können.
• Steigern Sie den Unternehmensgewinn: Die besten Vertriebsmitarbeiter verbringen mehr Zeit damit, mit vielversprechenden Interessenten zu sprechen. Mithilfe von Vertriebsanalysen können Sie die besten potenziellen Kunden identifizieren, damit Ihr Team mehr Geschäfte abschließen kann. Außerdem erhalten Sie Einblicke in das Verhalten Ihrer Nicht-Kunden, die Sie nutzen können, um Ihr Verkaufsgespräch zu optimieren und zukünftige Marketingstrategien individuell anzupassen.
• Steigern Sie die Kundenzufriedenheit: Mithilfe von Verkaufsanalysen können Sie besser verstehen, was Kunden wollen und warum sie kaufen. Diese Erkenntnisse können genutzt werden, um eine engere Bindung zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen, was zu mehr Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten führt.

Bringt Sie der Gedanke an eine Umsatzanalyse schon ins Schwitzen? Großartig! Jetzt zeige ich Ihnen einen bewährten vierstufigen Prozess, mit dem Sie die für Sie wichtigen Kennzahlen und KPIs analysieren können.

So führen Sie eine Umsatzanalyse durch: Ein 4-Stufen-Prozess

Sie sind bereit, den Sprung zu wagen und Ihren Umsatzanalysebericht zu erstellen – aber wie? Befolgen Sie diese vier Schritte, und schon haben Sie die Umsatzanalyse im Handumdrehen im Griff!

Schritt 1: Wählen Sie die richtige Methode zur Umsatzanalyse

Mit verschiedenen Methoden der Umsatzanalyse können Sie unterschiedliche Arten von Berichten erstellen. Wählen Sie daher zunächst eine Methode aus, die Ihren Umsatzzielen entspricht.

Hier sind sieben konkrete Berichte zur Umsatzanalyse, die Sie kennen sollten:

• Umsatztrendanalyse: Bei dieser Art der Umsatzanalyse werden Muster in den Umsatzdaten ermittelt. Nutzen Sie sie, um die Fortschritte Ihres Teams bei der Zielerreichung zu verfolgen und gleichzeitig Umsatzmuster bei bestimmten Produkten, Kunden und/oder Regionen zu erkennen.
• Analyse der Vertriebsleistung: Die Analyse der Vertriebsleistung ist für ein effektives Vertriebsleistungsmanagement von entscheidender Bedeutung. Diese Art der Analyse hilft Ihnen dabei, die Leistung Ihres Vertriebsteams einzuschätzen und die allgemeine Wirksamkeit Ihrer Vertriebsstrategie zu bewerten. Nutzen Sie sie, um die tatsächlichen Ergebnisse mit den erwarteten Ergebnissen zu vergleichen und notwendige Anpassungen vorzunehmen. Die Umsetzung dieser Änderungen kann zu kürzeren Abschlusszeiten, höheren Abschlussquoten und einem deutlichen Anstieg des Umsatzwachstums führen. (Tauchen Sie ein in die Welt des CRM und seine zentrale Rolle bei der Steigerung des Umsatzwachstums.)
• Vorausschauende Umsatzanalyse: Diese Art der Umsatzanalyse soll Ihnen dabei helfen, zukünftige Risiken und Chancen zu erkennen. Nutzen Sie sie, um präzise Umsatzprognosen zu erstellen.
• Analyse der Vertriebspipeline: Diese Art der Vertriebsanalyse hilft Ihnen dabei, typische Vertriebsaktivitäten zu erkennen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu Kunden werden. Dadurch erhält Ihr Vertriebsteam die notwendigen Informationen, um Verkaufszyklen zu verkürzen und mehr Geschäfte abzuschließen.

• Produktumsatzanalyse: Diese Art der Analyse eignet sich ideal für große Unternehmen und/oder Unternehmen mit einem umfangreichen Produktangebot. Sie hilft ihnen dabei, festzustellen, welche Produkte sich tatsächlich auf ihren Gewinn auswirken. Nutzen Sie sie, um die Kundenstruktur Ihres Unternehmens besser zu verstehen, beliebte Produkte zu identifizieren und Ähnliches.
• Vorschreibende Analyse: Diese Art der Vertriebsanalyse versorgt Ihre Vertriebsmitarbeiter mit wertvollen Erkenntnissen und hilft ihnen dabei, zu entscheiden, welche Verkaufschancen sie weiterverfolgen und welche sie wie radioaktiven Abfall entsorgen sollten. Nutzen Sie sie, um den Erfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter und die teamweite Abschlussquote zu steigern.
• Marktforschung: Diese Art der Vertriebsanalyse mag altmodisch erscheinen, hat aber nie an Bedeutung verloren. Um diese Methode anzuwenden, befragen Sie Ihre Kunden, recherchieren Sie Ihre Mitbewerber mittels Web Scraping (einer Technik, die das Extrahieren von Daten aus einer Website automatisiert) – idealerweise unter Verwendung eines Curl-Proxys für mehr Effizienz und Zuverlässigkeit – und werten Sie allgemeine Verkaufsstatistiken aus. Auf diese Weise gewinnen Sie ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer Kunden und steigern so Ihre Vertriebseffektivität.

Schritt 2: Ermitteln Sie, welche konkreten Informationen Sie benötigen

Sie haben die perfekte Methode zur Vertriebsanalyse ausgewählt. Sie scheint genau das zu leisten, was Sie sich wünschen, und Ihnen dabei zu helfen, Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Herzlichen Glückwunsch! Aber Ihre Arbeit ist noch lange nicht getan…

Nun müssen Sie herausfinden, welche konkreten Informationen Sie benötigen. Vielleicht möchten Sie beispielsweise die Wirkung Ihrer Vertriebsschulungen messen. Oder das meistverkaufte Produkt einer kürzlich durchgeführten Marketingkampagne ermitteln. Oder Gemeinsamkeiten zwischen Stammkunden feststellen.

Wenn Sie wissen, welche Informationen Sie benötigen, können Sie Kennzahlen und KPIs auswählen, die Ihnen dabei helfen, diese zu erfassen, zu verfolgen und zu messen. Darauf gehen wir im nächsten Abschnitt noch etwas näher ein.

Bevor wir jedoch dazu kommen, müssen wir über den Zeitrahmen sprechen. Für welche Zeiträume sollten Sie Daten erheben? Die Antwort auf diese Frage hängt von den Kennzahlen ab, die Sie verfolgen, aber wöchentliche, monatliche, vierteljährliche und jährliche Zeiträume sind üblich.

Denken Sie daran, dass Kontinuität entscheidend ist, unabhängig davon, welche Kennzahlen Sie beobachten. Vor diesem Hintergrund planen wir, während Sonderaktionen häufiger Analysen durchzuführen.

Schritt 3: Wählen Sie ein Tool zur Umsatzanalyse aus und werten Sie Ihre Daten aus

Ihre Vertriebsanalysen laufen auf Hochtouren! Damit das auch so bleibt, sollten Sie in ein Analysetool investieren, mit dem Sie jede Kennzahl, die Sie verfolgen möchten, optimal nutzen können. Hier sind ein paar Vorschläge:

• Tabellenkalkulationen: Klassiker sind einfach unschlagbar. Ein Tabellenkalkulationsprogramm wie Microsoft Excel kann dir dabei helfen, deine Verkaufsdaten zu analysieren und auszuwerten. Achte jedoch darauf, dass du über ausreichend Daten in ausreichender Qualität verfügst, bevor du loslegst. Andernfalls wirst du keine fundierten Entscheidungen treffen können, die dein Unternehmen voranbringen. (Hinweis: Nutze diese Berichtsvorlagen, um die Berichterstellung in Tabellenkalkulationen zu vereinfachen!)
• CRM-Software: Jede Vertriebsorganisation braucht ein CRM. Wie sonst sollen Sie Kontaktdaten speichern, E-Mail-Sequenzen automatisieren und Vertriebspipelines über ein einziges Dashboard einsehen? Kurzmeldung: Ihr CRM-Tool lässt sich auch für Vertriebsanalysen nutzen. Wenn Sie Closenutzen, können Sie schnell Berichte für beliebige Kennzahlen oder KPIs erstellen , einschließlich detaillierter Pipeline- und Trichterberichte, die Ihnen bei der Umsatzprognose helfen.
• Apps zur Vertriebsanalyse: Einige Tools sind ausschließlich auf die Vertriebsanalyse ausgerichtet. Gong.io hilft Ihnen beispielsweise dabei, Berichte über Kundeninteraktionen zu erstellen und zukünftige Umsätze zu prognostizieren. Und Seismic unterstützt Sie dabei, die Wirkung Ihrer Maßnahmen zur Vertriebsunterstützung zu berechnen.

Entscheiden Sie sich letztendlich für das Vertriebsanalyse-Tool, das Ihnen dabei hilft, Ihre Ziele zu erreichen. Achten Sie auf Substanz, nicht auf Form. Wir alle wissen, dass Sie mit den richtigen Datenanalyse-Tools in Ihrem Werkzeugkasten bessere geschäftliche Entscheidungen treffen werden.

Schritt 4: Teilen Sie Ihre Ergebnisse mit den relevanten Beteiligten

Zu guter Letzt müssen Sie Ihre Analyse der Verkaufsdaten den wichtigsten Entscheidungsträgern vorstellen.

Sofern Sie nicht gebeten werden, den Prozess zu erläutern, mit dem Sie zu Ihren Ergebnissen gelangt sind, sollten Sie nur die wichtigsten Erkenntnisse präsentieren. Sie können Grafiken und visuelle Darstellungen nutzen, um Ihrem Publikum die Interpretation der Daten zu erleichtern. Darüber hinaus kann der Einsatz von Tools wie dem Umsatzwachstumsrechner entscheidend dazu beitragen, komplexe Umsatzdaten effektiv zu visualisieren und zu verstehen.

Wenn Sie beispielsweise ein Vertriebsteam leiten und Ihrem CEO Informationen zur Teamleistung übermitteln möchten, sollten Sie Diagramme zu Ihren Vertriebszielen, Ihren meistverkauften Produkten sowie den Einnahmen und Ausgaben Ihres Teams beifügen.

Insgesamt sollten Ihre Präsentationen zur Umsatzanalyse umsetzbare Erkenntnisse vermitteln und leicht verständlich sein . Außerdem sollten sie mit Empfehlungen enden, die zur Erreichung dieses Ziels beitragen.

Die Auswahl der entscheidenden Kennzahlen und KPIs für die Vertriebsanalyse

Nun wissen Sie genau, wie Sie eine gründliche Vertriebsanalyse durchführen – befolgen Sie dazu den oben beschriebenen vierstufigen Prozess. Als Nächstes müssen Sie einige KPIs auswählen, die Sie im Auge behalten möchten.

Hier sind zehn Kennzahlen, die Sie wahrscheinlich irgendwann einmal verfolgen werden. Dies ist keine vollständige Liste aller KPIs. Wenn Sie eine solche Liste suchen, lesen Sie diesen Artikel, sobald Sie hier fertig sind.

1. Monatliches Umsatzwachstum

Diese Kennzahl liefert Ihnen aufschlussreiche Details zu Ihrem Gesamtumsatz. Steigt er, sinkt er oder bleibt er stabil? Wenn Sie das wissen, können Sie Ihre Vertriebsprozesse besser optimieren.

So wird es berechnet: (Ergebnis des aktuellen Monats – Ergebnis des Vormonats) / 100

2. Absatzmöglichkeiten

Dieser KPI gibt Aufschluss über die Verkaufschancen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter erschließen. Er kann dazu dienen, vielversprechende und weniger vielversprechende Interessenten zu identifizieren, was ihn für die Akquise von Neukunden nützlich macht.

So berechnen Sie es: Zählen Sie die Gesamtzahl der Verkaufschancen, die Ihr Vertriebsteam innerhalb eines bestimmten Zeitraums – beispielsweise eines Monats, eines Quartals oder eines Jahres – generiert.

3. Lead-Konversionsrate

Diese Kennzahl hilft Ihnen zu verstehen, warum und wie Leads konvertiert werden. Anhand dieser Informationen können Sie dann einen wasserdichten Plan zur Kundengewinnung für Ihr Unternehmen entwickeln.

So wird es berechnet: (Anzahl der Leads, die in einem bestimmten Zeitraum zu Verkaufschancen wurden) / (Anzahl der in diesem Zeitraum generierten Leads)

4. Durchschnittliche Bearbeitungszeit

Bei diesem KPI dreht sich alles um Produktivität. Verfolgen Sie ihn, um festzustellen, wie lange es dauert, bis aus Leads zahlende Kunden werden. Sie können ihn mit anderen Kennzahlen wie der Lead-Konversionsrate und der Gesamtzahl der Verkaufschancen kombinieren, um einen praktischen Überblick über die Vertriebspipeline Ihres Unternehmens zu erhalten.

So wird es berechnet: (Summe aller Lead-Konversionszeiten innerhalb eines bestimmten Zeitraums) / (Anzahl der in diesem Zeitraum enthaltenen Lead-Konversionszeiten)

5. Gebuchte monatliche Onboarding- und Demo-Termine

Diese Kennzahl hilft Ihnen dabei, den Zustand Ihres Verkaufstrichters einzuschätzen. Interessenten, die es bis zur Demo- und/oder Onboarding-Phase Ihres Trichters schaffen, werden mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Kunden.

So berechnen Sie es: Zählen Sie die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gebuchten Onboarding- und Demo-Anrufe

6. Pipeline-Wert

Dieser KPI gibt Aufschluss darüber, welchen Umsatz Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums aus den Verkaufschancen in der Pipeline Ihrer Abteilung voraussichtlich erzielen werden.

So wird es berechnet: (Wert des voraussichtlichen Umsatzes) x (Prozentsatz der Wahrscheinlichkeit, dass der Verkauf zustande kommt)

7. Umsatzziele

Diese Kennzahl liefert historische Daten zur Teamleistung. Möchten Sie wissen, wie hoch der erzielte Umsatz ist oder wie viele Produktabonnements verkauft wurden? Diese Kennzahl liefert Ihnen die Antwort.

8. Kundenlebenszeitwert (CLV)

Dies ist ein äußerst beliebter KPI– und das aus gutem Grund. Verfolgen Sie ihn, um zu erfahren, wie viel Umsatz ein durchschnittlicher Kunde Ihrem Unternehmen über seine gesamte Kundenlaufzeit hinweg generiert, basierend auf dem durchschnittlichen Auftragswert und der Dauer der Kundenbindung. Nutzen Sie diese Informationen anschließend, um zukünftige Umsätze zu prognostizieren, fundierte Entscheidungen zur Kundenakquise zu treffen usw.

So wird es berechnet: (Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer) × (Durchschnittliche Kundenbindungsdauer)

9. Anrufe und E-Mails pro Mitarbeiter

Diese Kennzahl gibt Auskunft darüber, wie viele Anrufe und E-Mails Ihr Vertriebsteam täglich, wöchentlich und monatlich tätigt. Sie kann dazu dienen, die Produktivität zu bewerten und Schwachstellen im Verkaufstrichter zu erkennen.

So berechnen Sie es: Zählen Sie die Gesamtzahl der Anrufe/E-Mails zusammen, die Ihr Vertriebsteam innerhalb eines bestimmten Zeitraums tätigt.

Möchten Sie Ihre Verkaufsergebnisse steigern? Tauchen Sie ein in unseren umfassenden Leitfaden zu den besten Tools zur Steigerung der Vertriebsproduktivität auf dem Markt.

10. Monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR) aus Neukunden und Erweiterungen

Dies sind wichtige Kennzahlen für SaaS-Unternehmen, da sie Aufschluss darüber geben, wie viel Umsatz sie in diesem Monat im Vergleich zum Vormonat erzielt haben. Unternehmen können diese Informationen nutzen, um die Effektivität ihrer Vertriebs- und Marketingteams zu bewerten und die Abwanderungsrate zu minimieren.

So berechnen Sie diese beiden Kennzahlen:

Neuer MRR = (Neukunden) × (MRR pro Neukunde)

Wachstums-MRR = [(Wachstums-MRR am Monatsende – Wachstums-MRR am Monatsanfang) / Wachstums-MRR am Monatsanfang] × 100

Entdecken Sie die Faszination der Vertriebsanalyse

Vertriebsanalysen schaffen Transparenz, liefern Einblicke in den Kundenstamm und zeigen die besonderen Eigenschaften der erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter auf … Ganz ehrlich: Sie haben das Potenzial, Ihre gesamten Vertriebs- und Entscheidungsprozesse zu revolutionieren, und genau deshalb verdienen sie Ihre uneingeschränkte Wertschätzung und Ihr volles Vertrauen.

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Häufig gestellte Fragen zur Umsatzanalyse

Wie oft sollte eine Umsatzanalyse durchgeführt werden?

Die Häufigkeit der Vertriebsanalyse hängt von Ihren spezifischen Vertriebskennzahlen, der Gesamtleistung und den strategischen Zielen ab. Während übergeordnete Kennzahlen wie der Nettoumsatz oder das Geschäftsvolumen in der Regel monatlich erfasst werden, erfordern spezifischere Kennzahlen wie die Anzahl der Anrufe oder versendeten E-Mails möglicherweise eine kurzfristigere Überwachung. Es ist zudem entscheidend, saisonale Schwankungen und Vorjahresvergleiche kontinuierlich zu beobachten, um langfristige Trends zu erkennen und Strategien entsprechend anzupassen.

Welche Arten von Umsatzanalysen können Unternehmen durchführen?

Wann immer eine Vertriebsstrategie die Erhebung von Daten beinhaltet, sind analytische Methoden nicht weit. Hier sind einige der gängigsten: 

• Analyse von Umsatztrends. Erkennt Muster und Veränderungen in den Umsatzdaten. Hilft Unternehmen dabei, Wachstumschancen zu erkennen und die saisonale Nachfrage vorherzusagen.
• Analyse der Vertriebsleistung. Bewertet die Vertriebseffektivität von Teams und Einzelpersonen. Zeigt Leistungsträger und erfolgreiche Strategien auf, die sich als Vorbild dienen können.
• Vorausschauende Umsatzanalyse. Nutzt Daten zur Prognose künftiger Umsatzergebnisse. Ermöglicht eine proaktive Planung und eine bessere Ressourcenzuweisung.
• Analyse der Vertriebspipeline. Untersucht jede Phase des Vertriebsprozesses. Deckt Engpässe auf und trägt dazu bei, den Vertriebszyklus zu verkürzen.
• Produktverkaufsanalyse. Bewerten der Leistung einzelner Produkte. Ermitteln von umsatzstarken Artikeln und Produkten mit schwacher Performance.
• Prädiktive Analyse. Liefert umsetzbare Erkenntnisse aus Vertriebsdaten. Leitet Vertriebsmitarbeiter zu den vielversprechendsten Verkaufschancen.

Jede Art der Analyse bietet einen eigenen Blickwinkel. Je mehr davon Sie miteinander kombinieren können, desto ganzheitlicher wird Ihr Verständnis sein.

Wie sieht der typische Ablauf einer Umsatzanalyse aus?

Der typische Ablauf einer Umsatzanalyse umfasst vier wesentliche Schritte:

1. Wählen Sie die richtige Methode zur Umsatzanalyse, die zu Ihren Zielen passt.
2. Ermitteln Sie, welche konkreten Informationen und Daten Sie sammeln müssen. 
3. Wählen Sie ein geeignetes Tool zur Verkaufsanalyse, beispielsweise ein CRM-System oder eine Tabellenkalkulation, um Ihre gesammelten Daten effektiv auszuwerten.
4. Teilen Sie Ihre Ergebnisse und umsetzbaren Erkenntnisse mit den relevanten Beteiligten, um künftige Entscheidungen und Strategien darauf abzustimmen.

Die konkrete Umsetzung der einzelnen Schritte wird natürlich von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein.

Welche KPIs zur Vertriebsanalyse sollten wir im Blick behalten?

Erwägen Sie, sowohl für das gesamte Team als auch für einzelne Vertriebsmitarbeiter KPIs zu erfassen. Zu den wesentlichen Team-KPIs zählen beispielsweise das monatliche Umsatzwachstum, die Lead-Konversionsrate, der Wert der Pipeline, die monatlichen wiederkehrenden Umsätze und der Customer Lifetime Value. 

Zu den individuellen KPIs für Vertriebsmitarbeiter können monatliche Onboarding-Gespräche und Kontaktmaßnahmen (Telefonate und E-Mails) pro Mitarbeiter gehören. Außerdem können Conversion-KPIs sowohl für einzelne Mitarbeiter als auch für das gesamte Team festgelegt werden.