Grundlagen des Vertriebsleistungsmanagements: Führen Sie Ihr Vertriebsteam zu noch größerem Erfolg

Als Vertriebsleiter haben Sie die Aufgabe, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, zu schulen und zu unterstützen, den Unternehmensumsatz zu steigern und mit anderen Abteilungen zusammenzuarbeiten, um die Unternehmensziele zu erreichen.

Das ist keine leichte Aufgabe, daher ist ein konsequentes Engagement für das Sales Performance Management (SPM) entscheidend für Ihren Erfolg im Jahr 2024 und darüber hinaus.

In diesem ausführlichen Artikel werde ich das Vertriebsleistungsmanagement erläutern und darlegen, warum es von Vorteil ist. Anschließend werde ich auf die sechs Komponenten jedes erfolgreichen SPM-Prozesses eingehen, erläutern, wie Sie vertriebsbezogene Technologien zur Unterstützung des SPM nutzen können, und bewährte Verfahren vorstellen, die Sie beachten sollten.

Ich habe eine ganze Menge Informationen für euch, also lasst uns gleich loslegen!

Was ist Vertriebsleistungsmanagement?

Im Grunde genommen ist das Vertriebsleistungsmanagement das, was Vertriebsleiter wie Sie tun, um sicherzustellen, dass ihre Vertriebsteams hart arbeiten, den Umsatz steigern unddie Abteilungsziele konsequent erreichen.

Vorteile eines effektiven Vertriebsleistungsmanagements

Ich weiß, was du denkst:

„Ach, Vertriebsleistungsmanagement klingt nach einer Heiligenscheiße. Muss ich das wirklich machen? Vielleicht lass ich es einfach sein und behaupte, ich hätte es gemacht?“

Ich verstehe dich. Aber die Wahrheit ist: Vertriebsleistungsmanagement ist gar nicht so beängstigend, wie es klingt. Wenn du diesen Artikel zu Ende gelesen hast, wirst du sogar ein SPM-Profi sein – garantiert.

Und das Beste daran: Sobald du diesen prestigeträchtigen Titel errungen hast, kommst du in den Genuss einer ganzen Reihe von Vorteilen, wie zum Beispiel:

• Höhere betriebliche Effizienz
• Deutlich kürzere Verkaufszyklen
• Weniger Fehler, die einem den Kopf zerbrechen
• Bessere Ressourcenverteilung
• Effizienteres Vertriebsgebietsmanagement
• Detaillierte Workflows zur Umsatzanalyse
• Genauere Umsatzprognosen
• Zufriedenere, gut geschulte Vertriebsmitarbeiter

Schau dir diese Liste noch einmal an und sag mir, dass du diese Dinge nicht haben willst. Alles, was du tun musst, um sie zu erleben, ist, einen hervorragenden SPM-Prozess aufzubauen.

Hey, du Macher! Bringe deine Fähigkeiten auf ein neues Level mit die fundierten Einblicke aus unserer Schulung für Vertriebsleiter, die in unserem Artikel vorgestellt werden.

Wesentliche Komponenten eines erfolgreichen Vertriebsleistungsmanagements

Möchten Sie einen effektiven Prozess zum Vertriebsleistungsmanagement für Ihr Unternehmen aufbauen?

Achten Sie darauf, die sechs Schlüsselkomponenten zu berücksichtigen, die ich in diesem Abschnitt behandle. Jede einzelne ist wichtig und wird Ihnen dabei helfen, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu dem Erfolg zu führen, auf den Sie alle so hart hingearbeitet haben.

Klare und messbare Verkaufsziele festlegen

Legen Sie zunächst Ihre Ziele fest.

Was möchten Sie mit Ihrem SPM-Prozess erreichen? Mögliche Antworten sind beispielsweise „konsequente Erreichung der Verkaufsziele“, „höhere Konversionsraten im gesamten Team“ und „mehr Umsatz und Ertrag“.

Ganz gleich, welche Ziele du dir setzt – achte darauf, dass sie SMART sind: spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und terminiert. Schauen wir uns diese Punkte einmal genauer an:

• Konkret: Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Ziele konkret formuliert sind. Sie und der Rest Ihres Teams sollten genau wissen, was Sie erreichen wollen. Beispiel: „Wir wollen den Umsatz steigern, indem wir in neue Vertriebsinstrumente investieren, um die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter zu erhöhen.“
• Messbar: Konkrete Ziele sind gut. Konkrete und messbare Ziele sind noch viel besser. Warum? Weil messbare Ziele es Ihnen ermöglichen, den Fortschritt zu verfolgen. Beispiel: „Wir wollen den Umsatz um 10 Prozent steigern, indem wir in neue Vertriebsinstrumente investieren, um die Produktivität unserer Vertriebsmitarbeiter zu erhöhen.“
• Erreichbar: Setzen Sie nur Ziele, die Ihr Vertriebsteam auch erreichen kann. Unrealistische Ziele verursachen Stress, beeinträchtigen die Arbeitsmoral und führen zu einer hohen Fluktuation. Beispiel: „Wir wollen den Umsatz um 5 Prozent steigern, indem wir in neue Vertriebsinstrumente investieren, um die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter zu erhöhen.“
• Relevant: Fragen Sie sich: „Warum setze ich mir dieses Ziel?“ Jedes Ziel sollte dazu beitragen, die übergeordneten Unternehmensziele zu erreichen. Beispiel: „Wir wollen den Umsatz um 5 Prozent steigern, indem wir in neue Vertriebsinstrumente investieren, um die Produktivität unserer Vertriebsmitarbeiter zu erhöhen. Auf diese Weise kann unser Unternehmen in naher Zukunft weitere Produktentwicklungsinitiativen finanzieren.“
• Zeitgebunden: Legen Sie schließlich fest, bis wann Ihr Team jedes Ziel erreichen muss. Wenn Sie dies nicht tun, öffnen Sie der Prokrastination Tür und Tor. Beispiel: „Wir wollen den Umsatz im dritten Quartal um fünf Prozent steigern, indem wir in neue Vertriebsinstrumente investieren, um die Produktivität unserer Vertriebsmitarbeiter zu erhöhen. Auf diese Weise kann unser Unternehmen am Jahresende zusätzliche Produktentwicklungsinitiativen finanzieren.“

Haben Sie sich Ziele gesetzt? Gut, dann teilen Sie diese nun Ihrem Vertriebsteam mit. So kann jedes Teammitglied seine Fortschritte messen und sicherstellen, dass es auf dem richtigen Weg ist.

Suchen Sie nach einem Wettbewerbsvorteil im Vertrieb? Sehen Sie sich unsere Zusammenstellung der besten Tools zur Steigerung der Vertriebsproduktivität für einen entscheidenden Vorteil.

Verfolgung von Leistungskennzahlen und KPIs im Vertrieb

Da Sie nun wissen, was Sie mit Ihren SPM-Maßnahmen erreichen möchten, können Sie konkrete Vertriebskennzahlen und KPIs auswählen, die Sie im Auge behalten möchten. Hier sind einige Vorschläge:

• Quotenerreichung: Wie viele Vertriebsmitarbeiter haben ihre Verkaufsziele erreicht?
• Konversionsraten: Wie oft schließen Ihre Vertriebsmitarbeiter Geschäfte ab?
• Gesamtumsatz: Wie viel Umsatz erwirtschaftet Ihr Vertriebsteam?
• Akquisitionskosten: Wie viel kostet es, einen neuen Kunden zu gewinnen?
• Vertriebsmitarbeiter-Produktivität: Wie schnell erreichen Ihre Vertriebsmitarbeiter jeden Monat ihre Verkaufsziele?

Glücklicherweise gibt es eine Vielzahl von Tools, mit denen Sie auf Echtzeitdaten zugreifen können. Auf einige davon werden wir in einem späteren Abschnitt dieses Artikels eingehen. Vorerst sollten Sie nur wissen, dass Sie Ihre Kennzahlen nicht mehr in einer Excel-Tabelle zusammenstellen müssen. Die Optimierung der Vertriebsleistung ist heutzutage viel einfacher.

Regelmäßige Bewertungen der Vertriebsleistung durchführen

Sind Sie auf dem besten Weg, Ihre Ziele in Bezug auf Produktivität, Leistung und Umsatz zu erreichen? Mithilfe von Vertriebsmitarbeiter-Bewertungen können Sie diese Frage klar und sicher beantworten.

Natürlich erfordert es Geschick, ein effektives Leistungsgespräch zu führen. Man muss objektiv bleiben. Persönliche Gefühle trüben das Urteilsvermögen. Bewerten Sie die Leistung jedes Mitarbeiters, sowohl die positiven als auch die negativen Aspekte. Kritisieren Sie nicht deren Persönlichkeit, Modegeschmack oder andere zufällige Eigenschaften.

Außerdem solltest du Feedback auf konstruktive Weise geben. Teammitglieder wollen nicht auf ihre Fehler hingewiesen werden, vor allem nicht, wenn dies auf herablassende und verletzende Weise geschieht. Teile deinen Mitarbeitern mit, was sie wissen müssen, und gehe dabei freundlich und ermutigend auf sie ein.

Machen Sie Leistungsbeurteilungen zu einem festen Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie. Jährliche Beurteilungen helfen Ihrem Team nicht dabei, seine Verkaufsziele und Umsatzvorgaben zu erreichen. Sie finden zu selten statt. Monatliche Beurteilungen hingegen liefern den Vertriebsmitarbeitern regelmäßiges Feedback und ermöglichen es ihnen, ihre Leistung zu verbessern.

Verkaufstraining, Coaching und Unterstützung

Du bist der Vertriebsleiter. Der Chef. Der große Boss.

Ihr Vertriebsteam erwartet von Ihnen Schulungen, Coaching und Unterstützung. Wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebsabteilung ihre Verkaufsziele erreicht – oder sogar übertrifft –, sollten Sie darauf vorbereitet sein, diese Erwartungen zu erfüllen.

Eine gründliche Einarbeitung, regelmäßiges Coaching und kontinuierliche Unterstützung helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihre Fähigkeiten zu verbessern, sodass sie mehr Geschäfte abschließen können. Außerdem können sie so ihre Vertriebsproduktivität steigern, was ihnen dabei hilft, Geschäfte schneller abzuschließen. Hallo, Umsatzziele!

Man sollte nicht vergessen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter unterschiedliche Stärken und Schwächen hat. Sie müssen die Mitarbeiter in Ihrem Teamindividuellbeurteilen und maßgeschneiderte Schulungsprogramme entwickeln, um ihre Kompetenzlücken zu schließen. Dies ist ein Grund, warum Sales Enablement so wichtig ist.

Wenn Vertriebsmitarbeiter über die notwendigen Ressourcen verfügen, um sich weiterzuentwickeln, und die uneingeschränkte Unterstützung ihrer Vorgesetzten genießen, wird sich ihre Vertriebsleistung verbessern. Das ist fast unvermeidlich.

Entwicklung wirkungsvoller Verkaufsanreizprogramme

Eine der besten Methoden, um Verkaufsziele zu erreichen, ist die Schaffung von Anreizen für Vertriebsmitarbeiter. Jede Strategie zum Vertriebsleistungsmanagement sollte ein hervorragendes Anreizprogramm beinhalten.

Verkaufsanreize gibt es in allen Formen und Größen. Da wären Bargeld, Geschenkgutscheine, Sachprämien, Fortbildungskurse, unterhaltsame Erlebnisse, zusätzlicher Urlaub, unternehmensweite Anerkennung, verbesserte Büroräume … Die Liste ließe sich endlos fortsetzen.

Das Anreizprogramm Ihrer Abteilung sollte mit den Unternehmenszielen im Einklang stehen. Versprechen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern beispielsweise keinen luxuriösen, wochenlangen Urlaub auf Tahiti als Belohnung für das Erreichen ihrer Verkaufsziele, wenn Ihr Unternehmen Kapital beschaffen möchte. Die Kosten für diesen Anreiz stehen in keinem Verhältnis zum Ziel.

(Es sei denn, du verkaufst Jets. Wenn ein einziger Verkauf deinem Unternehmen Millionen einbringt, erlaube ich dir, deinen Vertriebsmitarbeitern einen luxuriösen Urlaub auf Tahiti zu spendieren. Ach was, schenk ihnen gleich zwei. Die haben es sich verdient.)

Gleichzeitig müssen Ihre Anreize etwas sein, das Ihre Mitarbeiter auch wirklich wollen. Bieten Sie Ihren Mitarbeitern beispielsweise keine besseren Büroräume an, wenn sie von zu Hause aus arbeiten.

Entwicklung wettbewerbsfähiger Vergütungsstrukturen

Entscheiden Sie sich schließlich für einen absolut soliden Vergütungsplan.

Anreize sind zwar schön und gut, aber Ihre Vertriebsmitarbeiter brauchen wettbewerbsfähige Grundgehälter und motivierende Provisionsmodelle, wenn Sie wollen, dass sie Tag für Tag Höchstleistungen erbringen.

Hier sind fünf Tipps für die Erstellung eines Vergütungsplans, der genau auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist:

• Informieren Sie sich über Ihre Branche: Wie viel zahlen Ihre Mitbewerber ihren Vertriebsmitarbeitern?
• Wählen Sie eine Vergütungsstruktur: Bezahlen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern ein Grundgehalt oder arbeiten sie ausschließlich auf Provisionsbasis? Vielleicht möchten Sie auch mit einem gestaffelten oder einem Residualeinkommensprogramm experimentieren.
• Legen Sie die Provisionssätze anhand der Erfahrung fest: Bieten Sie erfahrenen Vertriebsmitarbeitern höhere Provisionssätze als Neulingen an. Warum? Weil erfahrene Vertriebsmitarbeiter oft besser in ihrem Job sind, was bedeutet, dass sie mehr Geschäfte abschließen. Außerdem sollten sie für ihre Treue belohnt werden.
• Verkaufsziele und Provisionsobergrenzen festlegen: Das Zielmanagement ist ein wichtiger Aspekt der Vertriebsführung. Sie müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter herausfordern. So arbeiten sie hart daran, ihre Ziele zu erreichen. Aber brechen Sie ihnen dabei nicht den Mut. Erwägen Sie außerdem die Festlegung von Provisionsobergrenzen, um übermäßig hohe Provisionskosten für Ihr Unternehmen zu vermeiden.
• Legen Sie fest, wann die Auszahlungen erfolgen: Entscheiden Sie abschließend, wann Sie den Vertretern die verdienten Provisionen auszahlen. Die meisten Vertreter bevorzugen wöchentliche Auszahlungen, denken Sie also daran.

Letztendlich sollte Ihr Vergütungsmodell fair und transparent sein. Ist dies nicht der Fall, wird es Ihnen schwerfallen, Mitarbeiter in Ihrem Team zu halten, geschweige denn, sie zu Höchstleistungen zu motivieren.

Nutzung von Analysen zur Vertriebsleistung und Technologie

Wie bei den meisten Dingen kann Technologie den Prozess des Vertriebsleistungsmanagements vereinfachen. Und zwar erheblich. Lassen Sie uns über ein paar Tools sprechen, die Sie vielleicht nutzen möchten:

Einsatz von Analysetools für datengestützte Entscheidungsfindung

Die Vertriebsbranche lebt von Daten. Je mehr Sie über Ihre Zielgruppe und deren spezifische Kaufgewohnheiten wissen, desto leichter fällt es Ihnen und Ihrem Team, Geschäfte abzuschließen.

Wenn es um das Vertriebsleistungsmanagement geht, gibt es zahlreiche Tools auf dem Markt – viele davon helfen Ihnen dabei, Daten zu nutzen, um Trends in Ihrer Vertriebspipeline zu erkennen und Ihre Entscheidungsprozesse zu verbessern. Hier sind einige meiner bevorzugten Tools in dieser Kategorie:

• Close: Als CRM-Software Close die notwendigen Tools, um Ihren Vertriebsprozess zu optimieren, darunter automatisierte E-Mail-Marketing-Workflows, Berichte zu Vertriebsaktivitäten, Dashboards mit detaillierten Analysen, Coaching-Funktionen während des Gesprächs und sogar eine teamweite Rangliste. Außerdem ist die Software äußerst benutzerfreundlich, was Ihnen Zeit spart. Starten Sie hier Ihre kostenlose Testphase.

• Spiff: Diese Plattform zur Provisionsverwaltung macht es einfach, Vertriebsmitarbeiter für ihre Leistung zu belohnen. Entwerfen Sie Vergütungsmodelle, motivieren Sie Verkäufer und verteilen Sie Gelder – alles bequem von einem Ort aus. Das Beste daran ist, dassSpiffTransparenz großschreibt, was Vertrauen schafft.
• Xactly: Möchten Sie Ihre Vertriebsplanungsprozesse verbessern? Vielleicht suchen Sie nach einem Tool für das Pipeline-Management und die Umsatzprognose. Oder Sie benötigen Zugang zu Umsatzdaten, um den Unternehmensgewinn zu steigern. Xactly hilft Ihnen dabei – und bei vielem mehr.

Dies sind nur einige der SPM-Softwareoptionen, die Ihnen im Jahr 2024 zur Verfügung stehen. Sie und andere wichtige Entscheidungsträger in Ihrem Unternehmen sollten diese und weitere Lösungen prüfen, um zu entscheiden, welche am besten zu Ihrer Vertriebsabteilung passt. Um Ihnen zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen…

Die Wahl der richtigen Software für das Vertriebsleistungsmanagement

Wie wählen Sie die richtige Lösung für das Vertriebsleistungsmanagement für Ihr Vertriebsteam aus? Das ist zwar nicht einfach, aber diese vier Fragen helfen Ihnen dabei, das richtige Tool zu finden.

Welche Funktionen brauche ich?

Manche SPM-Programme bieten alle erdenklichen Funktionen. Andere helfen Ihnen dabei, ganz bestimmte Aufgaben zu erledigen. Überlegen Sie sich, welche Funktionen Sie benötigen, um Ihre Kaufentscheidung zu erleichtern.

Wenn Sie beispielsweise Close , haben Sie bereits Zugriff auf eine Vielzahl von Tools für Produktivität, Kundenbetreuung und Vertriebsanalysen. Daher benötigen Sie vielleicht gar nicht so viele weitere Tools. Vielleicht reicht eine Provisionsplattform wie Spiff aus, um die Vergütungen zu berechnen und an Ihr Vertriebsteam auszuzahlen.

Wenn Sie Microsoft Excel als Ihr CRM nutzen, sollten Sie vielleicht in eine Lösung mit mehr Funktionen investieren, um die Lücken in Ihren Abläufen zu schließen.

Wie viel Geld kann ich ausgeben?

Okay, reden wir über die Preise.

Wenn Sie mögliche SPM-Tools anhand ihrer Funktionen aussortiert haben, fragen Sie sich: „Wie hoch ist mein Budget?“ Konzentrieren Sie sich dann nur noch auf Plattformen, die Ihren finanziellen Kriterien entsprechen.

Sie sollten in diesem Bereich nicht zu viel ausgeben. Beginnen Sie mit einer einfachen Software, die Sie sich leisten können. Wenn es das Budget zulässt, können Sie später auf eine leistungsfähigere Lösung umsteigen.

Welche Tools sind bereits in meinem Tech-Stack enthalten?

Entscheiden Sie sich außerdem für eine SPM-Software, die sich in Ihre anderen Tools integrieren lässt.

Dadurch wird Ihr Vertriebsprozess optimiert, da Sie keine Daten mehr manuell von einer Plattform auf eine andere übertragen müssen. Die Roboter übernehmen das für Sie, was Ihnen Zeit spart und für Genauigkeit sorgt.

(Befürchten Sie, dass sich Ihr bevorzugtes SPM-Tool nicht in Ihre bestehende Technologieumgebung integrieren lässt? Gute Nachrichten: Die meisten Unternehmensanwendungen lassen sich mit Zapier verbinden, mit dem Sie individuelle Integrationen erstellen können.)

Was sagen andere über dieses Tool?

Und schließlich: Holen Sie sich Feedback.

Ihre Liste potenzieller Tools umfasst nur wenige Apps. Jede davon bietet die Funktionen, die Sie benötigen, passt zu Ihrem Budget und lässt sich in die anderen Lösungen im Tech-Stack Ihrer Abteilung integrieren.

Bevor du eine endgültige Entscheidung triffst, informiere dich darüber, was andere über die einzelnen SPM-Softwareprogramme denken. Lies Bewertungen auf Websites wie G2 und Capterra. Frage deine Kollegen auf LinkedIn, ob sie Erfahrungen mit diesen Anwendungen haben. Schau dir Produktdemos und Anleitungen auf YouTube an (wie unsere On-Demand-Demo für Close).

Achten Sie bei der Auswertung von Bewertungen auf drei Dinge: Erstens: Erfüllt die betreffende App das, was sie verspricht? Zweitens: Ist die App benutzerfreundlich, oder braucht man einen Doktortitel in Raketenwissenschaft, um sie effektiv zu bedienen? Und drittens: Ist der Kundensupport hilfsbereit und freundlich?

Sollte eine dieser Fragen mit „Nein“ beantwortet werden, sollten Sie ein anderes Tool in Betracht ziehen.

Bewährte Verfahren für ein effektives Vertriebsleistungsmanagement

Mittlerweile wissen Sie, was Vertriebsleistungsmanagement ist und warum es sich lohnt. Außerdem haben Sie erfahren, welche Schlüsselkomponenten jede effektive SPM-Strategie umfasst und welche Software Sie nutzen können, um Ihre SPM-Prozesse zu vereinfachen. Lassen Sie uns das Ganze mit ein paar Best Practices abrunden:

Eine Kultur der Verantwortlichkeit und der kontinuierlichen Verbesserung fördern

Im Idealfall übernehmen Ihre Vertriebsmitarbeiter Verantwortung für ihre Leistung und erkennen, dass letztendlich nur sie selbst ihrem Erfolg im Wege stehen.

Sobald sich diese Gedanken in ihren Köpfen festsetzen, werden sie sich noch mehr ins Zeug legen. Außerdem werden sie regelmäßig nach Möglichkeiten suchen, ihre Fähigkeiten zu verbessern. Beides wird zu mehr Erfolg für Ihre Vertriebsabteilung führen – und genau darum geht es beim Vertriebsleistungsmanagement.

Förderung der Zusammenarbeit und des Wissensaustauschs zwischen den Vertriebsteams

Vertriebsteams erzielen bessere Ergebnisse, wenn die Vertriebsmitarbeiter zusammenarbeiten.

Was machen Ihre Top-Verkäufer anders? Vielleicht beherrschen sie LinkedIn perfekt und nutzen die Plattform, um hochwertige Leads zu generieren. Vielleicht haben sie ein unschlagbares E-Mail-Skript, mit dem sie regelmäßig Fremde zu zahlenden Kunden machen. Vielleicht ist es auch etwas ganz anderes.

Bitten Sie sie, ihre Geheimnisse mit ihren Kollegen zu teilen. Auf diese Weise kann Ihre gesamte Abteilung mehr Umsatz generieren und höhere Provisionen verdienen.

Vertriebsstrategien für nachhaltigen Erfolg anpassen

Erinnerst du dich noch daran, was ich vorhin gesagt habe? Etwas darüber, wie man in der Vertriebsabteilung eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung fördert … Das Gleiche gilt auch für dich, mein Freund.

Die Vertriebsstrategien, die Sie heute entwickeln, funktionieren morgen vielleicht schon nicht mehr. Sie müssen sie regelmäßig überprüfen. Sobald sie an Wirksamkeit verlieren, sollten Sie Ihren Ansatz ändern. Setzen Sie einen neuen Plan um, damit Ihre Vertriebsabteilung noch bessere Ergebnisse erzielt.

Herausforderungen im Vertriebsleistungsmanagement meistern

Ich will ehrlich sein: Das Leistungsmanagement im Vertrieb ist nicht nur eitel Sonnenschein. Das ist eine schwierige Angelegenheit. Sie müssen auf die bevorstehenden Herausforderungen vorbereitet sein, wie zum Beispiel:

• Widerstand gegen Veränderungen überwinden: Ihr SPM-Plan wird Ineffizienzen in Ihrem Vertriebsprozess aufdecken, die Sie so schnell wie möglich beheben sollten. Seien Sie sich bewusst, dass Sie auf Widerstand stoßen werden. Ihre Vertriebsmitarbeiter fühlen sich mit dem Status quo wohl. Sie wollen keine neuen Arbeitsabläufe lernen oder neue Software nutzen. Um diesen Übergang zu erleichtern, helfen Sie ihnen, die Vorteile Ihres neuen Ansatzes zu erkennen. Sobald sie beispielsweise produktiver sind, werden sie mehr Geschäfte abschließen und mehr Geld verdienen. Im Allgemeinen ist Geld ein großer Motivator für Veränderungen.
• Umgang mit leistungsschwachen Vertriebsmitarbeitern: Nicht alle Vertriebsmitarbeiter sind gleich. Manche sind geborene Verkäufer. Andere arbeiten hart daran, die erforderlichen Fähigkeiten zu erlernen. Beide sind wertvolle Bereicherungen für Ihr Vertriebsteam. Sie werden jedoch auch mit Mitarbeitern zu tun haben, die aus dem einen oder anderen Grund hinter den Erwartungen zurückbleiben. Sie müssen herausfinden, ob dies auf mangelhafte Schulung oder fehlenden Einsatz zurückzuführen ist, und dann entsprechend handeln. Seien Sie sich jedoch bewusst, dass dieser Aspekt Ihrer Arbeit nicht gerade viel Spaß machen wird.

Eine Möglichkeit, die oben genannten Herausforderungen zu meistern und Ihre Prozesse im Vertriebsleistungsmanagement zu verbessern, ist der Einsatz von Gamification. Genau, bringen Sie ein bisschen Spaß in Ihren Arbeitsalltag!

Ranglisten tragen beispielsweise dazu bei, eine Wettbewerbsatmosphäre zu schaffen, die die Vertriebsmitarbeiter zu größeren Erfolgen anspornt. (Achten Sie jedoch darauf, dass Sie einen gesunden Wettbewerb fördern und keine gnadenlosen Rivalitäten.)

Wie bereits erwähnt, können Sie auch Anreize nutzen, um die Leistung zu steigern. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden offener für Veränderungen sein und sich stärker engagieren, wenn ein attraktiver Preis auf dem Spiel steht.

Steigern Sie den Erfolg Ihres Unternehmens mit Vertriebsleistungsmanagement

Das Fazit lautet: Jede seriöse Vertriebsorganisation braucht einen zuverlässigen SPM-Prozess.

Sobald Ihr System eingerichtet ist, profitieren Sie von einer höheren betrieblichen Effizienz, kürzeren Verkaufszyklen, schnelleren und detaillierteren Workflows für die Verkaufsanalyse, zufriedeneren Vertriebsmitarbeitern und all den anderen Vorteilen, die ich erwähnt habe.

Glücklicherweise ist die Einführung eines SPM-Prozesses gar nicht so beängstigend, wie es klingt. Man muss lediglich die wichtigsten Komponenten abdecken. Solange Sie klare Vertriebsziele festlegen, die richtigen KPIs verfolgen, regelmäßige Leistungsbeurteilungen durchführen, Ihren Vertriebsmitarbeitern leicht zugängliche Schulungen anbieten, effektive Anreizprogramme entwickeln und sich auf eine wettbewerbsfähige Vergütungsstruktur einigen, sollte alles gut laufen.

Natürlich kann die richtige Technologie Ihnen dabei helfen, einen effektiven Prozess zum Vertriebsleistungsmanagement für Ihr Unternehmen aufzubauen. Deshalb sollten Sie sich Close bei Close anmelden.

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