Haben Sie schon einmal eine Leistungsbeurteilung im Vertrieb durchgeführt, nur weil die Personalabteilung es verlangt, und die Ergebnisse waren dann irgendwie … na ja? Lassen Sie uns darüber sprechen.
Eine effektive Vertriebsleistungsbeurteilung zielt darauf ab, die jüngste Arbeit zu bewerten und umsetzbare, zukunftsorientierte Empfehlungen für weiteres Wachstum zu geben. Sie sollte als Gelegenheit genutzt werden, Ihre Vertriebsmitarbeiter für ihre hervorragende Arbeit zu würdigen, sie zu weiteren Erfolgen zu motivieren und ihnen Instrumente an die Hand zu geben, die zur Verbesserung ihrer Vertriebsprozesse und -strategien beitragen.
Unabhängig davon, ob Ihr Vertriebsteam seine Verkaufsziele übertrifft oder verfehlt, ist es entscheidend, im Anschluss eine aussagekräftige, wachstumsorientierte Bewertung der Vertriebsleistung durchzuführen. In diesem Beitrag stellen wir Ihnen die wichtigsten Elemente einer effektiven Vertriebsleistungsbewertung sowie hilfreiche Tipps für deren Durchführung vor.
Was ist eine Leistungsbeurteilung im Vertrieb?
Um zu lernen, wie man Leistungsbeurteilungen im Vertrieb durchführt (oder zumindest effektive), braucht es etwas Übung. Aber Tipps zum Leistungsmanagement im Vertrieb kann man nie genug haben, also geht es weiter. Bist du bereit?
Wichtige Elemente einer Leistungsbeurteilung im Vertrieb
Vertriebsleistungsbeurteilungen sind mehr als nur eine Pflichtübung zur Erfüllung von Personalvorgaben. Wenn Sie die folgenden Schlüsselelemente einbeziehen, wird Ihre nächste Beurteilung sowohl für Sie als auch für Ihre Vertriebsmitarbeiter lohnenswert sein.
Die Hervorhebung sowohl der individuellen als auch der Teamleistung bietet einen umfassenden Überblick, der Ihnen dabei hilft, vergangene Ergebnisse und zukünftige Chancen genau einzuschätzen. Die Messung der Fähigkeit, Vertriebsziele zu erreichen, die Bewertung der Qualität der Vertriebsaktivitäten und die Berücksichtigung von Innovationsbemühungen unterstützen die Entwicklung Ihres Teams. Nicht ohne Grund sind dies Schlüsselelemente. Lassen Sie uns näher darauf eingehen.
Leistung von Einzelpersonen und Teams
Es ist wichtig, in Ihren Vertriebsleistungsbeurteilungen sowohl die individuellen als auch die Teamergebnisse hervorzuheben. Ein „Sowohl-als-auch“-Ansatz statt eines „Entweder-oder“-Ansatzes bietet eine umfassende Perspektive, um vergangene Leistungen zu bewerten und zukünftige Erfolge zu planen.
Ihr Vertriebsteam besteht aus Einzelpersonen, von denen jede ihre eigenen Karriereziele, einzigartigen Fähigkeiten und Aufgaben hat. Effektive Leistungsbeurteilungen im Vertrieb müssen detailliert sein und sich auf die Leistung jedes einzelnen Mitarbeiters konzentrieren: Wie trägt dieser bestimmte Vertriebsmitarbeiter zu den Unternehmenszielen, den Teamzielen und seinen eigenen beruflichen Zielen bei? (Idealerweise sollten individuelle Ziele festgelegt werden, die für beide Seiten sinnvoll sind.)
Wenn man jedes Teammitglied als wertvollen Menschen und nicht nur als Mitarbeiter Nr. 42 behandelt, fördert dies zudem das Vertrauen und die Transparenz zwischen Vertriebsleitern und ihren Vertriebsmitarbeitern.
Die Leistung des Teams hängt letztlich von den individuellen Anstrengungen der Teammitglieder ab, die als … nun ja … ein Team zusammenarbeiten. Es ist wichtig, zu Beginn des Jahres oder Quartals klare Teamziele festzulegen und zu definieren, welchen Beitrag jeder Einzelne leistet, und gleichzeitig regelmäßige Teambesprechungen abzuhalten, um sicherzustellen, dass die Gesamtleistung auf Kurs ist, um diese KPIs zu erreichen. Teamarbeit ist der Motor des Vertriebsteams. Diesem Aspekt sollte bei der Leistungsbeurteilung besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden.
Fähigkeit, Verkaufsziele zu erreichen
Die Fähigkeit, Verkaufsziele zu erreichen, ist natürlich ein entscheidender Bestandteil einer sinnvollen Leistungsbeurteilung im Vertrieb.
Um jedoch beurteilen zu können, inwieweit Ihr Vertriebsteam Ihre Ziele erreicht hat, müssen Sie zunächst klare, umsetzbare und realistische Vertriebsziele festgelegt haben, an denen Sie die Leistung messen können.
Ein häufiger Konfliktpunkt bei Leistungsbeurteilungen im Vertrieb ergibt sich aus bereits bestehenden, unterschiedlichen Erwartungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und ihren Vorgesetzten. Uneinigkeit hinsichtlich Kennzahlen, KPIs und akzeptabler Problemlösungsprozesse sowie Unklarheiten über die Definition und Messung von Erfolg führen schnell zu gegenseitiger Frustration und beeinträchtigen die Wirksamkeit der Beurteilung. Legen Sie frühzeitig klare Erwartungen fest, um Reibungsverluste zu minimieren.
Wenn diese Umsatzziele zunächst festgelegt werden, werden die Leistungsbeurteilungen zum Jahresende (oder zu welchem Zeitpunkt auch immer Ihr Team diese durchführt) im Vergleich zu diesen festgelegten Zielen klare Defizite und Erfolge aufzeigen, die es zu feiern gilt. Die Ergebnisse zeigen, wo Sie heute stehen und wie Sie Änderungen vornehmen können, um die Zukunft zu verbessern.
Qualität der Vertriebsaktivitäten
Vertrieb ist ein Zahlenspiel, also geht Quantität vor Qualität, oder? Nicht immer. Es ist wichtig, die Qualität der Vertriebsaktivitäten im Rahmen der Gesamtleistung im Blick zu behalten.
E-Mails, Kaltakquise, Neukundengewinnung. Verkaufsgespräche, Beziehungsaufbau, Cross-Selling. Die Messung quantitativer Kennzahlen liefert Ihnen zwar Informationen über die Aktivität, sagt aber nicht unbedingt etwas über die Wirksamkeit aus. Qualitativ hochwertige Leads verdienen qualitativ hochwertige Vertriebsaktivitäten. Die Festlegung klarer Qualitätsstandards und Richtlinien sowie die Überprüfung, inwieweit Ihre Aktivitäten diesen entsprechen, sind der Schlüssel zu Wachstum und anhaltendem Erfolg.
Wenn Sie sich darauf konzentrieren, können Sie schlechte Gewohnheiten aufdecken und Ihrem Team helfen, in Zukunft peinliche Verkaufsergebnisse zu vermeiden.
Innovation im Vertrieb
Innovation, Innovation, Innovation.
Innovation im Vertrieb kann vieles bedeuten. Ihre Teammitglieder haben vielleicht einzigartige Verkaufstechniken verfeinert, ihre Denkweise geändert oder neue und verbesserte, umsetzbare Strategien entwickelt. Vielleicht hat Ihr Team ein neues Vertriebssystem wie Close eingeführt, einen neuen Markt erschlossen oder eine neue Vertriebsphilosophie übernommen.
Der Punkt ist, dass wir in einer sich ständig wandelnden Vertriebswelt kreativ sein müssen, wenn es darum geht, Probleme zu lösen und die Bedürfnisse unserer Kunden weiterhin zu erfüllen sowie ihre Erwartungen zu übertreffen. Es geht um nichts Geringeres als „Wachstum oder Untergang“. Wachstum ist oft damit verbunden, Neues auszuprobieren – stellen Sie sicher, dass Innovation, in welcher Form auch immer, in Ihre Bewertungen einfließt.
6 Tipps für eine effektivere Leistungsbeurteilung im Vertrieb
Kommen wir nun dazu, wie Sie Ihre nächste Leistungsbeurteilung durchführen oder verfassen.
Entwerfen Sie einen Rahmenplan für die Vertriebsbesprechung
Es ist wichtig, einen Bewertungsrahmen zu entwickeln, der Ihre Vorgehensweise strukturiert. Dadurch bleibt Ihr Prozess über einen längeren Zeitraum hinweg und für alle Mitarbeiter hinweg einheitlich, sodass Sie den Fortschritt nachverfolgen und Ihre Besprechungen effizient organisieren können.
Der Leitfaden sollte die konkreten Fragen enthalten, die Sie erörtern möchten, sowie die KPIs und mögliche SMART-Ziele, die für die Zukunft entwickelt werden sollen. Er sollte so strukturiert sein, dass er eine positive Kommunikation, eine gesteigerte Motivation und eine effektive Lösung von Problemen fördert.
Bieten Sie eine Möglichkeit zur Selbsteinschätzung an
Die Selbsteinschätzung ist ein wichtiger Bestandteil jeder Leistungsbeurteilung im Vertrieb. Sie ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern, in eigenen Worten über ihre Arbeit und ihre Fortschritte, ihren Beitrag zum Team sowie ihre Erfolge und Misserfolge zu reflektieren. Außerdem können Sie so feststellen, ob diese mit den Unternehmenszielen übereinstimmen – und bei Bedarf entsprechende Anpassungen vornehmen.
Eine gründliche Selbsteinschätzung sollte Folgendes umfassen:
- Konkrete Beispiele für ihre Leistungen und ihren Beitrag zum Team
- Leistung, die sich in klaren Zahlen niederschlägt
- Das „Warum“ ihrer Leistung erklären
- Wo und wie sie wachsen möchten
Diese Aspekte zeigen, wie selbstkritisch der Mitarbeiter seine Leistung einschätzt, und geben Ihnen Aufschluss, wenn Sie Verbesserungsmaßnahmen und Bereiche für Mentoring in Betracht ziehen.
Stützen Sie die Bewertung auf aktuelle Leistungsdaten
In ein paar Monaten kann sich viel ändern…
Sinnvolle Leistungsbeurteilungen im Vertrieb stützen sich auf relevante und aktuelle Leistungsdaten und sind auf die aktuellen Bedürfnisse von Ihnen und Ihren Vertriebsmitarbeitern zugeschnitten. Wenn diese Beurteilungen in Ihrem Unternehmen jährlich oder halbjährlich stattfinden, sollten Sie bei der Auswahl der Inhalte gezielter und konkreter vorgehen, um zu vermeiden, dass veraltete Informationen berücksichtigt werden.
Die Zeit ist begrenzt. Konzentrieren Sie sich auf die Kennzahlen, die noch von Bedeutung sind.
Ressourcen und Strategien für weiteres Wachstum bereitstellen
Kein Gespräch zur Leistungsbeurteilung im Vertrieb ist vollständig ohne einen Verbesserungsplan. Die gute Nachricht ist, dass es zahlreiche Möglichkeiten gibt: Wenn das Budget knapp ist, sollten Sie sich intern umsehen (oder kostenlose Ressourcen nutzen), und wenn Sie über die nötigen Mittel verfügen, ziehen Sie externe Optionen in Betracht.
Konferenzen, Schulungen und Weiterbildungsprogramme mögen zwar das Budget belasten, doch die Investition in die Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter wird sich letztendlich wahrscheinlich auszahlen.
LinkedIn Learning bietet ebenfalls einige hervorragende Kurse an (und der erste Monat ist kostenlos); verbessern Sie Ihre Fähigkeiten, einen authentischen Elevator Pitch zu halten, oder lernen Sie, wie Sie bei Videokonferenzen eine überzeugende Präsenz zeigen.
Andererseits könnten kostengünstigere Optionen internes Mentoring oder die Weiterleitung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu unseren kostenlosen Ressourcen sein. Close eine Vielzahl von Ressourcen, die Ihren Teammitgliedern vermitteln, wie sie Upselling betreiben, die Nachverfolgung verbessern, neue Kunden profilieren und vieles mehr. Wir bieten außerdem diese praktischen Vertriebsleitfäden zum Verständnis von CRMs, zum perfekten Verkaufsgespräch und mit Beispielen für Kaltakquise an.
Gemeinsam Ziele für die kommende Zeit festlegen
Ein Denkanstoß: Wie viel Prozent Ihrer Vertriebsleistungsbeurteilungen sollten sich auf die Vergangenheit und wie viel auf die Zukunft konzentrieren? Die Antwort hängt von Ihnen und Ihren Bedürfnissen ab, aber es ist eine wichtige Frage, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie sich auf Ihre nächste Beurteilung vorbereiten.
Indem Sie gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeitern Meilensteine festlegen, Verkaufsziele setzen und den Verkaufserfolg für den kommenden Zeitraum definieren, fördern Sie eine offene Kommunikation und ein motivierendes Umfeld.
Die besten Ziele sind für beide Seiten von Vorteil und stehen im Einklang sowohl mit den Karrierezielen Ihres Vertriebsmitarbeiters als auch mit den Zielen des Unternehmens. Und denken Sie daran: Sie müssen Ihre Kommunikations-, Führungs- und Einfühlungsvermögen einsetzen, damit das Gespräch für beide Seiten zu einer positiven und gewinnbringenden Erfahrung wird.
Letztendlich stehen die Gesamtleistungsergebnisse oft in Zusammenhang mit der Zufriedenheit und dem Engagement der Mitarbeiter. Achten Sie darauf, diese in den Prozess der Zielplanung einzubeziehen!
Regelmäßige Leistungsbeurteilungen durchführen
Wie bereits erwähnt, finden Leistungsbeurteilungen häufig einmal jährlich, halbjährlich oder vierteljährlich statt. Doch wie jeder gute Vorgesetzte weiß, reicht es nicht aus, sich nur alle paar Monate (geschweige denn einmal im Jahr) bei den Mitarbeitern zu erkundigen.
Regelmäßige Bewertungen der Vertriebsleistung und Einzelgespräche bieten Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, sich mit Ihnen auszutauschen, individuelle und Teamziele neu abzustimmen, aktuelle Erfolge und Misserfolge zu analysieren, von Mentoring zu profitieren und Verbesserungsmöglichkeiten zu erörtern, um die KPIs besser zu erreichen.
Sie könnten diese Zeit auch nutzen, um Ihre Vertriebsziele und Meilensteine anzupassen, damit sie den veränderten Umständen und Informationen Rechnung tragen. Hat sich der Markt verändert? Ist die Wirtschaft eingebrochen? Gibt es neue Faktoren zu berücksichtigen, die die Ergebnisse zum Ende des Berichtszeitraums verzerren könnten? Nehmen Sie gegebenenfalls Änderungen vor.
Wenn Sie das ganze Jahr über für eine konsistente und produktive Kommunikation sorgen, werden Ihre Leistungsbeurteilungen im Vertrieb wahrscheinlich zu besseren Ergebnissen und motivierteren Mitarbeitern führen.
Sehen Sie sich dieses Beispiel für eine Vertriebsleistungsbeurteilung an
Im Folgenden finden Sie ein Beispiel für eine Leistungsbeurteilung im Vertrieb. Diese vierteljährliche Beurteilung befasst sich mit der Leistung, Verbesserungsmöglichkeiten und zukünftigen Zielen und enthält zudem einen Abschnitt zur Zusammenfassung der Selbsteinschätzung.
So etwas bietet einen guten Überblick auf einer Seite und ist dennoch für Sie und die Personalabteilung nützlich. Wahrscheinlich werden Sie dieses Grundgerüst anpassen wollen, um andere Schlüsselelemente hervorzuheben, die Ihren Bedürfnissen oder Zielen bei der Beurteilung besser entsprechen.
Hier finden Sie weitere tolle kostenlose Vorlagen für die Leistungsbeurteilung im Vertrieb, mit denen Sie Ihre nächste Leistungsbeurteilung strukturieren können.
Eine effektive Leistungsbeurteilung im Vertrieb fördert Wachstum und Umsatz
Vertriebsleiter sollten darauf achten, dass ihre Leistungsbeurteilungen im Vertrieb effektiv und umsetzbar sind und nicht nur eine reine Compliance-Maßnahme der Personalabteilung darstellen. In diesem Beitrag haben wir wichtige Elemente vorgestellt, die Sie einbeziehen sollten, wertvolle Tipps zur Verbesserung des Prozesses sowie ein Beispiel mit Vorlagen, die Sie für Ihre nächste Beurteilung nutzen können – machen Sie das Beste daraus.
CloseCRM unterstützt Vertriebsleiter dabei, Daten zur Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter abzurufen, was den Leistungsbeurteilungsprozess verbessert und Ihren Ansatz im Leistungsmanagement auf ein neues Niveau hebt. Das Close ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, ihre Arbeitsabläufe zu optimieren und so die Effizienz ihrer eigenen Arbeit zu steigern. Erreichen Sie Ihre Leistungsziele.
Schauen Sie sich unsere Demo an und melden Sie sich für unsere 14-tägige kostenlose Testversion an.
