Erinnern Sie sich an eine Situation, in der ein Verkäufer Sie spontan angesprochen hat und Sie tatsächlich weiter mit ihm gesprochen haben (oder sogar etwas gekauft haben). Hat er gestottert oder unsicher gewirkt?
Das bezweifle ich. Wahrscheinlich haben sie eine kurze Rede vorgetragen, die sie hunderte Male einstudiert hatten –ihren Elevator Pitch.
Irgendwie haben sie Ihr Interesse geweckt, indem sie entweder einen Mehrwert aufgezeigt oder einen für Sie wichtigen Schmerzpunkt angesprochen haben. Das ist kein Zufall. Zweifellos haben sie diese kurze Ansprache so verfeinert, dass sie so wirkungsvoll war, dass Sie sich die Zeit genommen haben, zuzuhören.
Ganz gleich, ob Sie im Vertrieb tätig sind, auf der Suche nach einem neuen Job sind oder versuchen, Interesse für Ihr neuestes Geschäftsvorhaben zu wecken – die Optimierung Ihres Elevator Pitch kann Ihr Leben buchstäblich verändern.
In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen, was Ihr Elevator Pitch enthalten sollte, wie Sie die Präsentation dieser kurzen Rede meistern und analysieren Beispiele erfolgreicher Elevator Pitches aus der Praxis, an denen Sie sich orientieren können.
Was ist ein Elevator Pitch?
Elevator Pitches müssen drei grundlegende Ziele erfüllen:
- Weisen Sie auf einen Bedarf hin
- Zeige, wie du das Problem auf einzigartige Weise lösen kannst
- Nennen Sie einen konkreten nächsten Schritt
Hier ist ein einfaches Beispiel für einen Elevator Pitch, den du verwenden könntest, wenn du an Tankstellen Leuten, die Beulen an ihren Autos haben, eine Ausbeulreparatur anbieten würdest (das wurde schon einmal bei mir angewendet):
Wann würde man einen Elevator Pitch einsetzen?
Elevator Pitches (manchmal auch als „Elevator Speeches“ bezeichnet) eignen sich für viele Situationen und passen sich je nach Gesprächspartner und dem, was Sie ihm verkaufen möchten, an. Möglicherweise haben Sie mehrere Elevator Pitches für verschiedene Bereiche Ihres Lebens oder Ihrer Arbeit. Sie können sogar einen Elevator Pitch einsetzen, um Ihre Kinder dazu zu bringen, ihr Gemüse zu essen (auch wenn Ihre Erfolgsquote dabei vielleicht etwas geringer ausfällt als sonst).
Hier konzentrieren wir uns auf drei Situationen, für die die meisten Menschen Elevator Pitches entwerfen:
- Wenn Sie als Vertriebsprofi Produkte oder Dienstleistungen verkaufen: Ob bei Kaltakquise, per E-Mail, im Gespräch mit potenziellen Kunden auf Messen oder bei der Vorstellung durch neue Kontakte – der erste Eindruck ist für Vertriebsprofis entscheidend. Ein guter Elevator Pitch lässt sich an verschiedene Käuferprofile anpassen, sodass Sie Ihr Produkt auf überzeugende Weise präsentieren können, ganz gleich, mit wem Sie sprechen.
- Wenn Sie Investoren Ihre Geschäftsidee oder Ihr Start-up vorstellen: Es ist nicht einfach, Finanzmittel für ein kleines Unternehmen oder ein Start-up zu beschaffen. Wenn Sie zum ersten Mal vor potenziellen Investoren stehen, müssen Sie nachweisen, dass ein echter Marktbedarf besteht und dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dieses Problem auf einzigartige Weise lösen kann. Ein prägnanter 30-Sekunden-Pitch kann Ihr Unternehmen auch potenziellen Kunden oder Bewerbern, die Sie einstellen möchten, schmackhaft machen.
- Wenn Sie in einem Vorstellungsgespräch sind: Es gibt kaum eine Frage, die nervöser macht als „Erzählen Sie mir etwas über sich“. Wenn Sie einen Elevator Pitch parat haben, der Ihre Berufserfahrung und den Mehrwert, den Sie dem Unternehmen bieten können, auf den Punkt bringt, kann das den entscheidenden Unterschied ausmachen. Der beste Elevator Pitch für Arbeitssuchende eignet sich für Personalvermittler, Personalverantwortliche, auf Jobmessen oder sogar als Zusammenfassung auf LinkedIn.
Was man in einem guten Elevator Pitch sagen sollte: 4 wesentliche Elemente
Um den perfekten Elevator Pitch für jede Situation zu erstellen, müssen Sie die folgenden vier Elemente sorgfältig ausarbeiten.
1. Einleitung
Die Leute müssen zwei Dinge wissen: Wer bist du? Und warum sollte mich das interessieren?
Denk daran, es geht hier nicht nur um dich – versuche, wenn möglich, das Problem, das du löst, gleich in deiner Einleitung anzusprechen.
Bei einem Verkaufsgespräch könnten Sie sich etwa wie folgt vorstellen: „Hallo, ich bin Tom Callahan und vertrete Callahan Auto, den zuverlässigsten Hersteller von Bremsbelägen im Mittleren Westen.“
Mit einem einfachen Einzeiler, der den Mehrwert verdeutlicht, hat Tommy Boy seine Vorstellungsrunde auf ein neues Niveau gehoben. Er sagt nicht nur, wer er ist, sondern auch, warum das für andere von Bedeutung ist.
Wenn Sie sich auf Jobsuche begeben und Ihrer Vorstellung das gewisse Etwas verleihen möchten, könnten Sie einige beeindruckende Erfolge aus der Vergangenheit anführen: „Hallo, ich bin Tom Callahan, bekannt dafür, dass ich das Autoteileunternehmen meiner Familie vor dem Bankrott gerettet habe.“
Hier stellt sich Tommy Boy nicht nur vor, sondern macht dem Personalvermittler bzw. Personalverantwortlichen auch klar, warum er ein wertvoller Mitarbeiter ist.
2. Leitbild
Ein überzeugender Elevator Pitch erfordert nicht nur, dass man sein Leitbild auswendig lernt, sondern dass man es auch verinnerlicht. Ein überzeugender Pitch kann dieses Gefühl auf andere übertragen. Eines unserer Leitbilder bei Close beispielsweise: „Nie wieder soll ein Start-up scheitern, weil es den Vertrieb nicht im Griff hat.“ Wenn Sie in unserem Vertriebsteam arbeiten würden, würden Sie dies in Ihren Pitch einfließen lassen. Potenzielle Kunden würden erkennen, dass Ihr Ziel nicht nur darin besteht, ihnen etwas zu verkaufen, sondern ihrem Unternehmen zum Erfolg zu verhelfen.
Wenn Sie sich bei einem Vorstellungsgespräch präsentieren würden, sollten Sie ein Leitbild haben, das klar zum Ausdruck bringt, welchen Beitrag Sie leisten möchten. Ihr Leitbild könnte zum Beispiel lauten: „Ich möchte meine Kontakte und Fähigkeiten nutzen, um diesem Unternehmen zum Börsengang zu verhelfen“ oder „Ich möchte diesem Unternehmen beim Wachstum helfen, weil mich das Produkt und die Unternehmenskultur begeistern.“
3. Alleinstellungsmerkmal
Nun ist es an der Zeit, Ihre Lösung zu verkaufen. Ihr Elevator Pitch sollte verdeutlichen, warum Sie oder Ihr Unternehmen nicht nur ein Problem lösen können, sondern auch, warum Sie dafür besonders qualifiziert sind. Deshalb spricht man von einem „einzigartigen“ Verkaufsargument.
Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, denken Sie einmal darüber nach, welche Wettbewerbsvorteile Sie haben. Was bieten Sie an, womit Ihre Konkurrenten nicht mithalten können?
Wenn Sie beispielsweise Coca-Cola an eine Convenience-Store-Kette verkaufen und mit Produkten wie Pepsi und RC Cola (erinnern Sie sich noch daran?) konkurrieren, könnten Sie sagen: „Coca-Cola ist die Original-Cola; es ist der Geschmack, den die Leute erwarten. Ohne sie in Ihrem Zapfhahn müssen sich die Kunden mit einer Nachahmung begnügen.“ Das Besondere daran ist die Originalität und die Dominanz von Coca-Cola gegenüber der Konkurrenz. Es vermittelt die Befriedigung der Kundennachfrage auf eine Weise, wie es die Konkurrenz nicht kann.
Ganz gleich, ob du auf einer Jobmesse bist, Investoren für dein Start-up suchst oder Produkte und Dienstleistungen verkaufst – denk immer daran, dich auf eine Weise zu präsentieren, die dich einzigartig macht. Das kann deine Erfahrung sein, die Ergebnisse, die du in der Vergangenheit erzielt hast, oder das, was dich antreibt, etwas Positives zu bewirken.
4. Handlungsaufforderung
Da sich Ihre 30 Sekunden nun dem Ende nähern, ist es an der Zeit, mit einem konkreten nächsten Schritt abzuschließen, d. h. mit einem Aufruf zum Handeln.
Auch dies hängt wieder von der jeweiligen Situation ab. Wenn Sie sich bei einem Personalvermittler für eine Stelle bewerben, könnte der Aufruf zum Handeln darin bestehen, um ein formelles Vorstellungsgespräch zu bitten. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, könnte es darin bestehen, eine ausführlichere Produktdemo anzubieten.
Verlangen Sie nicht zu viel. Bieten Sie ihnen einen kleinen Aufruf zum Handeln an, auf den sie leicht eingehen können. Eine 30-minütige Produktdemo, ein 15-minütiges Gespräch zur Bedarfsanalyse oder eine 20-minütige Investorenpräsentation sind allesamt angemessene Aufrufe zum Handeln, die auf einen 30-sekündigen Pitch folgen sollten.
Wenn du einen persönlichen Pitch hältst, vergiss nicht, eine Visitenkarte zu hinterlassen, damit man sich an dich erinnert und deine Kontaktdaten zur Hand hat.
Unsere Vorlage für einen schnellen, einfachen und direkten Elevator Pitch
Nachdem wir nun die vier Elemente geklärt haben, finden Sie hier eine einfache Vorlage, mit der Sie Ihr Verkaufsgespräch zusammenstellen können. Beachten Sie, dass es sich hierbei um eine Vorlage für ein Verkaufsgespräch handelt, die sich jedoch leicht an andere Situationen anpassen lässt.
Dies ist wirklich nur eine einfache Vorlage, die Ihnen den Einstieg erleichtern und Ihnen Anregungen geben soll. Fügen Sie ruhig eine aussagekräftige Statistik oder Tatsache, ein erzählerisches Element oder eine Leitfrage hinzu, die das Interesse an Ihrem Angebot weckt.
Je kreativer du bist, desto mehr hebst du dich von der Masse ab.
So erstellen und präsentieren Sie Ihren Elevator Pitch: 6 Tipps für den Erfolg
Zu wissen, was in Ihren Elevator Pitch gehört, ist nur der Anfang. Hier sind nun sechs Tipps, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums fesseln und es für Ihr Angebot begeistern können.
1. Halten Sie einen Gesprächseinstieg bereit
Ein passendes und interessantes Gesprächsthema in petto zu haben, kann dazu beitragen, Ihren Pitch überzeugender zu gestalten. Greifen Sie etwas auf, das das Interesse Ihres Gegenübers weckt, beispielsweise eine Statistik oder eine Tatsache, die für dessen Geschäft von Bedeutung ist. Dieser fesselnde Einstieg sollte nahtlos in Ihren Elevator Pitch überleiten.
2. Konzentrieren Sie sich auf einen klaren Vorteil
Sie haben nicht die Zeit, in 30 Sekunden alle Vorteile aufzuzählen, die Sie bieten. Konzentrieren Sie sich stattdessen voll und ganz auf den wichtigsten Vorteil, den Sie bieten. Für uns hier bei Close ist es die Unterstützung unserer Kunden bei der Beherrschung des Verkaufsprozesses. Wenn Sie sich nicht sicher sind, was das ist, sprechen Sie mit Ihren Kunden oder schauen Sie sich die Online-Bewertungen Ihres Produkts an.
3. Verwenden Sie Zahlen, um es anschaulich zu machen
Im Geschäftsleben sind Zahlen alles. Verwenden Sie in Ihrem Pitch eine aussagekräftige Zahl, die einen wichtigen Schwachpunkt aufzeigt. Zum Beispiel: „80 Prozent der kleinen Unternehmen, die ihren Vertriebsprozess nicht optimieren, scheitern innerhalb von fünf Jahren.“ (Ich habe keine Ahnung, ob das stimmt, aber Sie verstehen, worauf ich hinaus will.)
4. Atme tief durch und sprich langsam
Wenn Sie langsam und aus dem Zwerchfell statt aus dem Hals sprechen, strahlen Sie Selbstvertrauen aus. Wenn Sie zu schnell und zu hoch im Hals sprechen, klingen Sie entweder unsicher oder verzweifelt. Indem Sie sich mit einem tiefen Atemzug beruhigen und selbstbewusst sprechen, präsentieren Sie sich von Ihrer besten Seite.
Außerdem kann langsames Sprechen dazu beitragen, deine gesamte Körpersprache zu verbessern, sodass du eher wie eine ruhige und vertrauenswürdige Person wirkst als wie ein nervöses Wrack.
5. Vermeiden Sie unnötigen Fachjargon
Das Letzte, was du willst, ist, deinen Pitch zu unterbrechen und irgendwelchen obskuren Fachjargon zu erklären (da gehen deine 30 Sekunden dahin). Schlimmer noch: Du willst dein Publikum nicht vor den Kopf stoßen, indem du eine Sprache verwendest, die es nicht versteht. Verwende keinen Fachjargon, es sei denn, du bist dir zu 100 Prozent sicher, dass dein Publikum ihn versteht und dein Pitch dadurch besser wird. Ansonsten solltest du ihn vermeiden.
6. Übe so lange, bis du diesen Elevator Pitch im Schlaf vortragen kannst
Du solltest buchstäblich darauf vorbereitet sein, deinen Elevator Pitch einer wichtigen Person im Aufzug zu präsentieren – genau wie es das Klischee vorsieht. Übe und übe, bis du deinen Pitch sogar kopfüber und mit geschlossenen Augen vortragen kannst, während Affen dich mit faulen Bananen bewerfen.
Als ich im Softwarevertrieb tätig war, habe ich mein Verkaufsgespräch so oft vorgetragen, dass ich dabei an ganz andere Dinge denken konnte – so ähnlich wie wenn man eine Seite in einem Buch liest, sich aber später nicht mehr daran erinnert, weil man mit den Gedanken ganz woanders war. Ich will damit nicht sagen, dass man beim Vortragen des Verkaufsgesprächs an andere Dinge denken soll, aber genau dieses Niveau sollte man anstreben.
7 Beispiele für Elevator Pitches von echten Menschen, von denen du lernen kannst
Um Ihnen Beispiele aus der Praxis für wirkungsvolle Elevator Pitches zu geben, habe ich eine Gruppe von Kleinunternehmern und Gründern befragt – und die Ergebnisse waren fantastisch. Im Folgenden werde ich Ihnen erläutern, warum diese Pitches so gut funktionieren, damit Sie sich einige Tipps für Ihre eigene Praxis mitnehmen können.
Robert Kaskel, Personalvorstand bei Checkr
Robert ist ein HR-Experte bei einem renommierten Unternehmen für Hintergrundüberprüfungen, der über umfangreiche Erfahrung und namhafte Kunden verfügt. Dies ist ein Vorstellungstext, den er bei beruflichen Networking-Veranstaltungen oder im Gespräch mit potenziellen Neukunden verwenden könnte.
Warum das funktioniert:
- In Roberts Vorstellung werden nicht nur seine Position erwähnt, sondern auch namhafte Kunden angeführt. Das zeigt, dass sein Unternehmen seriös ist.
- Nach der Einleitung wird ein Problem aufgezeigt. Dabei wird ein Problem angesprochen, mit dem der potenzielle Kunde möglicherweise konfrontiert ist. Wenn er dieses Problem hat, wird er weiter zuhören.
- Sein Vortrag verdeutlicht, warum sein Unternehmen einzigartig ist (integrierte Fairness/menschlicher) und welche Auswirkungen dies hat (deutlich effizienter).
Gillian Dewar, Finanzvorstand bei Crediful
Gillians Konzept sieht eine Website zum Thema persönliche Finanzen vor, die objektive Ratschläge bietet, um Verbrauchern dabei zu helfen, ihre Schulden abzubauen, das Investieren zu erlernen und ihre wichtigsten Lebensziele zu erreichen.
„Da 77 Prozent der Amerikaner sich Sorgen um ihre Finanzen machen, haben wir es uns zum Ziel gesetzt, hochwertige Informationen zum Thema persönliche Finanzen bereitzustellen, auf die man sich verlassen kann. Ganz ohne versteckte Tricks, irreführende Pop-ups oder Werbelockrufe, wie sie andere Websites bieten, möchten wir einfache und klare Hilfe zur Bewältigung gängiger finanzieller Herausforderungen anbieten. Wir sind davon überzeugt, dass fast jeder die Kontrolle über seine Finanzen übernehmen kann, um seine wichtigsten Lebensziele zu erreichen.“
Warum das funktioniert:
- Gillian beginnt mit einer aussagekräftigen Statistik, mit der sich ihr Publikum identifizieren kann – ein hervorragender und einfühlsamer Gesprächseinstieg für jemanden, der mit seinen Finanzen zu kämpfen hat.
- Sie hebt ihr Unternehmen von anderen ab, indem sie auf deren Fehler hinweist, und macht es dann einzigartig und wertvoll, indem sie Einfachheit und Vertrauen bietet.
- Am Ende gibt es ihren potenziellen Kunden Hoffnung auf eine bessere Zukunft – und genau das brauchen sie in ihrem finanziellen Alltag am meisten.
Marshal Davis, Geschäftsführer von Ascendly Marketing
Marshal ist Geschäftsführer einer Agentur für digitales Marketing und verfügt über mehr als zehn Jahre Erfahrung in der Leitung und Verwaltung kleiner und mittlerer Unternehmen.
Warum das funktioniert:
- Bei der Vorstellung des Unternehmens vermittelt Marshal ein überzeugendes Wertversprechen und klare Vorteile, die seine Zielkunden dazu bewegen würden, ihm zuzuhören.
- Er prangert „Vanity Metrics“ an, also bedeutungslose Datenpunkte, die keinen ROI bringen – etwas, womit sich viele Unternehmen identifizieren können.
- Er unterbreitet ein attraktives kostenloses Angebot und erwähnt, dass er „unseren Wert unter Beweis stellen“ möchte, was sein Unternehmen bescheiden erscheinen lässt und zeigt, dass er bereit ist, sich ihr Vertrauen zu verdienen.
- Das Fazit greift das Problem auf, mit dem zu viele Unternehmen zu kämpfen haben, und zeigt dann auf, wie er es lösen wird.
Emma Zerner, Mitbegründerin und Content-Strategin bei Icecartel
Emma ist Mitbegründerin und Content-Strategin einer führenden E-Commerce-Website, die sich auf Schmuck spezialisiert hat. Sie versteht es meisterhaft, fesselnde Geschichten für ihre Marke zu erzählen.
Warum das funktioniert:
- Insgesamt spricht dieses Konzept eine bestimmte Zielgruppe sehr gut an, die eleganten, zeitlosen Schmuck sucht.
- Es enthält ein aussagekräftiges Leitbild: „Wir bringen Kunstfertigkeit und Handwerkskunst in die digitale Welt.“ Schon in den beiden Sätzen der Einleitung und des Leitbilds wird deutlich, worum es bei diesem Unternehmen geht.
- Ihr Alleinstellungsmerkmal ist es, Menschen anzusprechen, die in ein Erlebnis investieren und Schmuck aus einer anderen Perspektive betrachten möchten. Zugegebenermaßen entspricht nicht jeder ihrem Käuferprofil, aber für diejenigen, auf die dies zutrifft, trifft es genau ins Schwarze.
Simon Hughes, Gründer und Kreativdirektor, Design & Build Co.
Simons Agentur unterstützt E-Commerce-Marken aus den Bereichen Mode, Luxus und Beauty dabei, ihre Online-Präsenz über soziale Medien zu stärken.
Beachten Sie, dass dies der Elevator Pitch ist, den Simon bei Networking-Veranstaltungen gegenüber potenziellen Kunden verwendet.
Warum das funktioniert:
- Er beginnt mit einem tollen Gesprächseinstieg, der die Leute vielleicht erst einmal überrascht, doch dann merken sie, dass er von ihrer Marke spricht. Toll!
- Er identifiziert ein Problem, das seine Zielkunden möglicherweise noch nicht gelöst haben: Es geht darum, über reine Werbung hinauszugehen und eine Markenidentität zu schaffen, mit der sich echte Menschen identifizieren können.
- Er zeigt, wie sein Unternehmen das Problem auf einzigartige Weise löst, indem es klare Versprechen macht und diese auch einhält. Außerdem spricht er davon, Vertrauen aufzubauen, das seine Kunden brauchen.
- Am Ende steht ein klarer und einfacher Aufruf zum Handeln. Es braucht nicht viel, damit potenzielle Kunden „Ja“ sagen.
Brian Nagele, Geschäftsführer von Restaurant Clicks
Brian ist ein ehemaliger Gastronom, der später Restaurant Clicks gründete, eine Agentur, die sich auf digitales Marketing für die Gastronomie spezialisiert hat.
Warum das funktioniert:
- Er beginnt mit einem starken Gesprächseinstieg und einem Problem, das viele Restaurantbesitzer kennen.
- Brian erklärt, warum seine Agentur im Vergleich zu anderen, die „noch nie ein Kochmesser in der Hand hatten“, etwas Besonderes ist. Er ist jemand, mit dem sie sich identifizieren können und dem sie vertrauen.
- Abschließend schafft er einen Mehrwert, indem er sein Fachwissen weitergibt und das Geschäft seines potenziellen Kunden ausbaut.
Samantha Odo, Immobilienmaklerin bei Precondo
Samantha stellt ihr Engagement und ihr Fachwissen unter Beweis, wenn sie potenzielle Kunden für ihr kanadisches Immobilienmaklerunternehmen gewinnt.
Warum das funktioniert:
- Die Einleitung macht deutlich, dass sie aus der Gegend stammt und sich bestens auskennt – beides Faktoren, die bei potenziell nervösen Käufern Vertrauen wecken.
- Ihre Einzigartigkeit beruht auf ihrem umfangreichen Wissen und ihrer langjährigen Erfahrung sowie auf ihrer nachweislichen Erfolgsbilanz. Bei der Gewinnung von Immobilienkunden kommt es vor allem auf Vertrauen an, und dieses baut sie hier kontinuierlich auf.
- Abschließend nennt sie das Ergebnis, das sie liefern wird (eine fundierte Entscheidung), und lädt den Interessenten ein, seine Ziele gemeinsam mit ihr zu erreichen – ein inspirierender und unaufdringlicher Aufruf zum Handeln.
Unser Elevator Pitch für Sie (ich meine, wir konnten einfach nicht anders)
Ganz gleich, ob Sie Vertriebsmitarbeiter, Kleinunternehmer oder Gründer eines Start-ups sind – Sie werden unzählige Elevator Pitches halten. Wie Sie diese Pitches verwalten, dokumentieren und nachverfolgen, ist genauso wichtig wie die Art und Weise, wie Sie sie präsentieren. Wenn Sie kein System haben, um Ihre Bemühungen zu verfolgen, sind diese zum Scheitern verurteilt.
Close ist das perfekte Customer-Relationship-Management-Tool (CRM) für Vertriebsteams, kleine Unternehmen und Start-ups, um alle Informationen darüber zu erfassen, an wen sie ihre Elevator Pitches richten, welche Verkaufschancen diese Pitches eröffnen und wann Sie nachfassen müssen. Es wurde entwickelt, um Unternehmen wie Ihrem dabei zu helfen, das Spiel des Vertriebs zu meistern.
Erfahren Sie mehr darüber, wie Close das schnelle, moderne und unkomplizierte CRM sein Close , das Ihr Unternehmen braucht.
