Möchten Sie 2025 mehr B2B-Geschäfte abschließen? Regel Nummer eins: Kennen Sie Ihren Kunden. Und die zweite? Erstellen Sie klare, datengestützte B2B-Käuferprofile.
Okay, denk mal kurz darüber nach. Was weißt du über deine Käuferprofile und die Unterschiede zwischen ihnen? Wenn dir als Erstes ein typischer 35-jähriger Berufstätiger in den Sinn kommt, der „Whitepaper liest und online recherchiert“, dann hast du damit den Großteil der LinkedIn-Nutzer beschrieben – nicht deinen Käufer.
Wenn Sie Ihren Vertrieb auf den richtigen Weg bringen wollen, brauchen Sie mehr Informationen als das. (Und zwar nicht nur demografische Daten, Unternehmensgröße oder Geschäftsziele.) Aber keine Sorge, dieser Artikel hilft Ihnen dabei, das Thema „B2B-Buyer-Persona“ vollständig zu verstehen.
Was ist eine B2B-Käuferpersönlichkeit?
Auch im B2B-Marketing spielen Buyer Personas eine wichtige Rolle. Sie helfen Marketingteams dabei, ihre Social-Media-Strategie zu gestalten und Marketingkampagnen zu optimieren.
Der beste Weg, um B2B-Käuferprofile zu erstellen, ist die Durchführung qualitativer Untersuchungen – Kundenbefragungen, Gespräche zu gewonnenen und verlorenen Geschäften sowie Gespräche über Kundenabwanderung.
Sie benötigen fundierte Kenntnisse über die Motivationen, Probleme und den Kaufprozess Ihrer B2B-Käuferpersönlichkeiten. Auf der Grundlage Ihrer Persona-Profile sollten Sie eng mit den Marketingmitarbeitern zusammenarbeiten, um die Botschaften so abzustimmen, dass sie jede Käuferpersönlichkeit individuell ansprechen.
Da das Thema des „idealen Käufers“ im Vertrieb und Marketing kein neues Konzept ist, gibt es einige Mythen, mit denen wir hier aufräumen möchten.
Mythen rund um die Buyer Persona: B2B vs. B2C (Was sich tatsächlich unterscheidet)
Es gibt ein paar Dinge, die Sie wissen sollten. Erstens gibt es einen ziemlich großen Unterschied zwischen Käuferprofilen im B2B- und im B2C-Bereich.
Im B2B-Bereich konzentrieren sich Käuferprofile stärker auf die Berufsbezeichnung, das Unternehmen und Details zum Entscheidungsprozess. Angesichts eines längeren Verkaufszyklus, der Produkte mit mittlerer oder hoher Kaufentscheidungsintensität umfasst, kann man kleine und große Unternehmen nicht gleich behandeln. Selbst bei gleicher Berufsbezeichnung können sich die Bedürfnisse und Probleme der einzelnen Käuferprofile erheblich unterscheiden.
Im B2C-Bereich ist eine Persona der einzige Entscheidungsträger, bei dem es um individuelle Vorlieben und Motivationen geht, die in einem kurzen Verkaufszyklus erfüllt werden. Die Profile sind wesentlich einfacher, da die Käufer Produkte mit geringer Überlegungsintensität erwerben.
Noch etwas: Denken Sie daran, dass Buyer Personas eher einen Einstiegspunkt in ein Unternehmen darstellen und nicht den Endnutzer Ihres Produkts. Seien Sie vorsichtig, wenn Sie Ihre Zielgruppe ansprechen. Wie Sie den Nutzen Ihres Produkts darstellen, hängt davon ab, mit wem Sie sprechen.
Ach ja, und es gibt noch eine wichtige Nuance – den Unterschied zwischen einer B2B-Käuferpersönlichkeit und einem idealen Kundenprofil (ICP). Während beide dazu dienen, Ihre Kunden besser kennenzulernen, konzentriert sich das ICP auf das ideale Zielunternehmen, während die B2B-Käuferpersönlichkeit einzelne Profile sowie deren Verhaltensweisen, Vorlieben und Motivationen abdeckt.
4 Gründe, warum Ihr Vertriebsteam aussagekräftigere B2B-Personas benötigt
Da wir uns nun über alle Feinheiten und Definitionen einig sind, ist es an der Zeit, darüber zu sprechen, warum Ihr Vertriebsteam davon profitiert, wenn es über datengestützte, informationsreiche Profile Ihrer B2B-Käufer verfügt.
1. Bessere Prioritätensetzung in Ihrem Vertriebsteam
Dank Buyer Personas kann Ihr Vertriebsteam seine Bemühungen auf die Leads konzentrieren, die den Profilen entsprechen und daher mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Vertrag abschließen werden. Ein leistungsstarkes CRM-System ist dabei hilfreich –die „Smart Views“ in Close Ihnen dabei helfen, Leads mit höchster Priorität anhand von Filtern wie demografischen Daten, Erstellungsdatum usw. zu gruppieren. Nehmen Sie dann einfach per Telefon, SMS oder E-Mail Kontakt zu den Leads auf, die den Merkmalen Ihrer Zielgruppe entsprechen.
2. Mehr hochwertige Leads
Sie wissen ja, wie es läuft – die Geschäftsleitung erwartet stets hochwertige Leads und macht bei der Anzahl der Leads keinerlei Abstriche. Je besser Ihr Vertriebsteam also die Prioritäten und Erwartungen der Käufer einschätzen kann, desto besser können Sie die Spreu vom Weizen trennen. Natürlich wird es Fälle geben, in denen Sie einen lukrativen Vertrag mit einem Lead abschließen, der zunächst eher minderwertig erschien – doch das sollte eher die Ausnahme als die Regel sein.
3. Effizientere Zusammenarbeit mit dem Marketingteam
Die Buyer-Persona-Profile können wirklich alle Streitigkeiten zwischen Vertrieb und Marketing ausräumen. Wenn sich beide Teams hinsichtlich des Wertversprechens des Produkts, der Funnel-Strategie, des Lead-Qualifizierungsprozesses, der Kaufmuster und der geschäftlichen Anforderungen der Zielgruppe einig sind, sollten Sie langfristig bessere Leads aus dem Marketing erhalten.
Versuchen Sie außerdem, Ihre Verkaufsgespräche zu analysieren und alles zu erkennen, was wie ein bisher unbekanntes Muster im Kaufverhalten aussieht. Wir sind sicher, dass auch das Marketingteam über diese Informationen erfreut sein wird.
Psst... Möchtest du Leads effektiv konvertieren? Unser Leitfaden zu MQL vs. SQL ist eine wahre Fundgrube.
4. Bessere Kommunikation und kürzere Verkaufszyklen
Erinnern Sie sich an jene Verkaufsgespräche, bei denen Ihre Botschaft nicht richtig ankam und die Situation unangenehm wurde? Mit aussagekräftigen B2B-Käuferprofilen sollte das nicht passieren.
Wenn Sie die genauen Worte Ihrer Kunden verwenden, bieten Sie ihnen etwas, womit sie bereits vertraut sind. So können Sie Botschaften entwickeln, die genau auf jede Ihrer Zielgruppen zugeschnitten sind. Ach ja, und Ihre Verkaufszyklen sollten sich verkürzen.
6 Schritte zur Erstellung effektiver B2B-Käuferprofile im Jahr 2025
Sind Sie bereit, Ihre eigene B2B-Käuferpersönlichkeit zu erstellen? Dann ist es an der Zeit, sich intensiv mit der Customer Journey auseinanderzusetzen, mehr über die beteiligten Personen zu erfahren und Ihre Vertriebs- und Marketingmaßnahmen deutlich zu verbessern.
1. Geben Sie wichtige Informationen darüber an, wer Ihr potenzieller Kunde ist
Ihre B2B-Käuferpersönlichkeit muss grundlegende Informationen wie die berufliche Position sowie demografische Angaben, beispielsweise die Art des Unternehmens (Kleinunternehmen, mittelständisches Unternehmen, Großunternehmen), enthalten.
Entscheidend sind hier jedoch die genauen Details zu den Problemen und Herausforderungen der Menschen in diesem Segment. Im B2B-Vertrieb beginnt man immer mit einem Problem, für das eine Lösung gefunden werden muss. Gehen Sie über allgemeine Aussagen wie „Mike möchte Zeit sparen“ oder „Jane möchte das Wachstum des Unternehmens vorantreiben“ hinaus.
Ihre Käuferprofile sollten detailliert sein und Daten aus Umfragen, Interviews und sogar Fokusgruppen enthalten. So stellen Sie sicher, dass Ihre Profile für Ihr Vertriebsteam relevant sind.
2. Informieren Sie sich über ihre Ziele und Bedürfnisse
Machen Sie es sich als Vertriebsmitarbeiter zur Gewohnheit, potenzielle Kunden nach ihren Zielen, Bedürfnissen und den von ihnen verwendeten Tools zu fragen. So können Sie Ihr Käuferprofil auf dem neuesten Stand halten und erfahren, wie sich der Markt entsprechend den Bedürfnissen der Käufer entwickelt.
Versuchen Sie doch einmal, Folgendes zu fragen:
- Welche Lösung haben Sie in der Vergangenheit genutzt, und inwiefern hat sie Ihren Zielen und Anforderungen entsprochen?
- Welche anderen Lösungen wurden bei Ihrer Suche angezeigt, haben aber Ihre Anforderungen nicht erfüllt?
- Welche Funktionen haben Sie dazu bewogen, sich unsere Lösung anzusehen, und welche Ziele möchten Sie damit erreichen?
- Welche betrieblichen oder persönlichen Ziele möchten Sie mit dieser Lösung erreichen?
Die Antworten potenzieller Kunden liefern dir zahlreiche wertvolle Erkenntnisse darüber, was sie erreichen wollen und ob dein Angebot ihren Zielen und Bedürfnissen überhaupt gerecht wird. Außerdem geben sie dir Anhaltspunkte dafür, wie und zu welchem Zeitpunkt du ihnen dein Produkt anbieten solltest . So kannst du auch schnell erkennen, wer nicht zu deiner Zielgruppe gehört.
3. Schwachstellen aufzeigen
Die Probleme sind direkt mit der jeweiligen Zielgruppe in einem bestimmten Unternehmen verknüpft. Die Probleme eines Produktmanagers in einem kleinen SaaS-Unternehmen unterscheiden sich von denen eines Marketingmitarbeiters, der in derselben Organisation tätig ist. Ihre Aufgabe ist es, jeden Käufer individuell kennenzulernen.
Stellen Sie doch einmal folgende Fragen:
- Was sind die größten Herausforderungen in Ihrer derzeitigen Position?
- Was hat Sie dazu bewogen, unsere Lösung in Betracht zu ziehen?
- Was ist in Ihrem Berufsleben passiert, dass Sie sich entschlossen haben, nach einer Lösung für das [vorhin erwähnte Problem] zu suchen?
Im B2B-Bereich beginnt alles damit, dass der Käufer ein Problem erkennt, für das eine Lösung gefunden werden muss. Als Vertriebsmitarbeiter sollten Sie ihm die Zusammenhänge aufzeigen, damit er nicht nur das Problem erkennt, sondern auch versteht, welche Lösung Abhilfe schafft. Es ist Ihre Aufgabe, ihn auf seiner Customer Journey zu begleiten .
4. Finden Sie heraus, welche Kanäle sie bevorzugen
Nicht jede Käuferpersönlichkeit lässt sich auf die gleiche Weise gerne ansprechen. Manche möchten lieber gleich telefonieren, während anderen eine einfache SMS ausreicht. Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden fragen, auf welchen Kanälen sie sich am häufigsten aufhalten und wie sie kontaktiert werden möchten, zeugen Sie von Respekt und erhöhen Ihre Chancen, das Geschäft abzuschließen.
Ein CRM-System, das verschiedene Möglichkeiten bietet, mit einem Interessenten in Kontakt zu treten, hilft Ihnen dabei, bewährte Kanäle beizubehalten. Sie können zudem einen Teil Ihrer Arbeit automatisieren oder eine E-Mail-Sequenz einrichten, wenn der Interessent noch nicht kaufbereit ist.
Profi-Tipp: Suchst du nach einem Tool, das dir hilft, die richtigen Kanäle anzusprechen? Probiere die Multi-Channel-Sequenzen in Close aus, Close deine Kontaktaufnahme per Telefon, E-Mail und SMS zu automatisieren.
5. Ihre Gefühle einordnen
Auch wenn die meisten B2B-Käuferprofile in der Regel keine emotionalen Aspekte enthalten, ist dies eine gute Möglichkeit, um herauszufinden, wie Sie sich in Ihre Käufer hineinversetzen können. Fragen Sie Ihre Zielkunden, wie sie sich in bestimmten Situationen fühlen oder welche Emotionen bei ihnen ausgelöst werden, wenn sie mit einem Problem konfrontiert sind.
Wenn Sie ihre emotionale Reaktion verstehen, können Sie erkennen, ob das, was Sie verkaufen, einen Unterschied in ihrem Berufsleben bewirken wird – oder ob Sie an der falschen Tür klopfen. Das Wissen um die Emotionen der Käufer hilft Ihnen zudem dabei, langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen.
6. Fügen Sie wörtliche Zitate Ihrer Kundenpersönlichkeit ein
Du weißt ja bereits, dass sowohl du als auch das Marketingteam ziemlich viel Fachjargon verwenden. Und das klingt überhaupt nicht nach deinen Kunden. Das liegt daran, dass du zu nah an dem bist, was du verkaufst.
Wenn Sie mit Käufern sprechen, gewinnen Sie Erkenntnisse, die einfach und dadurch authentisch wirken. Sie erfahren viel darüber, wie Ihre Lösung ihr Leben verändern kann.
Fügen Sie wörtliche Zitate in Ihre Personas ein, damit sich Ihr Vertriebsteam daran gewöhnt, wie Käufer sprechen. Dadurch kommen Sie diesen Menschen näher, was Ihnen letztendlich dabei helfen wird, mehr Geschäfte abzuschließen.
Vorlage für eine B2B-Käuferpersönlichkeit (mit Beispiel)
Okay, lassen Sie uns in diesem Abschnitt zur Sache kommen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Vorlage für eine B2B-Buyer-Persona erstellen, und geben Ihnen ein Beispiel, damit Sie wissen, welche Informationen darin enthalten sein sollten.
Beispiel für eine B2B-Käuferpersönlichkeit: Produktmanager in einem kleinen SaaS-Unternehmen
Sind Sie bereit zu sehen, wie das in der Praxis aussieht? Hier ist ein Beispiel aus der Praxis für eine B2B-Käuferpersönlichkeit:
Sind Sie bereit, eine B2B-Käuferpersönlichkeit zu erstellen und Ihren Umsatz zu steigern?
Nutzen Sie die obige Vorlage, um einen Entwurf Ihrer eigenen B2B-Käuferprofile zu erstellen. Mit aussagekräftigen Käuferprofilen können Ihre Vertriebsmitarbeiter selbstbewusst auftreten und ihre Pipeline besser verwalten.
Und noch etwas: Irgendwann müssen Sie die Profile Ihrer Buyer Personas aktualisieren. Informieren Sie Ihr Team schon heute darüber, damit alle Details zu Ihren besonders wertvollen Interessenten in Ihrem CRM erfasst bleiben. Wenn es dann an der Zeit ist, die Daten zu aktualisieren, weiß jeder in Ihrem Team, was zu tun ist.
