Die Grundprinzipien der Kundenqualifizierung sind einfach: Können Sie ihnen helfen? Und können sie Ihnen helfen?
Um jedoch erfolgreich zu verkaufen, benötigen Sie ein tieferes Verständnis Ihrer potenziellen Kunden – und gezielte Fragen zur Qualifizierung im B2B-Vertrieb helfen Ihnen dabei.
Sie helfen Ihnen dabei, einzuschätzen, ob ein Interessent zu Ihrem Angebot passt und ein guter Kunde sein könnte, oder ob er besser beraten ist, sich nach anderen Optionen auf dem Markt umzusehen. Im Folgenden stelle ich Ihnen einige Fragen zur Qualifizierung vor, mit denen Sie Einblicke in Ihre potenziellen Kunden gewinnen können. Beginnen wir damit, durchdachte Fragen in Ihren Akquiseprozess einzubauen.
Was sind Qualifizierungsfragen?
Vertriebsmitarbeiter können solche Fragen bereits zu Beginn des Lead-Qualifizierungsprozesses nutzen, um wichtige Details zu ermitteln, wie beispielsweise das Budget des potenziellen Kunden, die geschäftlichen Probleme, die er zu lösen versucht, die an der Kaufentscheidung beteiligten Entscheidungsträger und Ähnliches.
Warum sind Qualifizierungsfragen im B2B-Bereich so wichtig?
Der B2B-Vertrieb weist einen der längsten Verkaufszyklen der Branche auf; im Durchschnitt dauert es zwischen einem und sechs Monaten, bis ein Lead zum Abschluss kommt.
Durch das Stellen der richtigen B2B-Qualifizierungsfragen lassen sich ungeeignete Interessenten aussortieren, sodass sich Ihr Team ganz auf verkaufsreife Leads konzentrieren kann. Außerdem werden so die Probleme der Interessenten offengelegt, was es Ihnen ermöglicht, Ihre Verkaufsargumente individuell anzupassen.
Nachdem Sie nun deren Bedeutung verstanden haben, sehen wir uns im nächsten Abschnitt einige der besten Fragen zur Verkaufskvalifizierung an, die Sie verwenden können.
Gehen Sie davon aus, dass die ICP-Kriterien (Branche, Unternehmensgröße, Region) erfüllt sind; nutzen Sie die folgenden Fragen, um die Anforderungen hinsichtlich Bedarf, Entscheidungsprozess, Budget und Dringlichkeit zu ermitteln.
1. Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?
Wenn Sie Ihre Lead-Quelle kennen, können Sie einschätzen, wie gut Ihre potenziellen Kunden Ihr Angebot kennen, und beurteilen, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass sie zu Kunden werden. So könnten Ihre bisherigen Trends beispielsweise zeigen, dass Ihre Leads aus der Suchmaschinenoptimierung (SEO) eine höhere Konversionsrate aufweisen als solche aus dem Pay-per-Click (PPC). Stellen Sie diese Frage frühzeitig und nutzen Sie die Informationen, um Ihren Ansatz bei der Erläuterung der Produktvorteile anzupassen.
2. Was sind die größten Herausforderungen, denen sich Ihr Team oder Ihr Unternehmen derzeit stellen muss?
Stellen Sie die Ermittlung der Probleme vor die Funktionen– so stimmen Sie Ihr Verkaufsgespräch auf die Probleme des Käufers und dessen gewünschte Ergebnisse ab.
Das zeigt ihnen nicht nur, dass Sie sich um sie kümmern, sondern ermöglicht Ihnen später auch gezieltere Verkaufsgespräche.
3. Was sind Ihre größten Herausforderungen?
Im B2B-Vertrieb gibt es drei Ebenen von Kundenbedürfnissen: das Unternehmen, die Abteilung und den Einzelnen. Raten Sie mal, welche Ebene am wichtigsten ist? Denken Sie daran: Sie verkaufen nicht an eine Organisation, sondern an eine Gruppe von Einzelpersonen. Finden Sie heraus, was diese im Alltag benötigen, und legen Sie den Schwerpunkt darauf, diese Herausforderungen zu lösen.
4. Welche Ergebnisse möchten Sie erzielen?
Die Herausforderungen eines potenziellen Kunden zu kennen, ist ein guter Anfang, aber diese Frage verschafft Ihnen tiefere Einblicke in dessen Ziele. So erfahren Sie, ob Ihr Angebot Ihren potenziellen Kunden dabei helfen kann, ihre Ziele zu erreichen.
Sie können eine weitere Folgefrage in Betracht ziehen: „Was hindert Sie daran, Ihr angestrebtes Ziel aus eigener Kraft zu erreichen?“ Laut Tony Uketui, einem Wachstumsberater beim Closers Club, kann dies dabei helfen, wesentliche Hindernisse zu identifizieren. Später können Sie so auch„Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so positionieren, dass dieses Hindernis beseitigt wird“.
5. Wann möchten Sie diese Ergebnisse erhalten?
Möglicherweise muss Ihr potenzieller Kunde seine Probleme bis zu einem bestimmten Termin lösen. Je näher dieser Termin rückt, desto dringlicher wird er nach der richtigen Lösung suchen – was den Verkaufsprozess beschleunigen könnte. Die Antwort auf diese Frage hilft Ihnen dabei, Geschäfte abzuschließen (hoffentlich schneller!) und realistische Erwartungen darüber zu wecken, wie schnell Ihre Lösung das Problem des Kunden beheben kann.
6. Inwiefern würden diese Ergebnisse Ihnen, Ihrem Team und dem Unternehmen zugutekommen?
Diese Frage verbindet positive Emotionen mit der Bewältigung ihrer Herausforderungen und damit auch mit Ihrem Angebot. Was wäre, wenn Ihr potenzieller Kunde seinen Umsatz steigern möchte, weil er dadurch mehr Mitarbeiter einstellen und einen größeren Markt erschließen könnte? Seine Begeisterung für die Expansion überträgt sich auf Ihre Lösung, wenn Sie ihm erklären, wie Sie dies ermöglichen können.
7. Welche Folgen hat es, wenn Sie diese Probleme nicht lösen?
Trotz der anhaltenden Herausforderungen, denen ein Unternehmen oder eine Person gegenübersteht, können andere Themen sie dennoch ablenken. Indem Sie die Folgen einer Nichtlösung ihrer Probleme aufzeigen, schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit und sorgen dafür, dass das Gespräch auf die wirklich wichtigen Themen konzentriert bleibt.
8. Was hat Sie dazu bewogen, jetzt nach einer Lösung zu suchen?
Wenn Sie verstehen, warum sie gerade jetzt auf der Suche sind, können Sie den weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses besser planen. Potenzielle Kunden, die kürzlich erhebliche Veränderungen erlebt haben – wie zum Beispiel einen Führungswechsel oder eine bedeutende Marktverschiebung –, haben möglicherweise ein dringendes Bedürfnis nach einer Lösung, was den Verkaufszyklus verkürzen würde.
9. Wenn Sie derzeit nicht nach einer Lösung suchen, warum nicht?
Ein potenzieller Kunde sucht möglicherweise aus vielen Gründen nicht nach einer Lösung, beispielsweise weil er bereits ein Produkt eines Mitbewerbers nutzt, nicht über das nötige Budget verfügt oder Ihre Lösung nicht als Priorität ansieht.
Eine Außenperspektive kann potenzielle Kunden jedoch dazu bewegen, ihre Haltung zu überdenken, indem sie ihnen beispielsweise eine bessere Option aufzeigt, ihnen bei der Zuweisung von Mitteln aus ihrem Budget hilft oder die Opportunitätskosten aufzeigt, die entstehen, wenn keine Lösung gefunden wird.
Potenzielle Kunden wollen zwar keinen aufdringlichen Verkäufer, schätzen aber einen Verkäufer, der sie aufklärt und zum Nachdenken anregt.
10. Welche Funktionen sind unverzichtbar und welche sind nur ein nettes Extra?
Diese Frage hilft Ihrem potenziellen Kunden dabei, Prioritäten zu setzen. Sie können ihn auch fragen, „warum“ er diese Funktionen benötigt, damit Sie wissen, ob eine bestimmte Funktionalität ein Ausschlusskriterium ist oder ob es eine Alternative gibt. Diese Fragen verhindern, dass Sie Geschäfte verfolgen, die Sie niemals abschließen könnten, denn obwohl Sie alles hatten, was der potenzielle Kunde wollte, hatten Sie nicht alles, was er brauchte.
11. Was wäre für Sie ein Erfolg, wenn Sie dieses Gespräch beenden?
Clara Johnson, Vertriebsleiterin bei Catalyst Software, empfiehlt, diese Frage zu nutzen, um Empathie zu zeigen und potenzielle Kunden dort abzuholen, wo sie gerade stehen.
Sie erklärt: „Wenn der Interessent verschlossen wirkt oder nicht gerade in bester Stimmung ist, machen Sie ihm klar, dass Sie da sind, um ihm zu helfen, und dass Sie verstehen, dass ihn diese Angelegenheit vielleicht belastet. Fragen Sie ihn, was er sich von dem heutigen Gespräch erhofft.“
12. Welche Rolle spielen Sie im Entscheidungsprozess?
Das ist eine hervorragende Frage im Vertrieb, denn sie zeigt, ob Ihr Gesprächspartner ein begeisterter Fürsprecher im Unternehmen oder ein wichtiger Entscheidungsträger ist. Sie könnten auch eine ähnliche Frage stellen: „Wer hat in Ihrem Unternehmen das letzte Wort bei Kaufentscheidungen?“
Wenn Sie nicht direkt mit dem Endkunden sprechen, sollten Sie darauf vorbereitet sein, den Kaufprozess zu steuern.
13. Wie werden in Ihrem Unternehmen oder Ihrer Abteilung Entscheidungen getroffen?
Zu wissen, wer das letzte Wort hat, ist nicht dasselbe wie zu wissen, wie ein Unternehmen Entscheidungen trifft. So kann es beispielsweise sein, dass eine einzelne Person oder eine Gruppe das Sagen hat. Das Unternehmen oder die Abteilung berücksichtigt jedoch möglicherweise die Meinungen wichtiger Interessengruppen, wie zum Beispiel der Endnutzer. Sie können Kundenkontakte aufbauen und diese Personen überzeugen, um Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu verbessern.
14. Welche Bedenken dürften diese Entscheidungsträger haben?
Denken Sie daran: Sie verkaufen an Einzelpersonen, nicht an Unternehmen. Verschaffen Sie sich einen Vorteil, indem Sie Ihre internen Fürsprecher fragen, welche Aspekte einzelne Entscheidungsträger eher anziehen oder abschrecken. So können Sie Ihre Lösung optimal präsentieren und peinliche oder kostspielige Fehler vermeiden.
15. Welche Abteilungen sind an der Kaufentscheidung beteiligt?
Diese Frage ist beim Verkauf an große Unternehmen von grundlegender Bedeutung. Selbst wenn Ihre Lösung ausschließlich von der Marketingabteilung genutzt wird, können die Beschaffungs- und Rechtsabteilung an der Ausarbeitung und Genehmigung des Vertrags beteiligt sein. Nutzen Sie diesen einfachen Vertriebs-Trick, um Verträge schneller unter Dach und Fach zu bringen und rechtliche Probleme auf ein Minimum zu beschränken.
16. Wer ist für die Umsetzung oder Überwachung dieser Dienstleistung oder dieses Produkts verantwortlich?
Selbst wenn der CEO Ihr Produkt liebt, ist seine Zustimmung nur der Anfang des Geschäfts. In der Regel wird die Umsetzung an jemand anderen delegiert. Die für die Umsetzung Ihres Produkts verantwortliche Person teilt jedoch nicht immer die Begeisterung des CEOs, insbesondere wenn dies für sie mehr Arbeit bei nur sehr geringem Nutzen bedeutet.
Finden Sie heraus, wer intern für die Verwaltung Ihres Produkts zuständig sein wird. Überzeugen Sie diese Person dann davon, welche Vorteile das Produkt für ihr Unternehmen und ihre Karriere mit sich bringt. Andernfalls wird Ihr Produkt nur unzureichend umgesetzt, und Sie riskieren, dass Kunden abwandern.
17. Wann möchten Sie eine Entscheidung treffen und mit der Umsetzung einer Lösung beginnen?
Sie haben nun eine ungefähre Vorstellung davon, wie lange der Entscheidungsprozess dauern wird, möchten Ihren potenziellen Kunden jedoch nach einer Frist fragen, um ihn in die Pflicht zu nehmen und sein Engagement aufrechtzuerhalten.
18. Wie werden Sie den Erfolg unserer Lösung messen?
Wenn man weiß, wie der potenzielle Kunde die Wirksamkeit der Lösung beurteilen wird, fällt es leichter, bestimmte Funktionen hervorzuheben und den Implementierungsprozess zu priorisieren. Fragen Sie unbedingt nach, welche Kennzahlen der Kunde verfolgen möchte.
19. Wer überwacht den Haushalt?
Die vorherigen Fragen zu den Kaufentscheidungen hätten Ihnen helfen sollen, die zuständige Person oder Abteilung zu ermitteln. Falls dies jedoch nicht der Fall ist, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, danach zu fragen.
20. Wie viel haben Sie für ähnliche Lösungen ausgegeben?
Das Budget für ein ähnliches Produkt, das sie bereits genutzt haben, könnte ausschlaggebend dafür sein, wie viel sie bereit sind auszugeben. Ihre Lösung könnte zu günstig sein, wenn Ihr Preis unter ihrem Budget liegt. Liegt er darüber, müssen Sie sie davon überzeugen, dass Ihr Mehrwert den Preis überwiegt.
21. Wie hoch ist Ihr derzeitiges Budget?
Vielleicht haben sie früher mehr ausgegeben, verfügen jetzt aber über ein knapperes Budget, oder vielleicht steht ihnen sogar mehr Geld zur Verfügung. Sie sollten herausfinden, ob es eine Diskrepanz zwischen den Ausgaben für ähnliche Lösungen und ihrem aktuellen Budget gibt.
22. Haben Sie jemals ein genehmigtes Budget überschritten? Wenn ja, wie sah der Prozess der Budgetvergabe aus?
Falls Ihre Lösung das vorgesehene Budget übersteigt, sollten Sie sich über ähnliche Fälle informieren. So können Sie besser einschätzen, wie groß die Chancen auf eine Budgeterhöhung sind und mit welchem Ablauf Sie rechnen müssen.
23. Haben Sie derzeit einen Vertrag mit einem anderen Unternehmen? Wenn ja, wann steht die Verlängerung an? Fallen Kündigungsgebühren an?
Wenn Ihr potenzieller Kunde derzeit einen Vertrag hat, haben Sie eine doppelte Aufgabe: Sie müssen ihn davon überzeugen, dass sein derzeitiger Anbieter nicht die richtige Wahl ist und dass Ihre Lösung seine Arbeit und sein Leben verbessern wird.
Seien Sie nicht überrascht, wenn Ihr potenzieller Kunde kein Interesse an einem Wechsel hat, wenn er gerade erst einen Vertrag abgeschlossen oder seinen aktuellen Vertrag verlängert hat. Der Schlüssel liegt darin, geduldig zu sein und regelmäßig nachzufassen, damit Ihr Unternehmen als Erstes in den Sinn kommt, sobald er bereit für einen Wechsel ist. Behalten Sie ihn in Ihrer Vertriebspipeline, wechseln Sie aber zu einem Ansatz der Kundenpflege.
24. Was hat bei Ihrer derzeitigen Lösung gut funktioniert und was nicht?
Das Aufgreifen ungedeckter Bedürfnisse ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihr Produkt als bessere Lösung zu positionieren, sofern es diese Probleme lösen kann. Bieten Sie zunächst kleine Lösungen an – wie beispielsweise eine Vorlage oder ein Webinar – und nutzen Sie die Zeit, um besser zu verstehen, wie Sie helfen können.
25. Warum haben Sie sich für genau diese Lösung entschieden?
Bei der Qualifizierung von Interessenten stellen Sie meist Fragen, die sich auf die Gegenwart konzentrieren. Fragen zur Vergangenheit können Ihnen jedoch Aufschluss darüber geben, was ihnen an früheren Kauferfahrungen gefallen (oder nicht gefallen) hat. Wenn diese Erfahrungen positiv waren, verbinden Sie Ihre Lösung mit diesem Erfolg und nutzen Sie ihn als Vorbild für Ihre Verkaufsstrategie.
Wenn ihr letztes Einkaufserlebnis jedoch ein Reinfall war, distanzieren Sie sich davon und präsentieren Sie Ihre Lösung als etwas völlig anderes.
- Inwiefern ist Ihr Angebot besser?
- Wie schützt es sie vor solchen Fehltritten?
- Warum müssen sie sich keine Sorgen machen, wieder eine falsche Entscheidung zu treffen, wenn sie sich für dich entscheiden?
26. Wie schneidet unsere Lösung im Vergleich zu den von Ihnen in Betracht gezogenen Mitbewerbern ab?
Potenzielle Kunden sind versierter denn je. Zumindest müssen Sie wissen, wie potenzielle Kunden die Stärken und Schwächen Ihrer Mitbewerber einschätzen, damit Sie sich in Ihrem Markt gegen die etablierten Anbieter durchsetzen können. Wenn Sie die Konkurrenz jedoch hinter sich lassen wollen, sollten Sie Ihre Mitbewerber übertrumpfen, indem Sie deren Produkte als Verkaufsargument nutzen.
27. Ziehen Sie in Erwägung, eine eigene Lösung zu entwickeln?
Übersehen Sie nicht den potenziellen Konkurrenten, der direkt vor Ihrer Nase steht: Ihren potenziellen Kunden. Vor allem wenn es sich um Entwickler handelt, könnten diese der Meinung sein, dass sie besser dran sind, wenn sie ihre eigene Lösung entwickeln.
Diese Option bietet zwar mehr Kontrolle, ist aber möglicherweise nicht die zeitsparendste Lösung, insbesondere wenn sie regelmäßig gepflegt und aktualisiert werden muss. Sie können sogar (sofern möglich) Fallstudien oder relevante Beispiele von Kunden vorstellen, die zunächst in die Entwicklung einer eigenen Lösung investiert hatten und dann feststellten, dass diese auf lange Sicht nicht realisierbar war.
28. Welche Schritte sind erforderlich, um dieses Geschäft zum Abschluss zu bringen?
Dies wird als „virtueller Abschluss“ bezeichnet – eine der wirkungsvollsten Fragen, die Sie stellen können. Sie erfahren, was nötig ist, um den Interessenten zum Kunden zu machen, erhalten einen Überblick über den Kaufprozess des Interessenten und decken eventuelle kritische Punkte auf, auf die Sie eingehen können.
29. Gibt es Hindernisse, die den Abschluss dieses Geschäfts verhindern könnten?
Diese Frage regt Ihren potenziellen Kunden dazu an, mögliche Hindernisse zu erkennen, sodass Sie proaktiv statt reaktiv handeln können. In dieser Phase des Verkaufsprozesses ist es entscheidend, den Zeitrahmen bis zum Geschäftsabschluss zu verkürzen.
30. Glauben Sie angesichts dessen, was wir besprochen haben, dass unsere Lösung gut zu Ihren Anforderungen passt? Warum bzw. warum nicht?
Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie wissen, ob der Interessent qualifiziert ist, den Entscheidungsprozess verstehen und auf mögliche Hindernisse vorbereitet sein. Dies hilft Ihnen, noch nicht geklärte Einwände zu behandeln und das Interesse des Interessenten an Ihrem Produkt erneut zu bestätigen.
31. Wir müssen noch [X und Y] besprechen. Können wir uns nächste Woche mit [Stakeholder] treffen? Wäre Mittwoch okay?
Der beste Zeitpunkt, um ein Folgegespräch zu vereinbaren, ist, wenn Ihr potenzieller Kunde noch am Telefon ist! Bitten Sie ihn noch während des Gesprächs, einen Blick in seinen Kalender zu werfen und einen Termin zu vereinbaren, der ihm passt. Schicken Sie ihm dann ein oder zwei Tage vor dem nächsten Treffen eine E-Mail, um den Termin zu bestätigen.
5-Punkte-Checkliste für die Qualifizierung von Vertriebsleads
Sie müssen nicht jede Frage aus unserer obigen Liste stellen (oder bei einem bestimmten Interessenten vielleicht gar keine).
Aber wie geht man bei der Qualifizierung vor? Ich habe das Thema Lead-Qualifizierung zwar bereits ausführlicher behandelt, aber kurz gesagt kann man sich auf Rahmenwerke wie BANT, ANUM, MEDDIC, CHAMP usw. stützen.
Auf dieser Grundlage finden Sie hier fünf wichtige Informationen, die Sie erhalten, wenn Sie einige der oben genannten Fragen stellen.
- Bedarf: Was brauchen sie?
- Entscheidungsträger: Wer sind die Entscheidungsträger, und wie treffen sie ihre Kaufentscheidungen?
- Budget: Können sie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung überhaupt leisten?
- Hindernisse: Welche anderen Lösungen ziehen sie in Betracht? Gibt es noch weitere Hindernisse, die den Abschluss des Geschäfts verhindern könnten?
- Dringlichkeit: Sind sie bereit, den nächsten Schritt zu tun, z. B. ein weiteres Treffen zu vereinbaren, an einer Produktdemo teilzunehmen, sich für eine Testversion anzumelden usw.?
Dann weißt du, ob du ihnen helfen kannst und ob sie dir helfen können.
Integrieren Sie relevante Fragen in Ihren Vertriebsqualifizierungsprozess
Mit gezielten Fragen können Sie ein tieferes Verständnis für Ihre potenziellen Kunden und deren Eignung für Ihr Unternehmen gewinnen. Dennoch sollten Sie nicht einfach eine Frage nach der anderen abfeuern, um den potenziellen Kunden in Ihrem Verkaufstrichter voranzutreiben. Sie müssen authentisch sein. Seien Sie aufrichtig neugierig und hören Sie Ihren potenziellen Kunden aktiv zu. Verkaufsskripte dienen dazu, Ihre Botschaft fokussiert zu halten, aber Sie können dabei kreativ sein.
Die Vertriebsleiterin Clara empfiehlt, die Energie Ihrer potenziellen Kunden widerzuspiegeln. „Das erfordert Geschick und emotionale Intelligenz, aber wenn Sie dies bewusst üben, werden Sie schnell den Dreh raus haben! Versuchen Sie, sich ihrem Tonfall, der Energie, die sie in das Gespräch einbringen, und ihrer gesamten Körpersprache anzupassen.“
Sie fährt fort: „Wenn der potenzielle Kunde voller Energie und gesprächsbereit erscheint, gehen Sie darauf ein! Seien Sie aufgeschlossen, stellen Sie weitere Fragen, um mehr über ihn zu erfahren (auch wenn das bedeutet, dass Sie Ihr Produkt nicht vorstellen können), und versuchen Sie, bei einigen Themen, die nichts mit der Arbeit zu tun haben, eine Verbindung herzustellen.“
Diese Informationen können Sie dann nutzen, um Ihre Kundenansprache anzupassen, Ihre Verkaufspräsentation individuell zu gestalten oder Entscheidungsträger zu identifizieren. Denken Sie daran, diese Informationen in Ihr CRM einzutragen, damit alle Mitglieder Ihres Teams auf die Erkenntnisse zu den potenziellen Kunden zugreifen können.
Wussten Sie schon, dass Sie mit den E-Mail-WorkflowsClose automatische E-Mail-Nachfassaktionen einrichten können? Sehen Sie sich die Demo an oder testen Sie das Tool 14 Tage lang kostenlos.
