Was macht eine erfolgreiche Verkaufspräsentation aus, die Aufträge einbringt – ist es das Design, Fallstudien, Daten oder etwas Tiefergehendes?
Oder ist es … etwas anderes?
Es mag wie eine einfache Frage erscheinen, doch das Verständnis der Antwort eröffnet Vertriebsmitarbeitern eine ganze Welt voller Möglichkeiten.
Wenn Ihre Verkaufspräsentationen wirklich effektiv sind, sollten sie diese vier Dinge leisten:
- Schaffen Sie bei potenziellen Kunden Vertrauen in Ihre Marke
- Eine enge Beziehung aufbauen und ein gegenseitiges Verständnis für Bedürfnisse und Prioritäten entwickeln
- Überzeugen Sie potenzielle Kunden vom Wert Ihres Produkts
- Geben Sie klare Anweisungen für das nächste Gespräch
Wie viele Ihrer letzten Vertriebsgespräche haben diese Ergebnisse nicht erreicht?
Eine Studie von Forrester unter mehr als 300 Einkäufern auf Führungsebene ergab, dass vielen Vertriebsmitarbeitern wichtige Informationen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch fehlen:
Einfach gesagt: Die meisten Vertriebsmitarbeiter gehen unvorbereitet in Verkaufsgespräche – ohne Antworten, ohne Branchenkenntnisse und ohne stichhaltige Belege.
Aua.
Möchten Sie vermeiden, in die Falle generischer, wirkungsloser Verkaufspräsentationen zu tappen?
Auch wenn die Vorbereitung und Durchführung einer wirklich guten Verkaufspräsentation keine exakte Wissenschaft ist, werden Ihnen die folgenden bewährten Methoden zu besseren Ergebnissen verhelfen.
Werfen wir einen Blick auf die besten Methoden, mit denen Vertriebsprofis ihre Präsentationen perfekt gestalten und überzeugende Verkaufsgespräche führen.
So erstellen Sie die perfekte Verkaufspräsentation
Glauben Sie, Sie kommen damit durch, spontan eine großartige Verkaufspräsentation zu halten? Da irren Sie sich. Eine PowerPoint-Präsentation, die in der Mittagspause schnell zusammengeschustert wurde, wird Ihre Entscheidungsträger nicht beeindrucken.
Die Vorbereitung ist ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Verkaufspräsentation.
Hier sind fünf Möglichkeiten, wie Sie sich auf den Erfolg vorbereiten können:
1. Eine klare Tagesordnung festlegen
Ihre Verkaufspräsentation dient dazu, das Gespräch zu lenken, und bietet Ihnen eine Struktur, an der Sie sich während des gesamten Gesprächs orientieren können. Der potenzielle Kunde weiß jedoch nicht, wie Ihre Präsentation aufgebaut ist.
Kommt Ihnen diese Situation bekannt vor?
Solche Unterbrechungen kommen häufig vor, und die übliche Antwort „Darauf kommen wir noch zu sprechen“ kommt bei potenziellen Kunden normalerweise nicht besonders gut an.
Vermeiden Sie dies, indem Sie Ihre Verkaufspräsentation mit einer klaren Agenda beginnen, damit potenzielle Kunden genau wissen, welche Themen Sie behandeln werden.
Das kann bedeuten, dass Sie eine Übersicht über die von Ihnen vorbereiteten Präsentationsthemen weitergeben, oder dass Sie Ihrem potenziellen Kunden die gesamte Verkaufspräsentation zur Verfügung stellen.
Auf diese Weise kann Ihr potenzieller Kunde die Informationen vor dem Gespräch durchgehen, sehen, welche Themen Sie behandeln werden, und seine Fragen für den richtigen Moment aufheben.
2. Passen Sie Ihr Skript und Ihre Präsentation an
Wie wir oben gesehen haben, gehen 77 Prozent der Vertriebsmitarbeiter in Besprechungen, ohne genau zu wissen, mit welchen Problemen ihr potenzieller Kunde zu kämpfen hat oder in welchen Bereichen sie helfen können.
Es gibt zwei eindeutige Möglichkeiten, dieses Problem zu beheben:
Machen Sie zunächst Ihre Hausaufgaben. Je mehr Sie über das Geschäft und die aktuelle Situation Ihres potenziellen Kunden wissen, desto besser. Versuchen Sie außerdem, dessen Branche und Zielgruppe zu verstehen, informieren Sie sich über aktuelle Nachrichten aus der Branche und verschaffen Sie sich ein Bild davon, welche Probleme diese Person derzeit am meisten beschäftigen.
Zweitens: Richten Sie Ihre Präsentation und das dazugehörige Verkaufsskript an Ihrem idealen Kundenprofil aus. Falls Ihr Vertriebsteam mehrere ideale Kundenprofile hat, an die es sich wenden kann, finden Sie heraus, in welches Profil dieser potenzielle Kunde passt, und stimmen Sie Ihre Argumente, Fragen und Kernpunkte auf die spezifischen Bedürfnisse dieses Profils ab.
3. Wählen Sie für jeden potenziellen Kunden drei Hauptpunkte aus
Egal, wie viele verrückte Statistiken und coole Funktionen du deinen potenziellen Kunden auch vor die Nase hältst – sie sind immer noch nur Menschen. Schockierend, wir wissen.
Mit anderen Worten: Sie werden wahrscheinlich mindestens die Hälfte von dem vergessen, was du sagst.
Um wirkungsvolle Verkaufspräsentationen zu erstellen, die Ihren potenziellen Kunden im Gedächtnis bleiben, sollten Sie sich auf drei Kernpunkte konzentrieren, die Sie besonders hervorheben möchten.
Diese Zahl haben wir uns nicht einfach aus den Fingern gesogen. Sie basiert auf einem Experiment von Kurt A. Carlson und Suzanne B. Shu. Ihre Studie ergab: Wenn Ihr Publikum weiß, dass Sie versuchen, es zu überzeugen, sollten Sie idealerweise drei positive Argumente anführen. Ab dem vierten Argument wird Ihr Publikum allem, was Sie sagen, zunehmend skeptisch gegenüberstehen.
Der Titel ihrer Arbeit ist ein einprägsamer Satz, der Ihnen helfen soll, sich dieses Prinzip zu merken: „Drei Glöckchen, aber vier Alarmsignale“.
Wählen Sie bei der Erstellung Ihrer Verkaufspräsentation drei Kernbotschaften aus, die Ihren potenziellen Kunden im Gedächtnis bleiben. Das können Produktmerkmale sein oder auch nicht – wichtig ist jedoch, dass Sie diese Punkte an den tatsächlichen, konkreten Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden ausrichten. So werden Sie bessere Ergebnisse erzielen.
Lenken Sie während der Präsentation die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf diese Punkte, wenn Sie neue Ideen vorstellen. Formulierungen wie diese wecken im richtigen Moment das Interesse:
- Die Sache ist die…
- Das ist entscheidend…
- Aber darauf kommt es an…
- Aber es kommt noch besser...
- Der nächste Punkt ist wirklich wichtig...
- Das könnte XYZ für dich bedeuten, Jack…
Und stellen Sie sicher, dass diese Kernpunkte direkt dorthin führen, wo Sie sie haben wollen – zu Ihrem Aufruf zum Handeln. Wenn sie nicht dorthin führen, was bringt das dann?
Weitere Informationen finden Sie in diesem Video, in dem ich ausführlich darüber spreche, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden während eines Verkaufsgesprächs fesseln und lenken können. Denken Sie daran: Ganz gleich, ob Sie persönlich vor Ort oder per Videokonferenz auftreten – Augenkontakt zu halten und mit Ihrer Körpersprache die Aufmerksamkeit auf die wichtigsten Punkte zu lenken, funktioniert.
4. Verwenden Sie visuelle Elemente, um etwas zu zeigen, statt es nur zu beschreiben
Eine Verkaufspräsentation kann verschiedene Funktionen erfüllen. Wenn Ihre Verkaufspräsentation beispielsweise von den Entscheidungsträgern im Unternehmen Ihres potenziellen Kunden gelesen und besprochen werden soll, muss sie Texte enthalten, die die dargestellten Grafiken erläutern.
Wenn Sie jedoch mit dieser Präsentation eine Verkaufspräsentation halten, brauchen Sie nicht den ganzen Text.
Wenn Sie eine Verkaufspräsentation für ein Produkt oder eine Dienstleistung vorbereiten, sollten Sie darauf achten, Infografiken und visuelle Elemente einzubauen, die Ihre Ausführungen ergänzen. Dazu können Sie Canva oder auch ein interaktives Whiteboard nutzen.
Betrachten Sie Ihre Folien als visuelle Hilfsmittel, die Ihren Worten mehr Bedeutung und Kontext verleihen.
Diese Grafiken können dabei helfen:
- Komplexe Prozesse vereinfachen
- Ein klareres Verständnis von Daten und Kennzahlen vermitteln
- Verleihen Sie Ihren Worten mehr Gewicht
- Halten Sie Ihr Publikum bei Laune
- Helfen Sie Ihrem Publikum, sich die wichtigsten Punkte zu merken (dies ist wissenschaftlich belegt)
Kurz gesagt: Für eine wirkungsvolle Verkaufspräsentation sollten Sie Ihr Skript und Ihre Folien voneinander trennen. Nutzen Sie Ihre Worte, um den visuellen Elementen Bedeutung zu verleihen, und nutzen Sie die visuellen Elemente, um die Wirkung Ihrer Worte zu maximieren. Mit diesem Ansatz heben Sie Ihr Wertversprechenhervor – und steigern Ihre Abschlussquote.
5. Zeigen Sie ihnen, dass Sie ihre Probleme verstehen
Wenn Sie in Ihrer Präsentation eine Geschichte einflechten, zeigen Sie damit, dass Sie Verständnis für die Probleme Ihrer potenziellen Kunden haben und wissen, wie man sie löst.
Wie lautet also die Geschichte hinter Ihrem Produkt?
Im Allgemeinen folgt die Geschichte, die Sie mit Ihrer Präsentation erzählen, diesem Muster:
- Es gibt ein Problem, das durch eine Veränderung des Marktes, eine Veränderung der Unternehmenslage oder die weltpolitische Lage verursacht wird
- Das Problem ist gelöst, das Unternehmen ist gerettet, und Ihr Produkt ist der Held
Eine fesselnde Erzählung, die die Gefühle und Frustrationen Ihres potenziellen Kunden einfängt, zeigt ihm, dass Sie ihn verstehen, auf einer Wellenlänge sind und ihm helfen möchten.
Vielleicht ist es die Geschichte, wie Ihr Produkt entstanden ist, um ein internes Problem in Ihrem eigenen Unternehmen zu lösen. Vielleicht ist es die Geschichte eines Ihrer erfolgreichen Kunden. Oder vielleicht ist es einfach eine Erzählung, mit der sich die Leser identifizieren und in der sie sich wiederfinden können.
Auf jeden Fall macht der Einsatz von Geschichten anstelle von bloßen Fakten Ihre Präsentation einprägsamer. Einer Studie zufolge behalten Menschen nur etwa 5 bis 10 Prozent der statistischen Informationen, die sie hören. Dagegen erinnern sie sich an 65 bis 70 Prozent der Informationen, die sie in Form von Geschichten hören.
Nutzen Sie diese Tatsache: Verwandeln Sie Ihre Daten in eine Geschichte.
Sobald Sie Ihre Verkaufspräsentation und das dazugehörige Skript vorbereitet haben, sind Sie bereit, Ihre nächste Verkaufspräsentation zu meistern.
Oder etwa nicht?
Tipps für Verkaufspräsentationen am Tag der Veranstaltung: So meistern Sie Ihre nächste Verkaufspräsentation
Sind Sie bereit für den großen Tag? Hier sind sechs weitere Tipps, die Sie bei der Präsentation vor Ihrem potenziellen Kunden anwenden können, um eine wirklich überzeugende Verkaufspräsentation zu halten.
6. Beginnen Sie mit Ihrem wichtigsten Verkaufsargument (heben Sie es sich nicht für den Schluss auf)
Viele Vertriebsmitarbeiter heben sich das wichtigste Verkaufsargument ihres Produkts gerne für den Schluss ihrer Präsentation auf, als würden sie auf einen großen Höhepunkt zusteuern.
Aber Ihr potenzieller Kunde ist nicht zu diesem Termin gekommen, um sich die 5. Sinfonie von Beethoven vom Philharmonischen Orchester vortragen zu lassen. Präsentieren Sie dieses Pitch-Deck also nicht so, als wäre es ein weiterer Tag im Theater.
Starten Sie stattdessen mit Ihren wichtigsten Verkaufsargumenten. Beeindrucken Sie Ihre potenziellen Kunden von Anfang an, dann haben Sie sie bis zum Schluss in Ihrem Bann.
Um zu den Verkaufserfolgsgeschichten und Stars Ihres Unternehmens zu gehören … legen Sie einfach los. Starten Sie mit einem fulminanten Auftakt durch. Bringen Sie Ihre Zuhörer zu (Tränen der Freude).
7. Stellen Sie offene Fragen
Um Ihre potenziellen Kunden zu verstehen und ihr Interesse an Ihrer Präsentation aufrechtzuerhalten, sind Fragen unerlässlich.
Aber Moment mal – wenn du eine Verkaufspräsentation hältst, bist du dann nicht eigentlich derjenige, der reden soll? Du beantwortest doch die Fragen, oder?
Das stimmt. Aber woher weißt du, ob dein potenzieller Kunde aufmerksam zuhört? Wie kannst du die wichtigen Punkte in deiner Präsentation hervorheben, wenn du nicht weißt, was ihn interessiert?
Um Ihre potenziellen Kunden einzubeziehen und sie für Ihre Präsentation zu begeistern, stellen Sie Fragen wie:
- Können Sie mir erklären, wie Ihr Team mit [Problem] umgeht?
- Hast du irgendwelche cleveren Workarounds gefunden, wenn [Problem] auftritt?
- Wie sähe Ihre ideale Lösung für dieses Problem aus?
- Wie würde sich eine Lösung dieses Problems auf Ihr Team auswirken?
Das stimmt; wahrscheinlich haben Sie in der Qualifizierungsphase schon viele ähnliche Fragen gestellt. Aber mit diesen Fragen können Sie das Gespräch lenken und dafür sorgen, dass Ihr potenzieller Kunde weiterhin aufmerksam zuhört.
Offene Fragen helfen dir auch beim nächsten Tipp:
8. Schaffen Sie einen Kontext für Ihre wichtigsten Wertversprechen und Alleinstellungsmerkmale
Die oben genannten Fragen können dazu beitragen, dem, was Sie sagen, mehr Kontext zu verleihen.
Sagen Sie dem potenziellen Kunden nicht einfach:„Unser Produkt hilft Ihnen, das Problem X zu lösen.“
Verleihen Sie diesem Argument mehr Gewicht, indem Sie Fragen stellen:
- Wie oft stößt man auf das Problem X?
- Wie viel Zeit/Geld verlierst du, wenn das passiert?
- Inwiefern wirkt sich das Problem X auf die Arbeitsmoral bzw. die Produktivität Ihres Teams aus?
Wenn die Zahlen klar sind, formulieren Sie das Problem noch einmal so:„Sie verlieren also jede Woche X Dollar wegen dieses Problems. Das sind mehr als Y Dollar pro Jahr, die zum Fenster hinausgeworfen werden, bis Sie dieses Problem lösen.“
Bringen Sie dann Ihren Wertvorteil ins Spiel: „Mit unserem Produkt könnten Sie jedes Jahr Z Dollar einsparen, indem Sie dieses Problem für Ihr Team beseitigen.“
Mit derselben Methode können Sie auch Ihre wichtigsten Alleinstellungsmerkmale hervorheben.
Anstatt potenziellen Kunden zu sagen, dass Ihr Produkt das beste ist, weil es als einziges X kann, sollten Sie sie mit offenen Fragen auf die Funktionen und Vorteile hinweisen, die Ihr Produkt von anderen abheben.
Dadurch schaffen Sie einen Mehrwert und einen Kontext für ein Problem, das nur Ihr Produkt lösen kann.
9. Gestalten Sie Social Proof ansprechend: Spiegeln Sie die Situation des Interessenten wider
Diese Zahlen haben uns umgehauen und werden wahrscheinlich auch Sie umhauen: Laut Studien unserer Freunde bei Gong haben Verkäufer, die in ihren Verkaufsgesprächen auf Social Proof setzen, eine um 22 Prozent niedrigere Abschlussquote.
Ist Ihnen in Ihren Verkaufsgesprächen ein ähnliches Muster beim Social Proof aufgefallen?
Wir alle wissen, dass „Social Proof“ ein wirkungsvolles Instrument für Vertriebsmitarbeiter und Marketingfachleute ist. Sie müssen Ihre Kundenstimmen in den sozialen Medien oder Unternehmensreferenzen keineswegs verwerfen. Allerdings muss dieses Instrument richtig eingesetzt werden, damit es effektiv wirkt.
Andernfalls könntest du deine Chancen auf einen Vertragsabschluss sogar schmälern.
Wie setzt man Social Proof in seinen Präsentationen also richtig ein?
Bevorzugen Sie Kunden, die zum Umfeld dieses potenziellen Kunden gehören.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie verkaufen an ein kleines oder mittelständisches Unternehmen und erzählen ihm, dass Facebook zu Ihren Kunden zählt. Das wird den Kunden sicherlich beeindrucken … aber er wird sich auch fragen, ob Ihr Produkt wirklich gut zu seinem kleinen Unternehmen passt.
Sprechen Sie stattdessen beim Verkauf an KMU über Ihre anderen KMU-Kunden. Nennen Sie Beispiele zufriedener Kunden, die in derselben Branche tätig sind. Oder suchen Sie nach Kundenberichten, die diesem potenziellen Kunden ähneln – mit ähnlichen Problemen.
Mit „Tribal Social Proof“ gewinnen Sie den Respekt potenzieller Kunden und zeigen gleichzeitig, dass Sie sie wirklich „verstehen“.
10. Sprich niemals über den Preis, bevor du den Wert erläutert hast
Wahrscheinlich kommen Sie an dieser Stelle der Verkaufspräsentation auf den Preis zu sprechen. In dieser Phase des Verkaufsprozesses ist es ganz normal, dass Ihr potenzieller Kunde bereit ist, zu erfahren, was Ihre Lösung kostet.
Aber fangen Sie das Gespräch nicht so an.
Manchmal betritt man einen Raum (sei es persönlich oder virtuell) zusammen mit seinem Hauptansprechpartner und wichtigen Entscheidungsträgern, und das Erste, was diese wissen wollen, ist: „Wie viel wird uns das kosten?“
Eine der goldenen Regeln im Vertrieb lautet: Sprich niemals über den Preis, bevor du den Wert dargelegt hast.
Wenn Sie dem Druck nachgeben und gleich zu Beginn über den Preis Ihrer Lösung sprechen, wird Ihr Publikum Ihr Produkt als bloße Ware betrachten und nicht als wertvolle Lösung für sein Problem.
Wenn Stakeholder dich nach einer Zahl fragen, scheue dich nicht, dich zu wehren. Wenn sie darauf bestehen, gib die Frage einfach an sie zurück:
„Bevor wir über den Preis sprechen, möchte ich Sie Folgendes fragen: Wie viel wird es Ihr Unternehmen kosten, wenn diese Probleme bis zum nächsten Quartal nicht gelöst sind?“
Indem Sie den Fokus auf den tatsächlichen monetären Wert Ihres Produkts legen, tragen Sie dazu bei, Ihr Produkt als Premium-Lösung zu positionieren – und nicht als bloße Notlösung.
11. Halte es unter 10 Minuten
Wusstest du, dass jeder Moderator bei Apples Produktvorstellungen höchstens 10 Minuten spricht?
Das liegt daran, dass die Wissenschaft uns lehrt, dass das Gehirn sich schnell langweilt – unsere Aufmerksamkeitsspanne lässt sich einfach nicht über ein bestimmtes Maß hinaus verlängern. Sie können Ihr Publikum jedoch wieder fesseln , indem Sie alle 10 Minuten eine Abwechslung einbauen.
Wenden Sie diesen Grundsatz auf Ihre wichtigsten Verkaufspräsentationen an: Wenn Ihre Präsentation länger als 10 Minuten dauert, lässt das Interesse des potenziellen Kunden stetig nach. Bringen Sie es auf den Punkt.
Unsere Freunde bei Gong haben herausgefunden, dass es eine optimale Dauer für erfolgreiche Verkaufspräsentationen gibt: 9,1 Minuten. Das ist sozusagen der ideale „Elevator Pitch“ für Verkaufspräsentationen.
Halten Sie sich also an diese Faustregel: Halten Sie Ihre Präsentationen unter 10 Minuten.
Sind Sie bereit für die beste Verkaufspräsentation aller Zeiten?
Du hast alle Profi-Tipps, die du brauchst, um deine nächste Präsentation zu meistern.
Letztendlich möchten Sie zeigen, dass Sie die Bedürfnisse und Bedenken Ihres potenziellen Kunden verstehen. Zeigen Sie, dass Sie diese „verstehen“, indem Sie eine fesselnde Erzählung einflechten und Kundenberichte einbringen, die deren eigene Situation widerspiegeln.
Eine wirkungsvolle Präsentation muss auch fesselnd sein. Deshalb ist es wichtig, drei Kernpunkte hervorzuheben und durch offene Fragen den Kontext zu verdeutlichen.
Mit diesen Informationen bist du bestens gerüstet, um eine überzeugende Verkaufspräsentation zu halten. (Psst… vergiss nicht, unsere Vorlagen für Verkaufspräsentationen zu nutzen, um loszulegen!)
Aber wie geht es nun weiter? Es gibt noch einige Lücken im Vertriebsprozess. Wenn Sie bei der Nachverfolgung wirklich punkten und mehr Geschäfte abschließen wollen, brauchen Sie ein CRM, das Ihnen dabei hilft.
Close bietet all das – und noch viel mehr. Sehen Sie sich unsere Demo an oder teste Close 14 Tage lang Close .
