Stellen Sie sich vor, Sie führen ein Kaltgespräch, und schon ziemlich früh im Verkaufsgespräch fragt der potenzielle Kunde Sie: „Wie hoch ist der Preis?“
Sie wissen wahrscheinlich schon, dass es nicht ausreicht, ihnen einfach nur den Preis zu nennen. Aber was, wenn sie darauf bestehen: „Sagen Sie mir doch einfach den Preis. Es macht weder für Sie noch für mich Sinn, unsere Zeit mit diesem ganzen Gespräch zu verschwenden, nur um am Ende festzustellen, dass Ihr Preis nicht in unser Budget passt. Also, um wie viel geht es?“
Klingt vernünftig. Und was machst du dann? Nennst du ihnen die Preisspanne?
Nehmen wir einmal an, Sie nennen ihnen eine Preisspanne: „Die Preisspanne liegt bei etwa 10.000 bis 20.000 Dollar pro Jahr.“
Herzlichen Glückwunsch, du hast dir gerade den letzten Nagel in den Sarg geschlagen!
An diesem Punkt haben Sie im Verkaufsgespräch bereits Ihre gesamte Verhandlungsmacht aus der Hand gegeben. Sie wissen nichts über den potenziellen Kunden.
Indem Sie Ihren Preis so formulieren, haben Sie Ihre Lösung als Massenware positioniert. Der potenzielle Kunde betrachtet Ihr Angebot nun als Kostenfaktor, was es von nun an sehr schwierig macht, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu vermitteln.
Sofern Sie keine Massenware verkaufen, verfügen Sie nicht über die notwendigen Informationen, um einem potenziellen Kunden einen Preis zu nennen. Bei den meisten SaaS-Unternehmen müssen Sie einige Dinge über Ihren Käufer wissen, zum Beispiel:
- Welchen Mehrwert kann Ihre Lösung für diesen potenziellen Kunden schaffen?
- Wie wird dieser Wert bewertet und quantifiziert? Welche KPIs?
- Handelt es sich um einen kleinen, mittleren oder großen potenziellen Kunden?
- Wie viel Unterstützung benötigt dieser potenzielle Kunde?
- Was sind ihre allgemeinen Wünsche und Bedürfnisse?
- Wird der potenzielle Kunde eine Beratung benötigen?
- Wie hoch ist ihr Budget?
- Wie viel Traffic werden sie auf Ihrer Plattform generieren?
Wenn man ihnen zu früh einen Preis nennt, kann das in vielerlei Hinsicht nach hinten losgehen.
Die meisten Menschen glauben, dass ein zu hoher Preis ein potenzielles Hindernis für den Geschäftsabschluss darstellt, und für viele potenzielle Kunden trifft dies auch zu. Manchmal ist jedoch genau das Gegenteil der Fall! Bevor Sie ein Angebot erstellen, sollten Sie sich vergewissern, was darin enthalten ist.
Was wäre, wenn Ihr Preis zu niedrig wäre?
Manche Käufer verfügen über riesige Budgets und möchten sichergehen, dass Sie ein seriöser Anbieter sind.
Man wird dich nicht ernst nehmen, wenn du ihnen 10.000 bis 20.000 Dollar pro Jahr für etwas nennst, wofür sie normalerweise 2 Millionen Dollar pro Jahr ausgeben würden.
Du hast den Auftrag verloren, weil du nicht wusstest, mit wem du es zu tun hattest. Du hast ins Blaue hinein geschätztund ihnen einenPreis genannt,der viel zu niedrig war.
Was solltest du stattdessen tun?
„Wie hoch ist Ihr Budget?“
Wenn der Interessent Ihnen sagt, dass er keine Zeit damit verschwenden möchte, ein Angebot zu besprechen, das möglicherweise nicht seinem Budget entspricht, fragen Sie ihn einfach: „Nun, wie hoch ist Ihr Budget? Wir haben viele Möglichkeiten, Angebote zu gestalten. Wenn Sie mir also Ihr Budget nennen, kann ich Ihnen sagen, ob und wie wir das hinbekommen können.“
Viele potenzielle Kunden werden Ihnen Einblicke in ihr Budget geben. Manche jedoch nicht ...
„Ich werde dir das Budget nicht verraten“
Viele Menschen geraten in Panik, wenn sie von einem potenziellen Kunden eine Absage erhalten. „Oh nein! Ich habe zu viel Druck gemacht, und jetzt ist der Kunde verärgert!“
Nein. Das ist eine völlig falsche Sichtweise. Du hast beim potenziellen Kunden eine starke Reaktion ausgelöst. Vor einem Moment war die Stimmung im Raum noch eher verhalten, das Interesse war nur mäßig. Du hast die Stimmung gerade deutlich angeheizt.
Der Interessent ist nun emotional viel stärker eingebunden.
Nimm diese Energie und verwandle sie in Interesse. So machst du aus einem uninteressierten Interessenten in einem Verkaufsgespräch einen vielversprechenden Lead.
Zuerst den Wert schaffen
Sammeln Sie zunächst relevante Erkenntnisse über Ihre potenziellen Kunden. Anschließend können Sie den Fokus auf den Mehrwert legen, den Ihre Lösung in Bezug auf den Preis bietet. Der potenzielle Kunde betrachtet sie dann nicht als Kostenfaktor, sondern als Investition.
Die Frage sollte nicht lauten: Wie viel kostet das?
Die Frage sollte lauten: Wie hoch wird die Kapitalrendite dieser Investition sein?
Preisgestaltung ist Positionierung
Hoffentlich ist es nicht Ihr Ziel, der Billigste auf dem Markt zu sein. Wenn Sie sich jedoch als Premium-Anbieter positionieren wollen, geht das nicht mit Großhandelspreisen. Das ist kein nachhaltiges Geschäftsmodell, und die Leute ziehen ihre Schlüsse über den Wert, den sie erhalten, anhand des Preises, den Sie verlangen.
Der Preis kann motivierend wirken
Geben Sie niemals einen Preis preis, ohne Ihren potenziellen Kunden zu kennen.
Geben Sie in einem Verkaufsgespräch niemals Ihren Preis preis, bevor Sie den Wert Ihrer Leistung deutlich gemacht haben.
Wenn Sie über den Preis sprechen, bevor Sie wissen, welchen Mehrwert Sie schaffen, reden Sie nur über Kosten und Massenware – und verlieren dabei die Kontrolle.
Wenn es um den Preis geht: Sobald Sie Ihre Interessenten und Kunden wirklich verstehen, wird der Preis zu einer Investition, zu Markenbildung und zu Positionierung. Sehen Sie, wie er sich von etwas Negativem und Unbeeinflussbarem in etwas Positives und Stärkendes verwandelt, das Ihre Verhandlungsposition im Verkaufsprozess festigt.
