Trauen Sie sich, höhere Preise zu verlangen, und stellen Sie sich dieser Herausforderung. Es geht nicht darum, so günstig zu werden, dass jeder einen Nutzen aus Ihrem Angebot ziehen kann. Es geht darum, so viel Wert zu schaffen, dass die richtigen Kunden gerne bereit sind, Ihnen einen fairen Preis zu zahlen.
Wir raten SaaS-Start-ups oft dazu, ihre Preise anzuheben. Das einzige, was wir dabei immer erleben, ist Widerstand.
Gründer argumentieren immer: „Aber das erhöht die Abwanderungsrate und senkt die Zahl der Neuanmeldungen!“ Und vielleicht haben sie recht.
Kein Gründer möchte die Beziehung zu seinen Kunden und Interessenten aufs Spiel setzen. Wir alle haben Angst davor, unser Produkt zu teuer anzubieten und dadurch alle Kunden sowie unsere Chancen auf zukünftigen Erfolg zu verlieren.
Wenn Ihre Preise nicht gerade günstig sind, wird ein Teil Ihrer zahlenden Kunden irgendwann kündigen und Ihnen Dinge sagen wie:
- „Zu teuer für das, was es uns bringt.“
- „Es ist ein gutes Produkt, aber zu diesem Preis bietet es einfach nicht genug für sein Geld.“
- „Wir haben es nicht oft genug genutzt.“
Wenn man so ein Feedback bekommt, ist die automatische Reaktion, sich zurückzuziehen. Selbst wir bei Close verspüren den Drang, die Preise zu senken, wenn wir solche Rückmeldungen erhalten (und das kommt gelegentlich vor!).
Es ist wichtig, dass du diesem Drang widerstehst!
Senken Sie Ihre Preise nicht
Warum? Eine Preissenkung könnte das falsche Problem lösen. Bei vielen SaaS-Produkten liegt das Problem nicht darin, dass die Preise zu hoch sind (ganz im Gegenteil), sondern darin, dass Sie nicht genügend Mehrwert bieten.
Du bist einfach nur faul, wenn du die Preise senkst. Klar, du kannst deine Preise so weit senken, dass niemand einen Nutzen aus deinem 10-Jahres-Abo für einen Dollar mit unbegrenztem 24/7-Telefonsupport ziehen würde.
Aber das löst immer noch nicht das Problem, das Sie als Unternehmen angehen sollten. Niedrigere Preise ermöglichen es Ihnen, länger die Augen zu verschließen und sich in Wunschvorstellungen zu verlieren.
Versuchen Sie nicht, der billigste Anbieter in Ihrer Branche zu werden. Das Walmart-Modell funktioniert bei SaaS-Unternehmen nur selten. Wenn Sie es in Ihrem Unternehmen umsetzen könnten, würden Sie diesen Beitrag wahrscheinlich gar nicht lesen, sondern bereits ein milliardenschweres SaaS-Unternehmen leiten.
Bieten Sie stattdessen einen Mehrwert
Ändern Sie Ihre Sichtweise auf die Preisgestaltung bei SaaS: Anstatt die Preise zu senken, sollten Sie darauf abzielen, kontinuierlich einen höheren Mehrwert zu bieten. Betrachten Sie jede Kündigung als Ansporn, Ihr Produkt noch schneller zu verbessern.
Fügen Sie weitere Funktionen hinzu (oder entfernen Sie überflüssige Funktionen). Machen Sie das Produkt leistungsfähiger, schneller und zuverlässiger. Machen Sie es benutzerfreundlicher. Bieten Sie Ihren Kunden eine bessere Einweisung, Schulung und Betreuung. Lösen Sie ihre Probleme und Herausforderungen besser. Helfen Sie ihnen, ihre Ziele schneller zu erreichen.
Konzentrieren Sie sich mit ganzer Kraft darauf, jedem Kunden einen Mehrwert zu bieten, der über den Preis hinausgeht, den er für Ihre Leistung bezahlt.
Tun Sie dies, indem Sie das Leben Ihrer Kunden kontinuierlich bereichern, anstatt Ihre Preise zu senken und Ihre Produkte stark zu rabattieren.
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