Alle sagen dir, du sollst Fragen stellen, Fragen stellen, Fragen stellen.
Aber stellst du auch die richtigen Fragen?
Wenn Ihre potenziellen Kunden Ihnen nur einsilbige Antworten geben – meist nur „Ja“ oder „Nein“ – und Sie das Gefühl haben, dass Ihnen immer wichtige Informationen über ihre Situation und den Fortschritt des Geschäfts fehlen, dann stellen Sie wahrscheinlich die falschen Fragen zum falschen Zeitpunkt.
Offene Verkaufsfragen sollen Ihre potenziellen Kunden zum Reden bringen und können Ihnen zudem dabei helfen, die Richtung des Gesprächs zu steuern.
Schauen wir uns das einmal genauer an:
- Was sind offene Verkaufsfragen, und warum sollten Sie sie einsetzen?
- Wann und wie man im Vertrieb offene Fragen stellt
- 12 offene Fragen, um die Situation des potenziellen Kunden wirklich zu verstehen
- 11 Fragen, die Ihnen helfen, hinter die Fassade einer ersten Antwort zu blicken
- 4 offene Verkaufsfragen, mit denen Sie beweisen, dass Sie ein Experte sind, dem man vertrauen kann
- 5 Fragen, mit denen Sie die Auswirkungen aktueller Probleme und den Nutzen Ihrer Lösung ermitteln können
- 8 offene Fragen, mit denen Sie einen klaren Weg zum Kauf schaffen können
Was sind offene Verkaufsfragen und warum sollten Sie sie einsetzen?
Offene Fragen im Verkauf lassen sich nicht mit „Ja“ oder „Nein“ beantworten. Sie regen den Gesprächspartner von Natur aus dazu an, sich freier zu äußern. Durch offene Fragen können sich Ihre potenziellen Kunden öffnen, was Ihnen wichtige Erkenntnisse liefert, um sie einzustufen und das Geschäft voranzubringen.
Im Allgemeinen sind dies Fragen, die mit „Was“, „Wie“, „Wann“, „Wo“, „Wer“ oder „Warum“ beginnen. Diese Fragen regen den Interessenten zum Nachdenken an und führen zu einer Antwort, die für Sie als Verkäufer nützlicher sein kann.
Was ist der Zweck dieser Fragen?
Erstens geben offene Fragen Ihren potenziellen Kunden Raum zum Reden. Je ausführlicher ihre Antworten sind, desto mehr Informationen können Sie sammeln, darunter Probleme, Qualifikationskriterien oder mögliche Deal-Brecher.
Eine Untersuchung von Gong ergab, dass längere Kundenberichte in direktem Zusammenhang mit höheren Erfolgsraten stehen.
Quelle: Gong
Zweitens helfen Ihnen die richtigen offenen Fragen dabei, Vertrauen aufzubauen und Autorität aufzubauen. Schließlich kann jeder Verkäufer Fragen von einer Liste ablesen – nur ein echter Experte kann Fragen ganz natürlich in ein Gespräch einfließen lassen, die sich direkt auf das beziehen, was der potenzielle Kunde gerade gesagt hat.
Hinweis: Seien Sie sehr achtsam und bedacht, wenn Sie „Warum“-Fragen stellen. Stellen Sie niemals „Warum“-Fragen, die einen potenziellen Kunden dazu zwingen, seine Handlungen oder Entscheidungen zu rechtfertigen – das versetzt ihn in die Defensive. Nutzen Sie „Warum“-Fragen stattdessen, um mehr Hintergrundinformationen zu erhalten und die Prioritäten Ihres potenziellen Kunden besser zu verstehen.
Wann und wie man im Vertrieb offene Fragen stellt
Zu den wichtigsten Situationen, in denen Sie offene Verkaufsfragen stellen sollten, gehören:
- Um die Situation des Interessenten wirklich zu verstehen
- Über die Oberfläche einer ersten Antwort hinausgehen
- Um zu beweisen, dass Sie ein Experte sind, dem sie vertrauen können
- Um die Auswirkungen der aktuellen Probleme und den Nutzen Ihrer Lösung zu ermitteln
- Einen klaren Weg zum Kauf schaffen
Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Fragen gut ankommen? Gehen Sie das Gespräch mit echter Neugier an. Bauen Sie diese Fragen ganz natürlich in das Gespräch ein und hören Sie dann aufmerksam zu.
James Urie, Senior Account Executive bei Close es so Close : „Man sollte nicht das Gefühl haben, dass es im Schnelldurchlauf von einer Frage zur nächsten gehen muss. Lassen Sie die Fragen aufeinander aufbauen und sich gegenseitig ergänzen. Halten Sie inne und denken Sie als Experte über die Dinge nach, damit Sie den größtmöglichen Mehrwert bieten können.“
Die beste Methode, um offene Fragen im Verkauf zu stellen, ist die umgekehrte Pyramidenmethode. Stellen Sie zunächst allgemeine Fragen und gehen Sie dann mit offenen Fragen genauer auf die erhaltenen Antworten ein.
Wenn Sie dies richtig umsetzen, können Sie so ein natürlicheres Gespräch mit potenziellen Kunden führen.
Lassen Sie uns nun näher auf die oben besprochenen Situationen eingehen und Ihnen konkrete Beispiele für offene Fragen nennen, mit denen Sie diese Ziele erreichen können.
12 offene Fragen, um die Situation des potenziellen Kunden wirklich zu verstehen
Ein guter beratender Verkäufer nimmt sich Zeit, seinen potenziellen Kunden kennenzulernen (und nein, das bedeutet nicht, eine künstliche Vertrautheit aufzubauen).
Anstatt so zu tun, als interessiere man sich für das Wetter, wo auch immer man gerade ist, sollte man sich aufrichtig für den Beruf, das Geschäft und die Herausforderungen interessieren, die der Gesprächspartner zu bewältigen versucht.
Zeigen Sie ihnen, dass Sie hinter ihnen stehen, indem Sie Fragen stellen, die Ihnen helfen, ihre Situation besser zu verstehen:
1. Bring mich auf den neuesten Stand und gib mir einen Überblick darüber, was du vorhast
James Urie nutzt diese Frage, um seine Erstgespräche zu beginnen. Er erklärt das folgendermaßen:
„Ich möchte es am Anfang ganz offen halten. Ich möchte einfach nur, dass sie ins Reden kommen. Meine erste Frage im Verkaufsgespräch lautet daher: ‚Bring mich auf den neuesten Stand. Gib mir einen Überblick darüber, was du vorhast.“ Auf diese Frage können sie nicht einfach mit Ja oder Nein antworten. Sie müssen darüber nachdenken. Sie werden dir einige Details nennen. Das verschafft dir entweder einen vollständigen Überblick oder führt zu einer weiteren Frage.“
2. Warum haben Sie diesen Anruf angenommen?
Das ist eine wichtige Frage sowohl für den Inbound- als auch für den Outbound-Vertrieb.
Das Wichtigste: Finde heraus, was der eigentliche Auslöser für euer aktuelles Gespräch war.
Wenn Sie verstehen, was sie dazu bewogen hat, ein Formular auszufüllen oder auf Ihre Kaltakquise-E-Mail zu antworten, erfahren Sie Folgendes :
- Das Hauptproblem, das sie zu lösen versuchen
- Die Dringlichkeit des Problems
3. Was fehlt in Ihrem derzeitigen Prozess-/Technologie-Stack?
Prozesse und Produktivität sind zwei der größten Herausforderungen, mit denen Ihre potenziellen Kunden möglicherweise konfrontiert sind. Mit dieser Frage können Sie herausfinden, was ihnen fehlt, wonach sie suchen und ob Ihre Lösung die Lücke in ihren Prozessen oder ihrer Technologieumgebung schließen kann.
4. Ist das das erste Mal, dass Sie über ein solches Produkt nachdenken?
Okay, ich weiß, streng genommen ist das keine offene Frage. Aber diese Frage eröffnet ein Gespräch, um herauszufinden, welche anderen Optionen dieser potenzielle Kunde bereits ausprobiert hat und wie er bei der Suche nach neuen Lösungen vorgegangen ist.
Wenn sie nein sagen, kannst du nachhaken mit:
- Welche anderen Produkte haben Sie in Betracht gezogen?
- Wer war noch daran beteiligt, diese Produkte in Ihre Auswahlliste aufzunehmen?
- Wie bist du zu dem Schluss gekommen, dass das nicht die besten Optionen für dein Team waren?
Wenn sie mit „Ja“ antworten, könntest du fragen:
- Was hat dich bisher davon abgehalten, dich damit zu beschäftigen?
- Warum gerade jetzt? Was hat sich geändert, dass dies nun eine höhere Priorität hat?
5. Nennen Sie mir einige konkrete Hindernisse, die Ihre Ziele für dieses Quartal gefährden.
Sie sind nicht hier, um ihnen Ratschläge zu ihren Geschäftszielen und Zahlen zu geben. Anstatt sich also mit Unternehmensinitiativen und Teamzielen aufzuhalten, sprechen Sie darüber, was den Fortschritt behindert und das Erreichen dieser Ziele erschwert.
Wenn Sie die Hindernisse kennen, können Sie ihnen besser dabei helfen, mit Ihrem Produkt praktikable Lösungen zu finden.
6. Wie würde dieser Prozess in einer idealen Welt für Ihr Team aussehen?
Wenn Menschen innerhalb der Grenzen des „Budgets“ oder ihrer eigenen Entscheidungsbefugnisse denken, fällt es ihnen oft schwerer, sich vorzustellen, was sie wirklich wollen.
Nutzen Sie diese Frage, um Ihren potenziellen Kunden dabei zu helfen, über den Tellerrand hinauszuschauen. Finden Sie heraus, was er wirklich will, und helfen Sie ihm dann dabei, Lösungen oder Arbeitsabläufe zu entdecken, an die er vielleicht noch gar nicht gedacht hat.
7. Welche anderen Optionen ziehen Sie derzeit in Betracht?
Dies ist nicht ohne Grund ein typisches Beispiel für eine offene Verkaufsfrage. Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr potenzieller Kunde NUR Ihr Produkt in Betracht zieht. Wenn er ernsthaft auf der Suche nach einer Lösung ist, hat er wahrscheinlich eine Liste von Optionen, die er in Betracht zieht.
Finden Sie also heraus, was sie sich ansehen. Stellen Sie dann gute Folgefragen, um herauszufinden, was ihnen an diesen Optionen gefällt oder nicht gefällt.
8. Wer wird am meisten von einer Änderung in diesem Bereich profitieren?
Diese Frage erfüllt zwei Ziele:
- Beginnen Sie damit, den Wert von Veränderungen aufzuzeigen
- Ihnen helfen zu verstehen, wer an dieser Entscheidung beteiligt ist
Man sollte Entscheidungsträger so früh wie möglich ausfindig machen, da sie für den Geschäftsabschluss von entscheidender Bedeutung sind. Diese Frage hilft Ihnen jedoch dabei, eine weitere Gruppe zu identifizieren, die für die langfristige Kundenbindung entscheidend ist: die Endnutzer.
Zu verstehen, wer am meisten von einer Änderung profitiert, ist Teil eines ganzheitlichen Vertriebsansatzes. Das bedeutet, dass Sie früher Zugang zu dieser Nutzergruppe erhalten und sie als interne Fürsprecher für Ihr Produkt gewinnen können.
9. Welche KPIs messen Sie, um den Erfolg Ihres Teams zu verfolgen? Wie messen Sie diese KPIs?
Auch wenn Sie wissen, dass der Erfolg Ihres Produkts mehr als nur Kennzahlen bedeutet, müssen wichtige Entscheidungsträger die Zahlen hinter einer Veränderung verstehen.
Wenn Sie die wichtigsten KPIs kennen, anhand derer dieses Team den Erfolg misst, können Sie ein Argumentationskonzept für Ihr Produkt entwickeln, das sich an diesen Schlüsselkennzahlen orientiert. Dies sind entscheidende Informationen für Ihr Verkaufsgespräch, insbesondere wenn Entscheidungsträger in die Verhandlungen einbezogen werden.
10. Was erwartet Ihr Vorgesetzter/Geschäftsführer von Ihnen im nächsten Quartal/in den nächsten sechs Monaten/im nächsten Jahr? Welche Hürden müssen Sie bis dahin nehmen?
Wenn Sie die Erwartungen der Führungskräfte verstehen, sind Sie besser in der Lage, sich für Ihren potenziellen Kunden einzusetzen und ihm zu helfen. Denken Sie daran: Beim Verkauf geht es nicht nur darum, den Deal abzuschließen, sondern darum, das Leben Ihres potenziellen Kunden zu verbessern.
Informieren Sie sich also darüber, was von ihnen erwartet wird, und helfen Sie ihnen, diese Hürden zu überwinden. So werden Sie zum freundlichen Berater, der jedem Einzelnen zur Seite steht – und damit zu einem starken Verbündeten, dem sie vertrauen, bei dem sie weiterhin kaufen und den sie an Freunde und Bekannte weiterempfehlen.
11. Was sind Ihre wichtigsten Prioritäten bei der Nutzung eines Tools wie dem unseren?
Diese Frage ist besonders wichtig für potenzielle Kunden, die in der Vergangenheit bereits ähnliche Tools genutzt haben. Über welche Kennzahlen sollten sie Bericht erstatten? Wie wurde der Erfolg gemessen? Falls sie die Nutzung eines ähnlichen Tools in der Vergangenheit eingestellt haben, was war der Grund dafür?
Wenn Sie diese Prioritäten verstehen, können Sie später ein überzeugendes Verkaufsargument entwickeln.
12. Wie wird sich Ihr Unternehmen Ihrer Meinung nach im nächsten Jahr entwickeln? Wie würden sich Ihre Anforderungen in diesem Bereich ändern?
Wenn Sie die strategische Ausrichtung des Unternehmens Ihrer potenziellen Kunden kennen, können Sie sich als langfristiger Partner etablieren und nicht nur als vorübergehende Softwarelösung.
Diese offene Verkaufsfrage liefert Ihnen die notwendigen Erkenntnisse, um diesem potenziellen Kunden den passenden Tarif zusammenzustellen und Empfehlungen auszusprechen, die ihm nicht nur heute, sondern auch langfristig helfen werden.
11 Fragen, die Ihnen helfen, hinter die Fassade einer ersten Antwort zu blicken
Du hast gerade erst an der Oberfläche gekratzt – jetzt ist es an der Zeit, die Schaufel herauszuholen und mit dem Graben zu beginnen.
Hier sind 11 Beispiele für offene Fragen für Vertriebsmitarbeiter, die ihren potenziellen Kunden die besten Erfolgschancen bieten möchten.
13. Was gefällt Ihnen an [der aktuellen Lösung] bzw. was gefällt Ihnen daran nicht?
Was nutzen Ihre potenziellen Kunden derzeit, um ihre Ziele zu erreichen? Sicher, sie sind an einer neuen Lösung interessiert – aber wahrscheinlich gibt es dennoch einige Aspekte, die ihnen an ihrem derzeitigen System gefallen.
Wenn Sie herausfinden, was in ihrem aktuellen Arbeitsablauf oder ihrer Technologieumgebung ein Problem darstellt und was nicht, können Sie effektivere Produktvorführungen durchführen.
14. Was steht ganz oben auf Ihrer Prioritätenliste für dieses Quartal?
Was hat für dieses Team oberste Priorität? Wenn es nichts mit deinem Produkt zu tun hat, weißt du damit, wo du auf ihrer To-do-Liste stehst.
15. Sie haben erwähnt, dass [Herausforderung] derzeit ein Problem darstellt. Können Sie erläutern, wo genau sich diese Auswirkungen zeigen?
Eine solche offene Frage gibt Ihren potenziellen Kunden die Möglichkeit, frei über die Herausforderungen zu sprechen, mit denen sie konfrontiert sind.
Wenn Sie nach den „Auswirkungen“ fragen und den potenziellen Kunden diese selbst interpretieren lassen, erfahren Sie viel über dessen Prioritäten. Die Antwort könnte sich auf finanzielle Auswirkungen, Auswirkungen auf eine wichtige Kennzahl oder die emotionale Wirkung auf das Team beziehen.
16. Was haben Sie in der Vergangenheit versucht, um dieses Problem zu lösen? Warum hat das nicht funktioniert?
Wenn du dich über frühere Erfahrungen und Versuche informierst, erfährst du, was bei diesem Team funktioniert und was nicht. Außerdem kannst du bessere Empfehlungen aussprechen, wenn du weißt, was sie bereits ausprobiert haben.
17. Was würdest du an deinem derzeitigen Arbeitsablauf bzw. deinen derzeitigen Tools nicht ändern wollen?
Mit dieser Frage finden Sie heraus, was langfristig Bestand hat. Lässt sich ihr idealer Tech-Stack gut mit Ihrem Produkt kombinieren? Gibt es einen Teil ihres bevorzugten Arbeitsablaufs, der sich mit Ihrer Lösung einfacher gestalten lässt? (Wenn Sie sich für Vertriebs-Tools interessieren, lesen Sie den Artikel „Den ultimativen Vertriebs-Stack aufbauen: 30 Tools, die Sie kennen sollten“.)
18. Haben Sie einen Plan B für dieses Problem?
Fast jeder hat einen Plan B, sei es, eine Lösung intern zu entwickeln, beim aktuellen Stack zu bleiben oder sich für eine andere Lösung zu entscheiden.
Wenn man versteht, was der Plan B für dieses Team ist, kann man es besser beraten, wie es vorgehen soll, oder ihm die richtigen Informationen geben, um aufzuzeigen, welcher Weg für das Team der beste ist.
19. Können Sie mir ein Beispiel dafür nennen?
Haben Sie es mit einem zurückhaltenden Interessenten zu tun? Nutzen Sie diese offene Verkaufsfrage, um ihn dazu zu bringen, näher auf die Details einzugehen
So könnte das in einem Gespräch aussehen:
Vertriebsmitarbeiter: „Was ist also die größte Herausforderung, die Sie bewältigen möchten?“
Interessent: „Wir brauchen etwas, das uns hilft, produktiver zu sein – unser Team arbeitet nicht effizient genug.“
Vertriebsmitarbeiter: „Ah, verstehe. Können Sie mir ein Beispiel nennen, wo es Ihrem Team an Effizienz mangelt?“
Kunde: „Nun, sie wissen morgens beim Einloggen nicht so recht, wo sie anfangen sollen. Wichtige Informationen und dringende Aufgaben gehen in den E-Mail-Verläufen unter.“
Anstatt einer allgemeinen Herausforderung im Bereich „Produktivität“ haben Sie nun einen klareren Überblick darüber, wo das Team Ihres potenziellen Kunden Unterstützung benötigt.
20. Erzähl mir mehr über…
Auch wenn es sich technisch gesehen nicht um eine Frage handelt, gibt diese offene Formulierung dem potenziellen Kunden die Freiheit, ausführlich zu sprechen. Wenn Sie genauere Informationen zu einem bestimmten Aspekt seines Prozesses oder einer Herausforderung benötigen, ist dies eine hervorragende Möglichkeit, diese Frage anzusprechen.
21. Wie kam es zu diesem Problem? Warum ist es gerade jetzt so ein Problem?
Verschaffen Sie sich einen Überblick über die Hintergründe des Problems. Dieser Kontext hilft Ihnen zu erkennen, was sich geändert hat, in welche Richtung sich das Team bewegt und wie Ihre Lösung in die aktuelle Situation und die zukünftigen Erwartungen passt.
22. War das Budget bisher ein Hindernis bei der Lösung dieses Problems?
Diese Frage geht auf das Thema Budget ein, ohne direkt zu fragen, wie viel Geld der Kunde bereit ist auszugeben. Die Antwort wird Ihnen wahrscheinlich Aufschluss darüber geben, wo es in der Vergangenheit Widerstand gegen größere Ausgaben gab und wer einen Kauf genehmigen muss – wichtige Informationen, wenn Sie bereit sind, den Vertrag abzuschließen.
23. Welche Art von Unterstützung würde Ihr Team benötigen, um unglaublich erfolgreich zu werden?
Der Support ist ein weiterer der vier häufigsten Kritikpunkte von Kunden. Benötigen sie professionelle Unterstützung bei der Verwaltung der Softwarelösung? Benötigen sie Hilfe bei der Bereinigung oder Migration von Daten? Benötigt das Team eine Schulung für die Software?
4 offene Verkaufsfragen, mit denen Sie beweisen, dass Sie ein Experte sind, dem man vertrauen kann
Ein wirklich beratungsorientierter Verkäufer ist ein Experte auf seinem Gebiet. Aber man kann nicht einfach behaupten, man sei ein Experte – man muss es beweisen.
Diese vier Beispiele für offene Fragen sind genau die Art von Fragen, die nur ein Experte stellen kann, und sie helfen Ihnen dabei, im Verkaufsprozess Autorität zu zeigen:
24. Erläutern Sie mir bitte Ihren Arbeitsablauf für…
Diese Frage macht deutlich, dass Sie eine ausführliche Antwort wünschen, ermöglicht es Ihnen aber auch, konkret zu werden.
Zum Beispiel statt:
„Erläutern Sie mir bitte die ersten Schritte Ihres Verkaufsprozesses.“
Man könnte sagen:
„Erläutern Sie mir bitte Ihren Prozess zur Qualifizierung neuer Leads und deren Abgleich mit Ihrem ICP.“
Nur jemand, der sich im Vertrieb auskennt, könnte diese Frage stellen. Sie können das Gleiche tun: Zeigen Sie durch Ihre Fragen, dass Sie die Branche und die besondere Situation Ihrer Kunden kennen.
25. Hast du schon einmal versucht, …
Hier ist ein weiteres Beispiel, bei dem Sie konkret werden können.
Zum Beispiel: „Haben Sie schon einmal versucht, Lead-Generierungsformulare auf Ihrer Website als ersten Schritt zur Kundenqualifizierung einzusetzen?“
26. Wie steht dein Team zu …
Vervollständigen Sie diesen Satz mit einer aktuellen Entwicklung in der Branche, einer Ankündigung einer neuen Technologie oder einem anderen aktuellen Thema aus der Branche.
Wenn Sie diese Frage so formulieren, dass sie für die von Ihnen angebotene Lösung relevant ist, erhalten Sie zudem einen Einblick in die Einstellung des Kunden zu Ihrem Produkt.
Zum Beispiel:
- „Wie steht Ihr Team zu dem Trend, dass ‚Kaltakquise tot ist‘?“
- „Wie steht Ihr Team zur BANT-Qualifizierungsmethode?“
- „Wie steht dein Team zum Thema Verkauf über Zoom?“
27. Welche Tools nutzen Sie für…
Fragen, die tief in den Tech-Stack eintauchen, eignen sich immer hervorragend, um Fachwissen in einem bestimmten Bereich unter Beweis zu stellen.
Zum Beispiel:
- „Welche Tools nutzen Sie zur Lead-Generierung?“
- „Welche Tools nutzen Sie, um diese neuen Leads zu qualifizieren? Nutzen Sie einen B2B-Datenanbieter, um die Leads zu qualifizieren, bevor Sie einen Anruf vereinbaren?“
5 Fragen, mit denen Sie die Auswirkungen aktueller Probleme und den Nutzen Ihrer Lösung ermitteln
Sie können Ihrem potenziellen Kunden sagen, dass Ihre Lösung ihm Zeit und Geld spart oder ihm hilft, seine Ziele zu erreichen. Wenn Sie jedoch die richtigen Fragen stellen, können Sie ihm helfen, selbst zu diesen Schlussfolgerungen zu gelangen.
Hier sind einige Beispiele für offene Fragen, mit denen Sie den Mehrwert verdeutlichen können:
28. Wie hoch ist der aktuelle Stand bei [Hauptkennzahl]?
Sie haben bereits das Problem, die Hindernisse für eine Lösung und die wichtigsten KPIs, die Ihr potenzieller Kunde im Blick hat, besprochen.
Diese Frage fasst also all das zusammen, um die messbaren Auswirkungen dieses Problems aufzuzeigen.
29. Wenn dieses Problem nicht innerhalb der nächsten [6 Monate/des nächsten Quartals/des nächsten Jahres] gelöst wird, wie wird sich das auf [die wichtigste Kennzahl] auswirken?
Diese offene Verkaufsfrage versetzt den potenziellen Kunden in die Zukunft. Wenn er im Alltagstrott gefangen ist, hat er vielleicht noch nicht über die langfristigen Auswirkungen dieses Problems nachgedacht. So oder so – diese Frage wird ihn auf jeden Fall zum Nachdenken anregen.
30. Wenn Sie heute keine Lösung finden, wo sehen Sie Ihr Team in sechs Monaten?
Diese Frage ähnelt der letzten, drückt jedoch eine deutliche Dringlichkeit aus.
So könnte das in einem Gespräch klingen:
Vertriebsmitarbeiter: „Sie haben erwähnt, dass die Abschlussquote Ihres Teams aufgrund von Problemen mit Ihrem Lead-Generierungssystem um 15 % gesunken ist. Wenn dieses Problem heute nicht gelöst wird, wie schätzen Sie die Abschlussquote Ihres Teams in sechs Monaten ein?“
31. Wenn dieses Problem heute gelöst würde, welche Auswirkungen hätte das auf Ihr Team? Auf Ihr Unternehmen?
Drehen Sie den Spieß jetzt einmal um. Konzentrieren Sie sich mit diesen offenen Fragen auf die positiven Auswirkungen, die das Finden der richtigen Lösung mit sich bringt.
Zum Beispiel: „Wenn Sie Ihren Prozess zur Lead-Generierung heute optimieren könnten, welche Vorteile hätte das für Ihr Team?“ Das Stellen solcher Fragen ist ein wirkungsvolles Mittel, um im Vertrieb ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, das den potenziellen Kunden zu einer Entscheidung bewegt.
32. Was würde eine Verbesserung Ihres [KPI] um x % für das Team bedeuten?
Sie wissen, welche KPIs für Ihre potenziellen Kunden am wichtigsten sind, und Sie wissen, welche Möglichkeiten sich daraus ergeben, was Ihre bestehenden Kunden derzeit erleben.
In einem Gespräch könnte diese Frage etwa so lauten:
„Ich weiß, dass die Produktivität für Ihr Team ein großes Thema ist. Wenn Sie die Produktivität um 35 % steigern könnten, was würde das für Sie bedeuten?“
8 offene Fragen, mit denen Sie einen klaren Weg zum Kauf schaffen können
Fragen dienen nicht nur der Informationsgewinnung oder der Qualifizierung. Während des gesamten Kaufprozesses sollten Sie weiterhin Fragen stellen, um Ihre potenziellen Kunden zum Reden zu bringen und sich ein klares Bild von ihrem Kaufprozess zu verschaffen.
Hier sind 8 offene Fragen für Vertriebsmitarbeiter, die sich auf den Geschäftsabschluss vorbereiten.
33. Wie steht Ihr Team zu diesem Thema? Wie steht die Unternehmensleitung zu diesem Thema?
Abgesehen von Ihrem Ansprechpartner sind die beiden wichtigsten Gruppen, die Sie für sich gewinnen müssen, die Endnutzer und die Entscheidungsträger.
Mit dieser Frage können Sie die Stimmung in diesen beiden wichtigen Gruppen ausloten.
34. Wann haben Sie das letzte Mal einen solchen Kauf getätigt? Beschreiben Sie mir bitte den Ablauf.
Die Kaufprozesse unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen. Anstatt nach dem üblichen Ablauf zu fragen, konzentriert sich diese Frage auf einen kürzlich getätigten Kauf, um zu erfahren, wie die Dinge im Alltag tatsächlich ablaufen.
35. Wann soll das idealerweise umgesetzt werden? Halten Sie diesen Zeitplan für realistisch?
Zeitpläne können knifflig sein. Vielleicht würde Ihr potenzieller Kunde sein Team gerne schon nächste Woche in die neue Software einweisen, erhält die Kaufgenehmigung aber erst im nächsten Monat.
Wenn Sie nach dem idealen Zeitplan im Vergleich zum realistischen Zeitplan fragen, können Sie möglicherweise Hindernisse aufdecken, die diesen Kauf verzögern könnten (und sich im Voraus darauf vorbereiten).
36. Wer hat bei solchen Anschaffungen das letzte Wort? Wie wollen Sie das dieser Person verkaufen?
Ihr Ansprechpartner muss wahrscheinlich die Zustimmung eines anderen Teammitglieds einholen. Als interner Fürsprecher ist er nicht so versiert darin, Ihr Produkt zu präsentieren, wie Sie es sind. Informieren Sie sich über seinen Plan für die Präsentation, dann werden Sie Möglichkeiten erkennen, wie Sie ihm konkret dabei helfen können, Ihr Produkt intern zu präsentieren.
37. Welche Fragen hast du, die ich noch nicht beantwortet habe?
Das ist eine tolle Frage, die man als Alternative zu „Haben Sie noch Fragen?“ stellen kann.
38. Wen sollten wir noch zu unserem nächsten Treffen einladen?
Beziehen Sie die Beteiligten frühzeitig mit ein. Beugen Sie späteren Einwänden von Vorgesetzten vor, indem Sie diese bereits im Vorfeld in den Prozess einbeziehen.
39. Welche Art von Unterlagen oder Materialien kann ich Ihnen zukommen lassen, um diesen Prozess zu vereinfachen?
Wenn Sie beginnen, die Umrisse des Kaufprozesses dieses potenziellen Kunden zu erkennen, fallen Ihnen vielleicht Bereiche auf, in denen Sie hilfreiche Inhalte bereitstellen können, die den Geschäftsabschluss beschleunigen.
Müssen sie beispielsweise eine Präsentation erstellen, um Ihr Produkt den Führungskräften vorzustellen? Schicken Sie ihnen die Informationen, die sie für die Erstellung eines Business Case benötigen. Stellen Sie ihnen Vorlagen für Verkaufsgespräche zur Verfügung, die sie intern nutzen können. Muss die Rechtsabteilung Verträge genehmigen, bevor diese unterzeichnet werden? Leiten Sie diese Verträge frühzeitig weiter, damit sie bereits genehmigt sind, wenn Ihr potenzieller Kunde bereit ist, den Vertrag zu unterzeichnen.
40. Was müsste passieren, damit Sie Kunde werden?
Diese Frage führt Ihren potenziellen Kunden durch den virtuellen Abschluss. Stellen Sie so lange Folgefragen, bis Sie einen klaren Weg vom aktuellen Stand bis zum Geschäftsabschluss aufgezeigt haben.
Stellen Sie die richtigen Fragen, um die richtigen Antworten zu erhalten
Der Schlüssel dazu, die richtigen Fragen zu stellen, liegt darin, sich zu überlegen, welche Antworten man erhalten möchte.
Sie werden bei Ihrem nächsten Qualifizierungsgespräch nicht alle 40 dieser Fragen stellen. Aber Sie können die richtigen Fragen auswählen, indem Sie:
- Sich die Zeit nehmen, um die Unternehmen Ihrer potenziellen Kunden zu recherchieren
- Verstehen, an welcher Stelle der Customer Journey sie sich befinden, und Ihre Fragen entsprechend stellen
- Wissen, welche Ergebnisse Sie sich von diesem Gespräch erhoffen
Auf diese Weise stellen Sie die richtigen Fragen, erhalten die richtigen Antworten und kommen dem Abschluss des Geschäfts einen Schritt näher.
