Die besten Verkäufer bringen potenzielle Kunden dazu, jetzt zu kaufen, nicht später.
Warum ist das so wichtig? Weil aus „später“ schnell „nie“ wird, wenn man nicht aufpasst, und all die Zeit, die man in die Pflege des potenziellen Kunden investiert hat, dann umsonst war. Das habe ich schon unzählige Male erlebt.
Die Wahrheit ist, dass die meisten Menschen nach Gründen suchen, etwas nicht zu kaufen. Man könnte ihnen den Jungbrunnen anbieten, und sie würden sagen: „Nein, danke. In meinem Garten ist kein Platz für einen Springbrunnen.“
Glücklicherweise gibt es zahlreiche Möglichkeiten, im Vertrieb ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, wodurch Sie fast schon sicherstellen können, dass Ihre Interessenten den Kaufentscheid treffen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen erwerben. Bevor ich Ihnen die sieben beliebtesten Methoden vorstelle, lassen Sie uns zunächst die Vorteile und Herausforderungen der Schaffung von Kaufdringlichkeit besprechen.
Die Vorteile und Herausforderungen von Verkaufsdruck
Bevor wir uns damit befassen, wie Sie Ihrem Verkaufsprozess mehr Dringlichkeit verleihen können, wollen wir zunächst darüber sprechen, warum Sie das tun sollten.
Laut Gaurav Nagani, dem Geschäftsführer von Desku Inc., liegt das daran, dass „Menschen eher zum Kauf bereit sind, wenn sie das Gefühl haben, etwas zu verpassen oder sofort handeln zu müssen“. Wecken Sie dieses Gefühl bei ihnen, und Ihre Umsätze werden steigen.
Vertriebsprofis sollten jedoch vorsichtig sein. Ein zu drängender Ansatz kann potenzielle Kunden tatsächlich vom Kauf abhalten. Sie werden denken: „Warum lässt mich diese Person nicht in Ruhe? Ich werde mich zum Kauf entschließen, wenn ich bereit bin. Und ratet mal, wann das sein wird. Genau, NIE.“
Wenn jede Ihrer Werbebotschaften den Anschein hat, als sei sie dringend, werden Sie sich auf dem Markt einen schlechten Ruf einhandeln. Warum? Weil Sie den Respekt und das Vertrauen Ihrer Zielgruppe verlieren werden. Die Menschen möchten bei respektvollen Fachleuten kaufen, nicht bei schmierigen Quacksalbern.
Glücklicherweise helfen Ihnen die Verkaufstipps, die ich im Folgenden vorstelle, dabei, die richtige Balance zwischen aggressiven Verkaufstechniken und der ehrlichen, authentischen Ausstrahlung zu finden, die Sie vermitteln möchten. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie das erreichen können.
7 Tipps, wie Sie im Vertrieb Dringlichkeit erzeugen (ohne Ihren Ruf zu ruinieren!)
Wenn Sie im Internet irgendein Verkaufstrainingsprogramm kaufen, wird Ihnen dort erklärt, wie wichtig es ist, beim Verkauf ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Allerdings wird Ihnen dort vielleicht nicht verraten, wie Sie diese Dringlichkeit tatsächlich erzeugen können. Keine Sorge, ich helfe Ihnen dabei. Lesen Sie weiter und entdecken Sie sieben Verkaufstipps, mit denen Sie potenzielle Kunden dazu bewegen können, sofort zu kaufen.
1. Erkenne die Probleme deiner Kunden
Die erste Regel im Verkauf lautet: Man muss seine Kunden kennen.
Sie werden niemals Geschäfte abschließen, wenn Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen. Wie sollten Sie das auch? Sie wissen dann nicht, was Ihre Zielgruppe bewegt. Daher wissen Sie auch nicht, welche Wertversprechen die Entscheidungsprozesse Ihrer potenziellen Kunden positiv beeinflussen.
Inwiefern hängt das mit der Dringlichkeit im Verkauf zusammen? Wenn Sie Ihre Kunden und deren konkrete Probleme kennen, können Sie die Produkte bzw. Dienstleistungen Ihres Unternehmens als praktikable Lösung präsentieren. Dieser Vorschlag schafft ganz natürlich eine gewisse Dringlichkeit, da potenzielle Kunden ihre Probleme so schnell wie möglich lösen möchten.
Krittin Kalra, der Gründer von Writecream, hat es am besten ausgedrückt:
„Indem Sie die Probleme Ihrer Kunden kennenlernen und anschließend die Vorteile Ihrer Lösung hervorheben, können Sie dem Kunden verdeutlichen, wie Ihr Produkt sich positiv auf sein Geschäft auswirken kann.“
Sich direkt in Verkaufsgespräche zu stürzen, ist ein Anfängerfehler. Informieren Sie sich zunächst über Ihre idealen Kunden. Auf diese Weise können Sie Ihren Verkaufsgesprächen ganz einfach eine gewisse Dringlichkeit verleihen.
2. Schaffe ein Gefühl der Knappheit
Knappheit und Dringlichkeit gehen Hand in Hand – schafft man das eine, löst man oft auch das andere aus.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Knappheit zu erzeugen, doch die einfachste besteht darin, die Verfügbarkeit eines Angebots oder Produkts zu begrenzen.
Ryan Mckenzie, Mitbegründer und CMO von Tru Earth, beherrscht diese Verkaufstechnik perfekt. Er sagt: „Bieten Sie zeitlich begrenzte Rabatte oder exklusive Angebote an oder setzen Sie Fristen, innerhalb derer Kunden zusätzliche Vergünstigungen oder Boni nutzen können. Diese Taktik funktioniert oft gut, da sie bei den Kunden die Angst vor dem Verpassen (FOMO) weckt und sie dazu veranlasst, schnell zu handeln.“
Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, nutzen Sie den Effekt der Knappheit mit einem „Limited Alpha“ – nur zehn Unternehmen erhalten frühzeitig Zugang.
Sie können sagen: „Das passt hervorragend, aber ich möchte Sie darauf hinweisen, dass wir eine begrenzte Alpha-Phase durchführen werden, was bedeutet, dass nur zehn Unternehmen Zugang zu unserem Produkt erhalten. Derzeit haben wir 40 Unternehmen, die an einer Teilnahme interessiert sind.“
Ihre Kunden werden sich um Ihr neues Angebot reißen.
3. Weisen Sie auf eine bevorstehende Preiserhöhung hin
Wir sind uns wohl alle einig, dass es nervt, mehr Geld für Dinge auszugeben. Nutze das als Verkäufer zu deinem Vorteil.
Daniel Chabert, Geschäftsführer und Gründer von PurpleFire, sagt:
„Sollten die Preise für Ihre Produkte oder Dienstleistungen in naher Zukunft steigen, informieren Sie Ihre Kunden darüber. Das Wissen, dass sie sich heute noch einen niedrigeren Preis sichern können, wird sie dazu motivieren, schnell zu handeln, bevor die Preiserhöhung in Kraft tritt.“
Dieser Verkaufstipp lässt sich ganz einfach umsetzen. Führen Sie einfach ein Verkaufsgespräch oder versenden Sie eine kurze E-Mail an die Abonnenten Ihres Unternehmens und teilen Sie ihnen das genaue Datum mit, an dem Ihre Preise steigen werden. Lehnen Sie sich dann zurück und beobachten Sie, wie die Verkäufe ins Rollen kommen.
Natürlich kannst du diese Strategie nur anwenden, wenn du tatsächlich vorhast, die Preise zu erhöhen. Und du solltest die Preise nur erhöhen, wenn dies für dein Unternehmen sinnvoll ist. Wenn nicht, hebe dir diesen Tipp für später auf.
4. Machen Sie Ihren Kunden ein Angebot, das sie nicht ablehnen können
Hier ist eine Idee: Bieten Sie Ihrer Zielgruppe etwas so Gutes an, dass sie gar nicht anders können, als zuzustimmen. Am einfachsten ist es, Ihren potenziellen Kunden ein besonderes, zeitlich begrenztes Angebot zu unterbreiten.
Diana Stepanova, die Betriebsleiterin bei Monitask, pflichtet dem bei: „Diese Strategie zwingt sie dazu, schnell zu handeln, um das Angebot zu nutzen, was den Verkaufszyklus verkürzt.“
Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie diese Technik zur Schaffung von Dringlichkeit nutzen können, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen:
- Bieten Sie einen Rabatt an: Sie könnten zum Beispiel sagen: „Wenn Sie diese Woche kaufen, erhalten Sie 25 Prozent Rabatt, wodurch Sie von jetzt an bis zur Kündigung jedes Jahr XXX Dollar sparen.“
- Zusatzfunktionen anbieten: Anstatt einen Rabatt zu gewähren, bieten Sie Ihren Kunden im Rahmen des von ihnen gewählten Pakets zusätzliche Funktionen an.„Wenn Sie diesen Monat kaufen, erhalten Sie automatisch ein Upgrade auf den ‚Pro‘-Tarif, mit dem Sie kostenlos Zugriff auf die XYZ-Funktionen erhalten.“
- Verschenken Sie Produkte/Dienstleistungen: Wenn Sie Ihre Kunden wirklich beeindrucken wollen, verschenken Sie etwas.„Kaufen Sie diese Woche Produkt X und erhalten Sie zwei gratis dazu!“
Wie du wahrscheinlich schon bemerkt hast, ähnelt dieser Verkaufstipp dem oben erwähnten Tipp zur Knappheit. Er ist jedoch noch wirkungsvoller, da du deinen Zielkunden etwas Unwiderstehliches anbietest.
Machen Sie solche Angebote aber nicht ständig. Das würde sich wahrscheinlich negativ auf den Gewinn Ihres Unternehmens auswirken. Außerdem würden Ihre Kunden irgendwann solche Schnäppchen als selbstverständlich ansehen, was die Dringlichkeit mindert.
5. Setzen Sie Countdown-Timer strategisch ein
Countdown-Timer im Verkauf sind nichts Neues. Ich wette, dass du schon einmal einen gesehen hast – wahrscheinlich in einer E-Mail oder auf einer Landingpage. Wahrscheinlich hat er dich zum Kauf verleitet.
Mach dir keine Vorwürfe. Das ist uns allen schon mal passiert. Fristen regen zum Handeln an – ein deutlicher Countdown kann genau der letzte Anstoß sein, den dein potenzieller Kunde braucht. Der einzige Weg, ihn zu stoppen, ist: kaufen, kaufen, kaufen! Selbst wenn wir das, was angeboten wird, gar nicht wollen.
Brian Lee, Gründer und CEO von Arena Club, weiß genau, warum das so ist. „Der Countdown verstärkt das Gefühl der Dringlichkeit, eine Entscheidung zu treffen – zu kaufen oder nicht zu kaufen –, während die Zeit langsam auf null herunterzählt. Da die Zeit zum Kauf begrenzt ist, fühlen sich viele Verbraucher dazu gedrängt, aus Angst, ein gutes Angebot zu verpassen.“
Das leuchtet ein, oder? Nun, wissen Sie was – mit einer ähnlichen Strategie können Sie Ihre Verkaufszahlen steigern.
Machen Sie Ihrer Zielgruppe ein attraktives Angebot. Fügen Sie dann einen Countdown-Timer in Ihre E-Mail ein, um die Welt darauf aufmerksam zu machen. Sie können auch einen auf Ihrer Website und/oder Ihrer Landingpage einbinden.
6. Helfen Sie potenziellen Kunden, die Kosten des Aufschiebens zu erkennen
Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie stehen schon seit einiger Zeit mit einem potenziellen Kunden in Kontakt. Sie haben wiederholt mit ihm telefoniert und ihm ein Dutzend Folge-E-Mails geschickt. Er hat Stunden auf der Website Ihres Unternehmens verbracht, um sich umfassend über Ihre konkreten Angebote zu informieren.
Der Verkaufsprozess verläuft wie geplant, und man spürt, dass der Abschluss kurz bevorsteht. Achten Sie nur darauf, dass Ihr potenzieller Kunde sein Problem nicht aus den Augen verliert.
Oft sind Vertriebsmitarbeiter so begeistert von einem potenziellen Verkauf, dass sie vergessen, warum ihre Interessenten ihre Produkte überhaupt brauchen. Sie verlieren sich in Produktmerkmalen und Fallstudien– beides spielt jedoch keine zentrale Rolle bei der Kaufentscheidung des Interessenten. Lassen Sie das nicht zu!
Stellen Sie stattdessen sicher, dass sich Ihre potenziellen Kunden stets klar bewusst sind, welches ungelöste Problem sie haben, welche Vorteile die Lösung dieses Problems mit sich bringt und warum Ihre Produkte die beste Lösung sind.
Das erreichen Sie, indem Sie ihnen im gesamten Verkaufstrichter die richtigen Fragen stellen:
- Was ist der frustrierendste Aspekt dieses Problems?
- Wann wäre der beste Zeitpunkt, um dieses Problem zu lösen?
- Welche versteckten Kosten entstehen, wenn dieses Problem nicht sofort gelöst wird?
- Wie wirkt sich dieses Problem auf [die Kennzahl einfügen, die Ihrem potenziellen Kunden wichtig ist] aus?
- Wie viele Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen sind von diesem Problem betroffen?
- Wie würde sich die Lösung dieses Problems auf Sie persönlich auswirken?
- Wie kannst du deinem Chef verdeutlichen, dass es sich lohnt, dieses Problem zu lösen?
- Wenn dieses Problem gelöst wäre, welche Kennzahl würde Ihren neuen Erfolg am besten widerspiegeln?
(Hinweis: Diese Liste mit zusätzlichen Fragen für den B2B-Vertrieb wird Ihnen helfen, regelmäßig mehr Geschäfte abzuschließen.)
Eine weitere Möglichkeit, das Problem Ihres potenziellen Kunden in den Vordergrund zu rücken, besteht darin, Statistiken und Daten hervorzuheben – einer der bevorzugten Ansätze von Max Wesman, dem COO von GoodHire. Er sagt:
„Der beste Weg, um in Ihrem Verkaufsgespräch ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, besteht darin, zu zeigen, wie effektiv Ihre Lösung ist und wie sie ein Problem löst, mit dem das Unternehmen oder der Kunde konfrontiert ist. Dies können Sie anhand von Daten verdeutlichen. Wenn der Kunde die Zahlen und Statistiken sieht und erkennt, wie effektiv Ihre Lösung sein wird, wird er dazu motiviert, Ihr Angebot lieber früher als später anzunehmen.“
7. Nutzen Sie Social Proof zu Ihrem Vorteil
Fügen Sie Ihren Verkaufspräsentationen schließlich noch ein Element der sozialen Bestätigung hinzu. Brauchen Sie noch Überzeugungsarbeit? Laut der Käuferumfrage 2025 von TrustRadius gaben 77 Prozent der B2B-Käufer an, während ihres Kaufprozesses Nutzerbewertungen zu lesen.
Treffen Sie einen potenziellen Kunden persönlich? Zeigen Sie ihm die Kundenstimmen auf Ihrer Unternehmenswebsite. Sprechen Sie mit einem potenziellen Kunden am Telefon? Lesen Sie ihm ein direktes Zitat eines Ihrer zufriedenen Kunden vor. Veranstalten Sie ein Webinar? Befragen Sie einen begeisterten Fan, warum er Ihre Produkte liebt.
Daniel Chabert, Geschäftsführer und Gründer von PurpleFire, sagt, dass dies dazu führen kann, dass
„Vermitteln Sie potenziellen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit, denn sie wollen nicht hinter ihren Branchenkollegen zurückbleiben.“
Das Gute daran ist, dass Social Proof von überall her kommen kann: eine begeisterte Empfehlung bei Google, ein aufgezeichnetes Interview auf Ihrer Website oder ein positiver Beitrag über Ihr Unternehmen in einem sozialen Netzwerk wie LinkedIn.
Nutzen Sie das Gefühl der Dringlichkeit, um Close Geschäfte Close
Es spielt keine Rolle, für welches Unternehmen Sie verkaufen. Dringlichkeit im Vertrieb kann sowohl für innovative E-Commerce-Marken als auch für traditionelle B2B-Unternehmen und alle Unternehmen dazwischen von Vorteil sein.
Sobald Sie das in Ihre Vertriebsstrategie integrieren, werden Sie mehr Geschäfte abschließen – das garantiere ich Ihnen!
Achte nur darauf, dass du es richtig machst. Zu viel Dringlichkeit, die nicht authentisch rüberkommt, schreckt potenzielle Kunden ab und verschafft dir einen schlechten Ruf auf dem Markt. Das ist nicht gut.
Glücklicherweise helfen Ihnen die oben genannten sieben Verkaufstipps dabei, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, das Ihnen jetzt und in Zukunft dabei helfen wird, Umsätze zu erzielen, nachdem Sie neue Kunden auf Lebenszeit gewonnen haben.
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