Wissen Sie, an welcher Stelle in Ihrem Verkaufstrichter Leads abspringen? Wie sieht es mit Ihren Maßnahmen zur Lead-Qualifizierung aus – sind diese bestenfalls fragwürdig? Wissen Sie genau, was in jeder Phase der Customer Journey funktioniert?
Ein effektiver Verkaufstrichter hilft Ihnen dabei, Ihre Leads und potenziellen Kunden besser zu verstehen. Er zeigt Ihnen, an welcher Stelle der Customer Journey sie sich befinden, was sie denken und brauchen und welche Schritte sie als Nächstes wahrscheinlich unternehmen werden.
Diese Erkenntnisse aus Ihrem Trichter können genutzt werden, um das Verkaufserlebnis zu optimieren, die Konversionsrate zu steigern und die langfristige Rentabilität zu verbessern. (Ziemlich wichtig, oder?)
Sie müssen Ihren Verkaufstrichter verstehen – was er ist, welche Maßnahmen in den einzelnen Phasen zu ergreifen sind, wie Sie den Erfolg messen können und wie Sie den gesamten Prozess optimieren können. Das (und noch viel mehr) behandeln wir heute.
Was ist ein Verkaufstrichter?
Ein gut strukturierter Verkaufstrichter hilft Ihnen zu verstehen, wie potenzielle Kunden in den einzelnen Phasen reagieren und konvertieren. Dies ermöglicht eine gezieltere Kundenansprache und genauere Umsatzprognosen – und hilft Ihrem Team letztendlich dabei, hochwertige Kunden zu gewinnen und zu binden.
Verkaufstrichter vs. Vertriebspipeline: Was ist der Unterschied?
Der Verkaufstrichter wird aus der Perspektive Ihrer Leads aufgebaut, während die Vertriebspipeline aus der Perspektive Ihrer Vertriebsmitarbeiter aufgebaut wird. Dies zeigt sich in folgenden Punkten:
Es gibt noch einige weitere Unterschiede, die man beachten sollte:
- Vorteile: Der Trichter bietet einen Rahmen, um sich auf die Kundenbedürfnisse zu konzentrieren, basierend auf deren Wahrnehmung des Verkaufsprozesses. Die Pipeline liefert Vertriebsmitarbeitern klare Leitlinien, um Leads durch die einzelnen Phasen zu führen.
- Phasen: Die Phasen des Trichters verfolgen den Weg der Leads bis zur Konversion, während die Phasen der Pipeline die Maßnahmen der Vertriebsmitarbeiter im gesamten Verkaufsprozess abbilden .
- Nachverfolgung und Berichterstellung: Bei Verkaufstrichtern benötigen Sie mehrere Tools zur Nachverfolgung von Kennzahlen – und die meisten Ihrer Erkenntnisse stammen aus Website-Analysen und Kundendaten. Bei Pipelines reicht ein Blick in Ihr CRM (wie z. B. Close).
- Wer nutzt sie: Vertriebsleiter nutzen den Trichter, um zu erkennen, wo Conversions stattfinden (und wo nicht), während Vertriebsmitarbeiter ihn nutzen, um die Kundenperspektive zu verstehen. Gleichzeitig interagiert jeder in Ihrem Vertriebsteam mit der Vertriebspipeline und verwaltet sie.
Vielleicht brauchen Sie auch nicht beides. Aber wenn Ihr Team:
- Schwierigkeiten, sich auf die Kunden zu konzentrieren und sich mit ihnen zu identifizieren
- Weiß nicht, wo die Konversionen stattfinden
- Es ist nicht sicher, ob sie bei der Lead-Qualifizierung wirksam sind
- Ist sich nicht sicher, welche Vertriebsmaßnahmen in welcher Phase der Customer Journey funktionieren
Dann wird Ihnen ein klar definierter Verkaufstrichter gute Dienste leisten.
Marketing-Trichter vs. Verkaufstrichter: Gleich oder unterschiedlich?
Stellen Sie sich Marketing- und Verkaufstrichter wie Geschwister vor: Sie sind eng miteinander verwandt, aber nicht ganz dasselbe. Im Allgemeinen verfolgen Marketing-Trichter Leads vom ersten Kontakt (etwa dem Lesen eines Blogbeitrags) bis zu dem Zeitpunkt, an dem sie an den Vertrieb übergeben oder auf irgendeine (marketingbezogene) Weise konvertiert werden.
Marketing-Trichter können auch für eine bestimmte Marketingkampagne genutzt werden, beispielsweise wenn ein Nutzer eine bezahlte Anzeige sieht, auf eine Landingpage weiterklickt und sich dann für einen E-Mail-Verteiler anmeldet.
Verkaufstrichter verfolgen den gesamten Weg bis zum Kauf, können aber auch bereits bei der ersten Kontaktaufnahme eines Interessenten mit dem Unternehmen beginnen. Der größte Unterschied zwischen Vertriebs- und Marketingtrichtern? Wer sie nutzt.
Marketing-Trichter werden (Sie haben es erraten!) von Marketingteams genutzt, während Vertriebs-Trichter von Vertriebsteams genutzt werden. Allerdings gibt es oft erhebliche Überschneidungen zwischen beiden.
Die verschiedenen Arten von Verkaufstrichtern verstehen
Verkaufstrichter sind wie Schneeflocken – keine gleicht der anderen. Jedes einzelne Unternehmen entwickelt seinen eigenen, der die individuellen Kundenbedürfnisse und -wege, die Vertriebsstrategien sowie den Vertriebsprozess widerspiegelt.
In manchen Fällen verfügen Sie möglicherweise über mehr als einen Verkaufstrichter, um bestimmte Kundengruppen oder bestimmte Kampagnen zu verfolgen. Die verschiedenen Arten von Verkaufstrichtern weisen jedoch viele Gemeinsamkeiten auf, da sie alle dasselbe Ziel verfolgen – nämlich Conversions.
Wir werden uns gleich mit dem allgemeinen (und anpassungsfähigen) Verkaufstrichter befassen, aber lassen Sie uns zunächst kurz einige geschäftstypenspezifische Trichter betrachten:
- B2B-Verkaufstrichter: B2B-Verkaufstrichter sind in der Regel durch lange Verkaufszyklen, eine komplexe Customer Journey und mehrere Entscheidungsträger gekennzeichnet. Insgesamt umfasst der Prozess etwa sechs oder sieben Phasen. Im B2B-Bereich kann die Phase des ersten Interesses länger dauern, in der die Vertriebsteams wertorientierte Informationen bereitstellen und verdeutlichen, wie ihre Lösung die jeweiligen Probleme löst.
- B2C-Verkaufstrichter: Der B2C-Verkaufstrichter ist in der Regel kürzer. Bekanntheit, Interesse, Kaufwunsch, Entscheidung. Und bei vielen B2C-Verkaufstrichtern ist kein Vertriebsmitarbeiter erforderlich, um die Transaktion abzuschließen.
- SaaS-Verkaufstrichter: Neben den üblichen sechs Phasen stützen sich SaaS-Verkaufstrichter stark auf eine siebte Phase – die Kundenbindung. Die aktive Bemühung, Kunden zu Markenbotschaftern zu machen, erfordert besondere Aufmerksamkeit. Auch die Vertragsverlängerung ist ein vorrangiges Ziel für dienstleistungsorientierte Unternehmen.
- Verkaufstrichter für kleine Unternehmen: Ein Verkaufstrichter für kleine Unternehmen ist die flexibelste Art von Verkaufstrichter. Je nach Unternehmen kann er Elemente aus B2B-, B2C- oder SaaS-Verkaufstrichtern enthalten. Im Allgemeinen sind Verkaufstrichter für kleine Unternehmen eher kurz und stützen sich stärker auf Mund-zu-Mund-Propaganda.
Schon überfordert? Atme tief durch. 🧘 Der Aufbau deines Verkaufstrichters ist zwar aufwendig, aber diese wichtigen Phasen werden dich durch den Prozess führen. Das sind die Grundpfeiler deines baldigen Verkaufstrichters mit höherer Konversionsrate.
Der Aufbau eines Verkaufstrichters: 6 wichtige Phasen
Im Grunde lässt sich jeder Verkaufstrichter in drei allgemeine Abschnitte unterteilen: den oberen, den mittleren und den unteren.
- Oberster Teil des Trichters (TOFU): Dies ist die erste Phase des Verkaufstrichters, in der potenzielle Kunden sich ihrer Bedürfnisse bewusst werden und bei der Suche nach Lösungen auf Ihr Unternehmen stoßen.
- Mittlerer Trichter (MOFU): In dieser mittleren Phase sind sich die Interessenten ihrer Bedürfnisse durchaus bewusst und informieren sich über verschiedene Lösungen und Lösungsansätze.
- Unterer Trichter (BOFU): Am Ende des Verkaufstrichters verfügen potenzielle Kunden über alle notwendigen Informationen, um eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen und die richtige Lösung für ihre Bedürfnisse auszuwählen.
Trotz dieser allgemeinen Struktur ist der Verkaufstrichter heute flexibler als früher. Anstatt einen geradlinigen Weg bis zur Konversion zu nehmen, können potenzielle Kunden in jeder Phase einsteigen – oder vielleicht erst während der Kaufentscheidung mit Ihrem Vertriebsteam in Kontakt treten wollen.
Technologie und der Zugang zum Internet haben die Spielregeln grundlegend verändert. Daher müssen Sie Ihren Verkaufstrichter (und Ihre Maßnahmen) an die Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden anpassen. Behalten Sie Ihre KPIs und Kundenerkenntnisse im Blick. Sie werden Sie zum Erfolg führen.
Betrachten wir zunächst einmal die sechs wichtigsten Phasen des Verkaufstrichters – was sie sind und wie man sie optimal nutzt.
Phase 1: Bewusstwerdung
Was ist die Awareness-Phase? In der Awareness-Phase werden sich potenzielle Kunden ihrer Bedürfnisse bewusst – und stoßen auf der Suche nach einer Lösung auf Ihr Angebot. Vielleicht klicken sie auf Ihren Blog. Vielleicht entdecken sie Ihre Anzeige in den sozialen Medien. Vielleicht hören sie zufällig ein Gespräch unter Kollegen mit und denken: „Hm, so etwas brauche ich auch.“
Dies ist die breiteste Stelle des Trichters – diese Personen sind noch nicht qualifiziert und hatten bislang noch keinen Kontakt zu Ihrem Unternehmen. In dieser Phase sind sie noch dabei, ihre Herausforderungen zu erkennen und zu formulieren. Eine Vielzahl von Maßnahmen zur Lead-Generierung, im Vertrieb und im Marketing kann diesen Personen am oberen Ende des Trichters einen echten Informationswert bieten.
(Beachten Sie, dass Marketing und Vertrieb in diesen frühen Phasen zusammenarbeiten können, insbesondere in kleineren Unternehmen.)
Was Sie in dieser Phase tun können:
- Optimieren Sie Ihre Inhalte (SEO): Sind Ihre Website, Ihr Blog, Ihre Anzeigen und der Rest Ihrer digitalen Präsenz für Suchmaschinen optimiert? Wenn Ihre Marketinginhalte genau die Probleme Ihrer Zielgruppe ansprechen, sorgen die Google-Suchergebnisse für mehr Bekanntheit.
- Kaltakquise per Telefon und E-Mail: Nutzen Sie Outbound-Vertriebsstrategien, um direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, die Ihr Unternehmen möglicherweise noch nicht kennen.
- Bauen Sie Ihre Social-Media-Präsenz aus: Social Media liefert soziale Bestätigung. Und wenn Ihre Zielkunden solche Plattformen nutzen, ist das eine hervorragende Gelegenheit, wertvolle Informationen zu teilen und Aufmerksamkeit zu generieren.
Phase 2: Interesse
Was ist Interesse? Es ist der erste Kontaktpunkt; die Leute in deinem Trichter sind jetzt Leads. Juhu!
In der Interessensphase haben Ihre potenziellen Kunden vor allem ein Anliegen: Sie möchten die richtigen Informationen sammeln, um schließlich eine fundierte Kaufentscheidung treffen zu können.
Ihr Ziel lautet also: Stellen Sie Informationen bereit, die genau auf die Probleme und Bedenken Ihrer Zielgruppe eingehen. Sobald diese mit der Wettbewerbsanalyse beginnen, binden Sie diese neuen Interessenten mithilfe wertvoller Lead-Magneten an sich (sichern Sie sich ihre Kontaktdaten) und optimieren Sie Ihre Marketing-Automatisierung.
Was Sie in dieser Phase tun können:
- Veröffentlichen Sie Expertenratgeber: Ausführliche Ratgeber zu Problemfeldern, Branchentrends oder Lösungsansätzen wecken das Interesse und stärken Ihre Glaubwürdigkeit. Fügen Sie einen Call-to-Action hinzu, der potenzielle Kunden zur nächsten Stufe führt!
- Teilen Sie Feature-, Erfahrungsberichte- und Anleitungsvideos: Videos bringen Ergebnisse. Und sie bieten eine hervorragende Gelegenheit, wertvolle Informationen über Ihr Produkt und Kundenerfahrungen zu vermitteln.
- Erstellen Sie relevante Podcasts: Unser CEO, Steli Efti, moderiert „Inner Work“, einen Podcast, der sich ausschließlich nicht mit Geschäftsthemen befasst und für Start-up-Gründer und Vertriebsmitarbeiter konzipiert ist – also genau die Zielgruppe von Close.
Phase 3: Überlegung
Was bedeutet „Interesse“? Mit den zuvor gesammelten Informationen werden potenzielle Kunden Ihr Unternehmen und Ihre Angebote nun genauer unter die Lupe nehmen. Möglicherweise wenden sie sich mit Fragen an den Vertrieb oder den Kundenservice oder füllen ein Formular aus, um weitere Informationen anzufordern.
Mittlerweile haben Ihre potenziellen Kunden andere Lösungen geprüft – und tun dies auch weiterhin. Ihr Vertriebsteam muss die Leistungsfähigkeit Ihrer Lösung unter Beweis stellen, um genau auf ihre individuellen Probleme einzugehen. Vielleicht vergleichenSie Ihr Produktsogar mit dem der Konkurrenz. Diese Vorgehensweisen bringen potenzielle Kunden im Verkaufstrichter voran – und entkräften etwaige Einwände, die dem Abschluss im Wege stehen.
In dieser Phase sollten Sie sich auch ernsthaft mit der Lead-Qualifizierung befassen. Durch das Stellen der richtigen Fragen können Vertriebsmitarbeiter herausfinden, wer dem idealen Kundenprofil entspricht – und in wen sie daher weiterhin investieren sollten. (Und bitte vermeiden Sie die „Neugierigen“.)
Was Sie in dieser Phase tun können:
- Präsentieren Sie Ihr Produkt: Produktvorführungen zeigen Ihren potenziellen Kunden genau, wie Ihre Lösung ihre Anforderungen erfüllt – und unterstreichen so die Relevanz Ihres Angebots.
- Fallstudien teilen: Kundenberichte und Fallstudien helfen potenziellen Kunden, sich mit den Problemen zu identifizieren, die Ihre Lösung erfolgreich gelöst hat.
- Kostenlose Testversionen anbieten: Kostenlose Testversionen (wie die von Close angebotene) ermöglichen es potenziellen Kunden, die Leistungsfähigkeit des Produkts ohne finanzielles Risiko zu testen.
Phase 4: Absicht
Was versteht man unter Kaufabsicht? Ihr potenzieller Kunde steht kurz vor dem Kauf. Potenzielle Kunden mit hoher Kaufabsicht zeigen großes Interesse – sie besuchen Ihre Website, stehen in regelmäßigem Kontakt mit Ihrem Vertriebsteam – und entsprechen Ihrem idealen Kundenprofil.
Vor dem Kauf müssen Sie jedoch zunächst den Preis und die Kaufbedingungen aushandeln und etwaige verbleibende Einwände ausräumen.
Hier stellen Sie den Mehrwert und das Kundenerlebnis in den Vordergrund. Die Kunden sind noch nicht überzeugt – und um sie zu überzeugen, müssen Sie weiterhin die Vorteile und den ROI Ihrer Lösung hervorheben.
Was Sie in dieser Phase tun können:
- Verhandeln Sie so, dass beide Seiten gewinnen: Im Vertrieb dreht sich alles um den Austausch von Werten. Wenn Preisvorbehalte aufkommen, heben Sie Ihren hervorragenden Kundenservice, die skalierbaren Funktionen oder den erwarteten ROI hervor. Ihre oberste Priorität ist es, das Interesse des Kunden aufrechtzuerhalten.
- Bieten Sie Sonderangebote an: Wir ratenzwar von Rabatten ab, aber Sie könnten monatliche Zahlungspläne, Kombi-Pakete oder einen „Rabatt“ im Gegenzug anbieten (zum Beispiel einen neuen Preis, wenn fünf oder mehr Lizenzen gekauft werden).
- Führen Sie Ihre Demo noch einmal durch: Falls Sie während der Überlegungsphase keine Demo durchgeführt haben, bietet diese eine hervorragende Gelegenheit, Einwände auszuräumen und Ihren einzigartigen Mehrwert hervorzuheben.
Phase 5: Kauf
Was ist der Kauf? Alles hat zu diesem Punkt geführt. Jetzt entscheidet sich, ob das Geschäft zustande kommt oder nicht.
Zu diesem Zeitpunkt sind die Interessenten bereits gut über Ihre Lösung informiert. Wenn sie mit dem Preis einverstanden sind und sich entscheiden, zahlende Kunden zu werden, wird der Kaufpreis beglichen.
Sollten sie sich entscheiden, abzubrechen, kannst du eine Folge-E-Mail-Kampagne erstellen, die darauf abzielt, sie wieder in den Trichter zurückzuholen (es sei denn, du erhältst ein klares „Nein“ – dann lass sie in Ruhe).
In der Entscheidungsphase können Sie Ihre Konversionsrate neu bewerten, um die Leistung Ihres Verkaufstrichters zu verstehen – und diese Erkenntnisse in Ihren Vertriebsprozess einfließen lassen.
Was Sie in dieser Phase tun können:
- Sorgen Sie für einen erstklassigen Service: Machen Sie nicht einfach Kasse und verschwinden Sie. Sorgen Sie für einen reibungslosen und schnellen Übergang von der Zahlung zur Kundenbetreuung – vom Vertriebsteam zum Customer-Success-Team.
- Überprüfen Sie Ihre Konversionsrate: Für einen gut funktionierenden Verkaufstrichter müssen Sie verschiedene KPIs in allen Phasen verfolgen. Die Konversionsrate in der Kaufphase gibt jedoch Aufschluss darüber, ob die Umsatzziele tatsächlich realistisch sind. Und wenn sie nicht stimmt, beheben Sie das Problem.
Phase 6: Kundenbindung
Was ist Kundenbindung? Kundenbindung ist die letzte Phase des Verkaufstrichters (oder zumindest dieses Verkaufstrichters).
Nach dem Verkauf durchlaufen Ihre neuen Kunden die Einführungsphase und gewöhnen sich an Ihre Lösung. Wenn sie dabei gute Erfahrungen machen, ist das großartig! Wenn es jedoch schlecht läuft und sie abwandern, haben Sie gerade eine Menge Zeit, Geld und Ressourcen verschwendet. Ihre und die Ihrer Kunden.
In dieser Phase suchen Kunden möglicherweise nach weiteren Informationen zu Ihrem Produkt, nach verschiedenen Anwendungsbeispielen als Inspiration sowie nach weiterer Kommunikation und Unterstützung durch Ihr Team.
Kunden bewerten ständig ihre Erfahrungen mit Ihrer Lösung – daher müssen Sie nach dem Kauf einen soliden ersten Eindruck hinterlassen, der die Erwartungen richtig lenkt. Und wenn Sie Kundenbindung erreichen wollen – und damit auch Vertragsverlängerungen, Weiterempfehlungen und Wiederkäufe –, müssen Sie eng mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um die Kundenbindung zu maximieren.
Was Sie in dieser Phase tun können:
- Upselling: Durch Upselling (oder Cross-Selling) können Sie den Wert Ihrer Lösung für den Kunden steigern – und den Kundenlebenszeitwert (CLV) erhöhen.
- Nachverfolgung: Durch regelmäßige Nachfragen während des Onboardings und darüber hinaus können Sie Probleme frühzeitig erkennen und praktische Unterstützung leisten, die das gesamte Kundenerlebnis verbessert. Automatisieren Sie Vertriebs-E-Mails oder E-Mail-Marketing-Kampagnen zur Nachverfolgung in Ihrem CRM.
- Richten Sie Ihr Empfehlungsprogramm ein: Mundpropaganda sorgt für hochwertige Leads am Anfang Ihres Verkaufstrichters. So können Sie die langfristige Effektivität Ihres Trichters maximieren.
2 Beispiele für besonders erfolgreiche Verkaufstrichter aus der Praxis
Nun verstehen Sie also, was Verkaufstrichter sind – zumindest in der Theorie. Schauen wir uns ein paar Beispiele an, um diese Konzepte anschaulich zu machen.
Close: B2B-SaaS-Verkaufstrichter
Close wurde speziell für kleine und wachsende Vertriebsteams entwickelt, wie sie beispielsweise in Start-ups und KMUs zu finden sind. Unser Sales-Funnel-Prozess ist eng mit dem Marketing verzahnt, um hochwertige Leads in treue Kunden zu verwandeln.
Bewusstsein + Interesse
Bekanntheit und Interesse entstehen in der Regel durch unsere umfangreiche Content-Plattform – oder durch Empfehlungen aus dem Vertrieb. Wie Sie selbst schon erlebt haben, erzielen der Close , ausführliche Vertriebsleitfäden und andere kostenlose Ressourcen dank SEO-Optimierung und unserer E-Mail-Liste eine große Reichweite. Diese Materialien beantworten wichtige Fragen zum Vertrieb und bieten unseren Zielkunden einen Mehrwert – und dabei sammeln wir ganz nebenbei Kontaktdaten.
CEO Steli Efti ist zudem ein bekannter Vordenker, Podcast-Moderator und Gründer von Start-ups im Vertriebsbereich – was uns neue Interessenten beschert. Und dank der hohen Kundenzufriedenheit können wir auf die Bekanntheit setzen, die durch Mundpropaganda und treue Kunden entsteht. Wir bei Close verfügen über ein Inbound-Vertriebsteam. Anstatt also Hunderte von Kaltakquise-Anrufen und E-Mails zu tätigen, warten wir darauf, dass der Interessent (also Sie) auf uns zukommt.
Erwägung + Absicht
Im weiteren Verlauf des Kaufprozesses beantworten wir die Fragen potenzieller Kunden im Rahmen von Verkaufsgesprächen, dieser Produktdemo und unserer beliebten 14-tägigen kostenlosen Testphase, für die keine Kreditkarte erforderlich ist.
Unser Vertriebsteam ist darauf geschult, gängige (und weniger gängige) Einwände geschickt zu entkräften und gleichzeitig Verträge auszuhandeln, die für beide Seiten von Vorteil sind. Wir stützen uns dabei stark auf unser eigenes CRM-System (welch Überraschung!), um potenzielle Kunden in diesen entscheidenden Phasen zu betreuen und nachzufassen.
Unsere Preispläne sind übersichtlich – daher verbringen wir den Großteil unserer Zeit im Vertrieb damit, unseren Mehrwert zu vermitteln.
Kaufen
Wir sind nicht für jeden die richtige CRM-Lösung, und das ist uns bewusst. Unsere idealen Kunden sind Vertriebsteams in KMU und Start-ups, die eine agile und zugleich leistungsstarke CRM-Lösung suchen. Und davon weichen wir nicht ab.
Unser Vertriebsteam sorgt dafür, dass potenzielle Kunden sorgfältig geprüft werden – indem es ihre Probleme und Budgetbedenken versteht und sie umfassend über unsere herausragenden Verkaufsargumente sowie unsere Schwachstellen informiert –, damit sie am Ende des Verkaufstrichters eine fundierte Entscheidung treffen können.
Und die Übergabe vom Vertrieb an den Kundenerfolg verläuft bei uns nahezu reibungslos (auch unser Onboarding kommt bei den Kunden sehr gut an).
Vorratsspeicherung
Kundenbindung ist insbesondere im SaaS-Bereich der Schlüssel zu langfristigem Wachstum. Neben einem hervorragenden Kundensupport, der ganz natürlich zur Kundenbindung beiträgt, haben wir Empfehlungs- und Nachfass-Sequenzen eingerichtet, um das Erlebnis jedes zahlenden Kunden zu verbessern. Außerdem fügen wir regelmäßig neue Funktionen hinzu, wie beispielsweise unsere kürzlich eingeführten Workflows und die ChatGPT-Integration. Dies steigert den Mehrwert für unsere bestehenden Kunden und sorgt dafür, dass sie uns treu bleiben!
Gruppe für Vertriebsumgestaltung: Service + Beratung – Vertriebs-Trichter
Die Sales Transformation Group (STG) bietet Bauunternehmen im Wohn- und Gewerbebereich Coaching-Dienstleistungen an, um sie bei der Verbesserung ihres gesamten Vertriebsprozesses und ihrer Vertriebsleistung zu unterstützen.
Das Wesen dienstleistungsorientierter Unternehmen erfordert oft einen sehr persönlichen Vertriebsansatz. Man muss Beziehungen aufbauen und sich auf den Verkauf über Empfehlungen konzentrieren. STG ist ein Close mit einer klaren Sales-Funnel-Strategie, um neue Kunden zu gewinnen – und zu binden.
Bewusstsein + Interesse
Im oberen Bereich des Trichters weckt STG durch Live-Veranstaltungen, Blogbeiträge, Podcast-Folgen, YouTube-Videos, Kurse und vieles mehr Aufmerksamkeit und Interesse. Die Website des Unternehmens ist voll von Kundenstimmen, die den so wichtigen sozialen Beweis liefern.
Beratungs-, Agentur- und andere dienstleistungsorientierte Unternehmen haben oft größere Schwierigkeiten bei der Lead-Generierung. Warum? Es wird kein konkretes Produkt verkauft – und es gibt keine Demo oder kostenlose Testversion. STG nutzt daher Inhalte sehr effektiv, um das Vertrauen der Leads zu gewinnen und das Interesse an ihren Dienstleistungen aufrechtzuerhalten.
Erwägung + Absicht
Dienstleistungsunternehmen können nicht immer eine Demo oder eine kostenlose Testversion anbieten. Sie können jedoch kostenlose Beratungsgespräche anbieten, wie es STG tut. Ein kostenloses 30-minütiges Beratungsgespräch lädt potenzielle Kunden dazu ein, den Ansatz der Vertriebsumgestaltung kennenzulernen und zu erfahren, wie dieser ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen.
Das Vertriebsteam bietet Ihnen die Möglichkeit, sofort mit einem Mitarbeiter zu chatten – dies wird sowohl prominent auf der Startseite als auch über ein kleines Pop-up-Fenster angezeigt, das Ihnen auf der Website folgt. Alternativ können Sie auch einen Termin oder ein Erstgespräch mit einem Berater vereinbaren.
Kaufen
Jede Landingpage bei STG enthält einen gut sichtbaren Call-to-Action. Dabei kann es sich um die Vereinbarung eines Termins oder eines Chats handeln. Auf anderen, ausführlicheren Seiten dient der CTA als Umfrage oder Bewerbungsformular, um Interessenten für die einzelnen angebotenen Beratungsprogramme zu qualifizieren. Diese stehen neben Fallstudien, FAQs und äußerst detaillierten Informationen zu den Angeboten – was die Interessenten weiter im Trichter vorantreibt.
Vorratsspeicherung
Die Sales Transformation Group setzt verschiedene Strategien zur Kundenbindung und Wertsteigerung ein – deshalb wächst das Unternehmen stetig weiter und gewinnt immer mehr Kunden. Tatsächlich genießen sie das Vertrauen von mehr als 650 Auftragnehmern und Branchenpartnern.
Sie haben sich einen Ruf erarbeitet, der mittlerweile für sich selbst spricht – durch Mundpropaganda, Kundenempfehlungen und Google-Bewertungen.
Behalte deine Zahlen im Blick: Analyse des Verkaufstrichters und wichtige Kennzahlen, die du im Auge behalten solltest
Die Messung des Erfolgs (oder Misserfolgs) Ihres Verkaufstrichters ist entscheidend für die Steigerung Ihres Umsatzes. Wenn Sie Problembereiche erkennen, die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing fördern und Ihre Umsatzprognosen verbessern können, sind Sie auf dem richtigen Weg.
Welche Kennzahlen sind also bei der Analyse des Verkaufstrichters am wichtigsten? Diese hier:
- Konversionsrate: Wie erfolgreich gelingt es Ihnen, Interessenten zu Kunden zu machen? Anhand dieser Kennzahl lässt sich feststellen, welche Kontaktkanäle und Vertriebsansätze Ergebnisse bringen – und wie Sie diese für zukünftige Umsätze optimieren können.
- Kundenakquisitionskosten: CAC erfasst die Kosten für die Neukundengewinnung – und hilft Ihnen dabei, Ressourcen so einzusetzen, dass Sie einen hohen ROI erzielen.
- Lead-Scoring: Beim Trichter geht es darum, mehr hochwertige Leads bis zum Ende des Trichters zu führen. Mit dem Lead-Scoring weisen Sie Leads anhand ihres Verhaltens im Trichter bestimmte Werte zu – so können Sie die richtige Zielgruppe finden und zum richtigen Zeitpunkt ansprechen.
- Vertriebsleistung: Wie hoch ist Ihr Gesamtumsatz? Wie hoch ist Ihr Umsatz im Vergleich zum Vormonat? Die Verfolgung der Vertriebsleistung bietet einen Überblick über den Zustand Ihres Verkaufstrichters.
- Kundenbindungsrate: Kennzahlen zur Kundenbindung, wie beispielsweise die Kundenbindungsrate oder der Customer Lifetime Value (CLV), werden erst nach dem Trichter erfasst – sie geben jedoch Aufschluss darüber, ob Ihre Leads erneut in den Trichter eintreten werden. Zudem decken sie Probleme auf, die den Umsatz beeinträchtigen, wie beispielsweise die Abwanderungsrate.
Das Marketing behält möglicherweise weitere Kennzahlen im Blick, wie beispielsweise die Markenbekanntheit oder die Kaufabsicht, die die eigene Aktivität im Trichter widerspiegeln.
Insgesamt zeigen die Trichterkennzahlen auf, welche Vertriebsstrategien funktionieren – und welche angepasst werden müssen. Möglicherweise benötigen Sie mehrere Tools zur Erfassung dieser Kennzahlen. Einige Ihrer Erkenntnisse werden aus der Website-Analyse stammen, andere aus Kundendaten.
All diese Daten müssen jedoch aufeinander abgestimmt werden, damit sie verwertbar sind.
Sie können aus einer Vielzahl von Tools zur Vertriebsanalyse wählen, aber wenn Sie nach einem All-in-One-CRM mit leistungsstarken Berichtsfunktionen suchen, das speziell für Vertriebsteams von Start-ups und KMUs entwickelt wurde, sind Sie hier genau richtig: Close.
Unser „Sales Opportunity Funnel Report“ erfasst beispielsweise Ihre Verkaufsgeschwindigkeit, die Gesamtabschlussquote und die Zeit bis zum Abschluss, damit Sie Schwachstellen in Ihrem Trichter schnell erkennen (und beheben) können. Außerdem können Sie die Konversionsraten detailliert analysieren, während Sie die Ergebnisse in jeder Phase bewerten.
Die Close ist sofort einsatzbereit, sodass Sie keine Integration mit anderen Tools vornehmen müssen. Außerdem ist sie in allen Tarifen enthalten – Upgrades oder Zusatzmodule sind nicht erforderlich.
Testen Sie Close mit einer 14-tägigen kostenlosen Testversion (auch ohne Kreditkarte).
Effektives Management des Verkaufstrichters: 5 Tipps zur Optimierung des Verkaufstrichters
Die Optimierung Ihres Verkaufstrichters ist der proaktive Ansatz, um Lücken zu schließen, durch die potenzielle Kunden verloren gehen – und wertvolle Ressourcen verschwendet werden.
Leckende Verkaufstrichter sind häufig auf schwache Wertversprechen, inkonsistentes Marketing, Engpässe im Verkaufstrichter und unklare Handlungsaufforderungen zurückzuführen.
Um Ihren Verkaufstrichter richtig zu verwalten, sollten Sie daher Folgendes beachten:
- A/B-Test: Landingpages , E-Mail-Kampagnen, CTAs, Instagram-Anzeigen und mehr – mit A/B-Tests können Sie herausfinden, welche Botschaften und Kanäle am effektivsten sind. Und sobald Sie wissen, was funktioniert, sollten Sie die Ergebnisse unbedingt umsetzen.
- Überprüfen Sie Ihr Wertversprechen: Steht es im Einklang mit Ihren Geschäftszielen und den Bedürfnissen Ihrer Kunden? Vermitteln Sie es in Ihren Verkaufsgesprächen und Marketingbotschaften so, dass Sie sich von der Konkurrenz abheben? Falls nicht, überarbeiten Sie es.
- Optimieren Sie die Nachverfolgung: Konsequente , zielgerichtete Nachfassaktionen geben potenziellen Kunden oft den letzten Anstoß zur Konversion. Nutzen Sie Automatisierungsfunktionen (wie Close ), um potenzielle Kunden in eine Nachfasskampagne einzubinden, die die Arbeit für Sie erledigt.
- Verbessern Sie das Onboarding: Sobald sich Interessenten für Ihre kostenlose Testversion angemeldet haben, möchten Sie, dass sie zu Kunden werden. Um dieses Ziel zu erreichen, benötigen Sie jedoch eine angemessene (und aufmerksame) Onboarding-Betreuung – sowie eine konsequente Kundenbetreuung durch den Vertrieb.
- Wählen Sie die richtigen Tools: Ihr Tech-Stack kann über den Erfolg oder Misserfolg Ihres Funnels entscheiden. Die richtigen Tools und ein CRM (wie Close) helfen Ihnen dabei, jeden Teil des Funnels zu optimieren – dank leistungsstarker Berichtsfunktionen, die Ihr langfristiges Wachstum unterstützen. Und denken Sie daran: Gut organisierte Kundendaten sind für ein erfolgreiches Funnel-Management von entscheidender Bedeutung.
Um Ihren Umsatz zu steigern (ohne die Betriebskosten in die Höhe zu treiben), sollten Sie sich die Zeit nehmen, Ihren Verkaufstrichter regelmäßig zu überprüfen – und jedes Quartal mit Optimierungsmaßnahmen zu experimentieren.
Sind Sie bereit für Ihre 14-tägige kostenlose Testversion von Close? Verfolgen Sie wichtige Kennzahlen, vereinheitlichen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten und verwalten Sie Ihre Kundenbeziehungen ganz einfach – in jeder Phase des Verkaufstrichters.
