Inbound- vs. Outbound-Vertrieb: Was ist der Unterschied, welche Methode ist besser und wie entwickelt man einen überzeugenden Vertriebsprozess?

Haben Sie Schwierigkeiten, den richtigen Vertriebsansatz für Ihr Unternehmen zu finden? Fragen Sie sich, ob Sie eine Inbound-Vertriebsstruktur aufbauen, ein Outbound-Vertriebsteam einstellen oder einen hybriden Ansatz verfolgen sollten?

Hast du vielleicht vor, dich stattdessen einfach von einer Klippe zu stürzen? Nun, tu das bloß nicht. Aber das richtige Vertriebsmodell für dein Unternehmen zu finden – ja, das sollten wir auf jeden Fall gemeinsam angehen.

Der Inbound-Vertrieb kann Kunden für jedes Unternehmen gewinnen. Außerdem ist er kostengünstig und lässt sich sehr gut skalieren. Aber auch der Outbound-Vertrieb hat seine Vorteile. Ja, er erfordert oft eine persönliche Note und stützt sich darauf, potenzielle Kunden anzusprechen, die noch nicht auf der Suche sind, aber er ist eine der wirkungsvollsten Methoden, um Vertrauen aufzubauen, große Geschäfte abzuschließen und die Kontrolle zu behalten.

Wer geht also als Sieger aus dem Wettstreit zwischen Inbound- und Outbound-Vertrieb hervor? Nun, das hängt ganz von Ihren Zielen, Ihrem Vertriebsprozess, Ihrem Zielmarkt und der Art Ihres Unternehmens ab. Kurz gesagt: Es ist nicht ganz einfach. Aber Sie haben Glück – ich bin hier, um Ihnen das Ganze gleich zu erklären.

Lassen Sie uns die Vor- und Nachteile sowie die Höhen und Tiefen der einzelnen Ansätze genauer betrachten. Ich zeige Ihnen, wie Sie Ihren Vertriebsprozess (je nach Ihrer Entscheidung) aufbauen und wie Sie Ihre Verkaufsergebnisse nachverfolgen können – damit Sie Ihre Ziele mühelos erreichen.

Inbound- vs. Outbound-Vertrieb: Was ist der Unterschied?

Wer initiiert den Verkauf? Das ist der wesentliche Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Vertrieb. 

Beim Inbound-Vertrieb leitet der potenzielle Kunde den Verkaufsprozess ein. Beim Outbound-Vertrieb ist es der Vertriebsmitarbeiter. 

Beim Inbound-Vertrieb liest der potenzielle Kunde einen Artikel, nimmt an einem Webinar teil oder lädt ein E-Book herunter. Beim Outbound-Vertrieb kontaktiert der Vertriebsmitarbeiter den potenziellen Kunden per Kaltanruf, Kalt-E-Mail oder Kalt-SMS – oder das Unternehmen schaltet Online-Anzeigen.

Der Unterschied liegt in der Richtung dieses ersten Kontaktpunkts.

Unauffällig? Nicht wirklich. Tatsächlich hat dies einen großen Einfluss darauf, mit welcher Art von Kunden das Unternehmen in Kontakt tritt. Inbound-Interessenten sind in der Regel von Anfang an besser informiert und engagierter – während dies bei Outbound-Leads zumindest zu Beginn weniger der Fall ist. Verschaffen wir uns einen Überblick:

Aber eines muss klar sein: Keiner der beiden Ansätze ist von vornherein besser. Beide können starke Wachstumsmotoren sein. Welche Vertriebsstrategie Sie wählen, hängt von verschiedenen Faktoren ab, darunter Ihre Unternehmensart, Ihr durchschnittliches Auftragsvolumen und der Bekanntheitsgrad Ihrer Lösung bei Ihren Kunden.

Wir werden näher auf diese Faktoren eingehen und Ihnen dabei helfen, die für Ihr Unternehmen am besten geeignete Strategie zu finden. Sind Sie bereit? Los geht’s.

Was ist Inbound-Vertrieb?

Wie würde Ihr idealer Kunde Ihr Unternehmen auf natürliche Weise finden? Würde er nach„den besten CRMs für Vertriebsteams von Start-ups“suchen, dann die ersten paar Artikel lesen und schließlich eine der empfohlenen Softwarelösungen kaufen?

Das ist ein Beispiel für einen Weg, der durch eine Inbound-Vertriebsstrategie entsteht.

Die meisten Inbound-Strategien basieren darauf, Inhalte zu erstellen, die auf die Interessen Ihrer idealen Kunden zugeschnitten sind, und diese Inhalte dann dort zu platzieren, wo die Leute sie finden können. Es ist ganz einfach: Seien Sie überall dort präsent, wo Ihre idealen Interessenten suchen, und Sie werden eine gut geölte Inbound-Vertriebsmaschine aufbauen. 

Bevor wir jedoch den allgemeinen Ablauf darlegen, wie ein Interessent in den Inbound-Vertriebsprozess eintritt und mit Ihren Vertriebsmitarbeitern interagiert, wollen wir zunächst die Vor- und Nachteile dieses Ansatzes betrachten.

Vor- und Nachteile des Inbound-Vertriebs

Eine Inside-Sales-Strategie hat zahlreiche Vor- und Nachteile. 

Vorteile

• Gilt für (fast) jedes Unternehmen: Ganz gleich, ob Ihr Vertriebsteam im B2B-, B2C-Bereich oder in einer Kombination aus beidem tätig ist – Inbound-Vertriebsstrategien sind in jedem Fall sinnvoll.
• Hohe Skalierbarkeit: Vertriebs- und Marketinginhalte lassen sich wiederverwenden, und SEO-optimierte Blogs sowie ansprechende digitale Ressourcen können über Jahre hinweg neue Leads generieren. Der richtige Inbound-Ansatz kann also die Skalierung von Teams und Strategien unterstützen – ganz ohne großen Aufwand.
• Setzen Sie auf Schlankheit: Da Inbound-Vertrieb skalierbar ist, können Sie mit einem schlankeren Team arbeiten und dennoch hochwertige Leads generieren.
• Reduziert Reibungsverluste im Vertrieb: Der durchschnittliche B2B-Käufer liest 13 Artikel, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Beim Inbound-Vertrieb können Interessenten sich in Ruhe informieren – und dann kaufen, wann immer es ihnen passt.
• Positioniert Sie als Vordenker: Mit Inbound-Inhalten können Sie Ihr Team als glaubwürdige Vordenker in der Branche etablieren. Sie heben sich von der Konkurrenz ab und gewinnen das Vertrauen Ihrer Kunden, indem Sie hochwertige Inhalte erstellen, Trends vorwegnehmen und eine einzigartige Perspektive bieten.

Nachteile

• Hoher Anfangsaufwand: Die Erstellung hochwertiger Vertriebsinhalte, die neue Kunden gewinnen, ist mit einer gewissen Lernkurve verbunden. Sie müssen viel Arbeit investieren, bevor sich dies in den Umsätzen niederschlägt. 
• Erheblicher Zeitaufwand: Sie müssen eine solide Inbound-Grundlage schaffen, sonst verliert Ihre Strategie an Wirksamkeit. Jede Kampagne und jede Verkaufstaktik, die Ihr Team umsetzt, ist mit einem zeitlichen „Anlaufaufwand“ verbunden.
• Funktioniert nicht (immer) bei hochpreisigen Produkten: Beim Inbound-Vertrieb liegt die Initiative bei der Recherche zunächst beim Kunden, was den Abschluss von Geschäften mit hochpreisigen Produkten erschwert. Wenn ein Einwand in den ursprünglichen Vertriebsinhalten nicht berücksichtigt wird, kann es sein, dass Sie den Verkauf verlieren, bevor Sie überhaupt bemerken, dass dieser Einwand überhaupt bestand.
• Erfordert vielfältige Kompetenzen: Ihr Team benötigt eine Reihe von Fähigkeiten, damit Content-Marketing funktioniert, darunter das Verfassen und Bearbeiten von Texten, Datenauswertung und vieles mehr.
• Daten sind das A und O (können aber auch verwirrend sein): Daten spielen eine zentrale Rolle beim Abschluss von Geschäften, bei der Vorhersage von Ergebnissen und bei der Umsatzprognose. Doch die Nachverfolgung von Daten und des ROI im Rahmen einer Inbound-Vertriebsstrategie kann schwierig sein, insbesondere wenn Leads aus so vielen verschiedenen Kanälen stammen.

Um die Vorteile zu maximieren und die Nachteile zu minimieren, benötigen Sie ein zuverlässiges CRM-System, mit dem Sie Ihre Ergebnisse kanalübergreifend nachverfolgen können. Andernfalls werden Sie nie erfahren, wie effektiv Ihre Kampagne war – oder wie Sie sie wiederholen können.

Wie sieht der Inbound-Vertriebsprozess aus?

Jeder Inbound-Verkauf ist anders, da jeder potenzielle Kunde vor dem Kauf andere Fragen hat und ein unterschiedliches Interesse zeigt. 

Manche Interessenten lesen einen einzigen Artikel und sind schon bereit, ein Produkt für 1.000 Dollar zu kaufen. Andere benötigen 10 bis 20 Kontaktpunkte über mehrere Monate (oder Jahre) hinweg, bevor sie sich überhaupt für eine kostenlose Testversion anmelden.

Um einen effektiven Inbound-Vertriebsprozess aufzubauen, müssen Sie die Customer Journey verstehen. Auf dieser Grundlage können Sie dann einen Ansatz entwickeln, der Ihre Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses begleitet.

1. Identifizieren und gewinnen Sie Ihre idealen Kunden

Der erste Schritt im Inbound-Vertrieb besteht darin, Ihre idealen Kunden zu definieren und deren Probleme zu verstehen. Ihre erfolgreichsten Kunden (die den größten Nutzen aus Ihrer Lösung ziehen) haben wahrscheinlich bestimmte Gemeinsamkeiten – wie Unternehmensgröße, Probleme, Branche und Ziele. Diese Kriterien bilden zusammen Ihr ideales Kundenprofil (ICP).

Nutzen Sie dann die Erkenntnisse aus Ihrem ICP, um Ihre idealen Kunden anzusprechen – welche Art von Inhalten, Tools und Ressourcen könnten Sie erstellen, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen?

Entscheiden Sie dann, wie Sie diese idealen Kunden als Marketing-Qualified Leads gewinnen wollen. Dies könnte über ein Formular auf Ihrer Website geschehen oder über einen Call-to-Action, über den sie bestimmte geschützte Inhalte herunterladen können.

2. Neue Leads qualifizieren

In den meisten Inbound-Vertriebsprozessen erfolgt die Qualifizierung in zwei Schritten: vor der Kontaktaufnahme und nach der Kontaktaufnahme.

Sobald ein neuer Inbound-Lead in die Pipeline gelangt, können Sie eine automatisierte Qualifizierung durchführen. Sie könnten beispielsweise eine einfache Qualifizierungsfrage in Ihr Formular aufnehmen, etwa: „Wie groß ist Ihr Unternehmen?“ So können Sie sofort erkennen, ob dieser neue Lead Ihrem ICP entspricht und gute Chancen hat, ein erfolgreicher Kunde zu werden. 

Sie können die Qualifizierung auch automatisieren, indem Sie B2B-Datenanbieter nutzen, die neue eingehende Leads vorab prüfen und anhand vordefinierter Kriterien bewerten.

Nach der ersten Runde der automatisierten Qualifizierung ist es an der Zeit, ein Kennenlerngespräch mit Ihrem Inbound-Interessenten zu führen. Sie stellen qualifizierende Fragen und stellen fest, ob dieser Lead gut zu Ihrem Unternehmen passt – und ob Ihr Produkt eine gute Lösung für seine Bedürfnisse ist.

3. Halten Sie eine beratende Präsentation

Sobald Sie den potenziellen Kunden qualifiziert und kontaktiert haben, regen Sie ihn dazu an, sich mit Ihrer Lösung auseinanderzusetzen. In dieser Phase wenden Sie beratendes Verkaufen an, um sich die Probleme des Interessenten anzuhören und ihn zu dem Produkt oder der Dienstleistung zu führen, die seinen Bedürfnissen entspricht.

Sie könnten sie (oder andere relevante Interessengruppen) zu einem Treffen oder einer Produktvorführung einladen. Sie möchten deutlich machen, dass Sie ihre Probleme verstehen – und dass Ihre Lösung die Antwort darauf ist.

4. Verhandeln und Close Vertrag Close

Der letzte Schritt besteht darin, herauszufinden, wie jeder potenzielle Kunde normalerweise neue Produkte kauft, die relevanten Entscheidungsträger von Ihrer Lösung zu überzeugen und den Vertrag unter Dach und Fach zu bringen.

Im Idealfall begleiten Inbound-Vertriebsmitarbeiter einen potenziellen Kunden durch diese vier Schritte – von der ersten Suche bis zum endgültigen Kauf. Dies kann in einem einzigen Gespräch geschehen oder sich über Tage oder Monate erstrecken. Entscheidend ist dabei, herauszufinden, an welcher Stelle im Verkaufstrichter Ihre potenziellen Kunden Ihre Hilfe am dringendsten benötigen – und genau dort präsent zu sein.

Das hängt ganz davon ab, welche Art von Lösung Sie anbieten und wie Ihre Kunden in der Regel ihre Kaufentscheidungen treffen.

5 Anzeichen dafür, dass Ihr Unternehmen mit Inbound-Vertrieb erfolgreich sein wird

Wer sollte diese Strategie also anwenden? Das ist eine wichtige Frage, denn Inbound-Vertrieb passt nicht zu jedem Unternehmen – oder gar zu jeder Wachstumsphase!

In folgenden Fällen ist es sinnvoll, einen Inbound-Vertriebsansatz umzusetzen: 

1. Sie haben nicht viel Kapital, um in ein Vertriebsteam zu investieren: Sind Sie ein Start-up mit knappem Budget? Inbound-Vertrieb ist eine kostengünstige Möglichkeit, potenzielle Kunden zu erreichen und Aufträge zu gewinnen.
2. Ihr Produkt wird online gesucht: Wenn Ihre Zielgruppe bereits online nach Lösungen wie der Ihren sucht, ist das das Startsignal für eine Inbound-Strategie, die sie direkt zu Ihnen ins Internet führt.
3. Ihre Kunden treffen Kaufentscheidungen schnell: Kurzer Verkaufszyklus? Inbound-Vertriebsmethoden funktionieren am besten, wenn Kunden relativ schnell und unkompliziert Kaufentscheidungen treffen können.
4. Sie haben einen einzigartigen Vorteil: Verfügen Sie über ein hervorragendes Team aus Content-Autoren, Video-Editoren oder renommierten Gründern? Bei Close nutzen wir unsere einzigartigen Stärken – unsere Vordenkerrolle und unsere (umfangreiche) Vertriebserfahrung –, um Inbound-Marketing-Inhalte zu erstellen.
5. Ihre Zielgruppe reagiert nicht gut auf Outbound-Vertrieb: Manche Käufer ziehen es bei bestimmten Produkten einfach vor, sich selbst online zu informieren und dort zu kaufen. Kaltakquise? Vergessen Sie’s.

Bevor wir zum Outbound-Vertrieb übergehen, noch ein kleiner Hinweis: Versuchen Sie nicht, HubSpot nachzuahmen. Ihre Content-Marketing-Strategie ist erstklassig, und sie sind nach wie vor eine feste Größe im Bereich des Inbound-SaaS-Vertriebs. 

HubSpot hat jedoch Hunderte Millionen von Investoren und Milliarden an den öffentlichen Märkten eingesammelt. Das Unternehmen legt großen Wert auf Wachstum, und sein Erfolgsrezept lässt sich nicht auf die meisten Unternehmen übertragen.

Während des größten Teils unserer Geschichte bei Close bestand unser Team für die Content-Produktion aus nur zwei Personen. Wir wollen nicht HubSpot sein, und HubSpot will auch nicht so sein wie wir.

Die Moral der Geschichte: Wählen Sie die Strategie, die für Ihre Kunden, Ihr Team und Ihre Wachstumspläne am besten geeignet ist.

Was ist Outbound-Vertrieb? 

Der Outbound-Vertrieb hat einen schlechten Ruf, weil er mit zwei unschönen Begriffen in Verbindung gebracht wird: Kaltakquise.

Kaltakquise ist jedoch nur eine von vielen verfügbaren Outbound-Strategien. Und wenn man es richtig macht, muss es nicht unangenehm oder aufdringlich sein. Tatsächlich ist Outbound-Vertrieb heute dank der riesigen Datenmengen, auf die wir zugreifen können, weniger aufdringlich als je zuvor. 

Bei der Unterscheidung zwischen Outbound und Inbound geht es also nicht um aufdringliche versus unaufdringliche Verkaufsmethoden. Es kommt lediglich darauf an, wer den Kontakt zuerst herstellt. 

Und wenn Ihr Outbound-Vertriebsteam strategisch Kontakt aufnimmt? Dann sind die Ergebnisse beeindruckend.

Vor- und Nachteile des Outbound-Vertriebs

Sie denken über Outbound-Vertrieb nach? Hier sind einige Vor- und Nachteile, die Sie beachten sollten.

Vorteile

• Es funktioniert (immer noch): Die Welt hat sich verändert, aber die Grundlagen des Vertriebs sind dieselben geblieben. Laut der RAIN Group nehmen 82 Prozent der Käufer Termine an, die aus proaktiven Vertriebsansätzen resultieren – einschließlich Kaltakquise.
• Es ist planbar und skalierbar: Ihre Outbound-Vertriebsstrategie bietet einen planbaren, skalierbaren Wachstumsmechanismus für Ihr Unternehmen. Wenn Sie Ihren Vertriebsprozess weiterentwickeln und neue Vertriebsmitarbeiter einstellen, verfügen Sie über die Erfolgsformel – und können Ihren Umsatz präzise prognostizieren.
• Sie sehen sofort Ergebnisse: Sie erhalten umgehend Rückmeldungen von potenziellen Kunden und generieren Leads viel schneller als beim Inbound-Marketing. Wenn Sie schnell vorankommen wollen, ist Outbound-Marketing der richtige Weg.
• Präzise Lead-Ansprache: Outbound-Vertrieb ermöglicht eine gezielte Lead-Generierung, die präzise und zielgerichtet durchgeführt wird. Möchten Sie den Marketing-Vizepräsidenten bei Google erreichen? Entscheiden Sie sich für Outbound.
• Der persönliche Kontakt ist unersetzlich: Die wirkungsvollste und einflussreichste Form der Kundenansprache ist der persönliche Kontakt. Digitales Marketing kann die zwischenmenschliche Interaktion zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem potenziellen Kunden nicht ersetzen. 

Nachteile

• Kaltakquise hat einen schlechten Ruf: „Kaltakquise“ klingt irgendwie peinlich. Behalte das bei deinem nächsten Kaltanruf im Hinterkopf und passe dein Verkaufsskript oder dein Verkaufsgespräch entsprechend an, um dieses zweifelhafte Klischee zu widerlegen.
• Sie werden Leute stören: Outbound- Vertrieb und Störung gehen Hand in Hand. Und da amerikanische Erwachsene ständig mit Verkaufsgesprächen und Werbung bombardiert werden, muss Ihr Team diesen Lärm überwinden – und die Neigung des potenziellen Kunden, Sie auszublenden.
• Dazu braucht es die richtigen Vertriebsinstrumente, die richtige Einstellung und jede Menge Disziplin: Outbound-Vertrieb ist harte Arbeit, was bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam Disziplin entwickeln muss. Außerdem braucht es die richtigen Vertriebs-Tools, um den Überblick über Nachfassaktionen, die Kontaktaufnahme mit Leads und Vertriebsaufgaben zu behalten.
• Sie müssen Ihre Motivation aufrechterhalten: Um im Outbound-Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Sie immer weitermachen, weitermachen und weitermachen. Ablehnungen gehören im Outbound-Vertrieb zum Alltag – und wenn Sie aufhören, kommen auch keine Leads mehr (anders als bei Inbound-Strategien).

Wie sieht der Outbound-Vertriebsprozess aus?

Vertriebsteams: Jetzt seid ihr am Zug. Der Outbound-Vertrieb beginnt mit der Initiative eines Vertriebsmitarbeiters (oder eines Unternehmens). Sobald der Kontakt hergestellt ist, verwandelt der Vertriebsprozess diese potenziellen Kunden in tatsächliche Kunden.

Hier finden Sie einen Überblick über den typischen Ablauf eines Outbound-Verkaufs.

1. Akquise

Der Outbound-Vertrieb beginnt mit der Erstellung von Listen potenziell interessierter Interessenten– ähnlich wie beim Inbound-Vertrieb. Im Gegensatz zu den Inbound-Maßnahmen geht es hier jedoch weniger darum, wen wir anziehen wollen, sondern vielmehr darum, wen wir erreichen wollen.

Manchmal kaufen Vertriebsmitarbeiter Listen mit Personen, die ähnliche demografische Merkmale aufweisen. Oder Facebook, Google, LinkedIn und andere Plattformen ermöglichen es, Interessentenlisten auf der Grundlage der Interessen und des Standorts der Interessenten zu erstellen.

Für einen gezielteren (und effektiveren) Aufbau Ihrer Kundenliste sollten Sie jedoch anhand Ihres idealen Kundenprofils die wichtigsten Erfolgskriterien ermitteln und anschließend Recherchen durchführen, um die passenden Kandidaten zu finden. 

B2B-Datenanbieter wie Clearbit oder ZoomInfo helfen bei der Vorrecherche und dabei, gültige Kontaktdaten und E-Mail-Adressen der Personen zu finden, die Sie in ein Verkaufsgespräch einbinden möchten.

2. Öffentlichkeitsarbeit

Sobald Sie Ihre Liste für den Outbound-Vertrieb erstellt haben, ist es an der Zeit, diese Zielgruppe mit Telefonanrufen, E-Mails, SMS und Anzeigen anzusprechen – oder ein Außendienstteam einzusetzen, das potenzielle Kunden an ihrem Arbeitsplatz besucht. 

Das Ziel dieser Maßnahmen ist es, potenzielle Kunden dazu zu bewegen, auf Ihre Nachrichten zu reagieren, Ihre Anrufe anzunehmen oder Termine mit Ihnen zu vereinbaren, damit Sie den „eigentlichen“ Verkaufsprozess in Gang setzen können.

3. Qualifikation

Sobald Sie die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden gewonnen haben, sollten Sie sich fragen: Ist dies jemand, der wirklich von meinem Angebot profitieren würde? 

Beurteile (ohne Umschweife), ob der Kauf deines Produkts im besten Interesse des Interessenten liegt. Wenn ja, bringe ihn dazu, diese Kaufentscheidung zu treffen. Wenn nicht, lass ihn gehen.

Die Qualifizierung von Verkaufskontakten ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, auf die ich bei der Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter achte. Alle konzentrieren sich auf ihre Fähigkeiten beim Verkaufsgespräch, den Umgang mit Einwänden, die Akquise von Neukunden und den Geschäftsabschluss. Doch die Qualifizierung eines potenziellen Kunden ist die Grundlage eines erfolgreichen Vertriebsprozesses. Wenn Sie hochwertige Interessenten genau qualifizieren, verschwenden Sie weniger Zeit mit Personen, die nicht zu Kunden werden.

4. Pitching

Sobald Sie den potenziellen Kunden qualifiziert haben, ist es an der Zeit, Ihr Verkaufsgespräch zu führen. Dabei geht es darum, im Kopf des potenziellen Kunden ein anschauliches Bild davon zu erzeugen, wie er von Ihrer Lösung profitieren wird.

Sie verkaufen Ihren Mehrwert. Sie möchten, dass die Kunden Ihr Angebot begehren.

5. Umgang mit Einwänden

Ganz gleich, wie gut qualifiziert ein potenzieller Kunde auch sein mag – wahrscheinlich hat er dennoch Bedenken, auf die Sie eingehen müssen, bevor er bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen. 

Wie gehen Sie mit ihren Einwänden um? Indem Sie zuhören und sich mit ihren Problemen auseinandersetzen, daran arbeiten, ihre Bedenken auszuräumen, und ihnen den Nutzen Ihrer Lösung aufzeigen.

6. Den Deal abschließen

Sobald Sie die Einwände ausgeräumt haben, sind manche Interessenten bereit zum Kauf. Und Sie müssen tatsächlich um den Abschluss bitten . Ich kann Ihnen gar nicht sagen, wie oft ich schon erlebt habe, dass ein Verkaufsgespräch wirklich gut verlief – und dann mit dem vagen Versprechen endete, sich bald wieder zu melden.

Wo bleibt der Abschluss?! Im Vertrieb muss man frühzeitig nach dem Abschluss fragen, dies regelmäßig wiederholen und auch ein „Nein“ akzeptieren. Eine meiner Lieblingsmethoden, Geschäfte abzuschließen, ist das, was ich den „virtuellen Abschluss“ nenne: zu fragen, was nötig ist, um den Interessenten zum Kunden zu machen.

Stellen Sie sich das so vor, als würde ein Arzt einem Patienten eine Behandlung empfehlen. Wenn der Arzt sicher ist, dass dieses Medikament dem Patienten helfen wird, wird er ihm klar und deutlich erklären, warum es wichtig ist, sich an den Behandlungsplan zu halten.

6 Anzeichen dafür, dass Outbound-Vertrieb der richtige Ansatz für Ihr Team ist

Nun kennen Sie das „Was“ und „Wie“ des Outbound-Vertriebs. Wann ist es also sinnvoll, diese Methode in Ihrem Unternehmen einzusetzen? 

Hier sind sechs Anzeichen dafür, dass Outbound-Vertriebsstrategien bei Ihnen funktionieren werden:

1. Ihr Produkt ist teuer: Outbound-Vertrieb eignet sich ideal für Unternehmenskunden, die sich wahrscheinlich nicht von sich aus an Sie wenden werden. Und ein teures Produkt bedeutet, dass Ihr Pool an potenziellen Interessenten klein ist – also greifen Sie zum Telefon.
2. Ihr Produkt löst ein neues Problem: Wenn potenzielle Kunden nicht wissen, dass Ihre Lösung (oder das Problem) überhaupt existiert, werden sie auch nicht danach suchen (auf Wiedersehen, Inbound-Vertrieb). In dieser Situation kann der Outbound-Vertrieb die Bekanntheit Ihres Angebots – und Ihres Mehrwerts – steigern.
3. Ihr Produkt hat einen langen Verkaufszyklus: Lange Verkaufszyklen erfordern kontinuierliche Nachfassaktionen und eine personalisierte Kundenansprache durch Ihr Vertriebsteam. Die gute Nachricht ist, dass sich der Nachfassprozess durch Vertriebsautomatisierung optimieren lässt.
4. Sie können sich die Provisionen leisten: Damit der Outbound-Vertrieb wirtschaftlich funktioniert, benötigen Sie hochpreisige Produkte mit hohen Margen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen und zu entlohnen. Da die Anzahl der Abschlüsse geringer ist, sind diese großen Erfolge unerlässlich.
5. Ihre Zielgruppe hat nichts gegen Kaltakquise: Das kommt zwar selten vor – aber manche Menschen haben, je nach Produkt, tatsächlich nichts gegen Verkaufsgespräche. Vielleicht schätzen sie sogar die persönliche Beratung.
6. Ihre Zielgruppe ist klar definiert: Möchten Sie die Datenwissenschaftler bei Spotify oder die Customer-Success-Manager bei Close erreichen? Wenn Sie Ihre Zielgruppe genau im Blick haben, können Sie diese mit Outbound-Strategien gezielt und konsequent ansprechen.

Die besten CRM-Lösungen für den Inbound- und Outbound-Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter verbringen jedes Jahr etwa 15 Arbeitstage allein damit, Telefonnummern einzugeben. Dabei ist die Zeit, die sie für die manuelle Eingabe von Notizen, die Nachverfolgung von Folgeaktionen oder das Verfassen von Kaltakquise-E-Mails aufwenden, noch nicht einmal mitgerechnet. 

Wenn Sie Ihren Umsatz steigern möchten, ist die Steigerung der Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter der erste Schritt. Werfen wir einen Blick auf die führenden CRM-Lösungen und für wen sie am besten geeignet sind.

1. CRM Close

Am besten geeignet für: Inbound & Outbound

Close bietet Lead-Management, integrierte Vertriebs-Workflows, einen Power Dialer und Funktionen zum Call-Coaching – alles in einem eleganten Paket. Die Plattform unterstützt zudem ein umfassendes Berichtswesen und die Verfolgung von KPIs, verfolgt jeden Kontaktpunkt mit Leads und schlägt zeitnahe Nachfassaktionen vor. 

Close bei kleinen Unternehmen und Vertriebsteams von Start-ups sehr beliebt. 

Das beste Feature: Integrierte Ein-Klick-Anruf- und Anrufautomatisierung sowohl mit dem Power- als auch dem Predictive-Dialer. Ihre Vertriebsmitarbeiter können sowohl eingehende als auch ausgehende Leads mühelos erreichen.

Kosten: Ab 9 $ pro Benutzer und Monat bei jährlicher Abrechnung oder 19 $ pro Benutzer und Monat bei monatlicher Abrechnung. (Aber nutzen Sie zunächst Ihre 14-tägige kostenlose Testphase.)

2. HubSpot Marketing Hub

Am besten geeignet für: Inbound

Mit dem HubSpot Marketing Hub kann Ihr Marketingteam an einem zentralen Ort die Besucherzahlen steigern, Leads konvertieren und Ihren Verkaufstrichter verfolgen. Es handelt sich um eine All-in-One-Inbound-Marketing-Software für Ihr gesamtes Team. (Außerdem lassen sich die praktischen Marketingfunktionen von HubSpot direkt mit Close verknüpfen. Erfahren Sie mehr über die IntegrationClose HubSpot.)

Das Beste daran: Erstellen und bearbeiten Sie Ihre Website. Nutzer können Landingpages, Blogs und E-Mails mithilfe einer einfachen Drag-and-Drop-Funktion erstellen.

Kosten: Ein kostenloser Tarif ist verfügbar. Die kostenpflichtigen Tarife beginnen bei 9 $/Monat (Pro: 792 $, Enterprise: 3.300 $).

3. Pipedrive

Am besten geeignet für: Outbound

Pipedrive basiert auf der Philosophie des aktivitätsbasierten Vertriebs und ist ein Tool für das Vertriebsmanagement, das Solopreneuren und kleinen Vertriebsteams dabei helfen soll, ihre Vertriebspipeline zu verwalten.

Das beste Feature: Die visuelle Vertriebspipeline. Diese Funktion motiviert Sie dazu, aktiv zu werden, den Überblick zu behalten und während des gesamten Outbound-Vertriebsprozesses die Kontrolle über Ihre Pipeline zu behalten.

Kosten: Ab 14 $ pro Nutzer und Monat.

Entscheiden Sie sich für Inbound- oder Outbound-Vertrieb? Hier noch ein letzter Hinweis

Haben Sie sich also schon für Inbound- oder Outbound-Vertrieb entschieden? Hoffentlich haben Sie nun ein besseres Verständnis für die beiden Ansätze – und wissen, welcher davon für Ihr Unternehmen zum jetzigen Zeitpunkt der richtige ist.

Aber hier ein wichtiger Hinweis: Nichts ist in Stein gemeißelt. Die allgemeinen Verkaufsprozesse, die wir heute durchgesprochen haben, können in Ihrer Situation ganz anders aussehen – und manchmal muss man die Regeln brechen, um ans Ziel zu kommen.

Sowohl Inbound- als auch Outbound-Vertriebsteams nutzen Close neue Wege zu gehen. Sie betreiben High-Touch-Vertrieb in einer Branche, in der sonst niemand dies tut. Oder sie betreiben Inbound-Vertrieb in einer Branche, in der Outbound-Vertrieb der Standard ist. Und umgekehrt.

Es gibt keine festgelegten Fragen, Umfragen oder wissenschaftlichen Verfahren, mit denen sich feststellen lässt, ob Inbound- oder Outbound-Vertrieb für Ihr Vertriebsteam am besten geeignet ist.

Eines ist jedoch sicher: Close Sie potenzielle Kunden erreichen und mehr Geschäfte abschließen – ganz gleich, welche Strategie Sie verfolgen. (Und unsere kostenlose Testversion ist genau das – kostenlos.)