Sich einer Liste mit Kaltakquise-Kontakten zu stellen, kann einschüchternd wirken, besonders wenn man noch unerfahren ist.
Werden sie mich hassen? Störe ich sie nur in ihrem Leben? Habe ich ihnen etwas Wertvolles zu bieten?
Das ist eine große mentale Hürde, die es zu überwinden gilt.
Der Motivationsredner Jim Rohn sagte:
„Erfolgreiche Menschen tun das, wozu erfolglose Menschen nicht bereit sind. Wünsch dir nicht, es wäre einfacher, sondern wünsch dir, du wärst besser.“
Genau darum geht es beim Kaltakquise. Du machst etwas Schwieriges, vor dem sich viele scheuen, aber wenn du Erfolg hast, wirst du Vorteile genießen, die andere niemals haben werden.
Im Folgenden geben wir Ihnen eine Reihe von Tipps, was Sie vor, während und nach einem Kaltanruf beachten sollten, damit Sie die besten Erfolgsaussichten haben.
Kurze Tipps für die Kaltakquise: Was man tun und was man vermeiden sollte
Kaltakquise funktioniert am besten, wenn Sie einen selbstbewussten Tonfall verwenden, mit einleitenden Sätzen beginnen, die zu einem Gespräch führen, offene Fragen stellen und das Gespräch auf den Gesprächspartner ausrichten.
Hier ist eine kurze Liste mit weiteren Tipps und No-Gos für die Kaltakquise.
Zu tun:
- Sei freundlich, zeige, dass du sie verstehst, und gehe einfühlsam auf ihre Bedürfnisse ein.
- Sprich mit selbstbewusster Stimme und sei dir sicher, was du sagst.
- Machen Sie sich gründlich mit Ihrem Produkt und dessen Vorteilen vertraut, bevor Sie zum Telefon greifen.
- Informieren Sie sich vorab über die Person, die Sie anrufen.
- Bereite dir einen gut einstudierten Einstieg vor, der ganz natürlich zu einem Gespräch führt.
- Stellen Sie Fragen und üben Sie sich im aktiven Zuhören.
- Machen Sie sich Ihr Ziel für das Gespräch klar und konzentrieren Sie sich darauf, es schnell zu erreichen.
- Kommen Sie gleich auf den Punkt, warum Sie anrufen, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen.
- Erstellen Sie einen Plan für den Ablauf eines erfolgreichen Gesprächs und halten Sie sich daran.
Nicht tun:
- Sei auf keinen Fall unhöflich oder eigennützig. Es wird nicht gut laufen, wenn es bei dem Gespräch um dich geht und nicht um sie.
- Lies mechanisch von deinem Skript ab. Im Vergleich zu natürlicher Sprache klingt das Vorlesen unglaublich langweilig.
- Versuchen Sie nicht, zu früh und zu aggressiv zu verkaufen. Erklären Sie, warum Sie anrufen, und finden Sie heraus, wo die Probleme des Kunden liegen. Anschließend können Sie den Nutzen Ihrer Lösung anhand dieser Probleme hervorheben.
- Rechnen Sie damit, dass Sie den Auftrag bereits beim ersten Kaltanruf abschließen können. Es ist realistischer, ein längeres Erstgespräch zu vereinbaren, als den Auftrag direkt abzuschließen.
- Vergessen Sie nicht, Anrufe, Notizen und Folgeaktionen in Ihrem CRM zu erfassen.
- Gib nicht auf. Kaltakquise ist nichts für Ungeduldige. Nur mit einer „Niemals-aufgeben“-Einstellung kannst du mehr Aufträge an Land ziehen.
Diese Tipps sind nur der Anfang. Wenn Sie Ihre Kaltakquise auf ein neues Niveau heben möchten, werden wir unsere Tipps zur Kaltakquise in konkrete Schritte unterteilen, die Sie vor, während und nach dem Anruf umsetzen können. Nutzen Sie diese nächsten Schritte, um einen Kaltakquise-Prozess zu entwickeln, der für Sie funktioniert.
Vor dem Anruf: 13 Tipps für die Kaltakquise – so bereiten Sie sich auf den Erfolg vor
Ein Großteil der Arbeit für einen erfolgreichen Kaltanruf findet bereits vor dem Anruf statt. Vorbereitung, Planung und Recherche sind entscheidend. Genau wie im Sport ist ein Spielplan unerlässlich, um das Spiel zu gewinnen.
1. Verwenden Sie deren Handynummer
Heutzutage arbeiten viele potenzielle Kunden im Homeoffice oder in einer hybriden Arbeitsform. Wenn ein potenzieller Kunde sowohl eine Büro- als auch eine Handynummer hat, versuchen Sie es zuerst mit der Handynummer. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Anruf auf einem Handy entgegengenommen wird, ist höher als bei einem herkömmlichen Bürotelefon. Ihr Handy haben sie immer dabei, aber wie oft sitzen sie schon an ihrem Schreibtisch?
2. Erstellen Sie einen Plan oder ein Skript für Kaltakquise
Die Welt des Vertriebs ist eine Bühne, und um auf dieser Bühne zu glänzen, ist es hilfreich, sich zunächst an ein Skript für Kaltakquise zu halten. Denken Sie daran: Wenn Sie von einem Skript ablesen, sollten Sie das nicht wie ein Roboter tun – das merkt man!
Betrachten Sie ein Skript für Kaltakquise vielmehr als eine Art Leitfaden, der Sie durch die einzelnen Phasen des Gesprächs führt.
Ihr Plan sollte klar darlegen, wie Sie Ihr gewünschtes Ergebnis erreichen wollen, sei es die Vereinbarung eines Termins, die Vereinbarung einer Vorführung oder die Vereinbarung eines ausführlicheren Beratungsgesprächs.
Sie können in Ihrem Leitfaden auch „Ablaufszenarien“ für verschiedene mögliche Verläufe des Gesprächs festlegen. Wenn Sie beispielsweise auf Preisvorbehalte stoßen, können Sie das Gespräch in eine bestimmte Richtung lenken. Wenn hingegen sofort Interesse bekundet wird, können Sie das Gespräch in eine andere Richtung lenken.
Hier finden Sie einige Hilfsmittel, die Ihnen dabei helfen, Ihre Verkaufsgespräche zu strukturieren:
- Erfolgreiche Gesprächsstruktur: Ein 5-Stufen-Plan
- Anrufplanung: 7 Schritte zur effektiven Strukturierung Ihrer Verkaufsgespräche
3. Bereiten Sie sich vor dem Anruf gut vor
Es ist äußerst hilfreich, so viel wie möglich über Ihren potenziellen Kunden zu wissen (natürlich im Rahmen des Zumutbaren – bitte keine Stalking-Aktionen). Durch einfache Online-Recherchen können Sie sich einen Überblick über dessen Hintergrund und mögliche Probleme verschaffen, die Sie lösen können.
Achten Sie auf Hinweise, die sich aus der Berufsbezeichnung, der bisherigen Berufserfahrung, der Unternehmensgröße, dem Standort oder den jüngsten Beiträgen auf LinkedIn ergeben. LinkedIn ist eine wahre Fundgrube für Ihre Recherche im Hinblick auf Kaltakquise, da es fast alles bietet, was Sie benötigen. Sie können aber auch Google, X oder andere branchenrelevante Websites nutzen.
Neben der Recherche vor dem Anruf können Sie sich auch über die neuesten Entwicklungen in Ihrer Branche oder im Unternehmen Ihres potenziellen Kunden informieren. Änderungen der gesetzlichen Rahmenbedingungen, kürzlich abgeschlossene Finanzierungsrunden oder Ankündigungen neuer Partnerschaften können Ihnen hervorragende Gesprächseinstiege oder „Gründe für den Anruf“ liefern.
Wenn ich zum Beispiel Biotech-Unternehmen anrufe, halte ich immer Ausschau nach öffentlichen Forschungszuschüssen und Finanzierungsrunden.
4. Finden Sie den richtigen Ansprechpartner
Sie können viel Zeit und hin- und hergehendes Hin- und Her sparen, indem Sie die Person anrufen, die für Sie den Ausschlag geben kann. Das muss nicht unbedingt der Geschäftsführer sein, sondern jemand, der über genügend Einfluss verfügt, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen.
5. Nutzen Sie historische Daten in Ihrem CRM
Sie sollten vor jedem Kaltanruf stets in Ihrem CRM nachsehen, um sicherzustellen, dass diese Person noch nicht oder zumindest schon lange nicht mehr angerufen wurde.
Sie können auch historische Daten in Ihrem CRM nutzen, um Listen für Kaltakquise zu erstellen, die wahrscheinlich einen höheren Wert haben als gekaufte Listen. Dabei handelt es sich um alte Leads oder inaktive Verkaufschancen, bei denen seit sechs Monaten oder länger nichts mehr passiert ist. Vielleicht waren diese Leads damals noch nicht bereit, aber jetzt sind sie es.
6. Wecken Sie das Interesse dieser „kalten“ Kontakte zunächst mit einer E-Mail
Es kann hilfreich sein, Kaltakquise-E-Mails und Kaltakquise-Anrufe in derselben Kontaktkampagne zu kombinieren. Anstatt nur anzurufen oder E-Mails zu versenden, können Sie einen zeitlichen Ablauf für E-Mails und Anrufe erstellen, der sich über einen Zeitraum von vier bis sechs Wochen erstreckt. Wenn Sie mit einer E-Mail beginnen, können Sie ein CRM-System wie Close nutzen, Close das Öffnen der E-Mails nachzuverfolgen.
Damit werden zwei Dinge erreicht:
- Sie können sehen, ob Ihr potenzieller Kunde Ihre E-Mails aktiv öffnet und mit ihnen interagiert, was auf Interesse hindeutet.
- So weiß der potenzielle Kunde schon vor Ihrem Anruf, wer Sie sind, was ihn auf Sie einstimmen könnte.
7. Vernachlässige LinkedIn nicht
Sie werden wahrscheinlich auf LinkedIn recherchieren – warum also nicht dort eine Verbindung herstellen? Bevor Sie das tun, sollten Sie Ihr Profil optimieren, um die von Ihnen angebotenen Lösungen hervorzuheben. Treten Sie auf LinkedIn nicht als „Verkäufer“ auf, sondern zeigen Sie, dass Sie ein Berater sind, der Menschen in Ihrem Fachgebiet hilft. Anschließend können Sie Ihre potenziellen Kunden hinzufügen, um sie schon vor dem Gespräch auf Sie einzustimmen.
Du kannst sogar auf LinkedIn ein Gespräch beginnen und schauen, ob du dort ein Erstgespräch vereinbaren kannst. Wenn nicht, versuche es mit einem Kaltanruf. So oder so, es schadet nichts.
8. Erstellen Sie einen täglichen Aktionsplan
Sich aus einer Umsatzflaute zu befreien, kann sich anfühlen, als würde man aus einer dunklen Grube klettern, und Kaltakquise ist vielleicht das Letzte, worauf man Lust hat.
Um Entmutigung zu überwinden und weiter voranzukommen, sollten Sie einen Aktionsplan für den Tag erstellen, der eine strukturierte Zeiteinteilung vorsieht. Sie könnten beispielsweise versuchen, Ihre E-Mail-Korrespondenz in einem Zeitblock zu erledigen, die Recherche nach potenziellen Kunden in einem anderen und Kaltakquise in einem strategisch günstigeren Zeitfenster.
9. Eine effektive Arbeitsrhythmus entwickeln
Wirst du einmal anrufen und dann nie wieder? Wahrscheinlich nicht, denn das ist ein sicheres Rezept für Misserfolg. Stattdessen wirst du wahrscheinlich eine E-Mail schreiben, anrufen, eine Nachricht hinterlassen, eine weitere E-Mail schicken, dann noch eine, dann wieder anrufen, und dann nehmen sie ab … aber wie soll man sich das alles merken?
Anstatt sich den Kopf darüber zu zerbrechen, wie Sie Ihre Kaltakquise-Abläufe organisieren sollen, können Sie in Ihrem CRM einen Zeitplan für Anrufe und E-Mails festlegen. Sobald dieser festgelegt ist, werden Ihre täglichen Aufgaben zum richtigen Zeitpunkt angezeigt, und Sie können schnell zum jeweiligen Lead zurückkehren, um dessen Daten zu überprüfen und den Anruf zu tätigen.
Weitere Informationen finden Sie in diesen Ressourcen, die Tipps zum Aufbau einer effektiven Vertriebsrhythmik enthalten:
- So erstellen Sie einen Vertriebszyklus: Beispiele, bewährte Verfahren und die besten Tools
- 12 Top-Beispiele für Vertriebsabläufe: Inbound, Outbound, SaaS und mehr
Profi-Tipp: Close kann Ihr Team Workflows erstellen, die automatisch eine festgelegte Abfolge von Anrufen und E-Mails auslösen, sobald ein Lead erfasst wird.
10. Erstellen Sie ein separates Skript für Gatekeeper
Auch wenn Sie normalerweise versuchen, sie zu meiden, können Gatekeeper Ihnen tatsächlich helfen. In manchen Fällen sind sie die einzigen, die Ihnen ein Telefonat mit Ihrem potenziellen Kunden ermöglichen können. Anstatt sie zu meiden, können Sie sie zu Verbündeten machen, indem Sie höflich sind und ihnen erklären, warum es sich für sie lohnt, Ihnen einen Termin mit dem Chef zu vereinbaren.
Verfasse ein Skript für Entscheidungsträger, mit dem du deinen Mehrwert hervorheben und ihr Vertrauen gewinnen kannst.
11. Die richtige Einstellung finden
Viele Menschen tun sich schwer, wenn sie mit der Kaltakquise beginnen. Sie haben das Gefühl, jemanden bei seiner Arbeit zu stören, um Geschäfte anzubahnen, und ihr mangelndes Selbstvertrauen zieht sie runter. Sie gehen zu zaghaft vor und geben zu schnell auf, wenn sie auf Widerstand stoßen. Sie gehen nicht gut mit Einwänden um und erzielen keine Ergebnisse.
Es ist nicht mangelnde Kompetenz, die sie aus der Bahn wirft, sondern vielmehr Zurückhaltung und Unsicherheit (was ganz normal ist, wenn man gerade erst anfängt). Um einem meiner Kollegen zu helfen, diese Ängste zu überwinden, habe ich ihn dazu herausgefordert, jeden Tag absichtlich einen Kaltanruf vermasseln. Das hat seine Einstellung völlig verändert und ihm klar gemacht, dass man vor Fehlern keine Angst haben muss.
Von da an ging er an die Kaltakquise mit der furchtlosen Einstellung heran, die nötig ist, um weiter zu lächeln und zu telefonieren.
12. „Keine Quote“ festlegen
Kein Buch zum Thema Vertrieb hat mir bei der Kaltakquise mehr geholfen als„Go for No! Yes is the Destination, No is How You Get There“. Die Lektion aus diesem Buch ist einfach: Setze dir lieber ein Ziel für Misserfolge als für Erfolge.
Wenn du dir ein Limit für Zusagen setzt, hörst du auf, sobald du dein Ziel erreicht hast. Wenn du dir hingegen vornimmst, jeden Tag eine bestimmte Anzahl von „Neins“ zu erhalten, wirst du auf diesem Weg wahrscheinlich mehr Zusagen bekommen. Das hilft dir auch mental, da du mit einer gewissen Anzahl von Ablehnungen rechnest und jede einzelne dich daher nicht so sehr trifft. Rechne mit Ablehnungen – und erziele mehr Erfolg.
13. Nutzen Sie einen Sales Dialer, um Zeit zu sparen
Das manuelle Wählen, das Abwarten des Klingeltons und das Warten darauf, dass jemand abhebt, ist eine enorme Zeitverschwendung. Kaltakquisiteure können diese Zeit zurückgewinnen, indem sie einen Verkaufs-Dialer nutzen, um ihr Anrufvolumen zu steigern.
Ein Verkaufsdialer kann Ihnen dabei helfen, mehr potenzielle Kunden zu erreichen, indem er Ihre Liste automatisch abarbeitet. Mit Closeintegrierten Predictive Dialer können Sie mehrere Nummern gleichzeitig anrufen. Die Software stellt die Verbindung erst her, wenn jemand den Anruf entgegennimmt.
Während des Gesprächs: 11 Tipps für die Kaltakquise, damit Ihr Verkaufsgespräch ein voller Erfolg wird
Jetzt, wo Sie bereit sind, loszulegen, geht der Spaß erst richtig los. Das Klingeln des Telefons kann stressig sein, aber diese 11 Tipps können Ihnen helfen, das Beste aus Ihren Anrufen zu machen und Ihre Erfolgschancen zu steigern.
14. Vermeiden Sie Ablenkungen während des Gesprächs
Einer Studie aus dem Jahr 2018 zufolge schaut ein durchschnittlicher Wissensarbeiter alle sechs Minuten in eine Kommunikations-App. Vertriebsmitarbeiter bilden da keine Ausnahme, da sich viele – sei es unbewusst oder bewusst – mit dopaminauslösenden Apps, Nachrichten und sozialen Medien ablenken.
Wenn Sie sich ein oder zwei Stunden Zeit für Kaltakquise nehmen, müssen Sie sich voll und ganz darauf konzentrieren – und das bedeutet: keine Ablenkungen. Das Einzige, was geöffnet sein sollte, ist die Wählfunktion Ihres Telefons und die CRM-Seite mit den Informationen zu dem potenziellen Kunden, den Sie gerade anrufen, damit Sie sich voll und ganz auf den Verkauf konzentrieren können.
15. Optimieren Sie Ihren Tonfall
Es kommt nicht nur auf die Worte an, sondern vor allem auf den Tonfall. Sieben Prozent der Kommunikation erfolgen über das gesprochene Wort, während 38 Prozent über den Tonfall vermittelt werden (der Rest über die Körpersprache).
Sich selbstbewusst zu präsentieren und den Eindruck zu vermitteln, dass man die Zeit des potenziellen Kunden wert ist, fällt vielleicht nicht jedem von Natur aus leicht. Deshalb empfehle ich, dies zu üben – sei es durch Rollenspiele, Stimmtraining oder Online-Unterricht.
16. Meistere deinen ersten Satz
Was du als Erstes sagst, kann darüber entscheiden, ob dein Gesprächspartner das Gespräch fortsetzt; daher ist es ziemlich wichtig, dass du hier den richtigen Ton triffst.
Sie müssen innerhalb weniger Sekunden angeben, wer Sie sind, warum Sie anrufen, woher Sie den Gesprächspartner kennen und wie Sie helfen können. Wenn Sie hier ins Stocken geraten, wird wahrscheinlich schnell aufgelegt.
17. Stellen Sie offene Fragen und hören Sie dann zu
Bei einem guten Kaltanruf kommt es vor allem darauf an, die richtigen Fragen zu stellen. Diese Fragen regen Ihre potenziellen Kunden dazu an, über ihre Probleme nachzudenken und zu erkennen, dass sie eine Lösung brauchen – und dass Sie ihnen vielleicht dabei helfen können.
Indem Sie die richtigen offenen Fragen stellen, können Sie das Gespräch ganz natürlich in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken. Der Trick dabei ist jedoch, den Antworten wirklich zuzuhören. Denken Sie nicht schon über die nächste Frage nach, während Ihr Gesprächspartner spricht, sondern hören Sie einfach zu und notieren Sie sich alles, was nützlich sein könnte. Das können Sie dann als Grundlage für die nächste Frage nutzen.
18. Genieße die Stille
Nachdem Sie Ihre Eröffnungsfrage oder eine andere Frage gestellt haben, nehmen Sie die wenigen Sekunden der Stille, die darauf folgen können, einfach hin. Ihr erster Impuls mag sein, die Stille mit einer weiteren Frage oder einer Wertvorstellung zu füllen, aber das bringt nichts.
Schweigen ist nicht nur ein wirkungsvolles Mittel, sondern zeigt auch, dass du zuhörst und auf die Antwort des Gegenübers wartest. Es zeigt, dass du wissen willst, was der andere zu sagen hat, und dass es dir wichtig ist.
19. Stell dein Projekt nicht zu früh vor
Es kommt häufig vor, dass unerfahrene Verkäufer schon früh im Gespräch mit ihrem Verkaufsgespräch beginnen. Sie glauben, genau das sei „Verkaufen“. Wir erfahrenen Profis wissen jedoch, dass es beim Verkaufen vielmehr darum geht, eine gute Beziehung aufzubauen, auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden einzugehen und das Verkaufsgespräch dann individuell auf ihn abzustimmen.
Profi-Tipp: Warten Sie, bis Sie mindestens ein zentrales Bedürfnis ermittelt haben, bevor Sie mit Ihrem Verkaufsgespräch beginnen. Richten Sie Ihr Verkaufsgespräch auf dieses Bedürfnis aus.
20. Heben Sie die Schwachstellen hervor
Wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden während dieses kurzen Gesprächs aufrechterhalten möchten, sollten Sie keine Zeit mit unwichtigen Details verschwenden. Konzentrieren Sie sich lieber auf die Probleme, die Ihre Lösung beheben kann, als auf die Funktionen, die sie bietet.
Es ist das klassische Sprichwort aus der Welt des Vertriebs: „Verkaufe zuerst die Vorteile, dann die Funktionen.“ Wecke das Interesse deiner Kunden daran, wie du ihre Probleme löst, und gewinne sie dann mit den konkreten Funktionen oder Lösungen, die du später vorstellst.
21. Wert vor Preis
Bei Ihren Kaltakquise-Anrufen werden Sie sicher schon früh und oft gefragt werden: „Wie viel kostet das?“, aber Sie sollten niemals über den Preis sprechen, bevor Sie den Wert Ihres Angebots unter Beweis gestellt haben. Wenn Sie zuerst den Wert nachweisen, rechtfertigt das später auch den Preis.
Wenn Ihnen diese Frage gestellt wird, antworten Sie nicht einfach mit einem klaren „Nein“, sondern lenken Sie das Gespräch zunächst behutsam auf eine wertorientierte Frage um. Sie können einfach sagen: „Bevor ich Ihnen ein Angebot unterbreiten kann, muss ich mehr über Ihre konkreten Anforderungen erfahren.“ Anschließend können Sie damit beginnen, die Anforderungen zu ermitteln, und erst danach den Preis nennen.
22. Potenzielle Kunden dazu bringen, sich zu öffnen
Manchmal hat man einen potenziellen Kunden am Telefon, der einem einfach nicht die Informationen gibt, die man braucht, um ihn als Interessenten einzustufen. Meistens liegt das daran, dass er Vertriebsmitarbeitern misstraut. Er glaubt, man verfolge Hintergedanken (was man, um ehrlich zu sein, auch tut), anstatt ihm aufrichtig helfen zu wollen.
Ihre Aufgabe ist es, diese Anspannung abzubauen und Vertrauen aufzubauen. Zeigen Sie ihnen, dass Sie ein echter Mensch sind, der helfen möchte, und kein räuberischer Typ à la „Wolf of Wall Street“.
23. Meistere deine Voicemail
Ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter verbringt 15 Prozent seiner Zeit damit, mit sich selbst zu reden – also Voicemails zu hinterlassen. Voicemails können nervenaufreibend sein. Man hat nur eine Chance, eine Nachricht zu hinterlassen, und wenn man es vermasselt … war’s das.
Allzu oft sind Voicemails bei der Kaltakquise entweder zu schnell gesprochen, weitschweifig und kommen nicht auf den Punkt, oder sie sind mit so vielen „Ähm“ gespickt, dass sie ihre Wirkung verlieren.
Außerdem nennen viele ihre Rückrufnummer erst am Ende der Voicemail, was bedeutet, dass der Interessent sich die Nachricht möglicherweise mehrmals anhören muss, nur um sich die Nummer aufzuschreiben und zurückzurufen. Erwarten Sie wirklich, dass er das tut? Nennen Sie Ihre Telefonnummer gleich zu Beginn der Voicemail, damit man Sie leichter zurückrufen kann: „Hallo Bill, hier ist Tom unter der Nummer 555-123-4567…“.
Ihre Voicemail-Ansage sollte direkt folgende Fragen beantworten: Wer sind Sie? Warum rufen Sie an? Was haben Sie zu bieten? Wie kann ich Sie zurückrufen? Erstellen Sie ein Skript für Ihre Voicemail, das Sie leicht wiederholen können und das diese Fragen einfach beantwortet – dann sind Sie auf der sicheren Seite.
24. Close das Gespräch, Close Sie den nächsten Termin vereinbaren
Sofern Sie keine schnelle und einfache Lösung anbieten, ist es unwahrscheinlich, dass Sie den Auftrag bereits beim ersten Kaltanruf abschließen können. Daher ist es am besten, beim Kaltanruf einen Termin für ein ausführliches Beratungsgespräch oder eine Produktdemo zu vereinbaren.
Sie können ein weiteres Gespräch auch als Vorteil für den Kunden anpreisen: „Anstatt unzählige E-Mails hin und her zu schicken, sollten wir doch lieber ein 30-minütiges Erstgespräch vereinbaren, in dem ich Ihnen ausführlich erläutern kann, wie wir das Problem X lösen.“ Sie können den Kunden auch bitten, weitere wichtige Entscheidungsträger zu dem Gespräch einzuladen, damit alle an der Entscheidung Beteiligten dabei sind.
Nach dem Anruf: 6 Tipps für die Kaltakquise, damit jeder Anruf (und jedes Nachfassgespräch) zählt
Ihre Arbeit ist nach dem Gespräch noch nicht beendet. Das ist nur der erste Schritt auf dem Weg zum Abschluss. Hier erfahren Sie, was Sie nach dem Gespräch tun können – unabhängig davon, ob Sie erfolgreich waren oder nicht –, um sich im Laufe der Zeit weiter zu verbessern.
25. Analysieren und verbessern
Wenn Sie viele Kaltakquise-Anrufe tätigen, sollten Sie versuchen, so viel wie möglich aus Ihren Erfolgen und Misserfolgen zu lernen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich darauf, wie gut es ihnen gelungen ist, eine gute Beziehung aufzubauen, aber das ist nicht der einzige Maßstab für Erfolg (und zudem schwer zu messen).
Stattdessen kannst du anhand von zwei Fragen analysieren, wie dein Gespräch verlaufen ist:
- Sind die nächsten Schritte klar festgelegt?
- Ist Ihr potenzieller Kunde begeistert davon, diese Schritte zu unternehmen?
Wenn Sie beide Fragen mit „Ja“ beantworten können, war Ihr Gespräch erfolgreich (unabhängig davon, ob eine gute Beziehung aufgebaut wurde). Falls nicht, versuchen Sie herauszufinden, was schiefgelaufen ist.
26. Nachverfolgung
Im Idealfall beenden Sie das Gespräch, indem Sie den nächsten Termin in Ihrem Verkaufszyklus vereinbaren. Ist dies der Fall, besteht Ihre nächste Aufgabe lediglich darin, eine Einladung zu diesem Termin zu versenden.
Wenn Sie noch keinen Termin für das nächste Treffen vereinbart oder keine Nachricht auf dem Anrufbeantworter hinterlassen haben, sollten Sie strategisch nachfassen. Das kann ein Anruf in einer Woche, eine E-Mail nach dem Gespräch oder etwas anderes sein.
Sie sollten einen im Voraus festgelegten Zeitplan für die Nachfassaktionen haben, der ehrgeizig genug ist, um Ergebnisse zu erzielen, aber nicht so aggressiv, dass Sie Ihre potenziellen Kunden verärgern.
Eines sollte man beachten: Es gibt keinen wirklichen Grund, mit der Nachfassaktion aufzuhören, solange man kein klares „Nein“ erhält. Ich habe bei einem potenziellen Kunden über zwei Jahre lang einmal im Monat nachgehakt, bis er schließlich antwortete und ich schließlich einen Auftrag im Wert von 40.000 Dollar abschließen konnte. Solange es kein „Nein“ ist, ist es völlig in Ordnung, weiter nachzufassen, und sei es nur einmal im Monat.
27. Erfassen Sie Einwände und wie Sie darauf reagiert haben
Da Sie jeden Monat Hunderte – oder sogar Tausende! – von Kaltakquise-Anrufen tätigen, werden Sie immer wieder auf dieselben Einwände stoßen. Um sich selbst in Zukunft die Arbeit zu erleichtern, können Sie eine Tabelle zur Einwandbearbeitung erstellen, in der Sie die häufigsten Einwände festhalten und notieren, womit Sie diese erfolgreich ausräumen konnten.
Halten Sie dieses Blatt bei Ihren Kaltakquise-Anrufen bereit, damit Sie schnell darauf zurückgreifen und eine Antwort finden können, die sich in der Vergangenheit bewährt hat. Sie können es im Laufe der Zeit aktualisieren und optimieren und es sogar mit Kollegen teilen, um zu sehen, was bei ihnen gut funktioniert, und sich als Team weiterzuentwickeln.
28. Sich schnell von Fehlentscheidungen erholen
Auch wenn es sich gut anfühlt, den Hörer aufzulegen und laut „Arschloch!“ gegen die Wände des Büros zu brüllen, wird das den nächsten Anruf nicht einfacher machen. Denk stattdessen daran, dass Misserfolge ein fester Bestandteil dieses Spiels sind.
Wenn du gerade ein Gespräch mit einem besonders widerwärtigen Arschloch beendet hast, ist es wichtig, eine Methode zu finden, um dich schnell wieder aufzurappeln, damit dieser Rückschlag deine Leistung beim nächsten Mal nicht beeinträchtigt.
29. KPIs und Kennzahlen für Kaltakquise verfolgen
Zu den wichtigsten Leistungsindikatoren eines Vertriebsteams zählen in der Regel die Anzahl der Anrufe, der angenommenen Anrufe, der qualifizierten Gespräche, der vereinbarten Termine und andere wichtige Kennzahlen. Die Beobachtung dieser KPIs kann Ihnen zudem dabei helfen, Ihre Erfolgsquote im Laufe der Zeit zu steigern und Ihre Leistung zu optimieren.
Wenn Sie ein CRM-System nutzen, sollten diese Kennzahlen automatisch erfasst werden. Richten Sie in Ihrem CRM ein Dashboard ein, um Ihre Kennzahlen für Kaltakquise zu verfolgen und Ihre Leistung im Zeitverlauf zu beobachten.
30. Nimm den Hörer ab und wähle noch einmal
Seien wir ehrlich: Kaltakquise ist schwierig. Dennoch ist Kaltakquise ein reines Zahlenspiel. Je mehr Anrufe du tätigst, desto höher sind deine Erfolgschancen. Das bedeutet auch, dass du mit der Zeit besser darin werden kannst (vor allem, wenn du diese Tipps befolgst).
Lass dich also nicht entmutigen, wenn ein Gespräch mal nicht so läuft oder du einen schlechten Tag hast. Steh wieder auf und mach weiter. Der einzige Weg nach vorne führt hindurch. Es gibt immer wieder ein neues Gespräch zu führen.
Du kannst ein Profi im Kaltakquise werden – du musst nur den ersten Schritt machen und dranbleiben
Nicht jeder traut sich, zum Telefon zu greifen und einen Fremden anzurufen – Hut ab vor dir! Wenn du die Tipps in diesem Leitfaden befolgst, bin ich mir sicher, dass dein Weg zum Profi im Bereich Kaltakquise kürzer und weniger holprig sein wird, als wenn du es alleine versuchen würdest.
Vertrieb ist jedoch ein langwieriger Prozess, und ein Kaltanruf ist nur der erste Schritt. Du musst auch die Kunst der Nachverfolgung beherrschen.
