Warnung: Es folgen fortgeschrittene Verkaufstaktiken; dieser Beitrag richtet sich ausschließlich an erfahrene Vertriebsmitarbeiter. Wenn Sie sich Ihrer Fähigkeiten nicht sicher sind, absolvieren Sie unseren kostenlosen Verkaufstrainingskurs .
Der durchschnittliche Prozess der Kundenakquise umfasst drei Schritte:
- Ihr potenzieller Kunde schildert seine Situation.
- Sie stellen Ihre Lösung vor.
- Gemeinsam entscheidet ihr, ob ihr weitermacht oder nicht.
Aber was passiert, wenn Ihr potenzieller Kunde sich nicht auf den ersten Schritt einlässt? Sie können Ihre Lösung nicht präsentieren, wenn er sich weigert, Informationen über seine Situation preiszugeben. Wie sollen Sie jemandem etwas verkaufen, den Sie nicht als potenziellen Kunden einordnen können?
Warum potenzielle Kunden Geheimnisse für sich behalten
Zurückhaltende Interessenten wollen nicht schwierig sein; sie wollen auf Nummer sicher gehen. Ihr Schweigen ist ein Abwehrmechanismus, keine Angriffsstrategie.
Wahrscheinlich haben sie in der Vergangenheit schon einmal unter Kaufreue gelitten und befürchten, dass Sie sie zu einem schlechten Geschäft überreden könnten, wenn sie zu viele Informationen preisgeben.
Es läuft letztlich auf einen Mangel an Vertrauen hinaus. Bevor Sie Ihr Produkt verkaufen können, müssen Sie erst einmal Ihre Absichten verkaufen.
Wie man mit Interessenten umgeht, die sich nicht öffnen wollen
Wenn Sie auf Interessenten treffen, die sich Ihnen gegenüber nicht öffnen wollen, gehen Sie das Problem direkt an. Sagen Sie etwa Folgendes:
„Ich wette, Sie haben schon einmal schlechte Erfahrungen mit einem Verkäufer gemacht. Vielleicht denken Sie, ich sei hier, um Sie auszunutzen, aber das ist nicht der Fall.
Bei Close ist es unser Ziel, langfristige, wertorientierte Kundenpartnerschaften aufzubauen. Das erfordert Offenheit und Ehrlichkeit von beiden Seiten, und ich habe nicht das Gefühl, dass ich das von Ihnen bekomme.
Ich möchte Ihre Situation verstehen, damit wir entscheiden können, ob unser CRM-System für den Innendienst eine gute Lösung für Ihre Anforderungen ist. Sollte ich nicht hundertprozentig davon überzeugt sein, dass wir perfekt zueinanderpassen, werde ich Ihnen das sagen. Ich werde Ihnen das Produkt sogar ablehnen .
Ich möchte, dass du Erfolg hast, aber du musst offen zu mir sein. Hilf mir, dir zu helfen, und ich verspreche dir, dass wir eine tolle Lösung für dich finden werden – sei es mit Close mit jemand anderem.
Klingt das fair?
Vermitteln Sie diese Botschaft mit freundlicher Bestimmtheit, nicht mit Frustration oder Wut. In den meisten Fällen wird Ihren potenziellen Kunden gar nicht bewusst, wie schwierig sie sich verhalten, bis Sie sie darauf ansprechen. Viele werden sich öffnen, sobald sie erkennen, dass Ihnen ihr Wohl am Herzen liegt.
Das ist jedoch nicht immer der Fall.
Was tun, wenn Ihre potenziellen Kunden sich immer noch nichtöffnen wollen?
Manchmal stößt man auf Empörung statt auf Interesse. Es wird immer ein paar Interessenten geben, die sagen: „So kaufen wir nun mal ein. Wenn Ihnen das nicht passt, sind wir hier fertig.“
Jedes Unternehmen muss für sich selbst entscheiden, ob es bereit ist,an aggressive Interessenten zuverkaufen. Die Close sieht vor, sich von Interessenten zurückzuziehen, die respektlos oder übermäßig fordernd sind.
Wenn unsere Vertriebsmitarbeiter in eine solche Situation geraten, sagen sie: „Ich respektiere Ihren Standpunkt, aber ich glaube nicht, dass wir gut zusammenpassen. Ich kann Ihnen guten Gewissens keine Lösung für ein Problem verkaufen, das ich nicht verstehe. Gibt es vielleicht eine andere Möglichkeit, wie ich Ihnen helfen kann?“
Ihr potenzieller Kunde wird darauf mit einer von zwei Antworten reagieren.
„Es tut mir leid, du hast recht. Was musst du wissen?“
Sie haben ihren Bluff durchschaut, indem Sie Ihr Produkt vom Tisch genommen haben. Außerdem haben Sie Ihr Engagement für ihren Erfolg unter Beweis gestellt – sogar so sehr, dass Sie bereit waren, einen Verkauf zu verlieren – und sich so ihr Vertrauen gesichert. Jetzt können Sie Ihren potenziellen Kunden richtig einschätzen.
„Vergiss es; wir finden schon eine andere Lösung.“
Ein schwieriger Interessent ist den Aufwand nicht wert. Ein anspruchsvoller Interessent wird nur zu einem noch anspruchsvolleren Kunden. Es ist besser, ein Geschäft zu verlieren, als an den falschen Kunden zu verkaufen – sei also bereit, davon Abstand zu nehmen.
Ohne Vertrauen gibt es keinen Verkauf
Nur weil jemand eine bestimmte Art zu kaufen hat, heißt das nicht, dass man ihm auch auf diese Weise etwas verkaufen muss. Beim Verkauf sollten gegenseitige Ehrlichkeit und Offenheit im Vordergrund stehen. Wenn Ihr potenzieller Kunde nicht bereit ist, Ihnen entgegenzukommen, wenden Sie sich vielversprechenderen Interessenten zu.
