Ich will ehrlich sein: Outbound-Vertriebsaktivitäten (wie Kaltakquise per Telefon oder E-Mail) gehören zu den schwierigsten Aufgaben, die du als professioneller Verkäufer zu bewältigen hast – besonders heutzutage.
Absagen sind im Outbound-Vertrieb unvermeidlich – doch mit den richtigen Strategien können Sie diese Absagen in eine Chance verwandeln, Ihren Vertriebsprozess zu verbessern.
Die Einbindung der richtigen Outbound-Vertriebstools kann dazu beitragen, die Auswirkungen von Ablehnungen abzumildern und Ihre Herangehensweise an diese anspruchsvollen Aufgaben zu verbessern.
Diese Aufgaben sind in den letzten Jahren nur noch schwieriger geworden, und jeder, der sich daran versucht hat, musste schon einmal eine Absage hinnehmen. Das gehört zum Verkaufsprozess dazu, ganz gleich, in welcher Branche man tätig ist. Aber eine Absage ist für die meisten von uns kein Vergnügen, selbst wenn man sie kommen sieht.
Deshalb brauchst du einen bewährten Prozess, auf den du dich verlassen kannst, wenn sich die Absagen häufen.
Heute stelle ich fünf Strategien vor, mit denen Vertriebsmitarbeiter Ablehnungen bewältigen und dabei eine positive Einstellung bewahren können. Anschließend werde ich vier weitere Strategien vorstellen, die ihnen helfen, Ablehnungen in der späten Phase zu verkraften – denn wir alle wissen, dass diese am meisten schmerzen. Lassen Sie uns gleich loslegen.
5 Strategien, die Ihnen helfen, mit Ablehnung im Vertrieb umzugehen
Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, gehören Absagen einfach zum Alltag.
Der einzige Weg, regelmäßig Geschäfte abzuschließen, besteht darin, viele potenzielle Kunden anzusprechen. Doch je mehr potenzielle Kunden Sie ansprechen, desto mehr Absagen werden Sie erhalten. Das ist unvermeidlich.
Glücklicherweise helfen Ihnen diese fünf Verkaufstipps dabei, effektiv mit Ablehnungen umzugehen. Wer weiß? Vielleicht helfen sie Ihnen sogar dabei, Ihre Vorgehensweise so zu verfeinern, dass Sie in Zukunft weniger Ablehnungen erleben.
1. Bleib positiv und beharrlich
Versuchen Sie zunächst, eine positive Einstellung zu bewahren.
Wie Mark Colgan, B2B-Vertriebsberater bei Yellow O, sagt,
„Ich gehe immer davon aus, dass noch weitere Geschäfte auf mich zukommen oder dass ich noch weitere Termine vereinbaren kann.“
Aber ehrlich gesagt braucht man mehr als nur eine positive Lebenseinstellung. Man muss auch eine beharrliche Haltung an den Tag legen. Das hilft einem, auch in schwierigen Zeiten durchzuhalten.
Denken Sie daran: Wenn Sie sich von jeder Absage bei einem Verkaufsgespräch entmutigen lassen, werden Sie nie die nötige Widerstandsfähigkeit entwickeln, um Ihre Verkaufsziele regelmäßig zu erreichen
2. Nutzen Sie Zeitblöcke, um konsequent zu bleiben
Meiner Meinung nach sollte jeder Verkäufer diese Strategie anwenden.
Falls Ihnen der Begriff noch nicht geläufig ist: „Time Blocking“ ist eine Zeitmanagementtechnik, bei der Berufstätige ihre Zeit in verschiedene Blöcke unterteilen, in denen sie sich auf eine einzige Aufgabe konzentrieren. Auf diese Weise können sie Ablenkungen vermeiden und ein Höchstmaß an Produktivität erreichen.
Sie könnten beispielsweise montags bis freitags die Zeit von 9 bis 11 Uhr reservieren, um sich ganz auf Ihre Akquisetätigkeiten zu konzentrieren. In dieser Zeit aktualisieren Sie keine CRM-Datensätze und nehmen nicht an Vertriebsbesprechungen teil. Sie führen ausschließlich Kaltakquise-Anrufe durch, versenden Kaltakquise-E-Mails usw.
Vaibhav Kakkar, der Geschäftsführer von Digital Web Solutions, stimmt diesem Ansatz zu. Er sagt:
„Zeitblöcke sind eine hervorragende Methode, um die Effizienz zu steigern. So können Sie Aufgaben besser priorisieren und dann bestimmte Zeitblöcke dafür reservieren, diese ohne Unterbrechungen zu erledigen.“
Was machst du als Erstes, wenn du eine Absage bei einem Verkaufsgespräch erhältst? Wenn es dir so geht wie mir, möchtest du am liebsten in eine Höhle kriechen. Da es in meinem Büro keine Höhlen gibt, scrolle ich am Ende durch soziale Medien wie Instagram und LinkedIn, nur um mich abzulenken. Das ist reine Zeitverschwendung.
Wenn Sie sich dazu verpflichten, feste Zeitfenster für Kaltakquise und Kundenansprache einzuplanen, bleiben Sie konsequent und mindern die emotionale Belastung durch Ablehnungen im Vertrieb. Sie werden nicht in der Lage sein, sich in Ihrem Misserfolg zu suhlen. Sie werden einfach weiterarbeiten, bis Ihre Zeit abgelaufen ist.
3. Analysieren Sie Ihre Erfolge und verfeinern Sie Ihre Vorgehensweise
Wenn du genug Anrufe tätigst und genug E-Mails verschickst, wirst du irgendwann eine Zusage erhalten.
Herzlichen Glückwunsch! Öffne eine Flasche Champagner und feiere. Du hast gerade etwas Wichtiges erreicht. Aber übertreibe es nicht. Es gibt noch viel zu tun.
Analysieren Sie nach einem Erfolg Ihren Vertriebsprozess bei im Hinblick auf Ablehnungen und Erfolge – und ermitteln Sie, welche Änderungen die Ablehnungsquote senken und die Konversionsrate verbessern.
Vielleicht haben Sie eine andere Zielgruppe ins Visier genommen. Oder Ihre Botschaft geändert. Oder vielleicht haben Sie mehr Zeit darauf verwendet, die Vorteile der Produkte Ihres Unternehmens hervorzuheben, anstatt deren verschiedene Funktionen.
Laut Derek Flanzraich, CEO und Gründer von Ness, kann man diesen Tipp auch umgekehrt anwenden.
„Es ist leicht, sich nach einer Absage im Verkauf selbst zu kritisieren, aber eine positivere Herangehensweise an diese Situation besteht darin, sich darauf zu konzentrieren, wie gut man den Prozess umgesetzt hat.“
Mit anderen Worten: Analysieren Sie Ihre erfolglosen Verkaufsversuche, um Verbesserungsmöglichkeiten zu finden.
Vielleicht stellen Sie fest, dass Ihre Fähigkeiten in gewisser Weise zu wünschen übrig lassen. Wenn das der Fall ist, zögern Sie nicht, in eine Verkaufsschulung zu investieren. Der richtige Kurs könnte genau das sein, was zwischen Ihnen und dem Erfolg steht.
4. Holen Sie sich aktiv Feedback ein
Ich gebe zu, das ist ein bisschen knifflig.
Niemand denkt gerne über seine Fehler nach. Aber wenn du ein erfolgreicher Verkäufer sein willst, musst du konstruktive Kritik suchen. Nur so kannst du deine Fähigkeiten verbessern.
Gaurav Nagani, CEO von Desku Inc., ist von diesem Verkaufstipp voll und ganz überzeugt. Er sagt: „Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, besteht darin, Feedback von anderen einzuholen. Bitten Sie andere Mitglieder Ihres Verkaufsteams, Ihren Vertriebsleiter oder sogar Ihre potenziellen Kunden um Feedback zu Ihrer Vorgehensweise. So können Sie Bereiche identifizieren, in denen Sie Ihr Verkaufsgespräch verbessern können.“
Das Feedback von potenziellen Kunden kann am wertvollsten sein. Um es zu erhalten, sollten Sie bei einem potenziellen Kunden nachhaken, der Ihr Angebot abgelehnt hat. Fragen Sie ihn, warum er abgelehnt hat. Machen Sie dabei deutlich, dass Sie lediglich versuchen, Ihren Vertriebsansatz zu verbessern. Es geht Ihnen nicht darum, ihn zurückzugewinnen und einen Verkauf abzuschließen.
5. Wissen, wann man eine Pause einlegen sollte
Was machst du, wenn die „Neins“ immer weiter auf dich einprasseln, wie eine Lawine der Verzweiflung?
Mach doch mal eine Pause. Geh für eine Weile aus dem Büro raus. Mach Sport. Mach ein Nickerchen, wenn dir danach ist. Mach etwas, das dir Spaß macht, um wieder einen klaren Kopf zu bekommen.
Bleib nur nicht zu lange aus dem Spiel raus. Tony Angeleri, Vizepräsident für Geschäftsentwicklung bei Lone Wolf Paintball, sagt, dies könne „dein Selbstvertrauen untergraben, dich demotivieren und Raum für Selbstzweifel schaffen“.
Wenn du deine nächste Verkaufschance verpasst, könntest du eine Angst vor Ablehnung entwickeln. Zumindest verschwendest du Zeit, die du damit hättest nutzen können, weitere potenzielle Kunden anzusprechen.
Umgang mit Ablehnungen in der späten Verkaufsphase: 4 hilfreiche Tipps
Eine Absage im Verkauf macht nie Spaß. Aber es tut besonders weh, wenn es in der Endphase eines Geschäfts passiert. Die ganze harte Arbeit war umsonst – und man hat absolut nichts vorzuweisen. Mann, das ist echt ätzend!
Ich will ehrlich sein: Die folgenden Verkaufstipps werden den Schmerz nicht lindern, den du empfindest, wenn ein Geschäft platzt. Aber sie werden dir helfen, trotz Ablehnung durchzuhalten und gestärkt daraus hervorzugehen.
1. Bleiben Sie ruhig und professionell
Ich verstehe diesen Impuls zwar, aber in Panik zu geraten wird dir nicht dabei helfen, deine Verkaufsziele zu erreichen.
Ein ruhiges und professionelles Auftreten hingegen hilft Ihnen dabei, die Beziehung zu diesem potenziellen Kunden zu bewahren. So könnte es sein, dass er in Zukunft bei Ihnen kauft. Oder stattdessen eine Empfehlung an Ihr Unternehmen weiterleitet. Oder das Unternehmen wechselt und Ihnen dann einen Geschäftsabschluss vorwirft.
Sie können ruhig und professionell bleiben und Ihren potenziellen Kunden dennoch fragen, warum er seine Meinung geändert hat. Das sollten Sie auf jeden Fall tun, denn so erhalten Sie wertvolle Informationen.
Haben Sie den potenziellen Kunden in irgendeiner Weise vor den Kopf gestoßen? Gibt es etwas an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, das den potenziellen Kunden unzufrieden zurückgelassen hat? Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen kennen, können Sie Ihren Vertriebsprozess optimieren, um in Zukunft weniger Geschäfte in der Endphase zu verlieren.
2. Verstehen Sie den Grund für ihren Sinneswandel
Ich habe das im obigen Tipp bereits kurz angesprochen, aber da es wirklich wichtig ist, wollen wir uns damit noch etwas näher befassen.
Finden Sie nach Möglichkeit heraus, warum Ihr Geschäft geplatzt ist. Sprechen Sie mit Ihrem potenziellen Kunden. Stellen Sie ihm offene Fragen, um sicherzustellen, dass er Ihnen aussagekräftige Antworten gibt. Wie mir Kris Lippi, ein lizenzierter Immobilienmakler bei ISoldMyHouse.Com, sagte,
„So erfahre ich, ob etwas schiefgelaufen ist, ob ich etwas verbessern kann oder ob sie weitere Informationen benötigen.“
Wenn Sie Ihren Ablehnungen auf den Grund gehen, können Sie möglicherweise auch Einwände ausräumen. Vielleicht hat Ihr potenzieller Kunde ein Geschäft platzen lassen, weil er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung falsch verstanden hat. Scheuen Sie sich nicht, die Dinge richtigzustellen, wenn das der Fall ist, denn dadurch könnten Sie den Verkauf doch noch retten.
3. Gehen Sie in einer Videobotschaft auf ihre Anliegen ein
Apropos Einwände: Eine der besten Möglichkeiten, darauf einzugehen, ist eine Videobotschaft.
Fragen Sie Ihren Vertriebsleiter, ob Sie mit Firmengeldern in ein Tool wie Loom, Vidyard oder etwas Ähnliches investieren können. Nehmen Sie dann ein Video auf, in dem Sie auf die Bedenken Ihres potenziellen Kunden eingehen.
Warum ist das wichtig? Viele Ihrer potenziellen Kunden werden nicht mehr mit Ihnen telefonieren wollen, nachdem sie Ihr Verkaufsgespräch abgelehnt haben. Sie werden sich wegen der ganzen Situation unwohl und verlegen fühlen. Das Letzte, was sie wollen, ist, sich in Echtzeit mit Ihnen auseinanderzusetzen.
Videonachrichten sind persönlicher als E-Mails, SMS und sogar Voicemails. Daher wirst du wahrscheinlich eine bessere Resonanz erzielen.
Achten Sie darauf, dass Ihr Video kurz und prägnant ist – wenn möglich etwa ein bis zwei Minuten lang. Gehen Sie außerdem professionell auf die Einwände Ihrer potenziellen Kunden ein. Lassen Sie sie wissen, dass Sie ihre Entscheidung respektieren, ihnen aber dennoch mitteilen möchten, dass Sie eine Lösung für XYZ gefunden haben.
Wenn Sie Videonachrichten in Ihre Vertriebsstrategie integrieren, werden Sie mehr Geschäfte abschließen.
4. Nimm das „Nein“ wirklich an
Sie werden nicht jeden potenziellen Kunden, mit dem Sie in Kontakt treten, als Kunden gewinnen können.
Das ist in Ordnung, wenn man die Ablehnungen, die man erlebt, in einen anderen Blickwinkel rückt und sie als Chancen zum Lernen betrachtet. Genau das tut Halimah Omogiafo, Gründerin und Geschäftsführerin von Koody. Sie sagt:
„Jede Ablehnung ist eine Chance, deine Fähigkeiten weiterzuentwickeln. Jedes ‚Nein‘ bringt dich dem ‚Ja‘ einen Schritt näher.“
Diana Stepanova, die Betriebsleiterin bei Monitask, stimmt dem zu. Sie sagt: „Wenn man akzeptiert, dass Ablehnung ein natürlicher Bestandteil des Vertriebs ist, kann man sie als Chance zum Wachstum statt als Misserfolg betrachten. Man muss sich bewusst machen, dass jede Ablehnung einen einem erfolgreichen Abschluss näherbringt.“
Jede Verkaufserfahrung, ob gut oder schlecht, bietet dir die Chance, eine wertvolle Lektion zu lernen. Solange du diese Chancen nutzt, wird dich eine Absage niemals unterkriegen.
Überwinde deine Ängste vor Ablehnung im Verkauf und sei bereit für den nächsten Verkaufstag
Niemand mag es, abgelehnt zu werden, aber für Vertriebsprofis gehört das einfach zum Job dazu.
Glücklicherweise gibt es Möglichkeiten, wie Sie auf gesunde Weise mit Ablehnung umgehen können. Einige Tipps, die ich in diesem Artikel vorgestellt habe, helfen Ihnen sogar dabei, Ablehnung zu minimieren und Ihren Umsatz zu steigern.
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