Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie sind auf der Suche nach einer neuen Buchhaltungssoftware. Sie führen eine kurze Google-Suche durch, stellen eine Auswahlliste der Anbieter zusammen, die die von Ihnen benötigten Funktionen bieten, und melden sich für eine kostenlose Testversion an.
Zwei der drei Unternehmen, die Sie gerade testen, lassen Sie während dieses Prozesses im Stich. Zugegeben, sie senden Ihnen In-App-Nachrichten, die Ihnen den Einstieg erleichtern. Ansonsten sind Sie auf sich allein gestellt.
Die dritte Softwaremarke meldet sich während der Testphase bei Ihnen. Der Vertriebsmitarbeiter fragt, ob Sie weitere Unterstützung benötigen, erläutert die für Sie relevanten Funktionen und führt Sie während des Gesprächs durch deren Anwendung.
Für welches Unternehmen würdest du am ehesten ein kostenpflichtiges Abonnement abschließen? Wahrscheinlich für das letztere – das Unternehmen, das sich besonders viel Mühe gegeben hat, um dir zu helfen.
Das ist Inbound-Vertrieb auf den Punkt gebracht.
Inbound-Vertrieb ist eine Strategie, mit der Sie potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen, indem Sie relevante Inhalte an Ihre Zielgruppe weitergeben. Anstatt Zeit damit zu verbringen, Daten zu sammeln und Kaltakquise zu betreiben, haben die Personen, mit denen Sie sprechen, bereits ein Verständnis für Ihr Unternehmen und Ihr Angebot.
Wie lässt sich das nun in der Praxis in Ihrer Vertriebsorganisation umsetzen?
Dieser Leitfaden stellt eine Inbound-Vertriebsstrategie vor, mit der Sie potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen können, und gibt Ihnen Tipps, wie Sie diese vielversprechenden Leads in zahlende Kunden verwandeln können.
Warum die Entwicklung einer Inbound-Vertriebsstrategie eine Teamleistung ist
Beim Inbound-Vertrieb kommen potenzielle Kunden möglicherweise auf Sie zu, nachdem sie Sie in den Google-Suchergebnissen gefunden haben. Vielleicht haben sie mit Kollegen am Wasserspender im Büro über Ihre Marke gesprochen. Oder sie sind auf einen Nachrichtenartikel gestoßen, in dem Ihr Gründer sein Fachwissen eingebracht hat.
Das Marketing sammelt eingehende Leads und leitet sie an den Vertrieb weiter. Von nun an ist es Ihre Aufgabe, jeden eingehenden Lead zu kontaktieren und ihn davon zu überzeugen, das zu kaufen, was Sie anbieten.
Inbound-Vertrieb ist der Traum eines jeden Unternehmens. Weniger Zeit für Kaltakquise und mehr Zeit für Gespräche mit Interessenten, die Sie bereits kennen und Ihnen vertrauen? Da bin ich dabei.
Doch wie der Verkaufstrainer Mor Assouline es ausdrückt: „Inbound-Leads sind die größte Chance für den Vertrieb – und sein größter Fehler. Wir glauben, weil es sich um Inbound-Leads handelt, müssten wir uns keine Mühe geben.“
Wo Unternehmen häufig Fehler machen, ist die Erkenntnis, dass Inbound-Marketing eine Teamleistung ist. Eine Kluft zwischen Vertrieb und Marketing führt letztendlich zu unzufriedenen Kunden. Das Letzte, was Sie wollen, ist, in Ihren Marketingkampagnen eine erstklassige Lösung zu versprechen, nur um die Kunden dann zu enttäuschen, wenn der Vertrieb sagt, dass dies in der Realität nicht möglich ist.
Damit der Inbound-Vertrieb wie ein gut geölter Motor funktioniert, muss Ihr gesamtes Team an einem Strang ziehen. Dazu gehören:
- Botschaften und Positionierung. Was macht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig? Wie schneidet es im Vergleich zur Konkurrenz ab? Eine konsequente Kommunikation dieser Details gegenüber dem Kunden macht Ihre Lösung attraktiver. Der Kunde weiß genau, was er bekommt, sodass er bereits bei Beginn Ihrer gezielten Kundenansprache weiß, was Sie anbieten.
- Angebote. Werbeaktionen sind ein wesentlicher Bestandteil des Marketings – laut Statista nutzen 19 Prozent der Käufer Rabattcodes als Inspiration für ihre Einkäufe (und liegen damit noch vor Prominentenwerbung und Online-Foren). Stellen Sie sicher, dass der Vertrieb diese Versprechen einhalten kann, indem Sie im Voraus Kampagnenzeiträume, Teilnahmebedingungen oder Sonderangebote festlegen.
- Markenrichtlinien. Welchen Tonfall verwendet Ihr Unternehmen? Ganz gleich, ob Sie mit Unternehmensjargon vertraut sind oder lieber Ihre Persönlichkeit zum Ausdruck bringen möchten: Bieten Sie Ihren Inbound-Leads ein einheitliches Erlebnis – unabhängig davon, mit wem sie sprechen.
Das brauchen Sie, bevor Sie mit der Entwicklung Ihrer Inbound-Vertriebsstrategie beginnen
Bevor wir uns näher mit dem Inbound-Vertriebsprozess befassen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie mit diesen vier Säulen die Grundlagen geschaffen haben:
- Ein Verständnis der Customer Journey. Ganz gleich, ob Sie sich eher auf Blogbeiträge oder soziale Medien, Kaltakquise per E-Mail oder die Kontaktaufnahme über LinkedIn verlassen – Sie müssen wissen, welche Kanäle Ihre Käufer nutzen. Hier kommt eine klar definierte Buyer Journey ins Spiel. Erarbeiten Sie gemeinsam mit der Marketingabteilung einen Plan, der das anfängliche Interesse des potenziellen Kunden weckt, dieses Interesse pflegt und ihn dazu ermutigt, Kontakt aufzunehmen.
- Ein starkes Marketingteam. Der Inbound-Vertrieb ist in hohem Maße darauf angewiesen, dass neue Leads von irgendwoher kommen. Wenn Sie kein starkes Marketingteam mit klaren Zielen haben, werden Sie nicht genügend Leads erhalten, um einen vollständigen Inbound-Prozess zu rechtfertigen. Um dies zu erreichen, müssen Inbound-Vertrieb und Marketing gezielt aufeinander abgestimmt werden, sodass sich beide gegenseitig unterstützen (anstatt sich gegenseitig ins Gehege zu kommen).
- Eine klar definierte Zielgruppe und ein klares ICP. Auch wenn Marketingfachleute vielleicht 1.500 Inbound-Leads generieren, stellt sich die Frage: Ist die Inbound-Vertriebsstrategie wirklich ein Erfolg, wenn nur 20 davon zu Abschlüssen führen? Legen Sie genau fest, wen Sie ansprechen und was einen „guten“ Lead ausmacht. So vermeiden Sie Zeit-, Arbeits- und Kostenverschwendung durch die Kontaktaufnahme mit unqualifizierten Leads, die nicht zu Ihnen passen.
- Eine Unternehmensform, die mit Inbound-Marketing erfolgreich sein wird. Inbound-Marketing eignet sich am besten für Unternehmen, die nicht über viel Kapital für Outbound-Vertrieb verfügen oder deren Zielgruppe es vorzieht, selbstständig zu kaufen. Es ist auch ideal, wenn Sie etwas Einzigartiges zu sagen haben. Eine neue Perspektive auf ein Thema, kombiniert mit einem hervorragenden Team von Content-Erstellern, das diese Inhalte verbreitet, kann Ihnen einen stetigen Strom an Inbound-Leads bescheren.
Beginnen Sie mit diesem einfachen Inbound-Vertriebsprozess
Sind Sie bereit, die vom Marketing weitergeleiteten qualifizierten Leads zu bearbeiten? Hier ist ein vierstufiger Inbound-Vertriebsprozess, den Sie befolgen können.
1. Neue Interessenten gewinnen
Es liegt in der Verantwortung Ihres Marketingteams, Inbound-Leads zu generieren. Diese können aus folgenden Kanälen stammen:
- Suchmaschinen
- E-Mail-Marketing
- Soziale Medien
- Content-Marketing (z. B. Blogbeiträge oder Fallstudien)
- Verweise
- Webinare oder Veranstaltungen
- PPC-Anzeigen
Es ist für Vertriebsteams nicht immer machbar, sich bei Marketingkanälen anzumelden und dort manuell Lead-Daten abzurufen. Dafür hat niemand Zeit, vor allem nicht, wenn man sich ehrgeizige Quoten und Verkaufsziele gesetzt hat. Vertriebsmitarbeiter müssen sich darauf konzentrieren, Leads in Verkäufe umzuwandeln, und nicht auf den Verwaltungsaufwand, der mit der Zentralisierung Ihrer Daten verbunden ist.
Der beste Ansatz verbindet Automatisierung mit einem klaren Prozess zur Weiterleitung von Leads.
Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing müssen festlegen, was einen qualitativ hochwertigen Lead ausmacht. Sobald ein Lead identifiziert wurde, sollte Ihre CRM-Plattform (Customer Relationship Management) mit den Kanälen der Marketingabteilung verknüpft werden.
Dieser Ansatz entlastet beide Abteilungen im Verwaltungsaufwand. Eingehende Leads werden in Echtzeit in Ihr CRM importiert, sodass Sie Ihre Kollegen nicht jeden Morgen über Slack um eine aktualisierte Kontaktliste bitten müssen.
2. Inbound-Leads schnell qualifizieren oder ausschließen
Der Inbound-Vertriebsprozess hat zwei großartige Ergebnisse: den Abschluss eines Geschäfts oder die schnelle Aussortierung eines Leads. Beides ist ein Erfolg.
Die Herausforderung entsteht, wenn die Marketingabteilung eine riesige Liste potenzieller Interessenten schickt. Der Tag hat nur eine begrenzte Anzahl an Stunden, und es gelten ehrgeizige Verkaufsziele. Wie schränken Sie also Ihren Fokus ein?
Ein ICP hilft Ihnen dabei, Warnsignale in Ihren Gesprächen frühzeitig zu erkennen, damit Sie nicht zu viel Zeit damit verschwenden, jemanden zu verfolgen, der weder den Bedarf, das Interesse, die finanziellen Mittel noch die Entscheidungsbefugnis hat, um zu einem Kunden zu werden. Außerdem hilft es Ihnen dabei, Inhalte zu erstellen, die die richtigen Interessenten anziehen.
Das BANT-Modell ist ein beliebter Ansatz zur Lead-Qualifizierung. Es steht für:
- Budget: Können sie sich das leisten, was Sie anbieten? Es macht wenig Sinn, einem kleinen Start-up ein Abonnement für 5.000 Dollar zu verkaufen, selbst wenn es ihnen nützen würde. Sie verfügen schlichtweg nicht über die finanziellen Mittel, um sich darauf festzulegen.
- Entscheidungsbefugnis: Haben die Ansprechpartner die Befugnis, eine Zusage zu geben? Klären Sie dies unbedingt im Vorfeld, auch wenn Sie dafür eine einfache Frage stellen müssen.
- Bedarf: Haben sie einen echten Bedarf an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung? Finden Sie heraus, was sie zum Kauf bewegt – etwa ein Ziel, das sie erreichen möchten, oder ein Problem, das gelöst werden muss. Priorisieren Sie Inbound-Leads, deren Anliegen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann.
- Zeitpunkt: Wann wollen sie eine Kaufentscheidung treffen? Leads mit einem unmittelbaren Kaufbedarf sollten bei der Vorauswahl der Inbound-Leads, die kontaktiert werden sollen, Vorrang haben.
Nehmen wir an, Sie arbeiten für eine Content-Marketing-Agentur. Das Event-Team hat Ihnen eine Liste der Personen weitergeleitet, die an Ihrem letzten Webinar teilgenommen haben. Sie haben diese anhand der Fragen in Ihrem Anmeldeformular – insbesondere der Felder „Unternehmensgröße“ und „Budget“ – qualifiziert und beginnen nun, die Liste durchzugehen, indem Sie Kontakte in die engere Wahl nehmen, die Ihren Kriterien entsprechen.
Hier bietet die nahtlose Integration mit Ihren Marketingplattformen und Tools zur Datenanreicherung einen Wettbewerbsvorteil.
Sie können potenzielle Kunden identifizieren, die bestimmte Aktionen durchgeführt haben, wie zum Beispiel die Anforderung eines Angebots oder die Einleitung einer kostenlosen Testphase Ihres Produkts. Diese kleinen Schritte deuten darauf hin, dass ihr Bedarf dringend ist und ein dringendes Problem gelöst werden muss.
3. Präsentieren Sie Ihre Lösung für ihre Probleme
Apropos Kaufmotive: Wenn Inbound-Leads sich an Sie wenden, dann entweder, weil sie ein Problem lösen oder ein Ziel erreichen wollen. Es ist Ihre Aufgabe, dies zu verstehen und Ihr Verkaufsgespräch darauf abzustimmen.
Wie der Autor Aaron Ross in seinem Buch „Predictable Revenue“ schreibt: „Den Kunden ist es völlig egal, ob Sie den Deal abschließen oder nicht. Ihnen geht es darum, ihr Geschäft zu verbessern. Das vergisst man in der Hitze des Verkaufszyklus leicht.“
Machen Sie den ersten Schritt, indem Sie Ihren potenziellen Kunden anrufen, ihm eine E-Mail schicken oder ihm eine Nachricht über den In-App-Live-Chat senden. Ihr Ziel ist es, herauszufinden, ob er zu Ihnen passt und wonach er sucht.
Vertriebscoach Josh Braun setzt dies in die Praxis um und verrät, wie der erste Kontakt mit einem Inbound-Lead aussieht. Sein Verkaufsgespräch sortiert angeblich 8 von 10 Leads aus … doch bei den verbleibenden liegt die Abschlussquote bei fast 100 %:
Unabhängig davon, wie Sie Inbound-Leads kontaktieren, kommt es vor allem darauf an, dies zügig zu tun. „Speed to Lead“ bedeutet, dass Sie die Leads kontaktieren, solange Sie noch im Gedächtnis sind oder sogar während sie Ihr Produkt gerade aktiv nutzen.
„Wir stellen fest: Je länger wir mit dem Anruf warten, desto geringer ist der Bekanntheitsgrad und desto schwieriger ist es, den Testnutzer dazu zu bewegen, ein paar einfache Fragen zu beantworten“, sagt Liz Stephany, Director of Sales & Success.
Wenn ich kurz nach Beginn der Testphase anrufe, habe ich schon oft gehört: ‚Sie haben meine Gedanken gelesen! Woher wussten Sie, dass ich mit jemandem von Close sprechen wollte?‘ Die Resonanz ist also sehr positiv.
4. Verhandeln und Close
Wenn Sie an verschiedene Käuferzielgruppen verkaufen, denken Sie daran, dass nicht jeder, den Sie kontaktieren, auf dasselbe Verkaufsargument anspricht. Die beste Ansprache ist individuell zugeschnitten. Seien Sie also darauf vorbereitet, Ihr Skript spontan anzupassen, je nachdem, was Ihr potenzieller Kunde sagt.
Erstellen Sie eine Liste mit den häufigsten Einwänden, die Inbound-Leads vorbringen, und bereiten Sie für jeden einzelnen eine Antwort vor.
So könnte das in der Praxis für eine B2B-Agentur für digitales Marketing aussehen:
- Inbound-Lead Nr. 1: „Wir sind ein Start-up, das gerade seine erste Finanzierungsrunde abgeschlossen hat. Die Investoren drängen uns, die Rentabilitätsziele innerhalb der nächsten sechs Monate zu erreichen.“ Da es diesem Lead auf Schnelligkeit ankommt, sollten Sie eine Fallstudie eines anderen Kunden anbieten, der innerhalb von sechs Wochen nach der Umsetzung Ihrer Marketingstrategie eine Rendite erzielt hat.
- Inbound-Lead Nr. 2: „Unser Unternehmen hat gerade das gesamte interne Marketingteam entlassen.“ Das Budget stellt für diesen Ansprechpartner ein klares Hindernis dar. Schlagen Sie daher kostengünstigere Pakete vor – beispielsweise ein Pauschalhonorar von 1.500 Dollar für einen Basisservice – anstatt einer teuren, praxisorientierten Strategie. Stellen Sie Fragen wie: „Wann rechnen Sie damit, dass Ihr Budget wieder Spielraum bietet?“
Dies ist eine vereinfachte Darstellung des Prozesses – je nach Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden gibt es viele Feinheiten zu beachten. Es ist zudem wahrscheinlich, dass Sie mit einem potenziellen Kunden einige Male hin und her kommunizieren müssen, bevor der Abschluss zustande kommt.
Stützen Sie sich auf historische Daten, darunter CRM- oder Lead-Pipeline-Berichte sowie Kundenfeedback, um Ihre Vorgehensweise beim Geschäftsabschluss zu optimieren. Dieser iterative Prozess wird sich umso mehr verfeinern, je öfter Sie mit Ihren Leads sprechen.
Kreative Ansätze zur Optimierung Ihres Inbound-Vertriebsprozesses
Sie haben den Prozess perfekt im Griff, aber wie heben Sie Ihre Kundenansprache von der anderer Marken ab? Hier sind fünf kreative Möglichkeiten, sich von der Masse abzuheben.
Jede neue Anmeldung für die Testphase anrufen
Ein direktes Gespräch ist der beste Weg, um einen Abschluss zu erzielen.
Nachfassanrufe stellen Ihre potenziellen Kunden vor die Wahl und zwingen sie dazu, sich zu überlegen, ob sie wirklich an Ihrem Produkt interessiert sind. Wenn ja, können Sie sofort weiter mit ihnen sprechen. Wenn nicht, können Sie sie von Ihrer Liste streichen.
Falls sie irgendwo dazwischen liegen (was wahrscheinlicher ist), kannst du mehr über ihre Probleme erfahren, was dir dabei helfen wird, sie für zukünftige Kontaktversuche effektiver zu segmentieren.
Potenzielle Kunden, die von sich aus Kontakt aufnehmen, sind wahrscheinlich eher bereit, zum Telefon zu greifen, als Sie vielleicht denken.
Liz Stephany, Leiterin Vertrieb & Kundenerfolg, sagt: „Wir erreichen vielleicht eine Kontaktquote von 8 bis 10 Prozent, aber diejenigen, mit denen wir Kontakt aufnehmen können, wissen den Anruf sehr zu schätzen, vor allem, wenn wir sie innerhalb von zwei Stunden nach Beginn der Testphase erreichen können (unser Ziel).“
Ermöglichen Sie dies Ihrem Inbound-Vertriebsteam mit einem Anrufsystem, das den Kontaktprozess optimiert. Close bietet beispielsweise Folgendes:
- Lokale Telefonnummern. Sprechen Sie internationale Interessenten mit einer lokalen Telefonnummer oder Vorwahl an, die ihnen vertraut ist.
- Predictive Dialer. Wie Liz sagt: „Wenn wir genug Teammitglieder (etwa vier) haben, die an einem Predictive-Anruf teilnehmen können, steigen unsere Anrufquoten, und wir können eine lange Liste von Leads viel schneller abarbeiten.“
- Voicemails mit einem Klick. Hinterlassen Sie Ihren Kontakten eine vorab aufgezeichnete Nachricht, wenn sie nicht ans Telefon gehen, und widmen Sie sich dann umgehend Ihrem nächsten eingehenden Verkaufsgespräch.
Um zu sehen, wie das in der Praxis funktioniert, wandte sich die Senior Account Executive Kate Petrone an ein SaaS-Unternehmen, das eine kostenlose Testversion von Close anbot, Close sich vorzustellen und Close erfahren, wie es bei dem Unternehmen läuft.
Die Kundin sagte: „Das gefällt mir nicht.“ (In Wirklichkeit hatte sie es einfach nicht verstanden.)
Nach einigen Gesprächen darüber, wie die Marke mehr Nutzen aus Close ziehen könnte, gelang es Kate, das Blatt zu wenden. Der Kundenbetreuer erweiterte später das Abonnement und fügte vier zusätzliche Lizenzen hinzu – etwas, das niemals geschehen wäre, hätte Kate die erste Kontaktaufnahme verpasst.
Einrichten eines Systems zur Weiterleitung eingehender Anrufe
Man muss sich nicht immer extra die Mühe machen, potenzielle Kunden anzurufen. Manchmal greifen sie selbst zum Telefon und rufen einen an.
Ein Anrufweiterleitungssystem kann eingehende Anrufe automatisch an den zuständigen Mitarbeiter in Ihrem Team weiterleiten. Es ermittelt anhand voreingestellter Kriterien, welcher Vertriebsmitarbeiter für den jeweiligen Anruf am besten geeignet ist, und leitet den Kontakt direkt an diesen weiter (anstatt die allgemeine Vertriebsnummer anzurufen und auf eine interne Weiterleitung durch die Telefonzentrale zu warten, wodurch der Anrufer letztendlich gezwungen wäre, den Grund seines Anrufs zweimal zu erklären).
Es gibt verschiedene Methoden, um festzustellen, welcher Anruf an welche Person weitergeleitet werden soll:
- Bei der kompetenzbasierten Weiterleitung wird der Anruf eines Kunden an den Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet, der über die entsprechenden Fähigkeiten, Kenntnisse oder Erfahrungen verfügt.
- Das prioritätsbasierte Routing identifiziert besonders vielversprechende Leads und leitet deren eingehende Anrufe an den Vertriebsmitarbeiter weiter, der gerade verfügbar ist.
- Bei der zeitbasierten Weiterleitung wird der eingehende Anruf an einen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet, der sich in derselben Zeitzone befindet oder zu denselben Geschäftszeiten arbeitet wie der Interessent.
Die Anrufweiterleitung eignet sich hervorragend, um das Verkaufserlebnis individuell zu gestalten. Ein Coaching-Unternehmen, das hochpreisige Coaching-Dienstleistungen anbietet, könnte eingehende Anfragen von Fitnessstudios an einen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten, der über Erfahrung als Personal Trainer verfügt.
Erstellen Sie automatisierte Workflows für den Inbound-Bereich, die jeder leicht nachvollziehen kann
Mit durchdachten Vorlagen und Skripten sowie einem klaren Plan vor Augen können Sie Ihren Erfolg im Inbound-Vertrieb steigern und potenzielle Käufer häufiger zu aktiven Käufern machen.
Close das ganz einfach mit automatisierten Workflows, die Ihren Vertriebsmitarbeitern repetitive Aufgaben abnehmen. Sobald ein Auslöser erkannt wird (z. B. wenn der Lead-Status in Close auf „Potenzial“ Close ), können Sie Aufgaben wie die folgenden automatisieren:
- Zuweisung eines Vertriebsmitarbeiters für die Betreuung des Kunden
- Eine E-Mail oder SMS senden
- Eine Erinnerung erstellen, um den Interessenten anzurufen oder über LinkedIn zu kontaktieren
Das ist erst der Anfang – Sie können die Arbeitsabläufe nach Belieben anpassen, indem Sie Filter einsetzen, beispielsweise indem Sie Leads mit dem benutzerdefinierten Attribut „Kleinunternehmen“ einem bestimmten Vertriebsteam oder Vertriebsmitarbeiter zuweisen. Die Möglichkeiten sind unbegrenzt.
Erstellung einer Dokumentation zum Inbound-Vertriebsprozess für Vertriebsmitarbeiter
Erstellen Sie für nicht automatisierbare Aufgaben eine Bibliothek mit Support-Dokumenten, auf die sowohl der Vertrieb als auch das Marketing leicht zugreifen können.
Geben Sie Ihrem Team klare Anweisungen, wie es über Ihr Produkt sprechen soll. Sehen Sie sich jede Ihrer Zielgruppen genau an und besprechen Sie die wichtigsten Probleme der jeweiligen Zielgruppe. Stellen Sie anschließend alle Funktionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung vor und erklären Sie, wie diese die Probleme der Kunden lösen.
Denken Sie jedoch daran, dass der Inbound-Sales-Ansatz nicht in Stein gemeißelt ist.
„Marketingfachleute wünschen sich einheitliche Botschaften, aber kein Gespräch gleicht dem anderen, und kein Gespräch verläuft linear“, sagt Jason Grunberg, CMO bei Bluecore.
„Stellen Sie sich vor, wie frustrierend es für einen Vertriebsmitarbeiter ist, zu hören: ‚Zu Beginn jedes Gesprächs zeigen Sie dieselbe Folie und wiederholen unser Wertversprechen.‘ Vertriebsmitarbeiter brauchen Tools, die Schlüsselthemen zu bestimmten Konzepten zuordnen, und Sie müssen dem Vertriebsteam zutrauen, diese Tools situationsgerecht einzusetzen.“
Stellen Sie vor allem das Kundenerlebnis in den Mittelpunkt
Möglicherweise sind bei einem bestimmten Lead mehrere Mitarbeiter am Inbound-Vertriebsprozess beteiligt. Potenzielle Kunden möchten jedoch nicht das Gefühl haben, von Pontius zu Pilatus weitergereicht zu werden. Sie wünschen sich ein einheitliches Erlebnis – eines, das auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.
Mor Assouline verfolgte diesen Ansatz, als er als Vertriebsleiter bei einem SaaS-Unternehmen für kleine und mittlere Unternehmen tätig war.
Er sagt: „Wir wussten, dass die Demo mehr sein musste als ein langweiliger Walkthrough – sie musste ein Erlebnis sein.“
Eine ihrer beliebtesten Verkaufstechniken bestand darin, den Kunden während der Produktvorführung die Maussteuerung zu überlassen. Er erinnert sich, dass er Dinge gesagt hat wie: „Erinnern Sie sich, wie ich gesagt habe, dass das einfach zu bedienen ist, und Sie erwidert haben, dass das für Sie ein Ausschlusskriterium sei? Verlassen Sie sich nicht nur auf mein Wort. Ich übergebe Ihnen die Maussteuerung, damit Sie [die Funktion] selbst ausprobieren können … was halten Sie davon?“
Fazit: Inbound funktioniert besser, wenn man es mit Outbound kombiniert
Durch eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Vertrieb können Sie alle Bereiche abdecken.
Sie erhalten einen stetigen Zustrom von Interessenten, die bereits nach Lösungen suchen, sowie eine Liste von Personen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zwar noch nicht kennen, diese aber nützlich fänden.
Das größte Hindernis bei der Einführung eines Inbound-Vertriebsprozesses sind die Ressourcen. Der Zeit-, Energie- und Kostenaufwand, der erforderlich ist, um diese Materialien jedes Mal von Grund auf neu zu erstellen, ist zu hoch. Was Sie wirklich brauchen, ist ein zuverlässiges System, das Ihren Vertriebsprozess auf Autopilot schaltet.
Das ist unser Leitmotiv bei Close. Wir bieten Ihnen die erforderlichen Schulungen für Telefonate, E-Mails, SMS, soziale Medien und den Vertrieb, damit Ihr gesamtes Team schnell auf den neuesten Stand kommt und überdurchschnittliche Leistungen erbringt.
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