Die Leistung Ihres Teams blieb hinter den Erwartungen zurück, und Ihre Vertriebsmitarbeiter werden die Umsatzprognose für das Quartal nicht erreichen. Sie glauben, dass eine Steigerung der Verkaufszahlen die Leistung verbessern könnte. Sie sind sich jedoch unsicher, ob Sie Ihrem Bauchgefühl vertrauen sollen.
Hier kommen Vertriebsanalysen ins Spiel. Sie helfen Ihnen dabei, datengestützte und fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen, damit Ihr Vertriebsteam stärker wird und Ihr Unternehmen seine Rentabilität steigern kann.
Eine von McKinsey durchgeführte Umfrage unter mehr als 1000 Unternehmen ergab, dass schnell wachsende Vertriebsorganisationen Analysen effektiver nutzen als andere. Beginnen wir damit, die Grundlagen der Vertriebsdatenanalyse zu verstehen.
Was ist Vertriebsanalyse und warum braucht Ihr Vertriebsteam sie?
Bei der Vertriebsanalyse werden Ihre Vertriebsdaten genutzt, um umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen und so Ihre
.
Vertriebsteams nutzen sie zudem, um den Erfolg ihrer bisherigen Vertriebskampagnen zu analysieren und
.
In diesem Zusammenhang kann unser
ein wertvolles Werkzeug sein, um detaillierte Einblicke zu liefern und datengestützte Entscheidungen zu erleichtern.
Eine regelmäßige Auswertung der Vertriebsdaten sorgt dafür, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihrer Verantwortung gerecht werden, und trägt zur Optimierung der Vertriebsaktivitäten bei, sodass Sie Ihren Umsatz steigern können.
Angesichts der Vielzahl an Softwareprogrammen fallen jedoch große Datenmengen an. Vertriebsleiter und Führungskräfte sollten die Kennzahlen und Tools auswählen, auf die sie sich stützen, um ihr Geschäft auszubauen.
Der Einsatz verschiedener Analysemethoden, wie beispielsweise der SWOT-Analyse, ist entscheidend, um ein umfassendes Verständnis Ihrer Vertriebsleistung zu erlangen und das Umsatzwachstum voranzutreiben.
8 Arten von Vertriebsanalysen, mit denen Sie Ihre Analysen auf die nächste Stufe heben
McKinsey hat festgestellt, dass Analysetools in vier Hauptbereichen des Vertriebs eingesetzt werden. In diesem Abschnitt erfahren Sie mehr über die gängigsten Arten von Vertriebs- und Marketinganalysen, die Ihnen wertvolle Erkenntnisse für das Wachstum Ihres Unternehmens liefern können.
1. Preisanalyse
Können Sie genau sagen, wer Ihre Kunden sind und welchen Mehrwert sie in Ihren Produkten sehen? Wenn Sie ein großes Unternehmen mit zahlreichen Produkten in verschiedenen Preisklassen sind, haben Sie sich vielleicht bisher auf Vermutungen verlassen, um die Bedürfnisse, Motivationen und Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden zu verstehen. Dadurch haben Sie möglicherweise Chancen verpasst, Ihren Umsatz zu optimieren.
Intelligente Preisanalysen können Ihnen dabei helfen, Ihre bisherigen Ergebnisse auszuwerten. Sie können die Preisstufen ermitteln, die bei Ihren Kunden gut ankommen, und die Preisgestaltung entsprechend anpassen, um die Rentabilität zu steigern. Hier sind die beiden wichtigsten Preiskennzahlen, die Sie im Auge behalten sollten:
1. Zahlungsbereitschaft (WTP)/Preissensitivität
Diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie viel ein Kunde maximal für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu zahlen bereit ist. Sehen Sie sich zum Beispiel die Ergebnisse einer Fallstudie zu YouTube Premium an, die unsere Freunde von Paddle (ehemals Price Intelligently) durchgeführt haben.
Wir können feststellen, dass:
- Die ältere Zielgruppe von YouTube ist weniger bereit, für die Nutzung der Plattform zu zahlen; die Zielgruppe der Millennials hat hingegen kein Problem mit einem Preis von 11,89 Dollar.
2. Merkmalswert
Wissen Sie, welche Funktionen Ihres Produkts für Ihre Kunden am wichtigsten sind? Wenn Sie ein SaaS-Unternehmen sind, sind diese Informationen nützlich, um Ihre Produktfunktionen in verschiedene Tarife zu bündeln.
Paddle empfiehlt die Durchführung einerTrade-off-Funktionsanalyse. Anstatt Kunden zu bitten, sich für eine bestimmte Funktion zu entscheiden, lassen Sie sie stattdessen ihre beliebteste und ihre am wenigsten beliebte Funktion auswählen. So erhalten Sie mehr Informationen darüber, was Ihren Kunden am wichtigsten ist.
Es gibt noch einige weitere preisbezogene KPIs, auf die wir später in diesem Artikel eingehen werden.
2. Marktgrößenanalyse
Verfügen Ihre Produkte und Dienstleistungen über ausreichendes Wachstumspotenzial? Um dies zu beurteilen, müssen Sie die Marktgröße kennen. Mithilfe von Marktgrößenanalysen können Sie die Obergrenzen für Ihr Vertriebsteam abschätzen.
Zu den ersten Schritten gehören unter anderem das Studium von Branchenberichten (aus behördlichen oder anderen Quellen), die Analyse der Finanzdaten Ihrer wichtigsten Wettbewerber sowie die Befragung Ihrer Kunden.
if (window.convertflow == undefined) {
var script = document.createElement('script');
script.async = true;
script.src = "https://js.convertflow.co/production/websites/10698.js";
document.body.appendChild(script);
};
3. Analysen zu Nichtkunden
Anstatt Ihre Kunden zu verstehen, konzentriert sich die Nicht-Kunden-Analyse darauf, Personen zu identifizieren, die nicht bei Ihnen kaufen, und ihr qualitatives Feedback mithilfe offener Fragen einzuholen.
Inwiefern ist das für Sie von Nutzen?
Ihre abwandernden Kunden können grundlegende Mängel und unerfüllte Bedürfnisse in Bezug auf das Produkt aufzeigen. Möglicherweise entdecken Sie dabei auch eine Chance, Ihr Geschäft auszuweiten. Schicken Sie ihnen daher Fragebögen per E-Mail oder rufen Sie sie direkt an, um konstruktives Feedback zu erhalten.
Profi-Tipp: Nutzen Sie
, um Maßnahmen zu ergreifen und das Auftreten häufiger Kundenprobleme zu verhindern.
4. Wettbewerbsanalyse
Eine wichtige Information, die die Leistung Ihres Produkts verbessern kann, ist das Verständnis dafür, wie Ihre Mitbewerber im Vergleich zu Ihnen abschneiden. Sie können Tools zur Mitbewerberanalyse, Fachzeitschriften und Ähnliches nutzen, um Erkenntnisse darüber zu gewinnen, mit wem Sie im Wettbewerb stehen und was diese besser machen.
Aber nichts geht über einen Anruf bei der Konkurrenz, bei dem man sich als potenzieller Kunde ausgibt, um zu analysieren, wie diese ihr Produkt präsentiert. Solche Analysen können aufzeigen, welche Änderungen Sie an Ihrem Verkaufsgespräch, Ihrer Preisgestaltung und Ihrem Produkt vornehmen müssen.
5. Strömungsgeschwindigkeit
Wie hoch ist Ihr Umsatz pro Verkaufszyklus, und wie schnell durchlaufen die Leads Ihren Trichter? Hier ist die Formel für die Pipeline-Geschwindigkeit (PV), die Ihnen Aufschluss über diese Aspekte gibt:
Quelle: InsightSquared
Jede Veränderung Ihrer Verkaufschancen, Ihrer Abschlussquote, Ihres Durchschnittsumsatzes und der Dauer des Verkaufszyklus wirkt sich auf den PV aus und ermöglicht so gezielte Verbesserungen Ihres Vertriebsprozesses. Sie müssen jedoch die Ursachen für die Schwankungen dieser Kennzahlen genau analysieren.
Wenn Sie Ihre Verkaufsgeschwindigkeit steigern und in kürzerer Zeit mehr Umsatz erzielen möchten, sollten Sie die oben genannten Faktoren analysieren, überlegen, wie Sie diese einzelnen Kennzahlen verbessern können, Ihren Vertriebsprozess effizienter gestalten und Ihr Vertriebscoaching optimieren.
Und so baut man ein besseres und dynamisches Vertriebsteam auf!
Profi-Tipp: Close Ihren Arbeitsablauf und zeigt Ihnen anhand der Pipeline-Ansicht (die an Ihren Vertriebsprozess angepasst werden kann) übersichtlich Ihre erwarteten Umsätze an. Beginnen Sie hier, um den Überblick über Ihren PV zu gewinnen.
6. Analyse der Vertriebskanäle
Wissen Sie, welche Kanäle am effektivsten sind, um den Produktumsatz zu steigern? Falls nicht, ist es an der Zeit zu prüfen, welche Kanäle funktionieren, auf welche Sie keine Zeit mehr verwenden sollten und welche Kanäle neue Chancen bieten.
Online-Kanäle lassen sich leichter analysieren, da die meisten Marketing- und Vertriebs-Tools über integrierte Analysefunktionen verfügen. Offline-Kanäle hingegen erfordern eine sorgfältige Erfassung der Kennzahlen, um Muster zu erkennen und die Leistung zu bewerten.
Letztendlich geht es bei dieser Analyse darum, Ihr Wachstum und Ihre Gewinnmargen in jedem Kanal zu verstehen, um deren Effektivität zu messen.
Profi-Tipp: Verschiedene Marktsegmente erzielen möglicherweise über unterschiedliche Kanäle unterschiedliche Ergebnisse. Schreiben Sie einen Kanal also nicht vorschnell als ineffektiv ab.
7. Analysen zur Umsatzprognose
Die Prognose der Kundennachfrage nach Ihren Produkten hilft Ihnen, die Zukunft Ihres Unternehmens besser einzuschätzen. Eine solche Umsatzprognose wird in der Regel auf der Grundlage historischer Verkaufsdaten erstellt. Sie ermöglicht es Vertriebsleitern, Umsatzzahlen vorherzusagen und fundierte geschäftliche Entscheidungen in Bezug auf Werbung, Personalbeschaffung usw. zu treffen.
Vertriebsleiter können damit den Puls der geschäftsgenerierenden Aktivitäten fühlen und SDRs dazu anhalten, gezielte Maßnahmen zu ergreifen, um die gewünschten Ziele zu erreichen.
Ich habe bereits zahlreiche Vorlagen für Umsatzprognosen bereitgestellt, die dir den Einstieg erleichtern sollen. Wenn du ein Start-up betreibst, kannst du dich für genaue Prognosen auch an diesen Strategien zur Umsatzprognose orientieren.
8. Markenanalyse
Beim Branding geht es nicht nur darum, Richtlinien für die Nutzung Ihrer Markenelemente zu erstellen. Es geht darum, wie Ihre Kunden Ihr Unternehmen und Ihre Produkte wahrnehmen. Mithilfe von Markenanalysen können Sie das Image Ihrer Marke mit dem der Konkurrenz vergleichen.
Für quantitative Daten können Sie sich in Ihr Google Analytics -Konto einloggen und den Anteil des markenbezogenen Traffics, die Herkunft der Besuche, die Anzahl der wiederkehrenden Besucher usw. überprüfen.
Quelle: SlideShare
Um relevante Daten für die Markenanalyse zu erhalten, sollten Sie daran denken, qualitative Informationen über Blogs, Umfragen, Bewertungen, Kundenservice- und Verkaufsgespräche, Erwähnungen in sozialen Medien und Ähnliches zu sammeln.
Die wichtigsten Leistungskennzahlen zu den oben genannten neun Arten der Vertriebsdatenanalyse werden Sie später kennenlernen. Sehen Sie sich als Nächstes die gebrauchsfertigen Dashboards und Vorlagen für die Durchführung einer Vertriebsanalyse an.
Beispiele, Vorlagen und Dashboards für Vertriebsanalysen
Da Sie nun bereit sind, Vertriebsanalysen durchzuführen, finden Sie hier einige Beispiele aus der Praxis, die Ihnen als Inspiration dienen sollen.
Dashboard zum aktuellen Status
Möchten Sie sich einen schnellen Überblick über den aktuellen Arbeitsablauf Ihrer Vertriebsmitarbeiter verschaffen? Nutzen Sie dieses Dashboard, um wichtige Kennzahlen zu Anrufen, E-Mails und SMS einzusehen. Überprüfen Sie außerdem, ob Ihre Verkaufszahlen im Vergleich zum Vormonat steigen oder sinken.
Art der Ressource: Dashboard
Warum sollten Sie das nutzen? Eshilft Ihnen dabei, einen schnellen Überblick über Ihre aktuellen Vertriebsaktivitäten zu gewinnen und zu erkennen, worauf Sie sich konzentrieren müssen, um wichtige Leistungskennzahlen zu verbessern.
Vertriebs-Leaderboard Dashboard
Die Rangliste zeigt wichtige Leistungskennzahlen für Ihr Vertriebsteam sowie die individuelle Leistung jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters an. Sie bietet einen Echtzeit-Überblick über alle Vertriebskennzahlen, ermöglicht es Ihnen, die Leistung einzelner Mitarbeiter zu vergleichen, und sorgt für einen gesunden Wettbewerb in Ihrem Team.
Art der Ressource: Dashboard
Warum das nutzen: Sie können Ihr Vertriebsteam motivieren, seine Ziele zu erreichen.
ZAP-Dashboard zur Vertriebsleistung
Quelle: Zap
Sie können Ihre ERP- und CRM-Daten integrieren, um einen 360-Grad-Überblick über Ihre Vertriebsleistung zu erhalten. Dieser Überblick umfasst nahezu alle geschäftsrelevanten Aspekte, darunter Ihre Liquidität im Zeitverlauf, Lead-Quellen, das Umsatzvolumen, die Bruttomarge im Zeitverlauf, die Leistung, die Rentabilität und vieles mehr.
Art der Ressource: Dashboard
Warum sollten Sie diese Lösung nutzen? Sie können Aufgaben zur Aufbereitung von Vertriebsdaten (aus verschiedenen Quellen) automatisieren und so funktionsübergreifende Vertriebs-Business-Intelligence gewinnen.
Dashboard zur Vertriebschancen-Pipeline
Dieses Dashboard bietet einen Überblick über die aktuellen Geschäfte in Ihrer Pipeline. Es zeigt außerdem deren erwarteten Wert, die Zuverlässigkeit des Geschäfts sowie die Vertriebsmitarbeiter, die diese Geschäfte akquiriert haben. Vertriebsleiter können es nutzen, um Trends zu erkennen, das Team zu koordinieren und Vertriebsaktivitäten durchzuführen, um eine gesunde Pipeline sicherzustellen.
Art der Ressource: Dashboard
Warum sollten Sie das nutzen? Sie sollten den aktuellen Stand der Geschäfte in Ihrer Pipeline und deren Wert für Ihr Unternehmen kennen.
Business-Dashboard
Quelle: Zoho
Verschaffen Sie sich einen eleganten visuellen Überblick über die wichtigsten Kennzahlen Ihres Unternehmens, darunter Umsatz, Ausgaben, Gewinn, Lead-Konversions-Trichter, Lead-Konversionen nach Branche und Quelle und vieles mehr.
Art der Ressource: Dashboard
Warum diese Funktion nutzen: Erstellen Sie anschauliche Verkaufsanalysen mit Kennzahlen, die für Ihr Unternehmen relevant sind.
Vorlage für den monatlichen Umsatzbericht
Quelle: RIB
Verfolgen Sie mit dieser Vorlage monatlich die wichtigsten Geschäftskennzahlen wie Verkaufszahlen, Umsatz,Abwanderungsrate, Gewinn, Kosten und Ähnliches. Die Führungsetage kann diese operativen und strategischen Daten nutzen, um die Leistung der Vertriebsorganisation zu überwachen.
Ressourcentyp: Vorlage
Warum sollte man das nutzen? Um einen Überblick über die übergeordneten Kennzahlen zu erhalten, die darauf hindeuten könnten, dass eine Anpassung Ihrer Vertriebsstrategie erforderlich ist.
Eventbrite-Vorlage für Veranstaltungen
Quelle: Databox
Planen Sie eine Großveranstaltung wie eine Konferenz? Dann nutzen Sie diese Vorlage, um die wichtigsten Kennzahlen zu erfassen, darunter verkaufte Tickets, Bruttoumsatz, Umsatz nach Ticketart und weitere Veranstaltungsstatistiken.
Ressourcentyp: Vorlage
Wozu dient das? Hier können Sie Ihre Veranstaltungsstatistiken, die beliebtesten Tickets und Ihren Fortschritt beim Erreichen Ihres Verkaufsziels verfolgen.
Umsatzprognose Dashboard
Quelle: Tableau
Mit diesem Dashboard zur Vertriebsanalyse können Vertriebsteams ihre aktuelle Leistung einschätzen und feststellen, ob sie ihre Quote erreichen werden. Sie können sogar die Prognose mit Ihrer Quote vergleichen und die Best-Case-Prognose der Commit-Case-Prognose gegenüberstellen.
Art der Ressource: Dashboard
Wozu dient das? Vertriebsteams können damit ihre vierteljährlichen Prognosen erstellen und ihre Leistung im Jahresvergleich damit abgleichen.
Dashboard für die Produktleistung
Quelle: Klipfolio
Möchten Sie wissen, welches Ihr meistverkauftes Produkt ist und welche Kanäle zum höchsten Umsatz beitragen? Dann ist dieses Dashboard genau das Richtige für Sie. Außerdem erhalten Sie Einblicke in den durch die Kampagne erzielten Umsatzzuwachs, die Umsatzkosten, die Verkaufsstellen und die Produktleistung.
Art der Ressource: Beispiel
Wozu dient das? Finden Sie heraus, welche Ihrer Produkte sich am besten verkaufen und welche hinterherhinken.
Vertriebs-Dashboard für einzelne Vertriebsmitarbeiter
Quelle: Keen.io
Dies ist ein leistungsstarkes Vertriebs-Dashboard, mit dem einzelne Vertriebsmitarbeiter ihren Fortschritt anhand von Kennzahlen wie vereinbarten Terminen, Verkaufschancen, abgeschlossenen Geschäften, Abschlussquote, Zeiterfassung und Ähnlichem verfolgen können. Sie können ihre Leistung sogar mit der der vergangenen Tage, Wochen oder Monate vergleichen, um zu analysieren, ob sie sich verbessern.
Art der Ressource: Beispiel
Warum sollten Sie diese Funktion nutzen? Sie verschafft Ihren Vertriebsmitarbeitern einen visuellen Überblick über ihre Leistung und liefert ihnen umsetzbare Erkenntnisse darüber, wo sie ihre Anstrengungen verstärken müssen.
Führungskräfte-Dashboard: Quartalsrückblick
Quelle: InsightSquared
Möchten Sie wissen, wie sich Ihr Unternehmen im letzten Quartal geschlagen hat und wo Sie Ihre Ziele verfehlt haben? Dann ist das Executive Dashboard genau das Richtige für Sie. Sie können die von Ihrem Vertriebsteam erzielten Abschlüsse analysieren, Ihre wertvollsten Produkte und Marketingkampagnen identifizieren, die Gründe für entgangene Geschäftsmöglichkeiten ermitteln und die Leistung Ihres Quartals im Vergleich zur jüngsten Vergangenheit analysieren.
Art der Ressource: Beispiel
Warum sollten Sie das nutzen? Es ist ein hervorragender Ausgangspunkt für Ihre vierteljährliche Geschäftsüberprüfung.
Hier finden Sie weitere Beispiele und Vorlagen für Vertriebs-Dashboards.
5 Tools und Programme zur Vertriebsanalyse, die den Prozess vereinfachen
Analysetools sind zwar großartig, doch Sie müssen sicherstellen, dass sie nützliche Informationen liefern. Eine Studie der Harvard Business Review ergab, dass 83 Prozent der Kennzahlen auf Vertriebs-Dashboards nicht verwertbar sind (d. h., die Vertriebsmitarbeiter können sie nicht sofort nutzen).
Im Folgenden finden Sie fünf Tools zur Vertriebsanalyse, die Vertriebsdaten bereitstellen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter direkt zur Leistungssteigerung nutzen können.
1. Close
Close eine leistungsstarke integrierte Berichtsfunktion, die umsetzbare Erkenntnisse liefert. Sie können wichtige Kennzahlen überwachen, herausfinden, was Ihren Kunden wichtig ist, Ihre leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter vergleichen und vieles mehr – alles direkt in diesem Vertriebs-CRM.
So hilft es Ihnen, den Vertriebsanalyse: Eliminieren Sie die manuelle Dateneingabe aus Ihren Vertriebsabläufen, steigern Sie die Produktivität Ihres Unternehmens und sorgen Sie für mehr Erfolg in Ihrem Team.
2. Zoho Analytics
Damit können Sie Ihre Vertriebs-CRM-Daten visuell analysieren und hilfreiche Berichte sowie Dashboards erstellen, um wichtige Leistungsindikatoren zu verfolgen. Sie können Ihren bestehenden Vertriebsprozess durch die Analysefunktionen ergänzen, um Schwachstellen in Ihrer Leistung, Wachstumschancen und vieles mehr zu erkennen.
So hilft es Ihnen, die Vertriebsanalyse zu meistern: Synchronisieren Sie einfach Ihre CRM-Daten, um über die Drag-and-Drop-Oberfläche aussagekräftige Berichte und Dashboards zur Vertriebsanalyse zu erstellen.
3. InsightSquared
Dieses Tool bietet Analysen zur Vertriebsleistung, zur Vertriebspipeline sowie weitere Vertriebsberichte mit umsetzbaren Erkenntnissen für Fachleute im Bereich Revenue Operations. Sie können es zudem nutzen, um Ihren Vertriebsmitarbeitern individuelles Coaching anzubieten.
So hilft es Ihnen, die Umsatzanalyse zu meistern: Damitkönnen Sie Ihre bisherigen Umsatztrendsvisualisierenund präzise Umsatzprognosen sowie Ziele für Ihr Team festlegen.
4. Clari
Möchten Sie Ihre Vertriebsleistung verbessern? Clari ist das perfekte Tool, um in Echtzeit auf umsetzbare Analysen zuzugreifen.Vertriebsleiterkönnen damit Risiken sofort erkennen und ihre Vertriebsmitarbeiter anweisen, sich auf die richtigen Geschäfte zu konzentrieren. Vertriebsleiter können ihre KPIs an einem Ort verfolgen, um sich schnell einen Überblick über ihre wöchentliche Leistung im Quartal zu verschaffen.
Dieses Tool nutzt auf künstlicher Intelligenz basierende Predictive Analytics, um Unsicherheiten bei der Umsatzprognose zu beseitigen und den Zustand Ihrer Pipeline zu überwachen. Es vergibt sogar eine Opportunity-Bewertung, die Aufschluss über die wahrscheinlich erfolgreichsten Geschäfte gibt.
So hilft es Ihnen, die Vertriebsanalyse zu meistern: Es synchronisiert Daten aus Dutzenden von Geschäftssystemen (wie Ihrem CRM, Ihrer E-Mail-Anwendung und anderen ähnlichen Systemen) und nutzt KI, um vorhersehbare Umsätze für Ihr Unternehmen zu generieren.
5. Looker
Dieses cloudbasierte Tool versorgt Ihr Vertriebsteam mit intelligenten Einblicken in Umsatzprognosen, Quotenerreichung und Vertriebsaktivitäten, die zu höheren Umsätzen führen. Es nutzt Echtzeitdaten, um Ihre Vertriebsleistung zu visualisieren, die Sie ganz einfach mit Ihrem Team teilen und gemeinsam bearbeiten können.
So hilft es Ihnen, die Vertriebsanalyse zu meistern: Das browserbasierte Echtzeit-Analysetool für Unternehmen sorgt für eine effiziente und effektive Leistung Ihres Vertriebsteams und ermöglicht es ihm, sich auf die Geschäfte zu konzentrieren, die den Umsatz steigern.
18 Kennzahlen und KPIs für die Vertriebsanalyse, die Sie im Auge behalten sollten
Hier finden Sie einen Überblick über einige wichtige Vertriebs-KPIs, die für den Erfolg der Vertriebsanalyse entscheidend sind. Der Übersichtlichkeit halber habe ich verwandte Kennzahlen zu Paaren zusammengefasst.
Monatliches Umsatzwachstum und neuer MRR
Dies sind grundlegende Geschäftskennzahlen. Das monatliche Umsatzwachstum misst den Anstieg Ihrer Umsatzerlöse im jeweiligen Monat. Der neue MRR gibt Aufschluss über die wiederkehrenden Umsätze, die Sie in diesem Monat durch die Gewinnung neuer Kunden oder die Senkung Ihrer Akquisitionskosten erzielt haben.
Generierte Verkaufschancen und Wert der Pipeline
Die Anzahl der generierten Verkaufschancen gibt an, wie viele Chancen ein Vertriebsmitarbeiter generiert. Der Pipeline-Wert gibt Auskunft über den Wert der aktuellen Geschäfte in Ihrer Pipeline. Beides sind hervorragende Möglichkeiten, um den Zustand Ihrer Pipeline einzuschätzen.
Kundenlebenszeitwert (CLV), Kundenakquisitionskosten (CAC) und durchschnittlicher Kaufwert
Der CLV gibt den Umsatz an, den Sie während der gesamten Kundenlebensdauer eines durchschnittlichen Kunden erzielen. Dieser Wert ist entscheidend für die Festlegung der Kosten, die Sie für die Neukundengewinnung (CAC) aufwenden sollten.
Der durchschnittliche Kaufwert gibt an, wie viel ein Kunde für Ihre Produkte ausgibt. Durch die Optimierung Ihres Verkaufsprozesses und die Steigerung dieses KPI könnten Sie die Ergebnisse Ihrer Bemühungen vervielfachen.
Produktleistung
Der KPI gibt Aufschluss darüber, wie sich ein einzelnes Produkt verkauft. Er gewinnt an Bedeutung, wenn Sie mehrere Produkte verkaufen. Allerdings benötigen Sie zusätzliche Kontextinformationen, wie zum Beispiel Experimente in Ihrer Vertriebsstrategie, die Einführung eines neuen Produkts durch einen Mitbewerber und Ähnliches.
Lead-Konversionsrate und durchschnittliche Konversionszeit
Die Lead-Konversionsrate ist ein nützlicher KPI, um sich einen Überblick über die Leistung Ihres Vertriebsteams und die Wirksamkeit Ihrer Verkaufsargumente zu verschaffen. Die durchschnittliche Konversionszeit gibt Aufschluss über die Produktivität Ihres Verkaufstrichters, indem sie angibt, wie lange es dauert, einen Lead zu konvertieren.
Anrufe und E-Mails pro Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsrangliste
Wissen Sie, mit wie vielen Personen Ihre SDRs Kontakt aufnehmen? Diese erste Kennzahl gibt Aufschluss über das Volumen der Anrufe und E-Mails, die Ihr Vertriebsteam in einem bestimmten Zeitraum (Woche, Monat oder Jahr) tätigt.
Die Rangliste bietet Ihnen in Echtzeit Einblicke in die Leistung einzelner Mitarbeiter und fördert den freundschaftlichen Wettbewerb in Ihrem Vertriebsteam.
Umsatzziele sowie Kundenbindungs- und Abwanderungsraten
Nichts motiviert und schweißt Ihr Vertriebsteam besser zusammen als realistische Ziele. Stellen Sie daher sicher, dass Sie anhand historischer Daten erreichbare Ziele für Ihr Team festlegen.
Im modernen Vertrieb, insbesondere bei SaaS-Unternehmen, geht es nicht nur darum, Kunden zu gewinnen. Kundenbindung und Abwanderungsrate sind die Kennzahlen, anhand derer Sie Ihre verlorenen Kunden und Umsätze im Zeitverlauf verfolgen sollten.
Umsatz nach Kontaktmethode und Umsatz nach Region
Kennen Sie die Kontaktmethoden, die bei der Generierung von Umsätzen für Ihr Produkt am erfolgreichsten sind? Die Umsatzanalyse nach Kontaktmethode zeigt Ihnen, welche Kontaktmethode für Ihr Unternehmen am ehesten zu Umsätzen führt.
Auch die Umsatzzahlen nach Regionen geben Aufschluss darüber, aus welchen Teilen der Welt Ihre Kunden stammen und welche Märkte für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind.
Durchschnittliche Gewinnmarge
Umsatz ist zwar wichtig, doch erst Gewinne sorgen für das Wachstum eines Unternehmens. Die durchschnittliche Gewinnmarge gibt Aufschluss über den durchschnittlichen Gewinn, den Sie mit all Ihren Produkten, Dienstleistungen, Paketen und Vertriebskanälen erzielen.
Für die meisten der oben genannten KPIs sind zusätzliche Kontextinformationen erforderlich, um einen umfassenderen, aussagekräftigen Trend zu erkennen und entsprechende Maßnahmen abzuleiten.
Steigern Sie die Vertriebsleistung durch datengestützte Erkenntnisse und strategische Anpassungen des Arbeitsrhythmus
Vertriebsanalysen können verborgene Zusammenhänge und Trends in Ihren Vertriebsdaten aufdecken, die Ihre Leistung erheblich verbessern können.
Für die meisten Führungskräfte ist es jedoch eine Herausforderung, sich durch die Zahlen in einer Tabellenkalkulation zu arbeiten. Daher können Sie Vertriebsanalyse-Tools nutzen, die die Informationen in einem leicht verständlichen visuellen Format darstellen.
Es ist an der Zeit, Ihren ersten Vertriebsanalysebericht zu erstellen. Wählen Sie eine Software und einige relevante Kennzahlen für die Vertriebsanalyse aus und nutzen Sie die Tipps aus diesem Artikel, um loszulegen!
Die Implementierung einiger CRM-Systeme dauert Monate. Mit Close können Sie die Einrichtung oder Migration in weniger als 10 Minuten abschließen. Möchten Sie es ausprobieren? Wir bieten Ihnen eine 14-tägige kostenlose Testversion an.
