Na, na, na. Ist das schon wieder so ein Blogbeitrag, der laue Verkaufsstrategien wie „Immer abschließen!“ und all den Kram serviert?
Nein.
Vielleicht versuchen wir gerade, Sie von der einen, perfekten, streng geheimen Verkaufsstrategie zu überzeugen, mit der Sie Ihr Unternehmen in nur drei einfachen Schritten von 1.000 Dollar Monatsumsatz auf 1 Milliarde Dollar bringen können !
Nee, das machen wir auch nicht.
Willst du wissen, was ich in mehr als einem Jahrzehnt als Verkäufer und Leiter von Vertriebsteams gelernt habe? Keiner dieser beiden unsinnigen Ansätze macht in der Praxis Sinn.
Eine effektive Vertriebsstrategie kombiniert verschiedene Maßnahmen – wie die Neukundenakquise, das Lead-Scoring und die Nachverfolgung –, um kontinuierlich mehr Geschäfte abzuschließen. Dabei geht es darum, die Zielgruppe zu verstehen, Maßnahmen einzusetzen, die sie ansprechen, und zu testen, inwieweit diese Strategien dazu beitragen, die Vertriebsziele zu erreichen.
Es ist nicht besonders aufregend und eignet sich nicht für reißerische Schlagzeilen, aber es funktioniert.
Ganz gleich, ob Sie Ihre Kaltakquise per E-Mail optimieren, sich mit Ihrem Marketingteam abstimmen oder lernen möchten, wie Sie Nachfassaktionen durchführen und Ihre Abschlussquote steigern können – all diese Strategien müssen in Ihren übergeordneten Plan einfließen, um tatsächlich mehr Geschäfte abzuschließen.
Bleiben Sie dran. Wir zeigen Ihnen gleich anhand von konkreten Beispielen und kostenlosen Vorlagen, die Sie direkt nutzen können, wie die besten Unternehmen erfolgreiche Vertriebsstrategien entwickeln.
Kurz gesagt
- Erfolgreiche Vertriebsstrategien kombinieren verschiedene Taktiken, anstatt sich auf einen einzigen Ansatz zu verlassen.
- Sich auf kleine Nischenmärkte zu konzentrieren, ist erfolgreicher, als zu versuchen, an jedermann zu verkaufen.
- Durch beratendes Verkaufen präsentieren Sie sich als Problemlöser und nicht nur als Verkäufer.
- Es ist unerlässlich, so lange nachzufragen, bis man eine Antwort erhält.
- Durch die Kombination von Inbound- und Outbound-Strategien lassen sich die Ergebnisse maximieren.
Was ist eine Vertriebsstrategie?
Zu einer Vertriebsstrategie gehören unter anderem:
- Klare Käuferprofile
- Wissen, welches Verkaufsargument und welches Wertversprechen man einsetzen sollte
- Entwicklung eines Plans zur Identifizierung qualifizierter Leads
- Die einzelnen Schritte Ihrer Vertriebspipeline planen
- Realistische Verkaufsziele setzen
Kurz gesagt: Vertriebsleiter können eine effektive Strategie entwickeln, indem sie verschiedene Verkaufstaktiken ausprobieren und umsetzen und ihrem Team zeigen, wie diese eingesetzt werden, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Das ist zwar nichts Bahnbrechendes, setzt aber voraus, dass man weiß, was man tut.
Was sind die Vorteile einer klar definierten Vertriebsstrategie?
Wenn Ihnen das in der Praxis noch etwas schwerfällt, bleiben Sie dran. Wir werden gleich auf konkrete Strategien eingehen. Aber lassen Sie uns zunächst über die Vorteile sprechen. Eine klar definierte Vertriebsstrategie führt zu:
- Höhere Konversionsraten ✅
- Ein besseres Verständnis Ihrer Zielkunden ✅
- Konkrete Aufgaben für jedes Teammitglied ✅
- Einfachere Berichterstattung über die Teamleistung im Rahmen der Vertriebsstrategie ✅
- Verbesserte Vertriebsschulungen und Einstellungsinitiativen ✅
Arten von Vertriebsstrategien: Inbound vs. Outbound
Ach ja, das Dilemma zwischen Inbound und Outbound. Geht man aktiv auf potenzielle Kunden zu – oder wartet man darauf, dass sie zu einem kommen?
Ganz gleich, ob Sie ein kleines Unternehmen sind, das lokale Kunden bedient, oder ein SaaS-Unternehmen, das seinen B2B-Umsatz steigern möchte – Sie sollten sowohl einen Inbound- als auch einen Outbound-Vertriebsplan in Betracht ziehen. Dies sind die beiden wichtigsten Vertriebsansätze, daher ist es der erste Schritt, hier die richtigen Weichen zu stellen.
Eine Inbound-Vertriebsstrategie sollte zum Einsatz kommen, wenn neue Leads organisch über ein Formular auf Ihrer Website, per E-Mail oder durch die Anmeldung für eine kostenlose Testversion in Ihre Pipeline gelangen. Stimmen Sie Ihre Vertriebsmaßnahmen auf Ihre Marketingstrategie ab, und neue potenzielle Kunden werden mühelos durch den Verkaufstrichter fließen, um zu qualifizierten Leads (und schließlich zu Kunden!) zu werden.
Zudem deuten mehrereaktuelle Statistiken zum Datenschutzdarauf hin, dass Verbraucher eher Unternehmen unterstützen, die dem Datenschutz Priorität einräumen. Stellen Sie daher sicher, dass die Art und Weise, wie Sie Daten aus dem Inbound-Vertrieb erheben, allen geltenden Datenschutzgesetzen entspricht. Außerdem sollten Sie auf Ihrer Website eine Datenschutzerklärung veröffentlichen, damit die Nutzer wissen, welche Daten Sie erheben und wie und warum diese verwendet werden.
Eine Outbound-Vertriebsstrategie ist am besten geeignet, wenn Sie noch nicht über eine Vielzahl von Leads verfügen. Dabei werden potenzielle Kunden aktiv über Kaltakquise-E-Mails, Kaltakquise-Anrufe, Social Selling und mehr kontaktiert.
Der Trick? Es ist keine Entweder-oder-Situation. Eine gute Vertriebsstrategie beinhaltet von beidem etwas, doch die beste Option hängt von der Zielgruppe, an die Sie verkaufen, und den Fähigkeiten Ihres Teams ab.
Kostenloser Download: Vorlage für eine Vertriebsstrategie
Möchten Sie Ihre eigene Vertriebsstrategie entwickeln oder Ihre bestehende Strategie einfach überarbeiten? Dann haben Sie Glück – wir haben speziell für Sie eine kostenlose Vorlage für eine Vertriebsstrategie erstellt. Damit können Sie:
- Erstellen Sie ein Profil Ihres idealen Kunden
- Entwickeln Sie ein klares Wertversprechen
- Verkaufs-Benchmarks mit klaren KPIs festlegen
- Ein Verfahren für die Qualifizierung und den Abschluss einrichten
Laden Sie es gleich herunter – im weiteren Verlauf dieses Artikels zeigen wir Ihnen dann genau, wie Sie diese Strategien erfolgreich umsetzen können.
Die 14 besten Vertriebsstrategien von führenden Vertriebsleitern und Unternehmern
Manche Verkaufsstrategien kommen und gehen mit dem Bestseller der Woche oder dem Aufkommen neuer Technologien. Andere hingegen sind von Dauer – sie basieren auf fundierten psychologischen Prinzipien, die erklären, was Menschen wirklich zum Kauf motiviert.
Mein Rat? Tappen Sie nicht in die „Glitzer-Falle“. Zwar ist es gut, neue Vertriebsstrategien auszuprobieren, doch sich von jeder neuen Strategie ablenken zu lassen, bedeutet das Aus für Ihr Unternehmen. Setzen Sie stattdessen auf eine Mischung aus neuen Strategien und den altbewährten Methoden (wie Lead-Scoring oder wertorientierter Vertrieb).
Heute stellen wir Ihnen 14 bewährte Vertriebsstrategien vor, mit denen echte Unternehmer und erfolgreiche Start-ups ihre Marken ausbauen, sowie Beispiele für Vertriebsstrategien, damit Sie sehen können, wie diese Strategien in der Praxis funktionieren.
Darüber hinaus erweist sich das Wissen darüber, wie man Produkte international online effektiv verkauft, als entscheidender Faktor für die Steigerung des Umsatzes auf dem heutigen globalen Markt.
1. Kleine Nischenmärkte ansprechen
Am Anfang ist man schnell geneigt zu denken: „Unser Angebot richtet sich an alle!“ Schließlich sind alle Kunden gute Kunden, oder?
Ich muss dir leider eine harte Wahrheit sagen: Mehr ist nicht unbedingt besser. (Zumindest nicht immer. Mehr Umsatz nehme ich aber gerne.)
Anstatt potenzielle Kunden aller Art anzusprechen, sollten Sie Kunden finden, die ein gemeinsames Problem haben – eines, das Sie auf einzigartige Weise lösen können. Konzentrieren Sie sich dann auf diese spezifischen Nischenmärkte. Ihr Vertriebsteam kann ein auf die jeweilige Nische zugeschnittenes Verkaufsgespräch entwickeln und so die Effektivität seiner Kaltakquise deutlich steigern.
Befürchten Sie, dass eine zu frühe Nischenfokussierung Ihre Möglichkeiten einschränken könnte? Der Unternehmer und Marketingexperte Pat Flynn meint dazu: „Es ist großartig, groß zu denken und nach den Sternen zu greifen, aber wenn es um die Nischenauswahl geht, erzielen Sie schneller bessere Ergebnisse, wenn Sie sich spezialisieren.“
Hier ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das diese Vertriebsstrategie in der Praxis erfolgreich umgesetzt hat:
2. Nutzen Sie Lead-Scoring, um potenzielle Kunden zu priorisieren
Denken Sie einmal daran, wann Sie sich das letzte Mal Ihre Vertriebspipeline angesehen haben. Waren Sie überwältigt von all den E-Mails, die Sie verschicken mussten, den Anrufen, die Sie zurückrufen mussten, und den Terminen, die Sie vereinbaren mussten?
Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, sollten Sie sich vielleicht auf das Lead-Scoring konzentrieren, um Ihre Vertriebsaktivitäten zu priorisieren.
Während Sie Ihre potenziellen Kunden qualifizieren, hilft Ihnen das Lead-Scoring dabei, diese anhand der größten Wahrscheinlichkeit für einen schnellen Geschäftsabschluss zu priorisieren – noch bevor Sie mit der Kundenansprache beginnen. So können Sie sich stärker auf die Leads konzentrieren, bei denen ein Abschluss wahrscheinlich ist.
Beim Lead-Scoring werden eingehende Leads nach Eignung und Verhalten bewertet – so können Vertriebsteams potenziellen Kunden mit hoher Konversionswahrscheinlichkeit Vorrang einräumen. Zu den Bewertungskriterien können gehören:
- Stellenbezeichnung oder Funktion
- Konkrete Handlungen, die auf eine Absicht hindeuten
- Industrie
- Größe des Unternehmens
Nachdem Sie Ihre Leads bewertet haben, sollten Sie den Leads mit der höchsten Punktzahl Vorrang einräumen. Diese Personen sollten zu Ihrer Zielgruppe gehören und Anzeichen dafür gezeigt haben, dass sie einen Kauf tätigen werden.
Wir empfehlen, neue vertriebsreife Leads (SQLs) innerhalb von 24 Stunden zu kontaktieren. Auf diese Weise können Sie ihre Fragen beantworten, ihre Einwände ausräumen und ihnen verdeutlichen, wie Ihr Angebot ihnen dabei helfen kann, ihre Ziele zu erreichen.
Profi-Tipp: Richten Sie eine automatische „Hotlist“ für neue Leads ein, die Ihrem Team zur Verfügung gestellt wird. Unser Team nutzt „Smart Views“ in Close sicherzustellen, dass eingehende Leads schnell bearbeitet werden. Probieren Sie es selbst mit einer kostenlosen 14-tägigen Testversion aus.
Hier ist ein Beispiel dafür, wie ein Vertriebsteam das Lead-Scoring nutzt, um seine Kontaktaufnahmen zu priorisieren:
3. Entwicklung effektiver Verkaufsabläufe für die Nachverfolgung
Die beste Strategie für die Nachverfolgung: Bleiben Sie am Ball, bis Sie eine Antwort erhalten.
Ich wiederhole es noch einmal, nur um ganz sicher zu gehen: Bleib dran, bis du eine Antwort bekommst.
Die Nachverfolgung ist das Rückgrat jeder guten Vertriebsstrategie. Ein paar gute Verkaufsgespräche mit einem potenziellen Kunden zu führen, um ihn dann einfach von der Bildfläche verschwinden zu lassen, bedeutet den sicheren Untergang Ihrer Vertriebsstrategie.
Um eine messbare und effektive Nachfassstrategie zu entwickeln, können Sie Vorlagen für Vertriebssequenzen erstellen. In Ihrem CRM-System, wie beispielsweise Close, können Sie eine Reihe von E-Mails und SMS-Nachrichten zusammenstellen, die in regelmäßigen Abständen an Ihre potenziellen Kunden versendet werden. Sie können sogar Telefonanrufe in Ihre Sequenzen einbinden, und der zuständige Mitarbeiter wird zum richtigen Zeitpunkt daran erinnert, den Anruf zu tätigen.
Hier ist ein Beispiel dafür, wie diese Vertriebsstrategie in der Praxis umgesetzt wird:
4. Eine beratungsorientierte Vertriebsstrategie entwickeln
Sie sind nicht nur ein Verkäufer – Sie sind ein Problemlöser für Ihre potenziellen Kunden. Wenn Sie diesen Ansatz verfolgen, wandeln Sie sich von „nur einem Verkäufer“ zu einem Berater, einem Freund und einer vertrauenswürdigen Informationsquelle.
Dein oberstes Ziel:Sei hilfsbereit.
Stellen Sie das Kundenerlebnis in den Mittelpunkt. Wie fühlen sich die Kunden, wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen? Wie fühlen sie sich, wenn Sie mit ihnen sprechen? Bieten Sie ihnen einen Mehrwert, auch wenn Sie nicht glauben, dass es Ihnen hilft, den Auftrag zu bekommen.
Hiten Shah, SaaS-Gründer und Co-Moderator des Podcasts „The Startup Chat “, sagt:
„Die besten Verkäufer waren schon immer hilfsbereit. Wenn man ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft, kann man kaum etwas falsch machen, wenn man dem Gegenüber aufrichtig helfen möchte. Dann wird Verkaufen zu mehr als nur einem Geschäft. Es geht dann darum, eine echte, bedeutungsvolle Beziehung aufzubauen, anstatt dem anderen einfach nur das zu verkaufen, was man hat.“
Eine gute Verkaufsstrategie ist langfristig angelegt; nichts geht über einen positiven, bleibenden Eindruck. Verpassen Sie keinen potenziellen zukünftigen Verkauf, nur weil Sie nicht hilfsbereit waren.
Manchmal bedeutet es als beratender Verkäufer, ein Geschäft abzulehnen. Hier ein Beispiel aus der Praxis:
Schau dir dieses Video an, um zwei weitere Beispiele für beratendes Verkaufen aus der Praxis zu sehen:
5. Nutzen Sie das PAS-Modell für die Öffentlichkeitsarbeit
Ich mag Frameworks – sie sind so etwas wie die Banden in einer Bowlingbahn, die einem helfen, jedes Mal ins Ziel zu treffen. Eines meiner Lieblingsframeworks ist PAS.
P-A-S steht für „Problem-Agitate-Solution“ (Problem – Aufzeigen – Lösung). Bei dieser Verkaufsstrategie besteht Ihr Ziel darin, die größten Probleme des potenziellen Kunden zu identifizieren und Ihr Produkt als die bestmögliche Lösung dafür zu positionieren – sofern dies tatsächlich zutrifft. Die drei Phasen des PAS-Modells sind:
- Aufgabe: Ermitteln Sie das wichtigste Problem, das Ihr Produkt für potenzielle Kunden löst, und formulieren Sie es klar und deutlich.
- Aufrütteln: Machen Sie deutlich, wie gefährlich das Problem ist, und erinnern Sie potenzielle Kunden an all die negativen Folgen, die es haben kann.
- Lösung: Stellen Sie Ihr Produkt als Lösung für das konkrete Problem Ihrer Kunden dar.
Denken Sie daran: Beim PAS-Modell geht es nicht darum, künstliche Probleme zu erfinden oder Menschen aus unbegründeter Angst davon zu überzeugen, sich auf Ihre Geschäftsidee einzulassen. Das Ziel besteht vielmehr darin, geschäftliche Probleme zu identifizieren, aufzuzeigen, was passieren könnte, wenn diese Probleme nicht gelöst werden, und zu erklären, wie Ihr Produkt den Betroffenen wirklich helfen kann.
Hier ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das diese Formel nutzt, um sein Unternehmensleitbild kurz und klar zu formulieren und damit seine Zielgruppe anzusprechen:
6. Entwicklung einer wertorientierten Vertriebsstrategie
Eine wertorientierte Vertriebsstrategie konzentriert sich darauf, Kundenprobleme zu lösen und einen messbaren ROI zu erzielen, anstatt einfach nur ein Produkt zu verkaufen. Und mal ganz ehrlich: So sollte es eigentlich immer sein. Verkäufer, die diese Methode anwenden, legen den Schwerpunkt auf Aufklärung statt auf Verkauf und nehmen sich extra Zeit, um auf die Bedürfnisse und Wünsche ihrer potenziellen Kunden einzugehen.
Es geht darum, auf eine der folgenden vier Arten einen Mehrwert zu schaffen:
- Verdientes Geld
- Gespartes Geld
- Risiko verringert
- Qualitativer Wert
Natürlich ist wertorientierter Vertrieb nicht für jeden geeignet – um ihn richtig umzusetzen, muss man viel Zeit investieren, um seine Interessenten und Kunden kennenzulernen. Dennoch funktioniert er besonders gut für Vertriebsorganisationen, die an Großkunden verkaufen, und Untersuchungen zeigen, dass 87 Prozent der wachstumsstarken Unternehmen diese Strategie anwenden.
Hier ist ein Beispiel für eine wertorientierte Verkaufsstrategie in der Praxis:
7. Schaffen Sie echte Dringlichkeit
„Aber Moment mal! Wenn Sie jetzt kaufen, legen wir Ihnen ZWEI superweiche, selbstreparierende und selbstreinigende Bademäntel für nur 19,99 $ dazu!“
Klingt lahm, oder? So sollte man kein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen.
Um ein echtes Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, müssen Sie Ihren potenziellen Kunden klar machen, warum sie Ihre Lösung gerade jetzt brauchen, und ihnen den nächsten Schritt erleichtern, damit sie aktiv werden.
Die meisten Menschen kaufen erst im allerletzten Moment – wenn sie Ihr Produkt unbedingt brauchen. Schließlich gilt: „Was nicht kaputt ist, muss man nicht reparieren.“ Das ist zwar verständlich – aber nicht gerade gut für Ihren Gewinn.
Hier sind einige grundlegende Strategien, um (echte) Dringlichkeit zu erzeugen:
- Begrenzte Teilnehmerzahl: Bieten Sie ihnen an, an Ihrem Programm mit nur 10 Teilnehmern teilzunehmen, in dem ein neues Produkt getestet wird.
- Anstehende Preiserhöhungen: Ein verbessertes Produkt bietet den Kunden einen höheren Mehrwert, weshalb Sie den Preis erhöhen sollten. Kündigen Sie Preiserhöhungen im Voraus an, um schnelle Kaufentscheidungen zu fördern.
- Individuelle Angebote: Erwägen Sie , einen besonderen Service, eine Beratung, Schulungen oder Tarif-Upgrades anzubieten, wenn der Kunde sich noch heute entscheidet.
- Sprechen Sie Entscheidungsträger an, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen: Wenn Sie beispielsweise Personalvermittlungsdienste anbieten, suchen Sie nach Unternehmen, die gerade aktiv Personal einstellen, da diese einen dringenderen Bedarf an Ihren Dienstleistungen haben.
Hier ist ein Beispiel aus der Praxis für den effektiven Einsatz von Dringlichkeit:
8. Upselling bei bestehenden Kunden
Wenn Sie 5 Dollar ausgeben könnten, um einen neuen Kunden zu gewinnen, oder 1 Dollar, um einen bestehenden Kunden zu halten – wofür würden Sie sich entscheiden? Sofern Sie nicht schlecht in Mathe sind, werden Sie sich wahrscheinlich für Letzteres entscheiden.
Studien zeigen, dass es fünfmal günstiger ist, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen, doch zu viele Unternehmen bemühen sich immer noch um Neukunden, während sie ihre bestehenden Kunden links liegen lassen. Das geht einfach nicht auf.
Ihre Kunden haben bereits Geld bei Ihnen ausgegeben. Sie haben bereits eine Beziehung zu ihnen aufgebaut. Daher sollte jede effektive Vertriebsstrategie den Versuch beinhalten, diesen Kunden Zusatz- oder Querverkäufe anzubieten.
Wenn Sie beispielsweise ein SaaS-Unternehmen sind: Haben Sie Kunden, die von einem höheren Abonnement profitieren würden? Wenn Sie einen Friseursalon betreiben: Würden Ihre Stammkunden gerne einige der Produkte kaufen, die Sie für ihre Haare verwenden? Würden Ihre Beratungskunden von einer zusätzlichen Schulung zu einem neuen Tool auf dem Markt profitieren?
Das Ziel ist es, Ihren Kunden dabei zu helfen, etwas zu kaufen, das einen echten Mehrwert bietet, oder sogar etwas, das ihnen hilft, mehr aus dem herauszuholen, was sie bereits gekauft haben.
Hier ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das Upselling als grundlegende Vertriebsstrategie einsetzt:
9. Nutzen Sie kostenlose Testversionen sinnvoll
Die Einbindung einer kostenlosen Testphase in die Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens kann zu einem massiven Anstieg der kostenpflichtigen Anmeldungen führen – vorausgesetzt, Sie gehen dabei richtig vor. Das Ziel besteht dabei nicht darin, Ihre großartige Lösung kostenlos anzubieten, sondern potenziellen Kunden einen Vorgeschmack zu geben, der sie dazu motiviert, das eigentliche Produkt auszuprobieren.
Hier sind zwei Tipps, wie Sie eine kostenlose Testversion richtig nutzen:
- Halten Sie es kurz: Das Ziel einer kostenlosen Testphase ist es, die richtigen Kunden dazu zu bewegen, sich schnell für ein kostenpflichtiges Abonnement zu entscheiden. Halten Sie die Testphase kurz – nicht länger als 14 Tage – und Sie erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden sie ernst nehmen und Ihr Produkt wirklich ausprobieren. Außerdem tragen Sie so dazu bei, den Verkaufszyklus zu verkürzen.
- Investieren Sie in die Einarbeitung: Lassen Sie Ihre Kunden nicht einfach auf sich allein gestellt herumprobieren. Gestalten Sie einen Einarbeitungsprozess mit einem klaren, einfachen Ziel, damit Ihre potenziellen Kunden mit Ihrem Produkt einen ersten kleinen Erfolg erzielen können.
Wenn Sie den Zeitrahmen begrenzen und potenziellen Kunden helfen, mit Ihrem Produkt echte Ergebnisse zu erzielen, steigen Ihre Konversionsraten, und Sie können mit Ihrer kostenlosen Testphase mehr Umsatz generieren. Anschließend sollten Sie nachfassen. Kontaktieren Sie Kunden, deren Testphase abgelaufen ist, um Fragen zu beantworten, auf ihre Einwände einzugehen und ihnen bei der Entscheidung zum Kauf zu helfen.
10. Entwicklung von Produktdemos für Verbrauchsgüter
Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie stehen seit einigen Tagen mit einem Vertriebsmitarbeiter im Kontakt, und dieser schickt Ihnen eine E-Mail. „Hey, hast du diese Woche Zeit für ein 60- bis 90-minütiges Treffen, um eine Demo durchzuführen?“
Klingt spannend, oder? Nicht im Geringsten.
Heutzutage wollen die Leute nicht eine Stunde lang in einer Besprechung sitzen, um sich eine langwierige Produktdemo anzusehen. Das liegt daran, dass Verkaufsgespräche heute erst viel später im Kaufprozess stattfinden. Wenn sich Ihr B2B-Vertriebsteam verstärkt auf den Verkauf an Millennials konzentriert, wird es feststellen, dass diese Käufer äußerst gut informiert sind und sich kaum eine langwierige Produktdemo antun.
„B2C hat erkannt, dass Millennials einfach nicht die nötige Aufmerksamkeit für Marketing und Vertrieb aufbringen können. B2B hinkt hier hinterher“, sagt Noam Horenczyk von Walnut.io.
Die Lösung? Erstellen Sie kurze, praxisorientierte Produktdemos, die genau dort ansetzen, wo sich Ihre Kunden gerade auf ihrer Customer Journey befinden. Bauen Sie Ihre Fragen zur Bedarfsermittlung in Ihre Demo ein und passen Sie Ihren Verkaufsprozess an das Tempo an, das Ihre Kunden wünschen.
Hier ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das diese Vertriebsstrategie noch einen Schritt weitergeführt hat:
11. Beziehungen zu wichtigen Partnern aufbauen
Ein Partnerprogramm lässt sich relativ einfach einrichten – man braucht lediglich Menschen, die Ihr Produkt lieben, und einen angemessenen Anreiz, um sie zur Werbung dafür zu motivieren.
Klingt ganz einfach, oder? Das richtige Partnerprogramm ist nicht nur eine einfache Möglichkeit, Ihr Geschäft auszubauen – es kann auch einen enormen Einfluss auf Ihren Gewinn und die allgemeine Markenbekanntheit haben.
Hier sind zwei Arten von Partnern, nach denen Sie Ausschau halten sollten:
- Markenbotschafter in Ihrem bestehenden Kundenstamm: Haben Sie bereits begeisterte Fans, die Ihr Produkt lieben und es regelmäßig in ihrem Umfeld weiterempfehlen? Nehmen Sie sich die Zeit, mit diesen Personen ein Gespräch zu führen, und bauen Sie eine festere Beziehung zu ihnen auf.
- Partnerunternehmen, die davon profitieren würden, Ihren Kunden Ihr Produkt zu empfehlen: Zu diesen zählen bei Close beispielsweise Verkaufsberater und Unternehmenscoaches, die Close ihren Kunden Close CRM-Lösung empfehlen. Sie profitieren davon, dass sie für jeden von ihnen geworbenen Neukunden eine Vergütung erhalten, aber auch dadurch, dass sie ihren Kunden mit einem CRM helfen können, das genau auf deren Bedürfnisse zugeschnitten ist.
Denken Sie daran: Partnerschaften sind langfristige Beziehungen, die sich im Laufe der Zeit weiterentwickeln. Seien Sie diesen Partnern eine Stütze und bieten Sie ihnen zusätzliche Unterstützung auf Produktebene. Wenn Sie ihnen immer wieder bei der Lösung ihrer Probleme helfen, festigen Sie diese Beziehung und helfen ihnen, ihre Arbeit besser zu erledigen – und sorgen gleichzeitig für mehr Umsatz für Ihr Unternehmen.
Hier ist ein weiteres Beispiel für ein hervorragend umgesetztes Partnerprogramm:
12. Nehmen Sie sich Zeit, um Social Selling richtig umzusetzen
Die meisten potenziellen Kunden verbringen fast ihre gesamte Zeit in den sozialen Medien. Sie nutzen sie, um sich zu entspannen, zu recherchieren oder sich einfach nur während der langweiligen wöchentlichen Mitarbeiterversammlung die Zeit zu vertreiben.
Wenn Sie Ihrem Team dabei helfen, eine clevere Social-Selling-Strategie zu entwickeln, kann es potenzielle Kunden dort erreichen, wo diese am wenigsten auf der Hut sind. Dazu könnten gehören:
- Einrichtung von Social-Listening-Tools, damit Vertriebsmitarbeiter zum richtigen Zeitpunkt in relevante Gespräche einsteigen können
- Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, zu Vordenkern in der Branche zu werden
- Unterstützen Sie Ihr Team dabei, konkrete Zeitpläne und Strategien für die Kaltakquise in sozialen Netzwerken wie LinkedIn zu entwickeln
13. Kunden segmentieren für eine personalisierte Ansprache
Bei der Segmentierung werden Kunden oder Interessenten anhand bestimmter Kriterien in separate Gruppen eingeteilt. Wenn Sie beispielsweise verschiedene Branchen oder Anwendungsfälle bedienen, kann es sinnvoll sein, diese unterschiedlichen Kundengruppen zu segmentieren, um die Art und Weise, wie Sie sie per E-Mail oder Telefon ansprechen, individuell anzupassen.
Stell dir das so vor, als würdest du Wäsche sortieren – alle weißen Sachen kommen in eine Ladung, Feinwäsche in eine andere und dunkle Wäsche bekommt ihre eigene Ladung. (Es sei denn, du stehst auf das Abenteuer und wirfst alles gleichzeitig rein, du Monster.)
Segmentierung ist zwar immer eine gute Idee, doch dafür muss es eine klare Strategie und ein klares Ziel geben. Die Nutzung klarer Segmente zur Erstellung personalisierter Kundenansprache ist eine Strategie, die viele Start-ups heute anwenden, um hochwertigere Geschäfte abzuschließen.
Fragen Sie sich zunächst: „Welche Gemeinsamkeiten haben meine Kunden?“ Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre besten Kunden besser kennenzulernen und herauszufinden, was sie verbindet. Bei dieser Übung werden Ihnen die Gruppen, die Sie segmentieren sollten, vielleicht ganz von selbst ins Auge fallen.
Wenn Ihre Segmentierung ein klares, umsetzbares Ziel verfolgt, werden Sie bessere Ergebnisse erzielen.
Hier ist ein Beispiel für Segmentierung aus der Praxis:
14. Inbound- und Outbound-Strategien miteinander verbinden
Ich möchte eine (möglicherweise) unpopuläre Meinung äußern: Inbound- und Outbound-Vertriebsstrategien sollten nicht in getrennten Silos existieren. Tatsächlich ergibt ihre Kombination eine unglaublich wirkungsvolle Vertriebsstrategie.
Bei Inbound-Strategien geht es darum, Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen, während Outbound-Strategien darauf abzielen, diese direkt anzusprechen. Sie können beides miteinander kombinieren, indem Sie sowohl eine Sammlung wertvoller Inhalte auf Ihrer Website aufbauen als auch verfolgen, wie Ihre Zielgruppe auf Ihre Beiträge in den sozialen Medien reagiert, und gleichzeitig Zeit darauf verwenden, eine Liste mit potenziellen Kunden zu erstellen, die auf Ihrer Zielgruppe basiert.
Insgesamt trägt die parallele Anwendung dieser Strategien dazu bei, die Wirksamkeit jeder einzelnen Strategie zu maximieren, da sich die verschiedenen Kanäle besser ergänzen.
Hier ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das sowohl eine Inbound- als auch eine Outbound-Vertriebsstrategie verfolgt:
So entwickeln Sie in 6 Schritten Ihre eigene erfolgreiche Vertriebsstrategie (Rahmenkonzept)
Sind Sie bereit, Ihre Vertriebsstrategie zu entwickeln? Das ist gar nicht so kompliziert. Tatsächlich schaffen Sie das in nur sechs einfachen Schritten. (P.S.: Vergessen Sie nicht, sich die kostenlose Vorlage für die Vertriebsstrategie herunterzuladen!)
1. S.M.A.R.T.-Vertriebsziele entwickeln
Du weißt, dass du Verkaufsziele brauchst. Aber solide Verkaufsziele zu entwickeln (und sich daran zu halten) ist leichter gesagt als getan.
Ich werde es Ihnen etwas erleichtern – Ihre Vertriebsstrategie sollte Folgendes beinhalten:
- Langfristige Ziele, die mit der Unternehmensmission im Einklang stehen
- Kurzfristige Ziele, bei denen es darum geht, in diesem Monat oder Quartal genügend Geschäfte abzuschließen
Es gibt nur zwei Arten von Zielen. Zwar benötigen Sie für jede Strategie unterschiedliche Ziele, doch die Erkenntnis, dass es nur zwei Arten von Zielen gibt, macht diesen Prozess in der Regel etwas überschaubarer.
Ihre Verkaufsziele sollten ebenfalls SMART sein :
- Konkret
- Messbar
- Erreichbar
- Realistisch
- rechtzeitig
Ich möchte, dass Sie Folgendes tun: Setzen Sie sich mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um Ziele zu besprechen. Legen Sie Geschäftsziele fest – nicht nur für die Vertriebsorganisation im Allgemeinen, sondern auch für jeden einzelnen Schritt Ihrer Strategie. Wenn Sie neue Initiativen planen, legen Sie Ziele fest, anhand derer Sie erkennen können, ob diese erfolgreich sind. Wenn Sie beispielsweise ein Lead-Scoring-System einführen, könnten Sie verfolgen, ob sich die Zeit bis zum Geschäftsabschluss verkürzt.
Nehmen Sie sich anschließend Zeit, um Ihre Ergebnisse zu überprüfen und sie mit den ursprünglichen Zielen zu vergleichen, die Sie sich gesetzt haben. In der Regel sollten Sie Ihre Ziele monatlich oder vierteljährlich und anschließend jährlich überprüfen und neu festlegen.
2. Erstellen (oder überarbeiten) Sie Ihr ideales Kundenprofil
Ich weiß, das klingt einfach, vielleicht sogar zu einfach . Dieser Schritt ist jedoch so wichtig, dass er unbedingt erwähnt werden sollte. Ein klares Bild davon zu haben, an wen man verkauft, ist entscheidend für die Umsetzung der richtigen Vertriebsstrategien. Es hilft Ihnen zu verstehen, welche Strategien wirksam sein könnten und wie Sie diese an Ihre Zielgruppe anpassen können.
Angenommen, Sie möchten Social Selling ausprobieren. Die gleichen Strategien funktionieren nicht sowohl für SaaS-Unternehmen im KMU-Bereich als auch für kleine Familienrestaurants.
Nehmen Sie sich Zeit, um herauszufinden, welche Kunden mit Ihrem Produkt am erfolgreichsten sind und welche Gemeinsamkeiten sie aufweisen. Wenn Sie ein Ideal-Kundenprofil haben, dieses aber schon länger nicht mehr unter die Lupe genommen haben, ist es an der Zeit, es sich noch einmal genauer anzusehen.
3. Die verschiedenen Arten von Vertriebsstrategien bewerten
Welche Vertriebsstrategie Sie verfolgen, hängt davon ab, wie Ihr Team zusammengesetzt ist, wie Kunden in der Regel auf Sie aufmerksam werden und an welcher Stelle Sie neue Kunden am besten in den Kaufprozess einbinden können.
Wenn Sie beispielsweise viele neue Interessenten gewinnen, die organisch über Mundpropaganda oder Ihre Website auf Sie aufmerksam werden, sollten Sie möglicherweise mehr Zeit in Inbound-Vertriebsstrategien investieren. Ist Ihr Unternehmen hingegen neu und verfügt es nur über eine begrenzte Webpräsenz, sollten Sie sich sowohl auf die Neukundenakquise durch Outbound-Vertrieb als auch auf eine fundierte SEO-Checkliste konzentrieren.
4. Entwickeln Sie einen klaren Vertriebsprozess (und setzen Sie Ihre Vertriebsstrategie um)
Ihr Vertriebsprozess dient als Leitfaden, der Ihr Team durch die einzelnen Schritte eines Verkaufs begleitet – vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss. Stellen Sie sich das wie ein Sicherungsseil in einer dunklen Höhle vor – Ihr Team kann sich daran festhalten und sich Schritt für Schritt bis zum Abschluss vorarbeiten.
Normalerweise umfasst ein B2B -Vertriebsprozess:
- Erste Kontaktaufnahme
- Qualifikation und Ermittlung
- Vertriebsmeeting oder Produktvorführung
- Vorschlag
- Verhandlung
- Close
Wenn Sie Ihren Umsatz wirklich steigern möchten, sollten Sie Upselling-Möglichkeiten oder die Einbindung neuer Kunden in Ihren Vertriebsprozess integrieren.
Legen Sie für jede Phase fest, welche konkreten Vertriebsstrategien die Vertriebsmitarbeiter anwenden sollen. Sollen sie beispielsweise den ersten Kontakt über Kaltakquise-E-Mails oder Telefonanrufe herstellen? Sollen sie neue Interessenten zu einem Zoom-Gespräch einladen oder versuchen, sofort einen Termin für eine Produktdemo zu vereinbaren? Wo finden Weiterempfehlungen statt?
Kann man Geschäfte auch ohne Vertriebsprozess abschließen? Klar. Man kann auch die Einfahrt mit einem Löffel freischaufeln, wenn man will. Es dauert nur verdammt viel länger.
5. Bauen Sie Ihr Vertriebs-Stack und Ihre Dokumentation auf
Mein bester Tipp für die Umsetzung von Vertriebsstrategien ist ganz einfach: Schreib alles auf.
Sie können die richtigen Strategien nur umsetzen, wenn diese klar dokumentiert sind und Ihr Team über die erforderlichen Ressourcen verfügt, um sie umzusetzen.
Erstellen Sie zunächst Ihre „Minimum Viable Sales Documentation“, einschließlich eines klaren Wertversprechens, Ihres Verkaufsarguments und aller weiteren Elemente, die Sie für Ihr Vertriebsteam als absolut unverzichtbar erachten.
Als Nächstes sollten Sie Ihren Vertriebs-Stack planen. Welche Tools wird Ihr Team für die Neukundenakquise nutzen? Wie werden die Teammitglieder mit potenziellen Kunden und untereinander kommunizieren? Ordnen Sie jeder Strategie das passende Tool zu, und schon haben Sie einen hervorragenden Plan.
6. Verfolgen und analysieren Sie Verkaufsdaten, um Ihre Vertriebsstrategie anzupassen
Ganz gleich, ob Sie Daten lieben oder hassen: Die Beobachtung wichtiger Vertriebskennzahlen wie Konversionsraten, Teamaktivität, Customer Lifetime Value, Gewinnmarge und Umsatzgeschwindigkeit ist entscheidend, um zu erkennen, was funktioniert und was nicht. Durch eine kontinuierliche Vertriebsanalyse können Sie die Gesamtleistung Ihres Teams und die Wirksamkeit der von Ihnen umgesetzten Strategien überwachen.
Was ist die effektivste Vertriebsstrategie?
Die effektivste Vertriebsstrategie ist die, die für Sie funktioniert. Ganz gleich, ob Sie ein eigenes Start-up leiten oder versuchen, die Vertriebseffizienz Ihres Unternehmens zu steigern – die richtige Vertriebsstrategie kann den Unterschied ausmachen zwischen dem Abschluss weiterer Geschäfte (und dem Öffnen weiterer Champagnerflaschen) oder einem langsamen, stetigen Abstieg, der schließlich zur Schließung Ihres Unternehmens führt.
Die gute Nachricht? Es gibt jede Menge neue Vertriebsstrategien, die Sie ausprobieren können. Überlegen Sie sich, welche der oben aufgeführten Strategien für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind, und nutzen Sie unsere kostenlose Vorlage, um Ihre erste Vertriebsstrategie auf den Weg zu bringen.
Häufig gestellte Fragen zur Vertriebsstrategie
Was ist der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Vertriebsstrategien?
Inbound-Marketing spricht potenzielle Kunden an, die bereits nach Lösungen suchen – beispielsweise über SEO-optimierte Ratgeber, kostenlose Rechner oder informative Webinare. Diese Leads sind bereits besser vorbereitet und informierter. Outbound-Marketing bedeutet, potenzielle Kunden, die noch nichts von Ihnen wissen, proaktiv anzusprechen – etwa durch personalisierte LinkedIn-Nachrichten, gezielte Kaltakquise-E-Mails oder Erstgespräche mit Unternehmen, die Ihrem ICP entsprechen. Outbound-Marketing erfordert zwar mehr Kontakt, aber Sie haben die Kontrolle über das Wachstum Ihrer Pipeline und können gezielt bestimmte Unternehmen ansprechen, anstatt auf Interesse zu warten.
Wie entwickle ich eine erfolgreiche Vertriebsstrategie von Grund auf?
Beginnen Sie damit, S.M.A.R.T.-Ziele mit konkreten Zahlen zu definieren und Ihr ICP anhand konkreter Kriterien wie Unternehmensgröße, Umsatzspanne und aktuelle Probleme zu erstellen. Legen Sie Ihren Vertriebsprozess mit klaren Phasenkriterien fest, sodass Leads erst dann weitergeführt werden, wenn Sie das Budget ermittelt, den Zugang zu Entscheidungsträgern bestätigt und deren Probleme dokumentiert haben. Wählen Sie Tools aus, die Ihren Prozess unterstützen, und legen Sie wöchentliche Kennzahlen fest, darunter vereinbarte Termine, Konversionsraten in jeder Phase und die Verweildauer in der Pipeline.
Warum ist wertorientiertes Verkaufen so effektiv?
Beim wertorientierten Verkauf wird der Fokus der Gespräche von Produktmerkmalen auf konkrete Geschäftsergebnisse verlagert, indem die Kosten des aktuellen Problems des potenziellen Kunden quantifiziert werden. Anstatt Produktfunktionen aufzuzählen, zeigen Sie anhand der Zahlen des Kunden, wie die Lösung Geld spart, Risiken mindert oder Umsatz generiert. Wenn potenzielle Kunden einen konkreten ROI und Amortisationszeiten sehen, bewerten sie eine Investition und nicht den Kauf eines Produkts. Dadurch verlagert sich der Schwerpunkt der Gespräche von Preisverhandlungen hin zur Wertrealisierung, was zu schnelleren Entscheidungen mit geringeren Preisnachlässen führt.
Wie verbessert Lead-Scoring die Vertriebsleistung?
Beim Lead-Scoring werden Punkte für Kaufverhalten wie Besuche auf Preisseiten, das Herunterladen von Inhalten und die Teilnahme an Webinaren vergeben. Leads, die Ihren Schwellenwert überschreiten, werden als besonders kaufwillig an den Vertrieb weitergeleitet, während Leads mit niedrigeren Punktzahlen in Nurture-Kampagnen verbleiben. So kann sich Ihr Team auf Interessenten konzentrieren, die bereits mehrfach Interaktion gezeigt haben und Ihrem ICP entsprechen, anstatt jeder Anfrage nachzugehen. Vertriebsmitarbeiter können ihre vielversprechendsten Verkaufschancen priorisieren, was die Verkaufszyklen verkürzt und die Konversionsraten erhöht.
Welche Rolle spielt ein CRM bei der Umsetzung einer Vertriebsstrategie?
Ein CRM automatisiert Nachfasssequenzen, sodass potenzielle Kunden zeitnah kontaktiert werden, ohne dass eine manuelle Nachverfolgung erforderlich ist. Es sorgt für die Einhaltung Ihrer Prozesse durch Pflichtfelder, die verhindern, dass Geschäfte voranschreiten, ohne dass wichtige Informationen wie Entscheidungskriterien und Budgetbestätigungen vorliegen. Das System erfasst die Konversionsraten in jeder Phase der Pipeline, um Engpässe zu identifizieren. Sie können erkennen, welche Aktivitäten mit Geschäftsabschlüssen korrelieren und an welchen Stellen Geschäfte typischerweise ins Stocken geraten, wodurch Spekulationen durch datengestützte Erkenntnisse darüber ersetzt werden, was in Ihrem Vertriebsprozess tatsächlich funktioniert.
