Sag mir, ob dir diese traurige Geschichte bekannt vorkommt:
Ihr Marketingteam generiert einen neuen Interessenten. Sie nehmen Kontakt auf und leiten den Verkaufsprozess ein. Leider stellen Sie nach zahlreichen Anrufen, E-Mails und SMS fest, dass der Interessent nicht zu den Produkten und/oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens passt. All diese Stunden waren reine Zeitverschwendung.
Das passiert Vertriebsteams ständig. Zum Glück gibt es eine einfache Lösung: Qualifizieren Sie Leads, bevor Sie sie kontaktieren. Das spart Ihnen garantiert eine Menge Aufwand.
In diesem Artikel erklären wir, was ein „Sales Qualified Lead“ ist und warum diese so wichtig sind. Außerdem gehe ich auf den Unterschied zwischen einem „Sales Qualified Lead“ und einem „Marketing Qualified Lead“ ein, zeige, wie man einen soliden Prozess zur Lead-Qualifizierung entwickelt, und stelle einige bewährte Methoden vor, um Leads effektiv zu qualifizieren.
Was ist ein „Sales Qualified Lead“?
Auch wenn verschiedene Unternehmen den Begriff „SQL“ unterschiedlich definieren, entsprechen diese im Allgemeinen Ihrer Buyer Persona oder Ihrem idealen Kundenprofil, haben Interesse an den von Ihnen angebotenen Produkten und/oder Dienstleistungen bekundet und (hoffentlich) einem Treffen mit Ihnen zugestimmt.
Nicht jeder Lead, den Sie als Vertriebsmitarbeiter erhalten, ist Ihre Zeit wert. Je nach der Marketingstrategie Ihres Unternehmens könnte es sogar sein, dass ein erheblicher Teil Ihrer Leads keine SQLs sind.
Die Vertriebsqualifizierung steigert die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter, indem sie Ihnen hilft, sich auf verkaufsreife Leads zu konzentrieren. Dadurch steigen sowohl Ihre Produktivität als auch Ihre Konversionsraten. Ein voller Erfolg!
Noch etwas: „Sales Qualified Leads“ und „Sales Accepted Leads“ sind nicht dasselbe.
Wie bereits erwähnt, sind „Sales Qualified Leads“ Personen und Unternehmen, die in Zukunft wahrscheinlich etwas bei Ihnen kaufen werden. „Sales Accepted Leads“ hingegen sind lediglich Leads, die ein Vertriebsteam vom Marketingteam des Unternehmens übernimmt und deren Weiterbetreuung es sich verpflichtet.
Möchten Sie Ihre Verkaufsziele übertreffen? Tauchen Sie ein in unseren umfassenden Leitfaden über die transformative Kraft von Tools zur Steigerung der Vertriebsproduktivität.
Was ist ein Beispiel für einen „Sales Qualified Lead“?
Ein SQL ist nicht irgendein Lead – es ist ein Lead, der bereit ist, vom Vertrieb kontaktiert und weiterbearbeitet zu werden. Wie sieht das in der Praxis aus? Schauen wir uns ein Beispiel an.
Dunder Mifflin ist ein Lead in unserem Close . Das Unternehmen hat einen Leitfaden zum Thema „Gründer-geführter Vertrieb“ heruntergeladen und entspricht unserer Zielgröße für Unternehmen. Außerdem sehen wir, dass es sich unser Demovideo angesehen hat, was bedeutet, dass es zumindest über die Anschaffung eines neuen CRM-Systems nachdenkt.
Sie sind SQL, weil sie:
- gehören zu unserer Zielgruppe
- haben Interesse an einem Kauf bekundet
Für Close wäre dies ein SQL, und unser Vertriebsteam wird sich wahrscheinlich mit Ihnen in Verbindung setzen. Möglicherweise senden sie dem Entscheidungsträger eine E-Mail oder versuchen, ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren, um zu klären, ob Fragen bestehen.
MQL vs. SQL: Was ist der Unterschied zwischen einem Marketing-Qualified-Lead und einem Sales-Qualified-Lead?
Die Vertriebspipeline Ihres Unternehmens umfasst Marketing-Qualified Leads (MQLs) und Sales-Qualified Leads (SQLs). Was ist also der Unterschied?
Ein MQL ist ein Lead, von dem Ihr Marketingteam annimmt, dass er sich mit hoher Wahrscheinlichkeit in einen zahlenden Kunden verwandeln wird – zumindest im Vergleich zu anderen Leads, die es generiert hat.
Wenn der Interessent auf einen bestimmten CTA klickt, eine bestimmte Seite auf der Website Ihres Unternehmens besucht, mit Markeninhalten in den sozialen Medien interagiert oder einen kostenlosen Bericht herunterlädt … besteht die Möglichkeit, dass er irgendwann etwas bei Ihrem Team kauft.
Der Hauptunterschied zwischen MQLs und SQL darin, wo sie in Ihrem Verkaufstrichter.
MQLs wurden von den Marketingteams geprüft und in die nächste Phase der Customer Journey weitergeleitet. SQLs wurden von den Vertriebsteams geprüft und gelten nun als echte Interessenten. Ein ordnungsgemäßer Lead-Management-Prozess sieht für jede Art von Lead eigene Abläufe vor.
Warum es wichtig ist, verkaufsqualifizierte Leads zu identifizieren (oder doch nicht??)
Vielleicht denken Sie: „Was ist schon dabei? Das Marketing kümmert sich um die Lead-Generierung, ich schließe die Geschäfte ab, das Unternehmen verdient Geld. Wer braucht schon SQLs?“ In Wahrheit hilft das Verständnis dafür, was SQLs sind und wie sie sich von MQLs unterscheiden, dabei, die Effizienz des Vertriebsprozesses zu steigern, den Umsatz zu steigern und vieles mehr. Schauen wir uns die einzelnen Vorteile genauer an, die sich daraus ergeben, wenn man versteht, was SQLs sind und woher sie kommen:
SQLs steigern die Effizienz des Vertriebsprozesses
Es ist ganz einfach: Hochwertige Leads werden häufiger zu zahlenden Kunden als minderwertige Leads. Möchten Sie Geschäfte schneller abschließen? Lernen Sie, SQLs zu identifizieren und Ihre Verkaufszyklen zu verkürzen.
Denken Sie einmal darüber nach: Wenn Sie wissen, welche Interessenten an den Produkten und/oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens interessiert sind, können Sie Ihre Aufmerksamkeit vor allem auf diese Personen bzw. Unternehmen richten.
Außerdem können Sie Ihre Kommunikation an das gestiegene Interesse Ihres SQL anpassen. Sie können beispielsweise die Lead-Nurturing-Phase überspringen und sofort ein Verkaufsgespräch vereinbaren. Warum Zeit mit Sales-Enablement-Materialien verschwenden, wenn Ihr Interessent jetzt kaufen möchte?
Höhere Kundenzufriedenheit
Wenn Sie SQLs identifizieren, wird Ihr Vertriebsprozess effizienter, was zu mehr Abschlüssen führt. Doch das ist nicht der einzige Vorteil, den Sie genießen werden. Diese Vertriebsmaßnahme sorgt zudem für zufriedenere Kunden.
Inwiefern? Nun, MQLs und SQLs erfordern unterschiedliche Vorgehensweisen. Wie bereits erwähnt, müssen Sie MQLs Materialien zur Vertriebsunterstützung zusenden. Der Grund dafür ist, dass sie sich noch mit Ihrem Unternehmen vertraut machen und noch nicht davon überzeugt sind, dass Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen das Richtige für sie sind.
SQLs stehen jedoch viel näher an einer Kaufentscheidung. Man sollte sie nicht mit Blogbeiträgen und E-Books langweilen. Man sollte sie lieber am Telefon erreichen, sein Angebot präsentieren und den Abschluss erzielen.
Wenn Sie jedem Kunden den passenden Kaufprozess bieten, steigern Sie Ihren Umsatz. Außerdem sorgen Sie für zufriedenere Kunden, da diese das individuell auf sie zugeschnittene Erlebnis zu schätzen wissen. Und wissen Sie, was zufriedene Kunden tun? Sie geben mehr Geld für Ihre Marke aus.
Höhere Konversionsraten 🙌
Per Definition treten MQLs früher in der Customer Journey auf als SQLs. Eine einfache Möglichkeit, Ihre Konversionsrate zu steigern, besteht also darin, mehr Zeit damit zu verbringen, an SQLs zu verkaufen.
Meine Überlegung ist folgende: Ihre SQLs stehen näher am Kauf als Ihre MQLs. Daher wird wahrscheinlich ein höherer Prozentsatz von ihnen zu zahlenden Kunden werden.
Eine höhere Abschlussquote hilft dir dabei, mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Provisionen zu verdienen. Außerdem wird dein Vorgesetzter damit zufrieden sein, was zu einer Beförderung, einer Gehaltserhöhung oder anderen Vergünstigungen führen könnte.
Steigende Umsatzzahlen 📈
Wozu führen ein effizienterer Verkaufsprozess, zufriedenere Kunden und höhere Konversionsraten? Zu einem Anstieg des Unternehmensumsatzes. Das ist keine Raketenwissenschaft: Wenn Sie schneller verkaufen, mehr Abschlüsse erzielen und bestehende Kunden dazu bewegen, weiterhin bei Ihnen zu kaufen, verdienen Sie mehr Geld.
Als Vertriebsmitarbeiter werden Sie dafür bezahlt, potenzielle Kunden Ihres Unternehmens in langfristige Umsatzquellen zu verwandeln. Das gelingt Ihnen leichter, wenn Sie lernen, verkaufsqualifizierte Leads zu identifizieren.
So gewinnen Sie mehr SQLs (auch bekannt als: So verbessern Sie Ihren Lead-Qualifizierungsprozess)
Wie bei den meisten Dingen in der Vertriebswelt ist die Entwicklung eines standardisierbaren Prozesses der Schlüssel zur Generierung von mehr SQLs. Dank jahrzehntelanger Vertriebserfahrung verfügt unser Vertriebsteam über fundiertes Wissen darüber, wie man mehr SQLs generiert. Hier ist der Prozess, den wir zur Generierung qualifizierter Leads anwenden:
1. Überprüfen Sie Ihr ideales Kundenprofil
Ich weiß, ich weiß. Das klingt ein bisschen zu sehr nach Anfänger, oder? Die Sache ist die: Dein ICP wird sich mit der Zeit ändern. Wenn du diesen Schritt in letzter Zeit noch nicht durchgeführt hast, kann ich ihn dir wärmstens empfehlen. Ich verspreche dir, es lohnt sich, die Zeit zu investieren, um die Zielgruppe deines Unternehmens wirklich genau zu bestimmen.
An wen verkaufen Sie? Was sind deren Hoffnungen und Ängste? Vor welchen Herausforderungen stehen sie täglich? Wenn Ihre Zielgruppe KMU (kleine und mittlere Unternehmen) sind, wie definieren Sie KMU? Nach Umsatz, Mitarbeiterzahl – oder nach anderen Kriterien? Und schließlich: Wie können Ihre Produkte/Dienstleistungen diesen potenziellen Kunden helfen, die Herausforderungen zu meistern, denen sie gegenüberstehen?
Erstellen Sie nun anhand dieser Angaben ein ideales Kundenprofil, d. h. ein fiktives Unternehmen, das am meisten vom Kauf Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung profitiert.
(Hinweis: Wenn Sie im B2C-Bereich tätig sind, sollten Sie eher eine Käuferpersönlichkeit als ein ideales Kundenprofil erstellen.)
2. Nutzen Sie die richtigen Marketingkanäle
Da Sie nun Ihre idealen Kunden kennen, überlegen Sie sich, wie Sie diese erreichen können.
Ihnen stehen Dutzende von Marketingkanälen zur Verfügung.
Sie können beispielsweise eine langfristige SEO-Strategie umsetzen, um automatisch Leads zu generieren, Ihre Social-Media-Präsenz optimieren, um auf Plattformen wie LinkedIn und Twitter mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, oder Webinare veranstalten, um Ihre Zielgruppe über ihre Probleme aufzuklären.
Mir ist klar, dass Sie im Vertrieb tätig sind und kein Marketingexperte. Daher ist es vielleicht am besten, wenn Sie diesen Schritt gemeinsam mit dem Marketingteam Ihres Unternehmens angehen. Keine Sorge: Ihre Bemühungen in diesem Bereich werden sich mehr als auszahlen, wenn Sie dadurch mehr SQLs gewinnen.
Steigern Sie Ihr Geschäftswachstum durch strategische Lead-Generierung auf LinkedIn.
3. Wählen Sie einen Ansatz zur Lead-Qualifizierung
Zu diesem Zeitpunkt wissen Sie genau, an wen Sie verkaufen möchten, und Ihre Marketingmaßnahmen sind darauf ausgerichtet, diese Zielgruppe zu erreichen. Nun müssen Sie entscheiden, wie Sie Ihre Leads qualifizieren wollen.
Sie können ein eigenes System entwickeln, das auf Ihren eigenen Qualifizierungskriterien basiert. Oder Sie können eine der unten beschriebenen bewährten Vertriebsmethoden anwenden. Die Entscheidung liegt ganz bei Ihnen.
- BANT: Qualifizieren Sie Leads anhand ihres Budgets(wie viel sind sie bereit auszugeben?), ihrer Entscheidungsbefugnis(ist dieser Lead ein Entscheidungsträger?), ihres Bedarfs(wird mein Produkt/meine Dienstleistung das Problem dieses Leads lösen?) und ihres Zeitplans(ist dieser Lead bereit, jetzt oder in naher Zukunft zu kaufen?).
- MEDDIC: Qualifizieren Sie Leads, indem Sie Kennzahlenbewerten (wie viel Zeit/Geld spart Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Lead?), den wirtschaftlichenEntscheidungsträger (sprechen Sie mit jemandem, der Entscheidungsbefugnis hat?), dessen Entscheidungskriterien(welche Faktoren bestimmen die Kaufentscheidung?), dessen Entscheidungsprozess(wie genehmigt dieser Lead Käufe?) sowie indem Siedessen Probleme identifizieren(was sind die Geschäftsziele des Leads?) und potenzielle Fürsprecher(wer innerhalb des Zielunternehmens wird Ihre Produkte/Dienstleistungen bei seinen Kollegen bewerben?)
- FAINT: Qualifizieren Sie Leads anhand ihrer finanziellen Mittel(welcher Interessent verfügt über das größte Budget?), ihrer Entscheidungsbefugnis(welcher dieser finanzstarken Interessenten kann Kaufentscheidungen treffen?), ihres Interesses(welche entscheidungsbefugten Interessenten zeigen das größte Interesse an Ihrem Angebot?), ihres Bedarfs(welche interessierten Interessenten benötigen Ihr Angebot?) und des richtigen Zeitpunkts(welcher bedürftige Interessent ist bereit, Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen sofort zu kaufen?).
- ANUM: Qualifizieren Sie Leads, indem Sie deren Entscheidungsbefugnis(kann diese Person eine Kaufentscheidung treffen?), Bedarf(benötigt diese Person oder dieses Unternehmen das, was ich verkaufe?), Dringlichkeit (ist dieser potenzielle Kunde bereit, jetzt etwas zu kaufen?) und finanzielle Mittel(verfügt er über die nötigen finanziellen Mittel für den Kauf?) bewerten.
- CHAMP: Qualifizieren Sie Leads anhand ihrer Herausforderungen(kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen, ihre Probleme zu lösen?), ihrer Entscheidungsbefugnis(hat Ihr potenzieller Kunde die Befugnis, eine Kaufentscheidung zu treffen?), ihrer finanziellen Möglichkeiten(kann sich der potenzielle Kunde Ihre Lösung leisten?) und ihrer Priorisierung(hat dieses Geschäft für Ihren potenziellen Kunden Priorität oder steht es für ihn eher im Hintergrund?).
4. Konzentrieren Sie sich auf die besten Leads
Es bleibt nur noch eines: Konzentrieren Sie sich auf die besten Leads in Ihrer Vertriebspipeline. Wie ich oben bereits erwähnt habe, wird dies zu höheren Umsätzen führen.
Angenommen, Ihr ideales Kundenprofil sitzt und die Marketingstrategie Ihres Unternehmens ist optimal abgestimmt, dann sollten Sie einen stetigen Strom an vielversprechenden Leads verzeichnen. Welchen davon sollten Sie weiterverfolgen?
Hier kommt das Lead-Scoring ins Spiel. Falls Ihnen dieser Begriff noch nichts sagt: Beim Lead-Scoring handelt es sich um einen Prozess, mit dem Vertriebs- und Marketingteams ermitteln, welche Leads am ehesten bei ihnen kaufen werden. Sobald sie dies festgestellt haben, wissen sie, welche Leads sie zuerst kontaktieren sollten.
Es gibt unzählige Möglichkeiten, Leads zu generieren. Du kannst zum Beispiel demografische Daten wie Unternehmensgröße, Standort und Berufsbezeichnung nutzen. Oder du kannst Verhaltensdaten heranziehen, beispielsweise ob dein potenzieller Kunde eine kostenlose Testversion gestartet oder ein kostenloses E-Book heruntergeladen hat. Die Entscheidung liegt ganz bei dir.
Sie können jedem Kriterium einen numerischen Wert zuweisen, sobald Sie wissen, nach welchen Kriterien Sie die Leads bewerten möchten.
Beispielsweise können Unternehmensgröße, Standort und Berufsbezeichnung jeweils einen Punkt wert sein, während das Herunterladen eines E-Books zwei Punkte und das Starten einer kostenlosen Testphase drei Punkte einbringt. Anschließend können Sie die Leads bewerten, die Kandidaten mit der höchsten Punktzahl ermitteln und die vielversprechendsten Interessenten kontaktieren.
Sind Sie bereit, Ihre Leads zu verwandeln? Lernen Sie die Grundlagen des erfolgreichen Challenger Selling.
3 bewährte Methoden zur Qualifizierung von Vertriebsleads
Sehen wir uns ein paar bewährte Methoden an, um den Prozess der Vertriebsqualifizierung zu optimieren. Setzen Sie diese drei Tipps um, um mehr SQLs zu generieren als je zuvor.
Sprechen Sie mit Ihren bestehenden Kunden
Wann haben Sie das letzte Mal einen Ihrer Kunden befragt?
Wenn schon eine Weile vergangen ist, nehmen Sie sich Zeit für ein Gespräch mit den Kunden Ihres Unternehmens. So erfahren Sie mehr über Ihre Zielgruppe und können sich ein genaues Bild von deren aktuellen Herausforderungen machen.
Branchen verändern sich schließlich. Menschen auch. Sie werden keine Geschäfte abschließen, wenn Sie Ihre gesamte Vertriebsstrategie auf veraltete Informationen stützen. Glücklicherweise gibt es eine einfache Lösung für dieses Problem.
Sie müssen lediglich die CRM-Software Ihrer Abteilung durchsehen. Welche Kunden sind schon am längsten bei Ihnen? Und welche geben am meisten Geld aus? Schicken Sie diesen Leuten eine kurze E-Mail und fragen Sie sie, ob sie sich mit Ihnen treffen können. Bieten Sie ihnen bei Bedarf einen kleinen Anreiz für ihre Mühe an. Sorgen Sie einfach dafür, dass Sie ein paar Termine vereinbaren, um sich wieder mit Ihrer Zielgruppe vertraut zu machen.
Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung
Der einzige Weg, eine große Anzahl von SQLs zu generieren, ist die Zusammenarbeit mit dem Marketingteam Ihres Unternehmens. Wenn Sie dies nicht tun, wird es Ihnen keine verkaufsbereiten Interessenten übermitteln.
Sprechen Sie mit der Marketingabteilung, um festzustellen, wer Ihre Zielgruppe ist, wie diese Menschen mit den verschiedenen Kampagnen erreicht werden können und zu welchem Zeitpunkt im Verkaufszyklus Ihnen Leads übermittelt werden sollten. Treffen Sie sich anschließend regelmäßig mit den Kollegen, um die Kommunikation zu erleichtern und sicherzustellen, dass Sie alle auf dem gleichen Stand sind.
Nutzen Sie die Vorteile der Technologie
Zu guter Letzt sollten Sie in ein paar Apps investieren, um den Prozess der Verkaufskvalifizierung zu vereinfachen.
Mit einem zuverlässigen CRM-System können Sie beispielsweise detaillierte Kundenprofile erstellen, die alle wichtigen Kontaktdaten wie Telefonnummern und E-Mail-Adressen enthalten. Diese Informationen können Sie dann nutzen, um mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, Verkaufsgespräche zu vereinbaren und Geschäfte abzuschließen.
Die besten CRM-Systeme verfügen zudem über Automatisierungsfunktionen, mit denen Sie E-Mail-Kampagnen planen können, die auch dann Umsatz generieren, während Sie schlafen. Nicht zu vergessen sind auch die Berichtsfunktionen in CRM-Systemen, die Ihnen helfen zu erkennen, welche Vertriebsaktivitäten am effektivsten sind. Auf diese Weise können Sie wenig erfolgreiche Maßnahmen aussortieren und verstärkt auf die wirksamsten Strategien setzen.
Erfolgreich mit qualifizierten Leads
Lernen Sie, wie man verkaufsqualifizierte Leads generiert, und Sie werden mehr Geschäfte abschließen.
Die Qualifizierung von Leads ist ganz einfach. Definieren Sie einfach Ihr ideales Kundenprofil, nutzen Sie die richtigen Marketingkanäle, wählen Sie einen Ansatz zur Lead-Qualifizierung und konzentrieren Sie sich auf die besten Leads.
Denken Sie daran, regelmäßig mit Ihren Kunden zu sprechen, eng mit der Marketingabteilung Ihres Unternehmens zusammenzuarbeiten und in bewährte Technologielösungen zu investieren. Auf diese Weise können Sie Ihren Vertriebsprozess optimieren, die Kundenzufriedenheit steigern und Ihren Umsatz steigern.
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