Der Kunde steht an erster Stelle. Punkt.
Wenn Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, können Sie:
- Passen Sie Ihre Marketingmethoden an die Interessen Ihrer Zielgruppe an
- Neue Leads schneller qualifizieren
- Passen Sie Ihren Vertriebsprozess an das Kaufverhalten Ihrer Kunden an
- Verbessern Sie Ihr Produkt, um deren Bedürfnisse zu erfüllen
Und das ist erst der Anfang.
Ein ideales Kundenprofil kann Ihnen dabei helfen, sich ein klares Bild davon zu machen, an wen Sie verkaufen, und allen Teams die notwendigen Erkenntnisse liefern, um ihre Prozesse zu verbessern und besser auf die Kundenbedürfnisse einzugehen.
Aber Moment mal, ist das nicht genau das, was eine Buyer Persona leistet?
Häufig werden diese beiden Begriffe synonym verwendet, doch tatsächlich gibt es feine Unterschiede hinsichtlich ihrer Entstehung und dessen, was sie für Ihr Unternehmen leisten können.
Was ist also der Unterschied zwischen einem idealen Kundenprofil und einer Buyer Persona? Wann würde man das eine oder das andere verwenden? Gibt es Situationen, in denen Ihr Unternehmen beides gebrauchen könnte?
Beantworten wir diese und weitere Fragen:
Was ist ein ideales Kundenprofil?
Ein ideales Kundenprofil (ICP) ist ein Beispiel für den perfekten Kunden für Ihr Unternehmen. Dieses Profil, das normalerweise von B2B-Unternehmen verwendet wird, beschreibt die Merkmale eines Unternehmens, das Ihr Produkt kaufen wird. Indem Sie Gemeinsamkeiten bei Ihren Top-Kunden ermitteln, können Sie den Markt, der für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen am besten geeignet ist, gezielter ansprechen.
Ihr ideales Kundenprofil basiert auf realen Daten und wird durch Kundenbefragungen und Interviews erstellt.
Um einen umfassenden Überblick darüber zu erhalten, an wen Sie tatsächlich verkaufen, sollte Ihr ideales Kundenprofil Folgendes enthalten:
- Informationen über das Unternehmen, wie z. B. Größe, Ziele und Branche
- Haushalt und Einnahmen
- Standort, sofern für Ihr Angebot relevant
- Die wichtigsten Herausforderungen und Probleme, die der Kunde lösen möchte
- Häufige Einwände, die im Verkaufsprozess vorgebracht werden
- Typischer Kaufprozess, einschließlich der Personen, die für die Genehmigung des Kaufs zuständig sind
- Zeitpläne und Fristen für den Kauf
Wenn Sie Kunden befragen und Daten in Ihrem CRM-System oder Ihren Analysetools auswerten, fallen Ihnen möglicherweise weitere gemeinsame Merkmale Ihrer Top-Kunden auf, beispielsweise wo sie in die Vertriebspipeline eintreten, was sie sich bei einer Produktdemo am liebsten ansehen oder was sie letztendlich zum Kauf bewegt. Wenn Sie feststellen, dass die Mehrheit Ihrer erfolgreichsten Kunden ein bestimmtes Merkmal gemeinsam hat, sollte dieses in Ihr Ideal-Kundenprofil aufgenommen werden.
Was ist eine Buyer Persona?
Eine Buyer Persona konzentriert sich auf die Person, die hinter dem Kauf steht. Sie wird sowohl von B2B- als auch von B2C-Unternehmen genutzt und liefert Einblicke in die demografischen Merkmale, Kaufgewohnheiten, Online-Aktivitäten, Motivationen und Ziele der Menschen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen. Sie hilft Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstteams dabei, den Fokus auf die Personen zu richten, an die sie verkaufen.
Auch hier gilt: Käuferprofile müssen auf realen Daten basieren, nicht auf Eindrücken oder Vermutungen. Die wichtigste Methode zur Erhebung von Daten für Käuferprofile ist die Durchführung von Kundenbefragungen oder das Ausfüllen von Fragebögen durch die Kunden.
Eine weitere Möglichkeit, Daten für Buyer Personas zu sammeln, ist die Nutzung demografischer Daten aus Google Analytics und anderen Tools für bezahlte Werbung.
Aber es gibt einen Vorbehalt: Nur weil Google Analytics Ihnen anzeigt, dass ein großer Prozentsatz Ihrer Website-Besucher technikbegeistert ist, bedeutet das nicht, dass Ihre Buyer Persona ebenfalls technikbegeistert ist. Manchmal ist die größte Gruppe der Besucher Ihrer Website nicht unbedingt die Gruppe, die Ihr Produkt tatsächlich kauft. Berücksichtigen Sie alle Datenpunkte, aber vergewissern Sie sich, dass die Daten tatsächlich repräsentativ für die Person sind, die Ihr Produkt kauft.
Käuferprofile vermitteln Ihnen ein klares Bild von den Menschen hinter den Zahlen. Dadurch können Sie:
- Richten Sie Ihre Marketingmaßnahmen besser auf die Werte und Beweggründe der Menschen aus, die Ihr Produkt benötigen
- Passen Sie Ihre Werbebotschaften an die Sprache des Kunden an
- Verleihen Sie Ihrer Marke eine Stimme, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang findet
Nun, da wir diese beiden Begriffe besprochen haben, worin bestehen ihre Hauptunterschiede?
Die wichtigsten Unterschiede zwischen ICPs und Buyer Personas
Hier ein Überblick über die wichtigsten Unterschiede zwischen ICPs und Buyer Personas:
/* Container and Font Settings */
.rg-container {
font-family: 'Arial', sans-serif;
font-size: 14px; /* Slightly larger font for readability */
line-height: 1.5;
color: #333333; /* Dark grey for text for better contrast */
width: 100%;
margin: 0 auto;
padding: 0;
}
/* Styling for the table */
.rg-table {
width: 100%; /* Full width for better layout */
border-collapse: separate; /* Use 'separate' to allow cell spacing adjustments */
border-spacing: 0; /* No spacing between cells */
background-color: #fff; /* White background for a clean look */
}
.rg-table th, .rg-table td {
padding: 12px; /* More padding for better cell content spacing */
border: 2px solid #a9a9a9; /* Thicker border for clearer definition */
text-align: center; /* Center-aligned text */
vertical-align: middle; /* Center content vertically */
}
.rg-table th {
background-color: #4EC375; /* Brand color green for headers */
color: #ffffff; /* White text for contrast */
font-weight: bold; /* Bold font for headers */
}
.rg-table tr:nth-child(even) {
background-color: #f0f9f5; /* Light green for even rows for easier reading */
}
Ideal customer profile
Buyer persona
Used mainly by B2B companies
Used by both B2B and B2C companies
Based on statistical data from CRM, analytics tools, and customer interviews
Focuses on the individuals behind a purchase
Based on statistical data from CRM, analytics tools, and customer interviews
Based mainly on customer interviews, as well as demographic data from tools such as Google Analytics
Allerdings gibt es auch viele Gemeinsamkeiten zwischen Ideal-Kundenprofilen und Buyer Personas. Zum Beispiel:
- Beides dient dazu, zu verstehen, an wen Sie verkaufen
- Beides kann Marketing-, Vertriebs-, Kundendienst- und Produktteams dabei helfen, den Kunden und dessen Bedürfnisse stets im Blick zu behalten
- Beide können in allen Phasen der Vertriebspipeline und des Kundenlebenszyklus eingesetzt werden
Wie kannst du also entscheiden, welches du wirklich brauchst?
Ideales Kundenprofil vs. Buyer Persona: Was passt besser zu Ihrem Unternehmen?
Sie sind sich nicht sicher, was Sie brauchen? Hier sind einige Anhaltspunkte, die Ihnen zeigen, ob ein ideales Kundenprofil oder eine Buyer Persona für Ihr Unternehmen besser geeignet ist:
Ein Ideal-Kundenprofil könnte für Sie nützlich sein, wenn:
- Sie sind ein B2B-Unternehmen
- In Ihre Vertriebspipeline gelangen viele unqualifizierte Leads
- Ihre Vertriebsmitarbeiter sind nicht auf häufige Einwände vorbereitet
Eine Buyer Persona könnte für Sie nützlich sein, wenn:
- Sie sind ein B2C-Unternehmen
- Sie verzeichnen sehr niedrige Konversionsraten bei Online-Anzeigen
- Sie verkaufen an Privatpersonen
- Ihr B2B-Vertriebsteam verliert häufig Aufträge in späteren Phasen, weil die Entscheidungsträger nicht überzeugt sind
Wann braucht man ein Ideal-Kundenprofil und eine Buyer Persona?
Vielleicht ist Ihnen schon aufgefallen, dass eine Buyer Persona für jedes Unternehmen wichtig ist, das an Privatpersonen verkauft.
Na, ratet mal: JEDES Unternehmen verkauft an Privatpersonen!
Ja, einschließlich B2B.
Ein B2B-Unternehmen setzt sowohl ideale Kundenprofile als auch Buyer Personas (oder ein Profil, das beides vereint) sinnvoll ein.
Letztendlich liefert Ihnen Ihr ideales Kundenprofil wichtige Informationen darüber, an welche Art von Unternehmen Sie verkaufen, und hilft Ihnen dabei, neue Leads anhand ihrer Situation, ihres Budgets, ihres Zeitplans und ihrer Branche einzustufen.
Eine Buyer Persona hilft Ihnen jedoch dabei, genau die Personen anzusprechen, die das Geschäft genehmigen müssen.
Ein B2B-Vertriebsmitarbeiter könnte beispielsweise einen neuen Interessenten finden, der perfekt zu seinem Produkt passt. Wenn dieser Mitarbeiter jedoch nicht weiß, an wen er innerhalb des Unternehmens verkaufen soll, stößt sein Verkaufsgespräch möglicherweise auf taube Ohren. Oder schlimmer noch: Er könnte Zeit damit verschwenden, an eine Person zu verkaufen, die entweder keine Entscheidungsbefugnis hat oder gar nicht der Endnutzer ist.
Je nachdem, welches Produkt Sie verkaufen, müssen Sie im Verkaufsprozess wahrscheinlich mehrere Entscheidungsträger überzeugen, um den Abschluss zu erzielen. Warum also nicht für jeden dieser Entscheidungsträger eine Buyer Persona erstellen?
Dazu könnten gehören:
- Der Endnutzer: Die Person(en), die Ihr Produkt nach dem Kauf nutzen wird/werden
- Der wirtschaftliche Entscheidungsträger: Die Person, die das Budget kontrolliert, in der Regel entweder der Abteilungsleiter oder der Finanzvorstand
- Der Entscheidungsträger: In manchen Fällen ist dies derselbe wie der wirtschaftliche Entscheidungsträger, es kann sich aber auch um den CEO, den CIO oder ein anderes Mitglied der Geschäftsleitung handeln, dessen Zustimmung erforderlich ist, bevor ein Kauf getätigt wird
Mit einer Buyer Persona für jede dieser Personen können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbotschaften so anpassen, dass sie genau auf die jeweiligen Probleme der einzelnen Personen eingehen. Der Endnutzer sucht beispielsweise vielleicht nach einem Tool, das ihm die Arbeit erleichtert.
Der wirtschaftliche Entscheidungsträger wird den direkten ROI der Anschaffung sehen wollen. Die Führungskräfte auf C-Level werden sich wahrscheinlich eher dafür interessieren, wie skalierbar das Tool ist und welche Auswirkungen es auf die Abteilung oder das Unternehmen insgesamt haben wird.
Jede dieser Personen spielt eine wichtige Rolle im Verkaufsprozess. Indem Sie B2B-Käuferprofile erstellen, die die Bedürfnisse und Motivationen jeder am Kauf beteiligten Person hervorheben, können Sie Ihren Verkaufsprozess besser steuern, Ihre Marketingmaterialien anpassen und mehr Geschäfte abschließen.
Erstellen Sie Ihre eigenen idealen Kundenprofile
Sind Sie bereit, ein ideales Kundenprofil zu erstellen, das Ihnen echte Einblicke in die Denkweise Ihrer Kunden verschafft?
Sie müssen nicht bei Null anfangen: Nutzen Sie unser „Ideal Customer Profile“-Kit, um bei der Erstellung Ihrer eigenen ICPs einen Vorsprung zu gewinnen.
Dieses Paket enthält eine Checkliste für den Einstieg sowie Fragen für Kundenumfragen, Beispiele und Vorlagen, die auf der Art des von Ihnen angebotenen Produkts oder der Dienstleistung basieren. Es hilft Ihnen dabei, ICPs zu erstellen, die voller umsetzbarer Kundenerkenntnisse stecken – und nicht nur aus vagen, auf Vermutungen basierenden Informationen bestehen.
Verkäufe ergeben sich ganz von selbst, wenn Sie an die richtigen Leute aus den richtigen Gründen verkaufen. Nutzen Sie unsere Vorlagen und unseren Leitfaden, um Profile zu erstellen, mit denen Sie Gewinne erzielen können.
