Es steht außer Frage, dass B2B-Unternehmen eine Content-Marketing-Strategie benötigen. Der genaue Ansatz variiert jedoch je nach Art des Unternehmens. So kann sich beispielsweise eine B2B-Content-Marketing-Strategie nicht zu 100 % mit einer B2C-Content-Marketing-Strategie decken.
Im ersten Fall muss der Content-Vermarkter bedenken, dass B2B-Kunden bei ihrer Recherche gründlicher vorgehen. Manchmal ist derjenige, der den Inhalt durchgeht, nicht unbedingt der endgültige Entscheidungsträger.
Daher erfordert die Entwicklung einer B2B-Content-Marketing-Strategie mehr Kalkül und detailorientiertes Denken. Dieser Artikel stellt einen 8-Stufen-Plan zur Erstellung einer effektiven B2B-Content-Marketing-Strategie vor.
1. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe
Eine erfolgreiche B2B-Content-Marketing-Strategie beginnt damit, dass der B2B-Vermarkter die Zielgruppe identifiziert. Um ansprechende Inhalte zu verfassen, muss man wissen, für wen man schreibt.
Wenn ein Unternehmen seine Zielgruppe nicht kennt, wird es schwierig sein, sie anzusprechen. Jedes Unternehmen muss die Ziele und Herausforderungen seiner Kunden verstehen, um deren Vertrauen zu gewinnen und Aufträge zu erhalten.
Erstellen Sie zunächst Ihre Käufer- (oder Nutzer-)Persona. Eine Käufer-Persona ist keine reale Person, sondern steht stellvertretend für Ihre idealen Kunden. Eine Käufer-Persona basiert auf den demografischen Merkmalen, dem Verhalten, den Motivationen und den Herausforderungen Ihrer tatsächlichen Kunden. Im B2B-Kontext repräsentiert eine Käufer-Persona die Einkäufer, die geschäftliche Kaufentscheidungen treffen.
Wenn Sie Ihre Buyer Persona erstellen, müssen Sie deren Berufsbezeichnung, die Art des Unternehmens, für das sie arbeiten, sowie ihre Herausforderungen festlegen. Besuchen Sie LinkedIn, um sich über Unternehmen und Branchen zu informieren.
Hier ist ein Beispiel für eine Käuferpersönlichkeit, die für den B2B-Bereich erstellt wurde:
Sie müssen sich bewusst machen, dass der eigentliche Sinn der Erstellung von Inhalten darin besteht, Ihre Zielgruppe in B2B-Käufer zu verwandeln. Daher muss Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie den spezifischen Anforderungen und Bedürfnissen Ihrer Kunden entsprechen. Wenn Ihre Inhalte keinen Bezug zu Ihrer Geschäftszielgruppe haben, werden diese den Verkaufstrichter nicht durchlaufen.
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2. Die Customer Journey analysieren
Nachdem Sie nun eine Vorstellung von Ihrer Zielgruppe haben, sollten Sie die Customer Journey Ihrer Kunden analysieren. Im Verlauf der Customer Journey können Ihre B2B-Käufer über verschiedene Kanäle mit Ihrer Marke in Kontakt treten.
Erstellen Sie eine Customer Journey Map, um die aktuelle Kundenerfahrung zu verstehen. Eine Customer Journey Map stellt die Interaktionen Ihrer Kunden mit Ihrem Unternehmen visuell dar. Sobald Sie eine solche Karte erstellt haben, können Sie sie als Hilfsmittel nutzen, um die Customer Journey Ihrer Kunden zu untersuchen und zu analysieren.
Um Ihre Customer Journey Map zu erstellen, müssen Sie Ihre B2B-Kunden zunächst nach Firmografien, Verhaltensweisen und Bedürfnissen segmentieren. So können Sie besser nachvollziehen, wie unterschiedlich die Customer Journeys verschiedener Kunden mit Ihrem Unternehmen sein können.
Zeichnen Sie als Nächstes den Weg jedes Segments vom Start bis zum Ziel nach. Beschreiben Sie detailliert die Kontaktpunkte der Kunden mit dem Unternehmen und wie die Kunden darauf reagiert haben.
Sie sollten die Beteiligten in diese Aufgabe einbeziehen. Organisieren Sie Mitarbeiterworkshops, Interviews oder Fokusgruppen. Sprechen Sie mit Ihren Kunden, um sicherzustellen, dass keine wichtigen Berührungspunkte übersehen wurden.
Zu den B2B-Inhalten zählen Blogartikel zum Thema Thought Leadership, Beiträge in sozialen Medien, Podcasts, Whitepaper, E-Mail-Newsletter, Webinare und Videos. Auch das Verfassen von Fallstudien ist unerlässlich, insbesondere im unteren Bereich des Trichters, wo Sie potenziellen Kunden aufzeigen möchten, wie Ihr Produkt ihre Probleme löst.
3. Führen Sie eine Wettbewerbsanalyse durch
Die Analyse Ihrer Mitbewerber, insbesondere der erfolgreichsten unter ihnen, ist ein weiterer entscheidender Schritt bei der Entwicklung einer effektiven B2B-Content-Marketing-Strategie. Prüfen Sie, welche verschiedenen Arten von Inhalten Ihre Mitbewerber ihren bestehenden Kunden anbieten. Welche Veröffentlichungen machen sie erfolgreich? Was tun sie, was Ihr Unternehmen nicht tut? Was können Sie tun, um sich von der Masse abzuheben und den Wert Ihres Unternehmens zu steigern?
Um Ihre Recherche durchzuführen, schauen Sie sich die Websites und Social-Media-Plattformen Ihrer Mitbewerber an. Nutzen Sie kostenlose Tools wie Sitechecker Pro oder SEMRush.
Mit SEMRush können Sie überprüfen, wie Ihre Mitbewerber für ihre wichtigsten Produkte werben. Geben Sie einfach den Domainnamen in das Tool „Advertising Research“ ein. Analysieren Sie die Anzeigentexte und Sonderangebote, die sie in der Anzeigenhistorie bei der Werbung für ihre Produkte verwenden.
Um B2B-Kunden zu gewinnen, benötigen Sie ein Alleinstellungsmerkmal (USP). Finden Sie einen Bereich, in dem Sie besser abschneiden als Ihre Mitbewerber, und heben Sie bei der Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen hervor, was Sie einzigartig macht.
4. Erstellen Sie einen Marketingplan
Nachdem Sie Ihre Recherche abgeschlossen haben, ist es an der Zeit, Ihren B2B-Marketingplan zu erstellen. Ihre Content-Strategie sollte auf den Daten basieren, die Sie im Rahmen Ihrer Recherche gesammelt haben. Nutzen Sie beispielsweise die Erkenntnisse aus der Wettbewerbsanalyse, um sich auf die Bereiche zu konzentrieren, in denen Ihre Mitbewerber am erfolgreichsten sind.
Ihr Plan sollte die Einzelheiten und entscheidenden Punkte Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie abdecken. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie beschließen, sich auf Blog-Inhalte zu konzentrieren. Dann müssen Sie festlegen, auf welche Suchbegriffe Sie abzielen und wie oft Sie neue Beiträge veröffentlichen.
Ihr Plan kann ein Content-Kalender oder eine einfache Excel-Tabelle sein. Listen Sie die relevanten Themen, Arten von Inhalten, Veröffentlichungstermine, Verantwortlichen und ähnliche Informationen auf. Legen Sie fest, wann Sie Ihre Inhalte erstellen und wer für deren Erstellung und Verbreitung zuständig ist.
Auch andere, scheinbar unbedeutende Aufgaben sollten Sie nicht außer Acht lassen. So können Ihnen beispielsweise redaktionelle Richtlinien dabei helfen, eine einheitliche Markenbotschaft über alle Ihre Marketingkanäle hinweg zu gewährleisten. Das ist entscheidend für den Aufbau von Kundenvertrauen und den guten Ruf Ihrer Marke.
5. Legen Sie KPIs für Ihre Strategie fest
Eine effektive B2B-Content-Marketing-Strategie erfordert klar definierte Ziele, damit Sie den Überblick behalten und Ihre Fortschritte messen können.
Die meisten Unternehmen nutzen Leistungskennzahlen(KPIs), um ihren Erfolg zu messen.
Der wichtigste KPI für Ihren Content-Marketing-Plan könnte ein finanzielles Ziel sein. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie möchten in diesem Quartal 100.000 Dollar durch Ihr Content-Marketing generieren und setzen Ihren Plan um. Sie können die 100.000 Dollar dann auf die verschiedenen von Ihnen genutzten Marketingkanäle aufteilen, beispielsweise 10.000 Dollar für Anzeigen in Fachzeitschriften, 60.000 Dollar für den Blog und 30.000 Dollar für den Podcast.
Anschließend können Sie die Kanäle noch weiter unterteilen und für jeden einzelnen Ziele festlegen. Hier sind einige Beispiele für Leistungskennzahlen, die verwendet werden könnten:
- Schreibe vier Blogartikel pro Monat
- Veröffentliche jeden Monat zehn Gastbeiträge auf renommierten Blogs
- Steigern Sie die Besucherzahlen Ihrer Website um 2.000 pro Monat
- Die E-Mail-Liste um 100 neue Abonnenten pro Monat erweitern
Denken Sie daran, dass Sie viele weitere Kennzahlen erfassen können, die allgemeiner oder umfassender sind. So sind beispielsweise organischer Traffic, Seitenaufrufe und die durchschnittliche Verweildauer auf der Seite hervorragende Content-Marketing-Kennzahlen, die alle Unternehmen nutzen sollten, um ihre Kunden besser zu verstehen.
Wenn Sie Ihre KPIs aufschlüsseln, wird es einfacher, einen geeigneten und realistischen Plan zu erstellen und umzusetzen.
Um beispielsweise Ihre Ziele für Gastbeiträge zu erreichen, könnten Sie in ein leistungsfähiges Tool zur E-Mail-Suche investieren, um Kontakte zu weiteren Bloggern in Ihrer Branche zu gewinnen. Ebenso könnten Sie Tools zur Automatisierung von Social-Media-Aktivitäten nutzen, um Ihre Marketingkampagnen auszuweiten.
Beachten Sie bei der Festlegung Ihrer Ziele die SMART-Regel. SMART-Geschäftsziele sind konkret, messbar, erreichbar, relevant und terminiert.
Um sich SMART-Ziele zu setzen, sollten Sie sich die richtigen Fragen stellen. Überlegen Sie sich, was Sie erreichen möchten und welche Schritte Sie unternehmen müssen, um Ihre Marketingziele zu erreichen.
6. Erstellen Sie den Inhalt
Der nächste Schritt in Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie sollte die Erstellung wertvoller Inhalte sein. Wie bereits erwähnt, legen B2B-Kunden mehr Wert auf Details als B2C-Kunden und sind Experten auf ihrem Gebiet.
Daher reicht alles, was nicht dem Niveau von Thought-Leadership-Inhalten entspricht, nicht aus. Sie müssen sich mit dem Verfassen von Geschäftstexten auskennen und wertvolle Blogbeiträge, Whitepaper, Leitfäden und andere Materialien erstellen, die für Ihre Kunden von unschätzbarem Wert sind.
Darüber hinaus tragen vielschichtige, relevante Inhalte dazu bei, ein beeindruckendes und fesselndes Nutzererlebnis zu schaffen. Wenn Sie beispielsweise Bilder in Ihre Blogbeiträge einbinden, können Sie damit einen Punkt verdeutlichen und den Text auflockern.
Erwägen Sie den Einsatz einer Text-to-Speech-Software, um Ihre Inhalte zugänglicher und vielseitiger zu gestalten. Dieser Ansatz ermöglicht es den Nutzern, Ihre Artikel anzuhören, wodurch unterschiedlichen Konsumgewohnheiten Rechnung getragen und die Nutzerinteraktion verbessert wird.
Denken Sie daran, dass Sie Geschäftskunden ansprechen, die einen geschäftigen Lebensstil haben. Gestalten Sie Ihre Inhalte daher mithilfe verschiedener Medienformate ansprechend, damit sie spannend und einprägsam sind.
Nehmen wir diesen Blogbeitrag von Close als Beispiel. Die Einleitung fesselt die Leser sofort:
Der Leser lernt die B2B-Vertriebsstrategie kennen, indem er entsprechende Inhalte liest und sich Videos ansieht, die in den Text eingebettet sind. Genau diese Art von hochwertigen Inhalten sollten Sie Ihren Lesern präsentieren. Sie können auch Freiberufler im Bereich KI beauftragen, diese hochwertigen Inhalte zu erstellen, falls Sie dies nicht intern erledigen möchten.
7. Fokus auf Engagement
Sobald Sie Ihre Inhalte veröffentlichen, wird Ihr Publikum wahrscheinlich mit Ihnen interagieren. Die Nutzer können Ihre Inhalte liken, teilen und kommentieren. Sie können das Engagement noch verstärken, indem Sie nutzergenerierte Inhalte nutzen, wenn Sie Beiträge für Social-Media-Kanäle, E-Mails und Ihre Website erstellen. Diese Strategie eignet sich hervorragend für B2B- und B2C-Unternehmen.
Hier ist ein Beispiel von Trellos Instagram-Account. Das B2B-Unternehmen hat ein Video veröffentlicht, das ein Kunde auf TikTok gepostet hatte. Das Video zeigt, wie der Kunde mühelos durch die Trello-App navigiert.
Zu den weiteren Arten von ansprechenden Inhalten zählen Umfragen oder Abstimmungen, Lernspiele oder interaktive Landingpages.
Ein weiteres Beispiel für ansprechende Inhalte stammt von Deloitte. Das Unternehmen hat das „Business Chemistry “-System entwickelt, ein ausgeklügeltes Facebook-Quiz für Führungskräfte.
Deloitte hat mittlerweile mehr als 2.000 „Business Chemistry“-Sitzungen in 30 Ländern durchgeführt. Das Tool wird weltweit von zahlreichen Fachleuten genutzt und ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie man mit potenziellen B2B-Kunden in Kontakt treten kann.
8. Verfolgen Sie Ihre Leistung
Wenn Sie Ihre Leistung nachverfolgen, erhalten Sie einen Einblick darin, welche Marketingstrategien funktionieren und welche nicht. Außerdem hilft es Ihnen dabei, Aufgaben entsprechend Ihren Zielen oder KPIs zu priorisieren. Sie könnten sich beispielsweise einen Kanal ansehen, der gute Ergebnisse liefert, und beschließen, dort verstärkt zu investieren.
Sie können verschiedene Tools nutzen, um Ergebnisse zu messen und Ihre SMART-Ziele zu verfolgen. Beispiele hierfür sind Analyse-Tools für soziale Medien und Google Analytics zur Messung der Leistung Ihrer Website.
Bleib positiv, auch wenn manche deiner Kampagnen keine großartigen Ergebnisse bringen. Auf lange Sicht lohnt es sich, neue Dinge aus verschiedenen Blickwinkeln auszuprobieren. Wenn etwas nicht funktioniert, probier einfach einen anderen Ansatz aus.
Optimieren Sie jetzt Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie
Eine effektive B2B-Content-Marketing-Strategie ist unerlässlich, um die richtigen Inhalte zu erstellen und Ihre Zielgruppe zu erreichen.
Beginnen Sie damit, Ihre Zielgruppe zu identifizieren und die Customer Journey Ihrer potenziellen Kunden zu analysieren. Führen Sie anschließend eine Wettbewerbsanalyse durch. Sobald Ihr Marketingteam einen Plan hat, legen Sie KPIs fest und erstellen Sie hochwertige Inhalte. B2B-Content-Marketer sollten sich auf die Interaktion mit der Zielgruppe, die Leistungsmessung und die Durchführung der notwendigen Anpassungen konzentrieren.
Befolgen Sie diese Schritte, und Ihr B2B-Unternehmen wird mehr Leads, höhere Umsätze und mehr Gewinn erzielen. Viel Erfolg!
