Wussten Sie, dass 79 Prozent der Leads nicht zu Abschlüssen führen?
Für die meisten Unternehmen wissen wir, wo das Problem liegt: ein undichter Verkaufstrichter.
Ein undichter Verkaufstrichter ist ein großes Hindernis für die Steigerung des Umsatzes und die Verbesserung des Geschäftsergebnisses. Aus diesem Grund sollten Unternehmen nach Möglichkeiten suchen, Leckagen in ihren Verkaufstrichtern zu verringern oder ganz zu beseitigen.
In diesem Beitrag stellen wir Ihnen verschiedene Möglichkeiten vor, wie Sie Ihren undichten Verkaufstrichter reparieren können. Doch bevor wir dazu kommen, wollen wir uns zunächst einige Faktoren ansehen, die dazu führen können, dass Ihr Verkaufstrichter gegen Sie arbeitet.
Was führt zu einem undichten Verkaufstrichter?
Unüberzeugendes Wertversprechen
Ein Wertversprechen ist ein wesentlicher Grundpfeiler für ein Unternehmen, da es verdeutlicht, warum Kunden Ihre Produkte den Produkten der Konkurrenz vorziehen sollten.
Deshalb muss es konkret, klar und auf die Bedürfnisse und Prioritäten des Kunden zugeschnitten sein. Wenn Ihr Wertversprechen irrelevant ist oder den eigentlichen Zweck Ihres Unternehmens nicht vermittelt, untergräbt es all Ihre Bemühungen, Leads zu generieren und sogar Geschäfte abzuschließen.
Mangelhafte Prozesse
Wenn es darum geht, Leads zu generieren, ist es ein Rezept für eine Katastrophe, jeden Vertriebsmitarbeiter dazu anzuhalten, seine eigenen Strategien anzuwenden, um potenzielle Kunden zu finden und zu gewinnen.
Dies führt in der Regel zu einer mangelhaften Kommunikation zwischen Vertriebs- und Marketingteams.
Ohne einen ordnungsgemäßen Vertriebsprozess weist Ihr Verkaufstrichter Lücken auf. Ihre anfänglichen Marketingmaßnahmen, wie das Erfassen von Kundeninteraktionen, das Versenden von Nachfass-E-Mails und Erinnerungen sowie die Aktualisierung der Daten, werden wahrscheinlich vergeblich sein.
Keine Handlungsaufforderungen
CTAs leiten potenzielle Kunden nach der Interaktion mit Ihren Inhalten zu einer bestimmten Aktion weiter. Fehlen diese auf Ihrer Website oder in Ihren Marketingmaßnahmen, wissen Ihre Kunden nicht, wie sie weiter vorgehen sollen, was zu einem Verlust an Leads und Umsatz führt.
Engpässe im Conversion-Trichter
Jedes Unternehmen hat Konversionsengpässe, die den Verkaufsprozess behindern. Zu diesen Faktoren zählen langsame Reaktionszeiten, eine schlechte Benutzererfahrung (UX) bzw. Benutzeroberfläche (UI), ein langwieriger Onboarding-Prozess oder das Fehlen geeigneter Preisgestaltungsmethoden. Werden diese Engpässe nicht behoben, verhindern sie, dass Leads erfolgreich konvertiert werden.
Uneinheitlichkeit in Ihren Marketingmaßnahmen
Kunden werden automatisch misstrauisch und brechen den Kaufprozess ab, wenn Sie widersprüchliche Informationen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen übermitteln.
Wenn sich beispielsweise die Informationen auf Ihrer Website oder in Ihren Blogbeiträgen von denen in Ihren E-Mail-Newslettern oder Werbetexten unterscheiden, kann dies die Konversion behindern. Achten Sie stattdessen darauf, dass Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien aufeinander abgestimmt sind. Verwenden Sie eine ähnliche Sprache und sorgen Sie dafür, dass die Teams zusammenarbeiten.
8 Strategien zur Optimierung eines undichten Verkaufstrichters
Wie Sie sehen, wissen Sie nun wahrscheinlich, was die Ursachen für niedrige Konversionsraten, minderwertige Leads, verfehlte Verkaufsziele oder ungenaue Umsatzprognosen sind.
Zum Glück lässt sich das beheben. Hier sind neun wirksame Methoden, mit denen Sie Lücken in Ihrem Verkaufstrichter schließen können.
Psst! Bist du bereit, die Herausforderungen im B2B-Vertrieb zu meistern? Entdecke hier die Geheimnisse des B2B-Verkaufstrichter.
1. Die richtigen Kunden ansprechen
Wissen Sie, wer Ihre Kunden sind? Wissen Sie, an welcher Stelle im Verkaufstrichter sie abspringen? Und warum springen sie ab?
Diese Informationen helfen Ihnen dabei, den Prozess der Lead-Generierung zu bewerten und herauszufinden, wie oft es Ihnen nicht gelingt, einen Kunden in die nächste Phase des Conversion-Trichters zu führen.
Um die richtigen Käufer anzusprechen und sie zum Kauf zu bewegen, sollten Sie die Inhalte Ihrer Website, Ihre Landingpages, Ihre Handlungsaufforderungen (CTAs), Ihre E-Mails sowie die in Ihrem CRM erfassten Phasen Ihres Verkaufsprozesses genau unter die Lupe nehmen.
Auf welchen Seiten verbringen Ihre idealen Kunden die meiste Zeit? Suchen Sie nach Möglichkeiten, diese Seiten zu optimieren und die Customer Journey zu vereinfachen.
Weitere zu berücksichtigende Faktoren sind Ihre UX/UI, die Produktfunktionen und die Erstellung aussagekräftigerer Käuferprofile.
Sorgen Sie dafür, dass Ihre Vertriebspipeline übersichtlich ist und potenzielle Kunden dabei unterstützt, in den Trichter einzutreten (und dort zu bleiben!). Diese Tipps verhindern, dass Sie Zeit und Geld für potenzielle Kunden verschwenden, die nicht Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.
2. Daten zur Verbesserung und Analyse des Vertriebsprozesses nutzen
Ohne die richtige Nutzung und Analyse von Daten kann Ihr Vertriebsprozess nicht erfolgreich sein. Daten zeigen auf, an welchen Stellen Ihre potenziellen Kunden abspringen, welche Funktionen sie als schwierig zu bedienen empfinden und geben Aufschluss darüber, was funktioniert und was nicht.
Sind Webinare zum Beispiel sehr beliebt? Ziehen Vorlagen die richtigen potenziellen Kunden an? Diese Daten sind entscheidend, um Lücken in Ihrem Trichter zu schließen.
Aber wo kann man diese Daten erheben? Ihr CRM-Tool ist die erste Anlaufstelle für Daten. Auch Google Analytics oder Tools zur Verhaltensanalyse können Ihnen Daten für die Vertriebsanalyse liefern.
Die Nutzung Ihrer Interessentendaten hilft dabei, Unsicherheiten in Ihrem Marketing-Trichter zu beseitigen (insbesondere, wenn Sie sich nicht sicher sind, wo die Lücke liegt). Mit den richtigen Daten können Sie Ihre Verkaufstrichter und die angestrebten Kennzahlen problemlos überwachen und Ihren Prozess zur Lead-Qualifizierung verbessern.
Sind Sie bereit, Ihre Lead-Konversionsrate zu verbessern? Lesen Sie unseren Artikel zum Thema MQL vs. SQL.
3. Verbessern Sie Ihr Wertversprechen
Wir haben bereits erwähnt, dass ein unpassendes Wertversprechen eine Ursache für Umsatzverluste ist. Überprüfen Sie Ihr Wertversprechen, um diese Verluste zu beheben, und prüfen Sie, ob es mit Ihren Geschäftszielen und den Kundenbedürfnissen übereinstimmt.
Ein Tipp ist, Ihre Marketing- und Vertriebsbotschaften unter die Lupe zu nehmen. Kommuniziert Ihr Unternehmen so, dass es auf die Probleme Ihrer Kunden eingeht? Wie sieht es mit Ihren Verkaufsargumenten aus? Heben diese Sie von Ihren Mitbewerbern ab? Warum sollten Kunden bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz?
Überprüfen Sie Ihr Wertversprechen und stellen Sie sicher, dass es mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmt. Vergewissern Sie sich, dass es nach wie vor benutzerfreundlich, zuverlässig und praktisch ist. Ist dies nicht der Fall, überarbeiten Sie es oder nehmen Sie eine vollständige Überarbeitung vor. Dies ist der beste Weg, um potenzielle Kunden anzusprechen und sie zum Kauf zu bewegen.
Schauen wir uns zur Inspiration dieses Beispiel für ein überzeugendes Wertversprechen von Asana an.
4. Verfeinern Sie Ihre Kennzahlen und KPIs
Es kann vorkommen, dass Ihre Ziele und KPIs nicht konkret genug sind oder dass Ihr Vertriebsteam nicht versteht, warum sie wichtig sind und wie man sie überhaupt einsetzt.
Ihr Vertriebsteam muss selbst herausfinden, wie es vorgehen soll, und erhält möglicherweise widersprüchliche Daten oder Kennzahlen, die ihm nicht dabei helfen, potenzielle Kunden durch Ihren Verkaufstrichter zu führen.
Aus diesen Gründen müssen Sie Ihre Kennzahlen und KPIs verfeinern, um Engpässe im Trichter zu vermeiden und zu beheben.
Durch die Verfeinerung Ihrer Kennzahlen und KPIs helfen Sie den Vertriebs- und Marketingteams, ihre Ziele besser zu verstehen, und bringen sie einem gemeinsamen Ziel oder Konsens näher, um auf die Erreichung eines gemeinsamen Ziels hinzuarbeiten.
5. Mit dem richtigen CRM-Tool den Überblick behalten
CRM-Tools bieten zahlreiche Vorteile. Sie können dabei helfen, potenzielle Schwachstellen in Ihrem Verkaufstrichter aufzudecken, das Verhalten von Interessenten zu beobachten, Daten zu analysieren und auszuwerten, A/B-Tests durchzuführen und sogar Wettbewerber zu analysieren.
Mithilfe der von CRM-Tools bereitgestellten Informationen können Unternehmen Maßnahmen zur Verbesserung der Kundenakquise festlegen, indem sie ihre Datenbank bereinigen, die richtigen Kunden ansprechen und die Servicequalität verbessern. Das richtige CRM-Tool hilft Ihnen zudem dabei, Ihre Vertriebs- und Marketingmaßnahmen zielgerichtet zu gestalten.
6. Optimieren Sie Ihre Strategien zur Lead-Pflege
Um die Konversionsraten zu verbessern, benötigen Sie in jeder Phase des Trichters eine solide Strategie zur Lead-Pflege. Leider machen die meisten Unternehmen genau hier gravierende Fehler. Sie versäumen es, Leads zu pflegen, und nur 35 Prozent der Marken verfügen über eine solide Strategie zur Lead-Pflege.
Wenn man nicht ordnungsgemäß nachfasst, nicht rechtzeitig auf Kundenanfragen reagiert und Kundenbeschwerden nicht angemessen behandelt, kann dies zu einem Rückgang im Verkaufstrichter führen.
Um eine solide Strategie zur Lead-Pflege zu entwickeln, sollten Sie die Automatisierung sinnvoll nutzen. Beachten Sie außerdem:
- Kundenstimmen und Bewertungen teilen
- Die richtige Handlungsaufforderung verwenden
- Mit Geschichten Ihre Botschaft vermitteln
- Austausch relevanter Fallstudien
- Sicherstellen, dass Kunden problemlos Fragen stellen und umgehend Antworten erhalten können
7. Experimentieren und A/B-Tests durchführen
Der Prozess der Kundengewinnung ist komplex, voller Ablenkungen und unterliegt ständigen Veränderungen, um sich an neue Trends anzupassen. Als Unternehmen müssen Sie entscheiden, wie Sie diesen neuen Anforderungen und Veränderungen gerecht werden.
Am besten ist es, im gesamten Verkaufstrichter verschiedene Strategien und Methoden zu testen und auszuprobieren.
Ihr Warenkorb oder Ihre Preisseite sind einige der Elemente, die Sie im Split-Test prüfen sollten. Sie können Ihre Funktionen, Preise oder Tools anpassen, um herauszufinden, was am besten funktioniert.
Alternativ können Sie kostenlose Testversionen oder Demos auf Ihrer Landingpage oder in Ihren Handlungsaufforderungen einbinden, um zu sehen, wie Ihre Besucher darauf reagieren. Schon kleine Anpassungen an Ihren Verkaufsargumenten, Handlungsaufforderungen oder der Platzierung von Bildern können Ihre Konversionsraten erheblich beeinflussen.
8. Das Onboarding-Erlebnis für Kunden verbessern
Die Einbindung neuer Kunden ist eine Herausforderung. Kein Wunder, dass 90 Prozent der Abonnenten nach wie vor der Meinung sind, dass Unternehmen dies nicht besser hinbekommen. Die Folge sind niedrige Konversionsraten.
Ein Beispiel hierfür ist, wenn sich Kunden für Ihre kostenlose Testversion oder Ihren Newsletter anmelden, aber keine zahlenden Kunden werden.
Möglicherweise hat Ihr Vertriebsteam nicht ausreichend Kontakt zu ihnen aufgenommen, um eine Konversion sicherzustellen, oder keine Antwort auf die Frage erhalten, warum sie ein Upgrade vornehmen sollten. Wenn sie vor der Konversion eine schlechte Kundenerfahrung machen, ist es unwahrscheinlich, dass sie zu zahlenden Kunden werden!
Gestalten Sie in einem solchen Fall den Anfrageprozess für den Kunden nahtlos und helfen Sie ihm zu erkennen, warum er das Produkt benötigt. Liegt das Problem beim Vertriebsteam, schulen Sie Ihr Team darin, wie man einen Kunden am besten einführt. Sie können auch Ihre Produktpreisseite optimieren oder Kundenvorschläge in Ihren Vertriebsprozess einfließen lassen.
Neben den bereits erwähnten Strategien zur Optimierung Ihres Verkaufstrichters kann der Einsatz von Tools wie dem Close Funnel Calculator“ erhebliche Vorteile bieten. Dieses Tool hilft Ihnen bei der Analyse Ihres Verkaufstrichters, indem es aufzeigt, an welchen Stellen Leads abfallen, und die Phasen identifiziert, in denen Verbesserungsbedarf besteht.
Wenn Sie diesen Rechner in Ihre Analyse einbeziehen, erhalten Sie präzise Erkenntnisse, mit denen Sie Lücken in Ihrem Verkaufstrichter effektiv schließen und so die Gesamteffizienz Ihres Vertriebsprozesses steigern können.
Sind Sie bereit, Ihren Trichter zu optimieren?
Ein undichter Verkaufstrichter ist der Albtraum jedes Unternehmens.
Das kann Sie unfähig erscheinen lassen, die Betriebskosten in die Höhe treiben und sich negativ auf den Umsatz auswirken. Außerdem kann es dazu führen, dass selbst hervorragende Marketingstrategien den Anschein erwecken, als würden sie nicht funktionieren.
Die Aufrechterhaltung eines soliden Verkaufstrichters ist ein fortlaufender Prozess, der eine ständige Überwachung, Bewertung und Anpassung erfordert. Schaffen Sie eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung, um Probleme effektiver zu erkennen und bei Bedarf zu beheben.
