Sie haben es auf einen Großkunden abgesehen. Durch eine Kaltakquise-E-Mail-Kampagne ist es Ihnen gelungen, einen Ansprechpartner in dem Unternehmen zu gewinnen. Ihr Produkt kommt dort sehr gut an.
Du führst also ein Gespräch mit ihnen und bist voller Vorfreude darauf, das Geschäft voranzutreiben. Doch dann stellt sich heraus, dass sie nur Endnutzer sind und kaum Einfluss auf die Kaufentscheidungen des Unternehmens haben. Du bist enttäuscht.
Doch schon bald lässt du deinen inneren Verkaufsfreak zum Vorschein kommen.
Ihnen wird klar, dass Sie sich einen internen Fürsprecher gesichert haben, der das Geschäft von innen heraus vorantreiben kann. Sie können sich von ihm beim Kaufprozess unterstützen lassen oder sich von ihm den Entscheidungsträgern im potenziellen Unternehmen vorstellen lassen. Schauen wir uns einmal an, wie Sie interne Fürsprecher für Ihre potenziellen Kunden finden und nutzen können – beginnend mit den Grundlagen.
Was sind interne Fürsprecher?
Hier ein Beispiel: Der Content-Manager eines Unternehmens nutzt täglich ein On-Page-SEO-Tool. Da es ihm nicht so gut gefällt, wird ihm über soziale Medien ein Konkurrenzprodukt vorgestellt.
Schon bald erhielten sie eine Präsentation und konnten das On-Page-SEO-Tool des Mitbewerbers ausprobieren. Und sie waren BEGEISTERT davon. Jetzt setzen sie sich in ihrem Unternehmen für dieses neue Produkt ein. Sie versuchen, ihren CMO und CEO davon zu überzeugen, das Produkt zu kaufen, indem sie dessen Ergebnisse demonstrieren.
In diesem Fall übernimmt der Content-Manager die Rolle des internen Fürsprechers für das neue On-Page-SEO-Tool.
Was sind die Vorteile von internen Fürsprechern?
Die Gewinnung interner Fürsprecher bietet in einem B2B-Vertriebsumfeld folgende Vorteile:
- Einblicke in das Kaufverhalten Ihrer potenziellen Kunden: Ein interner Fürsprecher kann Ihnen wertvolle Informationen über die Entscheidungsträger im Unternehmen Ihres potenziellen Kunden und deren Kaufentscheidungsprozesse liefern.
- Verkürzung Ihres Verkaufszyklus: Mit Insiderwissen über die Kundenbedürfnisse können Sie Ihren Verkaufsprozess gezielt auf die wichtigsten Entscheidungsträger ausrichten, die Sie überzeugen müssen. Verfügt der interne Fürsprecher über großen Einfluss im Unternehmen, kann er zudem den Entscheidungsprozess beschleunigen und dazu beitragen, Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen.
- Schnellere Akzeptanz Ihrer Produkte: Wenn Sie eine Person finden, die von Ihrer neuen Technologie begeistert ist, wird diese ihr Team möglicherweise mit Begeisterung einweisen, schulen und bei der Nutzung anleiten.
- Verhindern Sie, dass Geschäfte platzen: Haben Sie bei Ihrem Verkaufsgespräch einen Fehler gemacht , der die Sache zu gefährden scheint? Eine gute Beziehung zu einem internen Fürsprecher kann Ihnen helfen, wieder an den Verhandlungstisch mit den Entscheidungsträgern im Unternehmen des potenziellen Kunden zu gelangen.
So finden Sie interne Fürsprecher und Close Geschäfte Close
Champions sind in der Regel stark in das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden eingebunden und daran interessiert, mehr über neue Produkte auf dem Markt zu erfahren (darunter vielleicht auch Ihre!). Sie stellen möglicherweise interessante Fragen während Ihrer Verkaufsgespräche oder üben innerhalb des Zielunternehmens großen Einfluss aus. Hier sind einige Tipps, wie Sie solche Champions identifizieren und über sie mehr Umsatz generieren können:
Verlassen Sie sich auf Ihr ICP und Ihre Buyer Personas
Wer wird Ihr Produkt Tag für Tag nutzen? Identifizieren Sie diese Endnutzer frühzeitig, und Sie werden Menschen finden, die zu Ihren größten Fürsprechern werden könnten. Wenn diese Menschen den Nutzen Ihres Produkts in ihrem Arbeitsalltag erkennen, profitieren alle davon.
Sie wissen nicht genau, wer diese Personen sind? Schauen Sie sich noch einmal Ihr ideales Kundenprofil an und entwickeln Sie auf dieser Grundlage verschiedene Buyer Personas für jede der am Kauf Ihres Produkts beteiligten Zielgruppen.
Konten zuordnen, um Leistungsträger zu identifizieren
Sie können auch Kundenbeziehungen analysieren, um die Entscheidungsträger zu identifizieren. Dazu gehört es, die Organisationsstruktur zu erfassen, wichtige Entscheidungsträger zu ermitteln und die Beziehungsdynamik innerhalb der Organisation Ihres potenziellen Kunden zu verstehen.
Dabei stoßen Sie möglicherweise auf potenzielle Verbündete, denen Ihr Produkt gefällt. Diese können Ihnen dabei helfen, die Entscheidungsträger in der Organisation Ihres potenziellen Kunden zu identifizieren, und sogar geschäftliche Entscheidungen beeinflussen. Selbst wenn sie zunächst nicht unmittelbar von Nutzen sind, könnten sie später befördert werden und den Geschäftsabschluss erleichtern.
Erkennen Sie Muster in Ihren CRM-Daten
Haben Ihre internen Fürsprecher in der Regel dieselbe Funktion oder dieselbe Berufsbezeichnung? Sind sie normalerweise in einer bestimmten Abteilung tätig? Mit einem leistungsstarken CRM-System, das Kundeninteraktionen an einem zentralen Ort erfasst, können Sie Muster erkennen, die Ihnen dabei helfen, interne Fürsprecher zu identifizieren.
Sobald Sie das Muster erkannt haben, schulen Sie Ihr Team darin, bei der Akquise gezielt nach diesen bestimmten Funktionen oder Abteilungen zu suchen, und binden Sie diese Fürsprecher in Ihren Vertriebsprozess ein.
Sie leiten ein B2B-Unternehmen und suchen nach einer zuverlässigen CRM-Lösung? Dann sind Sie bei unserem ausführlichen Artikel genau richtig, in dem wir die besten verfügbaren B2B-CRM-Systeme vorstellen.
Nutzen Sie Peer-to-Peer-Akquise
Sobald Sie ihre Merkmale genau kennen, kann die erweiterte Suche auf LinkedIn die Mitarbeiter finden, die Ihren Fürsprechern ähneln. Sie können auch die gute alte Internetrecherche nutzen, um deren E-Mail-Adresse herauszufinden.
Sobald du sie gefunden hast, solltest du über soziale Medien oder per E-Mail Kontakt zu ihnen aufnehmen. Du kannst auch in Erwägung ziehen, sie anzurufen oder dich sogar persönlich mit ihnen zu treffen.
Wenn du Kontakt zu ihnen aufnimmst, nutze deine ICP-Recherchen, um dich in ihre Probleme hineinzuversetzen, oder schicke einfach einen Witz, der dir hilft, eine persönliche Verbindung aufzubauen.
Die Beziehung aufbauen
Sie möchten sich Ihrem potenziellen Fürsprecher gegenüber als Freund oder Experte präsentieren – nicht als Verkäufer. Schicken Sie ihm also nicht gleich nach der Kontaktaufnahme eine Werbemeldung in den LinkedIn-Posteingang. Reagieren Sie auf seine Social-Media-Beiträge und bieten Sie einen Mehrwert, bevor Sie eine Kontaktanfrage senden.
Denken Sie außerdem daran, dass der Aufbau interner Fürsprecher in der Regel auf Gegenseitigkeit beruht. Versuchen Sie, ihnen einen Mehrwert zu bieten, bevor Sie etwas von ihnen verlangen. Pflegen Sie diese Beziehung während des gesamten Verkaufsprozesses weiter, und Sie werden eine tiefere Bindung zu ihnen aufbauen.
Bittet sie um Hilfe
Sobald Sie bei einer Person Vertrauen aufgebaut haben, scheuen Sie sich nicht, sie um Hilfe zu bitten. Versuchen Sie, die internen Abläufe in der Organisation Ihres potenziellen Kunden zu verstehen.
Oder bitten Sie um eine Vorstellung bei den Entscheidungsträgern des Unternehmens. Auch wenn Fürsprecher in der Regel gerne helfen, sollten Sie betonen, wie ihre Bemühungen es ihnen ermöglichen, Ihr Produkt zur Lösung ihrer Probleme einzusetzen.
Helfen Sie ihnen, Ihren Mehrwert zu vermitteln
Auch nach den ersten Vorstellungsgesprächen werden Sie die Unterstützung Ihres internen Fürsprechers benötigen, der Ihren geschäftlichen Nutzen in Ihrem Namen hervorhebt. Schulen Sie ihn daher darin, häufig gestellte Fragen verschiedener Beteiligter zu beantworten, die möglicherweise in das Geschäft involviert sind.
Teilen Sie relevante Fallstudien, Präsentationsvorlagen, Produktdemos, die Ihre Anwendungsfälle veranschaulichen, oder andere Ressourcen, die Ihren Vertriebspartnern dabei helfen können, Ihre Produkte erfolgreich zu verkaufen.
4 Tipps zur Einbindung interner Fürsprecher im B2B-Vertrieb
Möchten Sie sicherstellen, dass Sie den größtmöglichen Nutzen aus dem Aufbau von Beziehungen zu internen Fürsprechern ziehen? Hier sind ein paar Tipps, wie Sie die Unterstützung dieser Fürsprecher nutzen können, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern:
1. Behalten Sie die Kontrolle darüber, wie das Geschäft vorankommt
Hier ist eine kurze Geschichte aus dem Vertrieb:
Einer unserer Vertriebsmitarbeiter war gerade dabei, unser CRM-System für den Innendienst an ein ziemlich großes Unternehmen zu verkaufen.
Sie hatten Vertriebsteams auf der ganzen Welt, und ihr US-Teamleiter war von unserem Produkt begeistert und wollte es innerhalb des Unternehmens vorantreiben.
Die obersten Entscheidungsträger (Vertriebsleiter und Geschäftsführer) befanden sich jedoch beide in der Unternehmenszentrale in Italien. Unser Vertriebsmitarbeiter hatte jedoch noch nie mit ihnen gesprochen. Stattdessen schulte er den Teamleiter in den USA im Umgang mit häufig gestellten Fragen und Einwänden.
Unser Vertriebsmitarbeiter: „Jetzt warte ich nur noch bis zum Monatsende. Dann wird sie die Zustimmung des Vertriebsleiters und des Geschäftsführers einholen können.“
In meinem Kopf schlugen die Alarmglocken.
Sie sollten mit den Entscheidungsträgern sprechen – nicht nur mit Ihren Fürsprechern. Es ist toll, einen engagierten Fürsprecher innerhalb des Unternehmens zu haben, der von innen heraus daran arbeitet, Ihnen beim Abschluss eines Geschäfts zu helfen. Aber verlassen Sie sich nicht darauf, dass diese Person die ganze Arbeit für Sie erledigt.
Es liegt in Ihrer Verantwortung, den Verkauf zum Abschluss zu bringen. Wenn Sie die Verantwortung für die Weiterführung des Geschäfts an einen internen Fürsprecher abgeben … bleibt Ihnen nicht mehr viel zu tun. Ihre Möglichkeiten, proaktiv zu handeln, schrumpfen. Sie können sich nur noch zurücklehnen und abwarten – und das ist keine Verkaufskompetenz, die Sie trainiert haben.
2. Denken Sie daran: Interne Fürsprecher können Ihr Produkt nicht so gut verkaufen wie Sie
Selbst wenn Sie Ihren internen Fürsprecher darin geschult haben, wie er Ihr Produkt den verschiedenen Interessengruppen verkauft – er wird niemals so gut darin sein wie Sie, Ihr Produkt zu verkaufen, Einwände auszuräumen und Fragen zu Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen zu beantworten.
Wenn der interne Fürsprecher die Antworten auf Fragen nicht kennt, die ein Entscheidungsträger für wichtig hält, wirft das ein schlechtes Licht auf ihn.
Der Entscheidungsträger wird sich denken: „Nun, wenn sie nicht einmal die Antwort auf diese offensichtlichen Fragen kennt, soll ich dann ihrem Urteil in dieser Angelegenheit vertrauen? Dieses Produkt ist wahrscheinlich nicht das Richtige für uns.“
Dann muss der interne Fürsprecher zu Ihnen, dem eigentlichen Verkäufer, zurückkehren, diese Fragen stellen und Ihre Antworten an den Entscheidungsträger weiterleiten.
Das ist nicht nur Zeitverschwendung, sondern auch eine äußerst ineffiziente und wenig wirkungsvolle Art, den Mehrwert Ihres Produkts zu vermitteln. Es verzerrt das Wertversprechen Ihres Produkts. Übernehmen Sie also die Kontrolle über die Situation und bringen Sie sich von Anfang an ein.
3. Erhalten Sie Zugang zu den Entscheidungsträgern
Manchmal haben die Entscheidungsträger ihre Mitarbeiter angewiesen, Sie von ihnen fernzuhalten. Sie wollen nichts mit Vertriebsmitarbeitern zu tun haben.
In der Regel wird ein Gatekeeper dir etwa Folgendes sagen:
„Unser Vertriebsleiter wollte, dass ich die gesamte Recherche übernehme und ihm alle Informationen vorlege, damit er eine Entscheidung treffen kann, ohne mit den Kundenbetreuern der verschiedenen Anbieter in Kontakt treten zu müssen.“
In diesem Fall möchten Sie als Experte auftreten, nicht als Verkäufer. Sie könnten sagen: „Ich glaube, an dieser Stelle muss nichts mehr verkauft werden. Sie sind bereits von dem Produkt überzeugt. Ich möchte bei diesem Gespräch lediglich zur Verfügung stehen, damit Ihre Kunden bei Fragen sofort eine kompetente Antwort erhalten und ich eventuelle Folgefragen beantworten kann. Das spart allen Beteiligten viel Zeit und Mühe.“
Wenn ein interner Fürsprecher das Geschäft zum Abschluss bringen möchte, könnten Sie ihm sagen:
„Ich freue mich, dass Ihnen das Produkt gefällt. Vielen Dank, dass Sie sich dafür einsetzen. Lassen Sie uns das gemeinsam angehen. Ich möchte Sie in diesem Prozess so gut wie möglich unterstützen, damit es für uns alle ein Erfolg wird. Ich weiß, dass die [Entscheidungsträger] Fragen zu unserem Produkt und unserem Unternehmen haben werden, die Sie unmöglich beantworten können. Lassen Sie uns ein kurzes 30-minütiges Telefonat mit Ihnen, mir und [den Entscheidungsträgern] vereinbaren. So können wir alle Fragen beantworten, und ich kann Sie als Experte dabei unterstützen, Ihre Argumente vorzubringen.“
Es ist wichtig, dass Sie in den Verkaufsprozess eingebunden bleiben und Zugang zu den Entscheidungsträgern erhalten.
4. Informieren Sie sich über die verschiedenen Interessengruppen und gehen Sie individuell auf sie ein
Wenn Sie zum ersten Mal mit jemandem sprechen, der an dem Geschäft beteiligt ist, finden Sie heraus, wie er zu Ihrer Lösung steht. Wie wird sich das seiner Meinung nach auf ihn auswirken? Was sind seine Ziele? Was sind seine Bedenken, Einwände und Befürchtungen? Was hat er persönlich davon? Wie steht seine Abteilung zu diesem Geschäft?
Es ist schmerzhaft mitanzusehen, wie ein Geschäft, das man schon in der Tasche hatte, ins Wasser fällt – glauben Sie mir, ich weiß, wovon ich rede. Ich habe den Fehler gemacht, zu glauben, das Geschäft sei unter Dach und Fach, nur weil jemand aus der Führungsetage zugestimmt hatte, nur um dann zu erleben, wie das Ganze scheiterte, weil ein Ingenieur oder Endnutzer in letzter Sekunde dazwischenkam und sein Veto einlegte, weil er von der Lösung nicht überzeugt war.
Der Vertriebsexperte Jim Keenan sagt dazu: „Geschäfte kommen zustande, wenn alle Beteiligten – alle Stakeholder, Einflussnehmer und Entscheidungsträger – das Gefühl haben, dass die Entscheidung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Leben zum Besseren verändern wird und dass Ihre Lösung entscheidend dazu beiträgt, die Ziele zu erreichen, die sie sich gesetzt haben.“
Sobald Sie also die Wünsche und Bedürfnisse der einzelnen Interessengruppen verstanden haben, verkaufen Sie ihnen Ihre Lösung. Zeigen Sie ihnen, welche Vorteile sie davon haben. Finden Sie Möglichkeiten, das Projekt für sie attraktiv zu gestalten, damit jede Interessengruppe ihre eigenen Gründe hat, sich für die Umsetzung des Projekts einzusetzen.
Das wird nicht ohne Grund als „komplexer Verkauf“ bezeichnet – man muss seine Lösung mehrfach verkaufen, und zwar mit unterschiedlichen Wertversprechen für verschiedene Interessengruppen.
Klingt das nach viel Aufwand? Das ist es auch. Aber es ist immer noch besser, als einen potenziellen Kunden zu verlieren, den man hätte gewinnen können.
Interne Fürsprecher sind großartig – aber denken Sie daran, dass Sie an Entscheidungsträger verkaufen
Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Fürsprechers. Finden Sie heraus, was er braucht, und versuchen Sie, eine für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaft mit ihm aufzubauen. Aber denken Sie daran: Er wird die endgültige Kaufentscheidung nicht treffen.
Um sich mit Hilfe Ihres Fürsprechers im Unternehmen des potenziellen Kunden zurechtzufinden, lassen Sie sich den Entscheidungsträgern vorstellen und halten Sie während des gesamten Geschäftsverlaufs den Kontakt zu ihnen aufrecht, um weitere Informationen zu sammeln. Jeder Kontakt mit einem Mitarbeiter des Unternehmens ist ein wichtiges Verkaufsgespräch, und Sie sollten ihn auch so behandeln. Wenn Sie dies beherzigen, wird Ihre Karriere im B2B-Vertrieb sehr erfolgreich verlaufen.
Möchten Sie es noch einfacher machen, Entscheidungsträger zu identifizieren und mehr Geschäfte abzuschließen? Wir haben Close speziell für den B2B-Vertrieb entwickelt, damit Sie jeden Kontaktpunkt nachverfolgen, über verschiedene Kanäle Kontakt aufnehmen und Ergebnisse messen können – alles an einem Ort. Starten Sie noch heute Ihre kostenlose 14-tägige Close .
