Im Verkauf kommt es mehr auf die Fragen an, die man stellt, als auf die Antworten, die man gibt. Die richtigen Fragen im Verkauf ermöglichen es Ihnen, die wichtigste Fähigkeit in jedem Verkaufsgespräch zu trainieren : das Zuhören.
Fragen helfen Ihnen dabei, den Gesprächsverlauf zu steuern und Ihre potenziellen Kunden auf eine relevantere und wirkungsvollere Weise einzubinden. Doch welche Fragen eignen sich am besten für die Vertriebsstrategie Ihres Teams? Erfahrene Vertriebsprofis wissen, dass sich bestimmte Fragetypen unabhängig vom Verkaufsobjekt anwenden lassen, auch wenn es je nach den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden sicherlich Nuancen gibt.
Dieser Artikel enthält wichtige Arten von Verkaufsfragen, die Sie während des gesamten Verkaufsprozesses einsetzen können, um eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen und den Verkauf abzuschließen.
Wir werden uns bewährte Verkaufsfragen ansehen, die Vertrauen bei den Entscheidungsträgern aufbauen, Folgefragen, die zeigen, dass Sie zugehört und die Bedürfnisse des Kunden verstanden haben, sowie Gesprächsanlässe, die Aufschluss darüber geben, welche Fragen in einer bestimmten Phase des Verkaufszyklus gestellt werden sollten.
Los geht’s!
Erstens: Warum offene Verkaufsfragen immer besser sind als Close Fragen
Das Stellen der richtigen Fragen ist entscheidend für Ihren Erfolg und den Ihres Vertriebsteams. Daher ist es unerlässlich, die beiden allgemeinen Arten von Fragen zu definieren, die Sie bei Ihren Verkaufsgesprächen verwenden werden.
Close Fragen sind Fragen, die eine sehr kurze Antwort erfordern, wie beispielsweise „Ja“, „Nein“, „Rot“, „Blau“ oder „Monatlich“. Gute Verkäufer wissen, dass geschlossene Fragen nur dann gestellt werden sollten, wenn es darum geht, einen Geschäftsabschluss zu erzielen oder das eigene Verständnis zu bestätigen. Zum Beispiel: „Wäre Dienstag zwischen 14 und 15 Uhr ein guter Zeitpunkt für ein Treffen, um den endgültigen Vertrag zu unterzeichnen?“
Offene Verkaufsfragen sind diejenigen, die Verkäufer fast immer stellen sollten! Eine gute Frage erkennt man an der Antwort, die man erhält. Die Antwort des potenziellen Kunden reicht von einem Satz bis hin zu einer kurzen Geschichte.
Ein Vertriebsmitarbeiter, der ein Gerät für die Netzwerksicherheit verkauft, wird beispielsweise nicht fragen: „Hatten Sie schon viele Sicherheitsprobleme?“, da die Antwort darauf mit Ja oder Nein beantwortet werden kann. Stattdessen wird er fragen: „Können Sie mir sagen, was Ihre wichtigsten Anforderungen an die IT-Sicherheit sind?“ So kann der Kunde Informationen preisgeben, die Ihnen helfen, Ihre Lösung auf seine Bedürfnisse zuzuschneiden.
Fragen zur Qualifizierung von B2B-Vertriebskontakten
Ihre besten Kunden (und potenziellen Kunden) sind diejenigen, um die es sich zu bemühen lohnt, aber woher wissen Sie, ob die Chemie stimmt? Die Antwort lautet: Qualifizierungsfragen. Diese sind ein entscheidender erster Schritt, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Zeit nicht mit jemandem verschwenden, der nicht der Entscheidungsträger ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht benötigt oder noch lange nicht bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Man weiß ja, wie es ist, wenn man Zeit mit einer aussichtslosen Spur verschwendet hat – und wenn man den potenziellen Kunden mit dem gleichen Gefühl zurücklässt, könnte das künftige Geschäfte beeinträchtigen.
Bevor Sie anrufen, sollten Sie sich immer in den sozialen Medien, auf LinkedIn und auf der Unternehmenswebsite bzw. den Social-Media-Kanälen des potenziellen Kunden informieren, um sicherzustellen, dass die Person, die Sie anrufen, auch wirklich die richtige ist. Sobald Sie das erledigt haben, beginnen Sie das Gespräch mit den folgenden Fragen.
1. Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?
Warum hast du abgenommen? Warum hast du nicht schon längst aufgelegt? Du hast sicher schon vielen Leuten, die dich unaufgefordert angerufen haben, aufgelegt – warum bist du dann immer noch mit mir verbunden? Warum hast du meine E-Mail geöffnet oder darauf geantwortet? Was genau an meiner E-Mail hat dein Interesse geweckt?
Diese Frage hilft Ihnen dabei, die Denkweise des Interessenten zu verstehen und herauszufinden, welches Tool zur Lead-Generierung erfolgreich einen neuen Interessenten gewonnen hat. Diese Informationen helfen Ihnen dabei, einen weiteren Weg zu finden, um mit dem Interessenten in Kontakt zu treten – insbesondere, wenn er von einem Kollegen erfahren hat, von einem bestehenden Kunden empfohlen wurde oder Ihre Marke auf einer Messe oder Konferenz gesehen hat.
Warum ist das eine entscheidende Frage im Verkauf?
- So können Sie besser verstehen, warum sie an Ihrer Lösung interessiert sind
- Erinnert sie daran, warum sie sich dafür interessieren und warum sie Zeit mit dir verbringen
Stellen Sie diese Frage gleich zu Beginn des Gesprächs. Die Antwort gibt Ihnen eine Orientierung für den Gesprächsverlauf, zeigt Ihnen, aus welchem Blickwinkel Sie die Vorteile Ihres Produkts vermitteln sollten, und welche Fragen Sie stellen müssen, um das Interesse Ihres Gegenübers aufrechtzuerhalten. So erhalten Sie auf direktem Weg grundlegende Einblicke in die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Gegenübers und können das Gespräch gezielter gestalten.
2. Gab es einen bestimmten Anlass, der Sie dazu bewogen hat, sich an uns zu wenden?
Da Sie sich nun bei uns gemeldet haben: Was hat Sie dazu bewogen? Was ist in Ihrem Unternehmen passiert, das darauf hindeutet, dass es jetzt an der Zeit ist, nach Lösungen zu suchen?
Trish Bertuzzi von The Bridge Group hat diese tolle Frage in den Kommentaren gestellt, daher haben wir beschlossen, sie hier aufzunehmen.
Warum ist das eine hervorragende Frage im Verkauf?
- Liefert Ihnen Informationen zu den Problemen, die der potenzielle Kunde zu lösen versucht
- Bietet eine Einführung in den Problemlösungsprozess des Interessenten
Diese Frage hilft Ihnen dabei, das Dringlichkeitsempfinden des potenziellen Kunden einzuschätzen. Stellen Sie diese Frage unbedingt bei Ihrem ersten Kennenlerngespräch. Menschen wenden sich nicht einfach aus einer Laune heraus an Anbieter neuer Produkte oder Dienstleistungen – es muss also einen Grund gegeben haben, warum sie zum Telefon gegriffen, eine E-Mail geschrieben oder ein Interessenformular ausgefüllt haben.
3. Was sind für dich die absoluten Must-haves, die Should-haves und die Could-haves?
Was ist ein Ausschlusskriterium? Was ist ein „Nice-to-have“? Was ist eine zwingende Voraussetzung, und was wäre eine willkommene Ergänzung?
Zu Beginn des Verkaufsprozesses führen Sie eine Qualifizierung Ihres potenziellen Kunden durch, um dessen Wünsche und Bedürfnisse, die Herausforderungen, denen er gegenübersteht, sowie die Ziele, die er erreichen möchte, zu verstehen.
Der nächste Schritt besteht darin, Ihrem potenziellen Kunden dabei zu helfen, Prioritäten zu setzen. Andernfalls erhalten Sie am Ende eine lange Wunschliste, ohne zu wissen, welche Punkte darauf wirklich entscheidend sind.
Warum ist diese Frage für Vertriebsmitarbeiter so nützlich?
- Hilft Ihnen dabei, Ihr Angebot auf die wichtigsten Prioritäten des potenziellen Kunden abzustimmen
- Bietet eine Einführung in den Problemlösungsprozess des Interessenten
Wenn Sie die „Must-haves“ von den „Could-haves“ trennen, vermeiden Sie es, Zeit mit Geschäften zu verschwenden, die nie zustande kommen. Vielleicht haben Sie das Gefühl, auf dem richtigen Weg zu sein, weil Sie 24 der 27 von Ihnen ermittelten Wünsche und Bedürfnisse erfüllt haben. Wenn es sich bei diesen 24 Punkten jedoch ausschließlich um „Nice-to-haves“ handelt, übersehen Sie möglicherweise ein „Must-have“, das das Geschäft zum Scheitern bringen könnte.
4. Haben Sie schon einmal ein Produkt oder eine Dienstleistung wie die unsere genutzt? Wenn ja, wie ist es gelaufen?
Welche Anbieter nutzen Sie derzeit für die von uns angebotenen Produkte/Dienstleistungen? Was gefällt Ihnen an deren Produkten, und was würden Sie sich verbessern wünschen? Gibt es andere Produkte oder Dienstleistungen, bei denen Sie einen Anbieterwechsel in Betracht ziehen würden?
Bei Ihren Verkaufsgesprächen erfahren Sie, welche Lösungen der ideale Kunde derzeit nutzt, welche Produkte er einsetzt und alles über Ihre Mitbewerber und deren Vor- und Nachteile. Sie können dann mit „Das höre ich oft“ oder „Das kommt mir bekannt vor“ reagieren.
Warum ist das eine entscheidende Frage im Verkaufsprozess?
- Hier können Sie auf Probleme verweisen, die andere Kunden in Bezug auf einen Mitbewerber genannt haben
- Gibt einen Überblick über die Durchlaufzeit und die Kosten, die Sie bei der Angebotserstellung berücksichtigen sollten
- Hier können Sie Ihre Kenntnisse im Umgang mit ergänzender Software und ergänzenden Diensten unter Beweis stellen
Außerdem können Sie in Ihrem CRM-System Notizen zu den aktuellen Abläufen machen, sodass Sie bei der Besprechung des Zeitplans für die Umsetzung auf etwaige Datenkonvertierungen oder das (Wieder-)Verwerten von Produkten verweisen können.
5. Was halten Sie für einen angemessenen Zeitrahmen, um eine Lösung zu finden?
Wann planen Sie die Einführung der neuen Lösungen? Wie sieht Ihr Zeitplan für die Umsetzung aus?
Sie müssen wissen, ob es möglich ist, Ihr Produkt innerhalb des vom potenziellen Kunden gewünschten Zeitrahmens zu liefern. Wenn Sie dessen Zeitplan und die Kapazitäten Ihres Unternehmens kennen, können Sie Probleme frühzeitig erkennen und realistische Erwartungen wecken.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Die Machbarkeit im Voraus prüfen und Eilzuschläge im Vorfeld besprechen
Außerdem können Sie eventuelle Bedenken hinsichtlich des Zeitplans frühzeitig mit Ihrem Implementierungsteam besprechen.
6. Gibt es noch jemanden, den wir in die Diskussion einbeziehen sollten?
Sind Sie hier der alleinige Entscheidungsträger, oder müssen wir weitere Personen einbeziehen? Sollten wir Ihren IT-Leiter, Ihren Schulungsleiter oder andere Kollegen, die an der Einführung beteiligt sein werden, mit einbeziehen?
Dies ist die letzte Frage in unserem Abschnitt über Einführungsfragen, und sie ist besonders wichtig. Sofern Sie nicht direkt mit dem CEO des Unternehmens sprechen, gibt es immer jemanden im Unternehmen, der die Entscheidung Ihres Ansprechpartners außer Kraft setzen kann. Verschaffen Sie sich über die LinkedIn-Seite, die Unternehmenswebsite oder die Social-Media-Kanäle des Unternehmens einen Überblick über die wichtigsten Entscheidungsträger.
Warum ist das eine entscheidende Frage im Verkauf?
Diese Frage hilft Ihnen dabei, Ihre Gespräche mit anderen Ansprechpartnern im Unternehmen des potenziellen Kunden zu planen, damit Sie eine gute Beziehung zu ihnen aufbauen können.
Wenn Sie mehr über eine effektive Verkaufskvalifizierung und die Rolle spezifischer Fragetechniken erfahren möchten, lesen Sie unseren ausführlichen Artikel über das BANT-Modell (Budget, Authority, Need, Timing) – ein unverzichtbares Instrument für Vertriebsprofis.
Offene Fragen im Verkauf zum Aufbau einer guten Beziehung
Viele erfolgreiche Geschäftsbeziehungen basieren genau darauf – auf Beziehungen. Der effektivste Weg, Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, besteht darin, mit ihnen ins Gespräch zu kommen.
Ihren potenziellen Kunden die Möglichkeit zu geben, sich zu äußern und Gehör zu finden, ist die Grundlage für den Aufbau einer guten Beziehung – oft gerade deshalb, weil Kunden von Personen außerhalb ihres Unternehmens, die sich in ihrer Branche auskennen, nicht immer aktiv zugehört wird. Sie bieten dieses beratende, freundliche Ohr, indem Sie zu Beginn der Beziehung die richtigen Fragen stellen. Diese Fragen können dabei helfen!
7. Ich habe das [Update zum Großunternehmen] in deinen sozialen Medien gesehen. Wie läuft es damit?
Was halten Sie von der bevorstehenden Übernahme von Wettbewerber X? Worauf freuen Sie sich am meisten, falls das Unternehmen tatsächlich die neuen Ingenieure einstellt, deren Stellenanzeigen ich auf der Social-Media-Seite Ihres Unternehmens gesehen habe?
Bevor Sie sich mit einem potenziellen Kunden treffen, müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter haben sich gründlich informiert und wissen so viel über ein Unternehmen, wie sich aus dessen Website, Social-Media-Kanälen (insbesondere LinkedIn) und dem Ruf auf dem Markt erfahren lässt.
Warum ist das eine entscheidende Frage im Verkauf?
- Vermittelt Ihrem potenziellen Kunden das Gefühl, dass Sie sich gründlich informiert haben
Diese Frage hilft dabei, frühzeitig eine gute Beziehung aufzubauen, sodass Sie mit Ihrem potenziellen Kunden über aktuelle Entwicklungen in seinem Unternehmen ins Gespräch kommen können.
8. Was halten Sie vom neuesten [branchenspezifischen Trend]?
Wie werden Ihre Geschäftsabläufe Ihrer Meinung nach aussehen, wenn [dieser Trend] zum neuen großen Thema wird? Wie setzen Sie die neuen Veränderungen um?
Das ist eine hervorragende Frage, um das Gespräch wieder in Gang zu bringen, wenn es ins Stocken gerät. Sie regt alle dazu an, ihre Sichtweise auf aktuelle und zukünftige Trends zu überdenken, und ist daher sehr hilfreich, wenn jemand in der Argumentation „So haben wir es schon immer gemacht“ verharrt.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Lenkt das Gespräch wieder auf die Gegenwart und Zukunft und nicht auf die Vergangenheit
- Schafft Vertrauen, indem es zeigt, dass der Vertriebsmitarbeiter über Branchenentwicklungen Bescheid weiß
Diese Frage trägt dazu bei, Vertrauen aufzubauen, denn sie zeigt, dass Sie nicht nur irgendein Vertriebsmitarbeiter sind, der keine Ahnung von der Branche hat, sondern dass Sie gut informiert sind und über Branchenkenntnisse verfügen.
9. Viele unserer Kunden berichten uns [davon]. Inwiefern trifft das Ihrer Meinung nach auf Sie zu?
Wie sind Sie vorgegangen, um die Probleme zu lösen, die unsere anderen Kunden mit unserer Lösung bewältigt haben? Sie berichten uns, dass ihre größte Herausforderung [dies] ist. Was sind einige Ihrer Herausforderungen?
Sie möchten Ihren potenziellen Kunden versichern, dass Sie über die nötige Erfahrung verfügen, um ihre größten Probleme auf entspannte Weise und mit einem starken Beratungsansatz mühelos zu lösen. So können Sie Ihre Notizen zudem anhand der Antworten Ihrer Gesprächspartner mit neuen Erkenntnissen ergänzen.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Das schafft Vertrauen bei potenziellen Kunden und unterstreicht gleichzeitig Ihre Kompetenz
10. Und du? Welche Ziele hast du gerade?
Nachdem wir nun über dein Unternehmen gesprochen haben: Was wirst du persönlich in sechs Monaten feiern? Das klingt nach vielen spannenden Veränderungen, aber auch nach viel Stress. Hast du für die kommenden Monate große Pläne oder persönliche Ziele, um bei Verstand zu bleiben?
Beim Aufbau einer guten Beziehung geht es nicht nur darum, geschäftliche Kontakte zu knüpfen, sondern auch darum, eine persönliche Verbindung zu Ihrem Ansprechpartner herzustellen. In den meisten Fällen werden Sie mit einem potenziellen Kunden zwar nicht die besten Freunde, aber Sie sollten dennoch mehr als nur ein rein geschäftliches Gespräch führen, da Sie sonst Gefahr laufen, unglaubwürdig zu wirken. Sie können den Ansprechpartner sogar auf LinkedIn kontaktieren, um einen direkteren Draht zu ihm aufzubauen.
Warum ist das eine aufschlussreiche Frage im Vertrieb?
- Schafft eine persönlichere Verbindung und stärkt das Vertrauen zu Ihrem Ansprechpartner
Indem Sie eine persönliche Beziehung aufbauen, schaffen Sie zudem eine Grundlage für den weiteren Kontakt, falls der Ansprechpartner zu einem anderen Unternehmen wechselt.
Fragen zur Erkundung, um während des Verkaufsprozesses Erkenntnisse zu gewinnen
Nachdem Sie nun eine gewisse Vertrauensbasis zum potenziellen Kunden aufgebaut haben, können Sie mithilfe offener Fragen alle Informationen sammeln, die Sie benötigen, um eine überzeugende Präsentation und ein überzeugendes Angebot zu erstellen. Veranschaulichen Sie Ihrem Kunden anhand der folgenden Fragen, wie die nächsten Schritte im Verkaufsprozess zusammenhängen.
11. Wie hat sich Ihr Unternehmen seit einem bestimmten Ereignis verändert (oder angepasst)?
COVID-19 hat wirklich alles verändert. Wie hat sich Ihr Unternehmen auf dem Höhepunkt der Pandemie angepasst? Wie hat es sich seitdem verändert? Wie haben Sie sich darauf eingestellt, dass Microsoft den Support für Windows 8.1 eingestellt hat? Wie haben sich Ihre Versand- und Transportabläufe angesichts der aktuellen Benzinpreise verändert?
Hier geht es um ein bestimmtes Ereignis, das nicht vom Unternehmen selbst verursacht wurde, sondern um einen allgemein bekannten Faktor, der den Markt oder die jeweilige Branche betrifft.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Das lässt Sie als Experten in Ihrer Branche erscheinen
- Liefert Ihnen wichtige Hinweise darauf, wie sich das Unternehmen bei der Einführung eines potenziellen neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung an Veränderungen anpassen wird.
12. Wie sieht Ihr Entscheidungsprozess aus?
Wie treffen Sie in Ihrem Unternehmen Kaufentscheidungen? Wie wollen Sie beurteilen, ob wir die richtige Lösung für Sie sind oder nicht?
Diese Frage hilft Ihnen zu verstehen, wie der potenzielle Kunde zu einer Entscheidung gelangt. Wenn Sie den Prozess verstehen, können Sie ihn beeinflussen, vorantreiben, steuern und verwalten. Außerdem können Sie den Prozess des potenziellen Kunden mit den Erfahrungen anderer Kunden vergleichen.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Ermöglicht es Ihnen, die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu antizipieren
13. Wer sind alle an diesem Geschäft beteiligten Akteure?
Nicht nur von jetzt an bis zur Kaufentscheidung, sondern auch nach dem Kauf. Wer sind alle Beteiligten, die von diesem Geschäft von jetzt an bis zum Abschluss und noch fünf Jahre darüber hinaus – wenn Sie bereits Kunde sind – betroffen sind?
Man muss alle Beteiligten kennen, denn wenn man nicht weiß, wer die Akteure sind, kann man das Spiel nicht spielen.
Es geht nicht nur darum, einen Vertrag abzuschließen, sondern auch darum, jeden abgeschlossenen Vertrag zu einer Erfolgsgeschichte zu machen.
Ist die IT-Abteilung des potenziellen Kunden in den Prozess eingebunden? Muss die Rechtsabteilung Verträge genehmigen? Wer hat die Kontrolle über die Finanzen? Wer sind die Endnutzer Ihres Produkts innerhalb des Unternehmens? Wenn Sie diese Dinge vor dem letzten Endspurt wissen, können Sie sich besser vorbereiten, damit das Geschäft reibungslos über die Ziellinie kommt.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Sie kommen mit mehr Ansprechpartnern im Unternehmen des potenziellen Kunden in Kontakt, wodurch Sie mehr Beziehungen aufbauen können
Auf diese Weise können Sie durch Recherchen auf LinkedIn und auf der Unternehmenswebsite potenzielle Themen identifizieren, die Sie in Ihr Verkaufsgespräch oder Ihre Gesprächsleitfäden einbauen können.
14. Was ist das wichtigste Ziel des Unternehmens für die nächsten sechs Monate?
Wenn alles gut läuft, was wirst du dann in sechs Monaten feiern? An welchem strategischen Ziel für die nächsten sechs Monate arbeitest du gerade? Welche Ziele möchtest du in sechs Monaten erreicht haben?
Oftmals haben Sie es nicht mit jemandem zu tun, der stets den Blick nach vorne richtet. Alltägliche Probleme und kurzfristige Ziele führen häufig dazu, dass Menschen die langfristige Strategie aus den Augen verlieren. Indem Sie offene Verkaufsfragen wie diese stellen, lenken Sie sie von ihrem kurzfristigen Denken ab und schaffen die Voraussetzungen dafür, dass sie über die langfristigen Vorteile Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung sprechen.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Lenkt das Gespräch wieder auf langfristige Vorteile/Ziele
Dadurch erhalten Sie zudem mehr Hintergrundinformationen über das Unternehmen und mögliche zukünftige Absatzchancen.
15. Wie wird sich Ihr Unternehmen Ihrer Meinung nach in den nächsten ein bis zwei Jahren entwickeln und wie werden sich Ihre Anforderungen verändern?
Nehmen wir einmal an, Sie treffen jetzt eine Kaufentscheidung und werden unser Kunde. Wie wird sich Ihr Unternehmen Ihrer Meinung nach im Laufe dieses und des nächsten Jahres entwickeln, und wie werden sich Ihre Anforderungen Ihrer Meinung nach verändern?
Diese Frage hilft Ihnen dabei, abzuschätzen, was nötig ist, um diese Beziehung weiter auszubauen. Der Verkauf ist nicht beendet, sobald aus einem Interessenten ein Kunde wird. Der Geschäftsabschluss ist nur der Anfang der nächsten Phase im Verkaufsprozess: die Kundenbindung.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Ermöglicht es Ihnen, Erinnerungen für Check-ins auf der Grundlage von vom Kunden festgelegten Auslösern einzurichten
- So können Sie Ihre aufrichtige Freude über ihre Fortschritte zum Ausdruck bringen
Fragen Sie sich: Wie kann ich das Geschäftsvolumen mit diesem Kunden innerhalb der nächsten 12 Monate verdoppeln, verdreifachen oder vervierfachen? Sie möchten wissen, ob sich mit diesem potenziellen Kunden große Chancen bieten, damit Sie gemeinsam mit ihm daran arbeiten können, diese zu verwirklichen.
16. Was hält dich gerade davon ab, deine Ziele zu erreichen?
Welche Ressourcen könnten wir Ihnen im Laufe dieses Prozesses zur Verfügung stellen, um Sie beim Erreichen Ihrer Ziele zu unterstützen? Auf welche Hindernisse stoßen Sie immer wieder, wenn Sie daran arbeiten, Ihre Ziele zu erreichen?
Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden Fragen zu Hindernissen stellen, regen Sie sie dazu an, darüber nachzudenken, warum ihre derzeitige Lösung ihren Anforderungen nicht gerecht wird und wie Ihre Lösung dies leisten kann. So können Sie beschreiben und aufzeigen, wie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung ihre Probleme lösen kann.
Warum ist das eine gute Frage im Verkauf?
- Enthält eine Liste von Problemen, die Sie angehen können, um potenzielle Kunden zu tatsächlichen Kunden zu machen
17. Wie lassen sich diese Hindernisse beseitigen oder umgehen?
Als wir mit einem anderen Kunden zusammengearbeitet haben, der vor ähnlichen Herausforderungen stand, konnten wir ihm auf diese Weise helfen. Glauben Sie, dass das auch bei Ihnen funktionieren würde? Wie könnte das konkret aussehen?
Nachdem Sie dargelegt haben, wie Ihre Lösung einige der vom potenziellen Kunden genannten Probleme lösen kann, sollten Sie als Berater fungieren, während dieser überlegt, wie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung all seine größten Herausforderungen bewältigen kann. Fassen Sie diese Schritte schriftlich zusammen und erstellen Sie einen kurzen Plan, den der Kunde selbst umsetzen kann. Er wird es Ihnen danken und noch mehr Mehrwert in Ihrem Unternehmen erkennen.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Erstellt ein Ergebnis für den Kunden und positioniert Sie als kompetenten Berater.
18. Was hast du bisher schon ausprobiert?
Wir wissen, dass die Suche nach der richtigen Lösung oft mit viel Ausprobieren verbunden ist. Was haben Sie bisher schon ausprobiert und wie hat es funktioniert? Was muss an Ihren Abläufen noch optimiert werden, damit alles reibungslos läuft?
Wenn Kunden uns anrufen, um über unsere CRM-Lösung zu sprechen, haben sie oft bereits selbst gehostete Lösungen, Produkte von Mitbewerbern und sogar eine Vielzahl schlecht organisierter Excel-Dateien ausprobiert. Wir gehen davon aus, dass es in Ihrer Branche ähnlich aussieht. Selbst ein Unternehmen, das Papierprodukte anbietet, schickt manchmal jemanden zum nächsten Großmarkt, wenn der Vorrat an Toilettenpapier zur Neige geht. Welchen Prozess optimiert Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung?
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Hilft dabei, zu zeigen, dass dein Weg der bessere ist
- bietet die Möglichkeit, Zeit- und Ressourceneinsparungen aufzuzeigen
Verkaufsfragen, mit denen Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Produkts unter Beweis stellen können
Sie befinden sich an dieser Stelle des Verkaufsprozesses in einer guten Position. Ihr potenzieller Kunde ist qualifiziert, Sie haben genügend grundlegende Informationen gesammelt, um seine Probleme zu verstehen und zu erkennen, wie Ihre Lösung dazu passt, und Sie haben eine Arbeitsbeziehung aufgebaut, die es Ihrem potenziellen Kunden ermöglicht, Ihren Aussagen zu vertrauen.
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um auf alle Bedenken einzugehen, die Ihr potenzieller Kunde möglicherweise hinsichtlich Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hat, und zu zeigen, dass Ihr Produkt die ideale Lösung ist.
19. Welche anderen Produkte/Lösungen nutzen Sie derzeit, mit denen unsere Software kompatibel sein muss?
Mit welchen anderen Softwarelösungen muss unsere Software kompatibel sein? Muss unser Produkt mit anderen Systemen integriert werden, die Sie derzeit nutzen?
Sie möchten deren Systemlandschaft und das Umfeld verstehen, in dem Ihre Lösung zum Einsatz kommen wird.
Allzu oft investieren Vertriebsmitarbeiter Wochen oder Monate in ein Geschäft, nur um dann festzustellen, dass eine unverzichtbare Integration erforderlich ist, die sich nicht realisieren lässt. Die gesamte Zeit und Mühe, die in das Geschäft investiert wurde, ist verloren; deshalb ist es entscheidend, diese Frage bereits früh im Verkaufsprozess zu stellen.
Selbst bei Close kam das gelegentlich vor. Glücklicherweise verfügen wir mittlerweile über zahlreiche vorgefertigte Integrationen, damit Close mit den meisten Cloud-Plattformen Close , die unsere Kunden nutzen möchten, und für individuelle Lösungen steht jederzeit die Close zur Verfügung.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Enthält eine Liste, die Sie bzw. Ihr Implementierungsteam bei der Preisgestaltung prüfen sollten
- So erfahren Sie mehr über andere Lösungen, die Ihre eigene entweder ersetzen oder ergänzen können – ein weiterer Vorteil, den Sie einem potenziellen Kunden gegenüber hervorheben können!
20. Welche Art von Unterstützung/Dienstleistung/Hilfe benötigen Sie, um unglaublich erfolgreich zu werden?
Möchten Sie, dass wir jeden einzelnen Mitarbeiter Ihres Teams schulen? Möchten Sie, dass wir bei Ihnen im Büro vorbeikommen? Möchten Sie, dass wir eine Schritt-für-Schritt-Anleitung speziell für Ihre Nutzer erstellen? Möchten Sie, dass wir eine spezifische Anpassung für Ihr Unternehmen vornehmen? Welche Art von Beziehung möchten Sie zu uns aufbauen, nachdem Sie Kunde geworden sind?
Manche Interessenten möchten die Software einfach nur nutzen und in Ruhe gelassen werden. Andere Interessenten wünschen sich hingegen eine engere und partnerschaftliche Zusammenarbeit.
Beides ist in Ordnung; du solltest nur ihre Erwartungen kennen, damit du sicherstellen kannst, dass sie genau das Erlebnis bekommen, das sie sich wünschen.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Gibt Ihrem Vertriebsprozess Aufschluss darüber, ob Sie Schulungen oder Support in Ihr Verkaufsgespräch einbeziehen sollten
21. Mit wem vergleichst du uns noch?
Welche Lösung nutzen Sie derzeit, um diese Herausforderung zu bewältigen oder dieses Ziel zu erreichen? Warum erwägen Sie einen Wechsel? Was hat Ihr Interesse an uns geweckt? Welche anderen Anbieter ziehen Sie noch in Betracht? Welche Lösungen kommen für Sie insgesamt in Frage?
Jeder potenzielle Kunde hat Alternativen zur Auswahl, falls er sich nicht für Ihre Lösung entscheidet. Und dabei geht es nicht nur um konkurrierende Anbieter.
Oft entscheiden sie sich entweder für die Entwicklung einer eigenen Lösung oder dafür, gar nichts zu ändern.
Wenn Sie wissen, welche Optionen Ihr potenzieller Kunde in Betracht zieht, können Sie die Wettbewerbslage einschätzen und wissen, wie Sie sich am vorteilhaftesten positionieren. Sie können den Rahmen für das Geschäft so gestalten, dass Sie als die beste Option hervorgehen.
Dieses Wissen gewinnt noch mehr an Bedeutung, wenn Sie die Antworten auf Frage Nr. X kennen (bei der es darum geht, die „Must-haves“, „Should-haves“ und „Could-haves“ Ihrer Kunden zu verstehen).
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- So können Sie verdeutlichen, warum Ihre Lösung besser ist
- Sollte der Verkauf nicht zustande kommen (das kommt vor!), kannst du nachverfolgen, gegen welchen Mitbewerber du den Zuschlag verloren hast, um daraus zu lernen, wie du dich in Zukunft besser im Wettbewerb behaupten kannst.
22. Wie setzen Sie derzeit [2–3 innovative Produkttools] ein?
Die meisten unserer Kunden nutzen a, b und c. Welche Lösungen setzen Sie ein? Wie lassen sich Lösungen wie a, b oder c in Ihre Arbeitsabläufe integrieren?
Viele potenzielle Kunden werden mehrere Anbieter nutzen, um das zu erreichen, was Ihr Produkt aus einer Hand bietet. Dies ist eine Gelegenheit, darauf hinzuweisen und eine Strategie zur Kundengewinnung zu besprechen.
Auf diese Weise können Sie auch darlegen, wie sich Ihre Lösung in bestehende Systeme integrieren lässt.
Sollte sich Ihr System nicht nahtlos in die von ihnen verwendeten Systeme integrieren lassen, können Sie dies als Feature-Anfrage an Ihr Entwicklungsteam weiterleiten.
Warum ist das eine sinnvolle Frage?
- Zeigt anhand eines Beispiels, wie Ihr Produkt einen Mehrwert bietet
- Zeigt, dass Sie bereits mit Kunden zusammengearbeitet haben, die ähnliche Anforderungen an die Systemumstellung haben
23. Welche weiteren Funktionen wünschen Sie sich für Ihre endgültige Lösung?
Wenn Sie einen Zauberstab hätten und damit winken könnten, sodass das perfekte System heute schon existierte – welche Funktionen hätte es und warum?
Dies hilft Ihrem Kunden dabei, sich – manchmal zum ersten Mal – alle seine Wunschfunktionen vor Augen zu führen. Sie können eine Liste mit den Funktionen Ihres Produkts bereithalten, um alle Punkte abzuhaken, in denen Ihre Lösung genau auf die wichtigsten Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist.
Warum ist das eine hilfreiche Frage im Verkauf?
- Enthält eine Liste von Merkmalen, auf die Sie in Ihrem Verkaufsgespräch den Schwerpunkt legen sollten
24. Über welche Ressourcen verfügen Sie bzw. welche benötigen Sie, um die erfolgreiche Umsetzung und Wartung sicherzustellen?
Welche Ressourcen, einschließlich personeller Unterstützung, stehen Ihnen zur Verfügung, um Sie bei dieser Umstellung zu unterstützen?
Im Laufe des Verkaufsprozesses werden die Antworten auf offene Verkaufsfragen zunehmend in Form von Listen oder in kürzerer Form gegeben. Wenn ein Kunde eine gut strukturierte Liste mit Antworten vorlegt, wissen Sie, dass Sie die richtigen Fragen gestellt haben und dass er sich Mühe gibt, Ihnen die Informationen zu liefern, die Sie für die Erstellung eines überzeugenden Abschlussangebots benötigen.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Zeigt, dass der potenzielle Kunde ein gutes (oder schlechtes) Team hinter sich hat
- Liefert eine Begründung für die Einbeziehung von zusätzlichem Personal und Ressourcen für die Umsetzung in die Kosten Ihres endgültigen Angebots
Fragen zum Close Geschäfts
Nun sind Sie in der letzten Phase des Verkaufs angelangt. Die Fragen in diesem Abschnitt dienen einem einzigen Zweck: herauszufinden, ob der potenzielle Kunde bereit ist, den Vertrag zu unterzeichnen, oder welche letzten Schritte noch nötig sind, damit er dazu bereit ist.
Sie werden feststellen, dass die Antworten auf die Fragen kürzer werden, und vielleicht beginnen Sie sogar, einige strategische geschlossene Fragen zu stellen, um von Ihrem potenziellen Kunden eindeutige Antworten zu erhalten.
25. Was muss geschehen, damit wir Ihr Vertrauen gewinnen können?
Was muss geschehen, damit Ihr Unternehmen Kunde bei uns wird? Was muss ich tun, um Ihr Vertrauen zu gewinnen? Wir haben nun ein erstes Gespräch über eine mögliche Zusammenarbeit geführt; lassen Sie mich fragen: Wie läuft es bisher? Wie ist Ihr Eindruck von uns nach allem, was Sie in diesem Gespräch erfahren haben? Wie groß ist Ihr Interesse?
Diese Frage hilft Ihnen dabei, das Interesse Ihres Gegenübers einzuschätzen, und bietet Ihnen die Möglichkeit, weitere Fragen zu stellen.
Wenn sie positiv eingestellt sind, fragen Sie sie, worauf sie sich am meisten freuen. Wenn sie unsicher wirken, fragen Sie sie, was ihre größten Bedenken sind, damit Sie die Gelegenheit haben, darauf einzugehen.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Hier erfahren Sie, worauf es bei Ihrem Angebot am meisten ankommt (es ist nicht immer der Preis)
- Ermittelt das Interesse und schätzt die Wahrscheinlichkeit ein, dass Sie eine gute Lösung für das Problem finden können
26. Wann haben Sie das letzte Mal eine Kaufentscheidung für eine Lösung wie die unsere getroffen?
Wann hat Ihr Unternehmen das letzte Mal eine Lösung gekauft, die unserer ähnelt? Wie verlief damals der Entscheidungsprozess? Warum haben Sie sich für genau diese Lösung entschieden? War das ein Erfolg oder ein Misserfolg?
Diese Frage hilft dir dabei, die Vergangenheit zu nutzen, um in der Gegenwart einen Deal abzuschließen.
Wenn sie kürzlich etwas gekauft haben – super! Das zeigt, dass sie ein aktiver Käufer sind.
Wenn ihr letzter Kauf schon 20 Jahre zurückliegt – nicht so gut. Das ist ein Warnsignal. Es könnte sehr schwierig sein, diese Leute zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.
Wenn der letzte Kauf einer Lösung ein Erfolg war, umso besser! Machen Sie sich das zunutze. Wenn nicht, distanzieren Sie sich davon.
Warum ist das eine entscheidende Frage im Verkauf?
- Berechtigt zur endgültigen Zulassung als Einkäufer
27. Wie hoch ist Ihr Budget?
In welcher Höhe möchten Sie in diesem Bereich investieren?
Oftmals nennt Ihnen ein potenzieller Kunde keine konkrete Zahl; lassen Sie sich davon nicht aus der Ruhe bringen. Der Zweck dieser Frage besteht – abgesehen davon, sein Budget zu erfahren – darin, mit den Preisverhandlungen zu beginnen. Aber denken Sie daran: Sprechen Sie zuerst über den Mehrwert und erst dann über den Preis.
Wenn sie für jeden Dollar, den sie in Ihre Lösung investieren, 10, 100 oder 1.000 Dollar zurückbekommen, werden sie dann den Kauf tätigen? Oder unterliegen sie finanziellen Zwängen, die einen Kauf ab einem bestimmten Preis unerschwinglich machen würden, selbst wenn sie klar erkennen könnten, dass sich ihre Investition um das Zehnfache oder mehr auszahlt?
Geht es ihnen darum, die beste oder die günstigste Lösung zu finden?
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Stellen Sie fest, ob Ihre Preise außerhalb der Preisklasse Ihrer Zielgruppe liegen, und passen Sie Ihre Vertriebsstrategie oder Ihr Angebot entsprechend an
- Stellen Sie fest, ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung im Vergleich zum Markt über- oder unterbewertet ist
28. Gibt es irgendetwas, das diesen Deal verhindern könnte?
Gibt es irgendetwas, das unsere Partnerschaft gefährden oder den Abschluss dieses Vertrags behindern könnte? Fällt Ihnen irgendetwas ein, das uns daran hindern könnte, in den nächsten Tagen weiterzumachen?
Wenn ein potenzieller Kunde angedeutet hat, dass er bald zum Kauf bereit ist, ist Ihr erster Impuls vielleicht, aufzustehen und jedem in Ihrem Team ein High-Five zu geben. Aber wenn Sie schon lange genug im Vertrieb tätig sind, wissen Sie, dass ein Geschäft erst dann abgeschlossen ist, wenn der Kauf tatsächlich getätigt wurde. Diese Frage zu stellen, kann Ihnen helfen, Hindernisse zu überwinden und das Geschäft schneller abzuschließen.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Ermöglicht es Ihnen, Hindernisse im Kaufprozess zu überwinden, indem Sie Informationen weitergeben, um Zweifel auszuräumen
- Ermittelt industrielle oder marktbezogene Bedingungen, die eine Gefahr für andere Bereiche Ihres Unternehmens darstellen könnten
29. Gibt es etwas, worüber wir gesprochen haben, zu dem Sie weitere Informationen oder Erläuterungen benötigen?
Was haben wir noch nicht angesprochen, was Sie für Ihre Kaufentscheidung wissen müssen?
Im Idealfall antwortet der Kunde: „Nichts, ich habe alles, was ich brauche.“ Dann können Sie ihm den Vertragsentwurf zusenden und einen Zeitplan für die weiteren Schritte festlegen. Falls er noch Fragen hat, ist das Ihre Gelegenheit, diese zu beantworten.
Warum ist das eine entscheidende Frage?
- Gewährleistet Gründlichkeit und beseitigt Hindernisse
- Klärt alle Fragen, die der potenzielle Kunde möglicherweise zum Kaufprozess oder zu einem Aspekt Ihres Verkaufsgesprächs hat, den er vielleicht übersehen hat
30. Was brauche ich von Ihnen, um den Onboarding-Prozess in Gang zu setzen?
Es sieht so aus, als würde unsere Lösung alle Ihre Probleme lösen. Wenn das zutrifft, können wir uns dann die Konditionen ansehen? Sind wir hier auf dem richtigen Weg?
Mit dieser Frage bitten Sie um die Erlaubnis, das endgültige Angebot einzureichen. Sie könnten diese Frage auch als geschlossene Frage formulieren, etwa: „Haben Sie alle Informationen, die Sie für eine Kaufentscheidung benötigen?“ So können Sie sicher sein, dass Sie Ihre Arbeit gründlich erledigt haben und die Entscheidung nun beim Käufer liegt.
Warum ist das eine fantastische Frage im Verkauf?
- Ermöglicht es Ihnen, den Verkaufsprozess kundenorientiert voranzutreiben
- Bietet mehr Möglichkeiten, Zeitrahmen, Kennzahlen und Entscheidungsträger auf beratende Weise zu klären
Nimm diese 30 B2B-Vertriebsfragen Fragen in Ihr Repertoire auf und üben Sie, sie in Ihre Gespräche einzubauen. Sie helfen Ihnen dabei, potenzielle Kunden schneller durch die Kaufphasen zu führen, Ihre Vertriebspipeline effektiver zu verwalten und letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen.
