Selbstbewusstsein, Gelassenheit und Klarheit können Vertrauen schaffen und Geschäfte schneller zum Abschluss bringen. Doch es ist nicht immer einfach, diese Eigenschaften im gesamten Vertriebsteam zu fördern. Zu starre Verkaufsskripte lassen Vertriebsmitarbeiter oft roboterhaft wirken, während zu wenig Anleitung zu unzusammenhängenden Gesprächen führt.
Hier kommen Verkaufsgesprächsvorlagen ins Spiel – ein flexibler, effektiver Mittelweg.
Was ist also ein Gesprächsleitfaden, und wie erstellt man einen, den Ihr Team auch wirklich nutzt? Das wollen wir herausfinden.
Was ist ein Verkaufsgespräch-Leitfaden und warum brauchen Sie einen?
„Ich stelle mir Gesprächsleitfäden wie einen Spickzettel vor, um diese komplizierten Konzepte zu beschreiben, Einwändeoder Ideen“, sagt James Urie, Senior Partnerships Manager bei Close. „Wenn Vertriebsmitarbeiter diese nutzen, wirken sie wie selbstbewusste Experten, anstatt sich in Details zu verlieren oder nach Worten zu suchen.“
„Eine Liste mit einzeiligen Sätzen, die das von Ihnen hervorgehobene Merkmal schlüssig beschreiben, ist sehr effektiv“, fügt Kate Petrone, Account Executive bei Close, hinzu. „Anstatt Gefahr zu laufen, vom Thema abzukommen, helfen diese Sätze dabei, sich im Zaum zu halten und sicherzustellen, dass man nicht den Großteil des Gesprächs einnimmt.“
Als Vertriebsleiter können Sie gemeinsam mit Ihrem Team herausfinden, wer die besten Antworten auf häufig gestellte Fragen parat hat oder wer schwierige Einwände am besten ausräumen kann. Stellen Sie anschließend die erfolgreichsten Gesprächsvorlagen in einem zentralen Dokument zusammen, damit jeder Vertriebsmitarbeiter bei Kundengesprächen selbstbewusst, überzeugend und einheitlich auftreten kann.
Ergänzen Sie Ihre Sales-Enablement-Inhalte damit, um Ihr Team auf ein neues Niveau zu heben.
Gesprächsleitfäden vs. Verkaufsskripte
Potenzielle Kunden merken in der Regel, wenn ihnen ein Verkaufsskript vorgesetzt wird. Das Gespräch wirkt dann unnatürlich und verläuft nicht flüssig.
Verkaufsgesprächsvorlagen hingegen wirken natürlich und dialogorientiert, was Ihrem Team mehr Selbstvertrauen verleiht und gleichzeitig das gesamte Verkaufserlebnis verbessert.
Aber nur weil wir Gesprächsleitfäden lieben, heißt das noch lange nicht, dass wir bereit sind, unsere Verkaufsskripte aufzugeben.
Sie können beide gleichzeitig für unterschiedliche Zwecke in Ihrem Vertriebsteam einsetzen.
Hier sind einige der wichtigsten Unterschiede:
Verkaufsskripte:
- Ideal für die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter in großem Umfang
- Ideal für Vertriebsmitarbeiter ohne Produktkenntnisse
- Ideal für hohe Stückzahlen und kurze Verkaufszyklen
- Ideal zum Hinterlassen von Sprachnachrichten
Gesprächsthemen:
- Wird eingeführt, sobald der Vertriebsmitarbeiter besser mit dem Produkt vertraut ist
- Gut geeignet, um komplexe Einwände zu überwinden
- Eignet sich gut dazu, komplexe oder technische Konzepte auf einfache und prägnante Weise zu erklären
Wie erstellt man also seine eigenen Gesprächsleitfäden?
Bewährte Vorlage für Gesprächsleitfäden, die Sie direkt übernehmen können
Verschaffen Sie sich einen Vorsprung, indem Sie diese kostenlose Vorlage für Gesprächsleitfäden herunterladen, die auf den Gesprächsleitfäden basiert, die unser Team hier bei Close verwendet.
So verwenden Sie diese Vorlage:
- Kopiere das Google Doc in dein Drive
- Nutzen Sie die Beispiele, um Ihre FAQs, häufige Einwände und technische Konzepte zu ergänzen
- Beginnen Sie damit, Gesprächsleitfäden zu erstellen, die Ihr Team nutzen kann
So erstellen Sie ein Verkaufsskript, das Ihr Team nutzen wird
Wenn Sie das von Anfang an richtig machen, wird Ihr gesamtes Team in der Lage sein, bei Telefonaten selbstbewusster aufzutreten und Fragen sowie Einwände kompetent zu beantworten.
Wie geht das? Lassen Sie uns die sechs Schritte durchgehen, mit denen Sie Gesprächsleitfäden für den Vertrieb erstellen können:
1. Wählen Sie die wichtigsten Punkte Ihres Verkaufsgesprächs aus, für die Sie Gesprächsleitfäden benötigen
Ihre Vertriebsmitarbeiter stehen im Verkaufsprozess immer wieder vor komplexen Themen oder technischen Konzepten, die sie erklären müssen. Wie gehen Ihre Vertriebsmitarbeiter derzeit mit solchen Gesprächen um, und wo können gezielte Gesprächsleitfäden die Verständlichkeit, die Überzeugungskraft und die Abschlussquoten verbessern?
Nehmen Sie sich die Zeit, um herauszufinden, welcher dieser Punkte Ihren Vertriebsmitarbeitern die größten Schwierigkeiten bereitet. Wo haben sie Probleme, potenziellen Kunden etwas so zu erklären, dass es bei ihnen Anklang findet?
Es gibt im Allgemeinen vier Schlüsselbereiche, in denen Ihr Team am meisten von Gesprächsleitfäden profitieren wird:
- Häufig gestellte Fragen
- Häufige Einwände
- Erstgespräche
- Ablauf der Produktdemo
Sobald Sie die wichtigsten Punkte des Verkaufsgesprächs ermittelt haben, bei denen Ihre Vertriebsmitarbeiter am meisten von einem Gesprächsleitfaden profitieren würden, ist es an der Zeit, mit der Erstellung zu beginnen.
2. Arbeiten Sie mit Ihrem Team zusammen, um die erfolgreichsten Gesprächsleitfäden zu ermitteln
Wenn Sie als Vertriebsleiter im Tagesgeschäft tätig sind, haben Sie wahrscheinlich Ihre eigenen Standardantworten – jene kurzen Sätze, mit denen Sie häufig gestellte Fragen prägnant beantworten.
„Wenn du als Vertriebsleiter nicht selbst an vorderster Front stehst“, erklärt James, „solltest du dich auf deine erfahrenen Vertriebsmitarbeiter verlassen. Die haben ganz natürlich ihre eigenen Gesprächsleitfäden, mit denen sie sich sehr sicher fühlen.“
Diese erfahrenen Vertriebsmitarbeiter verfügen über mehr oder weniger überzeugende Gesprächsvorlagen für verschiedene Phasen des Verkaufsgesprächs. Arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um die besten Vorlagen zu ermitteln, die Sie dann an den Rest des Teams weitergeben können.
3. Erstellen Sie die vier grundlegenden Gesprächsleitfäden
Jetzt ist es an der Zeit, eine dokumentierte Version Ihrer Verkaufsgesprächsvorlagen zu erstellen, damit das gesamte Team sie nutzen kann.
Hier sind die vier wichtigsten Elemente, die Sie erstellen sollten.
Häufige Einwände: Der Umgang mit Einwänden ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses, und eine dokumentierte Vorgehensweise hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, diese selbstbewusst zu entkräften. Da Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, welche Einwände am häufigsten vorgebracht werden, sollten Sie sie in die Erstellung dieser Dokumentation einbeziehen.
Häufig gestellte Fragen: Ermitteln Sie die wichtigsten Fragen, die Vertriebsmitarbeiter häufig in Gesprächen über Ihr Produkt, die Preisgestaltung und andere relevante Themen gestellt bekommen. Sie können auch Ihr Kundensupport-Team fragen, welche Fragen dort häufig gestellt werden, oder nachsehen, was Nutzer in den sozialen Medien zu Ihrem Produkt oder ähnlichen Produkten fragen. Dies bietet Ihnen eine gute Ausgangsbasis für die Erstellung klarer, prägnanter Antworten.
Qualifizierungsgespräch: Bei der Qualifizierung neuer Leads kann ein Gesprächsleitfaden Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, sicherzustellen, dass sie alle wichtigen Fragen stellen und die Qualifizierung korrekt durchführen.
Ablauf einer Produktdemo: Wie präsentieren Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihr Produkt während einer Demo? Welche Funktionen zeigen sie, und wie beschreiben sie die einzelnen Funktionen? Die Erstellung eines Gesprächsleitfadens für Ihre Produktdemos bietet Ihren Vertriebsmitarbeitern den Vorteil, dass sie auf vorbereitete Kurzformulierungen zurückgreifen können, die jeden Aspekt Ihres Produkts perfekt beschreiben, anstatt jedes Mal etwas Neues erfinden zu müssen.
Sobald Sie diese Dokumente erstellt haben, müssen Sie natürlich sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam sie auch nutzt.
4. Holen Sie sich die Zustimmung Ihres Vertriebsteams
Hier bei Close schwimmen wir gerne gegen den Strom. Deshalb werden wir Ihnen nicht raten, die Verwendung von Gesprächsleitfäden in Ihrem Team vorzuschreiben. Ihre Mitarbeiter sollten diese Leitfäden aus eigenem Antrieb nutzen wollen, weil sie sie als Vertriebsmitarbeiter als wirklich wertvoll empfinden.
James Urie erklärt: „Wenn Sie gemeinsam mit Ihrem Team diese hochwertigen Gesprächsleitfäden zusammengestellt haben und ihnen immer wieder verdeutlichen, dass es sich dabei um eine Art Spickzettel handelt, der Ihnen die Arbeit erleichtert und Sie selbstbewusst wirken lässt, dürfte die Akzeptanz ganz von selbst hoch sein.“
Zeigen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, dass diese Gesprächsleitfäden ihre Verbündeten sind. Sie verbringen den ganzen Tag mit Produktvorführungen und Verkaufsgesprächen und investieren viel Zeit und Energie darin, die richtigen Worte zu finden, um immer wieder dieselben Konzepte zu erklären.
Wenn Ihre Gesprächsvorlagen eine einfache Grundlage für diese komplexen, aber sich wiederholenden Gespräche bieten, werden Ihre Mitarbeiter sie gerne nutzen und am Telefon selbstbewusster auftreten.
5. Machen Sie Ihre Gesprächsleitfäden leicht zugänglich
Eine einfache, aber entscheidende Methode, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die von Ihnen erstellten Gesprächsvorlagen nutzen, besteht darin, sicherzustellen, dass sie leicht darauf zugreifen können.
Wenn Sie ein Sales-Enablement-Tool wie Showpad oder Highspot nutzen, können Sie diese Gesprächsleitfäden in Ihre Schulungs- und Einarbeitungsprozesse integrieren.
„Ich glaube, dass Gesprächsleitfäden während der Einarbeitungsphase für neue Vertriebsmitarbeiter von Vorteil sind, die sich noch mit dem Produkt vertraut machen und sich im Verkaufsprozess zurechtfinden müssen“, sagt Kate Petrone, Kundenbetreuerin bei Close.
„Während meiner Einarbeitungsphase haben James Urie und Nick Persico ein Dokument zur Vertriebsqualifizierung erstellt, das eine Liste mit offenen Fragen enthielt sowie Hinweise dazu, wie man das Gespräch je nach Antwort des potenziellen Kunden weiterführen sollte. Ich stelle bei meinen ersten Gesprächen immer noch die meisten (wenn nicht sogar alle) dieser Fragen.“
Eine weitere Möglichkeit, Technologie zu nutzen, um Ihre Gesprächsleitfäden zugänglicher zu machen, besteht darin, sie dort einzubinden, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten. In Close können Sie beispielsweise benutzerdefinierte Aktivitäten einrichten, die Vertriebsmitarbeiter in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses anleiten.
„Wir haben eine benutzerdefinierte Aktivität für die Qualifizierung von Verkaufsgesprächen in Close“, fügt Kate hinzu. „Das finde ich toll, denn so bleibe ich während meiner Gespräche am Ball und stelle sicher, dass ich alle Informationen sammle, die ich brauche, um zu entscheiden, ob ein Interessent qualifiziert ist oder nicht.“
6. Leistung im Zeitverlauf analysieren
Sobald Sie Ihre Gesprächsleitfäden erstellt und an Ihr Team weitergegeben haben, sollten Sie regelmäßig nachfragen, ob diese Ihren Vertriebsmitarbeitern tatsächlich einen Mehrwert bieten.
Sprechen Sie zunächst mit Ihren Vertriebsmitarbeitern. Fühlen sie sich in Verkaufsgesprächen sicherer und wohler? Wie setzen sie die Gesprächsleitfäden derzeit ein?
Wenn Sie tiefer in die Materie einsteigen möchten, ist es vielleicht an der Zeit, mit einigen Analysetools zu arbeiten. Hier sind vier Tools zur Gesprächsanalyse, mit denen Sie die Wirksamkeit Ihrer Gesprächsleitfäden nachverfolgen können:
- Chorus.ai: Dieses Tool nutzt KI, um Muster zu erkennen und festzustellen, welche Vertriebsmitarbeiter mit welchen Gesprächsvorlagen die besten Ergebnisse erzielen. Über ein spezielles Dashboard für Gesprächsvorlagen können Sie schnell erkennen, welche Ihre besten Gesprächsvorlagen sind und wer sie am effektivsten einsetzt.
- Gong: Gong ist eine hervorragende Option für große Vertriebsteams. Die Lösung analysiert Verkaufsgespräche und liefert Erkenntnisse zur Umsatzentwicklung, darunter Frühwarnsignale für Geschäfte, die zu scheitern drohen, sowie eine Gesprächsanalyse, die aufzeigt, welche Wörter, Phrasen oder Gesprächsstrukturen für Ihr Team am besten funktionieren.
- Convin.ai: Diese leistungsstarke Sales-Intelligence-Plattform nutzt KI, um die im Gespräch behandelten Themen zu ermitteln, zu verstehen, was die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden fesselt, und zu erkennen, wo Sie sich verbessern müssen.
- Fathom: Sie fangen gerade erst mit Anrufanalysen an? Nutzen Sie Zoom häufig? Dann könnte Fathom eine großartige Option für Ihr Team sein – diese kostenlose Zoom-App transkribiert Ihre Anrufe und ermöglicht es Ihnen, wichtige Momente aus Ihren Zoom-Anrufen hervorzuheben. So können sich Ihre Mitarbeiter ganz auf das Gespräch konzentrieren und die Analyse später vornehmen.
Mit diesen Tools können Sie erkennen, welche Gesprächsvorlagen am besten funktionieren, die Akzeptanz bei Ihren Vertriebsmitarbeitern beobachten und Ihre Gesprächsvorlagen im Laufe der Zeit optimieren.
Was macht ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aus? 4 Schlüsselelemente
Möchten Sie sichergehen, dass Sie das Beste aus Ihren Verkaufsgesprächsvorlagen herausholen? Lassen Sie uns vier Bausteine für eine wirklich hervorragende Verkaufsgesprächsvorlage besprechen.
1. Können leicht ineinander übergehen
Während Skripte einem bestimmten Gesprächsablauf folgen, kommen in einem echten Verkaufsgespräch oft verschiedene Themen zur Sprache. Es gibt nicht immer diese perfekte Reihenfolge, die wir uns wünschen.
Ihre Gesprächsleitfäden sollten dies berücksichtigen. Die Vertriebsmitarbeiter sollten in der Lage sein, zwischen verschiedenen Konzepten oder Funktionen zu wechseln und dabei dennoch nahtlos von einem Thema zum nächsten überzugehen.
Verwende in deinen Gesprächsleitfäden einfache, flexibel einsetzbare Einzeiler. Da es keine starre Einleitung oder Schlussfolgerung zum Thema gibt, fällt es leichter, fließend von einem Thema zum nächsten überzugehen.
2. Sind leicht verständlich und benutzerfreundlich
Das mag selbstverständlich klingen, aber Ihre Gesprächsleitfäden sollten Konzepte, Gedanken oder Empfehlungen auf einfache und leicht verständliche Weise erklären. Genau wie bei den „Sales Battle Cards“ sollten Sie die Dinge einfach halten.
Gesprächsleitfäden sollen Vertriebsmitarbeiter anleiten und ihnen helfen, im Gespräch den Überblick zu behalten. Da es darum geht, ihnen die Arbeit zu erleichtern, sollten Sie ihnen den Zugriff auf diese Leitfäden und deren Nutzung nicht erschweren.
3. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, ihre eigene Persönlichkeit und ihren eigenen Stil einzubringen
Denken Sie beim Erstellen Ihrer Verkaufsgesprächsvorlagen daran, dass diese die Grundlage für ein Verkaufsgespräch bilden und nicht wörtlich von Ihren Vertriebsmitarbeitern wiederholt werden müssen. Jeder Vertriebsmitarbeiter sollte in der Lage sein, diese kurzen Formulierungen so anzupassen, dass sie seine eigene Persönlichkeit und seinen eigenen Stil widerspiegeln.
Anfangs halten sie sich vielleicht noch eng an den Text auf der Seite. Mit der Zeit wirst du jedoch feststellen, dass sie beim Vorlesen ihre eigene Persönlichkeit einfließen lassen. Nimm diese Anpassungen bei der Erstellung der Texte mit ein.
4. Sind zeitlos (oder leicht zu aktualisieren)
Verlieren Sie sich in Ihren Gesprächsleitfäden nicht zu sehr im Detail, sodass diese jede Woche oder jeden Monat schon wieder veraltet sind.
Betrachten Sie sie als Bausteine für Gespräche, die sich weiterentwickeln, und halten Sie sie im Laufe der Zeit auf dem neuesten Stand.
4 Beispiele für Gesprächsleitfäden für leistungsstarke Vertriebsteams
Sie suchen nach einem Einstieg? Hier sind vier bewährte Gesprächsbeispiele, die unser Team im Laufe der Jahre eingesetzt hat, um Einwände auszuräumen, wichtige Konzepte zu erklären und Kunden effektiv zu qualifizieren.
1. Preisvorbehalte ausräumen
Werden Sie von Interessenten ständig auf den Preis angesprochen? Hier ist ein einfaches Beispiel für ein Gesprächsleitfaden zum Umgang mit Einwänden bezüglich des Preises:
„Unsere Plattform hat keine versteckten Kosten, Einrichtungs- oder Anpassungsgebühren, Zusatzfunktionen oder andere raffinierte Zusatzverkäufe. Und wenn Sie sie richtig nutzen, erzielen Sie pro Nutzer mehr Umsatz, als Sie bezahlen.“
Warum das funktioniert: Dieses Beispiel lenkt das Gespräch vom Preis weg und rückt den Mehrwert in den Mittelpunkt. Wenn Sie auf Preisvorbehalte mit dem ROI eingehen, haben Sie ein wirkungsvolles Gesprächsargument, das Ihre Vertriebsmitarbeiter nutzen können.
2. Erläuterung der wichtigsten Funktionen
Wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter, wie sie die wichtigsten Funktionen Ihres Produkts erklären können? Hier ist ein Beispiel für einen Gesprächsleitfaden, den unser Team verwendet, um die Inbox-Funktion Closezu erklären:
„Mit dem Posteingang verfügen Sie über eine zentrale Übersichtsseite mit allen Informationen zu eingehenden Nachrichten und den Ihnen zugewiesenen Aufgaben.“
Warum das funktioniert: Diese prägnante Erklärung hilft den Vertriebsmitarbeitern, genau die richtigen Details zu nennen, ohne vom Thema abzuschweifen.
3. Einwände gegen bestimmte Funktionen ausräumen
Manchmal bringen potenzielle Kunden Einwände vor, weil sie der Meinung sind, dass Ihrem Produkt bestimmte Funktionen „fehlen “. Nutzen Sie dieses Gesprächsbeispiel, um diesen Einwand wirkungsvoll zu entkräften:
„Wir würden diese Funktion gerne irgendwann in Zukunft einführen, aber wir wollen es richtig machen. Daher steht sie vorerst nicht auf unserer Entwicklungsliste, bis wir die nötige Zeit und die erforderlichen Ressourcen aufbringen können, um eine Lösung zu entwickeln, die nahtlos funktioniert.“
Sie können in diesen Gesprächsleitfaden auch Fragen einbauen, zum Beispiel:
- Was genau würde diese Funktion für Sie bewirken?
- Wem in deinem Team würde das am meisten helfen?
Dann können Sie ihnen eine verfügbare Abhilfe nennen, mit der sich ihr Problem lösen lässt.
Warum das funktioniert: Dieser Gesprächsleitfaden wirkt aufrichtig und hilfreich. Er weist dem Interessenten eine Lösung auf, die seinen Bedürfnissen weiterhin entspricht, und bestätigt gleichzeitig seine Anfrage.
4. Qualifikation
Hier ist ein Beispiel für ein Gesprächsskript für die Kaltakquise von Interessenten, die sich für eine kostenlose Testversion angemeldet haben:
„Hallo [Name des Interessenten], hier ist [Name des Vertriebsmitarbeiters] von [Unternehmen]. Sie haben sich für eine kostenlose Testversion angemeldet, daher wollte ich mich kurz bei Ihnen melden und fragen, wie Ihre Erfahrungen bisher waren. Störe ich gerade?“
Wenn sie mit „Ja“ antworten, wählen Sie Ihre wichtigste Qualifizierungsfrage aus und stellen Sie sie. Dann wissen Sie, ob Sie einen weiteren Termin für ein Gespräch oder eine Demo vereinbaren oder ihnen eine E-Mail mit den ersten Schritten schicken sollten.
Falls sie Zeit für ein Gespräch haben, kannst du deine wichtigsten Fragen zur Qualifikation stellen, zum Beispiel:
- Wie haben Sie von uns erfahren?
- Was erwarten Sie von einem [Produkt]?
- Warum kaufen Sie auf dem [Produkt]-Markt ein?
- Was muss [Produkt] bieten, damit Sie sich für uns entscheiden?
Warum das funktioniert: Diese kurze Einleitung sorgt für eine angenehme Atmosphäre während des Gesprächs, und indem Sie um Erlaubnis bitten, schaffen Sie sich die nötige Grundlage, um fortzufahren.
Bringen Sie Ihr Team mit „Sales Talk Tracks“ auf die nächste Stufe
Sind Sie bereit, Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, selbstbewusster aufzutreten, Fragen souverän zu beantworten und Einwände wie Profis auszuräumen?
Dann ist es an der Zeit, mit den Gesprächsleitfäden zu beginnen.
