„Revenue Intelligence“ mag wie ein weiteres langweiliges Business-Schlagwort klingen. Doch wenn Ihr Unternehmen wächst, kann dies entscheidend zu Ihrem Erfolg (oder Misserfolg) beitragen.
Denken Sie an die Anfänge Ihres Unternehmens zurück. Sie standen an vorderster Front und haben Seite an Seite mit Ihren ersten Kunden daran gearbeitet, echte Ergebnisse für sie zu erzielen, während Sie Ihr eigenes Unternehmen aufbauten.
Sie kannten Ihre Kunden genau, und es war einfach, den Überblick über Umsatz und Umsatzwachstum zu behalten, da es jeweils nur wenige Transaktionen gab. Wenn die Komplexität zunimmt, können Tools wie derUmsatzwachstumsrechnerdie Analyse vereinfachen.
Springen wir in die Gegenwart: Während Ihr Start-up oder Ihr KMU wächst, stellen Sie fest, dass die Daten immer komplexer werden. Sie haben ein ganzes Vertriebsteam, das daran arbeitet, neue Kunden zu gewinnen. Plötzlich platzen selbst sicher geglaubte Geschäfte in letzter Minute. Die Verkaufszyklen werden länger. Und Sie beginnen, sich von Ihren Kunden entfremdet zu fühlen.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Wenn ja, könnte Revenue Intelligence die richtige Lösung sein. Lassen Sie uns darüber sprechen, was ein Revenue-Intelligence-System ist, wie Sie es für Ihr Unternehmen einrichten können und welche Revenue-Intelligence-Software sich am besten für den Einstieg eignet.
Möchten Sie Ihr Umsatzwachstum ankurbeln? Erfahren Sie in unserem Artikel, wie CRM dabei helfen kann.
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Was ist Revenue Intelligence und warum ist das für Sie wichtig?
Revenue Intelligence ist die Kombination aus detaillierten Kundendaten und KI-Unterstützung, um diese Daten zu entschlüsseln und in umsetzbare Erkenntnisse umzuwandeln. In der Regel erfordert dies eine spezielle Intelligence-Software, die Daten aus verschiedenen Quellen zusammenführt, um Ihnen Aufschluss darüber zu geben, wie gut Ihr „
“ funktioniert und wo Sie Verbesserungen vornehmen können.
In der Anfangsphase eines Unternehmens ist es durchaus möglich, Entscheidungen zu treffen und Maßnahmen zu ergreifen, die auf begrenzten Daten und dem Bauchgefühl beruhen – schließlich nutzt man das, was einem zur Verfügung steht.
Doch wenn Ihr Unternehmen wächst, ist es für die Führungskräfte von entscheidender Bedeutung, sich von Entscheidungen aus dem Bauch heraus abzuwenden und sich stattdessen auf echte Vertriebskennzahlen zu konzentrieren.
Die in einem Revenue-Intelligence-System gesammelten Daten umfassen Erkenntnisse aus allen Phasen des Vertriebsprozesses, darunter:
- Besuche und Interaktionen auf Ihrer Website
- Interaktion mit Marketing-E-Mails oder -Inhalten
- Kontaktpunkte mit Ihren Vertriebs- oder Support-Teams während des Verkaufs- oder Testprozesses
- Gesprächsanalysen auf der Grundlage der Äußerungen während aufgezeichneter Anrufe und Besprechungen
- Kundenbezogene Daten
- Informationen über Ihre Mitbewerber
- Prognosedaten und Vorhersagen auf der Grundlage früherer Geschäfte
Natürlich kann, wie wir schon immer gesagt haben, ein Übermaß an Daten genauso ein Problem sein wie ein Mangel an Daten. Wenn man von Daten überwältigt ist, ohne zu wissen, wie man damit umgehen soll, gerät man in eine Art Lähmung, die letztendlich zum Scheitern des Start-ups führen kann.
Revenue Intelligence löst dieses Problem für Vertriebsleiter und Unternehmer, indem es die Daten in Informationen umwandelt, die Menschen verstehen und auf die sie reagieren können.
Was Sie von einem optimierten Revenue-Intelligence-Prozess erwarten können
Was ändert sich, wenn Sie ein Revenue-Intelligence-Tool nutzen und damit Ihre eigene Strategie entwickeln?
- Ihr Team muss weniger Zeit mit der manuellen Dateneingabe verbringen: Da die Daten automatisch erfasst und verarbeitet werden, kann sich Ihr Vertriebsteam stärker auf das konzentrieren, was es am besten kann: den Verkauf.
- Vertriebsmitarbeiter können schneller auf erste Warnsignale reagieren: Anstatt sich auf ihr Bauchgefühl zu verlassen, um zu beurteilen, ob ein Geschäft gut läuft, sehen sie die Daten zu jedem einzelnen Geschäft und können schneller reagieren, wenn die Daten darauf hindeuten, dass möglicherweise ein Problem vorliegt.
- Sie erhalten aktuelle Informationen, auf die Sie sich verlassen können: Das Ziel von Revenue-Intelligence-Plattformen ist es, Ihnen Einblicke und Aktivitätsdaten in Echtzeit zu liefern, sodass Sie sofort auf Veränderungen reagieren können und sicher sein können, dass die schnelllebige Startup-Welt Ihnen nicht davonläuft.
- Ihre Prognosen basieren auf Fakten und nicht auf Ihrem Bauchgefühl: Die aus früheren Geschäften gewonnenen Daten werden mithilfe von Revenue-Intelligence-KI kontinuierlich analysiert, sodass Sie einen besseren Einblick darin erhalten, welche Anzeichen darauf hindeuten, dass ein Geschäft vorankommt (oder nicht). Auf dieser Grundlage können Sie Prognosen erstellen, die Ihr Team auch tatsächlich erreichen kann.
- Alle Teams können von verwertbaren Daten profitieren: Vertrieb , Marketing, Kundenerfolg und Support müssen nicht mehr isoliert voneinander arbeiten. Ein optimiertes Revenue-Intelligence-System sammelt relevante Daten aus all diesen Bereichen und wandelt sie in Erkenntnisse um, die jeder nutzen kann, um Ihre Kunden besser zu betreuen.
Wie entwickelt man also seine eigene Strategie?
Ein eigenes Revenue-Intelligence-System einrichten: 5 Profi-Tipps
Wenn es an der Zeit ist, Ihre eigene Revenue-Intelligence-Strategie zu entwickeln, finden Sie hier einige wichtige Schritte, die Sie unternehmen sollten, um loszulegen.
1. Finden Sie heraus, wer in Ihrem Team von Revenue Intelligence profitiert und wie diese Lösung eingesetzt werden muss, damit sie ihren Zweck erfüllt
Lösungen für Revenue Intelligence reichen von extrem teuren und umfassenden Angeboten bis hin zu solchen, die speziell auf bestimmte Branchen oder Unternehmen zugeschnitten sind.
Bevor Sie sich auf eine Lösung festlegen, sollten Sie Folgendes wissen:
- Welche Teams werden Daten in das Revenue-Intelligence-System einspeisen?
- Wer in diesen Teams wird dafür zuständig sein, die Daten zu analysieren und strategische Entscheidungen für das Team zu treffen?
- Müssen diese Daten in ein anderes System importiert werden?
In den meisten Fällen wird Revenue Intelligence von Vertriebs- und Umsatzverantwortlichen genutzt. In einem Start-up kann es jedoch vorkommen, dass auch Gründer, Führungskräfte der obersten Ebene und andere Teamleiter mit Kundenkontakt Umsatz- und Geschäftsdaten heranziehen, um fundierte Entscheidungen zu treffen.
2. Ermitteln Sie, woher Ihre Daten stammen werden
Welche Revenue-Intelligence-Software für Sie am besten geeignet ist, hängt davon ab, welche Tools derzeit in Ihrem Vertriebs-Stack enthalten sind. Auch wenn viele dieser Plattformen mit Hunderten anderer Tools kompatibel sind, sollten Sie sicherstellen, dass sich die Daten zwischen den richtigen Tools problemlos verknüpfen lassen.
Erstellen Sie also eine Liste der Tools, mit denen Sie derzeit Daten erfassen. Ganz oben auf dieser Liste steht Ihr CRM.
Wenn Sie ein CRM-System wie Close nutzen, werden wichtige Vertriebs- und Kundendaten dort automatisch gespeichert, und Kontaktpunkte werden ohne manuelle Dateneingabe erfasst. Die Daten in Ihrem CRM lassen sich jedoch mithilfe eines Revenue-Intelligence-Tools ergänzen und aktualisieren, sodass Ihr Vertriebsteam stets über die richtigen Daten verfügt.
Weitere Werkzeuge könnten sein:
- Tool zur Website-Analyse
- B2B-Datenanbieter
- Tools zur Kundenakquise
- Tools für die Vertriebsunterstützung
- Tools zur Vertriebsunterstützung
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3. Setzen Sie klare Ziele für Ihr Revenue-Intelligence-System
Wenn Sie nicht wissen, was Sie eigentlich erreichen wollen, wird es schwierig sein, die Ergebnisse Ihres Revenue-Intelligence-Systems zu messen.
Hat Ihr Team beispielsweise Schwierigkeiten, die Ziele zu erreichen? Sind Ihre Umsatz- und Ertragsprognosen immer falsch? Dann könnten Sie sich zum Ziel setzen, die Quotenerreichung zu steigern und die Prognosen mithilfe von Revenue-Intelligence-Daten zu treffen.
Oder was wäre, wenn Ihr Vertriebsteam den Kontakt zu den Kunden verloren hätte? Verlieren Sie eine größere Anzahl von Geschäften in den späteren Phasen des Verkaufstrichters? Setzen Sie sich das Ziel, mithilfe von Erkenntnissen aus der Umsatzanalyse die Kundenbindung zu verbessern, die Quote der verlorenen Abschlüsse in späteren Phasen der Pipeline zu senken oder Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen.
Mit klaren Zielen wissen Sie, was Sie erwartet und wohin Sie wollen. Außerdem haben Sie eine klarere Orientierung bei der Auswahl des richtigen Revenue-Intelligence-Tools.
4. Wählen Sie ein Tool, das den Anforderungen Ihres gesamten Teams gerecht wird
Mit diesen Vorbereitungen fällt es Ihnen viel leichter, die richtige Revenue-Intelligence-Plattform für Ihr Team zu finden.
Denken Sie daran, Sie müssen Folgendes wissen:
- Wer und wie viele Nutzer werden die Plattform nutzen?
- Mit welchen Tools muss die Plattform kompatibel sein?
- Wo liegt Ihr Schwerpunkt innerhalb der Plattform?
Probieren Sie zunächst verschiedene Plattformen aus. Sprechen Sie mit den Vertriebsmitarbeitern über Ihre konkreten Ziele und lassen Sie sich von ihnen zur passenden Lösung beraten. Schauen Sie sich Bewertungsportale von Drittanbietern an oder fragen Sie in Ihrem Netzwerk nach.
Genau wie beim Kauf eines neuen CRM-Systems ist es viel besser, sich gründlich zu informieren und sich ein klares Bild davon zu machen, was es auf dem Markt gibt, anstatt einfach den Namen zu wählen, der einem auf Anhieb bekannt vorkommt. So stellen Sie sicher, dass Sie die richtige Lösung für Ihr Team finden – und nicht für jedes Team .
5. Richten Sie einen regelmäßigen Rhythmus für die Datenanalyse und Entscheidungsfindung ein
Die Daten zu erheben und bereitzustellen ist eine Sache. Als Nächstes müssen Sie sicherstellen, dass Sie sie auch nutzen.
Wenn Sie kein eigenesRevops-Teamoder keine entsprechende Fachkraft haben, müssen Sie als Führungskraft die Initiative ergreifen und die Verantwortung für diese Erkenntnisse übernehmen.
Nehmen Sie sich also die Zeit, diese Erkenntnisse zu prüfen. Reservieren Sie sich jeden Monat oder jedes Quartal einen Termin in Ihrem Kalender, um zu untersuchen, was das KI-System über Ihre Umsatzdaten gelernt hat.
Anschließend können Sie diese Erkenntnisse regelmäßig nutzen, um:
- Setzen Sie Ihrem Team klare, erreichbare Ziele
- Passen Sie Gesprächsskripte und E-Mail-Vorlagen so an, dass sie den tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden entsprechen
- Schulen und coachen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage ihrer aktuellen Leistungsdaten
- Passen Sie Ihre Vorgehensweise bei der Kundenakquise an und überlegen Sie, wie Ihr Team die Kunden durch den Verkaufsprozess begleitet
Vergleichen Sie diese 7 Revenue-Intelligence-Plattformen, um das beste Tool für Ihr Team zu finden
Finden Sie unter diesen 7 Top-Tools die beste Revenue-Intelligence-Software.
1. Gong
Kosten: Preise auf Anfrage
Das Beste daran: Frühwarnsignale für Angebote werden automatisch angezeigt
Die Revenue-Intelligence-Plattform von Gong zählt zu Recht zu den bekanntesten der Branche. In den letzten Jahren wurde die Plattform kontinuierlich erweitert und umfasst nun auch Conversational Intelligence, Einblicke in Geschäftsabschlüsse sowie Leistungsdaten für das Coaching.
Mit Gong können Sie erkennen, in welche Richtung sich Geschäfte entwickeln, welche Geschäfte gefährdet sind oder ins Stocken geraten sind, und welche konkreten Maßnahmen Ihr Team ergreifen kann, basierend auf den Erfahrungen, die sich in der Vergangenheit bewährt haben.
2. Clari
Kosten: Preise aufAnfrage
Das Beste daran: Bidirektionale Synchronisierung mit Ihrem CRM, sodass die Daten stets verfügbar und auf dem neuesten Stand sind
Clari ist für Teams konzipiert, die ganze Kundenkonten mit mehreren Ansprechpartnern gleichzeitig bearbeiten. Die Lösung umfasst eine intelligente Kundenkontenzuordnung, bei der Kontaktpunkte mit den entsprechenden Geschäften synchronisiert werden, sowie Funktionen zur Geschäftsüberprüfung und Hunderte von Aktivitätsintegrationen, mit denen Sie die Aktivitäten Ihres Teams im Hinblick auf den Abschluss von Geschäften auf breiter Front einsehen können.
Als umfassende Plattform für das Umsatzmanagement in Großunternehmen bietet Clari zudem Funktionen für Umsatzprognosen, Pipeline-Management, detaillierte Analysen und Kundenbindung. Mit anderen Worten: Der Einsatz von Clari für Revenue Intelligence ist zwar kostspielig, aber er zahlt sich aus.
3. Troops.ai
Kosten: Ab 19 $ pro Benutzer und Monat
Das Beste daran: Kaufsignale werden Ihrem Team in Echtzeit übermittelt
Am anderen Ende des Spektrums ist Troops.ai eine hervorragende Wahl für Vertriebsteams von Start-ups.
Dieses Tool verknüpft Umsatzdaten mit Ihren internen Kommunikationsplattformen wie Slack oder Teams und liefert Ihrem Team umsetzbare Erkenntnisse direkt dort, wo es gerade arbeitet.
Auch wenn Troops.ai im Vergleich zu anderen Tools auf dieser Liste weniger Funktionen bietet, ist es eine deutlich kostengünstigere Option für KMU und Start-ups, die einen einfachen Einstieg in das Thema Revenue Intelligence suchen.
4. Revenue.io
Kosten: Preise auf Anfrage
Das beste Feature: Echtzeit -Unterstützung für Vertriebsmitarbeiter bei Verkaufsgesprächen
Revenue.io (ehemals RingDNA) nutzt in hohem Maße künstliche Intelligenz und analysiert jeden Aspekt Ihrer Verkaufsgespräche und Kundenkontaktpunkte, um Ihnen genau dann die aussagekräftigsten Erkenntnisse zu liefern, wenn Sie diese benötigen.
Zunächst werden Gespräche, Leistungen und der Status von Geschäften analysiert. Anschließend erhalten Sie Tipps zum Coaching Ihres Teams, zur Gesprächsführung und zu den nächsten besten Maßnahmen für Ihre Geschäfte. Schließlich bietet Ihnen Revenue.io auf der Grundlage früherer Verkaufsdaten Leitfäden für verschiedene Kanäle sowie Vorschläge zur Priorisierung.
5. Salesforce
Kosten: 165 $ pro Benutzer und Monat
Das Beste daran: Direkt in die Salesforce Sales Cloud integriert
Salesforce hat sich intensiv mit KI für den Vertrieb befasst, und die Einstein-KI des Unternehmens umfasst auch Umsatzanalysen. Die Integration von Umsatzanalysen in dieselbe Plattform kann für Teams sinnvoll sein, die bereits Salesforce Sales Cloud nutzen. (Wenn Sie Salesforce jedoch noch nicht einsetzen, ist dies für Ihr Team wahrscheinlich keine gute Option.)
Mit den hier verfügbaren Tools können Sie Prognosen einsehen und die Leistung Ihres Teams im Zeitverlauf analysieren. Außerdem erhalten Sie Einblicke, worauf Sie sich als Nächstes konzentrieren sollten – dank Tools, die Ihnen aufzeigen, wo Sie Lücken in Ihrer Quote schließen müssen.
6. Öffentlichkeitsarbeit
Kosten: Preise auf Anfrage
Das Beste daran: Einfache Suchfunktionen, um wichtige Teile von Verkaufsgesprächen hervorzuheben
Clarity ist ein zentraler Bestandteil der Revenue-Intelligence-Plattform von Outreach und ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Führungskräften und dem gesamten Team, den Fortschritt von Geschäften zu verfolgen und zu erkennen, welche nächsten Schritte erforderlich sind.
Outreach nutzt KI und maschinelles Lernen, um die Vorgänge in Ihrer Pipeline zu analysieren und Sie auf Geschäfte hinzuweisen, die möglicherweise kurz vor dem Scheitern stehen. Die Vertriebsmitarbeiter verfügen zudem über einen virtuellen KI-Assistenten, der während der Gespräche mithilfe von NLP die wichtigsten Punkte erfasst und den Mitarbeitern die passenden Ressourcen sowie Antworten auf ihre Fragen bereitstellt.
7. InsightSquared
Kosten: Preise aufAnfrage
Das beste Feature: Vorgefertigte Berichte und Dashboards speziell für Revops-Teams
Mit KI-gestützter Aktivitätserfassung und Umsatzprognosen ist InsightSquared eine weitere führende Revenue-Intelligence-Plattform für Vertriebsteams, insbesondere wenn Sie Salesforce nutzen. Sie umfasst geführte Verkaufsunterstützung, Conversation Intelligence, Dashboards für verschiedene Benutzertypen sowie interaktive Berichte.
Nutzen Sie Revenue-Intelligence-Daten, um mehr Abschlüsse zu erzielen
Revenue Intelligence ist ein guter Ausgangspunkt für Vertriebsteams, die mehr Transparenz, ein tieferes Verständnis ihrer Kunden und verbesserte Umsatzprognosen benötigen.
Denken Sie daran: Daten als Entscheidungsgrundlage sind hilfreich, aber zu viele Daten können überwältigend sein. Bevor Sie sich mit Revenue Intelligence beschäftigen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die grundlegende Vertriebsanalyse im Griff haben. Dann können Sie sich sicherer fühlen, wenn Sie sich den „schweren Geschützen“ zuwenden.
Mit der richtigen Strategie und den richtigen Tools können Sie Daten aus dem Bereich Revenue Intelligence in mehr Abschlüsse und zufriedenere Kunden umwandeln.
Möchten Sie mehr über den Vertrieb in Start-ups erfahren? Holen Sie sich mein Leitfaden, der auf meinen eigenen Erfahrungen basiert, mit denen ich Tausenden von Gründern dabei geholfen habe, sich in der Welt des Start-up-Vertriebs zurechtzufinden:
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