Ich erzähle dir mal eine lustige Geschichte darüber, wie ich zum Vertrieb gekommen bin.
Mein erster Job als Vertriebsingenieur war in New York City. Mein Mentor war ein Typ namens Marlon, ein Absolvent der ASU, ein Partylöwe und ein äußerst erfolgreicher Verkäufer.
Er lud mich zu einer Cinco-de-Mayo-Party in seine Wohnung an der Upper West Side ein. Bis heute erinnere ich mich noch genau an den Moment, als ich dort eintrat: Sein Balkon mit Blick auf einen Park an der Upper West Side war größer als meine gesamte Wohnung an der Lower East Side.
Ich wandte mich an ihn und fragte: „Marlon, wie kannst du dir das alles leisten?“
Er lächelte mich an und gab mir eine Antwort, die ich nie vergessen werde: „Bruder, weißt du das nicht? Wenn ich mehr brauche, verkaufe ich einfach mehr.“
Das war der Moment, in dem ich etwas über Provisionen gelernt habe.
Aber ich greife vor. Lassen Sie mich Ihnen von meinem beruflichen Werdegang erzählen, davon, wie ich meine ganz eigene Vertriebsphilosophie entwickelt habe und wie ich diese Philosophie nutze, um Unternehmern dabei zu helfen, ihren Umsatz und ihre Einnahmen zu steigern.
Meine Verkaufsphilosophie: Es geht um Unterstützung, nicht um Manipulation
Ich habe eine Ausbildung zum Informatikingenieur absolviert und eine Zeit lang als Softwareentwickler gearbeitet. Je mehr ich jedoch über die technischen Aspekte von Software lernte, desto mehr interessierte ich mich für die geschäftlichen Probleme, aus denen diese technischen Anforderungen hervorgehen.
Ich wechselte in den Bereich Sales Engineering und zwei Jahre nach der oben beschriebenen Begegnung mit Marlon wechselte ich in eine Vertriebsfunktion.
Meine Tätigkeit als Ingenieur hat meine ganz eigene Verkaufsphilosophie geprägt. Ingenieure beschäftigen sich mit Systemen, und auch Menschen (insbesondere Gruppen) lassen sich als Systeme betrachten.
Das ist meine grundlegende Verkaufsphilosophie: Es geht nicht um Manipulation, sondern um Unterstützung.
Als Vertriebsmitarbeiter oder Gründer eines Start-ups bin ich der Meinung, dass man einen Anteil an dem Wert erhält, den man selbst schafft. Deshalb ist für mich Empathie die wichtigste Eigenschaft eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters.
Wenn man sich in die Lage des anderen versetzt, erkennt man, was dieser Mensch wirklich braucht und sich wünscht. Wenn man durch Empathie eine Verbindung zu Menschen herstellen kann, wird man immer Geld verdienen, weil man echte Bedürfnisse und Wünsche erfüllen kann.
Wie mir ein einfühlsamer Vertriebsmitarbeiter dies im Alltag bewiesen hat
Hier ein Beispiel aus der Praxis: Mir wurde ein Vertriebsmitarbeiter für ein Produkt vorgestellt, das ich überhaupt nicht mochte. Dieser Mitarbeiter lud mich zu einer Vorführung ein, und ich beschloss, hinzugehen, weil ich der Person vertraute, die uns miteinander bekannt gemacht hatte.
In der folgenden halben Stunde hat er mir das Produkt so richtig vorgeführt. Es stellte sich heraus, dass sich das Produkt grundlegend verändert hatte, ohne dass dies groß in der Presse oder mit viel Trara angekündigt worden wäre. Innerhalb einer halben Stunde wurde aus mir, der ich zunächst völlig skeptisch war, ein überzeugter Verfechter. Das alles geschah, weil er einfühlsam war, und darauf habe ich angesprochen.
4 Strategien, mit denen ich Unternehmen dabei unterstütze, ihre Umsatzprozesse zu verbessern
Ich habe Growth Robot gegründet, um Start-ups und Unternehmen dabei zu helfen, ihren Umsatz zu steigern. Wir unterstützen Unternehmen bei Problemen im Bereich Vertrieb und Marketing, bei der Auswahl und Optimierung von CRM-Systemen, bei der Auftragsabwicklung und den Vertriebsabläufen sowie in vielen weiteren Bereichen.
Wir betrachten Unternehmen gerne unter drei Gesichtspunkten: Menschen, Prozesse und Technologie.
Hier sind einige der Strategien, mit denen wir Unternehmen mithilfe unserer firmeneigenen Verfahren beim Wachstum unterstützen:
1. Zuerst die Produkt-Markt-Passung finden, dann mit voller Kraft skalieren
Ein Start-up ist eine vorübergehende Organisation, die nach einem tragfähigen Geschäftsmodell sucht. Ein Unternehmen ist eine dauerhaftere Organisation, deren Ziel es ist, dieses Geschäftsmodell zu replizieren.
Deshalb muss ein Start-up zunächst ein rentables Geschäftsmodell finden. Erst dann kann es so weit skalieren, dass es eine Produkt-Markt-Passung erreicht.
Wie sieht das konkret aus? Für ein SaaS-Unternehmen, das ein hochpreisiges Produkt verkauft, könnte das einen monatlichen wiederkehrenden Umsatz (MRR) zwischen 20.000 und 50.000 Dollar bedeuten.
Dies ist der entscheidende Zeitpunkt, um mit der Skalierung zu beginnen, sobald Sie diese klare Produkt-Markt-Passung erreicht haben. Nicht früher, nicht zu viel später.
Und so geht es danach weiter:
2. Nutzen Sie Ihre Persönlichkeit, um Ihre Vertriebsvision voranzutreiben
Technologie und Prozesse stehen immer hinter den Menschen. Meiner Meinung nach beginnt alles mit den Menschen.
Deshalb lauten unsere ersten Fragen, wenn Growth Robot bei einem neuen Kunden ins Spiel kommt:
- Wer zum Teufel bist du?
- Was zum Teufel hast du denn vor?
Ich stelle fest, dass bei den meisten erfolgreichen Start-ups das Produkt aus der Person selbst entsteht. Ganz gleich, ob du SaaS, Dienstleistungen oder Beratung verkaufst – all das entspringt dem, was dich ausmacht.
Deshalb sollte eine Vertriebsvision immer bei den Menschen ansetzen– denn dort entsteht sie.
3. Legen Sie einen Prozess fest, bevor Sie Ihre Technologie in der Frühphase aktualisieren
Ein gut durchdachter Vertriebsprozess ist entscheidend und muss bereits vorhanden sein , bevor Sie die richtige Technologie, wie beispielsweise ein CRM-System, einführen können.
Oben haben Sie damit begonnen, in den frühen Phasen der Customer Journey – der Lead-Generierung und der Akquise – massiv zu skalieren. Danach kommt es in der Regel in der nächsten Phase zu Problemen: bei der Auftragsabwicklung und im operativen Bereich.
Ihr Vorgehen hängt davon ab, ob Sie SaaS-Lösungen oder hochpreisige Dienstleistungen anbieten. Growth Robot analysiert in der Regel die Situation und unterstützt Sie dabei, doch zunächst muss dieser Prozess optimiert werden.
Dann können Sie sich der Technologie zuwenden.
Als Gründer hast du wahrscheinlich mit einer Google-Tabelle und Trello angefangen. Dann verkaufte sich dein Angebot wie warme Semmeln. Während du dich um die Auftragsabwicklung kümmerst, rückt die Neukundenakquise in den Hintergrund und lässt nach. Das ist ein endloser Kreislauf als Solopreneur.
Um Ihr Start-up weiter auszubauen, müssen Sie einen Prozess für die Anfangsphase entwickeln, der sich leicht reproduzieren lässt, und sich so weit wie möglich aus diesem Prozess zurückziehen.
Die naheliegende Lösung wäre, einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Aber wird sich diese Person auch mit Google Sheets und Trello anfreunden? Vielleicht, wenn das Angebot wirklich verlockend ist und sie gute Provisionen verdienen kann, aber das wird schnell unübersichtlich, vor allem, wenn man auf mehrere Vertriebsmitarbeiter ausweitet.
An dieser Stelle kommt normalerweise Growth Robot ins Spiel. Unser Hauptziel ist es, Gründern und Unternehmen dabei zu helfen, ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und die passende Technologie zu finden, damit diese Prozesse reibungsloser ablaufen.
Im Grunde genommen braucht Ihr Unternehmen zum jetzigen Zeitpunkt eine CRM-Software. Schließlich kann Ihr Vertriebsteam nicht ewig mit einem CRM auf Basis von Google Sheets arbeiten (auch wenn dies für die Anfangsphase Ihres Unternehmens ein guter Ausgangspunkt ist).
In den meisten Fällen empfehlen wir Close Start-up- und SaaS-CRM. Mit einer einzigen zuverlässigen Datenquelle und einem einzigen System, das Sie im Blick behalten müssen, können Sie Engpässe beseitigen und mit der Skalierung beginnen.
4. Vergrößern Sie Ihr Vertriebsteam, sobald die Prozesse und die Technik eingerichtet sind
Die Skalierung ist für die meisten Start-up-Gründer und Einzelberater ein Dauerproblem. Wenn man einerseits neue Kunden akquiriert und andererseits seine eigenen Aufgaben erfüllt, muss irgendwo etwas zu kurz kommen.
Ich stand bei der Skalierung von Growth Robot vor dieser Herausforderung und habe dieses Problem daher aus eigener Erfahrung kennengelernt. Das typische Hindernis ist, dass man selbst der Fachexperte ist. Wie kann man sich also selbst klonen?
Na ja, ich habe eine einzigartige Klontechnologie entdeckt … Nein, nur ein Scherz.
Mein Unternehmen hat sich von einer Ein-Mann-Beratung zu einem losen Zusammenschluss von Experten entwickelt. Dazu habe ich andere Fachleute mit hervorragenden Fähigkeiten gesucht – was einige Zeit in Anspruch genommen hat – und sie in das Team aufgenommen. Andere Gründer und Berater verfahren genauso, wenn sie ihre Unternehmen im Laufe der Zeit ausbauen, doch sind etablierte Prozesse und Technologien unerlässlich, um ein skalierbares Unternehmen aufzubauen.
Wie schafft man das alles, wenn man gerade erst mit einem neuen Unternehmen anfängt? Am einfachsten ist es, einen Partner zu haben, der weiß, wie man das Unternehmen effizient skaliert und den Umsatz steigert.
Das ist im Grunde genommen der Grund, warum ich Growth Robot gegründet habe: um anderen Unternehmern dabei zu helfen, ihr Unternehmen zu skalieren und ihren Umsatz zu steigern.
Warum ich Close CRM-Lösung für Start-ups bevorzuge
Bei so vielen CRM-Systemen auf dem Markt – warum habe ich dann diese Vorliebe für Close?
Noch vor wenigen Jahren war ich durch und durch ein Salesforce-Fan. Ich bin nach wie vor der Meinung, dass es sich um ein großartiges Produkt und Ökosystem handelt. Ich habe verschiedene Aufgaben im Salesforce-Ökosystem übernommen, darunter die technische Beratung bei der Einrichtung und Anpassung von Salesforce für verschiedene Unternehmen.
Was mir an Salesforce schon immer besonders gut gefallen hat, ist das Datenmodell. Es ist genau auf die Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitern, Führungskräften und schließlich auch der Finanzabteilung sowie anderer Bereiche zugeschnitten, die sich auf diese eine verlässliche Datenquelle stützen.
Das richtige Datenmodell ist ein wesentliches Merkmal jedes CRM-Systems, und genau daraus Close auch meine Vorliebe für Close .
Ich habe zu Beginn von Close von Steli Efti erfahren Close ihn geschätzt. Obwohl ich bezweifelte, dass irgendetwas mit Salesforce mithalten könnte, beschloss ich, im Auge zu behalten, was er mit Close anstellte.
Ein paar Jahre später arbeitete ich bei einer Vertriebsberatungsfirma, die Close einsetzte. Ich war sofort begeistert.
Das hat mich an Close besonders beeindruckt:
Intelligente Ansichten: Das war in Salesforce sehr schwierig (oder fast unmöglich) einzurichten (und ich habe es versucht). Das Cockpit eines Vertriebsmitarbeiters sollte ein Ort sein, an dem er sich hinsetzen, sehen kann, was zu tun ist, und es dann erledigen kann. Close ein einfach zu erstellendes und vollständig anpassbares Cockpit für Vertriebsmitarbeiter eingerichtet, sodass diese sich ganz auf ihre Arbeit konzentrieren können.
Ein Vertriebsmitarbeiter ist wie ein Schauspieler am Filmset – man taucht einfach auf und macht seinen Job, weil alle anderen sich um den Rest kümmern und man genau weiß, was zu tun ist. Genau das leistet ein gutes CRM für Ihre Vertriebsmitarbeiter. Sie müssen lediglich ihre Arbeit erledigen und Geld verdienen.
Das Datenmodell: Auch hier ist mein wichtigster Maßstab für den Erfolg eines CRM-Systems die Art und Weise, wie das Datenmodell aufgebaut ist. Manche CRM-Systeme verwenden zwar teilweise die richtige Terminologie, verfügen aber nicht über das entsprechende Datenmodell.
In Close enthalten die Objekte die korrekte Terminologie – Leads, Opportunities, Closed-Won usw.
Entscheidend ist jedoch, dass das Datenmodell korrekt aufgebaut ist. Die First-Class-Objekte befinden sich genau dort, wo sie hingehören. Close korrekt als relationale Datenbank eingerichtet, sodass der Import und die Extraktion von Daten sowie die Bearbeitung der Daten innerhalb der Datenbank wesentlich einfacher sind.
Mit dieser Konfiguration können Sie aus den Daten ohne großen Aufwand verwertbare Informationen gewinnen.
Optimierte Prozesse + Technologie = Umsatzwachstum
Wenn Ihr Start-up oder Ihr Unternehmen kurz vor dem Durchbruch steht, sollten Sie sich diese Formel merken:
Menschen > Prozesse > Technologie
Wenn Sie diese drei Aspekte Ihres Unternehmens in der richtigen Reihenfolge aufeinander abstimmen, werden Sie im Laufe der Zeit ein skalierbares Umsatzwachstum erzielen.
Lust auf mehr? Holen Sie sich den ultimativen Startup-Leitfaden für Outbound-Vertrieb von Steli Efti. Sie werden es nicht bereuen.
