Sie benötigen eine zuverlässige Quelle für neue Leads für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Andernfalls kommt Ihr Unternehmen nicht vom Fleck und verzeichnet kein beständiges Kundenwachstum. Hier kommt unser Leitfaden zu den besten Ideen und Strategien für die Lead-Generierung.
Marketing- und Vertriebsteams wenden absurd viel Zeit und Geld für die Lead-Generierung auf. Von der Erstellung wertvoller Inhalte über die Durchführung von Anzeigen- und E-Mail-Kampagnen bis hinzur Akquiseauf LinkedIn und der Produktion von Videos – das macht mich müde.
Aber Sie haben weder unbegrenzt Zeit noch Geld, um jede Idee zur Lead-Generierung zu verfolgen, die Ihnen gefällt. Sie brauchen jetzt Ergebnisse.
Sind Sie bereit, den Lärm hinter sich zu lassen? Lassen Sie uns über die Ideen zur Lead-Generierung sprechen, mit denen wir in den letzten Jahren mehr als 300.000 Leads gewonnen haben.
Wir haben diesen Leitfaden mit Ideen zur Lead-Generierung für Start-ups in mehrere Hauptkategorien unterteilt. Nutzen Sie ihn, um eine Auswahl an Strategien zur Lead-Generierung zusammenzustellen, die Ihr Unternehmen einsetzen kann.
Aber zunächst einmal…
Was ist Lead-Generierung?
In den meisten Fällen fällt die Lead-Generierung in den Zuständigkeitsbereich des Marketingteams. Dies kann in folgender Form geschehen:
- Mit SEO mehr Besucher auf Ihre Website bringen
- Einen Lead-Magneten für Website-Besucher erstellen
- E-Mail-Marketing einrichten
- Diese neuen potenziellen Kunden durch den Verkaufstrichter führen
Denken Sie daran: Die Art der Leads, die Sie gewinnen, hängt von der Qualität Ihrer Maßnahmen zur Lead-Generierung ab. Das Ziel besteht darin, neue Marketing-Qualified Leads (MQLs) zu gewinnen, die sich letztendlich in zahlende Kunden verwandeln.
Strategien zur Lead-Generierung im Content-Marketing
Diese Ideen zur B2B-Lead-Generierung konzentrieren sich auf Content-Marketing, um einen stetigen Strom an Inbound-Leads zu generieren. Inbound-Marketing ist eine hervorragende Möglichkeit, schon früh in der Customer Journey Markenbekanntheit aufzubauen. Schauen wir uns diese Ideen einmal genauer an.
1. Erstellen Sie hochwertige Blog-Inhalte
Seit 2013 veröffentlichen wir wertvolle Inhalte auf dem Close . Dies ist das Rückgrat unserer Strategie zur Lead-Generierung und versorgt unsere Vertriebspipeline mit hochwertigen Leads.
Unser allererster Beitrag enthielt lediglich eine einfache Einbettung einer MVP-Videodemo von Close. Heute veröffentlichen wir regelmäßig Beiträge wie:
- Ein 17.000 Wörter umfassender Leitfaden zu Vertriebspipelines mit Beispielen, Infografiken und Vorlagen
- Fallstudien zu den erfolgreichsten Vertriebsstrategien führender B2B-SaaS-Startups
- Detaillierte Erkenntnisse darüber, wie mehrere Start-ups in der Frühphase Kaltakquise nutzen, um Umsätze in Millionenhöhe zu erzielen
Je nach der Zielgruppe, die Sie ansprechen möchten, können Ihre Inhalte auch Erfahrungsberichte, Whitepaper, interaktive Daumenkinos und andere Langform-Inhalte umfassen. Vernachlässigen Sie außerdem nicht die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Achten Sie darauf , Schlüsselwörter einzubauen, Backlinks aufzubauen und potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten.
Allerdings ist die Investition von Tausenden von Stunden in die Erstellung fundierter Inhalte keine Garantie für Erfolg. Obwohl 84 Prozent der Unternehmen in einer Umfrage angaben, über eine Content-Marketing-Strategie zu verfügen, bewerteten nur 11 Prozent ihre Strategie als ausgezeichnet.
Implementieren KI-Strategien, um Ihr Content-Marketing zu revolutionieren – erfahren Sie hier mehr.
Was ist das Hauptziel Ihrer Inhalte?
Der Aufbau von Beziehungen zu den richtigen Personen – also zu denen, die sich wahrscheinlich zu Kunden entwickeln werden – bildet die Grundlage Ihrer Content-Marketing-Strategie.
Bestimmen Sie also zunächst Ihre Beweggründe für die Investition in Inhalte als Maßnahme zur Lead-Generierung. Überlegen Sie sich dann, wie sich dies in die Praxis umsetzen lässt. Beantworten Sie dabei wichtige Fragen wie:
- Welche Probleme können wir für unsere Zielkunden mithilfe kostenloser Inhalte lösen?
- Wie können wir die Konkurrenz in puncto Unterricht übertrumpfen und uns in diesen Bereichen von ihr abheben?
- Wo verbringen unsere Zielkunden ihre Zeit im Internet? Lesen sie Blogs? Sind sie in LinkedIn-Gruppen aktiv? Suchen sie bei Google? Suchen sie auf Quora nach Lösungen?
- Wären uns 100 Leser aus unserer Zielgruppe lieber oder 1.000 Leser, unter denen sich nur eine Handvoll Zielkunden befinden? Dies gibt Ihnen wichtige Hinweise darauf, über welche Themen Sie schreiben sollten.
- Über welches Medium nehmen unsere Zielkunden Inhalte am liebsten auf?
- Verfügen wir über die Kernkompetenzen, um hochwertige Inhalte zu produzieren? Falls nicht, wie können wir die richtigen Mitarbeiter gewinnen und einsetzen?
Es muss dir wirklich am Herzen liegen, deinen Kunden dabei zu helfen, ihre tatsächlichen Probleme zu lösen. Wenn deine Hauptmotivation darin besteht, möglichst vielen Leuten mit einer Kreditkarte Abonnements zu verkaufen, wirst du am Ende nur minderwertige Inhalte produzieren.
Verkaufstexte, die die Leser schon im ersten Satz zum Kauf auffordern, verkaufen sich nicht.
Sie müssen ein Lehrer sein, dem die Zukunft seiner Schüler (Kunden) am Herzen liegt.
Wie werden Inhalte entdeckt?
Wie Sie Ihre Inhalte bewerben, ist genauso wichtig wie die Art und Weise, wie Sie sie erstellen. Sie erzielen nur dann positive Ergebnisse für Ihr Unternehmen, wenn Ihre Zielkunden das entdecken, was Sie für sie geschrieben haben.
Zwar können PPC und andere bezahlte Methoden Besucher auf die Website lenken, doch für kleine Unternehmen ist der Einstieg in diese Methoden schwieriger. Bei uns macht die organische Suche den Löwenanteil der Besucher auf unserem Blog aus. Das ist der Fall, wenn jemand bei Google nach etwas wie„die besten Vorlagen für Kaltakquise-E-Mails“sucht und dann Folgendes sieht:
Wir haben schon früh festgestellt, dass viele unserer Kunden uns über die Google-Suche nach Kaufberatung gefunden haben. Deshalb erstellen wir mittlerweile vor allem Evergreen-Inhalte, die gezielt darauf ausgelegt sind, in den organischen Suchergebnissen gut zu ranken.
Der Weg an die Spitze der Suchergebnisse ist ein mühsamer Prozess. Er erfordert eine Kombination aus Zeit, Backlinks von Websites mit hoher Domain-Autorität, Shares in sozialen Netzwerken und einer Vielzahl weiterer Marketingfaktoren.
Ganz gleich, ob Sie Software, Großhandelswaren, Beratungsleistungen oder Immobilien verkaufen – die organische Suche kann eine leistungsstarke Quelle für neue Leads sein.
Abgesehen davon, dass Sie die organischen Rankings Ihrer Inhalte verbessern, können Sie proaktiv neue Leser gewinnen, indem Sie:
- Sich in Online-Communities engagieren, in denen sich Ihre Zielgruppe aufhält
- Einfache Videos (wie unsere) für die Videosuchmaschine YouTube aufnehmen
- Nutzen Sie Ihre Kontakte, um die Verbreitung in sozialen Medien bei den richtigen Zielgruppen zu verstärken
- Andere Websites mit einer ähnlichen Zielgruppe ansprechen, damit sie einen themenverwandten Gastbeitrag von Ihnen veröffentlichen
- Nutzung von Tools zum Aufbau von E-Mail-Listen wie ZoomInfo oder ähnlichen Anbietern, um eine solide E-Mail-Liste aufzubauen
Es erfordert einiges an Einsatz, damit deine Inhalte wahrgenommen werden.
2. Bildungs- oder Lehrvideos aufnehmen
Die meisten unserer schriftlichen Inhalte entstehen zunächst als Lehrvideo, das in nur 10 bis 20 Minuten gedreht wird. Anschließend erstellt unser Content-Team einen ausführlichen Beitrag, der zusammen mit dem Video in unserem Blog veröffentlicht wird.
Seit 2013 haben wir fast hundert Videos hochgeladen, die insgesamt über 2,5 Millionen Mal angesehen wurden.
Diese Ergebnisse wurden ohne direkte Werbung und ohne bezahlte Anzeigen erzielt, indem der Traffic so gesteuert wurde, dass die Leute sich die Videos ansahen.
Konsistenz ist entscheidend, um mit deinen Videoinhalten Aufmerksamkeit zu erregen. Investiere die nötige Arbeit, veröffentliche täglich Inhalte mit einer starken Botschaft, und du wirst schnell erkennen, was an Fahrt gewinnt. Um eine große Menge vielseitiger Videos zu produzieren, benötigst du natürlich kreative Automatisierung.
Kombinieren Sie Videos mit Ihren schriftlichen Inhalten, und Sie erreichen gleich zwei Ziele. Erstens schaffen Sie einen neuen Kanal, über den Ihre Zielgruppe Ihre Inhalte entdecken kann. Zweitens ermöglichen Sie es Ihren Lesern, die Inhalte per Video statt nur als Text zu konsumieren. Dieser doppelte Vorteil macht Videos zu einer soliden Strategie zur Lead-Generierung.
3. Bieten Sie eine kostenlose Produktdemo auf Abruf an
Die meisten SaaS-Unternehmen bitten Sie irgendwann darum, einen Termin für ein Telefonat zu vereinbaren, um eine maßgeschneiderte Produktdemo zu sehen. Das funktioniert zwar bei manchen, doch die meisten Interessenten möchten nicht auf einen Anruf warten, um sich das Produkt anzusehen.
Hier kommt die On-Demand-Demo ins Spiel. Dieses leistungsstarke Tool zur Lead-Generierung bringt potenzielle Kunden mit hoher Kaufabsicht.
Möchten Sie wissen, wie eine On-Demand-Demo aussehen sollte? Auf der Close Landingpage können Sie sich eine in Aktion ansehen:
Erläutern Sie, welche Probleme Ihr Produkt lösen kann, stellen Sie die Benutzererfahrung vor und liefern Sie vielleicht sogar einige Erfahrungsberichte. Und schließen Sie natürlich mit einem klaren, leicht verständlichen Aufruf zum Handeln ab. So schaffen Sie Vertrauen in Ihr Produkt und gewinnen gleichzeitig neue Interessenten.
4. Audioinhalte veröffentlichen (Podcasts und Hörbücher)
Hören Sie Podcasts? Wenn ja, wäre es naheliegend, einen eigenen Podcast zu starten, der darauf abzielt, ein Publikum aufzubauen und dieser Community dabei zu helfen, geschäftliche Herausforderungen zu meistern.
Selbst wenn Sie bereits ein großes Publikum haben, können Sie durch die Möglichkeit, mit Ihren Lesern auf einer noch tieferen Ebene in Kontakt zu treten – über die Lautsprecher auf dem täglichen Weg zur Arbeit, in der Mittagspause oder im Fitnessstudio –, bedeutungsvollere Beziehungen aufbauen, die über das reine Lernen durch das Lesen Ihrer Blog-Inhalte hinausgehen.
Jüngste Studien haben gezeigt, dass allein 104 Millionen Amerikaner regelmäßig Podcasts hören und 80 Millionen jede Woche Podcasts hören.
In den ersten drei Jahren, in denen wir den Podcast „The Startup Chat with Hiten Shah“ moderierten, verzeichneten wir über 700.000 Downloads. Da wir drängende Themen für einen bedeutenden Teil der Close – nämlich Start-up-Gründer – behandelten, bauten wir eine intensivere Beziehung zu den Menschen auf, die unsere Zielkunden waren.
Natürlich war nicht jeder Hörer ein potenzieller Kunde für Close; wir gingen jedoch langfristig davon aus, dass jeder, der sich eine Sendung über den Aufbau eines Start-ups anhört, zumindest daran interessiert ist, eines Tages ein eigenes Unternehmen zu gründen – und als Hörer wird unser CRM für Start-ups ihnen wahrscheinlich als Erstes in den Sinn kommen, wenn sie bereit sind.
Ich habe sogar einen eigenen Podcast, in dem ich meine ganz persönliche Reise der inneren Arbeit teile.
Podcast-Aufnahmen eignen sich auch hervorragend als Inhalte, die Sie für Ihren Blog wiederverwenden können. Wenn eine Folge bei Ihren Hörern besonders gut ankommt, erstellen Sie eine schriftliche Fassung, die Ihre Leser lesen können.
Wenn Sie noch kreativer werden möchten, nehmen Sie doch einfach Ihre erfolgreichsten Blogbeiträge und erstellen Sie eine Audioversion davon, die Sie direkt im Blogbeitrag kostenlos zur Verfügung stellen – so wie es der Autor Mark Manson auf seinem Blog macht.
Weitere Ideen zur Lead-Generierung mithilfe von Podcasts sind beispielsweise das Bündeln themenbezogener Downloads Ihrer besten Episoden oder die Aufforderung an Ihre größten Fans, sich für exklusive Inhalte anzumelden.
5. Bücher und E-Books anbieten
Bücher gehören zu unseren erfolgreichsten Strategien zur Lead-Generierung und haben uns bereits über 10.000 neue Leads eingebracht. Sie helfen uns dabei, mehr über die Themen zu erfahren, die potenziellen Kunden am Herzen liegen, und hochwertige Leads zu gewinnen.
Eine Win-Win-Situation für uns!
Hier ein Beispiel: Unser Buch „Your Growth Hacks Aren’t Working“ war eine unserer erfolgreichsten Buchkampagnen zur Lead-Generierung. Schon kurz nach der Veröffentlichung brachte es uns mehr als 3.300 neue Leads ein.
Wir veröffentlichen unsere E-Books auf externen Plattformen wie Product Hunt. Wir nutzen sie aber auch zur Lead-Generierung in unserem Blog. In stark frequentierten, themenrelevanten Blogbeiträgen fügen wir regelmäßig Handlungsaufforderungen zum Herunterladen unserer E-Books ein. Außerdem stellen wir jedes neue E-Book unserem bestehenden Publikum zur Verfügung und bitten es, es mit anderen zu teilen.
6. Erstellen Sie Leitfäden zum Herunterladen
Wenn es um die Lead-Generierung geht, behandeln wir unsere mehrseitigen Leitfäden etwas anders als Bücher.
Die Erstellung dieser ausführlichen Leitfäden erfordert viel Überlegung, Recherche und Expertenwissen. Sie bieten eine umfassende und fundierte Erläuterung eines Themas.
Aber hier ist der Haken: Sie sind kostenlos und frei zugänglich auf unserer Website verfügbar.
Wie sollen dadurch also Leads generiert werden, wenn wir kein Lead-Capture-Formular verwenden?
Nun, wenn die Leser durch den Leitfaden blättern, werden sie feststellen, dass er etwas lang ist. Wenn sie im Begriff sind, die Seite zu verlassen, erscheint ein Popup, das sie dazu einlädt, die herunterladbare Version des Leitfadens anzufordern und ihn später zu lesen. Diese Marketing-Automatisierung kann Ihre Lead-Generierung auf die nächste Stufe heben.
Sobald Sie über einige verschiedene Ressourcen zur Lead-Generierung verfügen, können Sie damit beginnen, diese zu bündeln, so wie wir es mit unserer „Complete Sales Library“tun – einer Sammlung all unserer besten Leitfäden, Bücher und Kurse, die kostenlos abgerufen werden können.
7. Vorlagen zum Kopieren und Einfügen erstellen
In der B2B-Welt greift jeder gerne auf bewährte Vorlagen zurück, wenn es darum geht, neue Fähigkeiten zu erlernen, mit verschiedenen Strategien zu experimentieren oder nach Inspiration zu suchen. Das macht sie zu einer hervorragenden Idee für die Lead-Generierung.
Bis heute sind unsere Vorlagen für Kaltakquise-E-Mails unsere am häufigsten heruntergeladene Ressource, was vor allem auf unseren Artikel über die effektivsten Kaltakquise-E-Mails zurückzuführen ist.
Allein diese Vorlagen haben fast 25.000 Leads generiert, die natürlich daran interessiert sind, ihre Strategie für Kaltakquise-E-Mails zu verbessern (und genau dafür ist unser CRM konzipiert).
Diese Vorlagen sind sehr erfolgreich, weil sie so eng mit der Lösung eines Problems verbunden sind, das unsere Kunden (und Interessenten) haben. Wenn ein Interessent dann bereit ist, seine Vertriebsinstrumente zu prüfen, kommt er oft auf uns zurück und erkennt, dass wir ein hervorragendes CRM für kleine Unternehmen sind.
Wenn wir jedoch Vorlagen für die Planung Ihres Content-Marketing-Kalenders anbieten würden, würden wir Interessenten anziehen, die nicht unbedingt an unserem Angebot interessiert sind.
Es ist ganz einfach, herauszufinden, welche Arten von Vorlagen zum Kopieren und Einfügen Sie im Rahmen Ihrer Strategie zur Lead-Generierung erstellen sollten. Sprechen Sie mit Ihren Kunden und Interessenten (und hören Sie ihnen zu).
Hör gut zu, sie werden dir genau sagen, wo sie am meisten Hilfe brauchen.
- Erfahren Sie mehr über ihre größten organisatorischen Herausforderungen und persönlichen Schwierigkeiten
- Entdecken Sie die kleinen, aber entscheidenden Schritte, die Ihre potenziellen Kunden unternehmen, um ihre Ziele zu erreichen
- Fragen Sie nach den Stellen, an denen sie bei ihrer Arbeit am häufigsten ins Stocken geraten
Auf diese Weise können Sie Vorlagen erstellen, die genau jene Personen ansprechen, deren Hauptproblem Ihr Produkt löst.
Und genau das, meine Freunde, ist das oberste Ziel jeder Strategie zur Lead-Generierung.
8. Gemeinsame Webinare organisieren
Die Durchführung von Webinaren gemeinsam mit verwandten (nicht konkurrierenden) Marken, die eine ähnliche Zielgruppe wie wir haben, ist eine brandneue Idee zur Lead-Generierung, die wir derzeit umsetzen und die sich für uns bereits sehr auszahlt.
Im Laufe der Jahre haben wir mehrere Webinare veranstaltet oder daran teilgenommen, die auf unser Publikum zugeschnitten waren.
Für zwei unserer erfolgreichsten Webinare hatten sich jeweils knapp 2.000 Personen angemeldet, darunter etwa 1.000 Teilnehmer von den Partnern, die die Veranstaltungen gemeinsam mit uns veranstaltet haben.
Durch die Durchführung von zwei Webinaren innerhalb eines Monats konnten wir mit vergleichsweise geringem Aufwand und ohne Kosten weitere 2.000 zielgerichtete neue Leads generieren, da diese Leads von unseren Partnern stammten, die die Veranstaltungen per E-Mail und über soziale Medien bei ihrem Publikum beworben hatten.
Außerdem nutzen wir Webinare, um mehr BOFU-Leads zu generieren und die Konversionsrate von Leads zu steigern, die eine kostenlose Testphase begonnen haben. Unser wöchentliches Webinar Close Newbies“ ermöglicht es uns, Fragen direkt zu beantworten und neue Nutzer durch das Produkt zu führen.
Um Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung über Webinare weiter zu optimieren, können Sie auch die sechs Tipps zur Lead-Generierung über Webinare befolgen, die im Leitfaden von ActualTechMedia zum Thema Webinare beschrieben sind.
9. Online-Kurse anbieten
Online-Kurse bieten verschiedene Formate für die Bereitstellung von Inhalten und eröffnen Ihnen so mehr Möglichkeiten, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten und ihm einen Mehrwert zu bieten.
Vor einigen Jahren haben wir einen Crashkurs zum Thema „Verhandlungsführung für Start-ups“ ins Leben gerufen. Dieser verband Videovorträge, schriftliche Inhalte, Vorlagen, Übungen zur praktischen Anwendung sowie Links zu ergänzenden Materialien wie Blogbeiträgen, Podcast-Folgen und Videos auf unserem YouTube-Kanal.
Dank der zunehmenden Verbreitung von Hosting-Plattformen wie Teachable (die wir genutzt haben) kannst du dir die mühsame Arbeit ersparen, auf deiner Website eigene Seiten für Kursmaterialien zu erstellen, Formulare für den Zugang zum Kurs zu entwickeln und Workflows für die Bereitstellung der Inhalte zu entwerfen.
Keine Ahnung, worüber du einen Kurs machen sollst? Dann machst du etwas falsch.
Wie bei allen anderen Strategien zur Lead-Generierung, die wir hier besprechen, sollte die Wahl des richtigen Themas so einfach sein wie das Kennenlernen Ihrer Zielgruppe.
Leiten Sie eine Agentur für digitales Marketing? Erstellen Sie einen Kurs zum Verfassen von Blogbeiträgen. Verkaufen Sie ein CRM für Start-ups? Bieten Sie einen Kurs für Gründer zum Thema Vertrieb an.
Letztendlich müssen Sie einen Kurs entwickeln, der diese Chance nutzt, um Ihren Zielkunden dabei zu helfen, ihre dringendsten Probleme selbst zu lösen.
Und dann sind Sie sofort zur Stelle, um neue Aufträge an Land zu ziehen, sobald sich die Kunden dazu entschließen, sich ein wenig Unterstützung zu holen oder das gesamte Projekt an Sie auszulagern.
Allerdings sind Kurse nicht für jedes Publikum und jeden Anwendungsfall geeignet. Wir haben uns entschieden, unseren Kurs einzustellen, da er unserem Publikum nicht genügend Nutzen bot. Achten Sie also darauf, wie Ihr Publikum auf diese verschiedenen Inhaltsformate reagiert.
10. Veranstalten Sie einen virtuellen Gipfel zur Lead-Generierung
Im Herbst 2017 haben wir den „Inside Sales Summit“ veranstaltet.
Wir haben 55 Videointerviews mit Vertriebsexperten, Führungskräften, Bestsellerautoren und Praktikern aus der Branche aufgezeichnet – für eine Woche voller großartiger Inhalte, die alle möglichen Aspekte beleuchteten, die für den Erfolg im Inside Sales entscheidend sind.
Die ganze Woche über waren wir mit dem virtuellen Gipfel live auf Sendung und konnten mit dieser Idee zur Lead-Generierung insgesamt 7.827 neue Anmeldungen verzeichnen. Ein beeindruckender Erfolg in nur einer Woche!
Wir verzeichneten über 23.000 Websitzungen, und die Videos wurden über 7.000 Mal angesehen.
53 der Leads, die wir auf dem Gipfel generiert haben, wurden Close des ersten Monats nach Ende der Veranstaltung Testnutzer von Close .
Natürlich hängt der Erfolg des Gipfels von der Werbung durch den Partner (und den Redner) ab.
Wenn Sie planen, einen virtuellen Gipfel als Maßnahme zur Lead-Generierung zu veranstalten, empfehle ich Ihnen, so viele hochwertige Partnermarken und Referenten wie möglich zu gewinnen, damit diese die Veranstaltung bei ihrem Publikum bewerben. Und bieten Sie ihnen Anreize.
Wir haben den Erfolg unseres Gipfeltreffens an der Anzahl der neuen Kontakte gemessen, die wir gewonnen haben – also an Personen, die noch nicht auf unserer E-Mail-Liste standen –, aber diese mussten ja irgendwoher kommen.
Aus diesem Grund haben wir die Personen, die wir für Interviews angesprochen haben, sehr sorgfältig ausgewählt. Einflussreiche Persönlichkeiten aus dem Vertriebsbereich wie Grant Cardone, Jill Konrath, Max Altschuler und andere, die sich im Voraus bereit erklärt hatten, die Veranstaltung in ihren E-Mail-Verteilern zu bewerben, im Gegenzug für einen 1:1-Austausch der Kontaktdaten im Hintergrund – das heißt, wenn sie 500 Anmeldungen generierten, würden wir ihnen im Gegenzug nach Abschluss des Summits 500 neue Leads zur Verfügung stellen.
Dass wir dies als Win-Win-Situation für unsere Referenten gestalteten, trug entscheidend zum Erfolg des Gipfels als Maßnahme zur Lead-Generierung bei.
11. Starten Sie ein kreatives Nebenprojekt
Nebenprojekte können viele verschiedene Formen annehmen. Selbst ohne große technische Ressourcen kannst du etwas Kreatives auf die Beine stellen, das Aufmerksamkeit erregt und neue Kunden anzieht.
Vor einigen Jahren wollte die Werbeagentur Cummins & Partners ihre erste Live-Konferenz „Creative Fuel“ ausverkaufen. Da das Budget begrenzt war, nutzten sie fast nichts außer einer Prise Kreativität, um ein YouTube-Video und einen Blogbeitrag mit dem Titel „Das weltweit erste Crowdsourcing-Projekt für einen 3D-gedruckten QR-Code, der per GoPro live auf ein Smartphone oder Tablet übertragen wird, sowie ein Ticket-Zustellungssystem per Drohne“ zu veröffentlichen.
Wenn das lächerlich klingt, dann deshalb, weil es so gemeint war.
Die satirische Darstellung der technologieversessenen Branche durch die Agentur fand in Marketing-Blogs und Fachpublikationen weltweit große Beachtung. Seit seiner Veröffentlichung wurde das Video auf YouTube über 188.000 Mal angesehen.
Wenn Sie Ihrem Publikum etwas Wertvolles bieten möchten, warum erstellen Sie dann nicht ein kostenloses Tool, das es nutzen kann?
Nebenprojekte können viele verschiedene Formen annehmen – von der Entwicklung einer mobilen App über die Ausrichtung einer Live-Veranstaltung oder Konferenz bis hin zur Einführung eines kleinen (kostenlosen) Software-Tools, das dazu dient, Leads für Ihr Hauptprodukt zu generieren.
Strategien zur Lead-Generierung über soziale Medien
Diese Ideen zur Lead-Generierung basieren in erster Linie darauf, ein oder mehrere große soziale Netzwerke zu nutzen, um potenzielle Kunden zu finden und sie in qualifizierte Leads umzuwandeln.
12. Optimierung (und Skalierung) ausgehender Verbindungsanfragen auf LinkedIn
Wenn man die Lead-Generierung auf LinkedIn richtig angeht, bietet sie nach wie vor enorme Chancen für B2B-Verkäufer.
„LinkedIn als Mittel zur Kundenakquise zu nutzen, ist großartig, weil es eine gute Ergänzung zu Kaltakquise-E-Mails darstellt und Ihre potenziellen Kunden über einen anderen Kanal anspricht, der vielleicht weniger überfüllt ist als ihr E-Mail-Posteingang“, sagt mein Freund Jake Jorgovan. Er leitet das Unternehmen „Lead Cookie“, das sich auf die Kundenakquise über LinkedIn spezialisiert hat.
„Während eine Kaltakquise-E-Mail ein viel direkteres Verkaufsgespräch darstellt, ist die Interaktion auf LinkedIn eher ein Gespräch“, fügt er hinzu. „Auf LinkedIn nutzen die Nutzer die Chat-Funktion genauso wie Facebook Messenger oder SMS. Viele haben sogar die LinkedIn-App installiert, die Push-Benachrichtigungen direkt auf ihre Mobilgeräte sendet. Das macht die Kundenansprache über LinkedIn zu einem eigenständigen Kanal, den jedes B2B-Vertriebsteam unbedingt in Betracht ziehen sollte.“
Jakes Vorgehensweise zur Steigerung der Lead-Generierung auf LinkedIn für seine Kunden ist einfach:
- Optimieren Sie zunächst Ihr LinkedIn-Profil, um Profilaufrufe in Gespräche umzuwandeln
- Senden Sie täglich 100 ausgehende Verbindungsanfragen an genau definierte Zielkunden
- Versenden Sie eine Reihe von personalisierten Nachrichten an diese neuen Kontakte, um Gespräche anzustoßen, die zu vereinbarten Terminen führen
- Nutzen Sie schließlich Tools wie Dux-Soup, um die Profile anderer LinkedIn-Mitglieder in Ihrem Zielmarkt zu besuchen. Dies steigert den Traffic auf Ihr LinkedIn-Profil und weckt Interesse an Ihrem optimierten Angebot, das ganz oben auf Ihrem Profil platziert ist.
Sie können auch Automatisierungstools von LinkedIn nutzen, um diese Idee zur Lead-Generierung in großem Maßstab umzusetzen.
13. Beantworten Sie Fragen in Online-Communities, um neue Kunden zu gewinnen
Das Gemeinsame an Online-Communities wie Quora ist, dass sie Orte sind, an denen sich Ihre Zielgruppe möglicherweise bereits aufhält und aktiv nach Lösungen für Probleme sucht, bei deren Lösung Sie helfen können.
Vor ein paar Jahren haben wir viel Zeit und Mühe investiert, um auf Quora Fragen wie diese zu den Themen Inside Sales und Start-ups (zwei Themen, die unserer Zielgruppe besonders am Herzen liegen) zu beantworten.
Obwohl diese Beispielantwort außergewöhnlich gut abgeschnitten hat – sie hat seit meiner Veröffentlichung im Jahr 2016 mehr als 255.000 Aufrufe und über 1.000 Upvotes erhalten –, stellt sie nach unserer Erfahrung einen Ausreißer dar. Die meisten unserer Antworten erzielen im ersten Jahr nach ihrer Veröffentlichung einige Tausend Aufrufe und 10 bis 25 Upvotes.
Das Verfassen einer durchschnittlichen Quora-Antwort dauert bei mir in der Regel 20 bis 60 Minuten – das Endergebnis umfasst zwischen 500 und über 1.000 Wörter, einschließlich eines passenden Bildes, einiger wichtiger Daten und hilfreicher Links zu maßgeblichen Quellen, die unsere Philosophie untermauern.
Je nachdem, wie groß das Interesse an dem Thema und der Frage ist, die du beantwortest – und natürlich je nach Tiefe und Kreativität deiner Antwort –, kannst du einige unserer erfolgreichsten Quora-Antworten nachahmen, indem du dich an das allgemeine Format hältst, nach dem wir antworten.
Abgesehen von dem Vorteil, dass Sie (geschmackvoll) auf Ihre Website verlinken können, auf der Quora-Nutzer weitere Informationen finden, ist das Beantworten von Fragen in dieser Community eine langfristige Strategie im Rahmen Ihrer Antworten.
Wenn Sie jeden Tag 30 Minuten darauf verwenden, eine fundierte Antwort auf eine wichtige Frage in Ihrem Fachgebiet zu verfassen, werden Sie nach einem Jahr zweifellos erste Erfolge verzeichnen können. Von da an sollten Netzwerkeffekte Ihre Reichweite vergrößern, da Ihre Followerzahl wächst und sich die positiven Auswirkungen neuer Antworten im Laufe der Zeit verstärken.
14. Veröffentlichen Sie ausführliche Beiträge auf LinkedIn
Ausführliche Updates liegen voll im Trend, sind aber auch eine überraschend effektive Methode zur Lead-Generierung.
Wenn du deinen Feed durchblätterst, wirst du wahrscheinlich auf einige dieser Beiträge stoßen, die Dutzende von Likes und Kommentaren haben.
Diese Beiträge sind sorgfältig gestaltet, um die Interaktion zu fördern, wodurch Ihr Beitrag wiederum anderen Nutzern angezeigt wird.
Hier sind ein paar kurze Tipps zum Verfassen eigener LinkedIn-Beiträge:
- Beginnen Sie mit einem kurzen Aufhänger, um die Leser zu fesseln
- Von diesem Aufhänger in eine Geschichte überleiten
- Teile jeden oder jeden zweiten Satz in einzelne Zeilen auf, damit die Aktualisierung optisch ansprechend wirkt
- Um mehr Interaktion zu erzielen, füge den Link im ersten Kommentar statt im eigentlichen Beitrag ein
- Gestalten Sie Ihr Update authentisch, wertorientiert und ansprechend
Sobald Sie sich auf der Plattform eine engagierte Zielgruppe aufgebaut haben, können Sie weitere Tools zur Lead-Generierung einsetzen, mit denen Sie einen größeren Teil Ihrer wachsenden Zielgruppe in Leads für Ihr Unternehmen umwandeln können.
15. Social Listening und Gruppen auf Social-Media-Plattformen
Wenn Sie die Schlüsselbegriffe und -phrasen kennen, die Ihre Zielkunden verwenden, kann Social Listening eine vielversprechende Möglichkeit zur Lead-Generierung für Ihr Unternehmen sein.
Von der Suche nach Hashtags und Themen auf Twitter, um mit anderen zu interagieren und Diskussionen anzuregen, bis hin zu einer deutlich detaillierteren Social-Listening-Strategie: Sie können Ihre Strategie deutlich verfeinern, indem Sie gezielt Personen folgen und mit ihnen interagieren, die sich selbst mit Begriffen identifizieren, die auch für Ihr Unternehmen relevant sind.
So einfach lässt sich nach Twitter-Nutzern filtern, die in ihrer Biografie „Inside Sales“ erwähnen oder auflisten.
Auf Facebook sind Gruppen nach wie vor der beste Ort, um potenzielle Kunden zu finden, mit denen man sich in sinnvollen Diskussionen austauschen kann.
Suchen Sie nach Gruppen, in denen die Mitglieder offensichtlich aktiv sind und sich für ein bestimmtes Thema begeistern, und treten Sie diesen bei, damit Sie regelmäßig Ihr Fachwissen (in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung) einbringen können.
Wie bei allen Gruppen in Ihren sozialen Netzwerken sollten Sie darauf achten, nicht zu sehr für Ihr Angebot zu werben, indem Sie unzählige Links teilen oder ständig über Ihr Produkt sprechen. Lassen Sie echtes Interesse und Wertschätzung der treibende Faktor sein, wenn Sie persönliche Gespräche mit Gruppenmitgliedern beginnen – das führt auf natürlichere Weise zu authentischen Beziehungen, aus denen neue Kunden entstehen können.
Instagram bietet Ihnen zudem zahlreiche Möglichkeiten, enge Beziehungen zu anderen einflussreichen Persönlichkeiten in Ihrer Branche aufzubauen, sodass Sie Partnerschaften eingehen können, die Ihr Wachstum auf Instagram beschleunigen und Ihr Angebot einem größeren Publikum zugänglich machen.
Diese Ideen zur Lead-Generierung in sozialen Medien lassen sich gut mit Retargeting-Kampagnen zur Lead-Generierung kombinieren.
16. Nutzen Sie Nischen-Online-Communities
In jeder Nische gibt es die eine oder andere aktiv betreute Online-Community, die sich zum Aufbau von Beziehungen (und – wenn man sehr vorsichtig vorgeht – zur Lead-Generierung) nutzen lässt.
Communities wie Product Hunt, Hacker News und Indie Hackers können äußerst aufschlussreiche Anlaufstellen sein, um potenzielle Kunden zu finden, die Interesse an ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen wie den von Ihnen angebotenen bekundet haben – indem sie das Produkt eines Mitbewerbers hochbewerten, liken, kommentieren oder teilen.
Nehmen wir das Beispiel eines weiteren aktuellen CRM-Produkts für den Vertrieb, das unten auf Product Hunt vorgestellt wird.
Sie können auf die Liste der Nutzer klicken, die das Produkt positiv bewertet haben (und damit ihr Interesse oder ihre Unterstützung bekundet haben), um deren individuelle Profile aufzurufen.
In den meisten Profilbeschreibungen der Product-Hunt-Mitglieder findet sich ein Link zu ihrer Website und ihrem Twitter-Account, sodass es relativ einfach ist, mit ihnen in Kontakt zu treten.
Auch wenn sich diese Idee zur Lead-Generierung auf dieser detaillierten Ebene kaum skalieren lässt, können Sie die Routinearbeit auslagern, indem Sie einen kostengünstigen virtuellen Assistenten beauftragen, die Profile aller Nutzer zu besuchen, die das Produkt eines Mitbewerbers positiv bewertet haben. Der Assistent erstellt dann eine Tabelle mit den relevanten Kontaktdaten, damit Sie Ihre gezieltere Kundenansprache starten können.
Für dich als Marketingfachmann sind Communities wie GrowthHackers vielleicht die schnellere Wahl.
Ideen zur Offline-Lead-Generierung
Nicht alle Maßnahmen zur Lead-Generierung müssen auf Online-Kampagnen basieren.
17. Vorträge auf Branchenveranstaltungen und Konferenzen halten
Eine der besten Möglichkeiten, Ihre persönliche Marke aufzubauen und Ihre Vordenkerrolle in Ihrer Branche zu stärken, besteht darin, bei lokalen Veranstaltungen und internationalen Konferenzen Vorträge zu halten.
Seit dem ersten Tag hier bei Close ist dies unsere zentrale Strategie zur Kundenakquise, da wir dadurch regelmäßig vor Hunderten (oder Tausenden) von Menschen in unserem Zielmarkt auftreten können, um ihnen in einer Präsentation etwas von unserem Vertriebs-Know-how zu vermitteln.
Vor der Pandemie hielt ich jährlich 10 bis 20 Vorträge auf gut besuchten Konferenzen, an denen Gründer von Start-ups, Vertriebsleiter und Fachleute teilnahmen. Die Themen drehten sich meist um die Skalierung des Vertriebsprozesses von Start-ups.
Auch wenn es schwierig ist, den genauen finanziellen Ertrag einer einzelnen Konferenz oder lokalen Veranstaltung zu beziffern, ist doch klar, dass es während einer Konferenz, auf der ich als Redner auftrete, stets zu einem sprunghaften Anstieg der Besucherzahlen, E-Mail-Abonnements und Anmeldungen für Testversionen kommt.
Im Laufe der Jahre haben wir es geschafft, diese Gelegenheiten bei Präsenzveranstaltungen optimal zu nutzen, um Anmeldungen und Produkttests zu generieren, indem wir die Präsentation mit einem klaren Aufruf zum Handeln für alle beenden, die mehr über unsere Arbeit erfahren möchten.
Auf der letzten Folie der Präsentation gebe ich außerdem meine private E-Mail-Adresse und Telefonnummer an und ermutige die Zuhörer, sich bei konkreten Fragen an mich zu wenden oder mir gleich eine kurze E-Mail zu schicken, um ein kostenloses Exemplar unseres neuesten Buches zu erhalten. QR-Codes dienen auch in der realen Welt als schneller Aufruf zum Handeln, mit dem entscheidenden Vorteil, dass sich die erzielte Resonanz messen lässt.
18. In renommierten Publikationen vorgestellt werden
Ich weiß, ich weiß … wer möchte nicht in Forbes, Fast Company und TechCrunch vorgestellt werden?
Diese Idee zur Lead-Generierung ist nicht immer leicht umzusetzen. Dennoch ist es uns gelungen, uns strategisch als maßgebliche Quelle für Ratschläge rund um Start-ups und Vertrieb zu positionieren. Wie? Durch Hunderte von ausführlichen Blogbeiträgen, Videos und Vorträgen.
Wir haben viel in die Erstellung hochwertiger Inhalte investiert, was mich mittlerweile zu einem Vordenker und gefragten Experten gemacht hat, dessen Artikel und Zitate in den meisten großen Wirtschafts- und Technologiepublikationen erscheinen.
Eine weitere Strategie besteht darin, eine Beziehung zu einem Redakteur bei Publikationen aufzubauen, die Ihre Zielgruppe regelmäßig liest. Bieten Sie sich dann als regelmäßiger Autor an. So erhalten Sie einen direkten Kanal, über den Sie Ihre Ratschläge, Strategien und Techniken weitergeben können (ohne dabei zu sehr auf Eigenwerbung auszustehen).
Später lässt sich diese Lücke leicht schließen, wenn Leser mehr über Ihr Angebot erfahren möchten. Das macht diese Idee zu einer potenziell lukrativen Möglichkeit der Lead-Generierung, wenn Sie bereit sind, die nötige Arbeit zu investieren.
19. Ein Kundenempfehlungsprogramm einrichten
B2B-Marketingfachleute, Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer werden Ihnen ausnahmslos bestätigen, dass ihre hochwertigsten Leads aus Empfehlungen bestehender Kunden stammen.
Wenn Sie ein großartiges Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung anbieten und sich intensiv darum bemühen, ein fantastisches Kundenerlebnis zu schaffen, fällt es Ihnen viel leichter, Ihre zufriedenen Kunden zu fragen, ob sie Ihnen eine Empfehlung geben können, einen potenziellen Kunden kennen oder einen Kunden haben, der an Ihrer Lösung interessiert sein könnte.
Da neue Interessenten bereits Vertrauen in die Person haben, die sie empfohlen hat, und ein Problem mitbringen, das gelöst werden muss, kann dies eine der besten Ideen zur Lead-Generierung sein, die Sie verfolgen können.
20. Lass dich in einschlägigen Podcasts und Radiosendungen interviewen
Falls Sie uns nicht über die Beiträge hier im Blog entdeckt haben, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie zum ersten Mal in einem der führenden Startup-Podcasts von mir gehört haben. Ich habe Hunderte von Interviews gegeben.
Und das ist das Schöne an Podcast-Interviews: Es entsteht ein Echo-Kammer-Effekt. Wenn andere Podcast-Moderatoren deine Interviews hören, werden sie deine Stimme in ihrem Podcast haben wollen.
Wie findet man also geeignete Podcasts und Radiosendungen, bei denen man sich bewerben kann? Beginne mit Übersichtslisten wie dieser, die du bei einer kurzen Google-Suche findest. Frage Leute aus deiner Branche, welche Sendungen sie hören – oder in welchen sie schon einmal interviewt wurden.
21. Regelmäßige Meetup-Veranstaltungen organisieren
Meetup-Veranstaltungen können unglaublich gut funktionieren – egal, ob sie für bestehende Kunden gedacht sind oder dazu dienen, Interesse an Ihrem Produkt zu wecken. Haben Sie eine Community, deren Mitglieder ein gemeinsames Interesse teilen? Dann ist diese Idee zur Lead-Generierung genau das Richtige für Sie.
Wir sind schon seit langem begeisterte Befürworter von Kundentreffen. Das Hauptziel besteht darin, eine Community mit (und für) unseren eigenen Nutzern aufzubauen. Wir laden sie jedoch auch dazu ein, andere mitzubringen, die daran interessiert sind, ihren Vertriebsprozess zu optimieren.
Wenn Sie eine Veranstaltung für potenzielle Kunden planen, sollten Sie darauf achten, dass Sie allen Teilnehmern einen echten Mehrwert bieten. Dies kann in Form eines informativen Vortrags, eines interaktiven Workshops oder auf andere Weise geschehen. (Mit anderen Worten: Beschränken Sie sich nicht nur auf eine Produktvorführung.)
Nutzen Sie Plattformen wie Meetup oder Eventbrite, um Ihre Veranstaltung zu organisieren, die Anmeldungen im Blick zu behalten und intern Erinnerungs-E-Mails zu versenden.
Hier sind einige Ideen zur Lead-Generierung, die Sie für die Organisation eines Meetups nutzen können:
- Sie verkaufen Vertriebs-CRM für Start-ups? Nehmen Sie an einem gemeinsamen Workshop teil, in dem Sie lernen, wie Sie einen Vertriebsprozess für Start-ups von Grund auf aufbauen
- Bieten Sie Beratung im Bereich digitales Marketing für Restaurants an? Organisieren Sie ein Meetup, bei dem die wichtigsten Marketingkampagnen für Restaurants vorgestellt werden
- Ist Ihr Produkt ein Tool zur Planung von Social-Media-Beiträgen? Veranstalten Sie eine Reihe von Meetups zu Best Practices im Bereich Social Media, neuen Trends und cleveren Strategien
Diese bieten den offensichtlichen Vorteil, dass Sie durch Meetups neue Menschen auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen können. Darüber hinaus können Sie aber auch den Zusammenhalt in der Community stärken, die Markentreue fördern und Ihren engagiertesten Mitgliedern bei der Lösung von Problemen helfen.
22. Im lokalen (oder nationalen) Fernsehen auftreten
Man kann mit Fug und Recht behaupten, dass ein Auftritt bei „Ellen“ oder als Gast in der CNBC-Sendung „Squawk Box“ am Tag der Ausstrahlung für jede Menge Aufmerksamkeit auf Ihrer Website sorgen würde.
Aber abgesehen davon, dass man ein so bedeutendes Interview an Land zieht – wie groß ist das Potenzial des lokalen Fernsehens für die Kundenakquise?
Manche lokale Fernsehsender verlangen von dir eine Gebühr, wenn du als Gast auftreten möchtest. Wenn du dir jedoch einen Ruf als Experte in deinem Fachgebiet aufbaust, kannst du zu der Person werden, die jeder interviewen möchte.
Allerdings wird dies eine sehr beziehungsorientierte Strategie zur Lead-Generierung sein.
Beginnen Sie mit diesen einfachen Schritten:
- Knüpfen Sie Kontakte bei Präsenzveranstaltungen, an denen Entscheidungsträger aus der Medienbranche teilnehmen
- Nutzen Sie zunächst die naheliegenden Möglichkeiten mit Podcast- und Radiointerviews
- Nehmen Sie Kontakt zu wichtigen lokalen Journalisten auf und teilen Sie regelmäßig deren Inhalte
- Das Wichtigste ist … etwas zu tun oder zu schaffen, das wirklich berichtenswert ist
Es gibt nichts Besseres, als etwas wirklich Einzigartiges (im Zusammenhang mit Ihrem Unternehmen) zu tun, das dafür sorgt, dass lokale Sender Sie reihenweise um Interviews bitten. Es ist besser, sich aus einer stetigen Flut von Anfragen die besten Fernsehauftritte herauszusuchen, als sich Tag für Tag unermüdlich selbst anzubieten.
Ein solider Prozess zur Lead-Generierung ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Wir haben in diesem Artikel heute verschiedene Methoden zur Lead-Generierung besprochen – einige davon sind gängig, andere eher ungewöhnlich.
Sie werden jedoch nicht alle diese Methoden für Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung einsetzen. Sie müssen diejenigen auswählen, die für Ihre Zielgruppe und Ihr Unternehmen am besten geeignet sind.
Wie können Sie das feststellen? Verfolgen Sie die richtigen Kennzahlen, insbesondere die Konversionsraten. Erstellen Sie eine Lead-Nurturing-Sequenz, um den Überblick über die von Ihnen generierten neuen Leads zu behalten, und beobachten Sie die Abschlussquote der verschiedenen Methoden. Nutzen Sie Lead-Scoring, um sich ausschließlich auf die Personas zu konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie zu langfristigen Kunden werden.
Wenn Sie einen Prozess zur Lead-Generierung für Ihr Unternehmen entwickeln, benötigen Sie eine Plattform, auf der Sie diese neuen Leads nachverfolgen, mit ihnen in Kontakt treten und Geschäfte abschließen können. Denn ohne einen übersichtlichen Prozess zur Lead-Verwaltung gehen diese wertvollen neuen Leads verloren.
Mit Close können Sie ganz einfach neue Leads aus Ihren bevorzugten Tools zur Lead-Generierung importieren und diese auf effizientere Weise zu erfolgreichen Kunden machen.
Häufig gestellte Fragen zur Lead-Generierung
Was ist der Unterschied zwischen der Generierung von Inbound- und Outbound-Leads?
Beim Inbound geht es darum, Leads zu gewinnen (in der Regel über Inhalte), während es beim Outbound darum geht, neue Leads proaktiv zu finden und anzusprechen. Die Inbound-Lead-Generierung stützt sich häufig auf Suchmaschinenoptimierung (SEO) und die Nutzung sozialer Medien. Outbound basiert auf direkten Kontaktmaßnahmen wie Kaltakquise per Telefon oder E-Mail sowie gezielten Kontaktaufnahmen. Eine umfassende Strategie nutzt oft beide Ansätze.
Wie kann ein CRM-System den Prozess der Lead-Generierung verbessern?
Ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) dient als zentrale Drehscheibe für die Organisation und Nachverfolgung aller Interessentendaten und stellt sicher, dass keine potenzielle Verkaufschance übersehen wird. Vertriebsteams nutzen CRMs, um Nachfassaktionen zu automatisieren, Lead-Scoring einzusetzen, um besonders vielversprechende Interessenten zu priorisieren, und Konversionskennzahlen zu analysieren, um ihre Akquisitionsstrategien zu optimieren. Eine Organisation in diesem Umfang ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, ihre Zeit auf den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren, anstatt Kontaktlisten manuell zu verwalten.
Was sind wirksame Strategien zur Lead-Generierung für B2B-Start-ups?
Die am schnellsten wachsenden B2B-Startups verlassen sich nicht auf einen einzigen Kanal, sondern kombinieren Inbound-Maßnahmen mit gezielten Outbound-Aktivitäten. In unserem Fall gehören zu den besonders wirkungsvollen Strategien SEO-optimierte Informationsinhalte sowie kostenlose Tools und Vorlagen, die direkt auf die Herausforderungen im Vertrieb zugeschnitten sind. Wir haben außerdem gemeinsame Webinare mit nicht konkurrierenden Partnern veranstaltet. Diese Webinare generierten in einem einzigen Monat rund 2.000 Leads. Auf der Outbound-Seite funktionierten Kaltakquise per E-Mail und LinkedIn-Kontaktaufnahme am besten, wenn sie mit starken Inhalten kombiniert wurden, die potenzielle Kunden bereits entdeckt hatten oder denen sie vertrauten. Diese Kombination liefert qualifizierte Leads, ohne dass Werbeausgaben auf Unternehmensebene erforderlich sind – und verstärkt sich im Laufe der Zeit.
Wie unterscheidet man einen MQL von einem SQL?
Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein potenzieller Kunde, der auf Ihre Marketingmaßnahmen reagiert hat, beispielsweise durch das Herunterladen eines Leitfadens oder das Abonnieren eines Newsletters. MQLs sind möglicherweise noch nicht kaufbereit. Dies ist ein wesentlicher Unterschied zwischen MQLs und SQLs. Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein potenzieller Kunde, der geprüft wurde und eine klare Kaufabsicht zeigt. SQLs erfüllen die notwendigen Kriterien, damit ein Vertriebsmitarbeiter den Abschlussprozess einleiten kann. Die Unterscheidung zwischen den beiden hilft Teams dabei, Ressourcen effizient einzusetzen, und stellt sicher, dass sich Vertriebsmitarbeiter auf Leads konzentrieren, die für ein Gespräch bereit sind.
