So verbessern Sie Ihre Zuhörfähigkeiten und bleiben in Verkaufsgesprächen präsent

Charisma kann einen weit bringen. Aber wenn man sich nicht die Zeit nimmt, seine Kunden kennenzulernen – wenn man nicht auf sie hört –, wird man keine Verbindung zu ihnen aufbauen können.

Verkäufer zeigen mangelnde Zuhörfähigkeiten, indem sie:

1. Über Interessenten und Kunden sprechen
2. Ermutigendes Feedback, aber man hört nur das, was man hören will
3. Nicht im Hier und Jetzt sein

Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie telefonieren gerade mit einem potenziellen Kunden, doch Ihre Gedanken schweifen ab – zu Ihrem E-Mail-Posteingang, Ihrem Mittagessen oder einem bevorstehenden Termin.

Das kommt viel zu oft vor.

Wir unterschätzen oft, dass potenzielle Kunden diesen Mangel an Konzentration spüren. Außerdem entgehen Ihnen Chancen und wichtige Erkenntnisse, wenn Sie nicht effektiv zuhören.

Auch wenn die Verbesserung Ihrer Zuhörfähigkeiten nicht so attraktiv ist wie die neuesten Verkaufstechniken oderTipps für die Kaltakquise, ist ihr Einfluss auf die Konversionsraten unbestreitbar.

So verbessern Sie Ihre Zuhörfähigkeiten in Verkaufsgesprächen: 8 praktische Tipps

Auch wenn es nach einer grundlegenden Fähigkeit klingt, sind viele Menschen keine besonders guten Zuhörer.

Während sich 96 Prozent der Berufstätigen weltweit für gute Zuhörer halten, legt eine Studie nahe, dass die Hälfte der Erwachsenen ein gerade geführtes Gespräch schon wenige Augenblicke später nicht mehr schildern kann.

Glücklicherweise gibt es einige praktische Tipps, die Ihnen helfen können, Ihre Zuhörfähigkeiten und Ihre Kommunikationsfähigkeiten insgesamt als Verkäufer zu verbessern.

1. Halt die Klappe

Begeisterung ist großartig, besonders bei einer Vorführung oder einem Verkaufsgespräch, aber nicht, wenn sie auf Kosten anderer geht. Geben Sie anderen die Gelegenheit, Ihnen etwas über Ihr Produkt beizubringen. Lassen Sie sie ohne Unterbrechung sprechen.

Wie oft haben Sie schon erlebt, dass Sie bei einem Verkaufsgespräch das Gespräch dominieren? Sie präsentieren Ihr Produkt und zählen die Funktionen und Vorteile wie aus der Pistole geschossen auf, in der Hoffnung, dass irgendwo, irgendwie etwas hängen bleibt.

Weißt du was? Du machst es falsch.

Wenn man redet, hört man nicht zu. Und wenn man nicht zuhört, entgehen einem wertvolle Informationen.

Deine potenziellen Kunden interessieren sich nicht für dein Produkt. Sie interessieren sich für ihre Probleme, ihre Sorgen und ihre Wünsche. Sie wollen keine Verkaufsmasche, sie wollen Lösungen. Sie wollen, dass man ihnen zuhört, dass man sie versteht und dass sie darauf vertrauen können, dass dir ihre Situation wirklich am Herzen liegt.

Und, wie macht man das? Halt die Klappe.

Achten Sie auf Hinweise, die Ihnen helfen, die Ursache ihres Problems zu ergründen:

• Warum suchen sie nach einer Lösung?
• Welche Faktoren spielen bei ihrer Entscheidung eine Rolle?
• Sind sie gestresst?
• Sind sie verwirrt?
• Sind in der Vergangenheit schon einmal andere Produkte verbrannt?

Oft erhält man Antworten auf diese und weitere Fragen, wenn man die anderen einfach reden lässt.

Verlassen Sie sich darauf, dass ihre Stimme das Gespräch prägt, nicht Ihre eigene.

Lass sie reden, bis sie nichts mehr zu sagen haben. Erst dann solltest du das Wort ergreifen – mit Einfühlungsvermögen, Verständnis und einem Fokus darauf, wie deine Lösung ihren Bedürfnissen entspricht.

Vor einem Telefonat oder einem Meeting könnten Sie sich sogar vornehmen, 20 Prozent weniger zu sagen als sonst, damit Ihre Worte mehr Wirkung zeigen, wenn Sie das Wort ergreifen.

2. Stelle gute Fragen

Verkäufer müssen nicht alle Antworten parat haben, sondern sollten wissen, wie sie diese finden können. Potenzielle Kunden wissen oft schon, wie sie ein Problem lösen können – ihnen fehlt lediglich die Klarheit, um die Ergebnisse zu erkennen.

Wenn man genau zuhört und die richtigen Fragen stellt, nehmen einem potenzielle Kunden oft einen Großteil der Arbeit ab. Sie liefern Ideen und Erkenntnisse, auf denen man aufbauen kann, um ihr Problem auf eine Weise zu lösen, die sie verstehen.

Es ist wichtig, den Unterschied zwischen guten und schlechten Fragen zu erkennen.

„Möchten Sie ein sichereres Handy?“ ist eine schlechte Frage – sie führt den Kunden zu einer vorhersehbaren Schlussfolgerung. Wer würde da schon Nein sagen?

Jeder möchte ein sicheres Smartphone. Würde man einer Gruppe von Menschen nur diese eine Frage stellen, käme man zu dem Schluss, dass sie alle zur Zielgruppe gehören.

Die bessere Frage ist offen formuliert: „Was gefällt dir an deinem Handy nicht?“

Wenn das Thema Sicherheit ganz spontan zur Sprache kommt, etwa mit den Worten: „Ich habe gerade gelesen, wie unsicher unsere Handys sind“, stellen Sie Folgefragen. Gehen Sie der tieferen Bedeutung von „Unsicherheit“ in diesem Zusammenhang auf den Grund. Die erste Antwort, die jemand gibt, enthält selten alle Informationen, die Sie benötigen, um sein Problem zu verstehen.

Das Wichtigste dabei ist, aufrichtig gute Verkaufsfragen zu stellen. Wenn ein Interessent Ihre Frage beantwortet, fahren Sie nicht einfach mit dem nächsten Gesprächsschritt fort, wenn dieser im aktuellen Gesprächskontext keinen Sinn ergibt. Lassen Sie Ihre Fragen fließend und natürlich klingen – das wird viel einfacher, je besser Ihre Zuhörfähigkeiten werden.

3. Beseitigen Sie Ablenkungen

Als Vertriebsmitarbeiter sind wir in unserer digitalen Arbeitswelt ständig mit Ablenkungen konfrontiert, wie zum Beispiel LinkedIn-Benachrichtigungen, Slack-Nachrichten, E-Mails, Kalendererinnerungen und so weiter. Diese Unterbrechungen, so geringfügig sie auch sein mögen, können uns von unserem Hauptziel ablenken: dem Aufbau von Beziehungen zu unseren potenziellen Kunden.

Genau wie Ihre eigene ist auch die Zeit Ihres potenziellen Kunden kostbar. Tun Sie ihm – und sich selbst – also einen Gefallen und beseitigen Sie alle möglichen Ablenkungen während Ihres Gesprächs.

Das bedeutet, dass du dein E-Mail-Programm schließen, dein Handy auf lautlos stellen und alle Apps schließen solltest, die Benachrichtigungen senden könnten.

Und vergiss deine eigenen Gedanken nicht. Anstatt vom Mittagessen zu träumen, solltest du dich voll und ganz auf das Gespräch einlassen – und deinem Gesprächspartner deine volle Aufmerksamkeit schenken.

4. Zeige Einfühlungsvermögen

Empathie mag in der Welt des Vertriebs wie eine „Soft Skill“ erscheinen, aber Tatsache ist: Wir sind alle Menschen und sehnen uns nach Verbundenheit.

Ganz gleich, ob Ihr potenzieller Kunde verwirrt, frustriert oder einfach überfordert ist – wenn Sie sich einen Moment Zeit nehmen, um seine Gefühle anzuerkennen, kann das viel bewirken. Indem Sie sich in ihn hineinversetzen, zeigen Sie, dass Sie seine Situation verstehen und ihm gerne helfen möchten.

Das kann bedeuten, dass Sie Lösungen anbieten, die über die Funktionen Ihres Produkts hinausgehen, oder einfach nur auf die Anliegen Ihrer Kunden eingehen. Indem Sie Empathie zeigen, vermitteln Sie ihnen, dass Ihnen ihre Erfahrungen wichtig sind, wodurch sie eher bereit sind, Ihnen zu vertrauen.

5. Sei ganz im Hier und Jetzt

Auch wenn es vielleicht klischeehaft klingt: Im Verkaufsgespräch „ganz bei der Sache zu sein“ ist unerlässlich. Multitasking mag in unserer schnelllebigen Welt die Norm sein, im Verkauf ist es jedoch ein Hindernis.

Indem Sie Ihrem potenziellen Kunden Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit schenken, geben Sie ihm das Gefühl, gehört, respektiert und geschätzt zu werden. Es geht darum, den Autopiloten auszuschalten und sich ganz auf das Gespräch einzulassen. Das bedeutet, aktiv auf seine Antworten zu hören und Ihre Fragen entsprechend anzupassen, anstatt starr an einem vorgegebenen Skript festzuhalten.

Aber wie sieht es mit Notizen machen aus? Das könnte man doch als Multitasking bezeichnen, oder?

Hier sollten Sie Technologie einsetzen, um sich weniger ablenken zu lassen und produktiver zu arbeiten. Sie können Ihre Verkaufsgespräche aufzeichnen und sie sich später anhören, während Sie Tools wie Pilot oder Fathom nutzen, um automatisch Notizen für Sie zu erstellen.

Wenn an Ihrer Besprechung das gesamte Team teilnimmt, übernehmen Sie möglicherweise auch die Rolle des offiziellen Protokollführers und erstellen das Sitzungsprotokoll. Dies erfordert Sorgfalt und ist bei Team- und Vorstandssitzungen, die einen formelleren Rahmen erfordern, unerlässlich. Das bedeutet auch, dass es zu Ihren Aufgaben gehört, aufmerksam zu sein und sich aktiv an den Gesprächen zu beteiligen.

Jedes Gespräch ist eine neue Chance, ein neues Abenteuer. Behandle es auch so. Sei neugierig, sei engagiert und zeige echtes, ungetrübtes Interesse an deinem Gesprächspartner.

Vielleicht unterhältst du dich gerade mit jemandem, der auf der anderen Seite der Welt lebt und ganz andere Lebenserfahrungen gemacht hat. Wenn du ihn fragst: „Wo wohnst du?“ oder „Was machst du in deiner Freizeit?“, baust du Barrieren ab und machst das Gespräch für beide Seiten authentischer und angenehmer.

6. Aktives Zuhören üben

Es gibt einen Unterschied zwischen jemandem zuzuhören und ihm aktiv zuzuhören. Zuhören ist passiv. Dabei nehmen deine Ohren die Geräusche wahr, während deine Gedanken schon ganz woanders sind. Aber aktives Zuhören? Das ist eine ganz andere Sache.

Wenn Sie aktiv zuhören, sind Sie voll und ganz bei der Sache. Sie warten nicht nur darauf, dass Sie an der Reihe sind – Sie sind aufrichtig daran interessiert zu verstehen, was Ihr Gesprächspartner Ihnen mitteilen möchte. Sie sind ganz bei der Sache, nehmen jedes Wort, jede Betonung und jede Pause wahr.

Beim aktiven Zuhören geht es nicht darum, mit dem Kopf zu nicken und zwischendurch „Aha“ oder „Ich verstehe“ einzustreuen. Es geht darum, auf der Grundlage dessen, was der Gesprächspartner gerade gesagt hat, gezielte Fragen zu stellen, das Gesagte mit eigenen Worten wiederzugeben oder zusammenzufassen, um das eigene Verständnis zu überprüfen, und Feedback zu geben.

Und hier kommt der Haken: Die meisten von uns müssen ihre Fähigkeiten zum aktiven Zuhören ständig weiterentwickeln. Das ist einer der schwierigsten Aspekte der effektiven Kommunikation und erfordert Übung.

Wir sind es gewohnt, darauf zu warten, dass wir an der Reihe sind, um zu sprechen, etwas vorzustellen oder zu verkaufen. Doch um die Kunst des Verkaufens wirklich zu beherrschen und bessere Zuhörer zu werden, müssen wir umdenken. Wir müssen unseren Instinkten entgegenwirken und uns darin üben, aktiv statt passiv zuzuhören.

7. Befreien Sie sich bewusst von Vorurteilen

Wir alle haben Vorurteile. Das gehört zum Menschsein dazu. Aber um ein besserer Verkäufer zu werden, muss man diese Vorurteile beiseite lassen und offen bleiben.

Ob es nun darum geht, aufgrund der Berufsbezeichnung, der Unternehmensgröße oder sogar des Standorts eines potenziellen Kunden Vermutungen anzustellen – Vorurteile können deine Verkaufsstrategie erheblich beeinträchtigen. Sie trüben dein Urteilsvermögen, verzerren deine Wahrnehmung und – was am schlimmsten ist – können dich Aufträge kosten.

Vielleicht denkst du jetzt: „Ich behandle alle gleich. Ich habe keine Vorurteile.“ Und darauf antworte ich: Falsch! Wir alle haben Vorurteile, ob wir uns dessen bewusst sind oder nicht. Der erste Schritt, um sie zu überwinden, besteht darin, anzuerkennen, dass sie existieren.

Der nächste Schritt? Sich aktiv dafür einsetzen, sie loszuwerden.

Du musst jeden Anruf und jedes Gespräch mit unvoreingenommenen Augen und Ohren angehen. Behandle jeden potenziellen Kunden so, als wäre er dein erster und einziger Kunde des Tages.

Jedes Gespräch ist eine neue Gelegenheit, etwas zu lernen, jemanden zu verstehen und ein Problem zu lösen. Wenn du dich von vorgefassten Meinungen leiten lässt, wirst du nicht weit kommen.

Nimm dir also einen Moment Zeit, bevor du zum Telefon greifst oder dich in das Zoom-Meeting einloggst. Atme tief durch. Mach deinen Kopf frei. Mach dir bewusst, dass dies nicht nur ein weiterer Anruf oder ein weiterer potenzieller Kunde ist. Es handelt sich um einen neuen Menschen mit ganz individuellen Bedürfnissen, Herausforderungen und Zielen.

8. Lerne, nonverbale Kommunikation zu deuten

Zuhörtechniken gehen über das bloße Hören hinaus.

Dazu gehört auch, nonverbale Signale zu verstehen und zu deuten. Zum Beispiel:

• Tonfall
• Pausen
• Manierismen
• Sprechgeschwindigkeit
• Hintergrundgeräusche

Diese Hinweise können Ihnen viel über die Gemütslage, das Interesse und die Vorbehalte Ihres potenziellen Kunden verraten.

Und vergessen wir nicht die Videoanrufe. Sicher, man kann dem Gesprächspartner nicht die Hand geben oder seine gesamte Körpersprache deuten, aber es gibt dennoch viele Informationen, die direkt vor einem liegen. Hält der Gesprächspartner Augenkontakt oder schaut er ständig auf etwas außerhalb des Bildschirms? Lehnt er sich vor, wirkt er interessiert, oder lehnt er sich zurück, wirkt er desinteressiert? Zeigt er durch seine Mimik Zustimmung, oder wirkt er verwirrt?

Wenn Sie lernen, diese nonverbalen Signale zu erkennen, können Sie Ihre Vorgehensweise spontan anpassen und auf unausgesprochene Bedenken eingehen.

Gute Kommunikationsfähigkeiten bedeuten nicht nur, Worte zu verarbeiten – es geht darum, die gesamte Botschaft zu verstehen, einschließlich dessen, was nicht gesagt wird.

Hören Sie nicht mehr nur passiv zu, sondern hören Sie aktiv zu

Um die Konversionsraten zu steigern, braucht es nicht immer die neuesten und bestenVertriebstechnologienoder eine komplette Überarbeitung Ihrer Vertriebsstrategie. Manchmal reicht es schon aus, eine uralte menschliche Fähigkeit zu verfeinern: das Zuhören.

Von der Fähigkeit, Stille zu genießen und ganz im Moment zu sein, bis hin zum aktiven Zuhören und dem Stellen guter Fragen – all dies wird Ihre Konversionsraten nach oben und nach rechts treiben.

Aber wenn Sie an der Reihe sind, möchten Sie sichergehen, dass Sie das Richtige sagen und einen möglichst starken Eindruck hinterlassen. Deshalb haben wir ein kostenloses Verkaufsskript zusammengestellt, mit dem Sie mit weniger Aufwand mehr Geschäfte abschließen können.

Und wenn Sie auf der Suche nach einem benutzerfreundlichen CRM sind, mit dem Sie Ihre Verkaufsgespräche optimieren, Notizen besser verwalten und Ihre Kommunikation zentralisieren können (sodass Sie mehr Zeit zum Zuhören haben) – probieren Sie Close aus.