Wenn Sie Ihren SaaS-Umsatz steigern möchten, sollten Sie eines wissen:
Eine Handvoll potenzieller Kunden durch einen cleveren Trick ausfindig zu machen und sie dann unaufgefordert anzusprechen, hat längst nicht mehr dieselbe Wirkung wie noch vor zwei oder drei Jahren.
Also…
Was genau können Sie tun, um Ihren Umsatz zu steigern?
Machen Sie sich zunächst mit den Mythen vertraut, an die zu viele SaaS-Vertriebsprofis glauben.
Diese Unwissenheit hindert viele von uns daran, ihre Ziele zu erreichen und beständige, nachhaltige Ergebnisse zu erzielen. Doch für Sie wird sich diese Unwissenheit heute in Luft auflösen, denn ich werde fünf dieser Mythen entlarven und Ihnen Erkenntnisse an die Hand geben, die Sie sofort in die Tat umsetzen können.
1. Daten sind erst dann aussagekräftig, wenn man über eine große Stichprobengröße verfügt
Eine Aussage, die ich von viel zu vielen SaaS-Startups höre, ist, dass sie noch zu klein seien, um sich Gedanken über ihre Kennzahlen zu machen. Wenn ich sie nach der Abwanderungsrate frage, haben sie keine Antwort parat, oder wenn ich sie nach LTV oder CACR frage, werden ihre Augen glasig (LTV = Lifetime Value, CACR = Customer Acquisition Cost Ratio).
Leider werfen viele Vertriebsmitarbeiter in der SaaS-Branche mit Abkürzungen um sich, ohne sie wirklich zu verstehen. Sie müssen wissen, was diese Abkürzungen bedeuten, und die Kennzahlen Ihres Unternehmens kennen, um Ihre Chancen auf Erfolg zu maximieren.
Selbst im kleinen Rahmen kann das Verständnis Ihrer Unternehmenskennzahlen Ihnen dabei helfen, zu erkennen, welche Entscheidungen dem Unternehmen zu viel Geld kosten und welche Entscheidungen sehr gut funktionieren.
Vertriebskennzahlen sind wichtig.
Die Kennzahlen können sich unterscheiden, je nachdem, ob es sich um einen unerwarteten Anstieg der Abwanderungsrate oder um einen überschaubaren Anstieg handelt. Sie können auch dabei helfen, zu erkennen, welcher Ansatz bei der Kundenansprache funktioniert und welcher nicht.
Falls Sie mit den Vertriebskennzahlen im SaaS-Bereich noch nicht vertraut sind, finden Sie hier einige nützliche Ressourcen:
- SaaS-Kennzahlen – Ein Leitfaden zur Messung und Optimierung der entscheidenden Faktoren
- SaaS-Kennzahlen 2.0 – Ein Leitfaden zur Messung und Optimierung der wirklich wichtigen Faktoren
- SaaS-Kennzahlen 2.0 – Detaillierte Definitionen
2. Daten sind das A und O
Versteh mich nicht falsch, Daten sind toll.
Aber Einblicke sind das A und O.
Zu wissen, wie man Kennzahlen effektiv nutzt, ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Führungsrolle im Vertrieb. Ganz gleich, ob es darum geht, zu erkennen, welche ausgehenden E-Mails unmittelbar nach dem Versand geöffnet werden, oder welche Landingpages die relevantesten Leads generieren – die Erkenntnisse, die wir aus den Daten gewinnen, sind entscheidend.
Im obigen Close ist zu sehen, dass zwei verschiedeneFollow-up-E-Mailsverwendet werden, deren Öffnungsraten sich voneinander unterscheiden. Option A weist eine höhere Öffnungsrate auf als Option B, was möglicherweise auf eine ansprechendere Betreffzeile in dieser E-Mail zurückzuführen ist. Anhand dieser Informationen kann ein Vertriebsmitarbeiter seine Betreffzeilen strategischer gestalten und so den Umsatz effektiver steigern.
Wir möchten außerdem darauf hinweisen, dass es bei Daten nicht nur um die Zahlen geht, die Sie sehen, wenn Sie Ihr Dashboard aufrufen. Sie sollten auch qualitative Daten sammeln, indem Sie Umfragen durchführen und mit Ihren Kunden sprechen. Diese Erkenntnisse helfen Ihnen dabei, die anderen Teammitglieder über die Probleme der Kunden, Chancen im Trichter und vieles mehr zu informieren.
3. Seien Sie geduldig, wenn Sie ein Angebot unterbreiten
NEIN!
Sei nicht geduldig.
Nehmen Sie Kontakt auf und fragen Sie den Entscheidungsträger (nicht nur Ihren internen Fürsprecher), wie der Prozess zwischen dem Erhalt des Angebots und dem Abschluss des Geschäfts ablaufen wird. Nehmen Sie sich mehr Zeit, um die Bedürfnisse Ihres Gegenübers zu verstehen und bieten Sie, wo immer möglich, einen Mehrwert, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass er sich intern für Sie und Ihr Produkt einsetzt. Weigern Sie sich, untätig in der Schwebe zu verharren. Weigern Sie sich, Rätsel zu raten.
Helfen Sie Ihrem potenziellen Kunden – und damit auch sich selbst.
Natürlich rate ich Ihnen davon ab, den Ansatz „Ich wollte nur mal nachfragen“ zu wählen, da dieser sehr eigennützig wirkt. Stattdessen sollten Sie bei Ihrem potenziellen Kunden nachfassen und ihm einen zusätzlichen Mehrwert bieten:
4. Wenn wir Inhalte erstellen, werden die Kunden kommen
Inhalte können im SaaS-Vertrieb eine große Rolle spielen, doch sie sind nur ein Teil des Puzzles.
Wie Sie der obigen Grafik entnehmen können, hat die Menge der erstellten Inhalte einen neuen Höchststand erreicht. Aus diesem Grund ist es schwieriger denn je, Inhalte zu erstellen, die sich von der Masse abheben.
Es reicht nicht aus, einen Blogbeitrag zu schreiben, ein E-Book zu erstellen oder ein Whitepaper zu veröffentlichen und zu erwarten, dass die Welt davon Notiz nimmt. Die Erstellung von Inhalten ist nur ein Teil des Puzzles namens Content-Marketing. Sobald die Inhalte erstellt sind, gilt es, sie effektiv zu verbreiten.
„Die Leute besuchen deinen Blog, kaufen aber nichts (wie können sie es nur wagen!). Mach dir keine Sorgen – es ist noch nicht alles verloren. Lassen wir einmal außer Acht, dass sie sehr wohl zurückkommen und ein anderes Mal kaufen könnten, auch wenn du nichts weiter unternimmst. Stattdessen kannst du die Initiative ergreifen und die Wahrscheinlichkeit dafür erhöhen, indem du Besucher, die bereits da waren und wieder gegangen sind, mit Remarketing gezielt ansprichst.“ – Sujan Patel.
Stellen Sie außerdem sicher, dass die von Ihnen erstellten Inhalte sowohl mit den Marketing- als auch mit den Vertriebszielen im Einklang stehen.
Der Vertrieb muss dem Marketing die Erkenntnisse zur Verfügung stellen, die er im Gespräch mit potenziellen Kunden gewonnen hat, damit diese Inhalte erstellen können, die zur Konversion beitragen. Ob es sich nun um Informationen handelt, die bei Kaltakquise-Anrufen gesammelt werden, oder um Erkenntnisse, die nach der Ermittlung der wichtigsten Verkaufsargumente für das Produkt gewonnen werden – der Kommunikationskanal zwischen Vertrieb und Marketing ist entscheidend für eine erfolgreiche Content-Strategie.
5. Du kannst erst verkaufen, wenn dein Produkt perfekt ist
Jonathan Brill sagte einmal über den Vertrieb in Start-ups: „Ein fertiges Produkt ist ein nettes Extra.“
Und ich stimme zu.
Du solltest mit dem Verkauf deiner SaaS-Lösung beginnen, sobald du die Stelle antrittst.
Sobald du im Vertrieb anfängst oder wenn du der Gründer bist, ist es Zeit zu verkaufen.
Es ist an der Zeit, die Vision, die Lösung und das Team zu verkaufen.
Es ist an der Zeit, potenzielle Kunden, Medienvertreter, neue Mitarbeiter, Partner und Käufer zu überzeugen.
Man kann leicht viel Zeit damit verbringen, den Markt zu testen und andere zu fragen, was sie von deiner Idee halten. Es ist jedoch schwieriger, aber auch lohnender, jemanden zu finden, der an dein Vorhaben glaubt und bereit ist, dir einen Scheck auszustellen, um einen Bedarf bereits 3, 6 oder 12 Monate im Voraus zu decken. Finde diese Menschen, baue eine Beziehung zu ihnen auf und mache sie zu deinen Fürsprechern.
Ich habe viele Gespräche mit Vertriebsmitarbeitern geführt, die den Auftrag hatten, unausgereifte Produkte zu verkaufen. Manchmal funktionierten die Apps zwar aus technischer Sicht, waren für Laien jedoch völlig unbrauchbar. Indem sie jedoch die Vision hinter dem Produkt vermittelten und den Fokus auf den Mehrwert legten, gelang es ihnen, Verträge abzuschließen, die die Fertigstellung des Produkts finanzierten.
Mythen entlarven, den Umsatz steigern
Nachdem Sie nun die Mythen rund um den SaaS-Vertrieb entlarvt haben, ist es an der Zeit, sich wieder an die Arbeit zu machen.
Nutzen Sie diese Erkenntnisse als Grundlage für Ihre Strategie und teilen Sie sie mit Ihrem Team, damit dieses optimal arbeiten kann.
Wenn du im SaaS-Vertrieb tätig bist und weitere Mythen entdeckt hast, die dich in den Wahnsinn treiben, teile mir das bitte in den Kommentaren mit.
