Großartige Verkäufer werden nicht geboren – sie werden gemacht.
Klar, manche fühlen sich in diesem Beruf wie ein Fisch im Wasser, bezaubern potenzielle Kunden und schließen Geschäfte mühelos ab. Aber der Rest von uns? Wir müssen hart arbeiten, um unsere Fähigkeiten als Vertriebsmitarbeiter auszubauen.
Die Frage ist: Auf welche Fähigkeiten sollten wir uns konzentrieren? Laut Statista sind die meisten Vertriebsmitarbeiter der Meinung, dass „Beeinflussen und Verhandeln“, „schwierige Gespräche führen“ und „Design Thinking“ die wichtigsten Fähigkeiten sind, über die ein Vertriebsmitarbeiter verfügen sollte. Das ist keine schlechte Auflistung.
Um ehrlich zu sein, ist das jedoch noch nicht alles. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, musst du deine Fähigkeiten in vielen Bereichen ausbauen. Zum Glück geht es in diesem Artikel genau darum.
Lies weiter und erfahre, was Vertriebsmitarbeiter eigentlich tun, warum du bestimmte Fähigkeiten entwickeln musst und welche 14 Kompetenzen du brauchst, um 2025 als Vertriebsprofi erfolgreich zu sein. Los geht’s!
Was macht ein Verkäufer?
Fangen wir ganz am Anfang an. Das ist ein sehr guter Ausgangspunkt – ein Gruß an Julie Andrews.
Was machen Vertriebsmitarbeiter den ganzen Tag? Wenn du neu in der Branche bist, denkst du vielleicht, die Antwort laute „mit potenziellen Milliardären Golf spielen gehen“ oder „kleine alte Damen um ihre Rentenschecks betrügen“. Beides trifft nicht zu – zumindest nicht auf den durchschnittlichen Verkäufer.
Heutzutage sprechen die meisten Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen Kunden, ermitteln deren Bedürfnisse, präsentieren Produkte und/oder Dienstleistungen, verhandeln Preise und schließen Geschäfte ab. Die meisten kümmern sich auch um die Betreuung bestehender Kunden, um sicherzustellen, dass diese mit ihren Käufen zufrieden sind.
Mit anderen Worten: Ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter verkauft Produkte. Schockierend, ich weiß. Aber angesichts der vielen Klischees, die diesen Beruf umgeben, wollte ich hier mal Klarheit schaffen.
Verkäufer sind keine Monster. Es sind ganz normale Menschen, die die Vertriebsstrategien ihrer Abteilung umsetzen, um den Umsatz ihres Unternehmens zu steigern. So einfach ist das.
Warum sind die Fähigkeiten von Verkaufsmitarbeitern wichtig?
Ohne die richtigen Fähigkeiten wird man in nichts Erfolg haben. Ein typisches Beispiel:
John, Paul, George und Ringo mussten erst lernen, ihre Instrumente zu spielen, bevor sie die Beatles gründeten und die Musikwelt im Sturm eroberten. Michael Jordan musste erst lernen, einen Basketball zu werfen, bevor er sechs NBA-Titel gewann und sich den Status als „GOAT“ sicherte. Und du, mein Freund, musst die Fähigkeiten eines Vertriebsmitarbeiters entwickeln, um Geschäfte abzuschließen und den Umsatz deines Unternehmens zu steigern.
Glücklicherweise ist es nicht nur möglich, Ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, sondern sogar sehr wahrscheinlich. Studien zeigen, dass Verkaufstrainings die Leistung eines einzelnen Vertriebsmitarbeiters um 20 Prozent steigern können. Wenn Sie bereit sind, daran zu arbeiten, können Sie die Kunst und Wissenschaft des Verkaufens meistern.
Sie müssen lediglich die richtigen Fähigkeiten erwerben, d. h. jene Kompetenzen, die Ihnen helfen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, sie zu Kunden zu machen und sie langfristig an Ihr Unternehmen zu binden.
Im nächsten Abschnitt stelle ich Ihnen die 14 wichtigsten Kompetenzen für Verkaufsmitarbeiter im Jahr 2025 vor.
14 unverzichtbare Fähigkeiten für Vertriebsmitarbeiter
Wie oben bereits erwähnt, müssen Sie einige Fähigkeiten entwickeln, um als Verkäufer erfolgreich zu sein.
Keine Sorge, du musst nicht alle 14 unten aufgeführten Top-Fähigkeiten perfekt beherrschen. Aber wenn du zumindest die meisten davon gut beherrschst, wirst du wahrscheinlich mehr Geschäfte abschließen als je zuvor.
1. Kommunikationsfähigkeiten
Ohne Kommunikationsfähigkeiten kann man in der Position als Verkäufer nicht erfolgreich sein.
Diese Soft Skill ist entscheidend für Ihren Erfolg. Daher lässt sie sich immer weiter verbessern – selbst wenn Sie bereits über umfangreiche Vertriebserfahrung verfügen. Sie dürfen diese Fähigkeit nicht einrosten lassen.
Sobald Sie gelernt haben, ein Gespräch in jede gewünschte Richtung zu lenken, werden Sie mehr Käufer ansprechen und ein besseres Kundenerlebnis bieten, was zu höheren Umsätzen führt.
In diesem Zusammenhang sollten Sie stets eine positive Einstellung an den Tag legen – sei es im Einzelhandel, im Verkaufsraum der Unternehmenszentrale oder wo auch immer Sie Ihre Produkte verkaufen. Sie repräsentieren Ihr Unternehmen. Wenn Sie einen schlechten ersten Eindruck hinterlassen, könnte dies Ihrer Marke schaden.
Noch etwas: Die Fähigkeit, synchron und asynchron zu kommunizieren, wird dir als Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sehr zugute kommen. Stelle sicher, dass du mit potenziellen und bestehenden Kunden in Echtzeit und über Kommunikationskanäle wie E-Mail, SMS oder soziale Medien in Kontakt treten kannst.
2. Kundenservice-Kompetenzen
Ein guter Verkäufer sollte auch ein Händchen für den Kundenservice haben.
Um diese Fähigkeiten zu entwickeln, müssen Sie die einzigartige Markenidentität Ihres Unternehmens verstehen, sich mit allen Details der Produkte Ihres Unternehmens vertraut machen und Einfühlungsvermögen für Ihre Zielgruppe entwickeln. So sind Sie in der Lage, maßgeschneiderte Beratung anzubieten, die auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse zugeschnitten ist.
Denken Sie daran: Ein hervorragender Kundenservice setzt ausgeprägte Zuhörfähigkeiten voraus. So können Sie die Probleme Ihrer Kunden besser verstehen und ihnen eine passende Lösung anbieten.
Es ist außerdem unerlässlich, unzufriedene Kunden freundlich und professionell zu behandeln. Die Fähigkeit zur Konfliktlösung ist ein Muss für jeden, der in einem schnelllebigen Umfeld wie dem Vertrieb arbeitet. Es kann jederzeit vorkommen, dass verärgerte Kunden auftauchen. Ein Vertriebsmitarbeiter mit fundierten Kundenservice-Kenntnissen ist in der Lage, solche Situationen zu entschärfen, ohne dem Image seines Unternehmens zu schaden.
3. Vertriebs- und Marketingkompetenzen
Es versteht sich von selbst, aber ich sage es trotzdem:
Gute Vertriebsmitarbeiter benötigen erstklassige Marketing- und Verkaufskompetenzen. Sobald Sie diese besitzen, können Sie potenzielle Kunden aktiv ansprechen und ihnen nicht nur dabei helfen, das zu finden, wonach sie ohnehin schon suchen.
Zu diesen Fähigkeiten gehören:
- Produktvorführungen
- Verhandlung
- Lead-Generierung und -Qualifizierung
- Weiterverfolgung
- Verkauf über soziale Medien
- usw.
Achte nur darauf, dass du nicht zu einem dieser aufdringlichen Verkäufer wirst, die den Kunden auf die Pelle rücken, sie so lange nerven, bis sie etwas kaufen, und damit das Kundenerlebnis ruinieren.
Es kann schwierig sein , die richtige Balance zwischen Verfügbarkeit und Aufdringlichkeit zu finden , aber man muss sie finden, um gute Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Dies gilt insbesondere für die Kaltakquise, da der Verkauf am Telefon oft eine größere Herausforderung darstellt als der Verkauf im persönlichen Gespräch.
(Hinweis: Um Ihre Erfolgsquote bei Kaltakquise zu steigern, nutzen Sie bewährte Vorlagen für Kaltakquise.)
4. Multitasking-Fähigkeiten
Man neigt leicht dazu, sich auf die fachlichen Kompetenzen zu konzentrieren, die von Vertriebsmitarbeitern verlangt werden: sich Produktwissen anzueignen, Vertriebsprozesse auswendig zu lernen, den Umgang mit CRM-Software zu erlernen usw.
Doch Soft Skills sind für Ihren Erfolg in diesem Bereich ebenso entscheidend. Und eine der wichtigsten Soft Skills ist Multitasking, das Ihre Vertriebsaktivitäten erheblich beflügeln kann. Sie werden mehr Umsatz erzielen, wenn Sie mehrere Aufgaben gleichzeitig bewältigen und jede davon kompetent ausführen können.
Verkäufer im Einzelhandel müssen beispielsweise unter Umständen an einem einzigen Tag den Empfang betreuen, Rückgaben bearbeiten, den Lagerbestand überprüfen, sich um die Warenpräsentation kümmern und Kundenfragen beantworten.
Andererseits müssen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst unter Umständen am selben Tag potenzielle Kunden anrufen, hochwertige Leads nachverfolgen, bei bestehenden Kunden nachfragen und sich über Produktneuheiten informieren.
Die besten Verkäufer sind in der Lage, mehrere Aufgaben gleichzeitig zu bewältigen, ohne dabei Abstriche bei der Qualität zu machen. Glücklicherweise kann Berufserfahrung dabei helfen, Multitasking-Fähigkeiten zu entwickeln.
5. Führungskompetenzen
Hervorragende Vertriebsmitarbeiter – also genau die Art von Mitarbeitern, mit denen Personalvermittler gerne zusammenarbeiten und die Personalverantwortliche gerne einstellen – sind zudem in der Lage, ihre Vertriebsteams vor Ort oder im Homeoffice zu leiten und zu motivieren.
Das heißt nicht, dass du dich wie ein Tyrann verhalten und deine Kollegen anschreien musst. Niemand möchte mit solchen Leuten zusammenarbeiten. Es bedeutet aber, dass du in der Lage sein solltest, besonnene Entscheidungen zu treffen, Anweisungen weiterzugeben und dir den Respekt deiner Kollegen zu sichern.
Das Letzte ist gar nicht so einfach. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu erreichen, besteht darin, über das hinauszugehen, was in Ihrer Stellenbeschreibung steht. Das wird den anderen auffallen. Und es wird sie dazu inspirieren, ebenfalls über das Übliche hinauszugehen. Wenn das geschieht, werden Sie ganz natürlich eine Führungsrolle in Ihrer Vertriebsorganisation übernehmen.
6. Produktkenntnisse
Wie wir bereits besprochen haben, müssen Verkaufsmitarbeiter über viele Fähigkeiten verfügen…
Kommunikationsfähigkeit, Kundenservice und sogar grundlegende mathematische Kenntnisse können von Vorteil sein. Aber all das zählt nichts, wenn dir das Produktwissen fehlt. Im Idealfall bist du von den Produkten und Dienstleistungen, die du verkaufst, überzeugt, denn das motiviert dich bei deiner Arbeit.
Wenn Kunden das Gefühl haben, mehr über das Produkt oder die Dienstleistung zu wissen, die sie kaufen möchten, als der Verkäufer, der es ihnen anbietet, verliert dieser automatisch das Ansehen des Kunden. Warum? Das wirkt äußerst unprofessionell und schadet daher wahrscheinlich dem Ruf der Marke.
Um ihre Verkaufsziele zu erreichen, müssen die Vertriebsmitarbeiter stets über neue Produkte, Aktualisierungen usw. auf dem Laufenden bleiben.
7. Softwarekenntnisse
Die Geschäftswelt ist digital geworden, und es ist unerlässlich, mit den entsprechenden Tools umgehen zu können.
Welche Tools du einsetzt, hängt davon ab, in welchem Bereich du im Verkauf tätig bist. Nehmen wir zum Beispiel an, du hast kürzlich eine Stelle als Verkäufer im Einzelhandel bekommen. In diesem Fall musst du lernen, wie man ein modernes Kassensystem (POS) bedient und nutzt, um den Bezahlvorgang zu optimieren, Bestellungen sowie Kunden- und Bestandsdaten zu verwalten usw.
Wenn Sie erst kürzlich in ein Inside-Sales-Team eingetreten sind, müssen Sie lernen, wie Sie sich in der CRM-Software Ihres Unternehmens zurechtfinden und diese produktiv nutzen können. Es kann auch nicht schaden, zu wissen, wie man ein Tool wie LinkedIn Sales Navigator einsetzt.
8. Kreative Problemlösung und Entscheidungsfindung
Jeder Verkäufer steht vor Hindernissen. Deshalb ist es unerlässlich, zu wissen, wie man Probleme effektiv löst und gute Entscheidungen trifft – oft unter Zeitdruck.
Stellen Sie sich Folgendes vor: Ein Kunde kommt mit einem Problem oder einer Beschwerde zu Ihnen und ist stinksauer. Als erster Ansprechpartner Ihres Unternehmens ist es Ihre Aufgabe, die Situation so zu meistern, dass die Kundenzufriedenheit steigt und der Kunde Vertrauen in Ihr Unternehmen gewinnt. Aber wie?
Es gibt viele Möglichkeiten. Sie könnten diesem Kunden beispielsweise einen Rabatt auf seinen nächsten Einkauf gewähren, ihm ein Gratisgeschenk anbieten, um das aktuelle Problem auf friedliche Weise zu lösen, oder ihm einfach sein Geld zurückgeben, ohne Fragen zu stellen. Die Entscheidung für die richtige Vorgehensweise in solchen Situationen ist eine unverzichtbare Fähigkeit für jeden Verkäufer.
9. Organisatorische Fähigkeiten
Einfache organisatorische Fähigkeiten, darunter ein gutes Zeitmanagement, sind genauso wichtig wie zwischenmenschliche Kompetenzen. Ohne sie sind Sie nicht so produktiv, wie Sie es sein könnten. Sie laufen Gefahr, wichtige Besprechungen zu verpassen, wichtige potenzielle Kunden nicht nachzufassen und es zu versäumen, Ihre CRM-Software mit wichtigen Informationen zu aktualisieren.
Als Verkäufer kann es schwierig sein, den Überblick zu behalten. Hier ist mein Tipp: Probier einfach verschiedene Dinge aus, bis du ein System findest, das für dich funktioniert. Vielleicht nutzt du eine To-do-Listen-App. Oder eine App zur Zeiterfassung.
Letztendlich helfen Ihnen Organisations- und Zeitmanagementfähigkeiten dabei, bessere Leistungen zu erbringen und mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren, ohne dabei auszubrennen.
10. Aktives Zuhören
Hier ein Tipp: Wenn Sie Ihre Kunden richtig begrüßen, können Sie eine gute Beziehung zu ihnen aufbauen.
Ganz gleich, ob Sie in einem Ladengeschäft arbeiten oder am Telefon verkaufen: Wenn Ihre Kunden das Gefühl haben, dass Sie auf ihre Bedürfnisse eingehen und sich aufrichtig um ihren Erfolg bemühen, werden Sie ihren Respekt gewinnen – und wahrscheinlich auch ihre Gunst. Leider tun dies die meisten Verkäufer nicht.
Aktives Zuhören ist eine der wichtigsten Fähigkeiten für Verkaufsmitarbeiter. Sobald Sie diese beherrschen, werden Sie Ihre Kunden besser verstehen, ein echtes Vertrauensverhältnis zu ihnen aufbauen und die Möglichkeit haben, sie zügig durch den Kaufprozess zu begleiten.
11. Teamfähigkeit
Verkaufen ist Teamarbeit. Eine weitere wichtige Verkaufskompetenz ist die Fähigkeit, mit anderen Teammitgliedern so zusammenzuarbeiten, dass die Leistung aller gesteigert wird. Aber wie geht das?
Es ist hilfreich, wenn man die Menschen, mit denen man zusammenarbeitet, bereits kennt und ihnen vertraut, bevor man mit ihnen zusammenarbeitet. Deshalb können Teambuilding-Veranstaltungen für Vertriebsteams so effektiv sein.
Ich empfehle außerdem, Kollaborations-Apps zu nutzen, damit du dich an die Kommunikation mit deinen Teamkollegen gewöhnst – auch wenn ihr selten gleichzeitig an denselben Projekten arbeitet.
Wenn du es gewohnt bist, deine Karriere im Vertrieb als Einzelkämpfer zu gestalten, wirst du überrascht sein, wie viel einfacher es ist, deine Verkaufsziele zu erreichen, wenn du ein Team hinter dir hast, das dich unterstützt. Probier es doch mal aus!
12. Anpassungsfähigkeit
Die Vertriebsbranche ist oft unberechenbar. Eine Vertriebsstrategie, die an einem Tag funktioniert, kann am nächsten Tag schon scheitern. Die Fähigkeit, sich schnell an jedes Szenario anzupassen, ist eine äußerst begehrte Kompetenz bei Vertriebsmitarbeitern.
Um dies zu erleichtern, versuche, offen zu bleiben. So können unkonventionelle Lösungen geprüft werden, anstatt sie sofort abzulehnen. Man weiß nie wirklich, was funktionieren wird und was nicht. Aber wenn du flexibel bleibst, kannst du dich an alles anpassen, was kommt.
13. Überzeugungskraft
Erstklassige Überzeugungskraft kann aus mittelmäßigen Vertriebsmitarbeitern Unternehmenshelden machen.
Du musst nicht gleich deinen Schlangenölverkäufer-Charakter hervorholen, um überzeugend zu sein. (Im Ernst, lass den Typen in Ruhe. Niemand mag ihn.)
Sie müssen die Probleme Ihrer Kunden verstehen und die Produkte und/oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens als praktikable Lösung präsentieren. Mehr ist es nicht.
Und das Beste daran ist: Überzeugungskraft ist eine Fähigkeit, die man lernen kann. Vielleicht kannst du einem Eskimo im Moment noch keinen Schnee verkaufen, aber mit etwas Übung wird die ganze Tundra deine Eiswürfel kaufen wollen.
14. Einfühlungsvermögen
Zu guter Letzt: Arbeite daran, einfühlsamer zu werden.
Je höher Ihre emotionale Intelligenz ist, desto leichter fällt es Ihnen, eine Verbindung zu potenziellen Kunden aufzubauen, sinnvolle Beziehungen zu knüpfen und Geschäfte mit einer konstanten, die Verkaufsziele weit übertreffenden Quote abzuschließen.
Wie können Sie Ihre emotionale Intelligenz verbessern? Beginnen Sie damit, Ihre Kunden kennenzulernen. Wer sind sie? Was motiviert sie? Vor welchen Herausforderungen stehen sie täglich? Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen kennen, können Sie sich besser in die Menschen hineinversetzen, denen Sie dienen.
Lernen Sie als Nächstes, aktiv zuzuhören, wie wir oben bereits besprochen haben. So können Sie Kundenprobleme schnell erkennen, was Ihnen Respekt einbringt und Ihren Umsatz steigert. Ein voller Erfolg!
Häufig gestellte Fragen zu den Kompetenzen von Verkaufsmitarbeitern
Was sind die wichtigsten Fähigkeiten für einen Verkäufer?
Zu den wichtigsten Kompetenzen eines Verkaufsmitarbeiters gehören Kommunikationsfähigkeit, Produktkenntnisse, Kundenservice und aktives Zuhören.
Wie kann ich mich als Verkäufer verbessern?
Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Kommunikation zu verbessern, Ihr Produkt in- und auswendig zu kennen, aktives Zuhören zu üben und Empathie gegenüber potenziellen Kunden aufzubauen.
Sind im Vertrieb Soft Skills oder Hard Skills wichtiger?
Beides ist entscheidend. Soft Skills wie Einfühlungsvermögen und Kommunikationsfähigkeit tragen zum Aufbau von Beziehungen bei, während Hard Skills wie Kenntnisse im Bereich CRM die Effizienz steigern.
Bewerten und verbessern Sie kontinuierlich die Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter
Verkäufer haben einen harten Job. Um in diesem Beruf erfolgreich zu sein, muss man hart arbeiten, sich ein dickes Fell zulegen und sich ständig weiterentwickeln, um mit den Branchentrends Schritt zu halten.
Die oben genannten Fähigkeiten für Vertriebsmitarbeiter werden dir diese Aufgaben erheblich erleichtern. Sobald du sie in dein Verkaufsrepertoire aufnimmst (und in deinen Lebenslauf als Vertriebsmitarbeiter, falls du noch auf der Suche nach dem perfekten Job im Vertrieb bist!), wirst du mehr Geschäfte abschließen, den Umsatz steigern und höhere Provisionszahlungen erhalten – was, seien wir ehrlich, der Grund ist, warum wir überhaupt in diesem Geschäft angefangen haben.
Denk einfach daran: Die Weiterbildung ist keine einmalige Angelegenheit. Du solltest stets nach neuen Wegen suchen, deine Fähigkeiten zu verbessern. So gerätst du nie ins Hintertreffen gegenüber der Konkurrenz.
